Inhoudsopgave
Door de snelle technologische vooruitgang heeft er in het bedrijfsleven een aanzienlijke machtsverschuiving plaatsgevonden tussen grote technologieleveranciers en strategische partners, waarbij de laatste nu over meer alternatieven beschikken.
De twee belangrijkste redenen hiervoor zijn:
- Stijgende klantverwachtingen voor gepersonaliseerde oplossingen
- Een brede reeks aanbieders/verkopers met een verschillend aanbod om aan de behoeften van de klant te voldoen
Om het meeste uit het partnerprogramma te halen, moeten aanbieders verder gaan dan transactionele partnerschapsmodellen en zich richten op de competentiegebieden en -momenten die voor de partner van belang zijn.
Bedrijven/verkopers moeten een ecosysteem van 3C's orkestreren om partners aan te trekken:
- Co-innovatie: Onderzoeken van mogelijkheden voor co-innovatie met partners met behulp van financiering van oplossingen, toolkit voor ontwikkelaars en marktplaatsen voor oplossingen.
- Co-investering: Heroverweeg de co-investeringsaanpak. Denk na over hoe partner- en providerbijdragen worden beoordeeld en bijgehouden. Stimuleer partners voor het halen van verkoopdoelstellingen die leads en verwijzingen genereren.
- Samenwerking: Realiseer samenwerkingsrelaties met partners over meerdere kanalen door hen training te geven over uw product en waarden, hen uit te nodigen voor webinars of evenementen, enz.
12 soorten stimuleringsprogramma's voor kanalen met voorbeelden
Hier volgt een lijst van 12 soorten kanaalstimuleringsprogramma's die u kunnen helpen een zinvolle partnerstrategie te creëren.
1. Wederverkoper met toegevoegde waarde (VAR)
Een VAR kan bijvoorbeeld een applicatie ontwikkelen voor een bepaald hardwareplatform en die combinatie vervolgens verkopen als een kant-en-klare dienst of tool. Dus als u wilt dat uw VAR-verkopers harder werken, beloon hen dan voor hun inspanningen. Volgens onderzoek van Ariyh kunnen dergelijke stimuleringsprogramma's uw totale omzet met 6% tot 9% verhogen.
Voordelen
- Marktbereik vergroten: Fabrikanten en distributeurs kunnen VAR-stimuleringsprogramma's gebruiken om hun bereik en marktpenetratie te vergroten.
- Complexe IT-projecten afhandelen: VAR's kunnen ongelooflijk waardevol zijn bij het afhandelen van complexe IT-projecten die te veeleisend of tijdrovend zijn voor interne medewerkers.
Uitdagingen
- Vertrouwenskwesties: Veel leveranciers vinden het een uitdaging om VAR's te vertrouwen, omdat zij een ander bedrijf zijn.
- De bemiddelende rol van VAR: Bedrijven zijn niet gelukkig met de winsten die VAR's genieten vanwege hun rol als tussenpersoon. VAR's delen mogelijk ook niet de eigendom en het contact met de klant.
Voorbeeld
Cisco's Channel Partner Program is hier een goed voorbeeld van. Dit bekroonde programma biedt oplossingen, training, tools en ondersteuning aan value-added resellers (VAR's) om hen te helpen hun winstgevendheid te verhogen en hun bedrijf samen met Cisco te laten groeien. Bovendien kunnen de wederverkopers opnieuw investeren in hun bedrijf met behulp van hun beloningen uit de verkoop van gerichte technologieën.
Af en toe huren kleine en middelgrote ondernemingen (KMO's), non-profitorganisaties en overheidsinstellingen ook managed service providers (MSP's) in, dat zijn bedrijven van derden, om hun informatietechnologie (IT)-infrastructuur en eindgebruikerssystemen op afstand te beheren. Deze diensten kunnen netwerk- en infrastructuurbeheer, beveiliging en monitoring omvatten.
