كيفية تحديد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك لتوليد العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل

عندما يسمع المرء كلمة "يؤدي إلى الأمام" ، فإن الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني هي أول ما يتبادر إلى الذهن. قد تفترض أن العملاء المحتملين هم مجرد جهات اتصال تزور موقع الويب الخاص بك أو تتفاعل مع عملك على قنوات مخصصة. وهنا تكمن المشكلة.

العملاء المحتملون هم بشر وليسوا مجرد جزء من جداول البيانات. يتطلب تحويل "العملاء المحتملين" إلى عملاء يدفعون قدرا كبيرا من الرعاية ، وهذا غير ممكن ما لم يكن لديك فهم واضح لمن تتعامل معه. علاوة على ذلك ، لا يضمن إنشاء عدد كبير من العملاء المحتملين معدل تحويل مرتفع إذا لم تقم بتثبيت ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

أيضا ، إذا كان العملاء المتوقعون الذين يدخلون خط أنابيب المبيعات الخاص بك غير مؤهلين أو ذوي جودة عالية ، فلن تدفعهم أي دفعة تسويقية ليصبحوا عملاء مخلصين. يساعدك ملف تعريف العميل في معرفة العملاء المتوقعين "ذوي الجودة العالية".

ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟

إنه وصف تفصيلي قائم على البحث للعميل المستهدف. فكر في ملف تعريف العميل المثالي على أنه العميل الذي تكره خسارته ، أو كنوع من العملاء ، يجب أن تستهدفه. يصف من هم عملاؤك المثاليون ، ونقاط الألم لديهم ، وكيف يتخذون القرارات بصرف النظر عن الأساسيات مثل التفاصيل الديموغرافية والسمات السلوكية والاهتمامات.

التعريف الرسمي لملف تعريف العميل المثالي هو ، "يخبرك ملف تعريف العميل المثالي بكل شيء عن الأشخاص الذين ترغب في إحضارهم كعملاء لك".

ملف تعريف العميل يسمى أيضا ملف تعريف المستخدم أو شخصية المشتري هو مستند واحد يتضمن:

• عمر
• مكان
• المصالح
• المسمى الوظيفي
• دخل
• عادات الشراء
• الأهداف والتحفيز
• التحديات ونقاط الألم

كيف يساعد ملف تعريف العميل المثالي B2B؟

الآن بعد أن عرفنا ما هو ملف تعريف العميل المثالي ، قد تتساءل عما إذا كنت بحاجة إليه بالفعل. الجواب هو ، نعم تفعل. وجد استطلاع أجرته Tech Validate أن 99٪ من المسوقين يستشهدون بالقدرة على إنشاء ملفات تعريف العملاء بزاوية 360 درجة وتخزينها والاستفادة منها على أنها مهمة أو مهمة للغاية.

هذا هو السبب في أن المسوقين يعتبرون ملف تعريف العميل المثالي مهما للغاية.

1. من الأسهل العثور على عملاء محتملين جدد باستخدام ملف تعريف مستخدم

مع برنامج المقارنات الدولية ، أنت تعرف السمات الدقيقة التي يشاركها جمهورك المستهدف. تعمل هذه البيانات كمنجم ذهب لفرق المبيعات حيث يمكنهم بنشاط إنشاء عملاء محتملين جدد يتناسبون مع نفس معايير عملائك الحاليين. على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف أن العملاء المحتملين لملف تعريف العميل الخاص بك هم مسوقون داخليون يشاركون في المجتمعات عبر الإنترنت ، فستجد ذلك على مواقع مثل Hacker News.

أيضا ، يأتي الأمر أسهل من تشغيل إعلانات Facebook العامة والمكلفة للأشخاص الذين قد يكونون المستخدم المثالي لك ، أليس كذلك؟ ببساطة ، أنت تتجه إلى مواقع الويب التي يشاركون فيها في وقتهم الخاص ، ولا يغزون مساحتهم في مكان آخر على الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي.

