Programmes d'incitation des canaux modernes pour les produits informatiques et SaaS : Ce qui fonctionne aujourd'hui

Toutefois, les écosystèmes de distribution ont changé au cours des dernières années, en particulier après la pandémie. En conséquence, les attentes des partenaires ont beaucoup évolué. Outre le partage des revenus, ils recherchent désormais davantage d'implication et de récompenses de la part des fournisseurs.

Ils attendent :

• Une communication claire et fréquente
• Partage des pistes et gestion des opportunités
• Programmes de formation et de développement
• Facilitation du marketing
• Facilité de l'expérience (acquisition et participation)

Si vous utilisez des partenariats de distribution, les programmes de partenariat et les récompenses traditionnels ne suffisent plus.

Pour que ces partenariats fonctionnent, vous devez mettre en place les bons programmes et offrir les bonnes incitations aux différents segments de partenaires.

Si vous vous demandez comment faire, voici votre guide. Cet article décrit ce à quoi devraient ressembler les programmes d'incitation des canaux modernes pour les entreprises informatiques et comment les mettre en œuvre.

Plongeons dans l'aventure !

Qu'est-ce qu'un programme d'incitation à la distribution ?

Un programme d'incitation pour les canaux de distribution est une approche stratégique visant à atteindre les objectifs commerciaux souhaités en incitant les partenaires des canaux de distribution.

En d'autres termes, un programme d'incitation efficace à l'intention des partenaires de distribution peut avoir les résultats suivants

• Augmentation des ventes
• Part de croissance du marketing pour le vendeur
• Sensibilisation à la marque et fidélisation de la clientèle
• Relations durables et mutuellement bénéfiques entre les fournisseurs et les partenaires
• Des partenaires motivés, productifs et proactifs

81% des partenaires estiment que les récompenses et les incitations sont essentielles pour renforcer les relations entre les fournisseurs et les partenaires.

Un grand nombre de marques informatiques et SaaS, à l'instar de leurs homologues du secteur des biens de grande consommation, s'en tiennent aux programmes d'incitation traditionnels. Les exemples les plus courants sont les incitations à la vente ou les remises.

Cependant, les priorités et l'attention des partenaires informatiques ont changé pour s'adapter aux nouvelles habitudes de consommation des clients et à d'autres changements. Par exemple, ces dernières années, le modèle de l'abonnement a remplacé les contrats informatiques initiaux traditionnels d'un montant élevé. Si vous payez vos partenaires sur la base du montant total de l'accord à la fin de l'année, de nombreux partenaires risquent de ne pas trouver cela motivant du tout.

Idéalement, les meilleurs programmes d'incitation pour les partenaires devraient être flexibles et sujets à des changements fréquents. Toutefois, dans la réalité, ce n'est souvent pas le cas.

Programmes d'incitation modernes ou traditionnels : Ce qui a changé

Les programmes d'incitation traditionnels ne se traduisent pas toujours bien dans le secteur des technologies de l'information et du logiciel-service (SaaS). La raison principale en est qu'ils sont issus d'entreprises traditionnelles.

Les programmes d'incitation traditionnels étaient assez efficaces il y a 15 à 20 ans. À l'époque, les stratégies de commercialisation des partenaires tournaient autour de fournisseurs tels que Cisco, HP et Microsoft. Les partenaires affichaient leur certification or ou platine partout, sur leurs cartes de visite comme sur leurs sites web.

Les choses ont changé avec l'essor des modèles basés sur l'informatique en nuage. Aujourd'hui, outre le matériel sur site, les clients utilisent chaque élément technologique, de l'infrastructure au stockage, à partir de l'informatique dématérialisée. Par conséquent, les clients accordent plus d'importance à ce qu'ils obtiennent qu'à l'identité du fournisseur.

En outre, les modèles SaaS populaires, tels que les abonnements mensuels, ne s'accordent pas bien avec les mesures incitatives traditionnelles. Par exemple, si un partenaire a réussi à acquérir 25 clients au cours d'un trimestre, comment le récompenseriez-vous ?

