Psychologie der Preisgestaltung: Wie man Preise bei der Verwaltung von Multikanalangeboten festlegt

Die Festlegung des richtigen Preises ist im E-Commerce von entscheidender Bedeutung, insbesondere bei der Verwaltung von Produktangeboten auf mehreren Plattformen.

Die Preisgestaltung ist ein psychologisches Instrument, das den Absatz steigern oder mindern kann. Daher ist ein genaues Gleichgewicht zwischen der Gewinnspanne und der Wahrnehmung durch den Kunden erforderlich.

Lassen Sie uns in die Psychologie der Preisgestaltung eintauchen und erkunden, wie die strategische Preisgestaltung über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Warum ist die Preisgestaltung bei Multichannel-Angeboten wichtig?

Wenn man Produkte über mehrere Plattformen verkauft, ist die Preisgestaltung mehr als nur eine Zahl, die man auf den Tisch legt. Vielmehr geht es um die unterschiedliche Psychologie und Wahrnehmung der Kunden.

Eine strategische Preisgestaltung ist immer ein Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern. Die Nutzung von Preistaktiken kann die Wahrnehmung Ihrer Produkte durch die Kunden beeinflussen.

Beachten Sie, dass die Kunden nicht nur die Preisschilder sehen, obwohl ein Preisschild ihnen eine Vorstellung vom Wert, der Qualität und dem Prestige des Produkts vermitteln kann. 

Ein Produkt mit einem zu niedrigen Preis könnte als "billig" oder "minderwertig" wahrgenommen werden; ein zu hoher Preis hingegen könnte preissensible Käufer abschrecken.

Einsatz psychologischer Preistaktiken

Psychologische Taktiken und optimierte Preise sind ebenfalls entscheidend, um Ihre Konkurrenten zu schlagen.

Charmante Preise: Warum $9,99 besser sind als $10

Dies ist einer der besten ergebnisorientierten Tricks. Ein Preis, der auf .99 oder .5 endet, sieht billiger aus als eine runde Zahl.

9,99 $ ist nur ein Cent weniger als 10 $, was sich nicht auf Ihre Gewinnspanne auswirkt, aber die Kunden werden es als ein besseres Angebot wahrnehmen.

Es löst den Gedanken an Einsparungen aus, auch wenn der Unterschied minimal ist.

Bei Luxusgütern ist diese Taktik genau umgekehrt, denn hier funktionieren die aufgerundeten Zahlen wie 200 oder 500 Dollar am besten.

Lockvogelpreise: Die Macht der kontextabhängigen Wahlmöglichkeiten

Diese Technik wird eingesetzt, um Ihre Kunden zu einem bestimmten Produkt zu bewegen, indem Sie ihnen neben einem geeigneten Produkt auch einige andere ungeeignete Optionen anbieten.

Diese Taktik bringt die Käufer dazu, sich auf den Vergleich Ihrer Angebote zu konzentrieren und sich für eines zu entscheiden, anstatt Ihre Produkte mit denen anderer Mitbewerber zu vergleichen.

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Geschäfte drei Preisstufen mit unterschiedlichen Merkmalen anbieten, wobei die mittlere Option als das "beste Angebot" erscheint? So funktioniert der Lockvogelpreis.

Der Verankerungseffekt

Es handelt sich um eine kognitive Verzerrung, bei der sich die Kunden irrationalerweise stark auf die erste Information verlassen, die sie sehen, in diesem Fall also auf den Anfangspreis.

Erwähnen Sie zunächst einen höheren Preis (als Ausgangs- oder Originalpreis) und teilen Sie Ihrem Kunden dann mit, dass Sie den Preis aufgrund eines Angebots oder einer Verkaufssaison stark reduziert haben.

Dadurch entsteht bei ihnen ein Gefühl des guten Verhandelns, was die Chancen auf einen Verkauf erhöht.

Wenn Sie sich für den Verankerungseffekt entscheiden, können Sie auch einen kostenlosen Versand anbieten, da dies den Entscheidungsprozess vereinfacht und Kunden immer auf Angebote zurückgreifen, die keine zusätzlichen Kosten verursachen.

Ungerade gewinnt das Spiel

Preise, die mit einer ungeraden Zahl enden, wie z. B. 7 oder 9, führen nachweislich zu besseren Ergebnissen als gerade Preise. Ein Preis wie 19,97 $ scheint ein besseres Angebot zu sein als ein Pauschalpreis von 20 $. Dies ist eine weitere Möglichkeit, den unterbewussten Wunsch des Kunden nach Einsparungen anzusprechen.

Knappheit und Dringlichkeit

Das Gefühl der Knappheit oder Dringlichkeit löst die Angst aus, etwas zu verpassen. Taktiken wie "Begrenzter Vorrat", "Angebot eines zeitlich begrenzten Rabatts (z. B. 20 % Rabatt für die nächsten 24 Stunden)" oder "Nur noch 3 übrig" können den wahrgenommenen Wert eines Artikels erhöhen und zu schnelleren Käufen anregen.

Diese Taktik führt zu den besten Ergebnissen, wenn sie auf Ihre E-Commerce-Website mit gutem Traffic angewendet wird.

Verringerung von Schmerzpunkten mit geteilten Zahlungen

Wenn Sie feststellen, dass Kunden nicht konvertieren, weil sie Ihre Preise als zu hoch empfinden, können Sie Teilzahlungen oder Ratenzahlungspläne anbieten, um den Kauf erschwinglicher erscheinen zu lassen.

