Comment rédiger des courriers persuasifs à la manière d'AIDA ?

Nous sommes tous passés par là...

Nous avons réfléchi pendant des heures et avons soigneusement rédigé un courriel important. Nous l'avons modifié au moins dix fois avant de l'envoyer à une liste de contacts, pour finalement attendre des réponses qui ne viendront peut-être même pas. Parfois, obtenir une réponse à un courriel semble être une tâche herculéenne.

Le courrier électronique est l'une des principales sources de stress dans la vie professionnelle moderne. Un professionnel moyen passe près de quatre heures par jour à traiter des courriels, et infiniment plus de temps à réfléchir à ces messages.

Cependant, on ne peut pas toujours reprocher au destinataire de ne pas avoir répondu. Il y a tellement de publicités, de promotions, d'argumentaires de vente, de bulletins d'information et autres qui atterrissent dans la boîte aux lettres que les gens ressentent ce que l'on appelle la "fatigue de la publicité" ou la "fatigue du courrier électronique".

Trouver le bon point pour engager vos abonnés, avec le bon contenu et la bonne fréquence d'envoi d'e-mails pour obtenir un maximum de réponses peut être aussi difficile que pour Boucle d'or de trouver le bon bol de porridge ! Pourtant, il est beaucoup plus facile que vous ne le pensez de se débarrasser de tout ce bruit et d'obtenir des réponses à vos courriels.

Permettez-moi de vous expliquer un peu plus en détail comment.

Une formule simple pour des courriels plus convaincants

Au XIXe siècle, en 1898 pour être précis, Elias St. Elmo Lewis, un publicitaire américain, a écrit une chronique (anonyme) dans un magazine d'imprimerie appelé "The Inland Printer" où il a parlé pour la première fois des principes publicitaires qu'il avait trouvés les plus utiles tout au long de sa carrière. C'est à cette occasion que le concept d'AIDA a été évoqué pour la première fois.

Depuis lors, l'AIDA est l'un des principes les plus populaires et les plus largement utilisés dans les milieux de la publicité et du marketing. Des tonnes d'organisations ont fondé l'ensemble de leurs stratégies de marketing sur le modèle AIDA.

Avant de voir comment ce modèle peut être appliqué à votre stratégie d'e-mail marketing, il convient de comprendre de quoi il s'agit. Le modèle AIDA décrit la progression naturelle d'un client avant qu'il ne prenne une décision d'achat. Les différentes étapes comprennent l'attraction, l'intérêt, le désir et l'action (AIDA).

Dans le cas du marketing par courrier électronique, il s'agit de la progression que vous observez entre le moment où votre abonné voit votre courrier électronique et celui où il clique sur le lien qu'il contient.

‍Comment appliquer l'approche AIDA de la persuasion à votre marketing par courriel ?

Savoir rédiger un contenu persuasif est une compétence inestimable pour tous les spécialistes du marketing. En créant du contenu et des campagnes d'e-mailing en gardant à l'esprit le modèle AIDA, vous aurez beaucoup plus de contrôle sur le cheminement de vos prospects jusqu'à la décision d'achat.

Au fur et à mesure que vos prospects progressent dans les différentes étapes du modèle AIDA, ils apprennent à connaître la marque et finissent par développer une émotion à son égard, ce qui les incitera à passer à l'action. Voyons comment le modèle AIDA peut s'avérer un excellent exemple d'e-mail persuasif.

Attention

Comme le titre l'indique, la première étape consiste à attirer l'attention de votre abonné. Les études montrent qu' une personne moyenne reçoit près de 92 courriels par jour. Il va sans dire qu'un courriel qui n'attire pas l'attention de votre abonné est supprimé avant même d'avoir été lu. Deux éléments rudimentaires de chaque courrier électronique attirent d'abord l'attention de l'utilisateur : le nom de l'expéditeur et l'objet du message.

Un courrier envoyé par un expéditeur générique tel que "info", "support", "marketing", "no-reply", etc. est souvent négligé par les gens. Le pire, c'est que les courriels de ces expéditeurs finissent souvent dans les dossiers de spam. En revanche, lorsque les gens reçoivent des courriels d'un expéditeur sympathique - avec un nom spécifique - ils ne manquent pas d'y prêter attention.

La partie suivante est la ligne d'objet. Une bonne ligne d'objet est essentielle pour attirer l'attention du lecteur afin qu'il ouvre le courrier électronique, vous donnant ainsi l'occasion de susciter l'intérêt et l'envie de connaître la marque. Si la ligne d'objet n'est pas bonne ou est mal rédigée, le reste du courrier risque d'être sans intérêt. Peu importe que le courrier soit attrayant ou bien rédigé s'il n'est pas ouvert dès le départ.

Alors, comment construire une ligne d'objet efficace ? Il est facile d'élaborer des lignes d'objet efficaces lorsque l'on utilise des outils psychologiques tels que ceux décrits ci-dessous.

• L'urgence: Le FOMO est un phénomène bien réel. Les gens détestent manquer quelque chose. Qu'il s'agisse d'offres, d'expériences, d'affaires, d'événements ou d'un nouveau produit. L'utilisation de mots comme "important", "urgent", "alerte", etc. peut donc contribuer à augmenter le taux d'ouverture.
• Pertinence: Veillez à ce que la ligne d'objet soit pertinente et corresponde aux besoins et aux intérêts du lecteur, qu'il s'agisse de sa situation géographique, de son secteur d'activité ou des tendances d'achat.
• Personnalisation: Les études montrent que les courriels dont l'objet est personnalisé ont un taux d'ouverture supérieur de 50 % à celui des courriels dont l'objet n'est pas personnalisé. La personnalisation de l'objet des courriels avec le nom du destinataire, son secteur d'activité, etc. peut grandement contribuer à améliorer le taux d'ouverture. Vous pouvez utiliser un logiciel de fusion de courrier pour personnaliser facilement vos messages électroniques, car il vous permet de remplacer des champs tels que les noms, etc.
• Curiosité: Suscitez la curiosité de vos lecteurs en ajoutant une question originale, un fait intriguant ou en rendant la ligne d'objet humoristique. Cela attirera naturellement l'attention du destinataire et l'incitera à ouvrir le courrier.
• Offres: La croyance populaire selon laquelle des mots tels que "offre", "gratuit", "promo", etc. déclenchent automatiquement les filtres anti-spam n'est pas tout à fait vraie. Ne réfléchissez pas à deux fois avant de mettre en évidence vos offres dès le début.

