Inhoudsopgave
Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand new channel partner ecosystem.
HET ENIGE CONSTANTE OVER DE VERKOOP- EN LEVERINGSKANALEN VAN DE 21e eeuw is dat ze veranderen.
We dachten dat ze voor altijd hetzelfde zouden blijven. Sommigen van ons rekenden erop. Maar complexe productervaringen, veranderende gebruikersverwachtingen en nieuwe trends in de levering van oplossingen leiden tot nieuwe partnerschapsecosystemen in het universum van de B2B-kanalen.
We zijn getuige van de opkomst van 'teams' met meerdere partners. Elk lid draagt geleidelijk een "bundel resultaten" bij aan de eindoplossing, waardoor de waarde voor de koper wordt vermenigvuldigd en de "symbiose" naar een geheel nieuw niveau wordt getild.
Gemeenschap, co-creatie en co-delivery zijn de pijlers van een toekomst die wordt versneld door een meedogenloze digitale transformatie.
"76% van de ondervraagde bedrijfsleiders is het erover eens dat de huidige bedrijfsmodellen de komende vijf jaar onherkenbaar zullen zijn - ecosystemen zullen de belangrijkste veranderaar zijn." ~ Accenture studie
DE NIEUWE REALITEIT
Oogkleppen op onderzoek van eigen bodem, interne innovatie en traditionele formules van hoofdzakelijk lineaire en transactionele distributiepartners volstaan niet langer.
If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle.
Om NU te winnen, moeten kanaalpartners enkele - of alle - van de volgende dingen doen
- Evolueren naar een hogere rol
- De oude rol opnieuw uitvinden en er omheen draaien
- Beheerst geheel nieuwe rollen
DUS HOE ZIEN DE NIEUWE KANALEN ERUIT?
Hoe zal het 'volgende' kanaalecosysteem eruit zien, aanvoelen en ruiken?
Nou, het kan:
1) Verfijnd ('ingewikkeld' tot je het begrijpt).
2) In een staat van voortdurende verandering ("een beetje een waas" als je een inhaalslag maakt).
3) Ruime beloning voor iedere speler en belanghebbende (als je je rol goed kent en je kaarten goed speelt).
4) Voortdurend geoptimaliseerd (de nieuwe werkelijkheid verandert voortdurend) en afgestemd op het actief aanspreken en beïnvloeden van de manier waarop klanten ontdekken, beslissen en kopen.
Krachten die het nieuwe Channel-Verse vormgeven
- We kopen geen keurig geschetste producten meer. Configureerbare SaaS-producten en configureerbare oplossingen hebben de sequentiële/lineaire line-ups van supply chain-actoren (zoals partner en distributeur) en -elementen (zoals logistiek, order- en voorraadbeheer) versnipperd.
- Mensen worden nu gescheiden door IP-adressen van computers. Volgens Digital Commerce 360 zijn de digitale transacties met 9,6% gestegen en overschrijden zij de grens van 9,92 biljoen dollar. Nu digitaal fysieke elementen (zoals afstand en interactie) wegneemt, worden alle traditionele parameters zoals tijd, logistiek en emotionele semantiek aangepast.
- Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture.
- Buy-outs (Unicorns doen het elke dag), verbouwingen en fusies hebben geleid tot nieuwe besluitvormingsmechanismen en invloedvergelijkingen.
- Er is een nieuwe koper in de stad. De CTO of de CIO moet plaats maken voor de LOB eigenaar (marketing, HR, beveiliging, verkoop) - veel te vaak.
- De nieuwe koper is zeer deskundig en eist geavanceerde oplossingen, extra functies en een naadloze, Amazon-achtige aankoopervaring (voorbeeld: de opkomst van D2C-marktplaatsen).
