Hoe uw ideale klantenprofiel bepalen om leads te genereren die converteren

Wanneer men het woord "leads" hoort, zijn namen en e-mailadressen de eerste dingen waar men aan denkt. U zou kunnen veronderstellen dat leads louter contacten zijn die uw website bezoeken of met uw bedrijf interageren op specifieke kanalen. Dat is waar het probleem ligt.

Uw leads zijn mensen en niet zomaar een onderdeel van spreadsheets. Het omzetten van "leads" in betalende klanten vereist een aanzienlijke hoeveelheid nurturing, en dat is niet mogelijk tenzij u een duidelijk inzicht hebt in met wie u te maken hebt. Bovendien garandeert het genereren van een hoog volume aan leads geen hoog conversiepercentage als u het profiel van uw ideale klant niet hebt vastgesteld.

Bovendien, als de leads die uw verkooppijplijn binnenkomen niet gekwalificeerd of van hoge kwaliteit zijn, zal geen enkele marketingpush hen overtuigen om loyale klanten te worden. Een klantprofiel helpt u te weten welke leads "van hoge kwaliteit" zijn.

Wat is een ideaal klantenprofiel?

Het is een op onderzoek gebaseerde, gedetailleerde beschrijving van de beoogde klant. Beschouw een profiel van de ideale klant als de klant die u niet graag zou verliezen, of als een type klant waarop u zich zou moeten richten. Het beschrijft wie uw ideale klanten zijn, hun pijnpunten en hoe zij beslissingen nemen, afgezien van basisgegevens zoals demografische details, gedragskenmerken en interesses.

De officiële definitie van een ideaal klantprofiel luidt: "Een ideaal klantprofiel vertelt je alles over de mensen die je als klant zou willen hebben."

Een klantprofiel, ook wel gebruikersprofiel of buyer persona genoemd, is een enkel document dat het volgende bevat:

• Leeftijd
• Locatie
• Belangen
• Functieomschrijving
• Inkomen
• Koopgewoonten
• Doelen en motivatie
• Uitdagingen en pijnpunten

Hoe helpt een B2B Ideaal Klantprofiel?

Nu we weten wat een ideaal klantprofiel is, vraag je je misschien af of je die eigenlijk wel nodig hebt. Het antwoord is ja. Uit een onderzoek van Tech Validate blijkt dat 99% van de marketeers de mogelijkheid om 360-graden klantprofielen te maken, op te slaan en te gebruiken als belangrijk of zeer belangrijk aanmerken.

Daarom vinden marketeers een profiel van de ideale klant zo belangrijk.

1. Het is gemakkelijker om nieuwe leads te vinden met een gebruikersprofiel

Met een ICP weet u precies welke eigenschappen uw doelgroep deelt. Deze gegevens dienen als een goudmijn voor verkoopteams, omdat zij actief nieuwe leads kunnen genereren die aan dezelfde criteria voldoen als uw bestaande klanten. Als u bijvoorbeeld weet dat uw klantprofiel leads zijn van in-house marketeers die deelnemen aan online communities, zou u dat kunnen vinden op sites als Hacker News.

Het is ook gemakkelijker dan generieke en kostbare Facebook-advertenties te plaatsen bij mensen die uw ideale gebruiker zouden kunnen zijn, toch? Simpel gezegd, je gaat naar websites waar ze zich op hun eigen tijd engageren, en valt niet hun ruimte elders op het internet of sociale media binnen.

2. U kunt nieuwe doelen sneller kwalificeren

Hoeveel van de leads die in uw pijplijn terechtkomen, converteren daadwerkelijk? Heeft het zin om ze allemaal te nurturen, wanneer u de leads kunt identificeren die de meeste kans maken om te kopen? Breng voor elke nieuwe lead die binnenkomt het profiel van de ideale klant en de gegevens die u over hen hebt verzameld in kaart. Vervolgens kunt u prioriteit geven aan het voeden van degenen die overeenkomen.

3. Het helpt bij account-based marketing

Personalisering is ongetwijfeld een blijvertje. Meer dan 50% van de klanten is bereid hun persoonlijke gegevens te delen in ruil voor gepersonaliseerde kortingen of aanbiedingen. Hier kunt u profiteren van klantprofilering. Met account-based marketing zou u de communicatie van uw verkoopteam met elke lead moeten personaliseren. Wanneer u dit op grote schaal doet, hebt u geen tijd om te investeren in het leren kennen van individuele leads.