Een perfect voorbeeld van het stimuleren van deze MSP's is het partnerprogramma van Google Cloud. Uit marktonderzoek bleek dat voor elke $1 aan Google Cloud-technologie die in 2020 wordt verkocht, partners waarschijnlijk wereldwijd $5,32 zullen genereren via hun aanbod, diensten en IP.
2. Stimuleringsfondsen voor verkoopprestaties (SPIF's)
Aangezien SPIF's gericht zijn op stimulansen, is de keuze van uw prijs cruciaal voor het ontwikkelen van een succesvolle strategie. Als uw deelnemers niet enthousiast zijn over uw aanbod, kunnen ze minder geneigd zijn om te presteren.
Er zijn verschillende manieren om verkoopprestaties te erkennen en te belonen. Het komt allemaal neer op het ontwikkelen van een aanpasbare stimuleringsregeling om het verkoopteam gemotiveerd te houden en aan te sporen tot betere resultaten.
Voordelen
- Helpt bij het richten op belangrijke personen: Hiermee kunt u zich richten op belangrijke personen in de partnergemeenschap om gewenst gedrag te bevorderen in overeenstemming met de doelstellingen van de verkoper.
- Concurrenten tegengaan: Helpt u snel te reageren op het programma van een nieuwe concurrent en uw marktaandeel te behouden.
- Verhoogt het verkoopmomentum: Een SPIF is een bekend motiverend middel om het verkoopmomentum onder uw kanaalpartners te verhogen.
Uitdagingen
- Reactie op onvoorziene omstandigheden: SPIF's worden vaak reactief gepland op onvoorspelbare markt- of organisatiedynamiek. Een slechte planning of uitvoering kan echter nadelige gevolgen hebben op lange termijn.
- Onduidelijke stimulansen: Wanneer verkopers niet duidelijk weten hoe ze naar de SPIF gaan, zullen ze niet consequent worden aangemoedigd om deze na te streven, waardoor het effect van SPIF's wordt beperkt.
Voorbeeld
Het Vonage Channel Partner Programma creëert een holistische partnerervaring met immense inkomstenmogelijkheden om zijn partners te motiveren. Als Vonage channel partner heeft u toegang tot snelle in-house klanten- en technische assistentie. Training en certificeringen (zowel live als on-demand), verkoop promotiefondsen (SPIFF's), en nog veel meer incentives.
Vanuit SPIF-perspectief maakt Vonage het mogelijk tot 8X MRR (maandelijks) te verdienen op basis van de duur van het contract en het aantal afgesloten deals.
3. Marktontwikkelingsfondsen (MDF's)
Hoewel marketeers MDF's in hun kanaalpartnerteams gebruiken voor verschillende initiatieven, zijn ze vaak bedoeld om de lokale naamsbekendheid te vergroten. Partners kunnen MDF bijvoorbeeld gebruiken om radioreclame te verwerven, webinars te financieren, tentoonstellingsruimte op een beurs te kopen of een marketingevenement te organiseren.
Voordelen
- Maak gebruik van de marktkennis en -kracht van uw partners: Niemand begrijpt de markten en klantenbestanden van uw kanaalpartners beter dan zijzelf. MDF biedt een formeel mechanisme voor verkopers en partners om samen te investeren in activiteiten die de sterke punten van de partners maximaliseren en de maximale potentiële winst voor alle partijen bieden.
- Genereer een meetbaar rendement: Met MDF kunt u een kwantificeerbare hoeveelheid potentiële nieuwe klanten bereiken, leads produceren of leads omzetten in afgewerkte overeenkomsten.
Uitdagingen
- "Gebruik het of verlies het" deadlines: Het meest voorkomende probleem onder partners met betrekking tot MDF is dat zij zich niet effectief kunnen voorbereiden om het MDF van een leverancier te benutten omdat de aanbiedingen slechts een kwartaal of, erger nog, 30 dagen duren.
