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La mayoría de nosotros comprendemos la frustración de perder un cliente potencial después de haber trabajado tanto para conseguirlo.
A pesar de nuestros esfuerzos por mantener el interés de los clientes potenciales a lo largo de todo el proceso de compra, a veces perdemos el contacto con ellos. Y lo que es peor, incluso cuando conseguimos mantener la atención de un cliente potencial hasta el final, tendemos a quedarnos cortos a la hora de convertirlo en un nuevo cliente.
La clave aquí es mantener a los clientes comprometidos durante todo el proceso de compra.
Bastante sencillo, ¿verdad?
Con un dúo de modelo de marketing AIDA y recompensas, lo es.
Si aprovecha el poder de estos dos elementos, seguro que podrá aumentar sus conversiones.
¿Cómo?
Mientras que el modelo AIDA puede ayudarle a comprender las necesidades de sus compradores a través de las diferentes etapas del recorrido del cliente, las recompensas le proporcionarán una ventaja añadida para atraer clientes potenciales hacia usted.
Después de todo, admitámoslo, ¿a quién no le gusta recibir regalos e incentivos?
Al final de esta lectura, comprenderás las siguientes cosas:
- ¿Qué es el modelo AIDA?
- Cómo saber en qué fase AIDA se encuentra un cliente
- Cómo aplicar AIDA en el embudo de marketing digital
- Cómo aumentar las conversiones con recompensas en cada etapa del modelo AIDA
¿Preparados? ¡Vamos a ello!
¿Qué es el modelo AIDA?
Cuando los responsables de marketing de Coca-Cola recibieron el encargo de vender un nuevo producto, "Coca-Cola Zero".
He aquí cómo siguieron el modelo AIDA para comercializarlo:
AIDA son las siglas en inglés de Atención, Interés, Deseo y Acción. Lo ideal es que su contenido llame la atención sobre su marca, despierte el interés por su producto o servicio, despierte el deseo de adquirirlo e induzca a probarlo o comprarlo.
Las 4 etapas del modelo AIDA
Entendamos las diferentes etapas de AIDA con más detalle.
1. A (Atención)
Es el primer nivel del modelo AIDA.
En un principio, es poco probable que su cliente potencial preste atención a las publicaciones de su empresa. Por lo tanto, su objetivo como vendedor es dar a conocer su producto o servicio entre los clientes potenciales. De este modo, sus consumidores comprenderán mejor lo que usted hace y cómo puede ayudarles.
Primero debe captar la atención de sus clientes objetivo para que se interesen por los anuncios de su marca, por ejemplo, creando contenidos virales o anunciando descuentos en nuevos productos.
Cuando Netflix estrenó su película original "Bird Box",45 millones de personas la vieron en siete días. El equipo de marketing digital de Netflix utilizó una estrategia eficaz al margen de la interfaz de usuario (UI) de la plataforma. Así, cuando se estrenó "Bird Box", los responsables de la empresa se aseguraron de que los espectadores lo supieran colocando el anuncio en el espacio de la página de inicio.
El equipo de marketing de la empresa utilizó una estrategia que merece una mención especial en el marketing en redes sociales: el meme marketing. Sabían que la mayoría de sus espectadores estaban en las redes sociales, así que utilizaron memes para llamar su atención.
La gente estaba impaciente por ver Bird Box como película y no como memes. En su primera semana, 45 millones de usuarios de Netflix vieron la película.
Esto se debió al bombo y platillo que se creó en torno al lanzamiento.
2. I (Interés)
Una cosa es captar la atención de los consumidores y otra muy distinta mantenerla.
Sin embargo, estimular el interés de un consumidor es mucho más complicado que captar su atención.
La segunda fase del modelo AIDA consiste en mantener el interés del público objetivo.
Para mantener el interés de sus clientes potenciales en su mensaje publicitario o de marketing, debe ofrecerles un motivo. Muéstreles por qué es significativo, o puede que deseen su ayuda.
Esto puede lograrse mediante la narración de historias o la publicidad dirigida al consumidor, que permite al cliente "sentir" su acuciante problema, incitándole a buscar una respuesta definitiva.
