Cómo definir su perfil de cliente ideal para generar clientes potenciales que conviertan

Cuando uno oye la palabra "clientes potenciales", lo primero que le viene a la cabeza son nombres y direcciones de correo electrónico. Se podría pensar que los clientes potenciales son meros contactos que visitan su sitio web o interactúan con su empresa en canales específicos. Ahí es donde radica el problema.

Sus clientes potenciales son seres humanos y no simplemente una parte de las hojas de cálculo. Convertir "clientes potenciales" en clientes de pago requiere una cantidad significativa de nutrición, y eso no es posible a menos que tenga una comprensión clara de con quién está tratando. Además, generar un gran volumen de clientes potenciales no garantiza una alta tasa de conversión si no se ha dado con el perfil del cliente ideal.

Además, si los clientes potenciales que entran en su cartera de ventas no están cualificados o no son de alta calidad, ninguna campaña de marketing conseguirá que se conviertan en clientes fieles. Un perfil de cliente te ayuda a saber qué leads son de "alta calidad".

¿Qué es el perfil del cliente ideal?

Es una descripción detallada y basada en la investigación del cliente objetivo. Piense en un perfil de cliente ideal como el cliente que odiaría perder o como un tipo de cliente al que debería dirigirse. Describe quiénes son sus clientes ideales, sus puntos débiles y cómo toman decisiones, además de datos básicos como los demográficos, los de comportamiento y los intereses.

La definición oficial de un perfil de cliente ideal es: "Un perfil de cliente ideal te dice todo sobre las personas que querrías tener como clientes".

El perfil de cliente, también llamado perfil de usuario o buyer persona, es un documento único que incluye:

• Edad
• Ubicación
• Intereses
• Puesto
• Ingresos
• Hábitos de compra
• Objetivos y motivación
• Retos y dificultades

¿Cómo ayuda un perfil de cliente ideal B2B?

Ahora que ya sabemos qué es un perfil de cliente ideal, quizá se pregunte si realmente los necesita. La respuesta es que sí. Una encuesta realizada por Tech Validate reveló que el 99 % de los profesionales del marketing consideran que la capacidad de crear, almacenar y aprovechar perfiles de cliente de 360 grados es importante o extremadamente importante.

He aquí por qué los profesionales del marketing consideran tan importante el perfil del cliente ideal.

1. Es más fácil encontrar nuevos clientes potenciales con un perfil de usuario

Con un ICP, usted conoce los rasgos exactos que comparte su público objetivo. Estos datos son una mina de oro para los equipos de ventas, ya que pueden generar activamente nuevos clientes potenciales que se ajusten a los mismos criterios que sus clientes actuales. Por ejemplo, si sabe que el perfil de sus clientes potenciales son profesionales del marketing interno que participan en comunidades en línea, lo encontrará en sitios como Hacker News.

Además, es más fácil que publicar anuncios genéricos y costosos en Facebook dirigidos a personas que podrían ser tu usuario ideal, ¿verdad? En pocas palabras, te diriges a sitios web en los que ellos participan en su propio tiempo, y no invades su espacio en otro lugar de Internet o de las redes sociales.

2. Puede cualificar nuevos objetivos más rápidamente

¿Cuántos de los clientes potenciales que llegan a su cartera de proyectos se convierten realmente? ¿Tiene sentido nutrirlos a todos, cuando podría identificar a los que tienen más probabilidades de comprar? Para cada nuevo cliente potencial que llegue, trace un mapa con su perfil de cliente ideal y los datos que haya recopilado sobre él. A partir de ahí, puede dar prioridad a los que coincidan.

3. Ayuda al marketing basado en cuentas

La personalización ha llegado para quedarse, sin duda. Más del 50% de los clientes están dispuestos a compartir sus datos personales a cambio de descuentos u ofertas personalizadas. Aquí es donde puede sacar partido de la creación de perfiles de clientes. Con el marketing basado en cuentas, tendría que personalizar la comunicación que su equipo de ventas mantiene con cada cliente potencial. Si lo hace a gran escala, no tendrá tiempo de invertir en conocer a los clientes potenciales individualmente.

