Inhoudsopgave
E. St. Elmo Lewis vereeuwigde het idee van het AIDA-model ergens in 1898. Het was in dat jaar dat deze in de Advertising Hall of Fame opgenomen persoon voor het eerst de aandacht van de wereld vestigde op de vier fundamentele gemoedstoestanden die de meeste kopers ervaren als ze het heiligste pad van marketing bewandelen, waarbij ze geleidelijk overgaan van WIE? naar WAAR! Als alles volgens plan verloopt. En natuurlijk staat AIDA voor Attention, Interest, Desire, Action.
Organisaties en marketeers die hun zout waard zijn hebben altijd een versie van het AIDA-markttrechtermodel gevolgd, misschien naar de geest of niet naar de letter.
Het enige probleem is dat hun klanten dat niet hebben gedaan. Nope siree, niet echt - consumenten hebben alleen de indruk gewekt dat ze dat doen. Omdat kopers, nadat de hitte en het stof zijn neergedaald, één ding volgen: hun hart. Hun motivaties.
Je zou zeggen dat elke marketeer dat weet. Dat is waar het AIDA-model impliciet op gebaseerd is. Wat echter niet elke marketeer erkent, is dat de trechter niet veel veranderd is sinds Elmo's trendbrekende onthulling in 1898. Het is 2020.
Als we niet hebben geprobeerd de trechter opnieuw op te starten voor een nieuw tijdperk, of - de olifant in de kamer - geen erfenis in de ogen hebben durven kijken, zijn we niet responsief en responsief genoeg geweest.
Zo ziet het AIDA Marketing Funnel Model eruit vanuit een Online POV en een Offline Perspectief.
De lens van motivatie - en de prikkels die daaraan vorm en gestalte geven - geeft ons een verfrissend innovatieve hefboom om op zijn minst een aanpassing, zo niet een herziening, van de erfenis van AIDA te overwegen.
Hoe kunnen we de ATTENTIE (A) van de goudvis in een zee van afleiding een seconde langer vasthouden? Is het mogelijk om potentiële klanten te INTERESTEREN (I) met iets dat op een dieper niveau met hen resoneert? Wat is er nodig om VERLANGING (D) op te roepen die onweerstaanbaar is? En ten slotte, is er een slimmere manier om ACTIE (A) teweeg te brengen in die laatste, 'het kan alle kanten op' momenten die de meeste marketeers 's nachts wakker houden? Laten we dat uitzoeken met een motivationele reboot.
A: Aandacht krijgen
Laten we beginnen aan de top van het AIDA marketing funnel model (ToFu) waar we - omwille van de discussie - kunnen aannemen dat de markt (potentiële klanten) u niet kent. Niet voor dit specifieke product in ieder geval, laten we zeggen. Dit is een stadium waarin zoekers het universum afspeuren met een nogal brede zaklantaarn en op zoek zijn naar brede streken van informatie in plaats van een diepe duik.
Hun aanleiding kan van alles zijn: een nieuwsgierige geest die gewoon rondsnuffelt naar 'What's New', een aanstaande keynote of gelegenheid waar het onderwerp aan bod kan komen in een toespraak of gesprekken, of een vluchtig onderzoek naar mogelijke oorzaken voor een probleem waarmee ze geconfronteerd worden. Soms zijn ze in het algemeen op verkenning en zich niet eens bewust van een behoefte.
Voor een merk is dit een moment om een breed net uit te werpen via een mix van outbound (massamedia) en inbound (gerichte inhoud) AIDA-marketingstrategie.
Bedrijfsreuzen die geboren of getogen zijn in het pre-internettijdperk - bekende namen als Unilever, P&G, Ford, General Electric, ITC, Britannia, Amul, Asian Paints, Godrej, Dabur, de Times Group en TATA. Om er maar een paar te noemen: werp dit net op offline media en kanalen zoals TV, kranten, radio, tijdschriften, bioscoopfilms, reclameborden, evenementen en activiteiten, die elk op hun eigen unieke manier de "buzz" op de markt aanwakkeren en de "mond-tot-mondreclame" bevorderen, of dat nu aan de ontbijttafel is, tussen nieuwsgierige buren of op clubavonden.
Massamedia waren weliswaar 'opdringerig', maar als men het budget had, was het een geweldige manier om in de belangstelling te blijven en de verbeelding van de markt te prikkelen. In het moderne tijdperk is een groot deel van dat speelterrein online verschoven, met video's, blogs en sociale media als voornaamste wapens voor zowel millennials en Gen Z-merken als honderdjarige iconen die sierlijk zijn overgestapt op het digitale spel.
