Inhoudsopgave
Als dat cijfer niet overtuigend genoeg was, luister dan naar dit interessante verhaal.
Afgelopen zaterdag was ik bij een apotheek om 'Cetirizine' te kopen voor mijn huishoudster om haar te helpen bij allergieproblemen. De apotheker zei: "Ik heb hetzelfde medicijn van een ander bedrijf genaamd 'ADEZIO', een beetje duurder maar effectiever."
ADEZIO came with a price tag of $7.50, whereas the regular cetirizine was $2.50. I purchased ADEZIO to try it. It is common for anyone to spend a little extra on health and convenience. Fair enough.
Maar laten we de andere kant van het verhaal bekijken. Waarom verkocht de apotheker ADEZIO in plaats van cetirizine? Enig idee?
Nou, hij had een gevestigd belang, natuurlijk. De reden is duidelijk. ADEZIO zou de apotheker gestimuleerd hebben om zijn medicijnen te verkopen in plaats van andere merken. Er is ook een mogelijkheid dat de reguliere cetirizine verkoper geen point-of-sale gegevens verzamelt om zijn kanaal incentive programma aan te sturen, waardoor hij omzet verliest.
Wat de reden ook is, ADEZIO slaagde erin dit kanaal te gebruiken om de verkoop te verhogen, en ze konden dit voor elkaar krijgen door hun partners slim te stimuleren.
De moraal van het verhaal is: prikkels hebben de macht om je kanalen te maken of te breken.
Verzamelt u de point-of-sale gegevens om dergelijke inzichten te verkrijgen en uw kanaalstimuleringsprogramma's te herijken?
Nee? Lees dan dit.
Het delen van gegevens is slechts een van de vele gedragingen die u kunt stimuleren. U kunt verschillende gedragingen of prestaties van kanaalpartners belonen op basis van het doel dat u wilt bereiken.
Laten we in de details van incentiveprogramma's voor kanalen duiken om ze beter te begrijpen.
Soorten incentiveprogramma's voor kanalen populair in de FMCG/FMCD-sector
Uw kanaal is de ruggengraat van uw bedrijf. Daarom is het cruciaal dat u een incentiveprogramma voor uw partners kiest dat hen gemotiveerd houdt.
Maar de vraag is, welk type channel incentives moet u kiezen? Wat past goed bij uw partners? Hoe houdt u ze gemotiveerd om meer omzet voor uw bedrijf te genereren?
Om uw vragen te beantwoorden en u te behoeden voor verwarring, hebben wij de verschillende soorten incentiveprogramma's voor kanalen met voorbeelden opgesomd. Zo krijgt u een volledig beeld van wat werkt in de traditionele FMCG/FMCD-wereld.
1. Verkoopstimulansen
Verkoopstimulansen worden meestal gegeven in de vorm van beloningen op basis van punten, cadeaubonnen, debetkaarten voor eenmalig gebruik, enz.
- Doelen: Verkoopstimulansen helpen het bedrijf in alle richtingen te schalen. Het hangt af van het doel waarvoor ze worden gebruikt. U kunt verkoopstimulansen gebruiken om bedrijfsdoelstellingen op korte (omzetdoelstellingen) en lange termijn (merkentrouw opbouwen) te bereiken.
- Uitdagingen: Aangezien verkoopstimulansen alleen gericht zijn op 'verkoop', concentreren partners zich vaak op activiteiten die inkomsten genereren en verliezen ze hun belangstelling voor andere zakelijke aspecten zoals het opbouwen van relaties. Ze zijn duur, wat het voor kleine bedrijven moeilijk maakt om ze te betalen. Kleine bedrijven die nieuw zijn hebben misschien niet het budget om zich een verkoopstimuleringsprogramma te veroorloven.
Voorbeeld: Indiakaloan.com is een adviesdienst in de banksector, die zijn kanaalpartners verschillende verkoopprikkels biedt, zoals vouchers en coupons om specifieke omzetdoelstellingen te bereiken. Daarnaast bieden zij hun partners ook groeimogelijkheden voor hun bedrijf.
The same old, boring rewards might not excite your partners anymore. To stand out and make an impact, explore Xoxoday’s global-rich catalog to shower your partners with unique gifts.
2. SPIF's of SPIFF's (Sales Performance Incentive Funds)
Het concept van SPIF komt erop neer dat u tegen uw verkopers zegt: "Als u binnen een bepaald tijdsbestek een x-aantal producten of een x-aantal demo's verkoopt of een x-aantal deals sluit, krijgt u een beloning".
