Inhoudsopgave
De kanaalecosystemen zijn de laatste jaren echter veranderd, vooral na de pandemie. Als gevolg daarvan zijn de verwachtingen van partners sterk veranderd. Naast het delen van inkomsten zijn zij nu op zoek naar meer betrokkenheid en beloningen van verkopers.
Ze verwachten:
- Duidelijke en frequente communicatie
- Lead sharing en opportunity management
- Opleidings- en ontwikkelingsprogramma's
- Inschakelen van marketing
- Gemak van ervaring (verdienen en deelnemen)
Als u gebruik maakt van kanaalpartnerschappen, volstaan traditionele partnerprogramma's en beloningen niet meer.
Om dergelijke partnerschappen te laten werken, moet u de juiste programma's opzetten en de juiste stimulansen bieden aan verschillende partnersegmenten.
Als u zich afvraagt hoe, dan is dit uw gids. Dit artikel beschrijft hoe moderne incentiveprogramma's voor IT-bedrijven eruit moeten zien en hoe ze moeten worden geïmplementeerd.
Laten we erin duiken!
Wat is een kanaalstimuleringsprogramma?
Een channel incentive programma is een strategische aanpak om gewenste bedrijfsdoelstellingen te bereiken door kanaalpartners te stimuleren.
Met andere woorden, een effectief incentiveprogramma voor kanaalpartners kan resulteren in:
- Verhoogde verkoop
- Marketing groeiaandeel voor de verkoper
- Merkbekendheid en klantentrouw
- Duurzame en wederzijds voordelige relaties met verkopers en partners
- Gemotiveerde, productieve en proactieve partners
81% van de partners vindt beloningen en incentives cruciaal voor het versterken van de relatie tussen verkoper en partner.
Heel wat IT- en SaaS-merken houden, net als hun FMCG-tegenhangers, vast aan traditionele incentiveprogramma's. De meest voorkomende voorbeelden daarvan zijn: verkoopstimulansen of kortingen.
De prioriteiten en de focus van IT-partners zijn echter veranderd om aan te sluiten bij de nieuwe consumptiegewoonten van klanten en andere veranderingen. Zo heeft het abonnementsmodel de afgelopen jaren de traditionele IT-deals met grote bedragen vervangen. Als u uw partners betaalt op basis van het totale dealbedrag aan het eind van het jaar, vinden veel partners dat misschien helemaal niet zo motiverend.
Idealiter zouden de beste partnerstimuleringsprogramma's flexibel moeten zijn en regelmatig moeten worden gewijzigd. In werkelijkheid is dat echter vaak niet het geval.
Moderne versus traditionele stimuleringsprogramma's: Wat is er veranderd?
Traditionele incentiveprogramma's worden vaak niet goed vertaald in de IT- en SaaS-sector. Dat komt vooral door één belangrijke reden: ze zijn geworteld in traditionele bedrijven.
Traditionele incentiveprogramma's waren 15-20 jaar geleden behoorlijk effectief. Toen draaiden de go-to-market-strategieën van partners om verkopers als Cisco, HP en Microsoft. Partners pronkten overal met hun gouden of platina gecertificeerde status, van visitekaartjes tot websites.
Met de opkomst van cloud-gebaseerde modellen zijn de zaken veranderd. Nu gebruiken klanten, afgezien van hardware op locatie, elk stukje technologie, van infrastructuur tot opslag, vanuit de cloud. Als gevolg daarvan hechten klanten meer waarde aan wat ze krijgen dan aan wie de leverancier is.
Ook passen populaire SaaS-modellen zoals maandelijkse abonnementen niet goed bij traditionele incentives. Als een partner bijvoorbeeld in een kwartaal 25 klanten binnenhaalt, hoe zou u hem dan belonen?
Ga je aan het eind van het kwartaal de inkomsten delen voor alle 25 klanten? Of minder dan dat? Wat als uw product een freemium model heeft en sommigen nog niet hebben geupgrade? Of is het beter om het meteen te sturen nadat ze elke klant hebben aangemeld?