Cuando el perfil del cliente ideal entra en juego, puede centrarse en segmentos con puntos de dolor similares y demostrar que su producto o servicio puede resolverlos.

4. Fidelizar a los clientes

Cuando un cliente potencial se convierte en cliente, comienza una relación. Las empresas con más éxito prestan la misma atención a la retención de clientes. Esto implica conservar a los clientes existentes, animarles a fidelizarse a la marca y persuadirles para que compren con regularidad.

Hay una razón de peso para ello. Retener a los clientes existentes es 5 veces más barato que captar nuevos. El perfil del cliente ideal encaja aquí porque puede utilizar el interés del cliente potencial para ofrecer campañas personalizadas de marketing para clientes posteriores a la compra.

¿Por qué no iban a seguir comprando a tu marca si les envías contenido gratuito y relevante con regularidad una vez que están a bordo?

5. Encuentras oportunidades para la venta cruzada y el upselling

Cuando conozca los gustos de sus clientes potenciales, también podrá realizar ventas cruzadas y ventas adicionales de sus productos o servicios. Esta actividad no solo deleita a sus clientes y hace que quieran volver a comprarle, sino que también es una excelente táctica de generación de ingresos.

¿Cómo crear un marco de perfil del cliente ideal?

Para experimentar estas ventajas, tendrá que elaborar perfiles de cliente ideal lo antes posible. El truco aquí es no caer en la trampa de asumir los rasgos que comparten sus clientes. El mayor reto es acceder a datos suficientes para crear una visión general de tu usuario.

De hecho, uno de los principales retos a los que se enfrentan los profesionales del marketing es la omisión de puntos de datos importantes que son cruciales para ofrecer una visión completa de sus clientes. Si desea capturar los puntos de datos adecuados para crear un perfil de cliente preciso e ideal, siga estos X pasos.

1. Recopilar datos de fuentes en línea

Los personajes de clientes funcionan eficazmente cuando son precisos. Algunas formas de encontrar datos que ya ha recopilado de los clientes existentes son:

• Datos de Google Analytics - Indican cómo interactúan los clientes con su sitio web. Céntrate en el comportamiento de los clientes en la página de precios.
• Datos de CRM - Un CRM contendría la información más importante sobre los clientes que compran su producto.
• Datos de los formularios de captación de clientes potenciales - ¿Qué dicen los clientes potenciales sobre sí mismos al rellenar los formularios de captación de clientes potenciales?
• Datos de un software de captación de clientes: le informarán sobre cómo utilizan los clientes su software, las funciones que utilizan con frecuencia, las que no utilizan y los aspectos en los que tienen dificultades.

2. Hable con sus clientes actuales

Para recopilar datos sobre clientes reales, diríjase directamente a las personas que le han comprado. Son las personas más adecuadas. Pida a su equipo de ventas que le hable de las características, datos demográficos y rasgos de sus clientes actuales. La lista de comprobación para entrevistar a los clientes incluye:

• Decidir a qué clientes entrevistar: los usuarios más valiosos y comprometidos son los mejores para empezar.
• Elegir las preguntas adecuadas - Incluya entre 7 y 10 preguntas en su kit de entrevista ICP que tengan mayor impacto en sus clientes y su negocio. Detecte el patrón en las respuestas.
• Grabe las entrevistas para poder consultar las - Un CRM como EngageBay le permite almacenar las interacciones con los clientes.
• Cree una encuesta en línea para los clientes - Seguramente, no todos sus clientes estarán libres para una llamada. Ofréceles la opción de rellenar una encuesta rápida utilizando el creador de encuestas online JotForm.
• Importe las respuestas de la encuesta a una hoja de cálculo: disponer de una única fuente de documentación le ayudará a analizar los datos más adelante.
• Siga entrevistando hasta que vea un patrón. Cuando pueda predecir la respuesta del cliente, dispondrá de datos suficientes para trabajar.

