10 stratégies de génération de leads entrants B2B pour 2024

La génération de leads est l'une des tâches les plus cruciales pour toute organisation ou marque. Pour que la saison des ventes soit couronnée de succès, il faut avoir les bons prospects à approcher. Avec l'étude de Gartner affirme que les organisations qui automatisent leur cycle de maturation des prospects constatent manifestement une augmentation de 10 % de leur chiffre d'affaires dans les neuf mois, il devient impératif de réviser les plans de marketing en conséquence, en tenant compte des tendances contemporaines.

Générer des leads à l'aide de différentes méthodes, y compris des techniques de marketing et de génération de leads commerciaux, est l'une des tâches les plus difficiles d'un spécialiste du marketing.

Grâce au marketing numérique et aux médias sociaux, la génération de leads B2B a connu des changements et des améliorations remarquables. A rapport de Gartner a montré que d'ici 2050, 80 % des ventes de logiciels SaaS et B2B devraient être réalisées sur des plateformes numériques. 

Les entreprises peuvent générer des leads en utilisant des méthodes de réception sans dépenser beaucoup en marketing et en publicité. Une étude ont montré que 41 % des spécialistes du marketing ont confirmé que le marketing entrant a produit des résultats mesurables. En outre, 82 % des spécialistes du marketing qui utilisent le marketing de contenu comme l'un des outils de marketing essentiels ont constaté un retour sur investissement positif. Ils travaillent en tandem avec le marketing de marque et aident à générer des prospects simultanément.

Voyons quelques-unes des meilleures techniques de génération de leads entrants en B2B qui auront la cote en 2024.

10 stratégies de génération de leads entrants B2B pour 2024

Générer des leads entrants à l'aide de diverses techniques de marketing, y compris les médias sociaux et le marketing numérique, est l'un des moyens les plus efficaces et les plus faciles d'améliorer les ventes.

Voici quelques-unes des meilleures techniques de génération de leads entrants qui se sont avérées très efficaces pour le B2B :

1. Marketing de contenu

Le marketing de contenu a envahi la sphère du marketing. Selon une recherchela pandémie a entraîné une augmentation de 207 % de l'utilisation du marketing de contenu. Cette stratégie très efficace et utile utilise un contenu simple qui relie la marque, le produit ou le service de l'entreprise au client.

De simples blogs, le contenu d'un site web et même le contenu d'un site affilié payant peuvent tous être des moyens efficaces de promouvoir votre produit et de générer des prospects par des clics sur la page de votre site web. Selon une étude réalisée par CMI73 % des spécialistes du marketing interentreprises utilisent le marketing de contenu comme l'une de leurs stratégies de marketing les plus efficaces.

• Cette technique est particulièrement efficace dans le secteur des services, notamment pour les technologies de l'information, les services informatiques et les services de marque similaires.
• Il est également idéal pour les produits de grande consommation, l'électronique et les produits similaires.
• L'embauche d'une équipe de marketing de contenu ou de gestion de contenu capable de fournir le contenu adéquat pour le site web de l'entreprise et les sites affiliés garantit un meilleur fonctionnement de cette technique.
• La collecte de données démographiques à l'aide d'un formulaire d'inscription ou d'abonnement sur le site web, tel qu'un exemple de pop-up pour site web, peut aider à s'assurer que le contenu cible le bon public.
• Aujourd'hui, il existe plusieurs outils d'IA qui peuvent vous aider dans le marketing de contenu, en particulier avec l'IA, comme ChatGPT et d'autres services connexes.
• Des entreprises comme Razorpay et CCAvenue créent des contenus étonnants qui font connaître leur marque et attirent des clients intéressés par le commerce interentreprises.

2. Marketing des médias sociaux

Avoir une forte présence sur les médias sociaux n'est pas négociable aujourd'hui. Toutes les grandes entreprises veulent une page de médias sociaux crédible qui partage un contenu important et créatif qui leur permet de rester en contact avec d'autres marques, d'autres entreprises et leurs clients.

L'utilisation d'une page de médias sociaux permet de créer une bonne présence sociale sur le marché et aide les entreprises à se connecter et à générer des prospects qui finissent par générer des affaires.

