Inhoudsopgave
Mijn ontmoeting met die spreekwoordelijke eend vond precies tien jaar geleden plaats. Ik herinner me de avond nog levendig. Ik zat terloops te praten met een familievriend wiens start-up na bijna zeven jaar een Exit van 5 miljoen dollar had gekregen. Toen ik zijn verhaal hoorde, was het eerste wat door mijn hoofd ging: "Dat is toch niet veel? Ik had een grotere exitwaarde verwacht na zeven slopende jaren!"
Kom 2021, na negen slopende (zij het lonende) jaren in het ondernemerschap; ik realiseerde me hoe fout ik het had die avond in 2011. Het is niet zo eenvoudig als ik had gedacht. Natuurlijk, de man was een eend (zijn niet alle ondernemers dat?). De kom-wat-ook-kan kalmte en raadselachtige gratie aan de oppervlakte was slechts een façade, die de hectische actie onder de oppervlakte verbergt. Een miljoen bewegende stukken synchroniseren tot een naadloos geoptimaliseerde symfonie die alle belanghebbenden tevreden stelt, is gemakkelijker gezegd dan gedaan. De familievriend verdiende een groet. Ik had door de bomen het bos niet meer gezien.
Our journey of 9 years is a familiar path for founders. We started in 2012 as Giftxoxo, an experiences and activities marketplace in India. We were trying to build something similar to what a Klook, GetYourGuide, or Viator is doing today's international markets. However, we realized that this business was ahead of time since both supply and demand are fragmented in India. We made our fair share of mistakes, like wrongly estimating the Indian market and being too late for the international markets. We decided to shut down Giftxoxo in early 2018 and pivoted into Xoxoday, a horizontal technology platform for rewards, incentives, and payouts. We chose this business model because we had tasted fair success in growing the experiences business through rewards and incentives.
Xoxoday is 3.5 years old today, and we are doing an ARR of USD 5M with over 1000 clients globally. We are proud of what we have achieved over these 3.5 years. It has been an incredible journey with fun and challenges, happy and sad moments, and loads of memories and learnings. Let me keyboard some standout takeaways that might help fellow entrepreneurs in their journeys.
1. PRIORITEIT | Plan - > Mensen - > Product - > Proces - > Winst, in de volgorde, met Pauze & Volharding.
Deze termen zijn misschien bekende modewoorden, maar de truc zit hem in de volgorde. Heb je die verkeerd, dan stap je in een konijnenhol van eindeloze herhaling, chaos en frustratie. Doe je dat goed, dan is het halve werk gedaan. Er is een methode voor de gekte, en een sequentiële aanpak kan veel betere resultaten opleveren met dezelfde input en inspanningen.
Decision-making deserves a mention at this point. It is dicey territory, especially when there are multiple founders. The secret is to get the disagreements and debates out of the way as quickly as you can so that everyone can commit to a plan. We learned this the hard way during our Giftxoxo days. In our zeal to factor in every variable and cover every unpredictability, we cast the net far and wide - soliciting opinions and second opinions from as many fellow investors, mentors and senior team leaders as we possibly could. Error 404. Too many meetings and perspectives meant we could never get the best execution – certainly not quickly enough - leading to delay, confusion and stress. All of which could have been avoided. Big learning? Rely on the data, but go with the conviction. We cut the fat from our decision-making process at Xoxoday in 2018, and today, we are a far more productive (and happy) bunch.
De pandemie van 2020-21 gaf ons een goede pauze van de dagelijkse werkzaamheden. Het werken vanuit huis gaf ons ruim de tijd voor diepgaand werk en om onze plannen te verfijnen en de crisissituatie paste bij onze veerkracht. We konden onze plannen en strategieën gerichter uitvoeren en hebben dit jaar in alle opzichten betere resultaten geboekt dan in andere jaren.
2. MENSEN & CULTUUR | Uw grootste concurrentievoordeel.
In onze eerste poging bij Giftxoxo hebben we dit niet goed gedaan. Als jonge en startende ondernemers interpreteerden we cultuur aanvankelijk als jaarlijkse uitjes, maandelijkse gemeentevergaderingen, pizza's en tafelvoetbal. Maar dit zijn activiteiten, geen cultuur. Ze kunnen voor actie en opwinding zorgen, maar niet voor saamhorigheid en afstemming. Eerlijk gezegd realiseerden we ons in het begin niet wat we misten. Het bewustzijn kwam met de tijd - dankzij onze toevallige ontmoetingen met boeken (Carrots & Sticks, Hard Things About Hard Things en Radical Candor, om er een paar te noemen) en enkele uitzonderlijke mentoren. We realiseerden ons dat cultuur niet vanzelf ontstaat, je moet eraan werken om een geweldige cultuur op te bouwen. Cultuur is een fundamenteel managementinstrument en een van de weinige bronnen van duurzaam concurrentievoordeel voor bedrijven vandaag de dag.