3. Hable con sus clientes potenciales

Las empresas en fase de prelanzamiento o que se lanzan a una nueva zona geográfica podrían realizar encuestas y entrevistas a clientes potenciales. Ve al grano, por ejemplo:

• Decidir el mercado al que quiere dirigirse - Tenga una idea de a quién se dirige, pregúnteles qué les gusta y qué no les gusta de su producto o servicio.
• Use referrals to gain entry to the right people – Cold outreach may not be effective at this stage, instead use referral marketing to get introductions to the right people.
• Escoge 3 o 4 preguntas importantes - Haz que la entrevista sea breve, formulando preguntas básicas como las siguientes: ¿Qué les impide comprarle? ¿Qué les impulsó a acudir a usted en primer lugar? ¿Fue a través de una recomendación? ¿Fue un artículo del blog de la empresa?
• Considere la posibilidad de incentivar - Si desea obtener más información de clientes o clientes potenciales, considere la posibilidad de ofrecer un incentivo por realizar una entrevista más larga o rellenar una encuesta larga.

4. Recopilar información de los equipos que tratan con los clientes

Sus equipos de ventas, marketing y atención al cliente interactúan directamente con clientes y clientes potenciales. Incluya sus puntos de vista en la elaboración del ICP.

• Obtención de información sobre los clientes potenciales a través del equipo de ventas: a partir de las llamadas de ventas y las demostraciones, dispondrán de amplia información sobre los puntos débiles de los clientes potenciales, el proceso de compra, las funciones más utilizadas y su sector.
• Conocer los productos a través del servicio de atención al cliente: los equipos de éxito y atención al cliente pueden informarle sobre cómo utilizan los clientes el producto después de comprarlo, sus funciones favoritas y qué clientes tienen más éxito con su producto.
• Aprender de quejas de los clientesLas opiniones y comentarios de los clientes le indican el tipo de clientes que tienden a quejarse, las quejas más comunes y los clientes que no encajan bien.
• Establecimiento de prioridades y hojas de ruta colaborativas: un software de gestión de productos le ayuda a colaborar y crear hojas de ruta de productos para mejorar la colaboración entre departamentos al tiempo que recopila información sobre los clientes procedente de varios equipos.

5. Una vez recopilados los datos, analícelos.

• Utilice las hojas de cálculo para determinar las respuestas más populares: este patrón le proporcionará los datos más importantes sobre los clientes de éxito y sus rasgos comunes.
• Determine si surgen perfiles comunes - Si encuentra dos o más patrones comunes para las preguntas, es hora de crear más de un perfil de cliente ideal para su empresa.

6. Cree su cliente ideal

Una vez recopilada toda la información, únela para formar plantillas.

• Utilice una plantilla de PCI - Una forma rápida de crear PCI es disponer de una plantilla en la que pueda reunir los datos correctos.
• Incluya sólo datos relevantes: en lugar de inundar a sus equipos con datos irrelevantes sobre los clientes, incluya sólo aquellos que tengan un impacto en las interacciones con los clientes y en los procesos empresariales.
• Incluya un discurso de ascensor - Cuando sepa qué es lo que motiva a sus clientes, el PCI debe incluir un discurso de ascensor nítido.
• Destaque los puntos de dolor y la motivación de cada persona: no pase por alto estos aspectos esenciales de sus clientes.
• Cree un ICP no ideal: este personaje de cliente incluye los rasgos de los clientes que tienden a cambiar o a quejarse y que no encajan bien en su empresa.

7. Una vez establecidos los PCI, utilícelos para que sus equipos puedan convencer a los clientes potenciales de que compren.