Quelle que soit la stratégie choisie pour rédiger votre ligne d'objet, veillez à ce qu'elle soit d'une longueur optimale - ni trop courte, ni trop longue. La plupart des expéditeurs de courrier électronique n'offrent que 50 caractères pour rédiger votre ligne d'objet. Veillez à les utiliser à bon escient.

Intérêt

Une fois que vous avez réussi à inciter l'utilisateur à ouvrir l'e-mail, l'étape suivante consiste à susciter son intérêt pour votre marque, votre produit ou votre service. Vous devez faire en sorte que l'utilisateur s'intéresse aux informations que vous lui communiquez et qu'il s'engage dès le premier paragraphe. Vous devez lui donner une bonne raison de poursuivre la lecture de votre message. L'utilisation de l'une des astuces ci-dessous peut contribuer à susciter ce type d'intérêt :

• Racontez une histoire: Vos utilisateurs sont susceptibles d'être plus attentifs lorsqu'ils s'identifient émotionnellement à votre message - et c'est là que la narration est utile. Les histoires créent des moments de complicité dans votre message, ce qui suscite l'intérêt des utilisateurs pour la suite de la lecture.
• Utilisez l'humour: Un contenu qui fait sourire l'utilisateur peut briser la glace et renforcer la confiance dans la marque. De plus, les gens ont tendance à se souvenir plus longtemps des messages lorsqu'ils sont humoristiques.
• Répondre aux problèmes : Rien n'est plus efficace pour toucher un utilisateur qu'une solution à ses problèmes. Les gens sont constamment à la recherche de solutions à leurs problèmes, et lorsque vous répondez à des points de douleur spécifiques, ils ne manqueront pas de s'accrocher au contenu.
• Inclure des faits et des chiffres: Quelle que soit la forme du contenu, l'utilisation de citations d'experts, de statistiques ou de données bien documentées qui incitent à la réflexion peut contribuer à établir l'autorité de la marque et la confiance.

Désir

C'est à l'étape suivante du processus que les choses deviennent persuasives. Une fois que l'utilisateur a ouvert l'e-mail et s'est intéressé au contenu que vous avez partagé, il doit ensuite être incité à agir en fonction du message que vous avez partagé. Sans ce désir ardent, vos utilisateurs risquent d'interrompre la lecture de l'e-mail, de se contenter de le lire sans cliquer sur aucun lien ou de le supprimer.

Voici quelques moyens de susciter ce désir chez vos utilisateurs :

• Parlez des avantages et pas seulement des caractéristiques: L'une des façons les plus élémentaires de susciter le désir chez vos utilisateurs est de parler des avantages qu'ils retirent de votre produit/service plutôt que de ses caractéristiques. Lorsque vous parlez des caractéristiques, vous vous concentrez généralement sur les faits et les chiffres. Les avantages, eux, parlent de "ce que j'y gagne" - ce qui crée le désir de passer à l'action.
• Utilisez des récompenses et des offres pour séduire vos utilisateurs. Qui n'aime pas recevoir une offre spéciale ou être récompensé pour avoir fait quelque chose ? Les récompenses peuvent être un moyen très puissant de créer un désir dans l'esprit des utilisateurs. Elles répondent directement à la question "qu'est-ce que j'y gagne".

• Augmenter la confiance en soi: Même si nous pensons être indépendants, nous avons tous tendance (ou souhaitons) faire ce que les autres font. Une étude montre que 68 % des gens font confiance aux avis de consommateurs publiés en ligne. La preuve sociale - qu'il s'agisse d'avis en ligne, de témoignages ou d'évaluations - peut avoir un impact considérable sur l'esprit des prospects en créant le désir de posséder un produit ou d'opter pour un service.
• Éliminez toutes les résistances: Qu'il s'agisse d'assurances de sécurité, de frais d'expédition ou d'extensions de garantie, éliminez toutes les résistances que vos clients potentiels pourraient avoir afin de faciliter la prise de décision.

Action

Une fois que vous avez suscité l'intérêt et le désir dans l'esprit de votre utilisateur, il ne reste plus qu'une simple étape à franchir : lui dire ce qu'il doit faire ensuite, ce que l'on appelle simplement "l'appel à l'action" (call to action - CTA). Dans cette étape, vous devez précisément indiquer à l'utilisateur l'action que vous souhaitez qu'il entreprenne : voulez-vous qu'il télécharge un livre électronique, qu'il s'inscrive à un webinaire, qu'il s'inscrive à l'essai gratuit de votre produit ou qu'il prenne simplement le téléphone et vous appelle ? Quoi que vous vouliez qu'il fasse, vous devez lui donner des instructions précises et lui indiquer comment il peut bénéficier des avantages que vous lui avez promis.

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Conclusion

Alors que la plupart des spécialistes du marketing se battent quotidiennement pour que les gens ouvrent leurs courriels et y répondent, l'utilisation d'une formule éprouvée comme la méthode AIDA peut contribuer à améliorer de manière significative les taux de réponse.

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