During Giftxoxo, we made errors in hiring the wrong people at the right time or right people at the wrong time. E.g. We hired a great business guy when the product was still in its early days. At Xoxoday, we have been over-investing in our people, getting the right people in the right places, and helping them grow the business. This has been our biggest and most satisfying learning, and today our success is largely due to the ‘Humans of Xoxoday’. In fact, one of our own products, Empuls - which helps companies engage employees meaningfully and build a people-first culture, bakes in our own learnings while building a good workplace. We have seen first-hand how respect, recognition, and relationships can drive great results. Your people come before your customers. In fact, your employees are your first customers and you have to take utmost care of them.
3. Je kunt het niet iedereen naar de zin maken.
In the early days of entrepreneurship when you are bootstrapped, it’s easy to be tempted by any opportunity that comes your way. When you are in a B2B business, you might end up building products and features that can make clients smile over the short term and keep the cash registers jingling, but may not be a good fit for your product over the long term. We too started out romancing the low-hanging fruit of custom features to please a heterogeneous set of clients - but took a very rigid approach from 2018, unabashedly saying no to anything that was a short-term revenue for the bigger product vision. This has helped us greatly in scaling business motion quickly and seamlessly across all teams. Defining our ICP, target audience, and target markets helped us define our product roadmap which could scale as we progressed.
4. PROCES | Vind het spel opnieuw uit, niet het wiel
Goede processen kunnen leiden tot betere prestaties en productiviteit. Bedrijven kunnen alleen opschalen als ze investeren in processen en procesautomatisering. Enerzijds bevrijden processen u van de micro-details, zodat u zich kunt concentreren op het grote geheel. Anderzijds wordt het voor alle betrokkenen bij de besluitvorming uiterst gemakkelijk.
Maar hoe weet je welke processen je nodig hebt en hoe krijg je bedrijfsautomatisering ingevoerd? Wel, inzichten zitten "in je zicht". Als je oog hebt voor detail, kun je processen iteratief verbeteren, maand na maand. Zelfs vandaag nog lees ik elke dag 50% van onze customer care tickets en dat is de beste bron van informatie om alles aan ons te verbeteren. Hoewel onze omzet in verschillende landen is verveelvoudigd, is de omvang van ons supportteam sinds 2018 vrijwel gelijk gebleven. We gebruiken meer dan honderd softwaretools voor het automatiseren van interne processen en het optimaliseren van de efficiëntie in verschillende functies - allemaal om ervoor te zorgen dat onze teams kwaliteitstijd krijgen om zich alleen te richten op werk dat menselijke aandacht verdient. De rest laten we over aan machines.
5. Haal je ogen niet van de economie af.
We hebben het heel goed gedaan in deze metriek. Wij hebben een winstgevend bedrijf opgebouwd door ervoor te zorgen dat elke transactie winst oplevert of deze meetbaar beïnvloedt. Wij laten ons niet leiden door de smaak van de maand of mooie KPI's, hoewel die soms handig kunnen zijn voor tactische resultaten. Over het geheel genomen heeft deze aanpak ons geholpen sterk te blijven en te groeien, zonder geld in te zamelen. Onze winst draait niet alleen om het toevoegen van nieuwe inkomsten, maar ook om hoe we onze bestaande inkomsten blijven uitbreiden en de kosten optimaliseren om de bottom line te verbeteren.
6. CUSTOMER FIRST | En tweede, en laatste.
Every founder talks about customer-centricity, but it means different things to different companies. It can be about letting the customer lead your product decisions or it can mean meeting the customer more often than is required. But this customer-centricity does not give any ROI or value to the customer in the long term. Rather, it can be about taking the lead yourself - being emphatic with your customer, co-creating where relevant, and owning the narrative. And finally, bring data-driven benefits to help them succeed with your products.
In de eerste jaren volgden we ten onrechte de vroegere strategie, wat soms leidde tot verkeerde productbeslissingen om op korte termijn inkomsten te verwerven, een typische fout bij softwarebedrijven. Wij begrepen dat klantgerichtheid niet draait om alles wat de klant vraagt in het product, maar om het leveren van echte waarde aan de klant. Het ging dus eerder om het Waarom dan om het Wat.
At Xoxoday, we ensure that we maintain high-quality standards in whatever we do, although we still have a way to go when it comes to meeting those excellence benchmarks. We are extremely customer-centric, an ‘industry envy’ in customer churn ratios, and boast a CSAT of over 96% consistently. This is all thanks to our customer success and support teams.
