Solos podemos hacer muy poco; juntos podemos hacer mucho.

Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand new channel partner ecosystem.

LA ÚNICA CONSTANTE DE LOS CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN DEL SIGLO XXI ES QUE CAMBIAN

Pensábamos que seguirían igual para siempre. Algunos contábamos con ello. Pero las complejas experiencias de producto, las cambiantes expectativas de los usuarios y las nuevas tendencias en la entrega de soluciones están dando lugar a nuevos ecosistemas de colaboración en el universo del canal B2B.

Estamos asistiendo a la aparición de "equipos" formados por varios socios. Cada miembro aporta progresivamente un "paquete de resultados" a la solución final, multiplicando el valor para el comprador y elevando la "simbiosis" a un nivel completamente nuevo.

La comunidad, la co-creación y la co-entrega son los pilares de un futuro que se acelera con la implacable transformación digital.

"El 76% de los líderes empresariales encuestados coinciden en que los modelos de negocio actuales serán irreconocibles en los próximos cinco años: los ecosistemas serán el principal agente de cambio." ~ Estudio de Accenture

LA NUEVA REALIDAD

Centrarse ciegamente en la investigación propia, la innovación interna y los formatos tradicionales de socios de distribución esencialmente lineales y transaccionales ya no será suficiente.

If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle.

Para ganar AHORA, los socios de canal deben hacer algunas -o todas- de estas cosas

• Evolucionar hacia una función superior
  
  
• Reinventar y girar en torno al antiguo papel
  
  
• Dominar funciones totalmente nuevas

¿CÓMO SERÁN LOS NUEVOS CANALES?

¿Cómo será, cómo se sentirá y cómo olerá el "próximo" ecosistema de canales?

Bueno, puede ser:

1) Sofisticado ("complicado" hasta que te haces a la idea).

2) En un estado de cambio perpetuo ("un poco borroso" si está jugando a ponerse al día).

3) Ampliamente gratificante para cada jugador y parte interesada (si conoces bien tu papel y juegas bien tus cartas).

4) Optimización continua (la nueva realidad cambia constantemente) y puesta a punto para abordar activamente e influir en la forma en que los clientes descubren, deciden y compran.

Las fuerzas que configuran el nuevo Channel-Verse

• Ya no compramos productos claramente definidos. Los productos SaaS configurables y las soluciones configurables han dispersado las alineaciones secuenciales/lineales de los actores de la cadena de suministro (como el socio y el distribuidor) y los elementos (como la logística, los pedidos y la gestión de inventarios).
  
• Ahora los humanos están separados por las direcciones IP de los ordenadores. Según Digital Commerce 360, las transacciones digitales han aumentado un 9,6% y ya rozan los 9,92 billones de dólares. Con lo digital eliminando los elementos físicos (como la distancia y la interacción) de la ecuación, todos los parámetros tradicionales, como el tiempo, la logística y la semántica emocional, están en proceso de transformación.
  
• Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture.
  
• Las compras de empresas (los unicornios lo hacen todos los días), las remodelaciones y las fusiones han dado lugar a nuevos mecanismos de decisión y ecuaciones de influencia.
  
• Hay un nuevo comprador en la ciudad. El CTO o el CIO tienen que dejar paso al propietario de la LOB (marketing, RRHH, seguridad, ventas) con demasiada frecuencia.
  
• El nuevo comprador está muy bien informado y exige soluciones sofisticadas, funciones adicionales y una experiencia de compra fluida, similar a la de Amazon (ejemplo de ello: el auge y auge de los mercados D2C)‍.

LISTA DE CONTROL

Factores que debe sopesar al elegir a su próximo socio

Antes de elegir a su próximo socio, averigüe si puede aportarle valor en los siguientes ámbitos:

• Desarrollo de productos
  
  
• Refuerzo de las ventas
  
  
• Competencia tecnológica
  
  
• Ampliación de la prestación (servicios gestionados, reingeniería de procesos y seguimiento de la adopción)
  
  
• Exploración de mercados y ampliación de la base de clientes

DEVANEOS CON ALIANZAS

ASOCIACIONES IMPREVISTAS

Las empresas buscan alianzas imprevistas para conseguir mejores resultados para los clientes, como es el caso de Walt Disney World Resorts e Hitachi Vantara, nombrado recientemente "proveedor oficial de análisis de atracciones y espectáculos" de Disney World. Ambas empresas han aunado la experiencia en entretenimiento de Disney y las soluciones inteligentes basadas en datos de Hitachi Vantara para aumentar la eficacia operativa de las atracciones y el atractivo para el cliente. (agradecimiento: Deloitte Insights)

A medida que las necesidades de las empresas se vuelven más sofisticadas y los consumidores más exigentes, el YO está dando paso al NOSOTROS. Los vendedores y socios no pueden permanecer aislados en sus islas en el nuevo escenario.

Así es como reinician su enfoque del "trabajo en equipo" :

• Deje de lado los controles unidimensionales sobre la cadena de suministro, piense más allá de las funciones de capacidad limitada y explore las alianzas e integraciones a través de dimensiones como el papel, la función y la tecnología, para colmar las lagunas de soluciones, aumentar las capacidades y ampliar las soluciones: Desde la estrategia a la creación, pasando por la venta, la entrega, la adopción y la asistencia.