De meeste SPIF-stimulansen zijn financieel, maar ook prijzen, vakanties en erkenning kunnen als basis dienen voor een effectief SPIF-programma.
Cadeaubonnen zijn ook een veilige gok, maar ze missen soms de uitdrukking van bedachtzaamheid. Als verkopers met meerdere beslissers moeten spreken om een deal te sluiten, zal dat veel telefoon-/gesprekstijd vergen.
Een hoofdtelefoon met ruisonderdrukking die hun verkoopgesprekken beter doet verlopen, een nieuwe ultrabrede monitor of een abonnement op een wellnessprogramma om hen te helpen mediteren en zich te concentreren, zijn geweldige beloningsopties. De enige beperking op de beloningsmogelijkheden is uw fantasie.
- Doelstellingen: Het belangrijkste doel van SPIF's is het snel halen van verkoopdoelstellingen voor een bepaald product of dienst. Daarnaast vergroten SPIF's de betrokkenheid van kanaalpartners en helpen ze de lage prestaties te verbeteren. Men kan ze ook gebruiken om de pijplijn te versnellen, oude voorraad af te bouwen, een productrelease te ondersteunen of nieuwe marktkansen te benutten.
- Uitdagingen: Er is een kans dat het geven van SPIF's ongezonde concurrentie onder de partners creëert. Terwijl sommige verkopers in het kanaal misschien proberen de meeste deals binnen te halen, proberen sommigen misschien niet eens veel vanwege het competitieve karakter van het programma. Er is ook een kans dat verkopers vooraf niet werken in afwachting van een SPIF in de toekomst, wat sandbagging wordt genoemd.
Voorbeeld: Samsung Mobile Valued Partner (MVP) Program is ontworpen voor Mobile B2B resellers om een gezamenlijk momentum op te bouwen, Samsung's mobiele business partners te voorzien van innovatieve technologie en oplossingen, en hen te helpen meer significante verkoopkansen te creëren.
Samsung MVP programma partners komen in aanmerking voor tal van voordelen om hen te helpen stimuleren hun zakelijke daden. Deze omvatten financiële prikkels zoals doelbonussen (SPIF's), marktontwikkelingsfondsen, promoties en toegang tot online en offline training.
3. MDF's (marketingontwikkelingsfondsen)
Marketing Development Funds zijn incentives die aan kanaalpartners worden toegekend om de toekomstige verkoop te verhogen door merkbekendheid te creëren. In tegenstelling tot andere stimuleringsprogramma's worden MDF's vooraf verstrekt aan geselecteerde partners die ermee instemmen de fondsen te gebruiken voor het specifieke doel waarvoor ze zijn toegewezen.
Deze middelen worden doorgaans toegekend aan kanaalpartners om specifieke ondersteunende marketingactiviteiten uit te voeren. Hierbij kan het gaan om het ontwikkelen van marketingmateriaal zoals e-maillijsten of het organiseren van educatieve en lunch-and-learn evenementen.
- Doelstellingen: Het doel van MDF's is partners te helpen verkoop- en marketingcampagnes op te zetten om de merkbekendheid te vergroten. Een bijkomend doel is het opbouwen van een vertrouwensfactor tussen het bedrijf en zijn partners. Indien correct gebruikt, kunnen MDF's het ontwikkelen van bolwerken op lokale markten vergemakkelijken.
- Uitdagingen: Een MDF is een investering in een plan dat door een derde partij wordt uitgevoerd. Het wordt dus moeilijk om het gebruik van het uitgerolde geld te controleren. Schattingen kunnen verkeerd uitpakken; de uitvoering van het plan kan leiden tot veranderingen in het gebruik van het MDF. Het is bijna alsof je een weddenschap afsluit zonder zekerheid over de uitkomst.
Voorbeeld: LG, een bedrijf in elektronica en huishoudelijke apparaten, biedt zijn kanaalpartners ondersteuning bij elke stap. Ze helpen hen hun markt uit te breiden tijdens het genereren van vraag, pre-sales en post-sales.
4. Stimuleringsmaatregelen
Een korting is een terugbetaling of een geldteruggave. Bedrijven stimuleren kanaalpartners om meer producten te bestellen of grotere bedragen te investeren in de voorraad van deze bedrijven door kortingen aan te bieden. Kortingen worden uitgerold als terugbetaling of in de vorm van beloningen of punten.
