Uw complete gids voor het maximaliseren van de RoI van ABM-campagnes

"High-ticket sales, Greater Revenue, Acquiring Users at Scale, Warming up cold leads, Up-sells en Cross-sells, wat u ook wilt bereiken met ABM-campagnes - U bent hier aan het juiste adres."

Het was vrijdag, na middernacht.

Onze kinderen sliepen snel.

Mijn echtgenoot en ik keken naar 'Money Heist'🤑 op NetFlix,

met een grote kom popcorn 📺🍿

Tring-Tring - belde mijn telefoon 📲

Een neef uit de VS belde op via WhatsApp 🤙

Dag-nacht verschil en gratis videobellen 🆓

Toen we haar vertelden dat we 'Money Heist' keken...

Ze had zoiets van:

"STOP, STOP daar 🛑🛑, wees alsjeblieft geen SPOILER."

Ik moet het nog inhalen, en er is nog veel tijd ⌚⌚ voordat ik het kan inhalen.

"Please don't be a SPOILER" is alles wat Netflix nodig had om meer kijkers te krijgen voor Money Heist.

En dit diepe luisteren inspireerde Netflix tot een schaakmat zet. Netflix richtte zich op superfans (lees als spoilers). En omdat spoilage meestal piekt in de eerste paar uur na de release van de show, zette Netflix ze vast op een premièrevlucht van 5 uur. Omdat dit gebeurde in een vliegtuig waar telefoons uit bleven was er geen ruimte voor spoilage. Voor de rest van die 5 uur genoten de kijkers dus van de spanning en sensatie van 'Money Heist', terwijl de superfans het druk hadden op 40.000 voet hoogte op een rondvlucht vanuit Madrid.

Bij account-based marketing richt u zich gewoonlijk op de invloedrijke personen in specifieke bedrijven om hoge verkoopcijfers te halen. En hen een speciaal geschenk sturen is een no-brainer om een positieve respons te krijgen.

Netflix deed precies het tegenovergestelde.

Om de meeste kijkers een geweldige kijkervaring te garanderen, gaf Netflix een speciale behandeling aan de invloedrijke spoilers. Bovendien was de social media buzz over deze zet als kers op de taart.

Dat is hoe Netflix (onbewust) geboorte gaf aan deze term genaamd - 'Reverse Account-Based Marketing' ;).

Voordat u dieper ingaat op waarom ik het "Reverse Account Based Marketing" noem, laten we eerst alles over ABM - Account Based Marketing - begrijpen!

Wat is Account-Based Marketing (ABM)?

Er zijn vele definities van ABM, waardoor we er vanuit verschillende perspectieven naar kunnen kijken.

"Account-BasedMarketing is een groeistrategie waarin marketing en verkoop samenwerken om gepersonaliseerde koopervaringen te creëren voor een geselecteerde set hoogwaardige bedrijven." - HubSpot

"Account-based marketing is het behandelen van individuele accounts als markten op zich. ABM is een gestructureerd proces voor het ontwikkelen en uitvoeren van sterk aangepaste marketingprogramma's voor strategische accounts, partners of prospects. Het is van nature een langetermijnprogramma dat een inzet van middelen vereist, aangezien het meer dan een jaar kan duren voordat het een aanzienlijk rendement oplevert. Het wordt geschraagd door een grondige analyse van de belangrijkste zakelijke kwesties waarmee de klant wordt geconfronteerd." - Bev Burgess en Dave Munn, auteurs: Een praktische gids voor account-based marketing

[Beide definities zijn meer geschikt voor strategisch ABM of één-op-één ABM. Zoals u in de komende hoofdstukken zult zien]

Voor mij - "Account-based marketing gaat over het snijden door de ruis om de potentiële klant te bereiken op het juiste moment op de juiste plaats met het juiste aanbod om zakelijke deals te sluiten. Moderne technologie helpt bij het opschalen van ABM-campagnes. Creatieve, doordachte en gepersonaliseerde klantervaringen inclusief geschenken fungeren als brandstof voor ABM-campagnes."