Google Cloud se ha asociado con Cisco para proporcionar a los clientes una plataforma integrada y bien respaldada que les permita acelerar la modernización de las aplicaciones locales, facilitar la gestión de los servicios y ofrecer seguridad integrada. ~ Deloitte Insights

• El nuevo álgebra de la relación proveedor-socio debe diseñarse en torno a valores, cultura y modelos de negocio para garantizar el mejor encaje. Un sentido compartido del propósito permite la implicación espontánea de todos los actores, facilita la escalabilidad de los procesos, aumenta los ingresos y amplifica la fidelidad de los clientes.
  
  Según una investigación de Kaspersky-

1. Casi 7 de cada 10 revendedores y distribuidores buscan mejores relaciones con los vendedores.
2. El 56% de los distribuidores se sienten aislados si no reciben noticias de sus proveedores.
3. Al 65% de los distribuidores les resulta cada vez más difícil establecer relaciones con los vendedores.
   
   

• Los vendedores y los socios deben colaborar en la creación del viaje, con la participación de los líderes y los responsables de la toma de decisiones de ambas partes en cada paso crítico de la estrategia, el desarrollo del producto y la implementación.
  

El vicepresidente de alianzas globales y ventas de Amazon Web Services (AWS) ha sido testigo de un aumento de 3,5 veces en el tamaño de la oportunidad cuando se trabaja con socios en la parte inicial del ciclo de ventas.~ Deloitte Insights‍

• La propuesta de valor del compromiso (tanto para el proveedor como para el socio) debe ser inequívoca. Las normas deben ser sencillas, para que las partes interesadas se muestren flexibles y complacientes.
  
• Los vendedores deben educar, formar y armar a los socios con información y recursos -tanto en torno al viaje organizativo más amplio como al conjunto de ventajas del producto- para generar un sentimiento de orgullo de marca y permitir un comportamiento de ventas, respectivamente. Deben fomentarse los paneles de control accesibles, los procesos de aprobación rápida de reclamaciones, las herramientas de orientación y asesoramiento sin esfuerzo, los mecanismos de comunicación bidireccional y libre, y los comentarios analíticos instantáneos para que el compromiso sea fluido y los cambios sencillos.
  
• Convierta a las personas influyentes, los asesores, los afiliados, los defensores, los socios de referencia, los integradores de sistemas (SI) y los expertos en la materia en parte integrante del viaje, mejorando así el valor en etapas críticas como el punto de experiencia y consumo, la conversión del cliente y la facilidad de adopción.
  
• Aumentar los conocimientos, la experiencia y el valor en torno al negocio y los mandatos del cliente.
  
• Busque pivotar en torno a tecnologías de última generación, innovar especializaciones complementarias y adquirir distribuidores, agentes y socios para consolidar la presencia en todo el panorama del canal.
  
• Estar abierto a adoptar las mejores prácticas del universo B2C, como la dinámica de los mercados D2C y las experiencias de los clientes.
  
• Manténgase alerta y ágil a las señales, banderas e indicadores emitidos por los socios.
  

"Los líderes en este entorno deben comprender las funciones que ellos y cada socio pueden desempeñar, y trabajar en el desarrollo de los modelos de compromiso para adaptarse a la creciente complejidad y agilidad en el ecosistema de socios."

Encienda sus nuevos canales con el poder de las recompensas

La nueva realidad colaborativa genera beneficios significativos tanto para el proveedor (marca) como para los socios del canal, ya sea mediante la creación de soluciones más orientadas al usuario, garantizando una mayor velocidad de comercialización o aliviando la "presión del objetivo de ventas" sobre cada actor al redistribuir la responsabilidad de forma más equitativa. No es de extrañar que el 39% de los responsables de marketing B2B quieran mejorar la experiencia de sus socios. Las recompensas ofrecen una forma sencilla, rápida y memorable de hacerlo.

Áreas y comportamientos que puede guiar e incentivar con recompensas

• Conocimiento de la evolución de los hábitos de los clientes.
  
• Conocimiento de los productos y tecnologías implicados.
  
• Alineación con la marca - posicionamiento, cultura y propósito: (A) Conocimiento de la marca del proveedor por parte del socio, y (B) Capacidad para construir su propia marca.
  
• Coaching permanente: intercambio de conocimientos y experiencias en tiempo real.
  
• Comunicación ágil: Alertar a los colaboradores del ecosistema sobre perturbaciones y oportunidades.

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1. DESEABILIDAD-

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2. PERSONALIZACIÓN-

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3. VELOCIDAD-

Acabe con los retrasos y confirme al instante la participación de los usuarios en sondeos y encuestas compartiendo incentivos en el acto. También puede programar incentivos prepagados que, según los estudios, son los más eficaces para aumentar las tasas de respuesta (en cambio, se ha comprobado que los incentivos prometidos no afectan a las tasas de respuesta).

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