Inhoudsopgave
Gezien hun superkrachten om bedrijfsresultaten te organiseren en te versnellen, is de implementatie van een CRM vaak de beloning. En hoewel uw teams het eens zullen zijn met de geest van de uitdrukking, kunt u het ze niet kwalijk nemen dat ze een beetje meer 'tastbaar' beloond willen worden voor kleine en grote overwinningen tijdens de loop. De integratie van beloningen in uw CRM-workflows helpt u een andere belangrijke piek te bereiken: Systematisch systeemfouten elimineren en de bedrijfsresultaten duurzaam verbeteren. Niets maakt een team immers efficiënter dan de belofte van een beloning.
Innovations in the digital rewards space - such as Xoxoday’s Plum - integrate with modern-day CRMs (Salesforce, Hubspot, Freshworks and others) precisely with this goal in mind. They make it easy, sensible and profitable to incentivize and recognize your CRM teams - in real-time, without wait time. Result? You get to build more optimized CRM ecosystems, engineer better results and pump up the winning tempo - one memorable and personalized reward at a time.
Het enige wat u, als leider, moet doen is creatief blijven en geen enkele kans missen om uw rocksterren te vangen wanneer ze op hun helderst stralen. En het begint allemaal met het ontwerpen van uw CRM-kaders rond de juiste KPI's, zodat de impact van beloningen kan worden gemaximaliseerd.
Een belangrijk element van Customer Relationship Management is om
1. Stel slimme doelen
Begin in de juiste richting en het halve werk is gedaan. Zorg er daarom voor dat de beloningswaardige CRM-doelstellingen die u voor uw bedrijf hebt ontworpen SMART zijn: met andere woorden: Specifiek, Meetbaar, Haalbaar, Relevant en Tijdig. Stap twee: verdeel uw grote KPI's in duidelijk gescheiden groepen. Dit zal variëren afhankelijk van uw bedrijf en verkoopdoelstellingen, maar in grote lijnen zijn de gemeenschappelijke :
2. Sluitingspercentage
Dit verwijst naar het percentage van leads die succesvol zijn afgesloten ten opzichte van het totale aantal leads dat u in uw pijplijn hebt. Als u dit cijfer berekent, moet u rekening houden met de kwaliteit van de leads die u afsluit - in termen van ticketgrootte, prestige/status van de klant, toekomstige impact of iets anders dat zinvol is voor uw bedrijf.
3. Upsell & Cross-Sell
Zijn uw teams gemakkelijk tevreden met het afvinken van targets, of gaan ze vaak verder en voegen ze hogere upgrades toe en strekken ze zich horizontaal uit tot cross-selling in verschillende categorieën? Ontwerp een CRM-workflow die dat laatste aanmoedigt.
4. Dracht van de pijpleiding
Hoe slecht (of goed) is het verkeer op elke rijbaan en kruispunt van uw klantentraject? Met andere woorden, hoe lang zitten uw leads normaal gesproken 'vast' in elke fase? Door deze gegevens bij te houden, kunt u knelpunten verwijderen en sneller naar volgende fasen overgaan.
5. Snelheid
Klinkt dat wetenschappelijk? Nou, deze houdt verband met de lengte van uw leadcyclus en hoe snel (of langzaam) teams deals sluiten. Een kortere cyclus (of hogere snelheid) levert niet alleen sneller meer inkomsten op, maar verlaagt ook de 'kosten per acquisitie'.
6. Klant levensduur
Deel de totale door een klant gegenereerde waarde/inkomsten, die ergens een aankoopfrequentie zal hebben, door de totale tijdspanne (hoeveelheid tijd) gedurende welke de klant actief is.
7. Kosten van klantenwerving (CAC)
Eenvoudig gezegd zijn de kosten van klantenwerving de totale kosten of uitgaven - zowel uit de marketing- als uit de verkoopkas - die u hebt gemaakt om een klant te werven.
8. Campagnewaarde
U voert een miljoen kosten marketing campagnes - over verschillende kanalen en platforms zoals e-mails betaalde advertenties en influencer interventies - dwars door uw trechters heen. Hoe gaat het met elk daarvan? Niets is belangrijker om te monitoren en te meten.
