Inhoudsopgave
Elk gebaar van het bedrijf dat de klanten comfort of een gevoel van welkom biedt, brengt hen dichter bij de aankoop van uw product. Vanaf de eerste indruk tot elke interactie die volgt, moeten bedrijven aansluiten bij de persoonlijkheid en de pijnpunten van de klant.
Er zijn tal van klantenwervingstactieken en 'hacks' die snelle winst beloven. Maar deze leveren op lange termijn zelden iets op en schaden uiteindelijk zelfs het merkimago. Alleen een grondig begrip van de doelklant kan helpen om de gewenste resultaten te behalen.
De toewijzing van een budget voor klantenwerving in concurrerende markten is een andere uitdaging. Onder dynamische omstandigheden bestaat er zelden een ideaal budget per acquisitie. Uit tal van studies blijkt dat de acquisitiekosten per klant van een onderneming gevoeliger zijn voor marktpositie en concurrentie dan de retentiekosten per klant - marktleiders hebben doorgaans een aanzienlijk kostenvoordeel bij het werven van klanten. Een marktniche veroveren en behouden is gemakkelijker gezegd dan gedaan - zelfs marktleiders voeren oorlog om die positie.
Hoe de klantenwerving verhogen?
Klantenwerving is een noodzakelijke brandstof om de inkomstenmotor draaiende te houden - het in evenwicht brengen van de kosten en de efficiëntie ervan is cruciaal om het winstgevend te maken. Laten we eens kijken naar een paar tactieken die verder gaan dan het comfort van volumekortingen en dagaanbiedingen om klantenwerving efficiënt te laten verlopen - meestal met behulp van technologie:
1. Klantverwijzingen met behulp van geschenken en berichten
Technologie voor relatiegeschenken helpt bij het bijhouden en naadloos implementeren van klantverwijzingen. Zonder technologie zouden klantenverwijzingen anders een ingewikkelde promotietactiek zijn geweest. De geschenken kunnen fysieke geschenkartikelen zijn, elektronische geschenkartikelen, serviceovereenkomsten of inwisselbare geschenkinstrumenten zoals geschenkkaarten, geschenkbonnen of geschenkcodes.
Een verwijzingscampagne kan bijvoorbeeld worden gestart door de bestaande klant in staat te stellen een geschenk te kopen en dit met een aangepaste boodschap naar zijn contactpersoon te sturen. Deze tactiek maakt zelfs gebruik van de wens van de ontvanger van het geschenk om een gepersonaliseerd geschenk te ontvangen van een bestaande klant.
2. Customer Promotions draaien op technologie
Het digitaliseren van klantenpromotie geeft de organisatie voordelen op meerdere fronten. Technologie lost de problemen op van het volgen van de effectiviteit van een dergelijke direct-marketingcampagne door de werkelijke promotiekosten te berekenen en andere marketinginformatie te verzamelen. Het helpt zelfs bij het verkrijgen van de juiste toestemming voor het gebruik van persoonlijke informatie voor direct-marketingdoeleinden. Het helpt ook bij het wettelijk verzamelen van kritische gegevens over mogelijkheden voor cross-selling aanbevelingen, mogelijkheden voor productregistratie en mogelijkheden voor de ontvanger van het geschenk om zijn of haar toestemming voor marketing of voorkeuren aan te geven.
3. Promotionele tactieken gebaseerd op voorspellend consumentengedrag
Nieuwe klanten kunnen worden getarget op basis van voorspelde loyaliteit of klantgedrag. Op basis van de rijke gegevens die door new-age marketing software worden gegenereerd, kan klanten een incentive worden aangeboden om een directe respons te creëren.
4. Tactiek om klanten van de concurrenten te werven
Op het gebied van klantenwerving maken de communicatiekanalen voor direct marketing het mogelijk contact op te nemen met klanten van directe concurrenten, klanten van partners of prospects die door een grondige analyse van de profielen van bestaande klanten zijn geïdentificeerd. Dit zijn rijke bronnen van gekwalificeerde gegevens. De sleutel tot het benaderen van deze doelgroep is om niet op de voorgrond te treden met de verkoop van een product en duidelijk te zijn over de productdifferentiaties.
5. Het gebruik van technologie voor meerfasencontactprogramma's
Om klanten te bereiken, kunnen direct marketeers meerfasencontactprogramma's creëren die helpen bij het aanpakken van verschillende pijnpunten van de doelgroep in verschillende fasen van de aankoopbeslissing. Direct marketing maakt het mogelijk verschillende media te combineren binnen complexe, meerfasencontactprogramma's.
Binnen de context van klantenwerving is het doel van communicatie via geïntegreerde direct-response media het kosteneffectief aanbieden van een stimulans voor prospects om een reactie uit te lokken en hen over te halen tot aankoop.
6. Dynamische marketingcommunicatie
Direct marketing biedt de mogelijkheid de communicatie met de beoogde prospects te controleren en voortdurend aan te passen, boodschappen te testen en op maat te maken. Dit soort marketing ontvangt ook snelle en meetbare reacties, verzamelt klantgerelateerde gegevens en bouwt sterk gesegmenteerde databanken op, brengt individuele langetermijnrelaties tot stand en vormt nieuwe directe distributiekanalen. De organisatorische databanken kunnen met name worden gebruikt voor het opslaan van zowel kwantitatieve als kwalitatieve gegevens over de strategische beslissers en beïnvloeders, details over de aankoopprocessen en specifieke keuzecriteria van de beslissers, verkoopvolumes, mediaopties en beoordelingen van relaties.
7. In gesprek gaan met klanten
Om relaties te beheren en te begeleiden, moeten bedrijven op kosteneffectieve wijze via meerdere één-op-één-communicatiekanalen met nieuwe klanten communiceren. Bijgevolg kan een bepaald gesprek op gang worden gebracht via directe communicatie via meerdere kanalen om een onmiddellijke reactie of een oproep tot actie teweeg te brengen. Bijgevolg kan een directe respons van klanten worden gebruikt - als een waardevol en toepasbaar evaluatiecriterium - om de efficiëntie van de marketingcommunicatie van het bedrijf te meten.
8. Terug naar de basis
Marketingcommunicatie gericht op klantenwerving moet grondig worden ontworpen en consequent worden gefinancierd. Internet en e-mail moeten - net als media - worden gebruikt voor de communicatie met klanten en prospects via een webpagina en een e-mailbox. De direct-response advertenties van het aanbod van het bedrijf werden geplaatst in de branchespecifieke gratis online gidsen. Ervoor zorgen dat de visitekaartjes, advertenties en de webpagina de slogan van het bedrijf overbrengen is essentieel voor een geïntegreerde communicatie.
9. Gebruik van sociale media als promotiekanaal
Sociale media zijn een essentieel kanaal voor promotie en hefboomwerking; het is cruciaal voor zakelijk succes. Voor KMO's is Facebook de populairste sociale media als het gaat om aanwezigheid, en de minst essentiële spelers blijken Google+ en Snapchat te zijn. De meerderheid van de gebruikers op Facebook en Instagram heeft een gemiddelde reactietijd van 1-6 uur na het ontvangen van feedback in de vorm van opmerkingen, antwoorden en likes. Op Twitter hebben de bedrijven een snellere reactietijd naar hun volgers op sociale media. Wat betreft social media marketing budgetten, vindt meer dan 50% van de bedrijven dat ten minste 10% van het totale marketingbudget moet worden toegewezen aan social media marketing. Meer dan 70% van de bedrijven wereldwijd heeft wekelijkse deals/promoties georganiseerd voor online gebruikers.