2. يمكنك تأهيل أهداف جديدة بشكل أسرع

كم عدد العملاء المتوقعين الذين يفسحون المجال إلى خط الأنابيب الخاص بك الذين يتم تحويلهم بالفعل؟ هل من المنطقي رعايتهم جميعا ، عندما يمكنك تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروها؟ لكل عميل محتمل جديد يأتي ، قم بتعيينه عبر ملف تعريف العميل المثالي والبيانات التي جمعتها عنهم. ثم ، يمكنك إعطاء الأولوية لرعاية أولئك الذين هم مباراة.

3. يساعد في التسويق القائم على الحساب

التخصيص موجود ليبقى ، بلا شك. أكثر من 50٪ من العملاء على استعداد لمشاركة بياناتهم الشخصية مقابل خصومات أو عروض مخصصة. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه الاستفادة من تنميط العملاء. مع التسويق القائم على الحساب ، سيتعين عليك تخصيص التواصل مع فريق المبيعات الخاص بك مع كل عميل محتمل. عندما تفعل ذلك على نطاق واسع ، لن يكون لديك الوقت للاستثمار في التعرف على العملاء المحتملين الفرديين.

عندما يأتي ملف تعريف العميل المثالي إلى هذا المزيج ، يمكنك التركيز على الشرائح ذات نقاط الألم المتشابهة وإثبات أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تحلها.

4. بناء ولاء العملاء

عندما يصبح العميل المحتمل عميلا ، فهذه بداية العلاقة. تولي الشركات الأكثر نجاحا اهتماما متساويا للاحتفاظ بالعملاء. يتضمن ذلك الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، وتشجيعهم على أن يصبحوا مخلصين لعلامتك التجارية ، وإقناعهم بالشراء بانتظام.

هناك سبب قوي لهذا. الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أرخص 5 مرات من الحصول على عملاء جدد. يناسب ملف تعريف العميل المثالي هنا لأنه يمكنك استخدام اهتمام العميل المحتمل لتقديم حملات تسويق مخصصة للعملاء بعد الشراء.

لماذا لا يستمرون في الشراء من علامتك التجارية عندما ترسل لهم محتوى مجانيا وملائما بانتظام بمجرد انضمامهم؟

5. تجد فرصا للبيع العابر والبيع الإضافي

عندما تعرف ما يعجبك العملاء المحتملين وما لا يعجبهم ، يمكنك أيضا بيع منتجاتك أو خدماتك وبيعها. هذا النشاط لا يسعد عملائك فقط ويجعلهم يرغبون في الشراء منك مرة أخرى ولكنه أيضا تكتيك ممتاز لتوليد الإيرادات.

كيفية إنشاء إطار عمل مثالي لملف تعريف العميل؟

لتجربة هذه الفوائد ، ستحتاج إلى إنشاء ملفات تعريف عملاء مثالية في أقرب وقت ممكن. الحيلة هنا هي عدم الوقوع في فخ افتراض السمات التي يشاركها عملاؤك. التحدي الأكبر هو الوصول إلى بيانات كافية لإنشاء نظرة عامة على المستخدم الخاص بك.

في الواقع ، يتمثل أحد التحديات الرئيسية التي يواجهها المسوقون في فقدان نقاط البيانات المهمة التي تعتبر ضرورية لتوفير رؤية شاملة لعملائهم. إذا كنت تتطلع إلى التقاط نقاط البيانات الصحيحة لإنشاء ملف تعريف عميل دقيق ومثالي ، فاتبع خطوات X هذه.

1. جمع البيانات من مصادر عبر الإنترنت

تعمل شخصيات العملاء بكفاءة عندما تكون دقيقة. بعض الطرق للعثور على البيانات التي جمعتها بالفعل من العملاء الحاليين هي:

• بيانات من Google Analytics - يوضح هذا كيفية تفاعل العملاء مع موقع الويب الخاص بك. ركز على سلوك العملاء في صفحة التسعير.
• البيانات من CRM - سيحتوي CRM على أهم المعلومات حول العملاء الذين يشترون منتجك.
• بيانات من نماذج توليد العملاء المحتملين - ماذا يقول العملاء المحتملون عن أنفسهم أثناء ملء نماذج الجيل المحتمل؟
• بيانات من برنامج إعداد العميل - سيخبرك هذا بكيفية استخدام العملاء لبرنامجك ، والميزات التي يستخدمونها بشكل متكرر ، والميزات التي لا يستخدمونها ، وأين يكافحون.