CHECKLIST
Te wegen factoren bij het kiezen van uw volgende partner
Voordat u uw volgende partner kiest, moet u nagaan of deze op de volgende gebieden waarde kan toevoegen:
- Productontwikkeling
- Versterking van de verkoop
- Technologiecompetentie
- Versterking van de levering (managed services, re-engineering van processen en monitoring van de toepassing)
- Marktverkenning en uitbreiding van het klantenbestand
ALLIANTIES MET ALLIANTIES
Bedrijven streven naar onvoorziene samenwerkingsverbanden om betere klantresultaten te bereiken, zoals het geval is bij Walt Disney World Resorts en Hitachi Vantara, die onlangs is benoemd tot "officiële leverancier van analyses voor attracties en shows". De twee bedrijven hebben de entertainmentervaring van Disney en de intelligente datagestuurde oplossingen van Hitachi Vantara samengebracht om de operationele efficiëntie en de aantrekkingskracht van de attracties te vergroten. (erkenning: Deloitte Insights)
Naarmate de bedrijfsbehoeften verfijnder worden en de consumenten kritischer, maakt de ME plaats voor de WE. Verkopers en partners kunnen in het nieuwe scenario niet geïsoleerd blijven op hun eilandjes.
Hier is hoe zij hun aanpak van 'teamwork' herstarten:
- Laat de eendimensionale controle over de leveringsketen los, denk verder dan rollen met beperkte capaciteiten en onderzoek allianties en integraties over dimensies zoals rol, functie en technologie - om lacunes in oplossingen op te vullen, capaciteiten te vergroten en oplossingen uit te breiden: Van strategie tot creatie, verkoop, levering, goedkeuring en ondersteuning.
Google Cloud werkt samen met Cisco om klanten een goed ondersteund geïntegreerd platform te bieden waarmee ze de modernisering van on-premises apps kunnen versnellen, het servicebeheer kunnen vereenvoudigen en geïntegreerde beveiliging kunnen bieden. ~ Deloitte Insights
- De nieuwe algebra voor de relatie tussen verkoper en partner moet worden ontworpen rond waarden, cultuur en bedrijfsmodellen om te zorgen voor de beste afstemming. Een gedeeld doel maakt spontane betrokkenheid van alle spelers mogelijk, schaalt processen gemakkelijker, verhoogt de inkomsten en versterkt de klantloyaliteit.
Volgens onderzoek van Kaspersky...
- Bijna 7 van de 10 wederverkopers en distributeurs streven naar betere relaties met verkopers.
- 56% van de resellers voelt zich geïsoleerd als ze niets van hun verkopers horen.
- 65% van de distributeurs vindt het steeds moeilijker om relaties op te bouwen met verkopers.
- Leveranciers en partners moeten samen de reis creëren - met leiders en besluitvormers aan beide zijden die elkaar betrekken bij elke kritische stap van de strategie, productontwikkeling en implementatie.
De vicepresident van wereldwijde allianties en verkoop bij Amazon Web Services (AWS) is getuige geweest van een 3,5x grotere kans wanneer hij met partners werkt aan de voorkant van de verkoopcyclus.~ Deloitte Insights
- De waardepropositie van engagement (voor zowel verkoper als partner) moet ondubbelzinnig zijn. De regels moeten eenvoudig zijn, zodat belanghebbenden gemakkelijk flexibel en meegaand kunnen blijven.
- Leveranciers moeten partners opleiden, trainen en wapenen met informatie en middelen - zowel rond het grotere organisatietraject als rond de reeks productvoordelen - om respectievelijk een gevoel van merktrots te genereren en verkoopgedrag mogelijk te maken. Toegankelijke dashboards, snelle goedkeuringsprocessen voor claims, moeiteloze nudging & coaching tools, vrije, tweerichtingscommunicatiemechanismen en onmiddellijke, analytische feedback moeten worden aangemoedigd om betrokkenheid luchtig en pivoteren gemakkelijk te maken.
- Maak beïnvloeders, adviseurs, filialen, pleitbezorgers, verwijzingspartners, systeemintegratoren (SI's) en materiedeskundigen een integraal onderdeel van het traject - en verhoog zo de waarde in kritieke stadia zoals het punt van ervaring & consumptie, klantconversie en het adoptiegemak.