• Cette technique est idéale pour les produits de grande consommation et les industries de services telles que l'électronique, la logistique, l'alimentation, le transport maritime, etc.
• Pour que cela fonctionne, il est important de disposer d'une équipe de médias sociaux solide et expérimentée qui gère les médias sociaux, y compris Instagram, Facebook, Twitter, etc.
• Choisir la plateforme de médias sociaux où vos concurrents sont les plus actifs et celle où votre clientèle attendue est la plus active est un moyen sûr de générer plus de prospects grâce à cette technique.
• Les outils de médias sociaux tels que Hubspot, Canva et Tweet Deck peuvent être très utiles pour créer une bonne et solide connexion aux médias sociaux. Utilisez également des outils d'analyse des médias sociaux pour suivre et mesurer l'efficacité de vos efforts dans ce domaine.
• Des entreprises comme Dunzo, Swiggy et Zomato sont à la pointe de cette technique simple en faisant participer les entreprises et en créant un solide réseau de partenaires de livraison.

3. SEO (optimisation des moteurs de recherche)

Le référencement et le marketing de contenu vont généralement de pair. Le référencement est la technique qui est la clé du succès du marketing de contenu.

Sans l'utilisation des bons mots-clés, le placement des mots-clés et l'optimisation du contenu pour s'assurer que le contenu apparaît en fonction de l'intention de recherche sur les moteurs de recherche, le contenu en lui-même n'a pratiquement aucune utilité.

Si vous ne voulez pas que le matériel de communication B2B de votre marque soit noyé sous des tonnes d'autres flux, il est important de prêter attention à l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

• Cette technique est particulièrement adaptée aux entreprises de logiciels, de matériel informatique, de services informatiques et d'autres secteurs de services connexes.
• Pour que cette méthode fonctionne, il est important de disposer d'une solide équipe chargée de l'optimisation des moteurs de recherche et du contenu, qui sache utiliser les bons outils et les bonnes techniques de gestion de l'optimisation des moteurs de recherche.
• Il est important d'utiliser le bon contenu qui répond à votre public cible et les meilleurs outils pour modifier le contenu en utilisant le référencement pour répondre aux besoins du marché.
• Il existe aujourd'hui de nombreux outils de référencement sur le marché, tels que les outils Google Analytics et Search Console, Screaming Frog et sa suite d'outils de référencement, etc.
• Amazon et EBay sont l'un des meilleurs exemples de marketing de contenu par le biais du référencement. Leur approche intelligente du marketing B2B les a aidés à construire un réseau de vendeurs.

4. PPC (paiement par clic)

Le paiement par clic ou PPC est une autre technique de génération de leads B2B qui s'est avérée efficace. Le PPC a été fortement utilisé pour alimenter les moteurs de recherche et pour améliorer le classement, ce qui permet d'atteindre plus facilement votre marché cible.

Grâce à la technique PPC, vous pouvez assurer la visibilité de votre marque et donc améliorer les ventes en récupérant activement les bons prospects sur le marché.

• Cette technique est particulièrement adaptée à l'industrie des services, notamment l'expédition, l'emballage et la logistique, les solutions logicielles, la vente et l'entretien d'automobiles et d'autres secteurs connexes.
• Pour que cette méthode soit couronnée de succès, il est important de faire appel à une équipe de marketing numérique pour établir un budget PPC et publicitaire sur une base régulière afin d'assurer une grande visibilité à votre marque.
• Il est important de vérifier régulièrement l'analyse des données et d'utiliser l'analyse du site web pour s'assurer que vos efforts en matière de PPC sont adaptés au public cible.
• Google Ads, AdEspresso et d'autres outils similaires sont disponibles sur Internet pour vous aider avec le PPC pour vos besoins en leads entrants.
• Cars24 est l'un des meilleurs exemples de PPC qui aide à mettre en relation les entreprises (voitures d'occasion et services) et les vendeurs afin de créer un vaste marché pour les voitures d'occasion via l'internet.

5. Marketing d'influence

Les influenceurs sont partout aujourd'hui - que ce soit sur Instagram, Twitter ou Facebook. Mais ces influenceurs peuvent réellement faire la différence lorsqu'il s'agit de générer des leads.

Si vous êtes une entreprise qui essaie d'entrer en contact avec d'autres entreprises et qui cherche des prospects B2B, les influenceurs peuvent être une carte maîtresse. À l'aide de simples vidéos, bobines, livres audio ou blogs, ils peuvent attirer l'attention sur vos produits et services et attirer les bons prospects du marché.