Haz que se trate de ellos y no de ti.
Hablemos de CRED. Su marketing de contenidos muestra un mensaje sencillo: descarga CRED y gana una recompensa por pagar tus facturas" . Decían que recibirías recompensas si pagabas las facturas de tu tarjeta de crédito utilizando su producto.
Domino's tuvo que "ir a lo grande" para mantener el interés del público, mientras Pizza Hut era el patrocinador oficial de la Super Bowl. Y la marca consiguió este logro gracias a su novedoso programa Piece of the Pie Rewards.
Los clientes podían participar en el Programa de Recompensas y ganar 10 puntos por escanear cualquier pizza. Sí, ¡aunque no fuera una pizza Domino's! Tras acumular 60 puntos, el cliente ganaba una pizza Domino's gratis.
3. D (Deseo)
Tras reducir la lista a unas pocas empresas, los compradores volverán a la investigación. Empezarán por comparar en profundidad cada una de las empresas que están evaluando.
Esto nos lleva a la tercera fase de AIDA: crearun deseo por tu marca.
En esta fase, debe destacar todas las características de su producto y demostrar cómo se beneficiará el usuario final de su producto o servicio. Aquí ayudaría a mostrar la propuesta única de venta de su marca y a distinguirla de la competencia.
Si todo se hace bien, sus clientes potenciales en la fase de "deseo" serán susceptibles de convertirse.
¿Sabe que Steve Jobs revelaba sus características técnicas antes de mostrarlo cada vez que Apple lanzaba un nuevo producto?
Esto desvió la atención de la gente hacia las excelentes prestaciones del iPhone. Además, Steve Jobs demostró de lo que era capaz el iPhone una vez que la gente conoció sus capacidades.
4. A (Acción)
Finalmente, sus compradores están listos para comprar después de días, semanas o meses de investigación.
La última fase del modelo AIDA entra en acción. Aquí los clientes potenciales dan los pasos esenciales para convertirse en clientes.
Si quiere que más gente actúe en este nivel de AIDA, hágaselo fácil. Puede conseguirlo incluyendo un botón CTA en sus páginas de producto, añadiendo enlaces a su página de registro, etc.
Además, puede tener a mano varios estudios de casos y testimonios de clientes para demostrar a los posibles clientes lo que otros han conseguido trabajando con usted y lo estupenda que ha sido su experiencia.
Por ejemplositio web de Buffer convierte a los visitantes en compradores ofreciendo una prueba gratuita de 14 días sin necesidad de tarjeta de crédito y con la posibilidad de cancelarla en cualquier momento. Anima al usuario a probar el producto, y la marca convierte al usuario de prueba en un cliente fiel a través de su servicio.
Pero no es tan sencillo.
Los compradores no quieren que les hagan una prospección, una demostración o un cierre sin estar preparados.
No puede esperar que alguien que nunca ha oído hablar de su marca se convierta.
Cuando se presenta algo al cliente equivocado en el momento equivocado, no aporta ningún valor a la empresa.
Saber en qué fase AIDA se encuentra su cliente le ayudará a ajustar las tácticas de la estrategia de marketing en función de la fase alcanzada.
Aquí tienes una lista de formas que pueden ayudarte:
¿Cómo saber en qué fase AIDA se encuentra un cliente?
He aquí 3 formas de averiguar en qué fase del marco AIDA se encuentra un cliente:
1. Utilizar "herramientas de análisis de sitios web
La analítica web es la recopilación, el procesamiento y el análisis de los datos de un sitio web. Es una forma útil de mejorar el rendimiento de su sitio web al revelar cómo interactúan las personas con sus datos.
Algunas de las ventajas de integrar la analítica web en su sitio web son las siguientes:
- Seguimiento de la procedencia del tráfico
- Cálculo del porcentaje de rebote*.
- Optimización y seguimiento de campañas de marketing
- Entender lo que buscan los consumidores
Con esta información, puede distinguir los contactos que aún están en la fase de "atracción " de los que están interesados en su negocio o tienen ganas de comprar.
