Wie Sie Ihr ideales Kundenprofil definieren, um konvertierbare Leads zu generieren

Wenn man das Wort "Leads" hört, kommen einem als erstes Namen und E-Mail-Adressen in den Sinn. Man könnte annehmen, dass es sich bei Leads lediglich um Kontakte handelt, die Ihre Website besuchen oder über spezielle Kanäle mit Ihrem Unternehmen interagieren. Genau hier liegt das Problem.

Ihre Leads sind Menschen und nicht nur ein Teil von Tabellenkalkulationen. Die Umwandlung von "Leads" in zahlende Kunden erfordert ein erhebliches Maß an Pflege, und das ist nicht möglich, wenn Sie nicht genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Außerdem ist die Generierung einer großen Anzahl von Leads keine Garantie für eine hohe Konversionsrate, wenn Sie Ihr ideales Kundenprofil nicht genau kennen.

Und wenn die Leads, die in Ihre Vertriebspipeline gelangen, nicht qualifiziert oder qualitativ hochwertig sind, wird kein Marketingschub sie dazu bringen, treue Kunden zu werden. Ein Kundenprofil hilft Ihnen zu wissen, welche Leads "hochwertig" sind.

Was ist ein ideales Kundenprofil?

Es handelt sich um eine forschungsbasierte, detaillierte Beschreibung des Zielkunden. Stellen Sie sich ein ideales Kundenprofil als den Kunden vor, den Sie nur ungern verlieren würden, oder als eine Art von Kunden, die Sie ansprechen sollten. Es beschreibt, wer Ihre idealen Kunden sind, welche Probleme sie haben und wie sie Entscheidungen treffen, abgesehen von grundlegenden Angaben wie demografischen Details, Verhaltensmerkmalen und Interessen.

Die offizielle Definition eines idealen Kundenprofils lautet: "Ein ideales Kundenprofil sagt Ihnen alles über die Menschen, die Sie zu Ihren Kunden machen möchten."

Das Kundenprofil, auch Benutzerprofil oder Buyer Persona genannt, ist ein einzelnes Dokument, das Folgendes enthält:

• Alter
• Standort
• Interessen
• Berufsbezeichnung
• Einkommen
• Kaufgewohnheiten
• Ziele und Motivation
• Herausforderungen und Schmerzpunkte

Wie kann ein ideales B2B-Kundenprofil helfen?

Jetzt, da wir wissen, was ein ideales Kundenprofil ist, fragen Sie sich vielleicht, ob Sie es wirklich brauchen. Die Antwort lautet: Ja, das brauchen Sie. Eine Umfrage von Tech Validate ergab, dass 99 % der Vermarkter die Möglichkeit, 360-Grad-Kundenprofile zu erstellen, zu speichern und zu nutzen, als wichtig oder äußerst wichtig einstufen.

Aus diesem Grund halten Vermarkter ein ideales Kundenprofil für so wichtig.

1. Es ist einfacher, neue Leads mit einem Benutzerprofil zu finden

Mit einem ICP wissen Sie genau, welche Eigenschaften Ihre Zielgruppe hat. Diese Daten sind eine Goldgrube für Vertriebsteams, da sie aktiv neue Leads generieren können, die die gleichen Kriterien erfüllen wie Ihre bestehenden Kunden. Wenn Sie z. B. wissen, dass Ihr Kundenprofil aus internen Vermarktern besteht, die an Online-Communities teilnehmen, können Sie diese auf Websites wie Hacker News finden.

Außerdem ist es einfacher, als generische und kostspielige Facebook-Werbung für Menschen zu schalten, die Ihre idealen Nutzer sein könnten, oder? Einfach ausgedrückt: Sie gehen auf Websites, auf denen sie sich zu ihrer eigenen Zeit engagieren, und dringen nicht in ihren Bereich an anderer Stelle im Internet oder in sozialen Medien ein.

2. Sie können neue Ziele schneller qualifizieren

Wie viele der Leads, die in Ihrer Pipeline landen, werden tatsächlich konvertiert? Ist es sinnvoll, sie alle zu betreuen, wenn Sie die Leads identifizieren können, die am ehesten einen Kauf tätigen werden? Ordnen Sie jeden neu eingehenden Lead dem Profil des idealen Kunden und den Daten zu, die Sie über ihn gesammelt haben. Dann können Sie die Pflege derjenigen priorisieren, die übereinstimmen.