Dergelijke veranderingen dwongen VAR's om zich meer op hun branding te richten en hun visie op vendor partnerships te herzien.
Inzicht in partnerervaring in IT- en SaaS-industrieën
Om de nuances van effectieve channel incentive-programma's in de IT-sector beter te begrijpen, moet u eerst de partnerervaring (PX) internaliseren. Partner experience is, zoals de naam al aangeeft, vergelijkbaar met customer experience (CX), maar de eindgebruikers zijn hier uw partners. Net als CX leidt een soepele PX tot een betere partnerbetrokkenheid, een hogere productiviteit en meer verkoop.
Er is nog een andere overeenkomst tussen CX en PX: gewoonlijk geven dezelfde krachten vorm aan beide. Zoals de opkomst van Gen Y/Gen Z en hun koopvoorkeuren, de algemene verschuiving in de verkoopcyclus (bv. meer doe-het-zelf), geëvolueerde tools, engagementpraktijken, enz.
Hier zijn enkele factoren die PX complexer hebben gemaakt dan voorheen:
1. Vraag naar meer waarde voor hun bedrijfsgroei van partners
In de komende jaren zullen IT-partners meer gericht zijn op hun langetermijndoelstellingen dan op het eenvoudigweg delen van inkomsten. En ze zullen met meer verkopers dan ooit moeten samenwerken en daarom zullen de meeste partners verkopers gaan overwegen die langetermijnwaarden kunnen bieden zoals vraagontwikkeling, marketing enablement en het delen van leads.
2. Vraag naar meer betrokkenheid van partners
De tijd dat verkopers een e-mail naar hun partners konden sturen en daarmee klaar waren, ligt al lang achter ons. Nu willen partners duidelijke en frequente communicatie, goede training en gepersonaliseerde incentives. Die zijn dubbel zo belangrijk als de partnerverkopers het zware werk doen. Daardoor worden verkopers die de doelstellingen van hun partners kunnen afstemmen op hun incentiveprogramma's aantrekkelijker.
3. Opkomst van beïnvloeders
Beïnvloeders spelen een belangrijke rol in de IT- en SaaS-industrie. Bloggers, CEO's met krachtige persoonlijke merken en consultants hebben vaak een loyaal lezersbestand van uiteenlopende omvang. Zij kunnen ook machtige partners zijn. Affiliate programma's zijn populair bij influencers.
De aanwezigheid van dergelijke heterogene groepen potentiële partners binnen hetzelfde ecosysteem maakt IT-kanaalmarketing complex.
4. Verticale verkoopbenadering
IT-partners geven de voorkeur aan kanaalmarketingplannen die zijn afgestemd op hun branche en expertise. Verkopers met sectorspecifieke strategieën brengen immers meer waarde op lange termijn en zijn gemakkelijk om mee samen te werken. Hubspot is een uitstekend voorbeeld van een leverancier die verticale verkoop combineert met zijn partnerprogramma.
5. Complexiteit in abonnementsmodellen
De opkomst van het abonnementsmodel heeft een ingrijpend effect op de partnerervaring. Vroeger was het gemakkelijk om eenmalige incentives aan te bieden tegen IT-deals. Het is echter veel moeilijker om te stimuleren wanneer uw partner uw abonnementen aan uw klanten verkoopt.
Oplossing?
Heb een flexibel beloningssysteem dat stimulansen biedt op basis van twee belangrijke factoren:
- 👉 Aantal gesloten verkopen
- 👉 Gewenste maatregelen
In wezen gaan de meeste van deze stappen over het verbeteren van de partnerervaring. Als u de partnerervaring grondig wilt begrijpen, moet u daarom beginnen bij de partnerreis.
Partnerreis: Een integraal onderdeel van het moderne CIP-succes
De partnerreis is het equivalent van de klantreis van partners. Met andere woorden, het is het proces van het visualiseren van de weg die een partner aflegt van het kiezen van de juiste leverancier tot het zijn van een loyale partner.