• Utilice los ICP para configurar la segmentación de marketing: si ha creado varios perfiles, utilícelos para segmentar sus campañas de marketing, correo electrónico y publicidad.
• Asegúrese de que el texto de su sitio web se ajusta a su ICP - Actualice su sitio web para incluir los puntos de dolor y las motivaciones clave de sus usuarios más exitosos.
• Cree páginas de destino que resuenen con el perfil del cliente ideal - Cree páginas de destino que destaquen lo que necesitan los clientes y por qué lo necesitan.
• Hablar en el tono adecuado : utilice el ICP para hablar el idioma de los clientes tanto dentro del software como en el texto del sitio web.
• Cree guiones de ventas y plantillas de correo electrónico que se adapten al ICP - Asegúrese de que sus plantillas y guiones de correo electrónico de ventas incluyen características que destaquen entre sus mejores clientes.
• Actualice la página de precios para destacar las características más valoradas : refleje las características que más interesan a sus clientes en la parte superior de la lista. Además, la página de precios debe reflejar el retorno de la inversión que los clientes obtienen del producto.
• Prospección saliente en LinkedIn - Dado que LinkedIn es uno de los mejores canales de ventas y marketing B2B, sus equipos de ventas pueden utilizar el ICP cuando intenten generar ventas salientes en LinkedIn. En comparación con el correo electrónico, se obtienen tasas de respuesta mucho mejores cuando se realiza prospección en LinkedIn.
• Campañas de marketing: con una herramienta como InVideo, puede crear vídeos en línea para atender a sus clientes potenciales y existentes.

8. Actualizar periódicamente el perfil del cliente ideal

Tu trabajo no ha terminado con la creación del PCI. Para que tengan valor a largo plazo, tendrás que mantenerlos actualizados.

• Realice encuestas a los clientes a intervalos regulares : aunque la frecuencia variará en función del sector y de lo rápido que cambie, asegúrese de realizar nuevas entrevistas con regularidad.
• Revise los datos de Google Analytics - Cada pocos meses, revise los datos desde dentro de su software y en Google Search Console para ver cómo la gente visita su sitio web y utiliza el producto. Registra esta información en una hoja de cálculo y busca nuevos patrones.
• Actualice el ICP cuando observe nuevos patrones : con el tiempo, verá cómo surgen nuevos patrones cuando actualice continuamente los datos de los clientes. Los rasgos comunes de los clientes de éxito están destinados a cambiar. Cuando esto ocurre, es el momento de actualizar su perfil de cliente ideal.

Ejemplos de perfiles de clientes ideales

Si está listo para empezar a encontrar clientes potenciales que coincidan con su perfil de usuario, aquí tiene 2 ejemplos en los que puede inspirarse.

1. Regin y el perfil del CEO

Regin, CEO, Tamaño de la empresa - 150 a 200

Antecedentes - Regin busca constantemente formas de reducir costes, mejorar la eficiencia y racionalizar su negocio. Su objetivo es crear una empresa que desarrolle tecnología y metodologías de vanguardia.

Comportamientos

• Conocedores de la tecnología
• Tiene una visión de conjunto y no se obsesiona con los detalles.
• Busca nuevas formas de innovar en su mercado
• Adopción temprana de la tecnología

Motivadores

• Aumentar los ingresos y beneficios de su empresa
• Utilice la automatización para crear procesos eficaces
• Aumentar la productividad de su personal reduciendo costes
• Utilizar tecnología innovadora para mantener una ventaja competitiva

Necesita

• Planes claros para impulsar los objetivos de la empresa
• Retorno de la inversión y datos de apoyo a la empresa
• Resultados rápidos
• Mejorar los procesos mediante la automatización
• Disponer de un equipo capaz de adaptarse rápidamente a los cambios tecnológicos

Desafíos

• Ejecución
• Recursos financieros para la innovación
• Conseguir la aprobación de los inversores y del consejo de administración
• Producto mínimo viable o prueba de concepto

Este perfil cubre los comportamientos, retos, necesidades y motivaciones de Regin que impulsan su negocio.

Cuando equipas a tus equipos de ventas con un perfil de cliente como el de Regin, saben exactamente lo que busca Steve y pueden presentar las ofertas en consecuencia.