3. Es hilft beim kontobasierten Marketing

Die Personalisierung ist zweifelsohne auf dem Vormarsch. Mehr als 50 % der Kunden sind bereit, ihre persönlichen Daten im Gegenzug für personalisierte Rabatte oder Angebote weiterzugeben. Hier können Sie die Vorteile der Kundenprofilierung nutzen. Beim kontobasierten Marketing müssten Sie die Kommunikation Ihres Vertriebsteams mit jedem einzelnen Kunden personalisieren. Wenn Sie dies in großem Umfang tun, haben Sie keine Zeit, sich mit den einzelnen Leads zu beschäftigen.

Wenn das Profil des idealen Kunden hinzukommt, können Sie sich auf Segmente mit ähnlichen Problemen konzentrieren und beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen kann.

4. Aufbau von Kundenloyalität

Wenn aus einem Lead ein Kunde wird, ist das der Beginn einer Beziehung. Die erfolgreichsten Unternehmen schenken der Kundenbindung die gleiche Aufmerksamkeit. Dazu gehört, bestehende Kunden zu halten, sie zu ermutigen, Ihrer Marke gegenüber loyal zu werden, und sie zu regelmäßigen Käufen zu bewegen.

Dafür gibt es einen triftigen Grund. Die Bindung bestehender Kunden ist fünfmal billiger als die Gewinnung neuer Kunden. Das Profil des idealen Kunden passt hier hinein, denn Sie können das Interesse des Leads nutzen, um personalisierte Marketingkampagnen für Kunden nach dem Kauf anzubieten.

Warum sollten sie nicht weiter bei Ihrer Marke kaufen, wenn Sie ihnen regelmäßig kostenlose und relevante Inhalte schicken, sobald sie an Bord sind?

5. Sie finden Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling

Wenn Sie die Vorlieben und Abneigungen Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie auch Cross- und Upselling-Angebote für Ihre Produkte oder Dienstleistungen machen. Diese Aktivität erfreut nicht nur Ihre Kunden und bringt sie dazu, wieder bei Ihnen zu kaufen, sondern ist auch eine hervorragende Taktik zur Umsatzsteigerung.

Wie erstellt man einen Rahmen für ein ideales Kundenprofil?

Um in den Genuss dieser Vorteile zu kommen, müssen Sie so bald wie möglich Profile der idealen Kunden erstellen. Der Trick dabei ist, nicht in die Falle zu tappen und die Eigenschaften Ihrer Kunden zu übernehmen. Die größte Herausforderung ist der Zugang zu genügend Daten, um einen Überblick über Ihre Nutzer zu erhalten.

Eine der größten Herausforderungen für Vermarkter besteht darin, wichtige Datenpunkte zu übersehen, die für einen umfassenden Überblick über ihre Kunden entscheidend sind. Wenn Sie die richtigen Datenpunkte erfassen möchten, um ein genaues und ideales Kundenprofil zu erstellen, befolgen Sie diese X Schritte.

1. Sammeln Sie Daten aus Online-Quellen

Kunden-Personas arbeiten effizient, wenn sie genau sind. Einige Möglichkeiten, Daten zu finden, die Sie bereits von bestehenden Kunden gesammelt haben, sind:

• Daten von Google Analytics - Diese geben Aufschluss darüber, wie Kunden mit Ihrer Website interagieren. Konzentrieren Sie sich auf das Kundenverhalten auf der Preisseite.
• Daten aus dem CRM - Ein CRM enthält die wichtigsten Informationen über Kunden, die Ihr Produkt kaufen.
• Daten aus Lead-Generierungsformularen - Was sagen potenzielle Kunden über sich selbst, während sie die Lead-Generierungsformulare ausfüllen?
• Daten aus einer Kundeneinführungssoftware - Sie geben Aufschluss darüber, wie Kunden Ihre Software nutzen, welche Funktionen sie häufig verwenden, welche nicht und wo sie Schwierigkeiten haben.