Once you map this journey, you can adjust your effort to establish a profitable and sustainable channel partnership with the right incentive programs. You can break down the entire partner journey into three different stages:
- 👉 O verweging
- 👉 Conversie
- 👉 Verbintenis
Fase 1: Overweging
Partners komen in de overwegingfase, lang voordat zij contact opnemen met een leverancier. In deze fase proberen partners een indruk te krijgen van wat een potentiële leverancier te bieden heeft. De partner kan bijvoorbeeld vragen stellen als:
- Wat zou de groeimogelijkheid zijn?
- Is dit product/deze dienst relevant voor mijn klanten?
- Levert dit partnerschap met leveranciers een langetermijnwaarde op voor mijn bedrijf?
- Wat is de reputatie van deze verkoper?
- Past deze leverancier qua cultuur, omvang en marktpositionering?
- Hoe zit het met beloningen en stimulansen?
In deze fase consumeren potentiële partners relevante inhoud, vragen zij collega's om aanbevelingen en zoeken zij naar succesverhalen uit het verleden.
Fase 2: Conversie
Once the partner selects a handful of potential vendors, they set their feet on the conversion stage. Here, partners take a closer look and weigh their options. Here are some important questions to consider during this stage:
- Hoe zien de inwerk-, opleidings- en stimuleringsprogramma 's van de verkoper eruit?
- Is dit partnerschap schaalbaar?
- Wat voor resultaat levert deze verkoper op voor zijn partners, en hoe?
- Is er een proefprogramma om het water eerst te testen?
- Wat vinden andere belanghebbenden binnen de organisatie van dit partnerschap?
- Zal de algemene ervaring aangenaam zijn?
- Heeft deze verkoper duidelijke rules of engagement?
In dit stadium zoeken partners naar meer informatie over programma's van verkopers. Ze kunnen zelfs contact opnemen met de leverancier.
Fase 3: Verbintenis
Dit is de laatste fase waarin partners (of VAR's) hun keuze voor een leveranciersprogramma afronden. Dit is ook de fase waarin het tijd is om na te denken over schaalvergroting en het plukken van de vruchten. Partners beslissen hoe ze nieuwe producten of servicebundels gaan beheren. Tegelijkertijd bepalen ze ook of ze de marge bij de leverancier willen verhogen door gebruik te maken van automatisering van bedrijfsprocessen.
Verkopers van partnerzijde verwachten in dit stadium meer ondersteuning van de verkoper. De meest voorkomende vragen die partners gewoonlijk stellen zijn:
- Hoe optimaliseer je gezamenlijke verkoopinspanningen?
- Is deze leverancier een fatsoenlijke partner voor de lange termijn?
- Voldoen QBR's (Quarterly Business Reviews) en metrics aan mijn zakelijke behoeften?
- Is de opleiding op hoog niveau van de verkoper goed genoeg?
In dit stadium beslissen zij ook of zij de relatie zullen uitbreiden, handhaven of beëindigen. Factoren als gemak van zakendoen, communicatie en winstmarge spelen een cruciale rol in dit besluitvormingsproces.
6 stappen om de partnerervaring in de partnerreis te verbeteren
U, als verkoper, kunt een paar acties ondernemen om de ervaring voor potentiële partners soepel te laten verlopen (en partners te winnen die goed bij het proces passen):
- Deel uw inhoud met uw potentiële partners. Beschrijf uw programma in detail en welke voordelen u biedt. Welke hulp verwachten uw partners van u? Wat zou de winstmarge zijn? Wat zijn uw afspraken? Wees openhartig over uw programma. Uw doel is om interesse te wekken bij de juiste prospectgroepen. Deel ook succesverhalen van partners. Potentiële partners willen graag weten wat voor ervaring hun collega's hebben gehad. Interview gerust uw bestaande partners en laat hun getuigenissen zien.
- Ook in de relatie tussen partner en leverancier is de eerste indruk belangrijk. Wees een aantrekkelijke optie door een robuust maar eenvoudig onboardingproces te ontwikkelen. Investeer ook in een verantwoordelijk partnersucces team. Als u een proefprogramma kunt aanbieden om uw partners een indruk te geven van hoe het partnerschap zou aanvoelen zonder zich volledig te verbinden, zou dat de deal nog aantrekkelijker maken.