[Deze definitie is meer geschikt voor One-to-Few en One-to-Many types van ABM. Zoals u in de komende hoofdstukken zult zien]

Raamwerk voor account-based marketing

Account-based marketing is precies het tegenovergestelde van traditionele of inbound marketing. Een traditionele of inbound benadering van marketing is als het uitwerpen van een breed net, hopend en biddend om de vis te vangen (zeg maar het doelpubliek). En dan moet je ze subtiel koesteren om ze tot een koopbeslissing te brengen.

In grote lijnen kent account-based marketing drie fasen:

• Identificeer
• Engage
• Land & Uitbreiden

1 - Identificeer

De eerste stap van account-based marketing is identificeren. De focus moet verschuiven van het vullen van de trechter (zoals bij traditionele marketing) naar het selecteren van de best passende accounts. Aan de hand van een aantal criteria bepaal je of ze bij je passen. Deze criteria komen overeen met uw ideale klantprofiel. Je kunt ook prospecttools gebruiken om accounts te identificeren en zo tijd te besparen.

Een belangrijk punt is dat de accounts binnen of buiten het klantenbestand kunnen liggen, afhankelijk van het doel van de campagne. U kunt bijvoorbeeld de belangrijkste accounts van het bestaande klantenbestand benaderen om een vertrouwde en gewaardeerde partner te worden. Omgekeerd kunt u accounts buiten het klantenbestand benaderen om nieuwe kansen te benutten, bijvoorbeeld om de gebruikerswerving te vergroten.

2 - Engage

Engagement is de breedste fase van account-based marketing, omdat er zoveel manieren zijn om met uw prospects in contact te komen. Er staan talloze kanalen tot uw beschikking: e-mail, webinars, ebooks, gerichte advertenties, video's, evenementen en alle programmatische of geautomatiseerde manieren die u gebruikt om uw doelgroep te bereiken. Inhoud is de sleutel in deze fase. Pijnpuntgerichte, visueel aantrekkelijke, overtuigend geleverde inhoud zal de show voor u winnen.

De engagementfase biedt u veel mogelijkheden om uw marketingtalent en inzicht in de menselijke psychologie te benutten.

3 - Land en uitbreiden

In de engagementfase is bijna alles wat u doet erop gericht een ontmoeting tot stand te brengen met de belangrijkste beslisser bij de beoogde account. De bal ligt nu bij het verkoopteam. Het verkoopteam kan in deze vergadering gesprekken stimuleren door de beoogde account transformationele groeimogelijkheden te tonen. Het doel van de vergadering kan variëren van gebruikerswerving tot high-ticketverkoop, tot het ontsluiten van nieuwe zakelijke kansen, enz. zoals afgestemd op uw ABM-campagne.

Beide soorten marketing hebben hun eigen voordelen in verschillende stadia van bedrijfsontwikkeling. Als u bijvoorbeeld een nieuwe productcategorie hebt gecreëerd, zal het eeuwig duren om bekendheid te creëren - vandaar dat account-based marketing in dit stadium gunstig zou zijn. Zodra u echter een middelgroot bedrijf bent, kan inbound marketing uw machine worden om leads vast te leggen. U hebt nu immers een grondig begrip van uw doelgroep, hun pijnpunten en mogelijke bezwaren.

Hoe ABM verschilt van traditionele marketing

ABM is een één-op-één marketingaanpak met een sterke nadruk op het opbouwen van relaties in plaats van de traditionele één-op-veel aanpak. Het draait de conventionele marketingtrechter bijna letterlijk om door vanaf het begin proactief hoogwaardige doelaccounts na te streven.

ABM gaat verder dan het identificeren van leads van hoge kwaliteit. Het richt zich op het specifiek targeten en, belangrijker nog, het opbouwen van relaties met de meest gekwalificeerde prospects die waarschijnlijk bij u zullen kopen.

Behalve dat het een "zero-waste" marketingstrategie is, lost het ook het probleem op van de "bijvangst van leads" die meestal gepaard gaat met de implementatie van traditionele marketing.

Belang van ABM voor B2B

87% van de door ITSMA ondervraagde B2B-marketeers meldt dat hun ABM-initiatieven hun andere marketinginvesteringen overtreffen in termen van ROI.