Als het profiel van de ideale klant erbij komt, kunt u zich richten op segmenten met vergelijkbare pijnpunten en bewijzen dat uw product of dienst die kan oplossen.

4. Klantentrouw opbouwen

Wanneer een lead een klant wordt, is dat het begin van een relatie. De meest succesvolle bedrijven besteden evenveel aandacht aan klantbehoud. Dat houdt in dat je bestaande klanten behoudt, hen aanmoedigt om loyaal te worden aan je merk en hen overtuigt om regelmatig aankopen te doen.

Daar is een goede reden voor. Bestaande klanten behouden is 5 keer goedkoper dan nieuwe klanten werven. Het profiel van de ideale klant past hierin omdat u de interesse van de lead kunt gebruiken om gepersonaliseerde post-purchase customer marketing campagnes aan te bieden.

Waarom zouden ze niet bij uw merk blijven kopen als u ze regelmatig gratis en relevante inhoud stuurt als ze eenmaal aan boord zijn?

5. Je vindt mogelijkheden voor cross-selling en upselling

Als je de voorkeuren en afkeuren van potentiële klanten kent, kun je ook cross-selling en upselling doen met je producten of diensten. Deze activiteit maakt niet alleen je klanten blij en zorgt ervoor dat ze opnieuw bij je willen kopen, maar is ook een uitstekende tactiek om inkomsten te genereren.

Hoe maak je een kader voor het profiel van de ideale klant?

Om deze voordelen te ervaren, zult u zo snel mogelijk ideale klantprofielen moeten maken. De kunst is hier om niet in de val te trappen van aannames over de eigenschappen die uw klanten delen. De grootste uitdaging is toegang tot voldoende gegevens om een overzicht van uw gebruiker te maken.

Een van de grootste uitdagingen voor marketeers is het missen van belangrijke gegevenspunten die cruciaal zijn voor een volledig beeld van hun klanten. Als u de juiste datapunten wilt vastleggen om een nauwkeurig en ideaal klantprofiel op te stellen, volg dan deze X stappen.

1. Gegevens verzamelen uit online bronnen

Klantpersona's werken efficiënt als ze nauwkeurig zijn. Enkele manieren om gegevens te vinden die u al hebt verzameld van de bestaande klanten zijn:

• Gegevens van Google Analytics - Dit vertelt hoe klanten omgaan met uw website. Focus op het gedrag van klanten op de prijzenpagina.
• Gegevens uit CRM - Een CRM bevat de belangrijkste informatie over klanten die uw product kopen.
• Gegevens uit leadgeneratieformulieren - Wat zeggen potentiële klanten over zichzelf tijdens het invullen van de leadgeneratieformulieren?
• Gegevens van on-boarding software - Deze vertellen u hoe klanten uw software gebruiken, welke functies ze vaak gebruiken, welke ze niet gebruiken en waar ze moeite mee hebben.

2. Praat met uw huidige klanten

Om gegevens over echte klanten te verzamelen, gaat u rechtstreeks naar de mensen die bij u hebben gekocht. Dat zijn de meest doelgerichte mensen om naar te kijken. Vraag uw verkoopteam om u te vertellen over de kenmerken, demografische gegevens en eigenschappen van uw bestaande klanten. De checklist voor klanteninterviews omvat:

• Beslissen welke klanten te interviewen - De gebruikers met een hoge waarde en een groot engagement zijn de beste plaatsen om te beginnen.
• De juiste vragen kiezen - Neem 7-10 vragen op in uw ICP-interviewkit die de meeste impact hebben op uw klanten en uw bedrijf. Spot het patroon in de antwoorden.
• Neem gesprekken op zodat u ernaar kunt verwijzen - Met een CRM zoals EngageBay kunt u klantinteracties opslaan.
• Maak een online enquête voor klanten - Zeker, niet al uw klanten zouden vrij zijn voor een gesprek. Bied hen de mogelijkheid om een snelle enquête in te vullen met behulp van online enquêtemaker JotForm.
• Importeer de antwoorden op de enquête in een spreadsheet - Als u één enkele documentatiebron hebt, kunt u de gegevens later beter analyseren.
• Blijf interviewen - Tot je een patroon ziet. Je hebt genoeg gegevens om mee te werken als je de reactie van de klant kunt voorspellen.