Deze Attention (Top of Funnel) Stage is ook een kans om gevoelens van autoriteit, respect en dankbaarheid met uw merk te associëren door leiderschap en empathie in de klassieke zin te tonen - met andere woorden, door aanwezig te zijn waar potentiële klanten zijn met een behulpzame houding en nuttige informatie: Zij het in de 'experience store', de weekendvlooienmarkt of de bedrijfsblog. Uw concurrentie is echter van plan hetzelfde te doen, dus hoe zorgt u ervoor dat u een voorsprong heeft? Laten we eens kijken naar vijf manieren om dit te bereiken.
- Voer een poll of enquête uit bij interne teams, klantendatabases (verspreid enquêteformulieren via Mall of RWA-activaties, bijvoorbeeld) en op open platforms zoals sociale media om een pols te krijgen van wat klanten op dit moment meemaken, hun meest voorkomende uitdagingen en hun (geheime) Wish Lists. Je kunt hier verschillende keyword research tools gebruiken om zowel online als offline activiteiten te ondersteunen. Mensen zijn lui, en het is niet altijd gemakkelijk om ze te laten deelnemen aan enquêtes en vragenlijsten te laten beantwoorden, dus wees creatief en stimuleer ze met interessante beloningsideeën.
- Vind de juiste KMO's / Subject Matter Experts - zowel extern als in huis - en inspireer hen tot het produceren van hun beste werk (of het nu gaat om TV-advertenties, krantencampagnes, koffietafelboeken, PR-oefeningen, hoofdartikelen in tijdschriften, multi-format online content zoals white papers & e-books, infographics, video's, checklists, tips & strategieën en SEO-strategieën zoals back-links) met de kracht van incentives, klantbeloningen & erkenning.
- Als je in dit stadium echte waarde kunt leveren, is het logisch dat je potentiële klanten aangenaam verrast (het soort "Waar ben je mijn hele leven geweest?") en ook lichte bewondering oproept. Maak er gebruik van door hen in dit stadium uit te nodigen voor een wekelijkse of maandelijkse nieuwsbrief, of zich te abonneren op je YouTube-kanaal of vlog. Verzacht de deal met een leuke beloning ter plekke.
- Haal domeinleiders binnen en organiseer een webinar, dat blijft een geweldige manier om jezelf als ideeënhub te vestigen. Net als de junta, moeten VIP's en Experts worden gestimuleerd - misschien meer dan anderen - maar vanwege hun invloedrijke positie in de samenleving (en, bij uitbreiding, mogelijke implicaties voor uw merk), moet u extra gevoelig zijn bij het onderzoeken en identificeren van hun. Beurzen en offline tentoonstellingen zijn andere krachtige wapens in dit stadium van aandacht trekken, en ook hier kunnen incentives een grote rol voor u spelen - of het nu gaat om het aantrekken van de juiste gasten en deelnemers of om het stimuleren van bezoekersaantallen.
- Stel S.M.A.R.T (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-based) doelen om de verkoopconversie, digitale marketing (cold mailers), Call Centres (cold calls) en SEO-teams te verhogen. Ook hier kunt u het AIDA sales funnel model in uw voordeel bespelen door sales incentive beloningen & erkenning te geven aan frontline en outreach teams.
I: Belangstelling creëren
Dit is het moeilijkste deel van de trechter, waar u een mentaliteitsverandering tot stand moet brengen en duurzame nieuwsgierigheid rond uw product of merk moet opwekken. Kortom, ga van nul naar één. En je moet het allemaal doen zonder je ongeduld of angst te verraden. Begin met uw publiek ervan te overtuigen dat u echt, echt hun wereld begrijpt - en zowel in staat als bereid bent om het een beetje beter te maken.
Dit is het stadium om verschillende benaderingen af te wegen en uit te proberen, zoals een diepgaand onderzoek naar unieke kenmerken en voordelen (waarmee u zich onderscheidt van uw concurrentie, die overigens inmiddels ook duidelijk op de radar van uw klanten staat), duidelijkheid (persoonlijke en digitale demo's), FOMO-triggers (Fear Of Missing Out), validatie (getuigenissen), vertrouwen (recensies) en vertrouwen (meningen van beïnvloeders), terwijl u in het algemeen een zekere mate van poeha opbouwt om de rommel te doorbreken.
