Inhoudsopgave
Nu, dat is het soort impact waar elk merk van droomt - naast het verdienen van geld. Dat moment van 'universele aanvaarding' bepaalt het uiteindelijke succes van een bedrijf.
Maar die 'impact' creëren, waarbij uw klanten uw merknaam op natuurlijke wijze als werkwoord gaan gebruiken, vergt immense marketinginspanningen, geduld en doorzettingsvermogen. De reis van een merk van een zelfstandig naamwoord naar een werkwoord is niet gemakkelijk. Het belangrijkste is dat het niet van vandaag op morgen gebeurt.
Over marketinginspanningen gesproken, hoewel de huidige technologische vooruitgang u het gemak biedt om uw merkpromoties op verschillende manieren uit te voeren, zijn verwijzingen nog steeds een van de hoogste vormen van vleierij. Hands down, ze zijn een effectieve manier om nieuwe klanten te werven met minimale (of geen) marketing inspanningen en uitgaven.
Veel merken hebben in het verleden gebruik gemaakt van verwijzingsmarketing en succes geboekt. Geloof je ons niet?
Laten we Airbnb als voorbeeld nemen.
Het ontstaan van "airbnbing" was eenvoudig - het idee was om mensen te laten overnachten in een buurtappartement of om het opklapbed van een familie te lenen tijdens een reis. Met deze eenvoudige bedoeling in gedachten, verhoogden ze hun aantal gasten van slechts 21000 (in 2009) tot maar liefst 1+ miljard (in 2021).(Bron: AirBnB)
Dus hoe is dit uit noodzaak geboren bedrijf beroemd geworden? Of misschien, wat maakte Airbnb een miljardenbedrijf?
Raad eens? 🤔
Nou, dat komt door een goed gepland, goed getimed en goed uitgevoerd 'referral marketing programma'.
Verwijzingsmarketing is een van de meest kosteneffectieve groeikanalen voor een bedrijf. Periode.
Om je te helpen het meeste uit deze marketingstrategie te halen, hebben we een gedetailleerde gids samengesteld met uitleg over de basisprincipes van referral marketing, lessen die je kunt leren van grote merken, fouten die je moet vermijden, tips om een succesvol referral programma op te zetten, en meer.
Laten we erin duiken.
Wat is referral marketing?
- Een referral is een beïnvloeder die pleit voor nieuwe bedrijven onder de radar, zowel online als offline.
- Marketing is het proces van verwerven en binden van een publiek totdat gesprekken uitmonden in verkoop.
- Holistisch gezien gaat het bij aanbevelingsmarketing om het benutten van de invloed van een verwijzer om bedrijven enthousiast te maken - dat kan 'een-op-een' of 'een-op-veel' zijn.
Hoe werkt referral marketing?
Laten we referral marketing begrijpen met een real life scenario. Laten we aannemen dat u een gloednieuwe wasmachine wilt kopen. Nadat je enkele opties hebt onderzocht, bekijk je alle klantenbeoordelingen op het internet en vraag je misschien zelfs je vriend (die dat product eerder heeft gekocht) om zijn/haar ervaringen met het merk te delen.
Uw vriend valideert dan het product, geeft u de verzekering dat het een geweldig product is en overtuigt en overhaalt u om een aankoop te doen.
Dat is referral marketing in een notendop.
Referral marketing heeft vergelijkbare effecten als mond-tot-mondreclame, maar het enige verschil is dat het bedrijf het initiatief neemt en beheert.
Dit werkt omdat consumenten geneigd zijn bedrijven meer te vertrouwen na een aanbeveling van een andere persoon, vooral als het een naaste is. Volgens een rapport van Mckinsey wordt 50% van de aankoopbeslissingen beïnvloed door verwijzingen.
Een goed voorbeeld van de effectiviteit van mond-tot-mondreclame is het wereldberoemde 'Dropbox'. In 2008 had het slechts 100K geregistreerde gebruikers. In 2019 was het gegroeid tot 600M, met 14,3M betaalde gebruikers.
Gedeeltelijk was het een resultaat van hun goed getimede verwijzingsprogramma. Iedereen kon een vriend uitnodigen om hun dienst te gebruiken. Als de uitnodiging werd geaccepteerd, kreeg de verwijzer meer cloudruimte.