3. Praat met uw potentiële klanten

Bedrijven in de pre-lanceringsfase of die in een nieuwe regio lanceren, kunnen prospects ondervragen. Ga naar de basis, zoals:

• Bepalen op welke markt u zich wilt richten - Heb een idee op wie u zich richt, vraag hen wat zij wel en niet leuk vinden aan uw product of dienst.
• Use referrals to gain entry to the right people – Cold outreach may not be effective at this stage, instead use referral marketing to get introductions to the right people.
• Kies 3 of 4 belangrijke vragen om te stellen - Houd het interview kort, door kale vragen te stellen zoals: Wat weerhoudt hen ervan om bij u te kopen? Waarom kwamen ze in eerste instantie naar u toe? Was het via een verwijzing? Was het een blogpost van het bedrijf?
• Overweeg incentives - Als u meer informatie wilt krijgen van klanten of leads, overweeg dan een incentive aan te bieden voor een langer interview of het invullen van een lange enquête.

4. Informatie verzamelen bij teams die met klanten te maken hebben

Uw verkoop-, marketing- en klantenserviceteams hebben directe interactie met klanten en leads. Neem hun inzichten mee bij het opstellen van het ICP.

• Informatie over leads krijgen van het verkoopteam - Van de verkoopgesprekken en demo's zouden ze veel informatie hebben over de pijnpunten van de leads, het koopproces, de meest gebruikte functies en hun bedrijfstak.
• Leren over de producten van de klantenservice - De teams voor klantsucces en service kunnen u vertellen hoe klanten het product na aankoop gebruiken, wat hun favoriete functies zijn en welke klanten het meeste succes hebben met uw product.
• Leren van klachten van klantenBeoordelingen en feedback - Dit vertelt je welk type klanten de neiging heeft om te klagen, wat de meest voorkomende klachten zijn en welke klanten niet goed bij je passen.
• Prioriteiten stellen en gezamenlijk roadmappen - Een software voor productbeheer helpt u samen te werken en roadmaps voor producten te maken om de samenwerking tussen afdelingen te verbeteren, terwijl u klantinformatie van meerdere teams verzamelt.

5. Analyseer de gegevens op een zinvolle manier - Na het verzamelen van de gegevens, analyseer ze.

• Gebruik de spreadsheets om de populairste antwoorden te bepalen - Dit patroon geeft u de belangrijkste gegevens over de succesvolle klanten en hun gemeenschappelijke kenmerken.
• Bepaal of er gemeenschappelijke profielen ontstaan - Als u twee of meer gemeenschappelijke patronen voor de vragen vindt, is het tijd om meer dan één ideaal klantprofiel voor uw bedrijf te maken.

6. Creëer uw ideale klantpersona

Zodra u alle informatie hebt verzameld, zet u deze samen in sjablonen.

• Gebruik een ICP-sjabloon - Een snelle manier om ICP te maken is door een sjabloon te hebben waarin u de juiste gegevens kunt samenvoegen.
• Alleen relevante gegevens opnemen - In plaats van uw teams te overspoelen met irrelevante klantgegevens, neemt u alleen op wat van invloed is op klantinteracties en bedrijfsprocessen.
• Neem een elevator pitch op - Als u weet wat uw klanten drijft, moet het ICP een heldere elevator pitch bevatten.
• Benadruk de pijnpunten en motivatie voor elke persona - Mis deze essentiële aspecten van uw klanten niet.
• Maak een niet-ideale ICP - Deze klantpersona omvat de kenmerken van klanten die de neiging hebben om te churnen of te klagen en die niet goed bij uw bedrijf passen.