2. Sprechen Sie mit Ihren derzeitigen Kunden

Um Daten über echte Kunden zu sammeln, wenden Sie sich direkt an die Personen, die bei Ihnen gekauft haben. Das macht sie zu den am besten geeigneten Personen. Bitten Sie Ihr Vertriebsteam, Ihnen etwas über die Merkmale, die Demografie und die Eigenschaften Ihrer bestehenden Kunden zu erzählen. Die Checkliste für die Kundenbefragung umfasst:

• Entscheiden, welche Kunden befragt werden sollen - Die Kunden mit hohem Wert und hohem Engagement sind die besten Ausgangspunkte.
• Auswahl der richtigen Fragen - Nehmen Sie 7-10 Fragen in Ihr ICP-Interview-Kit auf, die für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Erkennen Sie das Muster in den Antworten.
• Zeichnen Sie Interviews auf, damit Sie darauf zurückgreifen können - Ein CRM wie EngageBay ermöglicht es Ihnen, Kundeninteraktionen zu speichern.
• Erstellen Sie eine Online-Umfrage für Kunden - Sicherlich haben nicht alle Ihre Kunden Zeit für einen Anruf. Bieten Sie ihnen die Möglichkeit, eine schnelle Umfrage mit dem Online-Umfrageprogramm JotForm auszufüllen.
• Importieren Sie die Umfrageantworten in eine Tabellenkalkulation - eine einzige Dokumentationsquelle hilft Ihnen später bei der Analyse der Daten.
• Führen Sie weitere Gespräche - bis Sie ein Muster erkennen. Sie haben genug Daten, mit denen Sie arbeiten können, wenn Sie die Reaktion des Kunden vorhersagen können.

3. Sprechen Sie mit Ihren potenziellen Kunden

Unternehmen, die sich in der Vorgründungsphase befinden oder in einer neuen Region tätig sind, könnten eine Umfrage durchführen und potenzielle Kunden befragen. Gehen Sie auf die Grundlagen ein, z. B.:

• Festlegung des Zielmarktes - Machen Sie sich ein Bild davon, wer Ihre Zielgruppe ist, und fragen Sie sie, was ihnen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gefällt oder nicht gefällt.
• Use referrals to gain entry to the right people – Cold outreach may not be effective at this stage, instead use referral marketing to get introductions to the right people.
• Wählen Sie 3 oder 4 wichtige Fragen aus - Halten Sie das Gespräch kurz, indem Sie einfache Fragen stellen wie: Was hindert sie daran, bei Ihnen zu kaufen? Was hat sie dazu bewogen, sich überhaupt an Sie zu wenden? War es durch eine Empfehlung? War es ein Blogbeitrag des Unternehmens?
• Ziehen Sie Anreize in Betracht - Wenn Sie mehr Informationen von Kunden oder Interessenten erhalten möchten, sollten Sie einen Anreiz für ein längeres Interview oder das Ausfüllen einer langen Umfrage bieten.

4. Sammeln von Informationen von Teams, die mit Kunden zu tun haben

Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams haben direkten Kontakt zu Kunden und Interessenten. Beziehen Sie deren Erkenntnisse bei der Erstellung des ICP mit ein.

• Informationen über Leads vom Vertriebsteam erhalten - Aus den Verkaufsgesprächen und Demos haben sie reichlich Informationen über die Schmerzpunkte der Leads, den Kaufprozess, die am häufigsten verwendeten Funktionen und ihre Branche.
• Vom Kundenservice etwas über die Produkte erfahren - Die Kundenerfolgs- und Serviceteams können Ihnen sagen, wie die Kunden das Produkt nach dem Kauf verwenden, welche Funktionen sie am liebsten nutzen und welche Kunden mit Ihrem Produkt am erfolgreichsten sind.
• Learning from customer complaints, reviews and feedback – This tells you the type of customers that tend to complain, the common complaints, and the customers who are not a good fit.
• Priorisierung und kollaboratives Roadmapping - Eine Produktmanagementsoftware unterstützt Sie bei der Zusammenarbeit und der Erstellung von Produkt-Roadmaps, um die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit zu verbessern und gleichzeitig Kundeninformationen von mehreren Teams zu sammeln.