- Strenge voorwaarden: Om fraude en misbruik van MDF tegen te gaan, hebben verschillende verkopers strikte regels ontwikkeld die zelfs de kleinste onderdelen van de door een solution provider gesteunde reclame- of marketingcampagne met MDF beperken. Dit maakt het moeilijk voor resellers om creatieve activiteiten te ontwikkelen, en als ze de voorschriften overtreden, worden ze niet beloond.
Voorbeeld
Het AWS Partner Network (APN) programma stelt partners in staat om met AWS in zee te gaan om succesvolle klanten aan te sturen en hun bedrijf uit te bouwen. In ruil daarvoor krijgen zij toegang tot incentives en kortingen zoals onder meer Marketing Development Funds (MDF) en Partner Opportunity Acceleration Funds.
4. Coöperatieve financiering (CO-OP-financiering)
CO-OP-middelen werden traditioneel verdeeld als rekeningcredits. Veel fabrikanten hebben echter ontdekt dat credits niet altijd tot mentale tevredenheid van de partners leiden. Een meer recente oplossing om de Co-Op-gelden te verdelen is dus als onderdeel van een beloningen- en loyaliteitsprogramma.
Voordelen
- Meer geld, meer advertenties: Co-op geeft partners meer mogelijkheden om uit te geven op gebieden als grotere advertentieruimte en langere looptijden die ze zich anders niet zouden kunnen veroorloven. Het biedt het bedrijfsmerk ook een mate van lokale aanwezigheid die ze anders niet zouden kunnen bereiken. Het is een win-win situatie.
- Opent deuren naar nieuwe manieren van marketing: Met de financiële steun van coöperatieve bedrijfsfondsen zullen partners meer bereid zijn om nieuwe marketingstrategieën te testen en te experimenteren met innovatieve marketingconcepten.
Uitdagingen
- Klein bedrijf, klein budget: De dagelijkse bedrijfsvoering van kleine bedrijven heeft niet het geld om marketingcampagnes van Co-op vooraf te betalen.
- Uw marketing/verkoopteam onder druk zetten: Over het algemeen zijn co-op financiën gewoon een extra verplichting voor uw marketing- of verkoopteam. In plaats daarvan zou een speciaal team aan uw through-channel marketingcampagne moeten werken om te garanderen dat uw co-op cash of marktontwikkelingsfondsen efficiënt worden besteed.
Voorbeeld
Microsoft's channel incentive programma ondersteunt channel partners bij het verdienen van coöperatieve marketing (co-op) fondsen door vergoeding te vragen voor activiteiten die Microsoft producten promoten.
5. Stimulansen voor de registratie van deals
Gewoonlijk wordt de deal online geregistreerd, en de verkoper toetst de lead dan aan bepaalde criteria voordat hij hem goed- of afkeurt. Bij goedkeuring heeft de partner een bepaalde tijd om de deal te sluiten voordat hij zijn incentive verliest. Tijdens deze periode is het gebruikelijk dat verkopers ondersteuning bieden aan partners om hen te helpen de deal te sluiten.
Voordelen
- Meer efficiëntie: Het voorkomt dat te veel middelen worden verspild aan één enkele lead; door uw aandacht te spreiden verwerft u meer leads.
- Verhoogde partnertevredenheid: Als uw directe verkoopteam leads steelt van uw partners, verliest u vertrouwen en verliest u misschien partners. Dealbescherming laat uw partners zien dat u hun bijdrage aan uw verkoopproces waardeert en garandeert dat zij worden gecompenseerd voor hun inspanningen.
Uitdagingen
- Complexiteit van transacties: Programma's voor transactieregistratie bieden een niveau van transactiecomplexiteit, inconsistentie wat betreft de naleving van registratievoorschriften en technische problemen met websites voor transactieregistratie.