2. Directora de Marketing, Christina

Si diriges una agencia de marketing digital y tu cliente ideal es un director de operaciones de marketing, los datos que necesitas para un buyer persona B2B son:

Christina, Directora de marketing, tamaño de la empresa - 35 a 50

Descripción del puesto - Actúa como puente entre los equipos de marketing, ventas, productos y TI. Participa en la creación del alcance del proyecto, la evaluación tecnológica, el análisis de datos, la implementación de campañas de marketing y la creación de informes.

Datos de la empresa

• B2B
• Centrado en los KPI
• Con capital de riesgo o ingresos superiores a 1 millón de dólares.

Azulejos relacionados

• Operaciones de ventas y marketing
• Director de marketing
• Responsable de marketing digital

Herramientas y aplicaciones

• Utiliza la automatización del marketing
• Utiliza aplicaciones de datos
• Utiliza herramientas de análisis predictivo

Además de ceñirse a los datos estándar, como el tamaño de la empresa, el volumen de negocio o la ubicación, esta plantilla de ICP enumera las herramientas y aplicaciones que utilizan los clientes objetivo. Su equipo de ventas puede mencionar

¿Cómo crear un cliente personalizado?

Los personajes de clientes funcionan eficazmente cuando son precisos. Actualizarlos periódicamente debería formar parte de su estrategia de marketing. Si puede ayudar continuamente a sus clientes potenciales a evaluar sus ofertas en sus propios términos, ganará siempre. He aquí tres formas de mejorar su perfil:

1. Siga el recorrido del cliente

¿Cuánto le cuesta convertir a sus clientes potenciales? ¿Cuál es el desencadenante o el incentivo que les empuja a cruzar la línea de meta? Eche un vistazo al recorrido de su cliente y puede que encuentre algunas pistas sobre cómo actualizar las personas.

Por ejemplo, utilice la técnica del mapa de calor para comprender cómo interactúa el visitante de un sitio web con una página de destino y las barras de navegación antes de rellenar el formulario de contacto. O qué plataforma de redes sociales es más útil para atraer clientes a su sitio web antes de que compren algo. Aproveche las analíticas de redes sociales integradas para ayudarle con esas cifras.

2. Profundice en la psicología de sus personas

Ahora que lleva un tiempo prospectando a sus personas, dispondrá de muchos más datos sobre los comportamientos de la audiencia, lo que significa que sus personas pueden ser más precisas y sus actividades de marketing más específicas. Por ejemplo, el mayor uso que hacen de una plataforma de redes sociales o el repentino descenso del interés por un producto que, de otro modo, sería popular.

3. Estudia tus estadísticas

Los números nunca mienten. A medida que su negocio evoluciona y crece, sus clientes también lo hacen. Por lo tanto, es una excelente idea volver a analizar sus historiales de transacciones y datos de clientes. Si ha estado publicando anuncios, compruebe los datos para ver qué tipos de anuncios son responsables de las máximas conversiones.

La información puede estar relacionada con cambios en las preferencias de compra, datos demográficos, uso de las redes sociales, precios y otros aspectos. Esto puede ayudarle a establecer personajes de clientes actualizados con mayor precisión, algo que querrá hacer bien cada vez que avance en el negocio.

Para terminar

La mayoría de las empresas cometen el error de tener un único perfil de cliente ideal. No se limite. Si ofrece una amplia gama de servicios o atiende a múltiples sectores, es vital crear un personaje para cada uno de ellos. Eso le ayudará a segmentar eficazmente sus esfuerzos de marketing y ventas.

Actualice periódicamente el perfil de sus clientes. Los estudios indican que el 65% de las empresas que superan sus objetivos de clientes potenciales e ingresos han actualizado sus personajes en los últimos seis meses. La razón es sencilla: el mercado evoluciona rápidamente, al igual que los gustos y preferencias de los consumidores.

Tiene que disponer de la información más precisa y reciente sobre sus clientes potenciales si quiere convertirlos.

¿Está listo para definir a sus clientes?

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