- Kennis, expertise en waarde opbouwen rond de activiteiten en mandaten van de klant.
- Kijk uit naar nieuwe technologieën, innoveer aanvullende specialisaties en neem distributeurs, agenten en partners over om de aanwezigheid in het hele kanaallandschap te consolideren.
- Sta open voor het overnemen van best practices uit het B2C-universum, zoals de dynamiek van D2C-marktplaatsen en klantervaringen.
- Blijf alert en alert op signalen, vlaggen en indicatoren van partners.
"Leiders in deze omgeving moeten begrijpen welke rol zij en elke partner kunnen spelen, en werken aan de ontwikkeling van de engagementmodellen die passen bij de toenemende complexiteit en wendbaarheid in het partnerecosysteem."
Uw nieuwe kanalen aanwakkeren met de kracht van beloningen
De nieuwe collaboratieve realiteit levert aanzienlijke voordelen op voor zowel de verkoper (merk) als de kanaalpartners - of het nu gaat om het bouwen van meer gebruikersgerichte oplossingen, het zorgen voor een snellere marktintroductie of het verlichten van de 'verkoopdoelendruk' op elke speler door de verantwoordelijkheid gelijkmatiger te verdelen. Geen wonder dat 39% van de B2B-marketingbeslissers hun partnerervaring wil verbeteren. Beloningen bieden een eenvoudige, snelle en gedenkwaardige manier om dat te doen.
Gebieden en gedragingen die u kunt sturen en stimuleren met beloningen
- Bewustzijn van veranderende klantgewoonten.
- Kennis van de betrokken producten en technologieën.
- Afstemming op het merk - positionering, cultuur en doel: (A) bekendheid van de partner met het merk van de verkoper en (B) vermogen om zijn eigen merk op te bouwen.
- Always-On coaching: Kennis uitwisselen en ervaring delen in real-time.
- Agile communicatie: Medewerkers van het ecosysteem waarschuwen voor verstoringen en kansen.
Gamify these targets by co-creating fun rules, tracking progress on leader-boards, and rewarding achievers with personalized, commensurate, and instant incentives with Xoxoday PLUM, the gold standard in rewards and experience automation.
Als het gaat om het stimuleren van uw gebruikers en kopers om consequent en spontaan feedback en meningen te delen, vinkt PLUM elk van de Big 5 zones aan...
1. DESIRABILITEIT-
Trending en wenselijke incentives die bovenaan de verlanglijstjes van uw gebruikers en deelnemers aan de enquête staan.
2. MAATWERK-
Stem de stimulans af op de geest van de gelegenheid en de persoonlijkheid van de ontvanger.
3. SNELHEID-
Vermijd vertragingen en bevestig onmiddellijk de deelname van gebruikers aan polls en enquêtes door incentives ter plaatse te delen. U kunt ook vooruitbetaalde incentives plannen, die volgens studies het meest effectief zijn om de respons te verhogen (beloofde incentives blijken daarentegen geen invloed te hebben op de respons).
4. CONVENIENCE-
Xoxoday Plum can be easily integrated with your organizational tech processes and feedback infrastructure and deployed from Day One over a Plug-and-Play format.
5. KEUZE-
Give your survey or poll respondents the freedom to choose from Xoxoday’s vast global catalog of perks, discounts, merchandise, gifts, and experiences - all of which are redeemable in 100+ countries.
THERE’S MORE TO XOXODAY
Apart from breezy customizability and deep personalization, Xoxoday’s omnichannel nature makes it compatible with any delivery medium your systems are comfortable with, such as On-Screen, SMS, Email, Whatsapp, QR Codes, Notifications, and several others.
Finally, Xoxoday’s data-rich reports and analytics bring you never-before visibility and insights into every aspect of your survey eco-system so that you can keep optimizing and improving it.