Hoe ziet verwijzing er in actie uit?
Om een vriend door te verwijzen hoeft uw klant niet de pet van een verkoper op te zetten. Als ze tevreden zijn over hoe uw merk wordt ervaren, kunnen ze geïnspireerd worden om hun vrienden erover te vertellen. Klinkt eenvoudig, nietwaar?
Zo moet het gebeuren: Wanneer klanten bij de kassa zijn, vraag hen dan of ze bereid zijn een vriend door te verwijzen. Meestal is een shout-out gratis. Maar kondig een cadeaubon van 30 dollar aan voor elke doorverwijzing en ze zullen niet alleen lovend zijn, maar met veel enthousiasme stralende recensies schrijven.
Hoeveel invloed heeft een verwijzing op nieuwe kopers?
Volgens een McKinsey studiebeïnvloedt Word of Mouth Marketing 20% tot 50% van de aankoopkeuzes.
Hoewel organisaties een aanzienlijk percentage van hun marketingbudget investeren in het genereren van leads, baseert de meerderheid van de nieuwe klanten hun beslissing op de mening van vakgenoten. Dit suggereert maar één ding. De verkoop van verwijzingen brengt weinig financiële input met zich mee, maar genereert toch een groot aantal zeer gewenste warme leads.
Een vriend doorverwijzen betekent tegenwoordig niet het aanmoedigen van een goede kennis, maar het beïnvloeden van miljoenen en het op gang brengen van een beweging.
Door de opkomst van de sociale media is het onderscheid tussen"referral marketing" en"affiliate marketing" zodanig vervaagd dat deze termen door elkaar worden gebruikt.
De uitdaging van vandaag is bepalen welke klanten pleitbezorgers van het merk kunnen zijn en hoeveel u in hen moet investeren. Zie het als het selecteren van een capabele influencer uit een zwerm om over uw merk te praten.
Niet iedereen kan de ideale belangenbehartiger worden die u zoekt. CRM's zijn hiervoor steeds vaker de aangewezen bron. Bedrijven kunnen waardevolle gegevens verzamelen uit eerdere transacties en statistische modellen gebruiken om de customer lifetime value (CLV) te voorspellen.
Een succesvol bedrijf dat een goede verstandhouding heeft met zijn klanten zal niet alleen meer klanten krijgen, maar ook betere klanten.
Referral marketing wordt het best gevoed in een gemeenschap waar vertrouwen de sleutel is; er moet een zekere mate van vertrouwen zijn in de motivatie van klanten om hun vrienden over uw bedrijf te vertellen.
We bedachten dat het perfect zou zijn om alle inzichten die we wisten te verzamelen uit alle campagnes die we organiseerden in één enkele gids onder te brengen, en die gratis aan te bieden aan alle mensen die het idee koesteren hun bedrijf te laten groeien met referral marketing. Dit is meer een reeks uitvoerbare tactieken dan een andere "ultieme gids". Veel plezier!
Dus geen twijfel dat referral marketing een van de meest kosteneffectieve groeikanalen is. Punt. Uw bestaande, loyale klantenbestand gebruiken om nieuwe klanten aan te trekken is een zekere manier om nieuwe gebruikers en inkomsten voor uw bedrijf binnen te halen. Of u nu klaar bent om uw eerste verwijzingscampagne te lanceren of uw verwijzingsprogramma wilt optimaliseren, u bent op de juiste plaats.
U kunt kiezen uit verschillende kanalen, maar referral marketing is de eenvoudigste manier om meer klanten voor uw bedrijf te werven.
De psychologie van verwijzingsmarketing: Waarom het werkt als een charme
Het is nogal gewaagd om te beweren dat referral marketing altijd werkt, maar wij hebben ondervonden dat het waar is. Marketing kan moeilijk lijken, vooral voor beginners. Het geheim is echter om de juiste knoppen in de psyche van een klant in te drukken.
De drang naar sociale binding is ons automatisch ingeprent bij onze geboorte. Vertrouwen, sociale goedkeuring en waarde, wederkerigheid, etc. zijn allemaal erg belangrijk voor ons als mens.
De stimulans en de voordelen moeten overtuigend zijn opdat iemand zou besluiten deel te nemen. Het moedigt de doorverwijzers aan enige moeite te doen om een beloning te krijgen en zich te realiseren dat ze een sociaal voordeel krijgen.
