Inhoudsopgave
Accounts behandelen als een markt op zich legt de basis voor succesvolle ABM-campagnes. Lasergerichte probleemoplossing, empathie en doordachte geschenken zullen u helpen om uw campagnes tot een succes te maken.
Hoe, vraagt u? De beste manier is om persoonlijk te worden. Elke droom is persoonlijk. Met Account-Based Marketing kunt u dromen personaliseren voor uw potentiële klanten en bestaande klanten voeden. ABM helpt u de USP van uw bedrijf te benutten en te verkopen aan een gericht publiek in de hoop dat zij uw trouwe klanten worden. Gebruik uw product dus om deze klanten in staat te stellen hun dromen te verwezenlijken.
Maak het persoonlijk. Maak het speciaal. Maak het exclusief.
Klinkt als veel, hè? Haal adem, 😮💨. We hebben je gedekt.
ABM bestaat al een tijdje, maar in dit tijdperk van hyperpersonalisatie is deze vorm van B2B-marketing favoriet. Mensen willen zich altijd speciaal voelen. Als marketeer bent u uitgerust om hen dat gevoel te geven en dat (mogelijk) om te zetten in inkomsten voor uw bedrijf. Account-Based Marketing is een manier om je marketing trechter op zijn kop te zetten. Hierdoor kunt u de klanten kiezen die u wilt hebben.
Mohit Bansal
Vijf dingen om te onthouden bij het voeren van een ABM-campagne
- "Tel niet de mensen die je bereikt; bereik de mensen die tellen." - David Ogilvy
- Uw ABM-campagnes moeten 🔬 Inzichtelijk, 💻 Technologisch en 🧐 Klantgericht zijn om er het beste uit te halen.
- Uw marketingteam moet samenwerken met uw verkoopteam om 🎯 doelaccounts te identificeren en een 📝 strategie te creëren om ze te bereiken. ABM werkt parallel met de verkooppijplijn.
- U moet uw ABM-campagne plannen rond vier fasen - 🔎 Identificeren, uitbreiden, 🧲 Betrekken en 📢 Pleiten.
- Voor een succesvolle ABM-campagne hebt u vier primaire middelen nodig - 👩🏻💻👨🏻💼 Mensen, 💻 Technologie, 💰 Geld en ⏰ Tijd.
Het kanaal dat u kiest voor uw ABM-campagne kan een van de vele beschikbare kanalen zijn. Of iets dat u zelf kunt creëren!
ABM-evenementencampagnes | Kies de gasten die JIJ op je evenementen wilt hebben
Campagne-idee #1 | Lunch and Learn | Webinar-publiek gebruiken om te converteren naar leads via geschenken
The shortest way to anyone’s heart is through their stomach. The news is not new, but the implementation of the strategy in marketing can be. Combining this old classic with a new-age presentation can give you the leads you are looking for. It could be something as simple as a coffee card, pizza, or donuts, or coupons for a specially curated lunch! Check out the insane options Xoxoday offers with their food and beverage gift cards. 🎁🎁
Deze strategie stimuleert de aanwezigheid en helpt ook bij de aandacht en betrokkenheid. Het spreekt voor zich dat zorgvuldig samengestelde inhoud met een goed doordachte CTA en een aangepaste landingspagina bijdragen aan de personalisatie van de ervaring. Voor meer tips over het plannen van een online evenement om nooit te vergeten, bekijk A tot Z van Webinar Planning.
Voorbeeld uit de praktijk: BMC, een bedrijf voor softwareoplossingen, houdt regelmatig webinars en wilde de opkomst bij hun webinars verhogen. Toen ze een webinar organiseerden en lunchcoupons verstuurden, zagen ze de opkomst verdrievoudigen en de betrokkenheid toenemen.
Campagne-idee #2 | Georganiseerde evenementen voor lokale klanten | Koester bestaande klanten om een levende reclame voor u te worden
Trekken uw diensten klanten aan uit een bepaalde geografie of demografie? Zo ja, kies dan voor een exclusief evenement met eten in de geografie van de doelgroep.
Verstuur e-invites met digitale coupons (food experience) om prospects een speciaal gevoel te geven. Stel een speciaal menu samen en zorg ervoor dat je klanten zich deze ervaring zullen herinneren. Als je je extra vrijgevig voelt, geef de klant dan de mogelijkheid om gratis drankjes te krijgen als ze een plus één meenemen! Het kan ook een evenement worden om nooit te vergeten als je je prospects een evenementervaring geeft - zin in een ballonvaart gevolgd door een presentatie? Of een manicure terwijl u uw nieuwste product presenteert? Het maakt niet uit waar je bent; hier is wat inspiratie voor ervaringen waar je je evenement omheen kunt plannen. Als je zo'n evenement plant, vraag je dan af hoe je de activiteit relevant kunt maken voor de mensen binnen je doelgroep.