2. تحدث إلى عملائك الحاليين

لجمع بيانات حول العملاء الحقيقيين ، انتقل مباشرة إلى الأشخاص الذين اشتروا منك. وهذا يجعلهم أكثر الأشخاص استهدافا للنظر إليهم. اطلب من فريق المبيعات الخاص بك إخبارك عن خصائص عملائك الحاليين والتركيبة السكانية والسمات. تتضمن قائمة مراجعة مقابلة العميل ما يلي:

• تحديد العملاء الذين يجب مقابلتهم - المستخدمون ذوو القيمة العالية والمشاركة العالية هم أفضل الأماكن للبدء.
• اختيار الأسئلة الصحيحة - قم بتضمين 7-10 أسئلة في مجموعة مقابلة برنامج المقارنات الدولية التي لها أكبر تأثير على عملائك وعملك. حدد النمط في الإجابات.
• سجل المقابلات حتى تتمكن من الرجوع إليها - يسمح لك CRM مثل EngageBay بتخزين تفاعلات العملاء.
• قم بإنشاء استطلاع عبر الإنترنت للعملاء - بالتأكيد ، لن يكون جميع عملائك أحرارا لإجراء مكالمة. قدم لهم خيار ملء استبيان سريع باستخدام صانع الاستطلاع عبر الإنترنت JotForm.
• استيراد إجابات الاستطلاع إلى جدول بيانات - سيساعدك وجود مصدر واحد للوثائق على تحليل البيانات لاحقا.
• استمر في إجراء المقابلات - حتى ترى نمطا. لديك بيانات كافية للعمل معها عندما يمكنك التنبؤ باستجابة العميل.

3. تحدث إلى عملائك المحتملين

يمكن للشركات في مرحلة ما قبل الإطلاق أو التي يتم إطلاقها في منطقة جغرافية جديدة إجراء مسح وإجراء مقابلات مع التوقعات. تعرف على الأساسيات مثل:

• تحديد السوق الذي تريد استهدافه - لديك فكرة عن من تستهدفه ، واسألهم عما يعجبهم وما لا يعجبهم في منتجك أو خدمتك.
• Use referrals to gain entry to the right people – Cold outreach may not be effective at this stage, instead use referral marketing to get introductions to the right people.
• اختر 3 أو 4 أسئلة مهمة لطرحها - اجعل المقابلة مختصرة ، عن طريق طرح أسئلة مجردة مثل: ما الذي يمنعهم من الشراء منك؟ ما الذي أجبرهم على المجيء إليك في المقام الأول؟ هل كان ذلك من خلال الإحالة؟ هل كانت مشاركة مدونة شركة؟
• ضع في اعتبارك التحفيز - إذا كنت ترغب في الحصول على مزيد من المعلومات من العملاء أو العملاء المتوقعين ، ففكر في تقديم حافز لإجراء مقابلة أطول أو ملء استبيان طويل.

4. جمع المعلومات من الفرق التي تتعامل مع العملاء

تتفاعل فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء لديك بشكل مباشر مع العملاء والعملاء المحتملين. قم بتضمين رؤاهم أثناء بناء برنامج المقارنات الدولية.

• الحصول على معلومات حول العملاء المتوقعين من فريق المبيعات - من مكالمات المبيعات والعروض التوضيحية ، سيكون لديهم معلومات وافرة حول نقاط الألم لدى العملاء المتوقعين ، وعملية الشراء ، والميزات الأكثر استخداما ، وصناعتهم.
• التعرف على المنتجات من خدمة العملاء - يمكن لفرق نجاح العملاء والخدمة إخبارك بكيفية استخدام العملاء للمنتج بعد الشراء ، وميزاتهم المفضلة ، والعملاء الذين حققوا أكبر قدر من النجاح مع منتجك.
• التعلم من شكاوى العملاء والمراجعات والتعليقات - يخبرك هذا بنوع العملاء الذين يميلون إلى الشكوى ، والشكاوى الشائعة ، والعملاء غير المناسبين.
• تحديد الأولويات وتخطيط الطريق التعاوني - يساعدك برنامج إدارة المنتج على التعاون وإنشاء خرائط طريق المنتج لتحسين التعاون بين الإدارات أثناء جمع معلومات العملاء من فرق متعددة.