9. Abonneetarief
Niet alle soorten 'gehechtheid' zullen direct in een verkoop resulteren. Door ze goed te voeden, kunt u echter nog steeds veel geld verdienen, vooral op de lange termijn - via een late conversie, verwijzingen of goede recensies/ mond-tot-mondreclame op sociale media. Dus of het nu gaat om e-mails, opt-in nieuwsbrieven, blogs of volgers op sociale media, houd nauwlettend in de gaten hoe snel u product cheerleaders en merkambassadeurs krijgt.
10. Loyaliteit en verloop
Het gaat toch niet alleen om het binnenhalen van nieuwe accounts? Vaak is het veel winstgevender - in alle opzichten - om uw bestaande klanten te behouden. Het omgekeerde - churn, of de snelheid waarmee klanten afhaken - is even belangrijk om te analyseren, om uit te zoeken waar het fout gaat.
Begin met de gebruikelijke verdachten
Hoewel uw onderzoek een smorgasbord van statistieken en activiteiten aan het licht zal brengen die specifiek zijn voor uw organisatiedynamiek, zult u waarschijnlijk ook de bende van usual suspects en gemeenschappelijke boosdoeners tegenkomen die in de hele sector bekend zijn (en waarschijnlijk ook uw concurrenten hebben dwarsgezeten). Enkele daarvan zijn het onvermogen om buyer persona en intentie met succes te decoderen, het niet maken van nauwkeurige prioriteitsschalen voor klanten (VIP, High Value, Bread-and-Butter, small ticket, enz.), een gebrek aan kennis over hoe inhoud te creëren die overtuigt en een lead pipeline van hoge kwaliteit opbouwt, UX-ontwerpers met een ontbrekende rechterhersenhelft, een gepersonaliseerd follow-up plan dat schittert door afwezigheid, deals & aanbiedingen die op de verkeerde emotie-knoppen mikken en daardoor geen respons uitlokken, trage follow-ups en het oplossen van klachten, het niet gebruiken van de juiste CRM rapporten en daardoor een verkeerd beeld krijgen, enzovoort. Stuk voor stuk gouden kansen om opnieuw te doen, te belonen en te herhalen.
Opnieuw doen. Beloning. Herhaal.
Kijk eens goed naar deze KPI's, en naast de hiaten en knelpunten zult u nog iets anders opmerken, iets kostbaars. Vensters voor verbetering. Ruimte voor verbetering. Kansen om te groeien. En daarmee een heerlijke bonus. Een kans om uw teams te betrekken en uw rockstars stevig op één lijn te krijgen, met de stimulans van beloningen. Ga terug naar de lijst en bestudeer de lacunes nog eens zorgvuldig. Breng ze in kaart met de activiteiten en rollen die er - direct of indirect - voor verantwoordelijk zijn dat ze het licht zien. Vervolg dit door nieuwe workflows te definiëren en stimuleringsregels te ontwerpen op basis van verschillende mijlpalen in de funnel. Implementeer ten slotte een 'Accolade Framework' dat elke actie en elk gedrag dat een delta van corrigerende impact oplevert, herkent en in realtime beloont: Zodat krediet niet alleen wordt gegeven waar het hoort, maar op het moment dat het hoort. Adequaat, naadloos en zonder wachttijd.
Add the Difference of 'Real-Time Rewarding' into your CRM with Xoxoday.
For talent leaders, Xoxoday - the digital way to applaud contribution and salute achievers instantly and memorably – represents an endless, unforgettable and completely customizable universe of rewards such as gift cards, branded currencies, perks, discounts, merchandise, utilities, indulgences, luxuries, bespoke catalogs and personalized experiences.
Dat is niet alles.
Plum is eenvoudig te implementeren en integreert moeiteloos met uw huidige technologieën en systemen zoals CRM, HRMS, PRM, enquêtes en meer. En naast de vlotte aanpasbaarheid en diepe personaliseerbaarheid, maakt het omnichannel karakter van Plum het compatibel met elk medium waarmee uw systemen vertrouwd zijn, zoals On-Screen, SMS, Email, Whatsapp, QR Codes, Notificaties en verschillende andere. Ten slotte geven de gegevensrijke rapporten en analyses van Plum u een nooit eerder geziene zichtbaarheid en inzichten in elk aspect van uw incentive ecosysteem (gebruikspatronen, uitgavenpatronen, ROI), zodat u het kunt blijven optimaliseren en verbeteren.