Kortingen zijn een van de oudste en waarschijnlijk een van de meest effectieve vormen van stimulering. Maar veranderende tijden vragen om innovatie in kortingsprogramma's, en dit is waar wij u kunnen helpen het spel van kortingen en terugbetalingen te veranderen.
- Doelstellingen: Net als alle andere stimulansen is het primaire doel van een kortingsprogramma het verhogen van de verkoophoeveelheid, in dit geval van specifieke producten of diensten. U kunt kortingen ook gebruiken om het verzamelen van gegevens aan te moedigen, zodat bedrijven in de toekomst effectievere marketingstrategieën kunnen ontwikkelen.
- Uitdagingen: Het beheer van korting- en beloningsprogramma's is een uitdaging voor bedrijven. Zonder een goed functionerende oplossing is het bijna onmogelijk om een effectief programma uit te voeren. Het andere neveneffect van kortingen is de kans op ongezonde concurrentie tussen de partners.
Voorbeeld: Amway, een FMCG-bedrijf, is afhankelijk van zijn uitgebreide netwerk van kanaalpartners. Zijn kortingsprogramma is zeer eenvoudig, ongecompliceerd en doeltreffend. Het is een tweeledig programma waarbij partners een bepaald percentage van hun omzet als korting ontvangen en beloond worden via een puntensysteem.
5. Coöperatieve marketingfondsen
- Doelstellingen: Een coöperatief marketingfonds streeft ernaar dat beide partijen (bijvoorbeeld distributeur en partner) zich in gelijke mate inzetten voor een gemeenschappelijk doel. Het gemeenschappelijke doel is marktexpansie.
- Uitdagingen: Begrip en vertrouwen zijn een must voor een succesvol Co-Op Marketing Fund programma. Als er geen wederzijds begrip is, kan het uitrollen van fondsen na het programma leiden tot een gespannen relatie.
Voorbeeld: Huawei is een toonaangevende fabrikant van elektronica. Het biedt een goed gestructureerd programma voor zijn verkoop- en servicepartners dat verschillende soorten stimuleringsprogramma's combineert. Een van de aanbiedingen in het programma is coöperatieve marketingfondsen om partners te helpen bij het genereren van leads.
6. Deal Registratie Incentives
- Doelstellingen: Het aanmoedigen van verkopers ter plaatse is het primaire doel van dit soort programma. Stimuleren met geld is een geweldige manier om verkopers betrokken en gemotiveerd te houden. Hoogwaardige incentives geven partners een reden om deel te nemen en het beste van zichzelf te geven.
- Uitdagingen: Aangezien incentives voor dealregistratie gericht zijn op en het beste werken wanneer ze worden uitgerold naar personen die de verkoop tot stand brengen, kan het voor het bedrijf moeilijk worden om bij te houden welke kandidaat het verdient en ervoor te zorgen dat de incentive de juiste persoon bereikt. Een andere mogelijke uitdaging is de wisseling van handen of rollen die zich kan voordoen tijdens het dealregistratieproces, waarbij het moeilijk wordt om de verdienste van de incentive te identificeren en toe te kennen aan één persoon, waardoor deelnemers terughoudend worden.
Voorbeeld: Monte South, een onroerend goed bedrijf, heeft een zeer eenvoudig deal registratie programma. Ze geven een vast percentage commissie op een bepaald aantal deals.
7. Stimuleringsmaatregelen voor wederverkopers met toegevoegde waarde
Value-Added Resellers (VAR's) Incentives worden uitgerold naar kanaalpartners om hen in staat te stellen een extra functie, product of integratie toe te voegen ter verbetering van een reeds bestaand product - het uwe - als onderdeel van hun wederverkoopactiviteit. Deze producten met toegevoegde waarde worden een 'one-stop-oplossing' voor de behoeften van klanten. Het toevoegen van waarde op verkoopniveau helpt de aankoop te stimuleren.
- Goals: Your on-ground channel partners have the best view of the market and customers. By incentivizing partners to add value to your product, you are working to increase your stronghold over a particular market. The creation of product and brand enthusiasm is another goal of VAR Incentives.