Allez-vous partager les recettes à la fin du trimestre pour l'ensemble des 25 clients ? Ou moins que cela ? Que se passe-t-il si votre produit est un modèle freemium et que certains clients n'ont pas encore effectué la mise à niveau ? Ou est-il préférable de l'envoyer juste après l'inscription de chaque client ?

Ces changements ont contraint les VAR à se concentrer davantage sur leur image de marque et à repenser leur vision des partenariats avec les fournisseurs.

Comprendre l'expérience des partenaires dans les secteurs de l'informatique et du logiciel-service

Pour mieux comprendre les nuances des programmes d'incitation des canaux de distribution dans le secteur des technologies de l'information, vous devez d'abord vous familiariser avec l'expérience des partenaires (PX). L'expérience partenaire, comme son nom l'indique, est similaire à l'expérience client (CX), mais les utilisateurs finaux sont ici vos partenaires. À l'instar de l'expérience client, une expérience partenaire harmonieuse se traduit par un meilleur engagement des partenaires, une augmentation de la productivité et des ventes.

Il existe une autre similitude entre le CX et le PX : ce sont généralement les mêmes forces qui les façonnent. Comme l'émergence de la génération Y/Gen Z et leurs préférences d'achat, le changement général du cycle de vente (par exemple, plus de bricolage), l'évolution des outils, les pratiques d'engagement, etc.

Voici quelques facteurs qui ont rendu le PX plus complexe qu'auparavant :

1. Demande d'une plus grande valeur ajoutée de la part des partenaires pour la croissance de leur entreprise

Dans les années à venir, les partenaires informatiques se concentreront davantage sur leurs objectifs à long terme que sur le simple partage des revenus. C'est pourquoi la plupart des partenaires commenceront à considérer les fournisseurs qui peuvent offrir des valeurs à long terme telles que la génération de la demande, l'activation du marketing et le partage des prospects.

2. Demande d'un plus grand engagement de la part des partenaires

Il est loin le temps où les vendeurs pouvaient envoyer un courriel à leurs partenaires et s'en tenir là. Aujourd'hui, les partenaires recherchent une communication claire et fréquente, une formation adéquate et des incitations personnalisées. Ces éléments sont d'autant plus importants si ce sont les commerciaux du partenaire qui font le gros du travail. Par conséquent, les vendeurs qui peuvent faire correspondre les objectifs des partenaires à leurs programmes d'incitation deviennent des options plus attrayantes.

3. L'émergence des influenceurs

Les influenceurs jouent un rôle important dans les secteurs de l'informatique et du SaaS. Les blogueurs, les PDG aux marques personnelles puissantes et les consultants disposent souvent d'une base de lecteurs fidèles plus ou moins importante. Ils peuvent également être des partenaires puissants. Les programmes d'affiliation sont populaires parmi les influenceurs.

La présence de groupes aussi hétérogènes de partenaires potentiels au sein d'un même écosystème est ce qui rend le marketing des canaux informatiques complexe.

4. Approche verticale de la vente

Les partenaires informatiques préfèrent les plans de marketing de canal adaptés à leur secteur d'activité et à leur expertise. Après tout, les fournisseurs qui ont des stratégies spécifiques à leur secteur d'activité apportent plus de valeur à long terme et sont plus faciles à collaborer. Hubspot est un excellent exemple d'un fournisseur qui associe la vente verticale à son programme de partenariat.

5. Complexité des modèles d'abonnement

L'essor du modèle d'abonnement a un effet profond sur l'expérience des partenaires. Auparavant, il était facile d'offrir des incitations ponctuelles dans le cadre de contrats informatiques. Cependant, il est beaucoup plus difficile d'offrir des incitations lorsque votre partenaire vend vos abonnements à vos clients.

Quelle est la solution ?

Disposer d'un système de récompense flexible qui offre des incitations basées sur deux facteurs clés :

• 👉 Nombre de ventes conclues
• 👉 Actions souhaitées

Essentiellement, la plupart de ces étapes visent à améliorer l'expérience des partenaires. Par conséquent, si vous voulez comprendre en profondeur l'expérience des partenaires, vous devez commencer par le parcours des partenaires.