5. تحليل البيانات بطريقة ذات مغزى - بعد جمع البيانات ، قم بتحليلها.

• استخدم جداول البيانات لتحديد الإجابات الأكثر شيوعا - سيعطيك هذا النمط أهم البيانات حول العملاء الناجحين وسماتهم المشتركة.
• تحديد ما إذا كانت الملفات الشخصية الشائعة تظهر - إذا وجدت نمطين شائعين أو أكثر للأسئلة ، فقد حان الوقت لإنشاء أكثر من ملف تعريف عميل مثالي لعملك.

6. إنشاء شخصية العميل المثالية الخاصة بك

بمجرد جمع كل المعلومات ، ضعها معا لتشكيل قوالب.

• استخدم قالب برنامج المقارنات الدولية - تتمثل إحدى الطرق السريعة لإنشاء برنامج المقارنات الدولية في وجود قالب حيث يمكنك تجميع البيانات الصحيحة معا.
• قم بتضمين البيانات ذات الصلة فقط - بدلا من إغراق فرقك ببيانات العملاء غير ذات الصلة ، قم فقط بتضمين ما يؤثر على تفاعلات العملاء والعمليات التجارية.
• قم بتضمين ملعب المصعد - عندما تعرف ما الذي يجعل عملائك علامة ، يجب أن يتضمن برنامج المقارنات الدولية عرضا هشا للمصعد.
• سلط الضوء على نقاط الألم والدافع لكل شخصية - لا تفوت هذه الجوانب الأساسية لعملائك.
• إنشاء برنامج المقارنات الدولية غير المثالي - تتضمن شخصية العميل هذه سمات العملاء الذين يميلون إلى الاضطراب أو الشكوى وليسوا مناسبين لعملك.

7. مع وجود ICPs في مكانها الصحيح ، استخدمها لتمكين فرقك من إقناع العملاء المحتملين بالشراء.

• استخدم ICPs لإعداد تجزئة التسويق - إذا قمت بإنشاء ملفات تعريف متعددة ، فاستخدمها لتقسيم حملات التسويق والبريد الإلكتروني والحملات الإعلانية.
• تأكد من أن نسخة موقع الويب الخاص بك تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك - قم بتحديث موقع الويب الخاص بك ليشمل نقاط الألم الرئيسية ودوافع المستخدمين الأكثر نجاحا.
• إنشاء صفحات مقصودة ليكون لها صدى مع ملف تعريف العميل المثالي - إنشاء صفحات مقصودة تسلط الضوء على ما يحتاجه العملاء ولماذا يحتاجون إليه.
• التحدث بالنغمة الصحيحة - استخدم برنامج المقارنات الدولية للتحدث بلغة العملاء داخل البرنامج وعلى نسخة موقع الويب.
• قم بإنشاء نصوص برمجية للمبيعات وقوالب بريد إلكتروني لتلائم برنامج المقارنات الدولية - تأكد من أن قوالب البريد الإلكتروني للمبيعات والبرامج النصية تتضمن ميزات تبرز لأفضل عملائك.
• قم بتحديث صفحة التسعير لتسليط الضوء على الميزات القيمة - اعكس الميزات التي يهتم بها عملاؤك أكثر من غيرها ، في أعلى القائمة. نصيحة إضافية هي أن صفحة التسعير الخاصة بك يجب أن تعكس عائد الاستثمار الذي يتلقاه العملاء من منتجك.
• التنقيب الخارجي على LinkedIn - نظرا لأن LinkedIn هي واحدة من أفضل قنوات المبيعات والتسويق B2B ، يمكن لفرق المبيعات لديك استخدام برنامج المقارنات الدولية عند تجربة أيديهم في توليد مبيعات LinkedIn الصادرة . مقارنة بالبريد الإلكتروني ، تحصل على معدلات استجابة أفضل بكثير عند التنقيب على LinkedIn.
• الحملات التسويقية - باستخدام أداة مثل InVideo ، يمكنك إنشاء مقاطع فيديو عبر الإنترنت لرعاية عملائك المحتملين والحاليين.