- Uitdagingen: Vertrouwen scheppen met Value Added Resellers wordt een uitdaging. Een ander bedrijf toestaan om waarde toe te voegen aan uw product betekent het uitbreiden van vrijheid. Een VAR-programma uitvoeren betekent dat er tussenpersonen bij betrokken zijn. Dergelijke incentiveprogramma's verlagen de winstmarges en zijn misschien niet zo lucratief als andere incentiveprogramma's. Als het verzamelen van klantgegevens een doel is, is het verkrijgen van die informatie van VAR's een handelsgeheim dat zij misschien niet willen delen.
Voorbeeld: TTAP - een in Singapore gevestigde dochteronderneming van Toyota, een autofabrikant, had een nieuw platform nodig om real-time autogegevens te verbinden. Ze werkten samen met een Value Added Reseller (VAR) genaamd Techblocks om de technologie te verkrijgen. Hier is een case study om u te helpen de vereisten van TTAP te begrijpen en te zien hoe Techblocks daaraan voldeed.
8. Prikkels voor verwijzingen
- Doelstellingen: Referral incentives hebben een tweeledig doel. De eerste is om kanaalpartners aan te moedigen als merkambassadeurs op te treden. Het tweede doel is u meer klanten en omzet te bezorgen. Mond-tot-mondreclame is immers het krachtigste marketinginstrument.
- Uitdagingen: Het efficiënt bijhouden van verwijzingen en het uitrollen van incentives kan een uitdaging vormen. Een incentiveprogramma voor verwijzingen uitvoeren is ook kapitaalintensief. Een bedrijf moet voldoende inkomsten hebben om in te investeren om groei te garanderen.
Kathleen O'Donnell
Voorbeeld: KG Builders, een vastgoedbedrijf, biedt een referral incentive van maximaal INR 9.12.000 per referral verkoop. Dit is een perfect voorbeeld van een aantrekkelijk verwijzingsprogramma.
9. Stimulerings- en opleidingsmaatregelen
Een kanaalpartner die niet weet wat hij verkoopt, kan u in een kwaad daglicht stellen. Inschakelings- en opleidingsprikkels zijn een langetermijninvestering in het opbouwen van een reputatie. Deze incentives kunnen worden opgezet als op punten gebaseerde beloningen of gekoppeld aan andere op prestaties gebaseerde incentives zoals retraites en uitjes.
- Doelstellingen: Het primaire doel van enablement- en trainingsinitiatieven is om uw kanaalpartners te informeren over uw product en merk. Hoe meer ze over uw product leren, hoe meer ze het willen verkopen. U kunt uw partners ook informeren over uw ethos om een grotere impact te hebben.
- Uitdagingen: Hoe goed uw opleidings- en enablementprogramma's ook zijn, er is nooit een manier om ervoor te zorgen dat wat u leert ook wordt gebruikt. Het is een uitdaging om de implementatie te controleren en de resultaten van de uitvoering te meten. Het is een investering op geloof met de hoop op een gunstig rendement op de lange termijn.
Voorbeeld: Cisco, een bedrijf voor netwerkhardware, heeft een uitgebreid kanaalpartnerprogramma. Zij hebben een gedetailleerde gids voor kanaalpartners. Deze gids kan u helpen met goede inzichten in enablement en training incentives.
10. Loyaliteitsprikkels en partnerbehoud
Misschien hebt u partners die al optimaal presteren en geen van de bovenstaande stimulansen nodig hebben om "gemotiveerd" te blijven. Ze zijn misschien al bekwaam en zeer competent. Maar ze zijn ook veelgevraagd.
Partnerretentie-incentives zijn van vitaal belang om ervoor te zorgen dat u deze juweeltjes niet verliest aan de almaar groeiende concurrentie. Dat is wanneer u deze initiatieven uitrolt - om te laten zien dat u uw partners en hun loyaliteit waardeert en om hen aan te moedigen het goede werk voort te zetten.
- Doelstellingen: Een band opbouwen met uw kanaalpartners om hun loyaliteit te verdienen door te laten zien dat hun bijdragen zeer gewaardeerd worden. Partnerbehoud is dus het primaire doel. Deze incentives helpen u ook om een bepaald merk- en bedrijfsimago te behouden, wat voordelig kan zijn.
- Uitdagingen: Loyaliteitspremies zijn geen garantie voor het behoud van kanaalpartners. U bemest de grond zonder te weten of uw boom vruchten zal afwerpen.
Voorbeeld:
JK Tyres, een fabrikant van auto-onderdelen, is de loyaliteits- en partnerretentiewedstrijd aan het winnen met een puntensysteem. Het erkent en beloont zijn gewaardeerde kanaalpartner. Ze hebben zelfs een app waar partners hun real-time vooruitgang kunnen zien en hun beloningen kunnen volgen.