7. Gebruik de ICP's om uw teams in staat te stellen potentiële klanten te overtuigen tot aankoop.

• Gebruik ICP's om marketingsegmentatie in te stellen - Als u meerdere profielen hebt gemaakt, gebruik ze dan om uw marketing-, e-mail- en advertentiecampagnes te segmenteren.
• Zorg ervoor dat uw website copy past bij uw ICP - Update uw website om de belangrijkste pijnpunten en motivaties van uw meest succesvolle gebruikers op te nemen.
• Maak landingspagina's die resoneren met het profiel van de ideale klant - Maak landingspagina's die benadrukken wat de klanten nodig hebben en waarom ze dat nodig hebben.
• Spreken op de juiste toon - Gebruik de ICP om de taal van de klanten te spreken, zowel in de software als op de websitetekst.
• Maak verkoopscripts en e-mailsjablonen die passen bij de ICP - Zorg ervoor dat uw verkoopsemplates en scripts kenmerken bevatten die opvallen bij uw beste klanten.
• Werk de prijspagina bij om gewaardeerde functies te benadrukken - Zet de functies die uw klanten het belangrijkst vinden bovenaan de lijst. Een extra tip is dat uw prijspagina de ROI weergeeft die klanten van uw product krijgen.
• LinkedIn outbound prospectie - Aangezien LinkedIn een van de beste B2B verkoop- en marketingkanalen is, kunnen uw verkoopteams de ICP gebruiken wanneer ze op LinkedIn outbound sales genereren. In vergelijking met e-mail krijgt u veel betere responspercentages bij prospectie op LinkedIn.
• Marketingcampagnes - Met een tool als InVideo kunt u online video's maken om uw potentiële en bestaande klanten te voeden.

8. Het profiel van de ideale klant regelmatig bijwerken

Uw werk is nog niet gedaan met het maken van het ICP. Voor waarde op lange termijn zou u ze moeten bijhouden.

• Voer regelmatig klantonderzoeken uit - Hoewel de frequentie zal variëren naargelang de sector en hoe snel deze verandert, zorg ervoor dat u regelmatig nieuwe gesprekken voert.
• Bekijk gegevens van Google Analytics - Bekijk om de paar maanden de gegevens van uw software en in Google Search Console om te zien hoe mensen uw website bezoeken en het product gebruiken. Leg deze informatie vast in een spreadsheet en kijk uit naar nieuwe patronen.
• Werk het ICP bij wanneer u nieuwe patronen ziet - Na verloop van tijd zult u zien dat er nieuwe patronen ontstaan wanneer u de klantgegevens voortdurend bijwerkt. De gemeenschappelijke kenmerken van succesvolle klanten zullen zeker veranderen. Wanneer dit gebeurt, is het tijd om uw ideale klantprofiel bij te werken.

Voorbeelden van ideale klantprofielen

Als je klaar bent om te beginnen met het vinden van gerichte leads die overeenkomen met je gebruikersprofiel, zijn hier 2 voorbeelden waar je inspiratie uit kunt putten.

1. Regin en het profiel van de CEO

Regin, CEO, Bedrijfsgrootte - 150 tot 200

Achtergrond - Regin is voortdurend op zoek naar manieren om de kosten te verlagen, de efficiëntie te verbeteren en zijn bedrijf te stroomlijnen. Zijn doel is om een bedrijf te creëren dat geavanceerde technologie en methodologieën ontwikkelt.

Gedrag

• Tech-savvy
• Kijkt naar het grotere geheel en raakt niet verstrikt in details.
• Zoekt naar nieuwe manieren om te innoveren in zijn markt
• Vroege technologie-aanhanger

Motivatoren

• Omzet en winst voor zijn bedrijf verhogen
• Automatisering gebruiken om efficiënte processen te creëren
• De productiviteit van zijn personeel verhogen en tegelijkertijd de kosten verlagen
• innovatieve technologie gebruiken om een concurrentievoordeel te behouden

Behoefte

• Duidelijke plannen om de bedrijfsdoelstellingen te bereiken
• ROI en gegevens ter ondersteuning van het bedrijf
• Snelle resultaten
• Processen verbeteren door automatisering
• Een team hebben dat zich snel kan aanpassen aan technologische veranderingen

Uitdagingen

• Uitvoering
• Financiële middelen voor innovatie
• De buy-in krijgen van investeerders en de raad van bestuur
• Minimaal levensvatbaar product of bewijs van concept

Dit profiel behandelt Regin's gedrag, uitdagingen, behoeften en drijfveren voor zijn bedrijf.

Als u uw verkoopteams uitrust met een klantprofiel zoals dat van Regin, weten ze precies wat Steve zoekt en kunnen ze het aanbod daarop afstemmen.