Voorbeeld
Het Dell Technologies Partnerprogramma versnelt de groeikansen voor channelpartners door hen te stimuleren met verschillende voordelen zoals incentives voor dealregistratie, op voorstellen gebaseerde marketingfondsen, waardevolle product- en oplossingstrainingen, enz.
6. Stimulerings- en opleidingsmaatregelen
Een merk vertegenwoordigen voor een moederbedrijf vereist een grondige kennis van zijn producten en diensten, omdat kanaalpartners niet werken voor de bedrijven waarvoor zij verkopen. In plaats daarvan is het de verantwoordelijkheid van de moederbedrijven om hen op te leiden. Waarom? Omdat partners vaak dingen verkopen waarmee ze het meest vertrouwd zijn. Dit is vooral belangrijk wanneer partners verschillende merken verkopen.
Voordelen
- Lagere ondersteuningskosten: Een goed opgeleide partner heeft geen regelmatige hulp nodig wanneer de dingen niet gaan zoals gepland. Ze zijn deskundig genoeg om zelf dingen uit te zoeken. Dit verlaagt de kosten van de ondersteunende middelen die u normaal gesproken in dergelijke scenario's zou leveren.
- Nieuwe inkomstenstroom: U kunt een nieuwe inkomstenstroom creëren wanneer u uw partners les geeft. U kunt certificeringsopleidingen verkopen waarvoor kanaalpartners zich kunnen inschrijven.
Uitdagingen
- Uitsluiting: Aangezien kanaalpartners niet uw werknemers zijn, kunnen ze zich vervreemd voelen van de cultuur en waarden van uw bedrijf. Het kan ook een breuk veroorzaken in de manier waarop uw organisatie en haar partners de bedrijfsdoelstellingen en -eisen zien.
- Culturele kwesties: Partners zijn over het algemeen verspreid over de hele wereld. Culturele verschillen, waaronder taal en overtuigingen, kunnen een productieve werkverbinding in de weg staan.
Voorbeeld
De 'Gem Club', HP's Blue Carpet incentive programma is echt een juweeltje van een programma dat verkoopvertegenwoordigers van partners beloont voor het verkopen van het gehele HP portfolio en het leveren van oplossingen aan klanten.
Individuele partners die zich aanmelden voor Blue Carpet worden beloond met digitale edelstenen als ze verschillende pre-sales en post-sales activiteiten voltooien, zoals demo's, enquêtes, opleidingen, enz. De vertegenwoordigers strijden ook om de 'elite'-status in de GEM-club.
Na afloop van het eenjarige programma ontvangen de tien best presterende afgevaardigden uit de Verenigde Staten en Canada een reis van drie nachten naar een exclusief eilandretraite 1 op de Bahama's als waardering voor hun deelname aan het programma.
7. Loyaliteitsprikkels en partnerbehoud
Naast verkoopvolume moeten bedrijven zich ook richten op het langetermijndoel om de relaties die zij hebben opgebouwd in stand te houden. Ze zeggen: "Je moet geld uitgeven om geld te creëren." Als u trouw blijft aan deze uitspraak, kunt u uw best presterende partners stimuleren zodra zij hun verkoopdoelstellingen hebben bereikt. Stimuleringsprogramma's kunnen worden omgebogen van het belonen van groei naar het behouden van de talenten die u niet kunt missen.
Beloon hun inzet om ze te behouden. Anders kan uw concurrentie hen wegkapen.
Voordelen
- Verhoogt de retentie van partners: Loyaliteitsprogramma's zorgen ervoor dat partners zich gewaardeerd voelen, wat hen aanmoedigt om zaken met u te blijven doen.
- Nieuwe partners aantrekken: Een goed ontworpen loyaliteitsprogramma kan een bedrijf helpen bij het aantrekken van nieuwe partners. Nieuwe partners kunnen zich snel aansluiten bij uw partnerprogramma met punten of kortingen, wat u helpt de verkoop te stimuleren.
