Inhoudsopgave
Effectieve ABM-tactieken om uw bedrijf in 2024 te laten groeien. Leer hoe je accounts met een hoge waarde kunt benaderen en betrekken voor strategische groei en succes.
Stel je voor dat je je vanaf het begin richt op je topaccounts. Verspil geen tijd aan leads die niet bij je bedrijf passen. Begin meteen met het betrekken en verblijden van je gekozen accounts. Het draait allemaal om efficiëntie.
Account-based marketing (ABM) stroomlijnt de identificatie van minder waardevolle bedrijven in een vroeg stadium, waardoor marketing en verkoop naadloos op elkaar aansluiten. Het resultaat is dat je team zich snel kan storten op de cruciale fasen om doelgroepen te boeien en blij te maken.
Effectieve ABM-tactieken om uw bedrijf in 2024 te laten groeien. Leer hoe je accounts met een hoge waarde kunt benaderen en betrekken voor strategische groei en succes.
Wat is account-based marketing?
ABM is een strategische methode die zich richt op accounts met een hoge waarde binnen een markt of bedrijf. Het is gericht op het creëren van op maat gemaakte koopervaringen voor een betere klantenwerving, relatieopbouw en bedrijfsuitbreiding.
Met ABM benadert en communiceert uw bedrijf hoogwaardige accounts als afzonderlijke markten. Tijdens dit proces zult u getuige zijn van een hogere ROI en een verbeterde klantloyaliteit door het koperstraject aan te passen en alle communicatie, content en campagnes af te stemmen op deze specifieke accounts.
3 Voordelen van het inzetten van ABM-tactieken
ABM biedt tal van voordelen die een positieve invloed kunnen hebben op verschillende soorten bedrijven. Hier zijn enkele van deze voordelen.
1. Houdt marketing- en verkoopteams op één lijn
Teamwerk en duidelijke communicatie zijn cruciaal voor bedrijfsgroei. ABM zorgt ervoor dat uw verkoop- en marketingteams gezamenlijke doelen hebben, zich aan budgetten houden en ieders rol begrijpen.
Deze harmonie betekent consistente communicatie en gestroomlijnde content voor doelgerichte accounts. Het maakt dus niet uit hoe lang een account al bij je bedrijf is, teamleden kunnen het snel overnemen en zorgen voor een soepele en prettige klantervaring.
2. Verbetert de relevantie voor hoogwaardige accounts
Alles op maat maken - van content tot communicatie - voor elke geïnvesteerde account is cruciaal bij accountgebaseerde marketing. Deze gepersonaliseerde aanpak verhoogt uw relevantie bij deze accounts.
Door je content en interacties aan te passen, laat je zien hoe jouw producten hun uitdagingen direct aanpakken. Met ABM kun je jouw bedrijf positioneren als de meest geschikte en ideale keuze voor deze doelaccounts.
3. Zorgen voor uniforme klantervaringen
Het is essentieel om je doelgroepen consistent en langdurig tevreden te stellen. Behandel elke account als de unieke markt van je bedrijf. Bereik dit door consistente klantervaringen te bieden.
ABM gedijt bij afstemming tussen verkoop en marketing, wat cruciaal is voor consistentie. Houd iedereen op de hoogte van de fase van het kooptraject van elke account. Zorg vervolgens voor gepersonaliseerde, tijdige communicatie, campagnes, op maat gemaakte productinformatie en prijsinformatie.
5 ABM-tactieken die bedrijven kunnen gebruiken voor hun bedrijf
Als B2B-marketeers op zoek zijn naar verbeterde marketingbenaderingen, wenden velen zich tot account-based marketing om leadgeneratie-inspanningen aan te vullen en inkomstengroei op lange termijn te bevorderen. Laten we eens kijken naar enkele tactieken die organisaties in hun marketingstrategie kunnen integreren.
1. Omarm een freemium-model
Mixpanel, een prominente speler op het gebied van bedrijfsanalyses voor de computersoftware-industrie, stond voor een schijnbaar onmogelijke uitdaging: de overgang van een traditionele, verkoopgerichte marketingaanpak die zich voornamelijk richtte op grote accounts naar het omarmen van een freemium, productgestuurde strategie.
De verschuiving introduceerde een toename in potentiële doelaccounts, met name duizenden opkomende kleine startups die voorheen over het hoofd werden gezien door Mixpanel. Ze maakten gebruik van Marketo's marketingautomatiseringsoplossing om door deze transformatie te navigeren.
Deze samenwerking maakte een nauwkeurigere identificatie en engagement van topaccounts mogelijk, vergezeld van de lancering van zeer gepersonaliseerde advertenties om aanmeldingen aan te moedigen.
Mixpanel heeft haar potentiële klantenbestand aanzienlijk uitgebreid van honderden naar duizenden doelaccounts door het implementeren van een account-based marketing strategie.
De resultaten waren opmerkelijk: een opvallende stijging van het inschrijvingsvolume ten opzichte van vorig jaar, een stijging van de Lifetime Value (LTV) afkomstig van betaalde kanalen en een aanzienlijke stijging van de conversiepercentages.
Deze strategische verschuiving heeft niet alleen het bereik van Mixpanel vergroot, maar ook de vitale prestatiecijfers aanzienlijk verbeterd, waardoor de effectiviteit van de ABM-gerichte aanpak is bevestigd.
2. Ken je doel en kies voor een persoonlijke aanpak
GumGum, een bedrijf dat zich bezighoudt met contextuele intelligentie, wilde T-Mobile als klant binnenhalen. Traditionele benaderingsmethoden of standaard e-mails waren echter niet voldoende om de CEO van het bedrijf, John Legere, die bekend staat om zijn actieve aanwezigheid op sociale media.