Het identificeren en targeten van key accounts is altijd al een best practice geweest voor B2B marketing- en verkoopteams. Wat tegenwoordig anders is aan account-based marketing, is de geavanceerde technologie, waaronder tools voor het selecteren van key accounts, het vinden van door mensen geverifieerde contactpersonen, het beheren van klantrelaties, het vastleggen van leads, het meten van betrokkenheid, het digitaliseren van geschenken, enz. Een dergelijke technologie versterkt uw account-based marketing in veelvoud. Voor B2B-marketing is dit essentieel, omdat het de meest efficiënte manier is om je tijd, energie en middelen te gebruiken.

Voordelen van account-based marketing

Dit is waarom ABM een solide ROI oplevert.

• Je inspanningen zijn super gericht
• Uw traceerbaarheid en meetbaarheid zijn hoog
• Je optimaliseert iteratief
• Uw energieverspreiders en kostenlekken zijn laag

Dit alles betekent dat, ook al besteedt u aanzienlijke hoeveelheden tijd, moeite en middelen (iets wat op zijn beurt geleidelijk zal afnemen naarmate u beter wordt in het spel), het "rendement" hoger is dan bij traditionele marketingbenaderingen. Soms veel hoger dan de uitgaven.

Wanneer u andere immateriële voordelen toevoegt, kan de kilometerstand positief exponentieel aanvoelen:

• Nieuwe kansen ontsluiten - ABM vereist een sterke synergie tussen verkoop- en marketingteams om nieuwe mogelijkheden te ontsluiten en een onbetaalbaar concurrentievoordeel voor uw organisatie op te bouwen.
• Kortere verkoopcycli - door u vanaf het begin te richten op de beslisser, in plaats van de frontliniewerkers zich geleidelijk omhoog te laten werken - waardoor u meer accounts kunt binnenhalen en meer inkomsten kunt genereren.
• Solide merk-klantrelaties als gevolg van gedenkwaardige klantervaringen bieden mogelijkheden voor upselling en cross-selling.
• Groter rendement op investering - Door de aard zelf van het richten op accounts met de grootste kans op succes, neemt het rendement automatisch toe.
• Hogere inkomsten - Volgens een rapport van DemandBase zag 60% van de bedrijven die ABM gebruiken binnen 12 maanden een omzetstijging van ten minste 10%, terwijl 1 op de 5 bedrijven een omzetstijging van 30% of meer zag.
• Schaalbare gebruikerswerving - automatisering met de moderne technologie helpt bij het werven van gebruikers zonder de beperkingen van het handmatig voeden van elk account. Nogmaals, ga naar de sectie programmatische ABM als dat is wat u zoekt.
• Merkaandacht: Sociaal kapitaal en 'gratis pers' die positieve mond-tot-mondreclame van een VIP of een grote account (waar de meeste van je ABM-oefeningen op gericht zullen zijn) kan opleveren voor je merk.

ABM gaat over het opbouwen van relaties

Bijna elk element van ABM is gericht op of gebaseerd op het opbouwen van relaties. Laten we eens kijken hoe verschillende stadia of onderdelen van ABM samenhangen met het opbouwen van relaties met doelaccounts.

1. Een lijst samenstellen van hoogwaardige accounts en deze aanspreken

ABM geeft voorrang aan kwaliteit boven kwantiteit. Het vereist dat u zich richt op zorgvuldig geselecteerde, geschikte accounts die 100% overeenkomen met uw ICP (Ideal Customer Profile).

Uw taak als account-based marketeer eindigt hier niet, want zinvolle betrokkenheid is een cruciaal element van ABM.

U moet een vertrouwensvolle, langdurige relatie opbouwen met hoogwaardige ABM-gerichte accounts door hen op te leiden, te voeden, waarde toe te voegen en op te volgen. Het doel is de business van deze accounts te winnen of bestaande klanten te behouden.

2. Onderzoeken van doelaccounts om beter met hen in contact te komen

Een belangrijk onderdeel van ABM is om doelaccounts en belangrijke contacten die koopbeslissingen beïnvloeden of nemen, effectief te betrekken en blij te maken.