• Le marketing d'influence peut convenir à des produits tels que les services électriques et électroniques, les ventes et pièces détachées automobiles, la beauté, la vente au détail, etc.
• Il est important d'exploiter les bonnes ressources pour trouver le bon influenceur - il existe des forums où vous pouvez choisir le bon influenceur à partir de groupes pour que cette méthode fonctionne.
• Avant d'utiliser cette méthode, il est important de s'assurer que l'influenceur a la meilleure portée sur le marché ciblé.
• Heepzy, FourStarzz Media, etc. sont des plateformes en ligne qui proposent une base de données d'influenceurs pour répondre à vos besoins.
• Airbnb est l'un des meilleurs exemples de tendances en matière de marketing d'influence qui met l'entreprise en relation avec des propriétaires qui ont créé une grande chaîne d'hôtels/de centres de villégiature.

6. Marketing par courrier électronique

Le marketing par courrier électronique est probablement le plus vieux truc du monde. À notre époque, toutes les entreprises utilisent le courrier électronique pour entrer en contact avec leurs homologues, leurs clients et leurs fournisseurs.

L'email est une arme puissante pour générer des leads entrants pour les ventes b2b et doit être utilisé efficacement car c'est la méthode la moins coûteuse et l'une des meilleures.

• Le marketing par courrier électronique convient à tous les types d'entreprises, quel que soit leur secteur d'activité : informatique, technologies de l'information et de la communication, produits de grande consommation, logistique, automobile et secteur des services.
• Des courriels interactifs avec des titres accrocheurs, des signatures de courriels contenant les dernières campagnes de marketing et des logiciels/outils qui évitent d'être envoyés dans le courrier indésirable ou le spam garantissent l'efficacité de cette stratégie.
• Pour cibler le bon public, il faut s'assurer d'avoir le public cible à l'esprit lors de la conception de la campagne de marketing et disposer au préalable d'une base de données d'adresses électroniques.
• Hubspot, Brevo, mail chimp, etc. sont quelques-uns des outils de marketing par courriel les plus populaires.
• L'un des exemples les plus populaires pour le B2B est Shopify. Shopify met en relation des clients et ses campagnes d'e-mailing populaires contribuent à générer des vendeurs B2B dans le monde entier.

7. Webinaires et événements virtuels

Les webinaires et les événements virtuels sont devenus les moyens les plus courants de communiquer avec les clients, les fournisseurs, les consommateurs et les vendeurs d'une marque.

Les webinaires et les événements virtuels peuvent être hébergés en ligne sur les pages de médias sociaux de l'entreprise et c'est en effet un excellent moyen d'attirer et d'engager des clients potentiels et de susciter l'intérêt pour les prospects b2b.

• Les webinaires et les événements virtuels sont parfaits pour les entreprises de solutions logicielles, les entreprises technologiques, les entreprises d'éducation, les entreprises du secteur de l'assurance, etc.
• Les webinaires et les événements virtuels fonctionnent mieux lorsque vous collaborez avec un organisateur d'événements ou une plateforme de création de webinaires de premier ordre. Choisir le bon public et créer la meilleure page d'atterrissage est également un outil important pour s'assurer que cette stratégie fonctionne pour vous.
• Il est important de s'assurer que vous réunissez le bon public pour votre webinaire ou votre événement virtuel. Un sondage ou une enquête auprès d'un échantillon de personnes est important pour déterminer si le public est adapté à la session prévue.
• Il existe de nombreux logiciels et outils qui peuvent aider à organiser des événements virtuels et des webinaires, tels que Zoho, Webex, BigMarker, etc.
• Tesla est le meilleur exemple de webinaire et d'événements virtuels - leurs webinaires attirent de nombreux prospects B2B qui contribuent finalement à la création d'associations technologiques pour leurs futurs produits.

8. Marketing basé sur les comptes

La création de comptes et l'embauche de titulaires de comptes distincts pour s'occuper de ces comptes marketing est une nouvelle technique qui permet de fournir des efforts marketing ciblés aux comptes existants.

En concentrant votre attention et vos ressources marketing sur des comptes spécifiques, vous pouvez non seulement générer des prospects B2B de meilleure qualité et plus qualifiés, mais aussi vous assurer que vous ne manquez aucune vente potentielle à partir de votre base de données existante.

