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¿Qué táctica de marketing cree que proporciona el máximo retorno de la inversión? ¿Las campañas de correo electrónico? ¿El marketing entrante? ¿O los anuncios PPC? Bueno, la realidad es que hay un claro ganador que nunca podrá ser tocado por otros métodos.
Y eso son remisiones.
Las ventas realizadas a través de referencias no requieren grandes inversiones financieras, pero generan clientes potenciales muy valiosos. Desgraciadamente, la mayoría de las empresas se equivocan con las referencias. La razón es evidente: no aplican las estrategias de marketing de recomendación adecuadas.
Le hablaremos de las formas ideales de conseguir referencias. Pero antes, hablemos de una marca que ha cosechado un éxito inmenso.
Dicho esto, vamos a analizar la historia de una empresa de gran crecimiento como "Slack" en la actualidad, arrojando luz sobre sus inicios y la estrategia subyacente para dominar el mundo.
Tome cualquier empresa de éxito y se dará cuenta de que han ejecutado tres factores importantes en su vida:
Y eso es lo que hizo Slack.
Este tuit muestra cómo el marketing boca a boca impulsó el crecimiento de Slack en sus seis primeros meses.
Estas son algunas de las formas en que 'Slack' hizo crecer sus clientes a través de su programa de recomendación:
- Incentivar a los usuarios para que recomienden a otros: En 2015, Slack ofreció un generoso incentivo a los usuarios que recomendaran la plataforma a otras personas. Por cada persona a la que un usuario recomendara Slack y que luego se registrara, el usuario recibía un crédito de 100 dólares para su propia cuenta. Esto incentivaba a los usuarios a recomendar a otros y ayudaba a correr la voz sobre Slack.
- Facilitar la recomendación: Slack facilitó a los usuarios la recomendación de otras personas proporcionando un sencillo enlace de recomendación que los usuarios podían compartir con sus colegas y amigos. El enlace de recomendación era fácil de encontrar en la aplicación y los usuarios podían compartirlo rápida y fácilmente por correo electrónico, redes sociales u otros canales.
- Opciones integradas para compartir: Slack incluyó opciones integradas para compartir dentro de la propia plataforma, lo que facilita a los usuarios compartir el enlace de recomendación con los miembros de su equipo directamente dentro de la herramienta.
- Correos electrónicos específicos: Slack también envió correos electrónicos dirigidos a los usuarios que habían recomendado a otros, proporcionándoles actualizaciones sobre el estado de sus recomendaciones y animándoles a recomendar a más personas.
- Aprovechamiento de la prueba social: A medida que el programa de recomendación ganaba adeptos, Slack aprovechó la prueba social para animar a más usuarios a participar. Destacaron las historias de éxito de usuarios que habían recomendado a otros y habían recibido crédito para sus propias cuentas.
Slack, de hecho, construyó un programa de referencia increíble donde sus clientes comenzaron a predicar el evangelio de su marca a los demás. Y si ellos pudieron hacerlo, incluso tú puedes, que es de lo que trata nuestro siguiente segmento. Siga leyendo.
7 estrategias de marketing de recomendación que pueden generar clientes potenciales valiosos
Ahora, aquí está la gran pregunta: Cómo crear un programa de recomendación que cree chispa y encienda el fuego a la vez que fomenta el compromiso de los clientes. Pues bien, todo empieza y termina con la aplicación de las estrategias de marketing de recomendación adecuadas. A continuación le presentamos algunas de las que debe tomar nota.
1. Enviar mensajes de correo electrónico personalizados
Los mensajes dirigidos son más relevantes para el destinatario, lo que aumenta la probabilidad de que realice una acción. Al adaptar tu mensaje a sus intereses y necesidades, puedes hacer que tu programa de recomendación sea más atractivo y animarles a compartirlo con su red de contactos.
2. Establezca un buen programa de recompensas
Un buen programa de recompensas tiene el poder de hacer que sus clientes existentes, actuales y potenciales hablen a otros de su empresa. Para impulsar las recomendaciones y las conversiones, asegúrese de que su programa se ajusta a sus objetivos, su marca y las necesidades de sus clientes.
Antes de hacerlo, hágase estas preguntas:
- ¿Quiénes son mis clientes más valiosos o que más gastan?
- ¿Qué tipo de recompensas harían que los clientes hablaran a otros de mi marca?
- ¿Cómo animar a mis clientes recomendados a aprovechar las oportunidades de recomendación?
- ¿Deberíamos ofrecer recompensas tanto a los remitentes como a los árbitros?
- ¿Qué recompensas les gustaría recibir?
- ¿Cómo aprovechar mi programa de recompensas para vender otros productos o servicios?
Ofrecer las recompensas e incentivos adecuados es la forma perfecta de cubrir sus bases. Según unos investigadores de Yale, los incentivos pueden reducir las reticencias de los posibles árbitros.
Las recompensas o incentivos escalonados suelen dar mejores resultados en las recomendaciones. Empiece por dar pequeños premios en metálico, tarjetas electrónicas de regalo de marca o un simple botín cuando un cliente inicie su viaje de marketing de recomendación. Con el tiempo, aumente la apuesta ofreciendo grandes premios a los mejores.