Uitdagingen
- Verzadiging van de markt: Veel bedrijven gebruiken vergelijkbare loyaliteitsprogramma's, waardoor het een uitdaging is om uw toppartners te behouden. Het ontwikkelen van een uniek loyaliteitsprogramma op basis van concurrentievoordeel is moeilijk.
- Geen controle over het vertrek van de partner: Ondanks het geven van incentives kunnen partners willen vertrekken vanwege omstandigheden waar u geen invloed op heeft. Ze kunnen bijvoorbeeld een betere kans krijgen, hun netwerk uitbreiden, enz.
Voorbeeld
Het partnerprogramma van Dell beloont wederverkopers voor hun aankopen met voordelen zoals een loyaliteitsprogramma waarmee zij punten kunnen verdienen die zij kunnen inwisselen voor e-vouchers voor toekomstige Dell-bestellingen of co-branded marketingmateriaal.
Implementing a point-based reward system may seem like a daunting task, but with Xoxoday it’s a cakewalk. Xoxoday integrates with a variety of performance tracking systems for enabling rewards and incentives. Explore Xoxoday integrations today!
8. Kortingen
U kunt kanaalkortingen ook gebruiken om gegevens van potentiële klanten te verzamelen, inclusief verplichte formulieren.
Voordelen
- Omzetgroei: Dit stimuleert uw kanaalpartners om uw producten meer te verkopen.
- Een consumentenbestand opbouwen: Het is een uitstekende aanpak om uw merk op te bouwen, die, indien goed uitgevoerd, van uw tevreden klanten merkambassadeurs kan maken.
Uitdagingen
- Beperkte bandbreedte voor interne implementatie: Het kan een uitdaging zijn om te bepalen hoeveel werknemers moeten worden aangewezen om dit programma te beheren.
- Complexiteit: Het kan moeilijk zijn om een kortingsprogramma op te zetten met verschillende processen om geld terug te krijgen en er tegelijkertijd voor te zorgen dat klanten profiteren.
Do you spend way too much time planning and tracking your rebate programs? It's time to automate your rebates program using Xoxoday’s robust reward engine.
Voorbeeld
Salesforce betrekt en beloont kanaalpartners op een slimme manier via een ecosysteem dat is ontworpen om incentives te optimaliseren. Ze verhogen het bereik van kortingsprogramma's door de berekening, opbouw en uitbetaling van kortingen te automatiseren en bieden verkoopteams en kanaalpartners beter inzicht in het bereiken van drempels.
Het partnerprogramma van AWS is een ander voorbeeld van een doelgericht kortingsprogramma. Dit nieuwe initiatief is gericht op het overbrengen van ISV-applicatie workloads naar het platform. Bovendien moet elke cloudmigratie binnen een jaar ten minste 36.000 dollar aan jaarlijks terugkerende inkomsten voor AWS opleveren.
Op zijn beurt zal AWS tot 15% van de inkomsten na de migratie besteden om klanten te helpen de kosten te verlagen, waarbij het bedrag afhankelijk is van de werklast en de complexiteit van het migratieproject.
9. Stimulansen voor verwijzingen
Een groeiende trend die IT-bedrijven tegenwoordig opmerken, is de manier waarop kanaalpartners hen beïnvloeden en mogelijkheden introduceren, waardoor hun totale bereik wordt vergroot.
Doorgaans bevelen verwijzingspartners in aanmerking komende kopers aan bij uw bedrijf. In ruil daarvoor beloont u partners met meer dealregistratie en identificatie van kansen. (In de meeste gevallen een deel van de verkoop die zij realiseren).
Beloningen op basis van punten, cadeaubonnen, betaalkaarten en incentive reisprogramma's zijn allemaal vormen van verwijzingspremies. Je kunt deze ook elk kwartaal of elk jaar geven om je partners aan te moedigen om mee te dingen naar de hoofdprijs.
Voordelen
- Duidelijke zichtbaarheid van de resultaten: Het is een systematische kanaalstimuleringsaanpak omdat u uw resultaten kunt zien.