Parcours des partenaires : Une partie intégrante du succès de la PIC moderne

Le parcours du partenaire est l'équivalent du parcours du client pour les partenaires. En d'autres termes, il s'agit de visualiser la manière dont un partenaire passe du choix du bon fournisseur à celui d'un partenaire fidèle.

Once you map this journey, you can adjust your effort to establish a profitable and sustainable channel partnership with the right incentive programs. You can break down the entire partner journey into three different stages:

• 👉 Considération
• 👉 Conversion
• 👉 Engagement

Étape 1 : Examen

Les partenaires entrent dans la phase de réflexion bien avant d'entrer en contact avec un vendeur. À ce stade, les partenaires essaient de se faire une idée de ce qu'offre un vendeur potentiel. Par exemple, le partenaire peut poser des questions telles que :

• Quelle serait l'opportunité de croissance?
• Ce produit/service est-il pertinent pour mes clients ?
• Ce partenariat avec un fournisseur apporte-t-il une valeur ajoutée à long terme à mon entreprise ?
• Quelle est la réputation de ce fournisseur ?
• La culture, la taille et le positionnement sur le marché de ce fournisseur lui conviennent-ils ?
• Qu'en est-il des récompenses et des incitations?
  

À ce stade, les partenaires potentiels consomment des contenus pertinents, demandent des recommandations à leurs pairs et recherchent des exemples de réussite.

Étape 2 : Conversion

Once the partner selects a handful of potential vendors, they set their feet on the conversion stage. Here, partners take a closer look and weigh their options. Here are some important questions to consider during this stage:

• À quoi ressemblent les programmes d'intégration, de formation et d'incitation du fournisseur ?
• Ce partenariat est-il évolutif?
• Quel type de résultat ce fournisseur apporte-t-il à ses partenaires, et comment ?
• Existe-t-il un programme pilote pour tester l'eau au préalable ?
• Que pensent les autres parties prenantes de l'organisation de ce partenariat ?
• L'expérience globale sera-t-elle agréable?
• Ce fournisseur a-t-il des règles d'engagement claires?

À ce stade, les partenaires recherchent davantage d'informations sur les programmes des fournisseurs. Ils peuvent même prendre contact avec le fournisseur.

Étape 3 : Engagement

C'est la dernière étape au cours de laquelle les partenaires (ou les VAR) finalisent leur choix de programme de vente. C'est également à ce stade qu'il est temps de penser à la mise à l'échelle et de récolter les bénéfices. Les partenaires décident de la manière de gérer les nouveaux produits ou ensembles de services. En même temps, ils déterminent s'ils veulent augmenter leur marge avec le fournisseur en utilisant l'automatisation des processus d'affaires.

Les représentants des partenaires attendent davantage de soutien de la part du vendeur à ce stade. Les questions les plus fréquemment posées par les partenaires sont les suivantes :

• Comment optimiser les efforts de vente conjointe?
• Ce fournisseur est-il un bon partenaire à long terme?
• Les QBR (Quarterly Business Review) et les indicateurs répondent-ils à mes besoins ?
• La formation de haut niveau du vendeur est-elle suffisante ?

C'est également à ce stade qu'ils décident d'intensifier, de maintenir ou de mettre fin à la relation. Des facteurs tels que la facilité de faire des affaires, la communication et la marge bénéficiaire jouent un rôle crucial dans ce processus de décision.

6 étapes pour améliorer l'expérience des partenaires dans leur parcours

En tant que vendeur, vous pouvez prendre quelques mesures pour faciliter l'expérience des partenaires potentiels (et gagner des partenaires qui s'intègrent bien au processus) :