Mocht u op zoek zijn naar meer ideeën om de ROI op het gebied van evenementen op de grond te optimaliseren, kijk dan niet verder dan hier - Engagementstrategie voor evenementen op de grond.
ABM One to One-campagnes | Creëer een hypergepersonaliseerde campagne voor uw gekozen klant
Campagne Idee #3 | Vertel verhalen met uw klanten als helden | Bullseye Client Targeting
Elk bedrijf heeft zijn droomklant. Je zou liegen als je zei dat je die niet had! Vaker wel dan niet is die droomklant een grote naam, of een enigma. Dus hoe krijg je de aandacht van deze klanten? Hoe onderscheidt u zich van de massa?
Het eenvoudige antwoord is - Ga er helemaal voor!
Gebruik het krachtigste middel om emotioneel contact te leggen met een ander mens - een verhaal. Als u denkt dat uw klant het waard is, ontwerp dan een stripverhaal met hem als held en uw bedrijf als zijn hulpje. Nee, we maken geen grapje.
Voorbeeld uit de echte wereld: Zeg hallo 👋🏼 tegen een van de meest gerichte, (naar onze bescheiden mening) meest epische ABM-campagnes in de geschiedenis - Gumgum's T-Man en Gums. Gumgum, een bedrijf dat zich bezighoudt met contextuele intelligentie, wilde heel graag T-Mobile als klant binnenhalen. Wat speurwerk op sociale media en onderzoek rond de CEO John Legere onthulde dat hij een grote fan van Batman was. Dus, in een geniale gepersonaliseerde ABM-stap, creëerden ze een stripverhaal waarin de CEO T-Man was en Gumgum zijn side-kick, Gums. Samen redden T-Man en Gums de stad van een slecht mobiel netwerk. Vervolgens kan T-Man, dankzij de beeldherkennende marketingtechnologie van Gumgum, T-Mobile effectiever onder de aandacht brengen.
Als je denkt dat dit overdreven was, heb je waarschijnlijk gelijk. Maar het appelleerde aan emotie, speelde in op zijn liefde voor Batman en was te mooi voor de T-Man om te negeren!
Niet alleen kreeg Gumgum de deal, maar ze kregen ook veel positieve publiciteit en een shout-out op Twitter door de man zelf. En ja, natuurlijk heeft Gumgum de klant binnengehaald!
ABM-inhoudgestuurde campagnes | Gebruik krachtige inhoud in combinatie met digitale cadeaubonnen
Campagne-idee #4 | Deel impactvolle visuele inhoud met zinvolle geschenken | Bouw een klantenbestand op
Een beproefde manier om prospects aan te moedigen klant te worden, is hen te laten zien wat u weet en wat u kunt doen. Door inhoud te creëren rond uw diensten die de pijnpunten aanpakken van prospects die u wilt converteren, kunt u de deuren van zakelijke kansen voor u openen. Om die deur nog aanlokkelijker te maken, kunt u een beloning toevoegen in de vorm van een dienst of product dat uw diensten aanvult.
Kies voor direct mail of e-mail, of gebruik sociale media als platform om je producten en diensten visueel onder de aandacht te brengen. Het leuke van deze campagne is dat je niet per se content hoeft te plaatsen die een visuele weergave is van je product of dienst. Je kunt mooie visuals gebruiken die je product of dienst aanvullen. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat je groenten en fruit van de boerderij levert. Je zou een prachtige visuele campagne kunnen voeren over velden en boeren met hun verhalen. Je cadeau-element zou kunnen worden gekoppeld aan een giveaway voor het publiceren van je berichten op gebruikersaccounts. 🎁🎁
Voorbeeld uit de praktijk: Robin, een bedrijf dat software en tools voor het plannen van vergaderruimtes verkoopt, voerde een campagne waarbij ze vergaderruimtes en kantoren van hun grootste klanten lieten zien op sociale media. "Mensen willen misschien niet kijken naar technologie, maar ze houden van kantoren. Ze houden van de bars, ze houden van de stoelen, ze houden van de verlichting, het is een beetje waarom Pinterest en Instagram bestaan," zegt Ryan MacInnis, directeur marketing bij Robin. Hierdoor steeg het verkeer op hun website met 50% en hun leads met 20%.