Es posible que desee utilizar herramientas de análisis como Google Analytics, HubSpot, Adobe Analytics, etc., para realizar un seguimiento de su sitio web.
Additionally, integrating reliable tools like dependable website performance monitoring into your digital marketing strategy can significantly enhance the effectiveness of your efforts. By understanding the performance of your website in real time, you’re empowered to make data-driven decisions that keep the audience engaged through every stage of the AIDA model, ultimately steering them towards the action stage with greater efficiency.
*Tasa de rebote: El porcentaje de visitantes que llegan a tu web y luego se van. No hacen nada más ni van a otra página web. Puedes calcularlo dividiendo el número total de visitas de una sola página por el número total de visitantes.
2. Aprovechar los "mapas de calor
El software Heatmap le permite identificar las áreas de su sitio web que tal vez necesite corregir. Muestra una descripción codificada por colores de las secciones que reciben mayor (caliente) y menor (fría) interacción.
En función de la página a la que lleguen los usuarios y en la que hagan clic (o intenten hacer clic), podrá determinar en qué fase del modelo AIDA se encuentran.
Cuando tenga una idea más clara de lo que debe modificar, podrá ofrecer a sus usuarios la experiencia que se merecen.
Para ello, puedes utilizar herramientas como Hotjar, Crazy Egg, Lucky Orange, etc.
3. Mapeando los puntos de contacto con el comprador
Cada vez que un cliente interactúa con su marca, un punto de contacto es antes, durante o después de comprarle algo. Puede ser su sitio web, páginas de destino, páginas de productos, formularios de contacto, páginas de precios, redes sociales, etc.
Sería útil que tuvieras en cuenta todos los posibles puntos de contacto entre tus consumidores y tu empresa. A continuación, para obtener una visión más profunda, organice los puntos de contacto para cada paso del viaje del consumidor.
Puede utilizar herramientas como Lucid Chart, UXPressia, Smaply, etc., para mapear estos puntos de contacto.
Ahora que ya sabe en qué fase AIDA se encuentra su cliente potencial, vayamos más allá.
A continuación veremos cómo puede aplicar esta información a su embudo de marketing digital y qué beneficios puede obtener.
AIDA en Funnel Marketing: ¿Cómo aumentar las conversiones con recompensas?
The AIDA model might help you convert strangers to buyers.
¿Cómo?
Permitiéndole clasificar su estrategia de marketing digital actual en diferentes categorías. De esta forma, puedes evaluar si estás cubriendo todas las etapas por las que pasa un prospecto para convertirse en cliente.
Veamos cómo puede disparar las conversiones en cada etapa de AIDA.
1. Fase de atención
El mundo está repleto de mensajes que luchan por captar la atención de sus clientes potenciales.
Su objetivo debe ser detenerlos y atraer toda su atención hacia su mensaje. Puedes hacerlo con la ayuda de palabras y elementos visuales convincentes. Sólo entonces podrá esperar que pasen a la siguiente fase del modelo AIDA.
Aquí entra en escena el remarketing. Puede aumentar las tasas de conversión cuando el retargeting se ejecuta adecuadamente. Por ejemplo, si una persona se encuentra en la fase de atención y la abandona, el remarketing puede empujarla a la fase de interés.
En esta fase, el consumidor quiere saber: "¿Qué es?".
Para llegar a esta fase, primero hay que presentarles los contenidos. Para ello hay que crear conciencia de marca y mensajes convincentes.
Estos son algunos consejos que puede utilizar para captar la atención de los grupos de clientes objetivo:
- Establezca una sensación de urgencia: Los sitios web de comercio electrónico como Amazon añaden ofertas relámpago para asegurarse de que los clientes potenciales sientan que podrían "perder" si no actúan con rapidez.
- Añada emociones para atraer a los clientes: ¿Recuerdas la famosa campaña de Nike "Just Do it"? Nike es una de las mejores marcas que conectan emocionalmente con los consumidores. Es una forma estupenda de demostrar el disparador emocional relacionado con el liderazgo.