8. قم بتحديث ملف تعريف العميل المثالي بانتظام

لم ينته عملك من إنشاء برنامج المقارنات الدولية. للحصول على قيمة طويلة الأجل ، ستحتاج إلى تحديثها باستمرار.

• قم بإجراء استبيانات العملاء على فترات منتظمة - في حين أن التردد سيختلف من حيث الصناعة ومدى سرعة تغيره ، تأكد من إجراء مقابلات جديدة بانتظام.
• مراجعة البيانات من Google Analytics - كل بضعة أشهر ، راجع البيانات من داخل برنامجك وفي Google Search Console لمعرفة كيفية زيارة الأشخاص لموقعك على الويب واستخدام المنتج. سجل هذه المعلومات في جدول بيانات وابحث عن أنماط جديدة.
• قم بتحديث برنامج المقارنات الدولية عندما ترى أنماطا جديدة - على مدار فترة زمنية ، ستشهد ظهور أنماط جديدة عندما تقوم بتحديث بيانات العميل باستمرار. لا بد أن تتغير السمات المشتركة للعملاء الناجحين. عندما يحدث هذا ، فقد حان الوقت لتحديث ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

أمثلة مثالية لملف تعريف العميل

إذا كنت مستعدا لبدء العثور على عملاء محتملين مستهدفين يطابقون ملف تعريف المستخدم الخاص بك ، فإليك أمثلة 2 التي يمكنك استلهام الإلهام منها.

1. ريجين والملف الشخصي للرئيس التنفيذي

ريجين ، الرئيس التنفيذي ، حجم الشركة - 150 إلى 200

خلفية - يبحث Regin باستمرار عن طرق لتقليل التكلفة وتحسين الكفاءة وتبسيط أعماله. هدفه هو إنشاء شركة تطور أحدث التقنيات والمنهجيات.

السلوكيات

• بارع في التكنولوجيا
• ينظر إلى الصورة الأكبر ولا ينشغل بالتفاصيل الدقيقة
• يبحث عن طرق جديدة للابتكار في سوقه
• متبني التكنولوجيا في وقت مبكر

المحفزات

• زيادة الإيرادات والأرباح لأعماله
• استخدام الأتمتة لإنشاء عمليات فعالة
• زيادة إنتاجية موظفيه مع تقليل التكاليف
• استخدام التكنولوجيا المبتكرة للحفاظ على ميزة تنافسية

حوائج

• خطط واضحة لقيادة أهداف الشركة
• عائد الاستثمار والبيانات لدعم الأعمال
• نتائج سريعة
• تحسين العمليات عن طريق الأتمتة
• لديك فريق يمكنه التكيف بسرعة مع التغيرات التكنولوجية

التحديات

• تنفيذ
• الموارد المالية للابتكار
• الحصول على موافقة المستثمرين والمجلس التنفيذي
• الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق أو إثبات المفهوم

يغطي هذا الملف الشخصي سلوكيات ريجين وتحدياته واحتياجاته ومحفزاته التي تقود أعماله.

عندما تزود فرق المبيعات الخاصة بك بملف تعريف عميل مثل Regin ، فإنهم يعرفون بالضبط ما يبحث عنه ستيف ويمكنهم عرض العروض وفقا لذلك.

2. مدير التسويق ، كريستينا

إذا كنت تدير وكالة تسويق رقمي وكان عميلك المثالي هو مدير عمليات التسويق ، فإن التفاصيل التي تحتاجها لشخصية مشتري B2B هي:

كريستينا ، مديرة التسويق ، حجم الشركة - 35 إلى 50

وصف الدور الوظيفي - يعمل كجسر بين فرق التسويق والمبيعات والمنتجات وتكنولوجيا المعلومات. المشاركة في إنشاء نطاق المشروع ، وتقييم التكنولوجيا ، وتحليل البيانات ، وتنفيذ الحملات التسويقية ، وإنشاء التقارير.