De uitdaging was om Legere's aandacht te trekken op een meer persoonlijke en creatieve manier om een zinvol gesprek te beginnen over mogelijke samenwerking.
Het marketingteam bedacht een unieke aanpak: ze vormden een creatieve groep bestaande uit redacteuren, schrijvers, illustratoren en letteraars om een stripboek op maat te maken getiteld "T-Man en tandvlees."
Deze strip toonde de mogelijkheden van hun computer vision technologie en de mogelijke samenwerking met T-Mobile. Ze stuurden 100 exemplaren naar T-Mobile en zijn agentschappen.
De gepersonaliseerde stripaanpak wierp snel zijn vruchten af. John Legere merkte het gebaar op en prees het op Twitter (nu X), wat een gesprek op gang bracht.
Binnen enkele dagen konden ze een afspraak maken. Uiteindelijk leidde deze onconventionele ABM-tactiek ertoe dat T-Mobile klant werd, wat de potentie van gepersonaliseerde en creatieve strategieën bij het aantrekken van topmerken benadrukt.
3. Kits en pakketten voor klanten aanpassen
Netflix heeft strategisch gerichte en gesegmenteerde accounts met vergelijkbare profielen en stemt campagnes af op segmenten met bijpassende technologie, persona's en uitdagingen.
Hun marketingteam maakte direct mail, advertenties en contentstromen gericht op deze collectieve accounts, waarbij ze de inhoud aanpasten aan de voorkeuren van de gebruiker. Deze strategie maakte VPN-streaming op het platform naadloos.
Het bedrijf stuurde ook gepersonaliseerde dozen naar een select aantal accounts. Deze campagne vulde hun andere strategieën aan, zoals direct mail, een digitale ervaring en gepersonaliseerde follow-ups.
Een ander voorbeeld is wat marketeers deden om McDonald's te bereiken. Het merk is groot, wat het voor bedrijven een uitdaging maakt om op te vallen. De marketeers probeerden contact te leggen met de topbeslissers van de restaurantketen door ze speciale hamburgerkits.
Binnenin zaten gepersonaliseerde ontvangstbewijzen voor elke executeur. Ze gebruikten Big Mac-ingrediënten om verschillende onderdelen van de technologie van GumGum te laten zien, zoals de pasteitjes voor gegevens en uien voor targeting. Er was zelfs een Augmented Reality (AR) tattoo voor telefoons.
Hun marketingteam verspreidde het nieuws over deze campagne op sociale media met korte video's en tagde essentiële mensen. Net als bij T-Mobile hielp deze persoonlijke aanpak hen om een ontmoeting te krijgen met de belangrijkste besluitvormers bij McDonald's.
4. Digitale strategieën aanpassen
Blue Yonder, een leverancier van oplossingen voor digitale toeleveringsketens en fulfillment, maakte in 2017 voor het eerst gebruik van ABM om zijn marketinginspanningen af te stemmen op verkoop en Business Development Representatives (BDR's).
Maar toen de COVID-19 pandemie toesloeg, moesten ze zich aanzienlijk aanpassen aan het veranderende landschap, omdat de lockdowns hun traditionele evenementgebaseerde strategieën verstoorden en hen in de richting van digitale marketing dreven.
Hun oplossing bestond uit een gefaseerde ABM-aanpak - klein beginnen en geleidelijk uitbreiden. Ze concentreerden zich op het op één lijn brengen van sales en marketing, het benadrukken van gerichte inspanningen en het verschuiven naar creatieve content, AI-gestuurde data, A/B-tests en automatisering.
Ze maakten gebruik van digitale advertenties, direct mail, evenementen, aangepaste ontwerpen en content om bestaande en nieuwe accounts aan zich te binden.
Tijdens de pandemie paste Blue Yonder zijn berichtgeving snel aan om zich te richten op veerkracht en empathie, om tegemoet te komen aan de onmiddellijke vereisten van de toeleveringsketen. Ze veranderden hun jaarlijkse klantenconferentie in een gratis, virtueel evenementen trok wereldwijd meer dan 5.000 deelnemers.
Hun ABM-initiatieven resulteerden in ongeveer $10 miljoen toegeschreven aan de online advertentie-gegenereerde pijplijn in het eerste jaar. Ze verfijnden hun strategie door koopsignalen, personalisering en multi-channel orkestratie te testen.
5. Start een beloningscampagne
ABM is erop gericht om een gespecialiseerd publiek te bereiken en met hen een deal te sluiten. Beheer eenvoudig je marketingcampagnes met beloningen - geen ontwikkelaar nodig.
Xoxoday Plum, a rewards platform, provides effortless reward workflow automation, diverse rewards from over 100 countries, and personalized redemption experiences to excite your target market.
Je kunt kiezen uit relatiegeschenken, onderzoeksprikkels, beoordelingen en waarderingen, verwijzingsprogramma's, loyaliteitswolk en consumentenpromoties.
Door gebruik te maken van op triggers gebaseerde workflowautomatisering kun je je leadbronnen efficiënt koppelen, hun organisatie bijhouden en een vlotte en lonende ervaring garanderen voor de verwijzer en de scheidsrechter.
ABM-tactieken inzetten voor uw bedrijf
ABM is effectief ongeacht de branche, bedrijfsgrootte of huidige marketingaanpak. De voortdurende evolutie ervan belooft de taken van marketeers te vereenvoudigen, de efficiëntie te verhogen en de winstgevendheid van organisaties wereldwijd te vergroten, zowel nu als in de toekomst.
In dat geval is er geen beter moment om deze tactieken te verkennen en toe te passen dan nu. Laat je bedrijf groeien en betrek de mensen die je moet bereiken met de juiste ABM-strategieën.