U kunt dit doel niet bereiken als u geen diep inzicht hebt in uw doelaccounts om een sterke band met hen op te bouwen.

Bij ABM is het niet voldoende om te weten wie uw doelaccounts zijn. Je moet ook weten:

• Welke industrie of welk bedrijf ze hebben
• Wat hun behoeften en uitdagingen zijn
• Welke oplossingen zij zoeken
• Wat hun interesses en prioriteiten zijn, enz.

Daarom is diepgaand onderzoek met behulp van je interne database en externe B2B-gegevens cruciaal in ABM.

Het helpt de relevantie van uw ABM-inspanningen te verhogen en goed aan te sluiten bij doelaccounts. U ziet, zelfs het onderzoeksgedeelte in ABM wordt uitgevoerd met de factor 'relatieopbouw' in gedachten.

3. Het creëren van gepersonaliseerde ervaringen voor elke stakeholder of contactpersoon

Gepersonaliseerde inhoud is de sleutel tot ABM-succes. Daarnaast spelen berichtgeving, web- en koopervaringen een belangrijke rol bij het omzetten van ABM-gerichte accounts in betalende klanten.

Een van de redenen is dat ze u in staat stellen beter contact te leggen met doelaccounts en belanghebbenden en uw relatie met hen te versterken.

Met personalisering in ABM kunt u doelaccounts laten zien hoe uw oplossing hun bedrijf op verschillende manieren ten goede kan komen doordat u verschillende belanghebbenden aanspreekt. Dit draagt in hoge mate bij aan het opbouwen van duurzame relaties in ABM.

4. Richten op kanalen die de voorkeur genieten van ABM-gerichte accounts

E-mail is niet het enige kanaal dat bij ABM wordt gebruikt om hoogwaardige accounts te benaderen. Niet alle mensen en bedrijven besteden het grootste deel van hun tijd of geven er de voorkeur aan dat merken via hetzelfde kanaal met hen communiceren.

Sociale media, direct mail, telefoon, video, webinar en persoonlijke evenementen worden ook gebruikt om ABM-gerichte accounts te benaderen en te onderhouden.

U moet het beste kanaal of de beste kanalen bepalen om hoogwaardige accounts en contacten te benaderen. Maar welk kanaal u ook kiest, in ABM wilt u altijd top of mind blijven bij uw prospects. U gebruikt verschillende kanalen om met hen in contact te blijven, inhoud te delen, te interageren en uw relatie met hen te bevorderen.

5. Het meten van ABM- of relatieresultaten

Het meten van de juiste statistieken en KPI's is essentieel om ervoor te zorgen dat uw ABM-inspanningen de gewenste resultaten opleveren. Hier zijn enkele van de belangrijkste ABM-gegevens die u moet bijhouden:

• Aantal gesloten deals
• Gemiddelde transactiegrootte
• Lengte van de verkoopcyclus en verkoopsnelheid
• Tijd om deals te sluiten
• Netto verdiende inkomsten

De meeste van deze statistieken kunnen worden beïnvloed door het opbouwen van relaties in ABM. Maar de meer specifieke of relevante statistieken die betrekking hebben op het opbouwen van een relatie met ABM-gerichte accounts zijn onder meer:

• Account engagement en aantal bereikte stakeholders
• Aantal verdiende face-to-face of virtuele vergaderingen
• Registratie en deelname aan evenementen
• Consumeren en delen van inhoud
• Percentage geopende en doorgeklikte e-mails

Soorten Account-Based Marketing

Strategische ABM | één-op-één

Strategisch ABM is synoniem met het huwelijk van uw merk met de doelaccount. U moet sterkere relaties opbouwen met topklanten door blijk te geven van een diepgaand begrip van hun zakelijke behoeften. Dit begrip biedt u kansen om curatieve transformerende oplossingen te bieden; net zoals u de behoeften van uw echtgenoot zou begrijpen en oplossingen zou creëren voor een beter leven voor u beiden. Het idee is om een strategisch partnerschap aan te gaan waarbij het succes van de klant uw succes is. En je zou je uiterste best doen om het te laten gebeuren. Strategische ABM vereist menselijke betrokkenheid voor een veel belangrijker deel van de campagne.