Net als in de vorige fase (Aandacht) is dit een fase waarin je een behoefte kunt creëren waar die niet bestond, zoals bijvoorbeeld een casual gadgetgeek laten inzien dat de nieuwe tv met zichtbeschermende technologie precies is wat de dokter nodig heeft voor zijn kind dat wortels, broccoli en alles wat goed is voor de ogen haat. Dit kan face to face gebeuren, zoals een presentatie in een beurskiosk (om een offline voorbeeld te nemen), of via een vlog van een influencer (om een online voorbeeld te nemen).
Hoe haal je het maximale uit elk van deze onderdelen? Zoals altijd, gebruik de kracht van motivatie.
Whether it is getting your PR agency to generate buzz, content teams to amp up engagement by leveraging trending tactics (such as in-moment and in-moment marketing), walk-in visitors to register for a Demo, users to share their feedback and suggestions, followers to participate in a contest, potential customers to fill up a lead form, contact centres and back-office folks to follow up on pipelines, digital marketing teams to lay remarketing gambits or influencers to crank up their game. Attaching a nifty incentive reward in this middle section (MoFu) of the AIDA sales funnel works wonders.
D: Verlangen opwekken
Dit is het dramatische deel van de trechter waar uw potentiële klant waarschijnlijk al weet wat u aanbiedt en waarom u waarschijnlijk een betere keuze bent dan anderen op de markt, maar de OMG! (X)-factor - die hun interesse naar het volgende niveau kan tillen - is er nog niet. Die emotionele connectie wordt doorgaans geboden door het aanwakkeren van triggers (die niet allemaal een aureool hebben) zoals aspiratie, begeerte, hebzucht, jaloezie, passie, vreugde, altruïsme en andere.
Sway future buyers – some of whom are, by now, fairly hot ‘leads’ - in the Desire stage of the AIDA funnel by selling the sizzle, not the steak. Up-front real benefits that fit snugly in their journey (if you can start your pitch with “Finally…!”, you’re halfway there), share case studies and stories that show them exactly how the idea made a difference in someone else’s life, try and rope in celebrities for the “This I gotta have” factor.
A: Activering
De actiefase van AIDA zit, niet verrassend, boordevol actie. U mag dan al dat harde werk hebben gedaan en op het nippertje de deal hebben gesloten, maar de laatste puntjes op de i (BoFu: Bottom of the Funnel) kunnen de zaak nog op zijn kop zetten.
Haal nu je tactische slimheid boven en maak optimaal gebruik van tools als herinneringen via SMS, WhatsApp en e-mails, retargeting van advertenties, integratie van winkelwagens en betaalgateways, speciale SALE-activaties op markten en in winkelcentra. Zorg voor 'wake-up nudges & pokes' op sociale media, conversie-geoptimaliseerde websites en landingspagina's (met krachtige CTA's en een intuïtieve bot-ervaring), trials & test-drives, kortingscoupons & codes, speciale aanbiedingen (last-minute, early-bird, limited-period), gratis audit & consultatie-aanbiedingen, head-turning UX design en natuurlijk een goed gesmeerd verkoopproces dat de verkoopconversie verhoogt.
Zoals u misschien al had geraden, spelen beloningen en erkenning een centrale rol in deze afsluitende fase - of het nu gaat om het bedenken van targets voor on-ground en digitale teams, het plannen van speciale 'ACT NOW'-aanbiedingen aan de strategietafel of het inzetten van sales incentive beloningen, call-center en distributeur kanaal rockstars.
Het seriële positie-effect activeren - Primacy en Recency Effect
Volgens de psychologie registreren de hersenen de eerste en de latere ervaringen verschillend. Wat we eerst waarnemen (zien, horen, proeven, enz.) heeft de neiging zich in het langetermijngeheugen te nestelen, terwijl wat we later tegenkomen (d.w.z. recentere zaken) in het kortetermijngeheugen terechtkomt. Wanneer de geest van de consument wordt geconfronteerd met de communicatie van de marketeer, komt het kortetermijngeheugen meestal als eerste tot leven (RECENCY EFFECT), waarbij een verband wordt gelegd met de laatste of vorige boodschap.
Naarmate de boodschap echter geleidelijk doordringt, komt de lange termijn in actie (PRIMACY EFFECT), waardoor de context en het podium voor de algemene betekenis en impact worden bepaald. Als productbeheerders en merkleiders is het onze taak de twee optimaal op elkaar af te stemmen om het onderste uit de kan te halen. Een sterke lancering, bijvoorbeeld, kan de langetermijncontext bepalen met het primacy-effect, terwijl voortdurende communicatie het kan blijven opwekken en herinneren met het recency-effect.
Book a Demo Now!