5. Analysieren Sie die Daten auf aussagekräftige Weise - Nach der Datenerfassung analysieren Sie die Daten.

• Verwenden Sie die Tabellen, um die beliebtesten Antworten zu ermitteln - Dieses Muster liefert Ihnen die wichtigsten Daten über die erfolgreichen Kunden und ihre gemeinsamen Merkmale.
• Bestimmen Sie, ob sich gemeinsame Profile herausbilden - Wenn Sie zwei oder mehr gemeinsame Muster für die Fragen finden, ist es an der Zeit, mehr als ein ideales Kundenprofil für Ihr Unternehmen zu erstellen.

6. Erstellen Sie Ihre ideale Kundenpersona

Wenn Sie alle Informationen gesammelt haben, fassen Sie sie in Form von Vorlagen zusammen.

• Verwenden Sie eine ICP-Vorlage - Eine schnelle Möglichkeit, einen ICP zu erstellen, besteht darin, eine Vorlage zu verwenden, in der Sie die richtigen Daten zusammenstellen können.
• Nur relevante Daten einbeziehen - Anstatt Ihre Teams mit irrelevanten Kundendaten zu überschwemmen, sollten Sie nur die Daten einbeziehen, die für die Kundeninteraktionen und Geschäftsprozesse von Bedeutung sind.
• Enthalten Sie einen Elevator Pitch - Wenn Sie wissen, wie Ihre Kunden ticken, sollte der ICP einen knackigen Elevator Pitch enthalten.
• Heben Sie die Schmerzpunkte und die Motivation für jede Persona hervor - lassen Sie diese wesentlichen Aspekte Ihrer Kunden nicht außer Acht.
• Erstellen Sie eine nicht-ideale ICP - Diese Kunden-Persona enthält die Eigenschaften von Kunden, die zu Abwanderung oder Beschwerden neigen und nicht gut zu Ihrem Unternehmen passen.

7. Nutzen Sie die ICPs, um Ihre Teams zu befähigen, potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen.

• Verwenden Sie ICPs, um eine Marketingsegmentierung einz urichten - Wenn Sie mehrere Profile erstellt haben, verwenden Sie diese, um Ihre Marketing-, E-Mail- und Werbekampagnen zu segmentieren.
• Stellen Sie sicher, dass der Text Ihrer Website zu Ihrem ICP passt - Aktualisieren Sie Ihre Website, um die wichtigsten Schmerzpunkte und Motivationen Ihrer erfolgreichsten Nutzer zu berücksichtigen.
• Erstellen Sie Landing Pages, die das Profil des idealen Kunden ansprechen - Erstellen Sie Landing Pages, die hervorheben, was die Kunden brauchen und warum sie es brauchen.
• Im richtigen Ton sprechen - Nutzen Sie den ICP, um die Sprache der Kunden zu sprechen, sowohl innerhalb der Software als auch in den Texten der Website.
• Erstellen Sie Verkaufsskripte und E-Mail-Vorlagen, die auf den ICP abgestimmt sind - Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mail-Vorlagen und Skripte für den Verkauf Funktionen enthalten, die für Ihre besten Kunden besonders wichtig sind.
• Aktualisieren Sie die Preisseite, um geschätzte Funktionen hervorzuheben - Stellen Sie die Funktionen, die für Ihre Kunden am wichtigsten sind, an den Anfang der Liste. Ein weiterer Tipp ist, dass Ihre Preisseite den ROI widerspiegeln sollte, den die Kunden von Ihrem Produkt erhalten.
• Outbound-Prospecting auf LinkedIn - Da LinkedIn einer der besten B2B-Vertriebs- und Marketingkanäle ist, können Ihre Vertriebsteams den ICP nutzen, wenn sie sich an der Outbound-Verkaufsgenerierung auf LinkedIn versuchen. Im Vergleich zur E-Mail erhalten Sie bei der Akquise auf LinkedIn viel bessere Antwortquoten.
• Marketing-Kampagnen - Mit einem Tool wie InVideo können Sie Online-Videos erstellen, um Ihre potenziellen und bestehenden Kunden zu pflegen.