- Laat de partner de waarde zien die zij uit dit partnerschap kunnen halen. Om dat te bereiken moet u uw partners duidelijk maken hoe de verkoop van uw IT-product/dienst hun inkomsten beïnvloedt. Bespreek ook hoe u hen kunt helpen op te schalen door een geautomatiseerd verkoopproces te bouwen.
- Maak een gezamenlijk bedrijfsplan zodat beide partijen duidelijk begrijpen wat hun verwachte bijdragen zijn. Besteed aandacht aan de bedrijfsvoering van uw partner. Zodra ze beginnen te groeien, zullen ze waarschijnlijk knelpunten en uitdagingen tegenkomen. Help uw partners bij het plannen en vermijden van dergelijke situaties.
- Maak van ethische bedrijfspraktijken een topprioriteit. Leg eerst de regels van de overeenkomst vast en houd u er vervolgens aan. Als er een belangenconflict is tussen uw eigen verkoopteam en dat van uw partner, wees dan klaar om de verschillen op te lossen.
- Bedenk een flexibel stimuleringsprogramma dat gewenst gedrag stimuleert, relevant is en snel inwisselbaar.
Soorten stimuleringsprogramma's voor kanalen
Tot nu toe hebben we besproken wat er nodig is om de juiste incentiveprogramma's voor IT- en SaaS-bedrijven te ontwikkelen vanuit een strategisch perspectief. In de rest van het artikel zullen we ons meer richten op tactische details. Dus, vanuit een uitvoeringsperspectief, welke opties hebt u?
Laten we het hebben over de meest voorkomende incentiveprogramma's voor kanalen in de IT-sector:
1. SPIF's (Sales Performance Incentive Funds)
SPIF's zijn bedoeld om de verkopers van uw VAR's (Value Added Resellers) te motiveren om een product te verkopen of een nieuw product te promoten. Verkopers bieden de beloning aan op basis van de prestaties van de verkoper. In tegenstelling tot andere incentives gaan SPIF-beloningen rechtstreeks naar de verkoper (niet via de partner). Het is effectief wanneer u een verkoopmomentum nodig hebt tijdens tragere tijden.
Usually, SPIF incentives involve cash. But you can offer non-monetary rewards such as gift coupons, birthday gift cards, show tickets, membership, vacation, etc. For non-monetary rewards, gifts and incentives platforms like Xoxoday can be of immense help as they provide a plethora of choices, ease of sending incentives, and keeping a tab on redemption.
Er zijn ook een paar nadelen aan SPIF's.
- It promotes competitive dynamics, which can get toxic and foster toxicity in the workplace. Some reps can use underhanded tactics to outcompete their peers.
- SPIF's zijn altijd reactief. Het is niet de beste manier om gewenst gedrag in de hele organisatie aan te moedigen.
- Slecht geplande SPIF's kunnen de aandacht van het team afleiden van de grotere doelen.
2. Kortingen
Rebates are applied when your partners sell a predetermined volume and get a percentage of the sales back as a reward. They can keep this reward to themselves or pass down a part of it to their customers. The main difference between rebates and discounts is you purchase at a lower price with a discount, whereas you get a cashback later in case of a rebate. In B2B industries, rebates are often volume-based.
Het belangrijkste nadeel van kortingen is dat als ze verkeerd worden beheerd en de uitbetaling vertraging oploopt, de partners hun interesse kunnen verliezen en het hele partnerschap kunnen opgeven.
3. Op activiteiten gebaseerde stimulansen
De meeste incentiveprogramma's behandelen prestaties zoals gesloten deals en gegenereerde inkomsten als maatstaven. Op activiteiten gebaseerde incentives motiveren partnerverkopers echter om acties te ondernemen die leiden tot meer verkoop. Eenvoudiger gezegd: u moedigt verkopers aan om meer activiteiten te ondernemen, zoals meer klanten bellen, webinars bijwonen en regelmatig demosessies organiseren.