2. Marketing Manager, Christina

Als u een digitaal marketingbureau runt en uw ideale klant is een marketing operations manager, dan zijn de gegevens die u nodig hebt voor een B2B buyer persona:

Christina, Marketing manager, bedrijfsgrootte - 35 tot 50

Functieomschrijving - Fungeert als brug tussen marketing-, verkoop-, product- en IT-teams. Betrokken bij het creëren van de project scope, technologie evaluatie, data analyse, implementatie van marketing campagnes en het maken van rapporten.

Bedrijfsgegevens

• B2B
• KPI gericht
• Ofwel met risicodragend kapitaal of met een omzet van meer dan 1 miljoen USD.

Gerelateerde tegels

• Verkoop- en marketingactiviteiten
• Directeur marketing
• Manager digitale marketing

Hulpmiddelen en toepassingen

• Gebruikt marketingautomatisering
• Gebruikt datatoepassingen
• Gebruikt voorspellende analyse-instrumenten

Naast de standaardgegevens zoals bedrijfsgrootte, omzet of locatie, vermeldt dit ICP-sjabloon de tools en toepassingen die de beoogde klanten gebruiken. Uw verkoopteam kan vermelden

Hoe maak je een Customer Persona?

Klantpersona's werken efficiënt als ze nauwkeurig zijn. Ze regelmatig bijwerken zou een onderdeel moeten zijn van uw marketingstrategie. Als u uw leads voortdurend kunt helpen uw aanbod op hun voorwaarden te beoordelen, wint u telkens weer. Hier zijn drie manieren om uw persona's te verbeteren:

1. Volg het traject van de klant

Wat kost het u om uw leads te converteren? Wat is de trigger of stimulans die hen ertoe aanzet de eindstreep te halen? Bekijk het traject van uw klant, en misschien vindt u aanwijzingen over hoe u de persona's kunt bijwerken.

Gebruik bijvoorbeeld de heat mapping-techniek om te begrijpen hoe een websitebezoeker interageert met een landingspagina en navigatiebalken voordat hij het contactformulier invult. Of welk socialemediaplatform het nuttigst is om klanten naar uw website te brengen voordat ze iets kopen. Maak gebruik van ingebouwde social media-analyses om te helpen met die cijfers.

2. Graaf diep in de psychologie van uw persona's

Nu u uw persona's al een tijdje prospecteert, hebt u veel meer gegevens over het gedrag van het publiek, wat betekent dat uw persona's verder kunnen worden verfijnd en uw marketingactiviteiten doelgerichter worden. Dit kan bijvoorbeeld het toegenomen gebruik van een sociaal mediaplatform zijn of de plotselinge daling van de belangstelling voor een anders zo populair product.

3. Bestudeer uw statistieken

Cijfers liegen nooit. Naarmate uw bedrijf zich ontwikkelt en groeit, doen uw klanten dat ook. Daarom is het een uitstekend idee om uw transactiegeschiedenis en klantgegevens opnieuw te analyseren. Als je advertenties hebt lopen, controleer dan de gegevens om te zien welke soorten advertenties verantwoordelijk zijn voor maximale conversies.

De informatie kan betrekking hebben op veranderingen in koopvoorkeuren, demografie, gebruik van sociale media, prijsstelling en meer. Dit kan u helpen bij het opstellen van bijgewerkte klantpersona's met een grotere nauwkeurigheid - iets wat u bij elke vooruitgang in het bedrijf goed wilt doen.

Inpakken

De meeste bedrijven maken de fout slechts één ideaal klantprofiel te hebben. Beperk uzelf niet. Als u een breed scala aan diensten aanbiedt of zich op meerdere sectoren richt, is het van vitaal belang om voor elk van hen een persona te creëren. Dat zal u helpen uw marketing- en verkoopinspanningen efficiënt te segmenteren.

Werk uw klantpersona's regelmatig bij. Uit onderzoek blijkt dat 65% van de bedrijven die hun lead- en omzetdoelstellingen overtreffen, hun persona's de afgelopen zes maanden hebben bijgewerkt. De reden is eenvoudig: de markt evolueert snel, net als de smaken en voorkeuren van de consument.

U moet over de meest nauwkeurige en recente informatie over uw leads beschikken als u ze wilt converteren.

Bent u klaar om uw klantpersona's te definiëren?

‍