Strategisch ABM is niet zomaar een verkoop- of marketinginitiatief, maar een bedrijfsinitiatief dat resultaten oplevert zoals omzetgroei, advocacy en customer lifetime value.

Strategisch ABM is een proces in 7 stappen, zoals hieronder wordt uitgelegd. Bedenk echter dat het grotere doel van strategische ABM-campagnes is om een gewaardeerde partner voor uw klanten te worden.

• Stap 1 - Weten wat de klant drijft - begrijpen waarom de klant zaken met u doet. Doe diepgaander onderzoek om te begrijpen wat meer waarde kan toevoegen aan hun bedrijf. Maak indien nodig gebruik van geavanceerde technologische hulpmiddelen voor inzichten.
• Stap 2 - Inspelen op de behoeften van de klant - Identificeer welke productaanbiedingen of een groep productaanbiedingen nuttig kunnen zijn voor je klant. Soms kan er behoefte zijn aan een nieuwe oplossing die voortbouwt op de sterke punten van je bedrijf.
• Stap 3 - Stakeholders in kaart brengen en profileren - soms is een groep mensen betrokken bij de besluitvorming. Begrijp hoe zij bijdragen aan het koopproces. Trek vervolgens aan de juiste touwtjes om ze erbij te betrekken.
• Stap 4 - Gerichte waardeproposities ontwikkelen - Mensen kopen geen oplossingen, ze kopen voordelen. Bepaal je waardepropositie op basis van efficiëntie, kwaliteit, snelheid, winstgevende omzetgroei, waardecreatie, enz.

Hier is een snelle waardevoorstel hack voor u. Vul dit sjabloon in, en het wordt gemakkelijker voor u om uw voorstel te ontwikkelen.

We doen ................................... zodat jij ........................................... kunt doen/voelen/zijn.

We hebben ........................... gemaakt zodat je niet hoeft te doen/voelen/zijn .....................................

• Stap 5 - Geïntegreerde verkoop- en marketingcampagnes plannen - het is een must om de betrokkenheid van beide teams te hebben om het succes van de campagne te garanderen. Als het verkoopteam de problemen en oplossingen begrijpt, weet het marketingteam hoe het die informatie moet gebruiken om het verhaal tot een succes te maken.
• Stap 6 - Geïntegreerde verkoop- en marketingcampagnes uitvoeren - Naast verkoop- en marketingvaardigheden hebben de accountmanagers ook projectmanagementvaardigheden nodig om succesvolle campagnes uit te voeren.
• Stap 7 - Resultaten evalueren en plannen bijwerken - Dit spreekt voor zich, maar is erg belangrijk voor blijvend succes van ABM-campagnes.

Het 'Gold Dust'-programma van HPE is een goed voorbeeld om strategische ABM te begrijpen, zoals blijkt uit onderstaande visual.

Bron voor Case Study: Boek getiteld - "A Practitioner's Guide To Account Based Marketing" door Bev Burgess met Dave Munn.

ABM Lite | One-to-Few

Bij ABM Lite zijn marketingprogramma's en -campagnes doorgaans gericht op kleine groepen accounts die vergelijkbare bedrijfskenmerken en pijnpunten delen. Inzichten van het verkoopteam die bij dit type ABM goed van pas komen zijn:

1. Op welke accounts moet u zich richten?
2. Wat zijn de belangrijkste beslispunten?
3. Welke zakelijke kwesties moeten worden belicht?
4. Hoe positioneert u uw oplossing?
5. Hoe bestaande inhoud aanpassen aan de behoeften van de klant?

Technologische betrokkenheid is meer dan mensen in ABM lite-campagnes voor proces, uitvoering en meting. Als u accounts wilt aantrekken buiten de strategische accounts - ABM lite is de manier om te gaan. ABM lite helpt u uw bereik en omzet te vergroten. ABM Lite houdt het midden tussen strategische ABM en programmatische ABM.