Op activiteiten gebaseerde incentives zijn niet bedoeld voor verkoopsterren. In de woorden van Christopher Cabreara, CEO van Xactly Corporation:
"Op activiteiten gebaseerde vergoedingen werken beter bij jongere, minder ervaren teams." Aan de andere kant krijgen senior verkopers liever betaald voor gesloten deals.
4. Marktontwikkelingsfondsen (MDF's)
Vendors offer MDFs to assist with VARs marketing efforts and promote vendors’ solutions simultaneously. The incentives can be either financial or knowledge-based. Some such marketing efforts may include:
- Webinars organiseren
- Radioshows
- Een stand krijgen op een echt of virtueel evenement
Vaak maken partners om verschillende redenen geen goed gebruik van MDF's:
Ten eerste, korte "use it or lose it" deadlines. Volgens Amazon consulting krijgen veel partners niet genoeg tijd om zich voor te bereiden, aangezien aanbiedingen niet meer dan 30 dagen duren (of maximaal een kwartaal).
Ten tweede hebben veel MDF's strikte regels en een strikt beleid. Dat weerhoudt partners ervan om creatief te werk te gaan. De partner wordt immers niet vergoed als hij regels overtreedt.
Om uw MDF's effectief te maken, moet u dus liberale regels invoeren en de termijnen verlengen. Ook wilt u nauw samenwerken met partners, aangezien velen geen uitgebreide ervaring hebben met marketing en reclame.
5. Deal Registratie Incentives
In een incentive-programma voor dealregistratie beloont u uw partners voor het identificeren van potentiële klanten en het doorverwijzen naar uw dienst/product zodra die verwijzingen converteren.
Gewoonlijk sturen kanaalpartners de lijst met potentiële leads naar u om de kwaliteit ervan te controleren. Zodra ze zijn goedgekeurd, hebben ze een vast tijdsbestek om die leads te converteren en de beloning te krijgen.
Regels voor betrokkenheid en duidelijkheid zijn hier cruciaal. U wilt niet in een situatie terechtkomen waarin uw VAR's het gevoel hebben dat uw interne verkopers hun leads hebben gestolen.
6. Personeel of ingebed personeel
Als verkoper kunt u een van uw teamleden aanwijzen om met uw partner samen te werken. Het belangrijkste doel hier is om training te geven en de partner te helpen met zijn doelstellingen. Zodra zij specifieke verkoopcijfers halen, wilt u hen belonen op basis van die cijfers.
7. Opleidingsstimulansen
Complexe producten en goed geïnformeerde klanten vereisen dat verkopers grondig zijn met de productinformatie. De verkopers moeten zeer vertrouwd zijn met productkenmerken, use cases en trends in de sector. Door hun trainingsprogramma's te stimuleren, kunt u ervoor zorgen dat verkopers deelnemen. Met de juiste training kunnen verkopers uw producten effectief positioneren en bezwaren van klanten met gemak overwinnen.
Hoe een incentiveprogramma voor channelpartners opzetten voor IT- en SaaS-merken
Stap 1: Bepaal uw KPI's
De doeltreffendheid van een CIP kan alleen worden beoordeeld aan de hand van een reeks KPI's. Begin dus met het opstellen van een lijst van KPI's (Key Performance Indicators).
KPI's voor partners uit verschillende branches kunnen verschillen. De omvang van de bedrijven van uw partners, de cultuur, de doelstellingen van de partners en de bedrijfsmodellen bepalen mede welke KPI u moet kiezen.
VAR's en ISV's (Independent Software Vendors) vinden het bijvoorbeeld niet erg als hun verkopers rechtstreeks profiteren van de leverancier. Als die merken uw doelpartners zijn, dan kunnen SPIF's (monetaire en niet-monetaire gepersonaliseerde voordelen) en op activiteiten gebaseerde KPI's uitstekend werken.
Aan de andere kant is het mogelijk dat vertegenwoordigers van middelgrote tot grote partners niet deelnemen aan een dergelijk CIP vanwege de beperkingen die hun organisatie oplegt. Geen wonder dat de KPI's voor dat soort zaken anders zijn.