Hoe kiest u het juiste type incentiveprogramma voor het kanaal?
Verschillende stimuleringsprogramma's dienen verschillende doelen. Wat voor het ene bedrijf werkt, werkt misschien niet voor het andere. Het is zelfs mogelijk dat het de groei belemmert. Het is dus belangrijk dat u uw doel bepaalt en een incentiveprogramma kiest dat aan uw doel beantwoordt.
Vraag uzelf af wat u van uw partners verwacht - Is het meer verkoop, uitbreiding van uw markt, kennis over uw producten en aanbod, het creëren van buzz rond een nieuw product, of misschien iets anders?
Hier is een snelle referentietabel die u kan helpen begrijpen welk type kanaalstimuleringsprogramma welk doel dient:
De kans is ook groot dat u een mix van verschillende soorten stimuleringsprogramma's moet gebruiken, zoals Huawei doet.
Beloningstheorie: Wat u moet weten
Uit een studie van de Incentive Research Foundation blijkt dat kanaalpartners van verschillende leeftijden en geslachten beloningen verschillend waarderen. Bovendien hebben ze persoonlijke voorkeuren over hoe, wanneer en op welke manier ze vinden dat ze beloond moeten worden. Als u deze beloningstheorie begrijpt, kunt u de voorkeuren van uw partners beter begrijpen en hen dienovereenkomstig belonen om betere resultaten te behalen.
Dit zijn de conclusies van de theorie:
- Mensen geven meer de voorkeur aan niet-contante beloningen dan aan contante beloningen. 62% van hen zei dat ze tastbare beloningen verkiezen boven contant geld.
- Uit de studie blijkt dat ervaringen zoals reizen en evenementen de voorkeur genieten.
De studie had ook de manieren om beloningen te presenteren in vier categorieën ingedeeld: Big Show (een groot evenement), Little Show (alleen de werkgroep), Peer-to-Peer, en een Private Note. Dit is wat deze fancy klinkende woorden betekenen:
- Big Show werd meer gewaardeerd door niet-verkopers en minder door verkopers.
- Mannen neigden meer naar de Big Show dan vrouwen.
- Vrouwen waren minder geïnteresseerd in privé notities maar meer in Peer-to-Peer.
- Net als vrouwen gaven de millennials de voorkeur aan Peer-to-Peer presentaties, terwijl de GenX van Little Show hielden.
Belangrijkste opmerkingen
- Het incentivebudget per persoon stijgt. Het is zaak ervoor te zorgen dat uw partners tevreden zijn en zich gewaardeerd voelen.
- Incentives geven uw partners een reden om bij u te blijven. Ze zijn een geweldige manier om de loyaliteit en het vertrouwen te vergroten, die beide direct van invloed zijn op uw bedrijf.
- Verschillende stimuleringsprogramma's dienen verschillende doelen. U moet uw doelstellingen begrijpen en een programma kiezen dat daarop is afgestemd.
- Er zijn verschillende soorten programma's. Bestudeer het in detail voordat u er een oppakt. Onderzoek welke doelen het dient, de uitdagingen en hoe je die kunt overwinnen. Neem case studies door en begrijp hoe een bepaald programma werkt.
- Experimenteren schaadt niemand. Probeer verschillende manieren uit en begrijp wat voor u het beste werkt. Praat met uw kanaalpartners om te begrijpen wat zij het prettigst vinden. Zo krijgt u een duidelijker beeld en voelen uw partners zich gehoord en blij dat u hebt gevraagd wat zij willen.
- Beloningen worden verschillend gewaardeerd door mensen die behoren tot verschillende leeftijden, geslacht en omstandigheden die zij doormaken. Lees dit onderzoeksrapport van Incentive Research Foundation om uw partners en hun keuzes te begrijpen.
Overweldigd? Dat hoeft niet. Wij begrijpen dat er bijna bovenmenselijke capaciteiten nodig zijn om deze programma's alleen uit te voeren. Wij beschikken over een uitstekend team om u te helpen een incentiveprogramma voor kanalen op te zetten dat u de best mogelijke resultaten oplevert.
Come, explore Xoxoday, a Complete Rewards, Incentives, Benefits, and Payouts Infrastructure for Businesses and let us help you build the perfect channel incentive program.