Facebook's $1billion creator funding programma is een geweldige manier om ABM Lite te begrijpen. Denk aan video's - wat komt er in je op? YouTube, is het niet? YouTube's wereldwijde advertentie-inkomsten bedroegen zeven miljard dollar in het derde kwartaal van 2021. Video-inhoud biedt veel mogelijkheden voor het plaatsen van advertenties. Gewoonlijk uploaden makers video's op YouTube en delen links voor die video's op hun Facebook-pagina's. Facebook-gebruikers klikken op de link, verlaten het platform en gaan naar YouTube. Alleen YouTube profiteert dus van de monetarisering van video's. Facebook doet het echter al goed met zijn advertentie-inkomsten. In het derde kwartaal van 2021 bedroegen de totale advertentie-inkomsten van Facebook ca. 28,2 miljard dollar. Youtube-makers zover krijgen om video's exclusief op Facebook te uploaden is een uitstekende manier om gebruikers aan hun platform te binden. Ik weet zeker dat u de voordelen van sticky users al begrijpt.

Bekijk de onderstaande visual om te begrijpen waarom wij het een ABM Lite-campagne noemen.

Trouwens, we hebben net de puntjes op de i gezet toen we de informatie over het financieringsprogramma begrepen.

Programmatische ABM | One-to-Many

Deze één-op-veel aanpak is mogelijk dankzij de nieuwste technologieën die messcherpe targeting, analyse en personalisering mogelijk maken voor honderden of zelfs duizenden geïdentificeerde accounts. Marketeers kunnen programmatische ABM-tools gebruiken om:

1. Inzichten in klanten afleiden via social listening tools
2. Serveer gerichte inhoud door cookies te volgen - je dacht net aan iets en zag een advertentie voor een gerelateerd product in je feed. Doet dit een belletje rinkelen?
3. Leads verzorgen op schaal gedurende de gehele koopcyclus

Met slechts één marketeer die over honderden accounts werkt, kost programmatische ABM veel minder marketingmiddelen dan strategische ABM en ABM Lite.

Programmatisch ABM | Stap voor stap proces

Stap 1: Doelaccounts identificeren

Verzamel datapunten rond uw premium klanten - degenen die vaak zaken met u doen. Zo hebt u een lijst van zaken waar u op moet letten bij de doelaccounts. U kunt ook tools gebruiken voor profilering en prospectie.

Stap 2: Contactgegevens van de belangrijkste besluitvormer vinden

LinkedIn Sales Navigator of tools zoals LeadFeeder of Triblio kunnen je helpen om de contactgegevens te vinden van de prospects die je moet bereiken. Voer gewoon een zoekopdracht uit met je zoekcriteria in Sales Navigator en exporteer de lijst naar CSV en importeer deze in de outreach tool van je voorkeur.

Stap 3: Onderzoek naar de behoeften en pijnpunten

In grote lijnen weet u wat de pijnpunten zijn. Er zijn echter datagestuurde tools beschikbaar waarmee u dieper kunt graven om de behoeften van de klant te begrijpen. Vervolgens moet u zoeken naar manieren om uw doelgroep te helpen het professioneel beter te doen.

Stap 4: Planning van de campagne

De beste manier om deze programmatische ABM-campagnes uit te voeren is via sociale media: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc., of e-mails. Bestudeer eerst de advertentieformaten voor verschillende platforms. Ga na wat voor u het meest geschikt is. Schrijf touch-points en aanbiedingen op. Bepaal een budget. Zoek de beste dagen en tijden om de campagne te voeren.

Stap 5: Inhoud voorbereiden

Creëer gepersonaliseerde inhoud die gericht is op specifieke accounts en hun behoeften. Bijvoorbeeld: ebooks, case studies, templates, gidsen, cheat sheets, enz. De inhoud moet:

1. Gedreven door pijnpunten
2. Visueel aantrekkelijk
3. Gepersonaliseerde

U moet nauw samenwerken met het verkoopteam om de behoeften te begrijpen en met het ontwerpteam om aantrekkelijke inhoud te creëren.

Stap 6: Uitvoering van de campagne

Automatiseringstools zijn erg handig voor dit deel van de ABM-campagnes. Je kunt bijvoorbeeld CRM's zoals HubSpot gebruiken om touchpoints bij te houden. Daarnaast biedt HubSpot de mogelijkheid om automatische workflows te maken die worden geactiveerd door het gedrag van het publiek.