Dynamische Preisgestaltung für Multichannel-Angebote

Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass die Preise in Echtzeit auf der Grundlage der Marktbedingungen, der Preise der Wettbewerber und der Kundennachfrage für jede Plattform angepasst werden. Wie bei Amazon schwanken die Preise im Laufe des Tages, daher müssen Sie die beste Software für die Verwaltung von Multichannel-Angeboten wählen, um die Aufgaben der dynamischen Preisgestaltung nahtlos zu bewältigen.

Die sich ändernde Nachfrage und das Verhalten der Kunden auf den einzelnen Plattformen ist ebenfalls ein Faktor, der eine dynamische Preisgestaltung erforderlich macht. Ein Produkt, das sich auf Ihrer Website zu 65 $ gut verkauft, muss auf eBay vielleicht zu einem Preis von 47 $ angeboten werden, um Käufer anzuziehen.

Tools zur dynamischen Preisgestaltung verwenden KI-Algorithmen, um die sich ändernden Markttrends, die Preisgestaltung der Wettbewerber und die Kundennachfrage zu überwachen und Ihre Preise automatisch zu aktualisieren, damit Sie ohne zeitaufwändige manuelle Aktualisierungen wettbewerbsfähig bleiben.

Faktoren, die sich auf Preisstrategien über mehrere Plattformen hinweg auswirken

Eine gute Preisstrategie bedeutet, die besten Gewinne zu erzielen und gleichzeitig Ihre Kunden zu binden. Im Folgenden finden Sie eine Liste mit 6 Faktoren, die Ihre Preisstrategie beeinflussen.

Plattformgebühren und Provisionen

Plattformgebühren und Provisionen sind die wichtigsten Einflussfaktoren, insbesondere bei mehreren Plattformen. Dazu gehören Listing-Gebühren, Transaktions- und Rücknahmegebühren usw. Um Ihre Rentabilität zu erhalten, müssen Sie diese Kosten einkalkulieren.

Angebot und Nachfrage

Das Grundprinzip der Wirtschaft, Angebot und Nachfrage, hat großen Einfluss auf die Preisstrategie.

Wenn Ihr Produkt auf dem Markt stark nachgefragt wird, aber nur ein geringes Angebot besteht, können Sie einen höheren Preis verlangen. Gibt es dagegen ein großes Angebot auf dem Markt, müssen Sie Ihre Preise wettbewerbsfähig halten.

Produkttyp und Wertwahrnehmung

Die Art des Produkts, das Sie verkaufen, und wie der Kunde es wahrnimmt, spielt bei der Preisgestaltung eine wichtige Rolle. Für Luxusprodukte können höhere Preise verlangt werden, auch wenn die Produktionskosten nicht so hoch sind, aber für Massenprodukte sind die Preise in der Regel niedrig oder wettbewerbsfähig.

Wenn Sie hingegen eine starke Markenidentität und eine gute Produktqualität haben, können Sie mehr verlangen, da der wahrgenommene Wert und der Ruf Ihrer Marke überwiegen.

Marktspezifische Preisbildungsregeln und demografische Daten

Einige Plattformen haben zu strenge Preisrichtlinien, andere wiederum haben weiche Preisvorgaben. 

Preissensibilität der Kunden

Auch die Preissensibilität der Kunden ist unterschiedlich. Manche vergleichen die Preise in verschiedenen Geschäften oder auf verschiedenen Plattformen, um den niedrigsten Preis zu erhalten; andere wiederum ziehen Bequemlichkeit, Qualität und Wert dem Preis vor.

Sie müssen also das Verhalten der Kunden analysieren, um festzustellen, ob Ihre Preise für sie geeignet sind. Eine Preisstaffelung ist die beste Lösung, um sowohl mit budgetbewussten als auch mit Premium-Käufern umzugehen.

Globale Märkte und Währungsschwankungen

Die Preisgestaltung wird beim internationalen Verkauf aufgrund von Faktoren wie Währungsschwankungen, lokalen Steuern und Einfuhrzöllen noch komplexer. Was in einem Land funktioniert, kann in einem anderen Land nicht rentabel sein.

Testen und Optimieren Ihrer Preisstrategie

A/B-Tests sind eine wirksame Methode, um die beste Preisgestaltung zu ermitteln. Bei dieser Methode testen Sie verschiedene Preispunkte, um herauszufinden, welcher davon mehr Umsatz bringt. Diese Daten helfen Ihnen, das Gleichgewicht zwischen Gewinnmaximierung und Kundenzufriedenheit zu finden.

Verfolgen Sie KPIs wie Konversionsraten, durchschnittlichen Bestellwert und Abbruchraten, um die Effektivität Ihrer Preisstrategie zu messen.

Analysetools und Kundenfeedback können Ihnen ebenfalls helfen, die beste Strategie zu entwickeln.

Die Quintessenz

Bei der richtigen Preisstrategie geht es um mehr als nur darum, Ihre Produkte mit Zahlen zu versehen. Es geht darum, die Strategie des Kunden zu verstehen und sich dann mit ihr auseinanderzusetzen.

Die Nutzung psychologischer Taktiken, preisbeeinflussender Faktoren und Ergebnisanalyseverfahren kann Ihnen helfen, die beste und optimalste Strategie für Ihre Marke auf mehreren Plattformen zu entwickeln.

Eine gut durchdachte und geplante Strategie garantiert bessere Verkäufe und einen Vorsprung gegenüber Ihren Mitbewerbern.