7. Creativiteit komt voort uit je beperkingen.
Als je te snel te veel hebt, word je meestal een pilotenkind. Onze bootstrapped status is een zegen in vermomming geweest. Het hele oprichtersteam heeft een bescheiden familieachtergrond. Toen we opgroeiden, leerden we allemaal hoe belangrijk het is om aan de grond te blijven en hard te werken. Respect voor soberheid en optimalisatie is voor ons vanzelfsprekend. Het is dan ook geen toeval dat het DNA van de organisatie al vanaf dag één draait om meer doen met minder, verspilling minimaliseren en een sterke winstmentaliteit koesteren.
Ze zeggen dat als een van de zintuigen van het lichaam verzwakt, een ander zich overontwikkelt om het te compenseren. Daarom hebben blinde mensen bijvoorbeeld een beter gehoor. In ons geval heeft een zuinige gewoonte onze creatieve instincten doen opbloeien. Wat we ook doen - of het nu gaat om aanwerving, marketing, infrastructuur, GTM, of wat voor zaken dan ook - we innoveren om het te doen met minimale uitgaven zonder afbreuk te doen aan de resultaten. Door lean and mean te blijven over de hele waardeketen hebben we een winstgevende onderneming gecreëerd met een omzet van 5 miljoen USD vorig jaar.
8. Moed & zelfvertrouwen | Lef is het ultieme kapitaal van het bedrijf.
In een hyperconcurrerende markt waar product, prijs en promotie bedrijven steeds meer commoditeren, is uw gevoel de X-Factor die de vergelijking kan verstoren. Men kan uw product of promoties kopiëren, maar men kan uw doorzettingsvermogen, passie, grit of moed niet kopiëren. Wij deden het goed in dit opzicht, door onze concurrentie met respect te behandelen in plaats van met angst. We hebben nieuwe klanten gewonnen en klanten van de concurrentie weggesaneerd. Het enige wat we betreuren is dat we in sommige van onze gesprekken met investeerders niet hetzelfde niveau van zelfvertrouwen hebben getoond. In het begin leunden we te veel op hun mening en negeerden we onze eigen visie en uitvoeringsvaardigheden. Achteraf gezien hadden we meer achter onszelf moeten staan. We zijn immers een van de weinige bedrijven ter wereld die echte winst maken, op jaarbasis groeien, solide technologische oplossingen leveren en een geweldig team hebben. Er was geen reden voor ons om bij de fondsenwerving achteraan te lopen.
Hoewel wij goed groeien zonder financiering, kunnen wij zeker 5X tot 10X groei bereiken met de juiste investeringen. Men kan ook goed groeien zonder financiering, alleen kan het een paar jaar langer duren om het beloofde land te bereiken.
9. Wat voor Steve werkte, heeft voor ons gewerkt.
We zijn altijd zeer open en gretig geweest in het aannemen van advies en feedback (soms tot ons eigen nadeel, zoals ik al eerder zei) - of het nu van familie, investeerders, mentoren, werknemers of zelfs concurrenten was - en we hebben alle inzichten die we kregen gebruikt om de koers te verfijnen. Het ego in bedwang houden is tot nu toe ook geen probleem geweest (maar het ego is een lastig dier, dus we mogen nooit zelfgenoegzaam worden). Dit heeft ons geholpen wendbaar en nederig te blijven en ons bewust te blijven van de markt. En het zijn niet alleen wij oprichters, onze leergierigheid strekt zich uit over alle functies, en elke dag is er een dikke kriskras van informatie en inzichten tussen de teams. Dit heeft ons geholpen de vectoren in dezelfde richting te bewegen en een hoog groeimomentum te behouden.
FAMILIE, FITNESS, VRIENDEN voor de FIRM: Mis er geen enkele, haal er geen enkele door elkaar.
I was asked in an interview how I manage to balance my first family at Xoxoday with my family at home. What could have been a complicated question was in fact a no-brainer for me. Xoxoday was work, it was never going to be my first family. Not because I valued it less, but because the two lay on very different axes. Some things aren’t meant to be compared – they are designed to coexist, instead. My first family is my family and everyone at Xoxoday is very close to my heart. But Xoxoday, in itself, is just about business. The lines must be drawn, and they must be drawn with clarity and force. Founders - and indeed, everyone – will do well to understand the priority sequence of family first, fitness second, and friend third – in order to have a balanced life. I keep fitness which also involves food & nutrition before friends because you can't miss spending the “me time” working on your body, mind and soul.
Je kunt altijd het fortuin van een bedrijf terugdraaien of een nieuw bedrijf beginnen - maar het is niet zo gemakkelijk om een mensenleven terug te draaien.