1. Partagez votre contenu avec vos partenaires potentiels. Décrivez votre programme en détail et les avantages que vous offrez. Quelle assistance vos partenaires attendent-ils de vous ? Quelle serait la marge bénéficiaire ? Quelles sont vos règles d'engagement ? Soyez franc au sujet de votre programme. Votre objectif est de susciter l'intérêt des bons groupes de prospects. Partagez également les réussites de vos partenaires. Les partenaires potentiels souhaitent connaître l'expérience de leurs pairs. N'hésitez pas à interviewer vos partenaires existants et à présenter leurs témoignages.
2. La première impression compte également dans la relation partenaire-fournisseur. Soyez une option attrayante en développant un processus d'intégration solide mais simple. Investissez également dans une équipe responsable de la réussite des partenaires. Si vous pouvez proposer un programme pilote pour donner à vos partenaires un aperçu de ce que serait le partenariat sans s'engager pleinement, cela rendra l'affaire encore plus agréable.
3. Montrez au partenaire la valeur qu'il peut retirer de ce partenariat. Pour ce faire, expliquez comment la vente de votre produit/service informatique influe sur le chiffre d'affaires de vos partenaires. Expliquez également comment vous pouvez les aider à évoluer en mettant en place un processus de vente automatisé.
4. Créez un plan d'affaires commun afin que les deux parties comprennent clairement leurs contributions respectives. Soyez attentif aux pratiques commerciales de votre partenaire. Lorsqu'ils commenceront à se développer, ils rencontreront probablement des goulets d'étranglement et des difficultés. Aidez vos partenaires à planifier et à éviter de telles situations.
5. Faire des pratiques commerciales éthiques une priorité absolue. Définissez d'abord les règles de l'engagement, puis respectez-les. En cas de conflit d'intérêts entre votre propre équipe de vente et celle de votre partenaire, soyez prêt à résoudre les différends.
6. Élaborez un programme d'incitation flexible qui encourage les comportements souhaités, qui est pertinent et qui peut être échangé rapidement.

Types de programmes d'incitation à la distribution

Jusqu'à présent, nous avons abordé d'un point de vue stratégique les éléments nécessaires à l'élaboration de programmes d'incitation adéquats pour les entreprises informatiques et SaaS. Dans la suite de cet article, nous nous concentrerons davantage sur les détails tactiques. Alors, du point de vue de l'exécution, quelles sont les options qui s'offrent à vous ?

Examinons les programmes d'incitation les plus courants pour le secteur informatique :

1. Fonds d'incitation à la performance commerciale (FIPC)

Les SPIF servent à motiver les représentants de vos VAR (revendeurs à valeur ajoutée) à vendre un produit ou à promouvoir un nouveau produit. Les vendeurs offrent la récompense en fonction des performances du représentant. Contrairement à d'autres mesures d'incitation, les récompenses SPIF vont directement au représentant commercial (et non par l'intermédiaire du partenaire). C'est une solution efficace pour dynamiser les ventes en période de ralentissement.

Usually, SPIF incentives involve cash. But you can offer non-monetary rewards such as gift coupons, birthday gift cards, show tickets, membership, vacation, etc. For non-monetary rewards, gifts and incentives platforms like Xoxoday can be of immense help as they provide a plethora of choices, ease of sending incentives, and keeping a tab on redemption.

Les FISP présentent également quelques inconvénients.

• It promotes competitive dynamics, which can get toxic and foster toxicity in the workplace. Some reps can use underhanded tactics to outcompete their peers.
• Les SPIF sont toujours réactifs. Ce n'est pas la meilleure façon d'encourager les comportements souhaités dans l'ensemble de l'organisation.
• Des SPIF mal planifiés peuvent détourner l'attention de l'équipe des objectifs plus importants.

2. Ristournes

Rebates are applied when your partners sell a predetermined volume and get a percentage of the sales back as a reward. They can keep this reward to themselves or pass down a part of it to their customers. The main difference between rebates and discounts is you purchase at a lower price with a discount, whereas you get a cashback later in case of a rebate. In B2B industries, rebates are often volume-based.

Le principal inconvénient des ristournes est que si elles sont mal gérées et que le paiement est retardé, les partenaires peuvent perdre tout intérêt et abandonner le partenariat dans son ensemble.

3. Incitations basées sur l'activité

La plupart des programmes de stimulation traitent des réalisations telles que les affaires conclues et le chiffre d'affaires généré comme des critères. Cependant, les primes basées sur l'activité motivent les commerciaux partenaires à entreprendre des actions qui conduisent à plus de ventes. En termes plus simples, vous encouragez les commerciaux à s 'engager davantage dans des activités telles que l'augmentation du nombre d'appels de clients, la participation à des webinaires de formation et l'organisation fréquente de séances de démonstration.