De beoordelingsfactoren zijn de werkelijk vereiste inspanning en het risico dat de ervaring van de scheidsrechter slecht is, hetgeen zal leiden tot het tegendeel van sociale goedkeuring en waarde.
De 6 principes van overreding
Volgens Dr. Robert Cialdini, de auteur van het boek Influence: The Psychology of Persuasion, zijn er 6 principes van beïnvloeding.
Aangezien marketing veel te maken heeft met het beïnvloeden van de beslissingen van mensen, gaan we u over elk van hen iets vertellen. Deze zullen u helpen uw bestaande klanten te overtuigen en zij kunnen hetzelfde doen met hun netwerk.
- Wederkerigheid: Het krijgen van wederzijds voordeel en het gevoel dat iemand je iets schuldig is, of aan de andere kant, wanneer iemand je een gunst verleent of een voordeel verschaft, ben je geneigd je verplicht te voelen om terug te geven.
- Consistentie of verbintenis: Je wordt bijvoorbeeld door een bedrijf gevraagd je contactgegevens achter te laten om op de hoogte te blijven van het nieuws. Je doet het, en dat vergroot de kans dat je het weer doet als het merk het vraagt. En dat zal gebeuren, nog vele malen.
- Sociaal bewijs: Ze zeggen dat we uit de normen moeten stappen die de maatschappij verzint, maar alle mensen hunkeren toch op een of andere manier naar sociaal bewijs. We willen acceptatie, en niet (alleen) van merken, maar vooral van de mensen in onze omgeving. Als je broer of zus je vertelt dat ze een geweldige dienst heeft geprobeerd, zul je eerder geneigd zijn die ook te proberen. Op dezelfde manier zal de persoon die het product aan jou doorverwijst, zijn trek vervullen als jij het product goed vindt.
- Leuk vinden: Voortbordurend op het onderwerp menselijke interacties, zullen mensen waarschijnlijk iets proberen wat een geliefde heeft geprobeerd! Dat kan een vriend, familielid, partner, verliefdheid of zelfs een beroemdheid zijn. Hopelijk hebben de meeste van uw klanten mensen die hen aardig vinden, en zal het horen van een eerlijke aanbeveling van hen een trigger worden.
- Autoriteit: Als iemand met kennis van zaken over een product of dienst praat en het aanbeveelt, raakt dat zeker een snaar. Door meer informatie over uw producten en diensten te verstrekken, samen met de incentives, krijgt u meer conversies omdat de verwijzer een soort autoriteit wordt. Mensen zullen eerder luisteren naar het advies van een goed geïnformeerde persoon.
- Schaarste: Eindelijk, het principe dat we zoveel zien in advertenties. Mensen motiveren om iets te doen vanwege de schaarste van het aanbod werkt als een tierelier. De reactie heet FOMO (fear of missing out), en mensen converteren meestal snel omdat ze begrijpen dat het product of de dienst binnenkort uitverkocht zal zijn.
Dus, waarom werkt referral marketing altijd? Omdat het de psyche van zowel potentiële als bestaande klanten meer raakt dan andere manieren om bedrijven te promoten.
We gaan het onderwerp verder uitdiepen om u duidelijke informatie te geven.
Voordelen van referral marketing: 10 redenen waarom ze effectief zijn
Verwijzingsprogramma's worden beschouwd als perfect voor bedrijven die producten en/of diensten aanbieden, omdat zij de bestaande klanten een speciaal gevoel geven en hen aanmoedigen het bedrijf te delen met mensen die dicht bij hen staan.
Een andere reden om referral marketing te proberen is customer lifetime value of LTV. Dit is de waarde van een klant voor een bedrijf gedurende hun relatie. Het is hoeveel tijd ze bij je doorbrengen en hoeveel ze kopen en betrokken zijn bij het merk.
Hier zijn enkele belangrijke voordelen van referral marketing:
Soorten verwijzingsmarketingprogramma's
Het mooie van verwijzingsmarketing is dat er verschillende manieren zijn om consumenten, partners en werknemers tevreden te stellen om verwijzingsgedrag aan te moedigen. Dit zijn vier veelgebruikte methoden van referral marketing die organisaties zoals NetSuite en Dropbox gebruiken om hun inkomsten te verhogen.