💥 Campagne Idee #5 | Maak video-inhoud voor specifieke doelgroepen | Bouw een klantenbestand op
Gepersonaliseerde uitlegvideo's zijn een geweldige manier om contact te maken met je potentiële klant. Als je een bedrijfseigenaar hebt die jouw verfpunten behandelt in een video die speciaal voor jou is gemaakt, zou je dan niet geneigd zijn om hun diensten te proberen? Jij wel, toch? We weten dat je dat zou doen!
Als u een tevreden klant kunt krijgen om samen met u in de video te zitten, zou dat een laag van vertrouwen en authenticiteit toevoegen aan wat u probeert te verkopen. Een digitale beloningskaart kan een einde van de video geheim zijn. Zo kan iedereen die je video tot het einde heeft bekeken een cadeaukaart vinden 🎁🎁 voor zijn tijdsinvestering!
Het meest geschikt voor: Een blind reach out - wanneer je niet weet of de prospects die je bereikt warme of koude leads zijn, of dat het überhaupt leads zijn. U kunt een gepersonaliseerde video maken met behulp van een online video-editor.
Campagne Idee #6 | Deel inhoud via e-mail met gepersonaliseerde geschenken | Koester bestaande klanten
"Als 80 procent van je omzet afkomstig is van terugkerende klanten, waarom geef je dan minder dan 20 procent uit aan de 80 procent omzetbijdrage?" Joseph Jaffe
ABM gaat niet alleen over het vinden van nieuwe klanten, maar ook over het koesteren van de klanten die u hebt. Vergeet niet dat het uw klanten zijn die uw grootste adverteerders kunnen zijn. Niets verkoopt beter dan mond-tot-mondreclame. Zelfs Squid Game verkoopt het beste op die manier!
ABM becomes easier to execute with this audience since you have an idea of what this audience likes and what you can cater to to make their customer experience with you even better. An email promoting a new whitepaper, for instance accompanied by a digital gift card 🎁🎁 for either something that compliments your service, or something personalised for your client, specifically. Sharing a client case study or user story of a client with similar pain points who you were able to provide an effective solution to is another option. Again, choose to send a digital gift card 🎁🎁 that could help make your client’s life a little easier.
Hier volgen enkele ideeën over het soort inhoud dat u kunt creëren om naar potentiële klanten te sturen:
→ Whitepapers: Long-form content gemaakt in .pdf met ongeveer zes-zeven pagina's content ter bevordering van thought leadership op een specifiek gebied van deskundigheid.
→ Ebooks: Nog langer dan een whitepaper, met minstens tien pagina's met ontwerpelementen om de inhoud boeiend en gemakkelijk leesbaar te houden.
→ Case studies: Een uitstekende manier om te laten zien hoe uw bedrijf een pijnpunt voor uw bestaande klanten heeft opgelost. Wees niet verlegen om getuigenissen en visuele en statistische voorstellingen toe te voegen.
→ Infografieën: Als te veel tekst niet uw ding is (of dat van uw potentiële prospect), is een infographic een geweldige manier om effectief te communiceren. Met veel afbeeldingen en weinig tekst is dit soort inhoud licht verteerbaar en heeft het een hoge herinneringswaarde.
Campagne-idee #7 | Reclamecampagnes met scanbare geschenken | Boor een nieuwsgierige markt aan
Om opgemerkt te worden, moet je jezelf naar buiten brengen. Wat is een betere manier om dat te doen dan met een display advertising campagne? Met technologie zo gemakkelijk beschikbaar, gebruik het in uw voordeel en lopen tech-aangedreven advertentiecampagnes.
Imagine this - you’re a business selling services whose most significant customers are kids in college. So you run a display ad campaign in university areas showcasing your product and have a scannable QR code that gives every person who signs up for a free demo a coffee gift card. 🎁🎁 ☕☕
Voorbeeld uit de praktijk: Intridea, een bedrijf dat mobiele en webdiensten aanbiedt en werkzaam is op het gebied van gegevens en visualisatie, wilde in een gewaagde zet een samenwerking aangaan met Ogilvy & Mather. In een super gepersonaliseerde ABM-campagne namen ze de route van de display-advertentie en voerden ze een campagne rond advertenties op billboards die specifiek bedoeld waren voor Ogilvy & Mather. Wat is nog lomper? Ze hadden ze geïnstalleerd net buiten de Ogilvy kantoren. Ja, ze hebben de klant binnengehaald.