- Win-win situatie: Het is eenvoudig om de investering in het belonen van partners te rechtvaardigen, want u betaalt pas uit als de deal is gesloten, waardoor het een win-winsituatie wordt.
Uitdagingen
- Nieuwe aanpak: Dit is een relatief nieuwe benadering van het belonen van kanaalpartners, en veel leveranciers weten niet zeker hoe ze een verwijzingsprogramma moeten beheren of hoeveel ze aan partners moeten uitbetalen.
- Hoge kosten: Verwijzingscommissies kunnen hoger zijn dan die in een affiliate programma.
Voorbeeld
Trello stimuleert partners door ze krediet te geven voor verwijzingen. Wat het verwijzingsprogramma van Trello zo effectief maakt, zijn de bemoedigende berichten ("voeg medewerkers toe aan je borden" en "begin met het verzamelen van gratis goud") die de taal van hun gebruikers spreken.
10. Beïnvloedingskanaal
65% van de B2B-kopers zegt de voorkeur te geven aan geloofwaardige inhoud van beïnvloeders uit de sector?
U kunt influencers bereiken en hen vragen om uw software te evalueren op hun sociale mediaplatforms. Influencers verspreiden dan het woord over uw product of dienst in hun netwerken. Ze adverteren, suggereren en verwijzen door met hun capaciteit om potentiële mensen te beïnvloeden.
Als iemand in hun netwerk hun code gebruikt om een aankoop te doen, kunt u de incentive naar die specifieke influencer sturen.
Voordelen
- Merkbekendheid: Het kan uw verkoopcyclus verkorten en uw naamsbekendheid vergroten.
- Netwerk: U kunt uw netwerk verregaand uitbreiden.
Uitdagingen
- Hoge vraag naar beïnvloeders: Door de grote vraag naar influencers moet u hen misschien vaker en met hoge waarde stimuleren.
Voorbeeld
Canva heeft een affiliate programma om partners te stimuleren tot $36 te verdienen voor elke nieuwe Canva Pro abonnee die zich aanmeldt met hun unieke doorverwijslink. Dus elke influencer op sociale media kan zijn unieke affiliate link delen met het publiek op elk sociaal media platform. Telkens wanneer iemand een pro-abonnement koopt via de affiliate link, geeft Canva de influencer de beloofde incentive.
11. Middelen voor de ontwikkeling van oplossingen
Solution Development Funds helpen demonstraties, proofs-of-concept (POC's) en productlanceringen te ondersteunen. Dit verhoogt de kans dat uw partners uw goederen zullen verkopen en op lange termijn bij uw bedrijf zullen blijven.
Voordelen
- Hulp bij het plannen van marketing: Partners kunnen hun marketingplannen efficiënt op elkaar afstemmen om de gezamenlijk ontwikkelde oplossing te lanceren, bekendheid te geven en vraag op te bouwen.
- Effectief voor complexe producten: Het is een effectieve kanaalstimulans voor producten en diensten met een lange en complexe ontwikkelings- en verkoopcyclus.
Uitdagingen
- Onaantrekkelijk stimuleringsprogramma: Als partners het fonds voor de ontwikkeling van oplossingen niet aantrekkelijk genoeg vinden om hen te stimuleren, kan het stimuleringsprogramma mislukken.
- Complexe processen: Partners kunnen het moeilijk vinden om zich in te zetten als de regelgeving, de langdurige goedkeuringen en de aanvraagprocedures omslachtig zijn.
Voorbeeld
IBM heeft 1 miljard dollar geïnvesteerd in het stimuleren van zijn kanaalpartners met vele voordelen zoals geen kosten voor de Software Access Catalog voor nieuwe partners, incentives voor Proof-of-Concept (POC), enz.
12. Personeel of ingebouwd personeel
Voordelen
- Betere prestaties van kanaalpartners: Training voorziet kanaalpartners van productexpertise, waardoor ze de voordelen en waarden die uw product biedt effectief kunnen overbrengen aan kopers.