Het is dus van cruciaal belang uw doelpartner te kennen.
U, als verkoper, wilt waarschijnlijk met meerdere partners samenwerken, toch? Verdeel uw partners in afzonderlijke groepen en zoek uit wat het beste werkt voor elke groep.
Stap 2: Een stimuleringsstrategie opstellen
Believe it or not, rewards can make or break your CIPs. Therefore, you want to make sure your rewards match your partners’ expectations. Revenue sharing, travel, and coupons are some of the most common types of rewards you can think of. However, with the growth of the channel ecosystem in the IT industry, partners are now seeking intangible rewards like marketing enablement, training, lead sharing, and branding opportunities.
In sommige gevallen bent u beter af met een hybride beloningssysteem dat twee of meer verschillende soorten beloningen combineert (voorbeeld: toegang tot exclusieve netwerkmogelijkheden + omzetdeling).
Bovendien worden cashbeloningen vaak besteed aan routine-uitgaven, waardoor hun emotionele associatie met uw merk tot nul wordt gereduceerd.
Om dit op te lossen kunt u uw partners gepersonaliseerde geschenken aanbieden (een gratis ticket voor een vertegenwoordiger die ook een cricketfan is, bijvoorbeeld) om een herinnering op te roepen. Als we afgaan op de cijfers, verlangt 30% van de partners gepersonaliseerde beloningen, dus u kunt nooit fout gaan.
Offering and managing personalized rewards are super easy with the Xoxoday platform. Go to the Xoxoday storefront, pick a relevant voucher from 21000+ available choices and send it to the recipients. The recipient can redeem it at any time from the Xoxoday platform. Alternatively, you can send xoxo points to your partners. They can use these points at any time and any way they want.
Details of recipients, the number of points spent, and the number of redeemed points— you will find everything on the Xoxoday admin dashboard.
Stap 3: Regelmatig communiceren
Gemiddeld werken technische partners met vijf tot acht leveranciers, en die hebben hun eigen bedrijf te runnen. Maak daarom alle informatie toegankelijk voor uw verkopers, zodat zij op de hoogte zijn van uw aanbod, voorwaarden en andere details. Bovendien zijn één of twee e-mails per kwartaal gewoon niet genoeg! U moet webinars organiseren, een sterke kennisbank creëren en trainingen geven aan elke partnerverkoper voor een maximale betrokkenheid.
Stap 4: De vooruitgang meten
Alle stimuleringsprogramma's hebben een doel. Dat kan het genereren van leads zijn, meer demo's geven, meer deals sluiten, of misschien iets anders.
Je partner bereikt die doelen voor jou in ruil voor beloningen. Maar maken ze gestage vooruitgang? Hebben ze hulp nodig? Antwoorden op deze vragen krijg je alleen als je een goed proces hebt om hun vooruitgang te volgen.
Op basis van uw rapporten kunt u beslissen wanneer uw partners wat motivatie of hulp nodig hebben om hun doelen te bereiken. Indien nodig kunt u hen de hand reiken en een manier vinden om de samenwerking voor beide partijen de moeite waard te maken.
Stap 5: Analyseren en kalibreren indien nodig
Het is mogelijk dat de doelen die u voor uw partner had gesteld niet haalbaar lijken te zijn. U moet zich hier inleven. Pas indien nodig de doelen aan zodat de partner niet afhaakt nadat hij zo ver in het programma is gekomen.
Stap 6: Beloningen versturen
Aah! Nu komt het leuke gedeelte waarin u beloningen stuurt naar uw hardwerkende partners. Beloningen zijn de drijvende kracht achter uw programma. Om ervoor te zorgen dat beloningen hun doel dienen, integreert u een incentive enabler met het prestatievolgsysteem van uw partner.
For instance, you can integrate Xoxoday, an incentive platform with CRMs or SAPs or DMSs, or any other performance tracking system you use. Once your partners complete their goals, Xoxoday’s automated engine will send rewards on your behalf. The tool not only ensures that rewards reach the right beneficiaries but also makes reward redemption super easy.