Campagne Idee #8 | Gast Blog Berichten en Prijzen voor de beste! | Breng verkeer naar uw website
Wie houdt er niet van een goede blog? Jij wel, daarom ben je hier!
Verbeter uw inhoud door uw bronnensectie op uw website open te stellen voor gastberichten. Nodig mensen uit om over uw product te schrijven nadat u ze een proefperiode hebt gegeven of laat ze zich inschrijven voor een demoversie. Organiseer een wedstrijd voor de meeste reacties, shares of hits. Het is een win-win (letterlijk!).
Je krijgt geweldige content omdat iedereen die schrijft wil winnen, en degene die jouw sokken van de sokken slaat (of die van de lezers) neemt een leuke inwisselbare bon voor een cadeau of een belevenis mee naar huis ! 🎁🎁
Gebudgetteerde ABM-campagnes
💥 Campagne Idee #9 | Stuur inwisselbare geschenken van uw eigen merk | Krijg aandacht en betrek een nieuw account
Wie houdt er niet van een cadeautje? En wat is een beter cadeau bij de verkoop van uw product dan een voorproefje van het echte product? Het bewijs van de pudding zit in het proeven. Dus ga je gang en wees niet verlegen om potentiële klanten te laten graven in uw pudding en een voorproefje te krijgen van de diensten die u aanbiedt samen met uw product.
Het versturen van een inwisselbare cadeaubon 🎁🎁 van uw eigen merk zorgt ervoor dat de klant uw dienst uit eerste hand ervaart. Dit geeft u in wezen twee kansen om de klant te overtuigen aan boord te komen, voor de prijs van één.
Voorbeeld uit de praktijk:
Campagne Idee #10 | Stuur een inwisselbare cadeaubon voor een bakkerij |Welkom en aan boord van een nieuwe klant
Weet je hoe je altijd wat taart of brood meeneemt naar een nieuw huis? Zou het niet leuk zijn om een nieuwe klant in uw huis, in dit geval uw bedrijf, te verwelkomen met een digitale bon voor een taart of brood naar keuze?
We hebben dit al eerder gezegd en we zullen het nogmaals doen, ABM is geen instrument dat alleen bedoeld is om naar nieuwe klanten te vissen. Het is een middel om relaties te onderhouden en uw bedrijf op te bouwen - zowel met oude klanten als met prospects. Een gebaar als dit zou er zeker voor zorgen dat een nieuwe klant zich welkom voelt en dat uw bedrijf de eerste gedachte wordt om naartoe te gaan wanneer hij in de toekomst voor een keuze komt te staan.
Campagne Idee #11 | Stuur een cadeau om meer cadeau-ideeën te inspireren | Laat oude klanten kennismaken met wat nieuw is
Heeft u iets nieuws, leuks en interessants bedacht in uw bedrijf? Wil je het de wereld laten ervaren? Maak er dan een ABM-campagne van!
Benader oude en bestaande klanten waarvan je al een tijdje niets meer hebt gehoord en deel wat nieuw is. Nee, niet alleen op een e-mail of een flyer. Niet te veel mensen gaan dat lezen. Stuur ze een voorproefje, en de optie om je product 🎁🎁 verder te schenken voor meer beloningen! Klinkt leuk, niet? Wij vinden het ook leuk!
ABM Sociale Media Campagnes
💥 Campagne Idee #12 | Gebruik LinkedIn om gerichte advertenties te plaatsen | Bereik midden-hoog kaderleden
LinkedIn profielinformatie is een effectieve manier om een doelgroep te identificeren en samen te stellen. Met LinkedIn kun je advertenties maken op basis van branche, functie, anciënniteit en geografische locatie. Dus, laten we zeggen dat je wat geweldige inhoud hebt gericht op marketing executives. Zoek naar marketingverantwoordelijken in sectoren die je bedient en zet gerichte advertenties. Je zou er zelfs voor kunnen kiezen om de advertentie te tonen aan een vooraf samengestelde lijst van bedrijven die je zou kunnen hebben.
Campagne Idee #13 | Partner met Influencers om te verkopen en te schenken | Gericht op jonge klanten
Alle influencers hebben hun niches gecreëerd. Daarin vind je een gecureerde lijst van doelgroepen. Kies een influencer (of een thought leader) wiens ethos overeenkomt met dat van uw merk. Ga een ABM-campagne aan waarbij u hun bereik kunt gebruiken om duizenden volgers te bereiken.