- Write a short and clear copy targeting your audience: For example, Trello has excellent copywriting on its website. Like most of the copies on their site, their product description is crystal clear. It's always best to use a content writing marketplace to create high-quality, unique content that is best for your brand.
- Create a viral content strategy: For instance, a video from Dollar Shave Club helped the razor company skyrocket to unprecedented success after getting just under 27 million views.
- Use rewards to gain attention: Rewards let you create urgency. It is one of the most common scarcity tactics and can be highly effective. It's also an excellent angle for FOMO marketing. And, adding a discount at this point is only going to boost conversions. Realizing that the clock is ticking and there's only a finite amount of time to take advantage of an offer can be a strong incentive.
- Las recompensas exclusivas ayudan a captar la atención de los clientes: Las recompensas exclusivas son una buena forma de empezar a crear marca. CRED ganó popularidad gracias a su enfoque de recompensas exclusivas. La empresa ofrecía recompensas exclusivas a sus clientes por pagar las facturas de las tarjetas de crédito con CRED.
- Atraiga a los clientes con la posibilidad de ganar grandes premios: Durante las fiestas, Bass Pro organizó un concurso en Estados Unidos y Canadá para ganar dos premios de gran valor. La promoción, diseñada para atraer a los clientes a las tiendas Bass Pro o al sitio web del minorista, contribuyó a aumentar la notoriedad de la marca durante las fiestas.
2. Etapa de interés
A menudo vemos que la publicidad fantástica fracasa en esta fase. Así que asegúrese de que sus visitantes comprendan rápidamente el mensaje relevante.
Por ejemplo, alguien puede detenerse en su mensaje si utiliza una imagen atractiva o un título pegadizo, pero si no explica por qué es esencial, pasará al siguiente mensaje.
El objetivo en esta fase es conseguir que digan: "Me gusta".
Una vez que la gente está interesada en su producto o servicio, querrá saber más sobre su marca, las ventajas de su solución y cómo podría encajar con ellos. Como resultado, pasan a la siguiente fase: la fase del deseo. Si se hace bien, es probable que la mayoría de estos clientes potenciales se conviertan pronto.
He aquí algunos trucos que le ayudarán a mantener el interés de sus clientes potenciales:
- Give useful information with the help of how-to videos: One of such videos is made by Moz. Whiteboard Fridays is a famous Moz video series that breaks down SEO concepts in simple language and images. Moz understands that SEO is a challenging subject and strives to make it easy for its audience to understand. You can implement the same using video and voice changer tools to enhance the effectiveness of the video.
- Offer free tools/ebooks: Do you know HubSpot is awesome at this? It has an entire knowledge base that provides many free marketing and sales templates used by millions of marketers.
- Mantener la coherencia: Dropbox, por ejemplo, brilla por mantener la coherencia en el diseño y la personalización en todas las plataformas. No encontrarás ninguna plataforma de Dropbox sin su característico logotipo de caja azul abierta al lado. Este enfoque está presente en todos los diseños de la marca, ya sean páginas de inicio o páginas de error.
- No se centre en vender, sino en mejorar vidas: Piense en el departamento de cosméticos, donde el énfasis está en convencerle de que compre el producto mediante muestras y maquillajes de expertos. Sephora y Ulta, en cambio, ofrecen enseñanza, comunidad y servicios para ayudar a los clientes a sentirse seguros de su capacidad para maquillarse en casa.
- Utilice recompensas para mantener el interés de su público: El interés es lo que mantendrá a su lector enganchado a su marca. Así que añade funciones que puedan interesar a tus clientes objetivo. Una marca que lo hace muy bien es Grammarly. Sus anuncios destacan las ventajas de utilizar su producto en diferentes situaciones. Terminan con una sencilla CTA: ¡es gratis!