- Merkgroei: Getrainde, bevoegde en langdurige partners dragen bij tot merkgroei.
Uitdagingen
- Culturele verschillen: Omdat de partners vaak over de hele wereld verspreid zijn, kunnen culturele verschillen, waaronder taal en waarden, een productieve werkverbinding in de weg staan.
Voorbeeld
Gewoonlijk hebben partners die opnieuw beginnen een expert van de leverancier nodig om sneller in het programma te komen. Nebulon voegt intern personeel toe om ervoor te zorgen dat OEM-partners op de hoogte worden gebracht van het programma, waarbij de resellers die in aanmerking komen voor beloningen worden geïdentificeerd. Dit geeft partners een extra motivatie om zich beter in te zetten voor incentive programma's.
Kanaalstimulansen die de groei bevorderen
Veel bedrijven hebben belangrijke stappen gezet om te groeien in deze veranderende en veeleisende verkoopomgeving, zoals het opzetten van nieuwe digitale kanalen, het opnemen van gespecialiseerde functies en het invoeren van verkoop in teamverband.
Het optimaliseren van de balans van incentives, targets, promoties en bonussen voor kanaalpartners kan een groeimotor zijn. Er is ontdekt dat slimme aanpassingen van het compensatiemodel een 50% grotere invloed hebben op de verkoop dan veranderingen in de reclame-uitgaven. Het creëren van kanaalstimulansen met deze vijf fundamentele elementen kan u helpen een gezonde partnerrelatie te ontwikkelen.
1. Rolspecifieke stimulansen
Het begrip "product" is in het digitale tijdperk sterk geëvolueerd. Het is minder waarschijnlijk een tastbaar ding en veel eerder een dienst die een voortdurende band met de consument inhoudt.
Of het nu gaat om cloud-gebaseerde software of mobiele app-mogelijkheden, er is vaak extra expertise nodig om eerstelijns verkopers te ondersteunen in het verkoopproces.
Veel bedrijven zullen bijvoorbeeld oplossingsarchitecten willen om technische knowhow te leveren voor digitale of anderszins complexe goederen. Deze experts hebben de macht om aankoopbeslissingen van eindklanten te beïnvloeden. Als leverancier kunt u verschillende prikkels houden voor mensen die betrokken zijn bij verschillende rollen om een gemeenschappelijk doel te bereiken.
2. Gesplitste prikkels
Nu er bij elke deal meer verkopers betrokken zijn, moet iedereen zo efficiënt en conflictvrij mogelijk samenwerken.
Dit begint met het toewijzen van specifieke verantwoordelijkheden aan de verschillende leden van het team. Vervolgens moet er een strategie zijn om elk individu voor zijn bijdrage te belonen. Ten slotte moet er ook een bestuursstructuur zijn om de inspanningen van de teamleden te evalueren en eventuele crediteringsproblemen op te lossen. Een dergelijke situatie stimuleert samenwerking op korte termijn, tussen regio's en tussen functies.
Veel IT-bedrijven bieden bijvoorbeeld incentives aan verkopers van kanaalpartners op basis van verschillende bijdragen van verschillende vertegenwoordigers in een verkoopcyclus.
3. Prikkels voor de voorverkoop
Klanten besteden meer tijd aan het analyseren van opties voordat ze de beste optie kiezen, wat leidt tot langere verkoopcycli.
Een gefaseerd incentiveprogramma dat zowel korte- als langetermijnverkoopcycli ondersteunt, kan het verkoopteam in staat stellen gemotiveerd te blijven gedurende dergelijke lange periodes. Een methode om dit te doen is om verkopers te belonen voor het boeken van tussentijdse vooruitgang bij langetermijntransacties door hen incentives te laten ontvangen voordat de verkoop wordt gesloten en afhankelijk van hun vooruitgang in de verkooptrechter.