تفاصيل الشركة

• B2B
• التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية
• إما مدعومة بالمشاريع أو بإيرادات تزيد عن 1 مليون دولار أمريكي

البلاط ذات الصلة

• عمليات البيع والتسويق
• مدير التسويق
• مدير التسويق الرقمي

الأدوات والتطبيقات

• يستخدم أتمتة التسويق
• يستخدم تطبيقات البيانات
• يستخدم أدوات التحليل التنبئي

بالإضافة إلى الالتزام بالبيانات القياسية مثل حجم الشركة أو معدل الدوران أو الموقع ، يسرد قالب ICP هذا الأدوات والتطبيقات التي يستخدمها العملاء المستهدفون. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن يذكر

كيف تصنع شخصية العميل؟

تعمل شخصيات العملاء بكفاءة عندما تكون دقيقة. يجب أن يكون تحديثها بشكل دوري جزءا من استراتيجيتك التسويقية. إذا تمكنت من مساعدة العملاء المحتملين باستمرار في تقييم عروضك وفقا لشروطهم ، فسوف تفوز في كل مرة. فيما يلي ثلاث طرق لتحسين شخصياتك:

1. اتبع رحلة العميل

ما الذي يتطلبه الأمر لتحويل العملاء المحتملين؟ ما هو الدافع أو الحافز الذي يدفعهم للتحرك فوق خط النهاية؟ ألق نظرة على رحلة عميلك ، وقد تجد بعض الأدلة حول كيفية تحديث الشخصيات.

على سبيل المثال ، استخدم تقنية رسم الخرائط الحرارية لفهم كيفية تفاعل زائر موقع الويب مع الصفحة المقصودة وأشرطة التنقل قبل ملء نموذج الاتصال. أو ، ما هي منصة الوسائط الاجتماعية الأكثر فائدة في جلب العملاء إلى موقع الويب الخاص بك قبل شراء شيء ما. استفد من تحليلات الوسائط الاجتماعية المضمنة للمساعدة في هذه الأرقام.

2. تعمق في سيكولوجية شخصياتك

الآن بعد أن كنت تبحث عن شخصياتك لفترة من الوقت ، سيكون لديك الكثير من البيانات حول سلوكيات الجمهور - مما يعني أنه يمكن تضييق شخصياتك بشكل أكبر وتصبح أنشطتك التسويقية أكثر استهدافا. يمكن أن يشمل ذلك استخدامهم المتزايد لمنصة وسائط اجتماعية أو الانخفاض المفاجئ في الاهتمام بمنتج شائع.

3. دراسة الإحصاءات الخاصة بك

الأرقام لا تكذب أبدا. مع تطور عملك ونموه ، يفعل عملاؤك أيضا. لذلك ، من الجيد إعادة تحليل تاريخ معاملاتك وبيانات العملاء. إذا كنت تعرض إعلانات، فتحقق من البيانات لمعرفة أنواع الإعلانات المسؤولة عن الحد الأقصى من التحويلات.

يمكن أن تكون المعلومات مرتبطة بالتغيير في تفضيلات الشراء ، والتركيبة السكانية ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسعير ، والمزيد. يمكن أن يساعدك ذلك في إنشاء شخصيات عملاء محدثة بدقة أكبر - وهو أمر تريد الحصول عليه بشكل صحيح في كل مرة تتقدم فيها في العمل.

تغليفها

ترتكب معظم الشركات خطأ وجود ملف تعريف عميل مثالي واحد فقط. لا تحد نفسك. إذا كنت تقدم مجموعة واسعة من الخدمات أو تلبي احتياجات قطاعات متعددة ، فمن الضروري إنشاء شخصية لكل منها. سيساعدك ذلك على تقسيم جهود التسويق والمبيعات بكفاءة.

قم بتحديث شخصيات العملاء بشكل دوري. تشير الأبحاث إلى أن 65٪ من الشركات التي تتجاوز أهدافها الرئيسية وإيراداتها قد قامت بتحديث شخصياتها في الأشهر الستة الماضية. السبب بسيط - السوق يتطور بسرعة ، وكذلك أذواق المستهلكين وتفضيلاتهم.

يجب أن يكون لديك أدق وأحدث المعلومات حول العملاء المحتملين إذا كنت ترغب في تحويلهم.

هل أنت مستعد لتحديد شخصيات العملاء الخاصة بك؟

‍