Ga bijvoorbeeld live op hun instagram account en geef digitale cadeaukaarten weg aan de meest betrokken deelnemers 🎁🎁. Mocht je samenwerken met een thought leader, dan zou je zelfs kunnen proberen om één deelnemer een één op één sessie met de leider te laten hebben.
Niet-traditionele ABM-campagnes
💥 Campagne-idee #14 | Gebruik beloningsonderzoeken | Begrijp uw markt
Het houden van enquêtes is een geweldige manier om uw markt te begrijpen, pijnpunten te achterhalen en te werken aan wat mensen willen en nodig hebben. Van tijd tot tijd is het houden van enquêtes belangrijk om uw product relevant te houden. Ze dienen zelfs als databases voor toekomstige campagnes!
Het probleem met enquêtes is echter dat niet al te veel mensen geneigd zijn er tijd aan te besteden. Dus hoe maak je het voor hen de moeite waard? Het invullen van de enquête stimuleren door beloningen in te bouwen is een goede strategie.
Real-world example: SurveyMonkey helps scale surveys, making access to target audiences easier and taking surveys farther. Xoxoday has partnered with SurveyMonkey to integrate rewards into the surveys sent out, and the same is being implemented by various businesses. You could access the list of possible rewards here - Xoxoday Rewards for SurveyMonkey.
Campagne Idee #15 | Overschrijd grenzen | Betrek en converteer over de grenzen heen
The world is shrinking, and companies based in towns and obscure sites are servicing clients all over the world. This is absolutely great! But these companies face challenges when looking to expand their customer base or incentivize the use of their product. Standing out among the competition can only happen when you have more to offer. An ABM campaign where you can identify the contacts you want to nurture into accounts bolstered with meaningful rewards can help you stand head and shoulders among the rest. Doing it from where you are can help with the budget and consequently RoI. Services like Xoxoday allow you to do just that. Expand your reach with a click of a button.
Real-world example: Freshworks is an Indian company that has managed to list itself on NASDAQ. Their teams in India were looking after operations internationally. They were facing problems in incentivizing the use of their solutions globally for lack of reach to their customers through a reward program or currency conversion issues among others. Xoxoday helped with reward integration so they could send out rewards transnationally, hassle-free. This helped bolster their presence and business further.
Tips voor het kiezen van de juiste geschenken 🎁🎁
- Choose a gift card or an experience best suited for your target. If that means choosing different gift cards (of the same value) for different people in your target group, it’s okay. Xoxoday makes it as easy like Sunday morning to execute that!
- Kies een beloning die de ontvanger altijd aan u zal doen denken. Een sentimentaliteit verbinden aan wat u stuurt - hetzij in de gedachte zelf, hetzij als een ervaring - zal daarbij helpen. Stuur bijvoorbeeld een vaste, hoge klant een dinerbon bij kaarslicht voor een jubileum. 🍷🍷🥗🥘🫕🍝
- Kies beloningen waarvan u denkt dat uw doelgroep er normaal gesproken zelf niet aan zou beginnen. Dit is een uitstekende tip om in gedachten te houden wanneer uw doelgroep bestaat uit topmanagers.
- Als uw doelgroep jonge klanten zijn, kies dan beloningen die voor hen levensnoodzakelijk zijn, maar waarmee ze een paar dollar kunnen sparen voor iets anders. Zoals een koffiebon, bijvoorbeeld?
- Stuur beloningen die bij de tijd passen. Bijvoorbeeld een bon voor een fles wijn rond Kerstmis of een kruideniersbon rond Thanksgiving. 🎄🎄🤶🧑🎄🎁
Praat erover.
Hoewel de hele en ziel van een ABM-campagne gerichte en gepersonaliseerde marketing is, is het essentieel om kenbaar te maken dat u als bedrijf leuke activiteiten ontplooit. Promoot uw ABM-campagnes op sociale media met veel visuele en audiovisuele content. Creëer een buzz rond de ongelooflijke ideeën die je bedenkt en moedig meer mensen aan erover te praten door ze gek te maken! Tag de mensen voor wie u campagnes hebt gevoerd, vooral de belangrijkste beslissers voor wie u hard hebt gewerkt om ze te converteren naar klanten. Iedereen wil dat de wereld weet dat ze speciaal zijn. Dus moedig hen aan om te vertellen hoe u hen een speciaal gevoel hebt gegeven, en u weet maar nooit, misschien hebt u wel een heleboel nieuwe klanten die zich net zo willen voelen!