Stap 7: Meten en optimaliseren van de ABM-strategie

Geen enkel proces kan verbeteren zonder feedback. Er zijn tools beschikbaar om je te helpen ABM-engagementstatistieken te meten. Het meten zal je helpen om je strategie waar nodig aan te passen.

20 Account Based Marketing Tactics om groei te stimuleren

1 - Creëer een profiel van de ideale klant

Verbind zoveel mogelijk datapunten om een ideaal klantprofiel op te stellen. Datapunten zijn - leeftijd, geslacht, locatie, rol, bedrijfsgrootte, motivatie, doel, uitdagingen, enz. 👩‍💼👨🏽‍💼

2 - Identificeer groeikansen voor klanten

Klanten zijn alleen geïnteresseerd in uw aanbod als u hun groei kunt laten zien. Mensen kopen betere versies van zichzelf en hun bedrijven. 📈

3 - Personaliseer de verkoopinhoud

Breng marketing- en verkoopteams samen om gepersonaliseerde inhoud voor te bereiden die het verkoopteam met de prospects kan delen. Vraag het marketingteam om enkele velden leeg te laten voor maatwerk.✍️✍️

4 - Maak aanbiedingen voor een persoonlijke ontmoeting

Gratis evaluaties of beoordelingen, gratis kwaliteitsscores of gratis consulten zijn uitstekend om u een stap dichter bij uw doelaccounts te brengen. Maak het supermakkelijk om uw agenda te blokkeren voor deze aanbiedingen. 🆓🆓

5 - Geef sociale erkenning

Als mensen houden we ervan herkend te worden. Maak dus blogberichten waarin uw doelaccounts worden herkend. Bijvoorbeeld: ranking van topbedrijven, veelbelovende startups, bekwame professionals. 🏆🏆

6 - Tag op sociale media

Zodra u de herkenningsblogberichten publiceert, tagt u de accounteigenaars op sociale media om hun aandacht te krijgen.✅✅✅

7 - Toevoegen aan Twitter lijsten

Maak een lijst van zakelijke leiders van uw doelaccounts op Twitter. De kers op de taart is Twitter's melding voor het toevoegen van lijsten. Om hun aandacht verder te trekken ga je met hen in gesprek op Twitter door waarde toevoegende of opiniërende commentaren te delen.👣👣

8 - Gebruik geavanceerde hulpmiddelen

Er is een gezonde lijst van tools beschikbaar voor het opstellen van een shortlist van key accounts, het trekken van menselijk geverifieerde contacten, advertentietargeting, contentbeleving, CRM's, integreerbare geschenken en beloningsplatforms. Maak gebruik van deze tools om de ABM-strategie te versterken. 🛠️⚙️

9 - Automatiseren om te schalen

Voor strategische ABM zou uw verkoopteam natuurlijk persoonlijk de accountafhandeling op zich moeten nemen. Maar voor programmatische ABM en ABM Lite kunt u met de juiste tools 60-70% van het proces automatiseren. 🛠️⚙️

10 - Wees menselijk

Premium account handling vereist menselijk contact. Creëer meer gepersonaliseerde ervaringen om sterke relaties te bevorderen. De strategische ABM zou falen bij gebrek aan menselijk contact. 🤝🤝

11 - Koppel uw advertenties aan geschenken en beloningen

Sociale mediaplatforms worden overspoeld met advertenties. Alleen al LinkedIn biedt zeven soorten advertentieformaten. De advertenties kunnen worden geplaatst op verschillende locaties zoals de hello bar, news-feed, berichten, notificaties, sidebar, enz. Als u echter door het lawaai heen wilt breken, kunt u met geschenken en beloningen een heel eind komen. Iets simpels als een koffiebon zou ook werken.🎁🎁

12 - Ga digitaal met geschenken en beloningen

Pandemie dwong veel bedrijven om digitaal te gaan. Als gevolg daarvan hebben digitale geschenken direct mail geschenken voor een groot deel ten goede vervangen. Digitale geschenken besparen u het gedoe van verpakking en verzending, zorgen voor levering aan de juiste persoon en helpen u bij het volgen van betrokkenheid en inlossing.👨‍💻👩‍💻🎁🎁