- Las recompensas le permiten empatizar con los clientes: Las tarjetas regalo pueden ser un método estupendo para atraer clientes, especialmente durante las fiestas. Uno de los momentos ideales para utilizar tarjetas regalo es cuando las familias intercambian regalos durante las fiestas. Además, es un método fantástico para que las empresas mantengan una conexión emocional con sus clientes potenciales. Por ejemplo, Amazon tiene un creativo lote de tarjetas regalo entre las que puedes elegir. ¿Dudas sobre qué regalar a un amigo? Elige una tarjeta regalo de Amazon.
Recompensas destaque las ventajas de beneficiarse de su oferta
¿Qué hay de único en su oferta que pueda mantener enganchados a sus clientes? Destáquelo.
3. Etapa del deseo
People like to do business with people they know, like, and trust. The AIDA model's first two stages establish the knowledge and the like.
El objetivo de esta etapa es convertir el "me gusta" en "lo quiero".
Y puede hacerlo ganándose la confianza de sus clientes objetivo.
Puede hacerlo mostrándoles lo que tiene preparado para ellos. Explíqueles cómo sus productos son menos caros o más atractivos que el modelo de la competencia. Continúa proporcionándoles información. Asegúrate de que te siguen en las redes sociales, se suscriben a tu boletín y se descargan tus ofertas.
Cuanto más conecten los prospectos con tu marca, más confiarán en ti, aumentando la probabilidad de que compren tu producto o servicio. Lo que le llevará a hacer que fluyan fácilmente a la última etapa del modelo AIDA: la etapa de acción.
He aquí algunos trucos que puede seguir para estimular el deseo de sus posibles clientes:
- Estimule, excite y encienda a su público objetivo: Por ejemplo, algunas marcas, como Red Bull, Gatorade y Mountain Dew, irradian esa sensación de excitación en sus estrategias publicitarias, haciéndolas parecer la bebida preferida de los jugadores, sobre todo de los que practican deportes extremos.
- Tener opciones para todos: "Libertad para elegir" es una buena sensación. El lema de H&M, por ejemplo, es "Más opciones de moda que son buenas para las personas, el planeta y tu cartera". La empresa garantiza una amplia gama de ropa para todos, así como el objetivo de seguir siendo respetuosos con el medio ambiente. Además, tienen sitios web personalizados para distintas regiones y países.
- Utiliza casos prácticos y testimonios para añadir valor: Por ejemplo, la agencia asociada a HubSpot, Blueleadz, hace un trabajo increíble contando una historia sobre su cliente y sus problemas, a la vez que ofrece un relato detallado de cómo los resolvieron.
- Cree recuerdos y haga que la gente conecte: Por ejemplo, Cadbury conecta con sus compradores potenciales con el anuncio de las fichas de dominó Cadbury. La idea del anuncio era tan singular que hizo que la gente recordara bien el anuncio y el producto.
- Utilice recompensas para estimular el deseo en el público: Las recompensas crean una sensación de entusiasmo en la gente. Destaque los productos relevantes que los miembros pueden ganar con sus puntos. Así funciona Starbucks Rewards. Usted gana 1 Estrella cada vez que gasta cierta cantidad con su Tarjeta Starbucks registrada. Cuantas más estrellas gane, mayores serán las recompensas que reciba. Le ayuda a convertir muchos clientes potenciales, y es probable que le hagan compras, una y otra vez, para obtener recompensas.
4. Etapa de acción
Finalmente, su consumidor objetivo le conoce, está interesado en su producto/servicio y desea comprarlo. Todo lo que tiene que hacer ahora es mostrarles lo que deben hacer a continuación.
El objetivo es convencerles para que digan:"Ya lo pillo".
Por ejemplo, si un usuario añade cosas a su cesta pero abandona la compra, el anuncio que debe mostrarse destaca una promoción que no debe perderse.
Es fundamental que su estrategia de marketing exprese claramente qué acción quiere que alguien realice y ofrezca las herramientas para ejecutarla. Cualquiera que sea el "siguiente paso", debe obligarles a responder utilizando llamadas a la acción de baja fricción y alto incentivo.
He aquí algunos trucos a seguir para incitar a la "acción" a su público:
- Facilite la compra a sus clientes: Por ejemplo, el botón Comprar ahora de Amazon ayuda a los usuarios a comprar rápidamente un producto sin tener que ponerlo en un carrito y luego realizar la compra.