• Cette méthode est particulièrement adaptée aux secteurs des soins de santé, de la technologie, de l'éducation, de la logistique et des logiciels.
• Engager des ressources clés pour mettre en œuvre et étudier les besoins spécifiques des comptes et veiller à ce que des activités distinctes soient planifiées pour chaque compte afin de générer un maximum de prospects - cela permet de s'assurer que cette stratégie fonctionne pour l'entreprise.
• Il est important de créer des plans personnalisés et sur mesure pour chaque compte en étudiant leurs besoins et en collectant des données à partir d'échantillons avant d'attribuer les différents comptes, afin que les efforts de marketing adhèrent au public cible.
• Il existe de nombreux logiciels qui facilitent l'ABM (Account based marketing), tels que HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, Owler, etc.
• Le meilleur exemple de marketing basé sur les comptes est Citrix - une société de logiciels qui possède différents sites web et différents programmes pour chaque client B2B, tels que des suites logicielles pour les hôpitaux, des suites logicielles pour l'éducation, des suites logicielles pour les technologies de l'information, etc.

9. Chatbots et chat en direct

Les chatbots et le chat en direct sont devenus l'un des outils standard qui ont été incorporés dans tous les sites web aujourd'hui. Il est très utile de proposer cette fonctionnalité, car une option de chat en direct permet aux clients de demander des devis et d'obtenir des informations sans avoir à s'adresser à un interlocuteur humain.

Les clients B2B sont ainsi plus libres d'interagir et d'acquérir des informations sans craindre d'être bombardés par l'équipe de vente.

• Cette méthode est particulièrement adaptée à l'hôtellerie, aux sociétés de logiciels, aux marques de vente au détail, etc.
• S'assurer que votre site web est alimenté par un chatbot interactif et efficace ou une fonction de chat en direct qui peut fournir des solutions utiles aux clients fait de cette stratégie un succès.
• En veillant à ce que les chatbots et le chat en direct soient disponibles sur les sites web concernés et aux moments où les visites ou les clics sont les plus nombreux, cette stratégie permet d'adhérer au public cible.
• Singe mobile. Hubspot, Botsify, etc. sont quelques-uns des programmes de chatbot les plus populaires du secteur. Zoho, LiveChat, Zendesk sont quelques-uns des meilleurs programmes de chat en direct.
• Microsoft propose l'une des meilleures fonctionnalités de chat en direct, qui permet aux entreprises d'interagir avec leur équipe d'assistance pour répondre à leurs besoins spécifiques en matière de logiciels sur le site web.

10. Liens de confiance

Les backlinks sont l'un des meilleurs moyens de générer des prospects B2B dans le nouveau monde de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO). Aujourd'hui, tous les internautes naviguent d'un site web à l'autre à la recherche de produits et de services qui les intéressent.

L'acquisition de prospects à partir de sites de confiance qui renvoient à la page du site web du client est l'un des meilleurs moyens de savoir qui cherche quoi. Sur la base de ces données, plusieurs prospects peuvent être générés facilement.

• Cette méthode est particulièrement adaptée aux ventes d'automobiles, aux solutions logicielles, aux services de communication, aux services logistiques, aux sites de vente au détail, etc.
• Cette stratégie nécessite de s'aligner sur les blogs, sites web et autres supports les plus utiles et les plus fiables, qui obtiennent davantage de visites de la part des clients.
• Il est important d'examiner les sites qui sont liés à vos propres produits et services et d'analyser la façon dont vos clients potentiels arrivent sur la page afin d'adhérer à votre public cible spécifique lorsque vous utilisez cette méthode.
• Les outils Google tels que Analytics et Search console, Backlinkworks, etc. sont quelques-uns des outils de backlink les plus populaires sur le marché aujourd'hui.
• Hubspot CRM, un éditeur de logiciels très populaire, utilise des backlinks provenant de blogs et de sites web réputés pour générer des leads B2B de manière efficace et efficiente.

Conclusion

Il est clair qu'en utilisant les techniques énumérées ci-dessous, votre entreprise est prête à générer des leads B2B entrants et à aider à convertir ces leads de manière efficace et à améliorer les ventes et les performances globales.

Ces méthodes permettent de mieux répartir les ressources et d'éviter les dépenses excessives dans les budgets de marketing et de publicité, tout en étant capables de générer et de qualifier des prospects de manière créative.8.