13 - Schrijf persoonlijke en overtuigende e-mails

E-mailmarketing is nog niet dood. Je moet de juiste tactieken gebruiken om e-mails op te stellen, e-mails te personaliseren, geloofwaardigheid te creëren, enz. Je moet mensen een solide reden geven om een reactie te ontvangen. 📩📩✍️✍️

14 - Richt u op meerdere besluitvormers op LinkedIn

Onder de gezonde keuzes voor LinkedIn-advertenties, maakt het platform bedrijfsspecifieke targeting mogelijk. Mediabeheerders kunnen bedrijfsaccounts op LinkedIn identificeren en advertenties aanbieden aan de belangrijkste beïnvloeders bij die bedrijven. In feite kunnen de advertentiecampagnes inhoud op maat bieden aan alle belanghebbenden. 👩‍🦱👨‍🦱👩🏼‍🦰👨🏽‍🦰👨🏽‍💼👩‍💼

15 - Gebruik accountgebaseerde retargeting

Creëer meerdere contactmomenten op sociale media door betrokken contacten te retargeten. Koppel elk touchpoint aan een waardevol aanbod zoals een e-book, casestudy, sjabloon, gids, enz. U kunt ook cadeaus toevoegen aan deze aanbiedingen zoals Amazon cadeaubonnenkoffiebonnen, productkortingen, enz. voor betere resultaten. 🧧🧧📚📚

Als de prospect bijvoorbeeld op een advertentie voor een ebook klikt, bied hem dan vervolgens een advertentie voor een case study aan. Als ze op de case study-advertentie klikken, volg dan met een demo-advertentie. Als ze niet op de case study-advertentie hebben geklikt, bied hen dan een eBook in de overwegingsfase aan.

16 - Rock de Trade Shows en On-Ground Events

Plan vooraf engagementactiviteiten en beloningen om de vooraf geselecteerde accounts op de beurzen en fysieke evenementen te targeten. Hier is uw complete gids voor het maximaliseren van conversies bij fysieke evenementen. 🚀🚀

17 - Creëer een buzz met geschenken

Stuur geschenken naar een groot aantal werknemers om een buzz rond uw merk te creëren. Veel mensen die geschenken van uw bedrijf ontvangen, zullen nieuwsgierigheid opwekken om meer te weten te komen over uw merk en aanbod. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁

18 - Evenementen organiseren

Evenementen voor de lokale accounts zijn een geweldige manier om sterke relaties te ontwikkelen met belangrijke mensen bij doelaccounts. Er gaat niets boven deze face-to-face interactie. 🤝🤝

19 - Cadeau-ervaringen

Een cadeau sturen alleen om het cadeau is nutteloos. Bedenk een manier om het te laten tellen. Maak het gedenkwaardig. Geschenk dingen lijn fijn-dineren coupons, avontuurlijke reizen, film tickets, enz. 🍽️🍹🍹🎥🍿

20 - Meten en herkalibreren

Het is altijd belangrijk om te meten hoe doelaccounts omgaan met uw account-based marketingcampagnes. U kunt altijd vaststellen wat werkt en daarop voortborduren. Er zijn veel tools beschikbaar die met uw CRM kunnen worden geïntegreerd om ABM-betrokkenheidsstatistieken te meten. 📈🖲️

Belangrijkste opmerkingen

Account-based marketing is een gerichte aanpak waarbij u de accounts identificeert die aan uw ideale klantenprofiel voldoen en op gepersonaliseerde basis met hen in contact treedt om meer zakelijke kansen te genereren. Er zijn drie soorten ABM - Account Based Marketing. 1) Eén-op-één of Strategisch ABM, 2) Eén-op-een of ABM Lite, en 3) Eén-op-veel of Programmatisch ABM.

Met ABM-campagnes kunt u:

1. Gebruikerswerving op schaal
2. Verkort verkoopcycli
3. Inkomsten verhogen
4. Nieuwe mogelijkheden ontsluiten
5. Een hogere RoI genereren met dezelfde verkoop- en marketingbudgetten