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We are thrilled to announce that Xoxoday is recognized in the Sales Performance Management(SPM) Landscape, Q4 2022 report. The report highlights how the role of compensation and data in sales performance management is evolving and how the future of SPM has great potential to transform how companies effectively manage their sales teams.
Definición de GDS de Forrester
Soluciones automatizadas que ayudan a optimizar la compensación de incentivos, la cobertura territorial y la asignación de cuotas para vendedores directos e indirectos.
Estas soluciones mejoran la colaboración entre las partes interesadas, aumentan la motivación de los vendedores y proporcionan a los líderes empresariales una forma sistemática de hacer operativas las estrategias de ventas de su empresa.
Dinámica del mercado
El informe señala que la dinámica del mercado viene determinada por los siguientes factores:
La eliminación de las barreras interfuncionales apoyará el cambio hacia una gestión holística del rendimiento de los ingresos, al tiempo que aumentará la transparencia y la capacitación de los equipos de ingresos.
La metodología de silos heredada impide que los responsables de ventas tengan acceso a la información correcta que puede ayudarles a dirigirse a los compradores y a captarlos en su recorrido. Esto dificulta la evaluación o implantación de nuevas tecnologías con precisión.
Los cuadros de mando personalizados y los pagos en tiempo real permiten a los líderes de ventas motivar mejor, comprometer y retener el talento, aumentando la productividad de las ventas. Contar con análisis predictivos puede ayudar a los líderes de ventas con la información adecuada para dirigirse a los compradores y atraerlos en su viaje.
Solución ideal para el rendimiento de las ventas
Según Forrester, el principal caso de uso de SPM es la gestión de la compensación de incentivos (ICM), seguida de la gestión de territorios y cuotas. Para mejorar la capacidad de planificación de ventas basada en la información, es importante gestionar el rendimiento empresarial y los cambios realizados a lo largo del año. SPM debe incluir :
- Gestión de datos
La gestión de datos permite limpiar, enriquecer y mapear los datos de mercado, clientes y otros datos de ventas, aumentando su calidad y utilidad.
2. Visión predictiva de las ventas
Con datos enriquecidos, una empresa puede obtener mejores conocimientos sobre la productividad de sus vendedores, cuentas, oportunidades y mucho más mediante análisis avanzados. Esto abarca desde el modelado estadístico hasta las simulaciones, la IA y el aprendizaje automático. Estos datos se convierten en datos procesables para los principales elementos de planificación de ventas, como la planificación territorial, la planificación de cuotas, la planificación de capacidades y la planificación de la compensación de incentivos.
3. Planificación, ejecución y optimización
Tras la planificación anual, las operaciones de ventas deben administrar eficazmente los planes, gestionar el rendimiento y hacerse cargo del proceso de gestión de cambios a medida que las necesidades de los representantes y de la empresa cambian a lo largo del año. Los responsables de operaciones de ventas e ingresos optimizan el valor de los datos y la previsibilidad de las perspectivas y optimizan las cuotas de ventas, el territorio, la dotación de personal y los planes de compensación.
¿Cómo ayuda el panorama de la gestión del rendimiento de las ventas?
Según el informe, los responsables de ventas y operaciones de ingresos deben implantar la GDS para :
- Aumentar la motivación y la eficacia de los vendedores
- Optimizar los territorios de ventas y las cuotas
- Alinear la ejecución de las ventas con la estrategia empresarial
Problemas que frenan el crecimiento de las empresas
Expecting maximum productivity and performance with a sales strategy or planning will result in missing the targets, poor output, and an unhappy sales team. Some of the major problems that organizations commonly face while planning sales strategy include:
- Diseñar y establecer planes de comisiones complejos para todos los equipos de ventas con aprobaciones a varios niveles.
- Calcular miles de registros en segundos y evitar errores de pago y retrasos en los desembolsos.
- Motivar al equipo de ventas para que actúe y se comprometa.
- Obtención de información en tiempo real y seguimiento del rendimiento mediante análisis avanzados.
How Xoxoday Compass delivers?
Xoxoday's sales incentive compensation and commissions management platform, Xoxoday Compass, helps businesses to manage and automate sales incentive programs, from launching incentive plans to calculating and paying incentives.
Xoxoday is already well-placed to address the future needs of sales leaders, with in-built communication & engagement channels and advanced analytics with powerful insights. Xoxoday successfully integrates with a universe of leading CRM solutions, communication, & productivity tools, seamlessly slipping into the flow of work. Further, with an automated payouts infrastructure that minimizes delays and errors, the platform ensures sales teams can focus on what's essential - making sales.
Acceda al informe de Forrester sobre el panorama de la GDS en el cuarto trimestre de 2022 aquí (disponible para suscriptores de Forrester y para su compra).