- Directe verwijzingen (mond-tot-mondreclame)
- E-mail verwijzingen
- Verwijzingen uit beoordelingen
- Verwijzingen via sociale media
1. Directe verwijzingen (mond-tot-mondreclame)
De meest optimale vorm van verwijzing waar bedrijven op vertrouwen is directe verwijzing. Het gaat om een zeer gedreven consument die niet alleen op de hoogte is van het product, maar ook het voordeel waardeert. Zij zijn in staat om collega's en iedereen binnen hun bereik over te halen om nieuwe consumenten te worden.
Wat maakt dit zo doeltreffend? als gevolg van kosteneffectiviteit Er is geen grootschalige promotie voor nodig, maar het hangt af van het vertrouwen van de consument in zijn collega's die vroegtijdige gebruikers zijn.
Voorbeeld: Zappos bereikte dit door zijn klantgerichte teams de bevoegdheid te geven consumenten te helpen. Door deze mate van vertrouwen gedroegen zij zich meer als merkambassadeurs dan als typische werknemers die met een takenrooster werden belast. Hun personeel liet ook scripts achterwege, waardoor ze een sterkere band met de consument konden opbouwen.
2. E-mail verwijzingen
Marketeers maken al jaren gebruik van referral e-mails om zich te richten op mogelijkheden binnen hun huidige netwerk. Zij doen dit door abonnees te identificeren die voor het merk kunnen instaan en hen op beloning gebaseerde e-mails te sturen. De e-mails hoeven niet aan specifieke normen te voldoen, maar kunnen kort en bondig zijn en uw merk positioneren als een waardeverhogende factor in het netwerk.
Voorbeeld: Dropbox heeft dit bereikt door eenvoudige e-mails, zoals hierboven te zien, te sturen naar hun referrals, zodat zij uitnodigingen kunnen versturen naar hun peers.
Deze activiteit werd beloond met tot 16GB gratis opslagruimte. Het was een van de meest succesvolle verwijzingsprogramma's omdat de incentive zowel de ontvanger als de verwijzer ten goede kwam.
3. Verwijzing van beoordelingen
Wist u dat tegenwoordig de meeste aankoopbeslissingen worden genomen op basis van recensies? Lokale zoekopdrachten over producten en diensten helpen kopers beslissen of het merk aan hun verwachtingen voldoet.
Merken die het belang van reputatiemanagement kennen, doen wat nodig is om ervoor te zorgen dat ze een gunstig imago hebben bij het publiek. Merken die deze oefening niet serieus nemen, lopen het risico potentiële klanten te verliezen aan hun concurrenten.
4. Verwijzingen via sociale media
Wist u dat tegenwoordig de meeste aankoopbeslissingen worden genomen op basis van recensies? Lokale zoekopdrachten over producten en diensten helpen kopers beslissen of het merk aan hun verwachtingen voldoet.
Waarom referral marketing programma's mislukken?
Referral marketing heeft, net als alle andere reclamestrategieën, beperkingen en kan mislukken als het verkeerd wordt gebruikt of in de verkeerde omstandigheden. Om te beginnen is het geen wondermiddel dat alle marketingproblemen zal oplossen.
Hier zijn zes redenen waarom uw verwijzingsmarketingprogramma's vreselijk kunnen mislukken:
1. Het kiezen van saaie beloningen
Het is geen verwijzingsmarketing wanneer u een klant gewoon een zo-zo incentive geeft en hem vraagt een vriend of familielid naar uw bedrijf te verwijzen. Verwijzingen zijn personen met gevoelens. Terwijl de ene doorverwijzer misschien een e-cadeaukaart wil, kan de andere een ervaringsgeschenk wensen. De enige manier om erachter te komen welke beloningen het meest effectief zijn, is een korte peiling vóór de campagne.
2. Verwijzingen stimuleren en verwijzingen negeren
Een andere reden waarom marketeers het ermee eens zijn dat alleen verwijzingen een beloning krijgen, maar niet de verwezenen, is penny pinching. Dit kan leiden tot minder aantrekkelijkheid in de ogen van een potentiële koper die alleen maar over je bedrijf heeft gehoord via een vriend. Belonen is het meest effectief als het een win-win situatie is voor zowel de doorverwezen als de doorverwezen klant - in geld of anderszins.