8. Aktualisieren Sie das Profil des idealen Kunden regelmäßig

Ihre Arbeit ist mit der Erstellung des ICP noch nicht getan. Um einen langfristigen Wert zu erhalten, müssen Sie sie auf dem neuesten Stand halten.

• Führen Sie in regelmäßigen Abständen Kundenbefragungen durch - Auch wenn die Häufigkeit von Branche zu Branche variiert und wie schnell sie sich ändert, sollten Sie regelmäßig neue Interviews durchführen.
• Überprüfen Sie die Daten von Google Analytics - Überprüfen Sie alle paar Monate die Daten in Ihrer Software und in der Google Search Console, um zu sehen, wie Menschen Ihre Website besuchen und das Produkt nutzen. Halten Sie diese Informationen in einer Tabelle fest und achten Sie auf neue Muster.
• Aktualisieren Sie den ICP, wenn Sie neue Muster erkennen - Im Laufe der Zeit werden Sie feststellen, dass neue Muster entstehen, wenn Sie die Kundendaten kontinuierlich aktualisieren. Die gemeinsamen Merkmale erfolgreicher Kunden werden sich zwangsläufig ändern. Wenn dies geschieht, ist es an der Zeit, Ihr ideales Kundenprofil zu aktualisieren.

Beispiele für ideale Kundenprofile

Wenn Sie damit beginnen möchten, gezielte Leads zu finden , die Ihrem Nutzerprofil entsprechen, finden Sie hier 2 Beispiele, von denen Sie sich inspirieren lassen können.

1. Regin und das CEO-Profil

Regin, CEO, Company size - 150 to 200

Hintergrund - Regin ist ständig auf der Suche nach Möglichkeiten zur Kostensenkung, Effizienzsteigerung und Rationalisierung seines Unternehmens. Sein Ziel ist es, ein Unternehmen zu gründen, das modernste Technologien und Methoden entwickelt.

Verhaltensweisen

• Technisch versiert
• Sieht das große Ganze und verstrickt sich nicht in Kleinigkeiten
• sucht nach neuen Wegen, um auf seinem Markt innovativ zu sein
• Frühzeitiger Einsatz von Technologie

Motivatoren

• Steigerung von Umsatz und Gewinn für sein Unternehmen
• Nutzen Sie die Automatisierung, um effiziente Prozesse zu schaffen
• Steigerung der Produktivität seiner Mitarbeiter bei gleichzeitiger Kostensenkung
• Nutzung innovativer Technologien zur Erhaltung eines Wettbewerbsvorteils

Benötigt

• Klare Pläne zur Erreichung der Unternehmensziele
• ROI und Daten zur Unterstützung des Unternehmens
• Schnelle Ergebnisse
• Verbesserung der Prozesse durch Automatisierung
• ein Team haben, das sich schnell an technologische Veränderungen anpassen kann

Herausforderungen

• Ausführung
• Finanzielle Mittel für Innovation
• Einholung der Zustimmung von Investoren und der Geschäftsleitung
• Minimales lebensfähiges Produkt oder Konzeptnachweis

Dieses Profil beschreibt Regins Verhaltensweisen, Herausforderungen, Bedürfnisse und Motivatoren, die sein Unternehmen antreiben.

Wenn Sie Ihre Verkaufsteams mit einem Kundenprofil wie dem von Regin ausstatten, wissen sie genau, wonach Steve sucht, und können die Angebote entsprechend anpreisen.

2. Marketingleiterin, Christina

Wenn Sie eine Agentur für digitales Marketing betreiben und Ihr idealer Kunde ein Marketing Operations Manager ist, benötigen Sie folgende Details für eine B2B Buyer Persona:

Christina, Marketingleiterin, Unternehmensgröße - 35 bis 50

Stellenbeschreibung - Funktioniert als Brücke zwischen Marketing-, Vertriebs-, Produkt- und IT-Teams. Beteiligt sich an der Erstellung des Projektumfangs, der Technologiebewertung, der Datenanalyse, der Umsetzung von Marketingkampagnen und der Erstellung von Berichten.