Veuillez noter que les incitations basées sur l'activité ne sont pas destinées aux vendeurs vedettes. Selon Christopher Cabreara, PDG de Xactly Corporation :

"Les rémunérations basées sur l'activité fonctionnent mieux avec des équipes plus jeunes et moins expérimentées". D'autre part, les commerciaux expérimentés préfèrent être payés pour les affaires conclues.

4. Fonds de développement du marché (MDF)

Vendors offer MDFs to assist with VARs marketing efforts and promote vendors’ solutions simultaneously. The incentives can be either financial or knowledge-based. Some such marketing efforts may include:

• Organiser des webinaires
• Émissions de radio
• Obtenir un stand lors d'un événement réel ou virtuel

Souvent, les partenaires n'utilisent pas correctement les MDF pour plusieurs raisons:

Tout d'abord, des délais courts "à utiliser ou à perdre". Selon Amazon consulting, de nombreux partenaires n'ont pas assez de temps pour se préparer, car les offres ne durent que 30 jours (ou un trimestre au maximum).

Deuxièmement, de nombreux MDF sont assortis de règles et de politiques strictes. Cela empêche les partenaires de faire preuve de créativité. Après tout, le partenaire ne sera pas remboursé s'il enfreint une règle.

Pour que vos MDF soient efficaces, introduisez des règles libérales et prolongez les délais. Vous devez également travailler en étroite collaboration avec vos partenaires, car beaucoup d'entre eux n'ont pas d'expérience approfondie en matière de marketing et de publicité.

5. Incitations à l'enregistrement des transactions

Dans le cadre d'un programme d'incitation à l'enregistrement des transactions, vous récompensez vos partenaires pour avoir identifié des clients potentiels et les avoir orientés vers votre service/produit une fois que ces recommandations ont été converties.

En général, les partenaires de distribution envoient la liste des prospects potentiels pour que vous puissiez en vérifier la qualité. Une fois la liste approuvée, ils disposent d'un délai déterminé pour convertir ces prospects et obtenir la récompense.

Veuillez noter que les règles d'engagement et la clarté sont cruciales ici. Vous ne voulez pas que vos revendeurs à valeur ajoutée aient l'impression que vos commerciaux internes leur ont volé des clients potentiels.

6. Effectifs en personnel ou intégrés

En tant que vendeur, vous pouvez désigner un membre de votre équipe pour travailler avec votre partenaire. L'objectif principal est de former le partenaire et de l'aider à atteindre ses objectifs. Une fois qu'il a atteint des chiffres de vente spécifiques, vous voulez le récompenser en fonction de ces chiffres.

7. Incitations à la formation

Les produits complexes et les clients bien informés exigent des représentants des ventes qu'ils connaissent parfaitement les informations relatives aux produits. Ils doivent connaître parfaitement les caractéristiques des produits, les cas d'utilisation et les tendances du secteur. En encourageant leurs programmes de formation, vous pouvez vous assurer de leur participation. Grâce à une formation adéquate, les commerciaux seront en mesure de positionner efficacement vos produits et de surmonter facilement les objections des clients.

Comment créer un programme d'incitation pour les partenaires de distribution des marques informatiques et SaaS ?

Étape 1 : Identifier vos indicateurs clés de performance

L'efficacité d'un PIC ne peut être comprise qu'à l'aide d'un ensemble d'indicateurs clés de performance. Commencez donc par dresser une liste d'ICP (indicateurs clés de performance).

Les indicateurs clés de performance peuvent varier d'un secteur d'activité à l'autre. La taille des entreprises, la culture, les objectifs des partenaires et les modèles d'entreprise de vos partenaires contribuent à déterminer l'ICR que vous devez choisir.

