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Chaque geste de l'entreprise qui offre aux clients un confort ou un sentiment de bienvenue les rapproche de l'achat de votre produit. De la première impression à chaque interaction qui suit, les entreprises doivent se rapprocher de la personnalité du client et de ses points faibles.
Il existe de nombreuses tactiques d'acquisition de clients et de "trucs" qui promettent des gains rapides. Mais celles-ci sont rarement payantes à long terme et finissent même par nuire à l'image de la marque. Seule une connaissance approfondie du client cible peut permettre de se rapprocher des résultats souhaités.
L'allocation d'un budget d'acquisition de clientèle sur des marchés concurrentiels est un autre défi. Dans des conditions dynamiques, il existe rarement un budget idéal par acquisition. De nombreuses études indiquent que le coût d'acquisition par client d'une entreprise est plus sensible à la position sur le marché et à la concurrence que le coût de fidélisation par client - les leaders du marché ont tendance à bénéficier d'un avantage substantiel en termes de coûts pour acquérir des clients. Atteindre et conserver une niche de marché est plus facile à dire qu'à faire - même les leaders sont en guerre pour cette position.
Comment augmenter l'acquisition de clients ?
L'acquisition de clients est un carburant nécessaire pour faire tourner le moteur des revenus - il est essentiel d'équilibrer son coût et son efficacité pour qu'elle soit rentable. Examinons quelques tactiques qui vont au-delà du confort des remises en volume et des offres quotidiennes pour aider à acquérir des clients de manière efficace - principalement en tirant parti de la technologie :
1. Renvoi des clients par le biais de cadeaux et de messages
La technologie des cadeaux promotionnels permet de suivre et de mettre en œuvre de manière transparente les recommandations des clients. Sans cette technologie, le parrainage de clients aurait été une tactique promotionnelle compliquée. Les cadeaux peuvent être des articles physiques, des articles électroniques, des contrats de service ou des instruments de cadeaux échangeables tels que des cartes-cadeaux, des chèques-cadeaux ou des codes-cadeaux.
Par exemple, une campagne de recommandation peut être lancée en permettant au client existant d'acheter un cadeau et de l'envoyer avec un message personnalisé à son contact. Cette tactique permet même d'exploiter le désir du destinataire du cadeau de recevoir un message personnalisé de la part d'un client existant.
2. Les promotions clients s'appuient sur la technologie
La numérisation de la promotion auprès des clients offre à l'organisation des avantages sur plusieurs fronts. La technologie résout les problèmes liés au suivi de l'efficacité d'une telle campagne de marketing direct en calculant les dépenses promotionnelles réelles et en recueillant d'autres informations de marketing. Elle permet même d'obtenir le consentement approprié pour l'utilisation d'informations personnelles à des fins de marketing direct. Elle permet également de collecter légalement des données essentielles sur les possibilités de recommandation de vente croisée, les possibilités d'enregistrement des produits et les possibilités pour le destinataire du cadeau d'indiquer son consentement ou ses préférences en matière de marketing.
3. Tactiques promotionnelles basées sur le comportement prédictif des consommateurs
Les nouveaux clients peuvent être ciblés en fonction de leur fidélité prévue ou de leur comportement. Sur la base des riches données générées par les nouveaux logiciels de marketing, les clients peuvent se voir proposer une incitation pour créer une réponse directe.
4. Tactiques d'acquisition des clients des concurrents
En ce qui concerne l'acquisition de clients, les canaux de communication du marketing direct permettent de contacter les clients des concurrents directs, les clients des partenaires ou les prospects identifiés par une analyse approfondie des profils des clients existants. Il s'agit là de sources riches en données qualifiées. La clé pour approcher ce groupe cible n'est pas de vendre d'emblée un produit et d'être clair sur les différences entre les produits.
5. Utilisation de la technologie pour les programmes de contact en plusieurs étapes
Pour atteindre les clients, les spécialistes du marketing direct peuvent créer des programmes de contact en plusieurs étapes qui permettent de répondre aux différents problèmes du groupe cible à différents stades de la décision d'achat. Le marketing direct permet de combiner différents médias dans le cadre de programmes de contact complexes en plusieurs étapes.
Dans le contexte de l'acquisition de clients, l'objectif de la communication via des médias à réponse directe intégrée est de fournir de manière rentable un stimulus aux prospects afin de déclencher une réponse et de les persuader d'acheter.
6. Communication marketing dynamique
Le marketing direct permet de contrôler et d'ajuster en permanence les communications avec les prospects ciblés, de tester et d'adapter les messages. Ce type de marketing permet également d'obtenir des réponses rapides et mesurables, de collecter des données relatives aux clients et de constituer des bases de données hautement segmentées, d'établir des relations individuelles à long terme et de créer de nouveaux canaux de distribution directe. En particulier, les bases de données organisationnelles peuvent être utilisées pour stocker des données quantitatives et qualitatives concernant les décideurs stratégiques et les personnes influentes, les détails des processus d'achat des unités décisionnelles et les critères de choix spécifiques, les volumes de vente, les options médiatiques et les évaluations des relations.
7. S'engager dans des conversations avec les clients
Pour gérer et orienter les relations, les entreprises doivent communiquer avec les nouveaux clients par le biais de plusieurs canaux de communication individuels et de manière rentable. Par conséquent, une conversation particulière peut être entamée à l'aide d'une communication multicanal directe afin d'induire une réponse immédiate ou un appel à l'action. Par conséquent, la réponse directe des clients peut être utilisée - en tant que critère d'évaluation valable et applicable - pour mesurer l'efficacité des communications marketing de l'entreprise.
8. Retour aux sources
Les communications marketing visant à acquérir des clients doivent être conçues en profondeur et financées de manière cohérente. L'internet et le courrier électronique - comme les médias - doivent être utilisés pour communiquer avec les clients et les prospects par le biais d'une page web et d'une boîte aux lettres électronique. Les publicités à réponse directe des offres de l'entreprise ont été placées dans les annuaires en ligne gratuits spécifiques à l'industrie. Il est essentiel de veiller à ce que les cartes de visite, les publicités et la page web transmettent le slogan de l'entreprise pour avoir une communication intégrée.
9. Utilisation des médias sociaux comme canal de promotion
Les médias sociaux sont un canal essentiel pour la promotion et l'exploitation ; ils sont indispensables à la réussite des entreprises. Pour les MPME, Facebook est le média social le plus populaire en termes de présence, et les acteurs les moins essentiels sont Google+ et Snapchat. La majorité des utilisateurs de Facebook et d'Instagram ont un temps de réponse moyen de 1 à 6 heures après avoir reçu un retour d'information sous forme de commentaires, de réponses et d'appréciations. Sur Twitter, les entreprises répondent plus rapidement à leurs followers sur les médias sociaux. En ce qui concerne les budgets de marketing des médias sociaux, plus de 50 % des entreprises estiment qu'au moins 10 % du budget marketing global devrait être affecté au marketing des médias sociaux. Plus de 70 % des entreprises mondiales ont organisé des offres/promotions hebdomadaires pour les utilisateurs en ligne.