Xoxoday storefront offers over 2000+ gifts. You can send rewards that your recipient would value the most. In other words, XoXoday helps you to provide greater PX, which pays off in the long run.
Tips om uw incentiveprogramma's voor kanalen succesvol te maken
1. Zie uw CIP's als een beleggingsportefeuille
Als u goed naar een beleggingsportefeuille kijkt, zult u merken dat deze een mix van activa bevat - van opties met een hoog risico en hoog rendement tot de veiligste - die synchroon werken om u het gewenste rendement te geven.
Bekijk uw CIP's op dezelfde manier. Aangezien er geen uniforme oplossing bestaat voor al uw partners, kunt u het beste meerdere stimuleringsprogramma's implementeren voor elk partnersegment. Sommige van deze programma's zullen gericht zijn op quick wins. De rest zijn "investeringen" op lange termijn om het CRM van uw verkooppijplijn op te vullen met goede leads.
2. Beloon gewenst gedrag, niet alleen overwinningen!
Gebruik prikkels om niet alleen de verkoop te stimuleren, maar ook ander gewenst gedrag. Wilt u bijvoorbeeld dat uw partnervertegenwoordigers uw trainingswebinars bijwonen? Overweeg dan om hen beloningspunten te sturen. Is een van de partnerverkopers erin geslaagd een klant met een hoge omzet te werven? Beloon hem voor die specifieke deal.
3. Vergeet uw teamleden niet
U hebt teamleden die uw kanaalpartnerschappen beheren. Interessant is dat hun productiviteit en enthousiasme ook van invloed zijn op het succes van uw CIP's.
Kenneth Fox, de CEO van Channel Mechanics, stelt voor dat IT-merken hun accountmanagers onderbrengen in CIP's. Je accountmanagers zijn immers het eerste aanspreekpunt, en je wilt ze gemotiveerd houden.
4. Meet de effecten van uw partnerprogramma's
Vaak beheren merken hun incentiveprogramma's voor partners halfslachtig. Sommige denken er zelfs niet aan om er een op te starten. Heeft u zich ooit afgevraagd waarom?
Nou, omdat het moeilijk is om het effect van een partnerprogramma te meten.
U kunt echter toch een gefundeerde inschatting maken van de volledige impact van een partnerprogramma door drie soorten statistieken in aanmerking te nemen:
Winstgevendheidscijfers
- Totale inkomsten uit elk kanaal
- Winstgevendheid van het kanaal
- Inkomsten gedeeld met de partner
Kansen statistieken
- Het aantal door de kanaalpartner(s) gegenereerde en geconverteerde leads
- De tijd die een partner nodig heeft om te reageren op de lead...
- Het aantal gewenste acties (bijvoorbeeld meer verkoopgesprekken per dag)
- De gemiddelde loodwaarde
Partnerbetrokkenheidscijfers
- Hoe snel gebruiken de partner/partnerreps hun beloningen?
- Het aantal keren dat de partner/partnerverkoper inlogt op het dashboard
U vindt uw antwoorden in uw CRM-gegevens.
Hubspot Partner Programma: Een inspirerende casus
Hier zijn enkele belangrijke punten uit het partnerprogramma van HubSpot:
Bouw een product dat waarde toevoegt aan de activiteiten van partners
Voor beginners is het Hubspot platform zelf zo krachtig dat veel van hun partners hun bedrijven er omheen gebouwd hebben. Met 300+ integratie tot hun beschikking, gebruiken Hubspot partners vaak het platform als basis en bouwen er verschillende marketing oplossingen op. Later leveren ze marketingdiensten met behulp van op Hubspot gebaseerde oplossingen.
Het hebben van zo'n flexibel product trekt massaal potentiële partners aan. Veel antwoorden op Quora direct van HubSpot partners uit verschillende tiers zijn daar het bewijs van.
Partners segmenteren in verschillende groepen
Hubspot werkt met partners van verschillende grootte en uit diverse industrieën. Hun verwachtingen, betrokkenheid en output variëren over de hele linie. Geen enkel partnerprogramma kan ze allemaal bedienen. Om deze uitdaging te overwinnen, heeft Hubspot een manier gevonden door haar potentiële partners te segmenteren en verder, op maat gemaakte programma's aan te bieden voor elke groep.