Par exemple, les VAR et les ISV (Independent Software Vendors) ne voient pas d'inconvénient à ce que leurs représentants bénéficient directement du fournisseur. Si ces marques sont vos partenaires cibles, les SPIF (avantages personnalisés monétaires et non monétaires) et les ICP basés sur l'activité peuvent fonctionner à merveille.

D'autre part, les représentants des partenaires de taille moyenne à grande peuvent ne pas adhérer à ce type de CIP en raison des restrictions imposées par leur organisation. Il n'est donc pas étonnant que les indicateurs clés de performance soient différents pour ce type d'entreprise.

Il est donc essentiel de connaître son partenaire cible.

En tant que vendeur, vous souhaitez probablement travailler avec plusieurs partenaires, n'est-ce pas ? Divisez vos partenaires en groupes distincts et déterminez ce qui fonctionne le mieux pour chaque groupe.

Étape 2 : Créer une stratégie d'incitation

Believe it or not, rewards can make or break your CIPs. Therefore, you want to make sure your rewards match your partners’ expectations. Revenue sharing, travel, and coupons are some of the most common types of rewards you can think of. However, with the growth of the channel ecosystem in the IT industry, partners are now seeking intangible rewards like marketing enablement, training, lead sharing, and branding opportunities.

Dans certains cas, il est préférable d'opter pour un système de récompense hybride qui combine deux ou plusieurs types de récompenses (par exemple : accès à des opportunités exclusives de mise en réseau + partage des revenus).

En outre, les primes en espèces sont souvent utilisées pour des dépenses courantes, ce qui réduit à néant leur association émotionnelle avec votre marque.

Pour résoudre ce problème, essayez d'offrir des cadeaux personnalisés (un billet gratuit à un représentant qui est aussi un fan de cricket, par exemple) à vos partenaires afin d'instiller un souvenir. Si l'on se fie aux chiffres, 30 % des partenaires souhaitent des récompenses personnalisées, vous ne pouvez donc pas vous tromper.

Offering and managing personalized rewards are super easy with the Xoxoday platform. Go to the Xoxoday storefront, pick a relevant voucher from 21000+ available choices and send it to the recipients. The recipient can redeem it at any time from the Xoxoday platform. Alternatively, you can send xoxo points to your partners. They can use these points at any time and any way they want.

Details of recipients, the number of points spent, and the number of redeemed points— you will find everything on the Xoxoday admin dashboard.

Étape 3 : Communiquer régulièrement

En moyenne, les partenaires techniques travaillent avec cinq à huit fournisseurs, et ils ont leur propre entreprise à gérer. Faites donc en sorte que toutes les informations soient accessibles à vos vendeurs pour qu'ils soient au courant de vos offres, de vos conditions et d'autres détails. En outre, un ou deux courriels par trimestre ne suffisent pas ! Vous devez organiser des webinaires, créer une base de connaissances solide et dispenser une formation à chaque représentant commercial partenaire pour obtenir un engagement maximal.

Étape 4 : Mesurer les progrès

Tous les programmes d'incitation ont un objectif. Il peut s'agir de générer des prospects, de faire plus de démonstrations, de conclure plus d'affaires, ou peut-être autre chose.

Votre partenaire accomplit ces objectifs pour vous en échange de récompenses. Mais progresse-t-il régulièrement ? A-t-il besoin d'aide ? Vous n'obtiendrez des réponses à ces questions que si vous avez mis en place un processus approprié pour suivre ses progrès.

Sur la base de vos rapports, vous pouvez décider si vos partenaires ont besoin de motivation ou d'aide pour atteindre leurs objectifs. Le cas échéant, vous pouvez leur tendre la main et trouver un moyen de rendre le partenariat intéressant pour les deux parties.

Étape 5 : Analyser et calibrer si nécessaire

Il est possible que les objectifs que vous aviez fixés à votre partenaire ne semblent pas réalisables dans le cadre du programme. Vous devez adopter une approche empathique dans ce cas. Si nécessaire, modifiez les objectifs afin que le partenaire n'abandonne pas après être allé si loin dans le programme.