Bedrijven bieden bijvoorbeeld incentives voor dealregistratie aan kanaalpartners in ruil voor het geven van de lead en bieden hen vervolgens tijd om de deal te sluiten.
4. Omnichannel-incentives
Met de groeiende online aanwezigheid gaan klanten meer met producten en diensten om op online platforms.
Dit kan ertoe leiden dat kanaalpartners/dealers van het proces worden uitgesloten, met name tijdens de eigenlijke transactie. Toonaangevende organisaties pakken dit aan door uit te zoeken hoe ze van online of mobiele verkoop een stimulans voor verkopers of kanaalpartners kunnen maken in plaats van een bedreiging. Eén strategie is om verkopers of kanaalpartners te compenseren voor hun deelname aan online verkoop.
Een cloud-based softwarebedrijf kan zijn kanaalpartners bijvoorbeeld verwijzingspremies aanbieden voor elke aankoop die een consument met zijn verwijzingscode doet.
5. Analytics-gestuurde prikkels
Het idee hier is om vertegenwoordigers te belonen voor de kwaliteit van hun acties in plaats van hun bijdrage aan de verkoop in termen van dollars. U kunt gegevens gebruiken om gedetailleerde inzichten te ontwikkelen over wat de prestaties van een vertegenwoordiger bepaalt (bijvoorbeeld het gebruik van een bepaald type demo dat resulteerde in meer verkoop) en vervolgens aanbevelingen geven aan vertegenwoordigers voor verkoopacties. U kunt op punten gebaseerde kanaalstimuleringsprogramma's ontwikkelen om vruchtbare verkoopacties te belonen - de acties die u verzamelt door gegevens te analyseren.
Belangrijkste opmerkingen
- Door de toegenomen verwachtingen van klanten en meer keuzemogelijkheden voor aanbieders is er een machtsverschuiving opgetreden van verkoper naar partner. Bedrijven moeten samen innoveren, samen investeren en samenwerken in het hele ecosysteem van kanaalpartners om partners aan te trekken voor toekomstige ontwikkeling.
- Stimuleer VAR's en ISV's met beloningen, cadeaubonnen, reizen, enz. om cross-selling te bevorderen.
- Als u een langdurige relatie wilt opbouwen met goed presterende, veelgevraagde kanaalpartners, maak partners dan enthousiast met loyaliteitsprikkels.
- Bedrijven belonen partners ook met fondsen zoals SPIF's, MDF's, wanneer zij de verkoopdoelstelling halen en uitgebreide marketing doen. Als u wilt dat uw partner creatieve oplossingen creëert met uw product, kunt u een fonds voor de ontwikkeling van oplossingen opzetten.
- Als u wilt dat uw partners in gelijke mate in de opbrengsten en risico's van het bedrijf investeren, kunt u overwegen Co-ops (coöperatieve marketingfondsen) op te richten.
- Motiveer invloedrijke kanaalpartners met verwijzingsprikkels, kortingen, incentives voor dealregistratie, enz.
- Er is ook een trend van immateriële prikkels voor partners in kennisuitwisselingssessies, opleiding, certificeringen, personeel, enz.
Re-engineer your channel incentive structure and reward framework in bold new ways with Xoxoday. Motivate channel reps with personalized gift vouchers or points-based incentives. With Xoxoday enable:
- Betalingen met één klik door de verwerking van geografische uitbetalingen in verschillende formaten zoals bankoverschrijvingen, cadeaukaarten, creditnota's, enz.
- Multi-type kanaal incentives zoals MDF programma's, SPIFF's, Rebate, en CO-OP fondsen via één enkele omgeving.
- Automatisering voor de levering van beloningen met aangepaste triggers en workflows.
- Foutloze distributie van incentives door onmiddellijke uitbetaling in verschillende landen zonder zorgen over fiscale gevolgen en naleving.
Explore Xoxoday today!