3. Inconsistente outreach
Verwijzingsmarketing doe je niet één keer en dan vergeet je het. Om duidelijke resultaten te bereiken, moet het programma worden voortgezet en uitgebreid. Stuur regelmatig verzorgende e-mails met incentives naar uw huidige en nieuwe consumenten. Als u dit niet doet, wordt uw merk vergeten en wordt alle vooruitgang teruggedraaid.
4. Verkeerd publiek = nul vooruitgang
Bent u zeker van uw target persona en wie de sterkste pleitbezorgers van bestaande klanten zijn? Mensen zullen eerder naar uw website kijken dan er te kopen als dit niet het geval is.
Het is essentieel dat je toekomstige klanten goed geïnformeerde beslissers zijn met een bevestigde koopintentie. Zorg er bij het selecteren van een boodschapper ook voor dat ze volledig tevreden zijn als klant en je marketingcampagne volledig begrijpen.
5. Onhandig verwijzingsprogramma
Een slecht verwijzingsprogramma schakelt verwijzingsgedrag uit. Als je verwijzers vraagt om ingewikkelde formulieren in te vullen, ingewikkelde links te volgen en exclusieve processen uit te zoeken, worden ze kieskeurig en zullen ze minder snel de stappen voltooien die nodig zijn om hun collega's of community's aan te bevelen om je merk uit te proberen.
6. Duizelingwekkend verwijzingsprogramma
Wanneer een verwijzingsprogramma voor werknemers succesvol is, is dat meestal wanneer uw werknemers zich bewust zijn van het programma. Het vergt een paar workshopsessies om te begrijpen hoe en wanneer de klantgevoeligheid te beïnvloeden. Voor bedrijven betekent dit dat zij zich moeten concentreren op hun zwakste schakels en hun kennis moeten versterken.
Tips om een succesvol verwijzingsmarketingprogramma op te zetten
Hier zijn enkele tips om uw verwijzingsmarketingprogramma te laten werken als een goed geoliede motor:
- Bied een waardevolle stimulans: De beloning die u aanbiedt moet waardevol genoeg zijn om uw klanten te motiveren hun vrienden door te verwijzen. Zorg ervoor dat u iets geeft dat uw klanten daadwerkelijk willen en kunnen gebruiken.
- Maak het gemakkelijk om deel te nemen: Het verwijzingsproces moet eenvoudig en ongecompliceerd zijn. Uw klanten moeten hun vrienden met een paar klikken of tikken kunnen doorverwijzen.
- Personaliseer uw uitnodigingen: Gepersonaliseerde uitnodigingen kunnen effectiever zijn in het motiveren van klanten om hun vrienden door te verwijzen. Segmenteer klanten op basis van demografie en geef een idee van wat ze als beloning krijgen als ze iemand doorverwijzen.
- Gebruik meerdere kanalen om je programma te promoten: Promoot uw verwijzingsprogramma via verschillende kanalen, zoals e-mail, sociale media en uw website. Dit kan de zichtbaarheid van uw programma vergroten en uw merk helpen een breder publiek te bereiken.
- Geef real-time feedback: Houd uw klanten op de hoogte van de status van hun verwijzingen. Laat hen weten wanneer hun vrienden zich hebben ingeschreven of een aankoop hebben gedaan. Dit kan hun betrokkenheid en motivatie om deel te nemen aan het programma vergroten.
- Meten en optimaliseren: Monitor de prestaties van uw verwijzingsprogramma en volg metrieken zoals verwijzingspercentage, conversiepercentage en customer lifetime value. Gebruik deze gegevens om uw programma te optimaliseren en verbeteringen aan te brengen.
- Tim uw verwijzingsverzoeken strategisch: Timing is belangrijk bij referral marketing. Zorg ervoor dat u op het juiste moment verwijzingen aanvraagt.
Til uw verwijzingsprogramma naar nieuwe hoogten door beloningen in te bouwen die uw passieve fans kunnen veranderen in actieve merkpromotors.
Van branded gift cards tot prepaid kaarten tot unieke ervaringen, onze beloningsmarktplaats heeft alles om uw verwijzers en referees te motiveren om een actie te ondernemen. Het is veilig, handig en compliant.