Étape 6 : Envoyer les récompenses

Vient maintenant la partie amusante où vous envoyez des récompenses à vos partenaires qui travaillent dur. Les récompenses sont le moteur de votre programme. Pour vous assurer que les récompenses servent leur objectif, intégrez un outil d'incitation au système de suivi des performances de vos partenaires.

For instance, you can integrate Xoxoday, an incentive platform with CRMs or SAPs or DMSs, or any other performance tracking system you use. Once your partners complete their goals, Xoxoday’s automated engine will send rewards on your behalf. The tool not only ensures that rewards reach the right beneficiaries but also makes reward redemption super easy.

Xoxoday storefront offers over 2000+ gifts. You can send rewards that your recipient would value the most. In other words, XoXoday helps you to provide greater PX, which pays off in the long run.

Conseils pour assurer le succès de vos programmes d'incitation à la distribution

1. Considérez vos PIC comme un portefeuille d'investissement

Si vous observez attentivement un portefeuille d'investissement, vous remarquerez qu'il est composé d'un mélange d'actifs - allant des options à haut risque et à haut rendement aux options les plus sûres - qui travaillent en synchronisation pour vous donner les rendements que vous souhaitez.

Pensez à vos CIP de la même manière. Comme il n'existe pas de solution unique pour tous vos partenaires, il est préférable de mettre en œuvre plusieurs programmes d'incitation pour chaque segment de partenaires. Certains de ces programmes seront axés sur des gains rapides. Les autres seront des "investissements" à long terme destinés à remplir votre CRM de pistes de vente.

2. Récompensez les comportements souhaités, pas seulement les victoires !

Utilisez des incitations pour stimuler non seulement les ventes, mais aussi d'autres comportements souhaités. Par exemple, souhaitez-vous que vos partenaires assistent à vos webinaires de formation ? Envisagez de leur envoyer des points de récompense. L'un des représentants des partenaires a-t-il réussi à convaincre un client important ? Récompensez-le pour ce contrat spécifique.

3. N'oubliez pas les membres de votre équipe

Des membres de votre équipe gèrent vos partenariats avec les canaux de distribution. Il est intéressant de noter que leur productivité et leur enthousiasme ont également une incidence sur la réussite de vos PIC.

Kenneth Fox, PDG de Channel Mechanics, suggère aux marques informatiques d'intégrer leurs gestionnaires de comptes dans les CIP. Après tout, vos chargés de clientèle sont le premier point de contact, et vous voulez les garder motivés.

4. Mesurer les effets de vos programmes de partenariat

Souvent, les marques gèrent leurs programmes d'incitation des partenaires sans enthousiasme. Certaines n'envisagent même pas d'en lancer un. Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ?

Parce qu'il est difficile de mesurer l'impact d'un programme de partenariat.

Cependant, vous pouvez toujours faire une estimation éclairée de l'impact total d'un programme de partenariat en prenant en compte trois types d'indicateurs :

Mesures de rentabilité

• Total des recettes générées par chaque canal
• Rentabilité de la chaîne
• Recettes partagées avec le partenaire

Mesure des opportunités

• Le nombre de prospects générés et convertis par le(s) partenaire(s) de distribution
• Le temps qu'il faut à un partenaire pour agir sur l'avance
• Le nombre d'actions souhaitées (plus d'appels de vente par jour, par exemple)
• La valeur moyenne du plomb

Mesures de l'engagement des partenaires

• À quelle vitesse les partenaires/représentants des partenaires utilisent-ils leurs récompenses ?
• Nombre de fois où le partenaire ou le représentant du partenaire s'est connecté au tableau de bord.

Vous trouverez vos réponses dans les données de votre CRM.

Programme de partenariat Hubspot : Une étude de cas inspirante

Voici quelques points clés du programme de partenariat de HubSpot :

Construire un produit qui apporte de la valeur aux entreprises des partenaires

Pour les débutants, la plateforme Hubspot elle-même est si puissante que de nombreuses entreprises de leurs partenaires sont construites autour d'elle. Avec plus de 300 intégrations à leur disposition, les partenaires de Hubspot utilisent souvent la plateforme comme base et construisent diverses solutions de marketing par-dessus. Par la suite, ils fournissent des services de marketing en utilisant des solutions basées sur Hubspot.