Angaben zum Unternehmen

• B2B
• KPI-fokussiert
• Entweder mit Risikokapital oder mit einem Umsatz von mehr als 1 Million USD

Verwandte Fliesen

• Verkaufs- und Marketingaktivitäten
• Direktorin für Marketing
• Manager für digitales Marketing

Werkzeuge und Anwendungen

• Verwendet Marketing-Automatisierung
• Verwendet Datenanwendungen
• Verwendung von Tools zur prädiktiven Analyse

Zusätzlich zu den Standarddaten wie Unternehmensgröße, Umsatz oder Standort listet diese ICP-Vorlage die von den Zielkunden verwendeten Tools und Anwendungen auf. Ihr Vertriebsteam kann erwähnen

Wie erstellt man eine Customer Persona?

Kunden-Personas funktionieren effizient, wenn sie genau sind. Ihre regelmäßige Aktualisierung sollte ein Teil Ihrer Marketingstrategie sein. Wenn Sie Ihren Kunden dabei helfen können, Ihre Angebote nach ihren Vorstellungen zu bewerten, werden Sie jedes Mal gewinnen. Hier sind drei Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Personas:

1. Verfolgen Sie die Reise des Kunden

Was brauchen Sie, um Ihre Leads zu konvertieren? Was ist der Auslöser oder Anreiz, der sie dazu bringt, die Ziellinie zu überqueren? Werfen Sie einen Blick auf die Customer's Journey, und Sie finden vielleicht einige Hinweise darauf, wie Sie die Personas aktualisieren können.

Verwenden Sie zum Beispiel die Heatmapping-Technik, um zu verstehen, wie ein Website-Besucher mit einer Landing Page und den Navigationsleisten interagiert, bevor er das Kontaktformular ausfüllt. Oder welche Social-Media-Plattform am hilfreichsten ist, um Kunden auf Ihre Website zu bringen, bevor sie etwas kaufen. Nutzen Sie die integrierten Social-Media-Analysen, um diese Zahlen zu ermitteln.

2. Vertiefen Sie sich in die Psychologie Ihrer Personas

Jetzt, wo Sie Ihre Personas eine Zeit lang untersucht haben, verfügen Sie über viel mehr Daten über das Verhalten der Zielgruppe, was bedeutet, dass Sie Ihre Personas weiter eingrenzen und Ihre Marketingaktivitäten gezielter einsetzen können. Dazu könnte die verstärkte Nutzung einer Social-Media-Plattform gehören oder das plötzlich nachlassende Interesse an einem ansonsten beliebten Produkt.

3. Studieren Sie Ihre Statistiken

Zahlen lügen nie. Wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt und wächst, tun das auch Ihre Kunden. Daher ist es eine gute Idee, Ihre Transaktionshistorie und Kundendaten erneut zu analysieren. Wenn Sie Anzeigen geschaltet haben, überprüfen Sie die Daten, um herauszufinden, welche Arten von Anzeigen für die meisten Konversionen verantwortlich sind.

Die Informationen können sich auf Veränderungen bei den Kaufpräferenzen, der Demografie, der Nutzung sozialer Medien, der Preisgestaltung und mehr beziehen. Dies kann Ihnen helfen, aktualisierte Kunden-Personas mit größerer Genauigkeit zu erstellen - etwas, das Sie jedes Mal richtig machen wollen, wenn Sie im Geschäft vorankommen.

Einpacken

Die meisten Unternehmen machen den Fehler, nur ein ideales Kundenprofil zu haben. Beschränken Sie sich nicht. Wenn Sie eine breite Palette von Dienstleistungen anbieten oder mehrere Branchen bedienen, ist es unerlässlich, für jede dieser Branchen eine eigene Persona zu erstellen. So können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen effizient segmentieren.

Aktualisieren Sie Ihre Kunden-Personas regelmäßig. Untersuchungen haben ergeben, dass 65 % der Unternehmen, die ihre Ziele in Bezug auf Leads und Umsatz übertreffen, ihre Personas in den letzten sechs Monaten aktualisiert haben. Der Grund dafür ist einfach: Der Markt entwickelt sich schnell weiter, ebenso wie der Geschmack und die Vorlieben der Verbraucher.

Sie müssen über die genauesten und aktuellsten Informationen über Ihre Leads verfügen, wenn Sie sie konvertieren wollen.

Sind Sie bereit, Ihre Kunden-Personas zu definieren?

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