Ahorre horas de trabajo manual automatizando su programa de recompensas por recomendación en cuestión de minutos.
Olvídese de los quebraderos de cabeza que supone tratar con varias marcas para conseguir que se incorporen. Nuestro mercado de recompensas lo tiene todo. Con más de 22.000 opciones de regalos de más de 5.000 marcas de todo el mundo, nuestra plataforma te permite crear y enviar recompensas de las que tus referidos y recomendados no dejarán de hablar.
3. Ofrecer incentivos de doble cara
Las recompensas de doble cara crean una situación en la que ambas partes salen ganando. El recomendante recibe una recompensa por su recomendación, y la persona recomendada recibe una recompensa por probar su producto o servicio. Esto puede ayudar a crear relaciones positivas con ambas partes y aumentar la fidelidad a su empresa.
Un ejemplo de recompensa doble es el programa de recomendaciones de Dropbox. La empresa ofrece tanto al recomendante como al recomendado 500 MB de espacio de almacenamiento adicional por cada recomendación exitosa.
Esto crea una situación en la que todos ganan, ya que el remitente recibe espacio de almacenamiento adicional por su recomendación, mientras que la persona recomendada recibe espacio de almacenamiento adicional por probar el servicio de Dropbox. Esto incentiva a ambas partes a participar en el programa de recomendación, lo que aumenta el número de recomendaciones y la tasa de crecimiento.
4. Calcula bien el tiempo de tu campaña de recomendación
"La estrategia y el momento oportuno son el Himalaya del marketing. Todo lo demás son los Catskills". - Al Ries, profesional del marketing y autor estadounidense
Aunque tenga un plan de marketing estupendo y los mejores cerebros ejecutándolo, las cosas pueden salir mal si su coordinación es terrible. Por eso es importante encontrar los momentos precisos para presentar el programa de recomendación en el recorrido del usuario.
Programar su programa de recomendaciones también puede ayudarle a probar y optimizar el programa a lo largo del tiempo. Si lanza el programa en diferentes momentos y realiza un seguimiento de la participación y los índices de recomendación, podrá identificar el momento más eficaz para el programa y realizar los ajustes necesarios.
4. Hacer que el proceso de participación sea fluido
¿Le gustaría una página web que se cuelga o se atasca al reclamar sus recompensas? ¿O una página web que sea rápida, fluida y que le evite procesos manuales y mundanos para reclamar sus recompensas por recomendación? La respuesta es obvia, ¿verdad?
Por otro lado, su programa de recomendación no debería añadirse al montón de tareas que su equipo ya tiene en el día a día. Imagínese, ¿revisar y aprobar uno por uno a los ganadores de las recompensas? Por eso es esencial que todo el proceso sea fácil e intuitivo.
5. Aprovecha las plantillas para diseñar tu página de aterrizaje de referidos
Cuando un usuario hace clic en el enlace de recomendación, se le redirige a una página de destino de recomendación en la que se describe todo lo relacionado con el programa. Una página de aterrizaje permite a los usuarios entrar en más detalles, como los términos y condiciones, las recompensas que se ofrecen, los beneficios, etc.
Por lo tanto, es fundamental que sea distintiva y atractiva. La página debe tener como objetivo persuadir a los visitantes para que se inscriban en su programa de recomendación, ayudándoles a convertirse en recomendadores o defensores de la marca.
6. Promover el programa en las redes sociales
Promocionar su programa de recomendación en las redes sociales es una forma estupenda de llegar a un público más amplio y aumentar la participación en el programa. Cree publicaciones en las redes sociales que destaquen las principales ventajas de su programa de recomendación.
Utilice imágenes llamativas y pies de foto atractivos para captar la atención de sus seguidores y animarles a participar. Además, utiliza hashtags relevantes en tus publicaciones en redes sociales para aumentar la visibilidad.
7. Utilizar chatbots para correr la voz
Los chatbots pueden enviar recordatorios automatizados o invitaciones para mantener a sus clientes al tanto de su programa de recomendación y, al mismo tiempo, animarles a que recomienden a sus amigos.
Los chatbots pueden explicar fácilmente las ventajas de su programa de recomendación que pueden recibir los defensores de la marca. A diferencia de los correos electrónicos de recomendación y los anuncios en sitios web, los bots simplifican las cosas. Su naturaleza conversacional les permite comercializar sin esfuerzo y de forma no intrusiva.
El chatbot de Uber es un ejemplo perfecto.
Credit: Uber
Una vez creada la cuenta, no sólo informa a los clientes para que soliciten viajes, sino que también ofrece a los recomendados un crédito de 20 dólares para viajes si recomiendan Uber a sus amigos.
En resumen
Los programas de marketing de recomendación pueden ser extremadamente eficaces cuando se ejecutan correctamente. De hecho, los clientes captados a través de referencias tienden a ser más valiosos, fieles y tienen un mayor valor de por vida que los clientes no referidos. Además, son una forma rentable de captar nuevos clientes en comparación con los canales de marketing tradicionales.
Aunque estas estrategias de marketing de recomendación le ayudarán a conseguir más clientes potenciales, asegúrese de contar con una sólida base de clientes, un gran servicio de atención al cliente y un producto que merezca la pena compartir.
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