Le fait d'avoir un produit aussi flexible attire des partenaires potentiels en masse. De nombreuses réponses sur Quora provenant directement de partenaires HubSpot de différents niveaux en sont la preuve.

Segmenter les partenaires en différents groupes

Hubspot travaille avec des partenaires de différentes tailles et de différents secteurs d'activité. Leurs attentes, leur implication et leurs résultats varient d'un cas à l'autre. Aucun programme de partenariat ne peut les satisfaire tous. Pour relever ce défi, Hubspot a trouvé un moyen de segmenter ses partenaires potentiels et de proposer des programmes sur mesure pour chaque groupe.

Laissez vos partenaires essayer le programme avant de s'engager

Hubspot dispose également d'un programme pilote : le package fournisseur de solutions. Il est principalement destiné aux futurs VAR qui ne sont pas encore prêts à s'engager en tant que partenaires. Ce programme permet d'obtenir des inscriptions supplémentaires qui auraient autrement été perdues.

Sensibilisez vos partenaires

Le contenu joue un rôle important dans la phase de réflexion. Lors de leurs recherches, les partenaires potentiels s'appuient sur le contenu des fournisseurs pour évaluer la compatibilité. Forte de ses 13 années d'expérience (le programme de partenariat a été lancé en 2009), l'équipe de Hubspot en est consciente. C'est pourquoi elle soutient les programmes de partenariat et d'incitation avec une collection considérable de pages d'atterrissage, de guides, de blogs et d'e-books.

Faites en sorte que vos récompenses soient lucratives - Proposez une combinaison de récompenses

Enfin et surtout, Hubspot propose un mélange d'incitations liées au chiffre d'affaires, au marketing et au développement des ventes. Cette combinaison est beaucoup plus attrayante pour les VAR que les incitations traditionnelles telles que les SPIF.

Parallèlement, HubSpot divise également ses partenaires en plusieurs niveaux en fonction de leur engagement et de leurs performances. Qu'il s'agisse de billets gratuits pour des événements exclusifs, d'un meilleur marketing enablement ou d'un accès anticipé à des fonctionnalités bêta, les incitations pour les partenaires de niveau supérieur sont nettement plus lucratives que celles des partenaires de niveau inférieur.

Cette disparité intentionnelle des incitations encourage les comportements souhaités et garantit une plus grande implication des partenaires. Cela dit, même les partenaires de niveau inférieur gagnent 20 % des abonnements à vie des clients référencés (et un soutien commercial et marketing sérieux en plus), ce qui est en effet une excellente récompense. Dans l'ensemble, les programmes de partenariat et les programmes d'incitation de Hubspot répondent aux défis de l'industrie informatique et SaaS.

Principaux enseignements

Les programmes d'incitation des canaux de distribution stimulent la productivité des partenaires, le nombre de ventes et la génération de leads. Cependant, les CIP traditionnels ne sont pas très efficaces dans des secteurs dynamiques tels que le SaaS et l'informatique. Vous devez donc adapter vos programmes d'incitation pour répondre aux attentes de vos partenaires et leur offrir une expérience transparente. Voici un récapitulatif rapide des conseils pratiques pour un programme d'incitation des partenaires de distribution réussi :

• Vous ne pouvez plus vous en tenir aux incitations monétaires habituelles. La nouvelle génération et les comportements d'achat et de vente avancés exigent de la créativité en matière d'incitations.
• Les partenariats de distribution ne sont plus transactionnels ; vous devez investir dans une relation plus profonde avec vos partenaires. Vous devez considérer les CIP comme une partie de votre portefeuille d'investissement.
• With 8-10 vendors for every partner, the competition is huge. You will win only if you go out of your way to ensure your partner’s success.
• Adapter les programmes de partenariat à différents segments est une nécessité dans le secteur des technologies de l'information et du SaaS, en fonction de la préparation, de la maturité et de l'activité des partenaires.
• L'utilisation des bons outils pour mettre en place des incitations et mesurer l'engagement vous donne la bonne direction pour assurer le succès continu de vos programmes de partenariat.

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