- Crear seguridad: Las garantías gratuitas funcionan bien. Por ejemplo, Eddie Bauer ofrece la devolución íntegra del importe de cualquiera de sus productos. Con una prueba de compra, puedes tener hasta un año para que te devuelvan todo el dinero si no estás contento.
- Ofrezca pruebas gratuitas o demostraciones en directo: Por ejemplo, Hellosign lo hace muy bien. Aunque tienen una opción gratuita con limitaciones, saben que la clave para conseguir clientes en sus niveles más altos es ofrecer una prueba gratuita por adelantado. Así que su página de precios fija las expectativas del cliente potencial y le dirige a la prueba gratuita.
- Incentivos por recomendación: Por ejemplo, con el programa de recomendación de Tesla, puedes ganar premios cuando tus amigos y familiares utilicen tu enlace de recomendación para pedir productos Tesla elegibles y hacer la transición a la energía sostenible.
- Utilice las recompensas para crear curiosidad: Uno de los descuentos más populares y utilizados son las promociones para nuevos suscriptores. Es una forma estupenda de incentivar a sus nuevos compradores potenciales. El truco está en encontrar un equilibrio entre los márgenes de beneficio y el valor percibido de tu marca para asegurarte de que no estás disminuyendo el valor del producto. Esto nos lleva a un gran ejemplo de descuento para nuevos suscriptores de Cinnabon.
Las recompensas dan a los clientes motivos para volver.
Mantener a sus clientes actuales comprometidos con usted durante mucho tiempo no es tan difícil con las recompensas. Si les permite ganar puntos sin que tengan que gastar dinero y, además, obtienen recompensas gratuitas de vez en cuando, usted sale ganando.
Odacité Reward es un programa que anima a los antiguos clientes a volver a la marca para sus compras habituales de cuidado de la piel. Los compradores ganan un punto por cada dólar gastado. También pueden ganar puntos por compartir su página de Facebook, invitar a un amigo, seguirles en Instagram, compartir su cumpleaños y crear una cuenta.
- Envío gratuito para que completen su acción: Algunas empresas lo encuentran irresistible. El envío gratuito es el que tiene más probabilidades de generar más conversiones. Las empresas que ofrecen un servicio de entrega utilizan el envío gratuito como recompensa. Curiosamente, esta oferta es cada vez más popular en sitios web de comercio electrónico como eBay y Amazon.
De todos estos anuncios podemos estar seguros de una cosa: las empresas están invirtiendo mucho en recompensas e incentivos para atraer a la gente en cada etapa del recorrido del cliente.
Principales conclusiones
Esto debería darte todo lo que necesitas saber sobre el modelo AIDA y cómo podría ayudarte en las conversiones. Ahora ya sabes cómo los 4 niveles del modelo de marketing AIDA te ayudan a crear contenido para las diferentes etapas en las que se encuentra un cliente.
Aquí tienes una visión rápida de cómo interactuar con los clientes potenciales en las cuatro fases del modelo AIDA. Además, puedes ser creativo y añadir más a la lista.
Atención
- Establecer un sentido de urgencia
- Añada emociones para atraer clientes potenciales
- Escriba un texto breve y claro dirigido a su público
- Crear una estrategia de contenidos virales
Interés
- Demuestre las ventajas de su marca
- Proporcionar información útil mediante vídeos explicativos
- No se centre en vender, sino en mejorar vidas
- Mantener la coherencia
Deseo
- Estimular, emocionar y encender al público
- Opciones para todos
- Utilice estudios de casos y testimonios para añadir valor
- Crear recuerdos y hacer que la gente conecte
Acción
- Facilitar la compra a los compradores
- Crear seguridad: las garantías gratuitas funcionan bien
- CTA sencillos y claros
- Incentivos por recomendación
Las recompensas pueden ser un truco muy creativo para ayudarte con tus campañas de marketing en cada etapa del embudo de marketing AIDA.
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