Laat uw partners het programma uitproberen voordat ze zich verbinden
Hubspot heeft ook een pilot programma: het solution provider pakket. Het is vooral bedoeld voor toekomstige VAR's die nog niet klaar zijn om zich als partner te verbinden. Deze regeling krijgt effectief wat meer aanmeldingen die anders verloren zouden zijn gegaan.
Uw partners voorlichten
Inhoud speelt een grote rol in de overwegingsfase. Tijdens het onderzoek vertrouwen potentiële partners op de inhoud van de verkoper om de compatibiliteit te meten. Met 13 jaar ervaring (het partnerprogramma werd gelanceerd in 2009), begrijpt het Hubspot team dit. Daarom ondersteunen ze partnerschaps- en incentiveprogramma's met een aanzienlijke verzameling landingspagina's, gidsen, blogs en e-books.
Maak uw beloningen lucratief | Bied een mix aan
Last but not least biedt Hubspot een mix van omzet, marketing en sales enablement als incentives. Deze mix is veel aantrekkelijker voor VAR's dan traditionele incentives zoals SPIF's.
Tegelijkertijd verdeelt HubSpot zijn partners in meerdere niveaus op basis van hun betrokkenheid en prestaties. Van vrijkaarten voor exclusieve evenementen tot betere marketing enablement en vroege toegang tot bètafuncties - incentives voor partners met een hoger niveau zijn aanzienlijk lucratief in vergelijking met partners met een lager niveau.
Een dergelijke bewuste ongelijke beloning stimuleert het gewenste gedrag en zorgt voor meer betrokkenheid van de partners. Dat gezegd zijnde, zelfs partners van een lager niveau verdienen 20% van de levenslange abonnementen van verwezen klanten (en een aantal ernstige verkoop-en marketing ondersteuning op de top van dat), wat inderdaad een uitstekende beloning is. Over het geheel genomen, Hubspot partnerschap programma's en incentive programma's pakken de uitdagingen van de IT-en SaaS-industrie.
Belangrijkste opmerkingen
Channel incentive programma's stimuleren de productiviteit, verkoopcijfers en lead generation van partners. Traditionele CIP's doen het echter niet zo goed in dynamische sectoren als SaaS en IT. Daarom moet u uw incentiveprogramma's aanpassen aan de verwachtingen van de partners en een naadloze partnerervaring bieden. Hier volgt een kort overzicht van bruikbare tips voor een succesvol incentiveprogramma voor kanaalpartners:
- U kunt het niet langer bij de gebruikelijke monetaire prikkels houden. Omgaan met de nieuwe generatie en geavanceerd koop- en verkoopgedrag vereist creativiteit met incentives.
- Kanaalpartnerschappen zijn niet meer transactioneel; u moet investeren in een diepere relatie met partners. U moet CIP's zien als een onderdeel van uw investeringsportefeuille.
- With 8-10 vendors for every partner, the competition is huge. You will win only if you go out of your way to ensure your partner’s success.
- In de IT- en SaaS-sector is het noodzakelijk de partnerprogramma's af te stemmen op verschillende segmenten, afhankelijk van de bereidheid, de maturiteit en de business van de partners.
- Het gebruik van de juiste tools voor het mogelijk maken van incentives en het meten van betrokkenheid geeft u de juiste richting voor het voortdurende succes van uw partnerprogramma's.
Platforms like XoXoday can help you manage incentives for your channel incentive programs in a way that’s:
- Efficiënt vanuit administratief oogpunt
- Effectief met een overvloed aan keuzes voor prikkels
- Traceerbaar met aflossingsrapporten
- Betrokkenheid met onmiddellijke bevrediging voor begunstigden
Vertaal uw tevreden kanaal in een hoger marktaandeel. Herschep en creëer uw kanaal met digitale beloningen & incentives. Download vandaag nog uw actiegids!
