جدول المحتويات
B2B أو B2C؟ لقد كان هذا أحد أكثر الموضوعات التي تمت مناقشتها في السنوات الخمس الماضية لشركتنا. لقد أثار الكثير من الناس أنواعا مختلفة من الأسئلة حول تناولنا ل B2B و B2C. وهناك بعض المصطلحات الأخرى لتعقيد الأمور أكثر. ربما تكون قد سمعت عن C2C و B2G و B2B2C. ولكن ماذا عن التسويق البشري إلى الإنسان؟
مانوج أغاروال ، المؤسس المشارك ، Xoxoday، يشارك بعض ما تعلمه على مر السنين حول هذا الهرج والمرج حول هذه الكلمات.
عندما بدأنا في عام 2012 ، خططنا لبناء شركة قائمة على B2C. كانت شركات الإنترنت الاستهلاكية B2C شائعة جدا خلال تلك الفترة وشعرنا أن المستهلكين يريدون حقا المنتج الذي كنا نبنيه :) بدأنا بالمجموعة والهدايا الاجتماعية التي كانت فكرة B2C خالصة. ومع ذلك ، في غضون 4-5 أشهر أدركنا أن الفكرة لم تكن تعمل بالطريقة التي كنا نظن أنها ستعمل. مع بعض النصائح ، بدأنا في تلقي طلبات الهدايا "بالجملة". ساعدتنا هذه الطلبات المجمعة على تنمية الأعمال ، وبناء الزخم ، وتعلم الفروق الدقيقة في إدارة الشركة ، وبناء فريق ، وبناء قاعدة مستهلكين مهمة ، وعلاقات الموردين ، وغير ذلك الكثير.
ما هو التسويق من الإنسان إلى الإنسان؟
في لغة الإدارة ، لم يكن هذا سوى عمل B2B. بينما واصلنا اتباع نموذج B2B ، واصلنا استخدام الدروس المستفادة التي استخلصناها من هذه الرحلة وصقل نموذج أعمالنا العام. ساعدنا التدفق النقدي من B2B والرؤى من هذه المعاملات على بناء أعمالنا B2C ببطء.
اليوم ، لدينا مزيج صحي من B2B و B2C. نظرا لأن العالم يتجه نحو اقتصاد المشاركة ونوع الصناعة التي نعمل فيها ، فمن المنطقي جدا بالنسبة لنا متابعة C2C أيضا. ومن ثم ، فقد عملنا على بناء نموذج C2C قوي أيضا حيث يتم بيع الخبرات "من قبل الناس ، من أجل الناس. يتم تسهيل العديد من الخبرات والأنشطة التي نقدمها من قبل الحكومة ، وبالتالي فإن جزءا من الأعمال هو B2G أيضا.
لقد واجهنا أسئلة مختلفة على مدى السنوات ال 5 الماضية حول هذه المصطلحات. أنا متأكد من أن العديد منكم قد واجه نفس الشيء. اسمحوا لي أن أشاطركم بعض هذه الأسئلة والحوادث. في 2012-13 ، كان الجميع مجانين بشأن شركات الإنترنت الاستهلاكية ، الممولة بملايين الدولارات. خلال هذه الأوقات ، على الرغم من أننا كنا في الغالب B2C ، كان تركيزنا أكثر نحو B2B.
فيما يلي بعض الأسئلة التي واجهناها خلال تلك السنوات:
- لماذا تفعل B2B و B2C معا؟ ألا تفقد التركيز؟
- لماذا تضيع الوقت على B2B ، إنه بطيء جدا في النمو؟
- لماذا لا تقوم ببناء B2C ورفع جولات كبيرة؟
- هل تعتقد أن نموذج B2B الخاص بك قابل للتطوير؟
- هل رأيت في كثير من الأحيان عمليات تخارج بمليارات الدولارات في أعمال B2B مؤخرا؟
نظرا لأننا استمتعنا دائما بالأشخاص الذين يفحصوننا ويطرحون مثل هذه الأسئلة ، فقد ساعدتنا كل هذه الأسئلة على الارتجال وصقل أعمالنا. في بعض الأحيان كان الناس يشعرون بالارتباك والإحباط من هذه الأسئلة. واجهنا أسئلة من موظفينا وأصحاب المصلحة الآخرين. ولكن بمساعدة مرشدينا وتصميمنا ، حافظنا على زخمنا عاليا وحاولنا الابتعاد عن مثل هذه الانحرافات ، أثناء العمل على أي ملاحظات كان لها تأثير مباشر على عملائنا أو أعمالنا.
أدركنا ببطء أن الكثير من الناس لا يفهمون حقا الجوهر الحقيقي ل B2C أو B2B. يعتقدون أن هذه تعريفات أساسية لنموذج الأعمال بينما في الواقع ، فهي مجرد قنوات للوصول إلى المستهلك. للشرح لبعض هؤلاء الأشخاص ، حاولنا اتخاذ طريق وسط بإخبارهم أنه ليس فقط B2B ولكنه في الواقع B2B2C. قد تفكر ما هو هذا الوحش الجديد "B2B2C"؟ بلغة بسيطة ، إنها معاملة تجارية تحدث بين شركتين ولكن الاستهلاك النهائي يكون من قبل المستهلك. حسنا ، معظم شركات B2B هي في الواقع B2B2C من حيث الاستهلاك ، ولكن هذه هي الطريقة التي نعقد بها ماجستير إدارة الأعمال حياتك.
بعض أفضل الأمثلة التي عززت معتقداتنا هي:
- يتم استخدام خدمات Facebook / Google من قبل مليارات المستهلكين ، ومعظم إيراداتها تأتي من B2B.
- عمالقة الكولا هي علامات تجارية استهلاكية ، ولكن لديهم أيضا مبيعات B2B كبيرة في الفنادق والمطاعم والمزيد.
- العديد من ماركات السفر لديها قناة B2C بالإضافة إلى قناة B2B.
- في معظم الأحيان ، في معاملة B2B ، يكون الاستهلاك النهائي من قبل المستهلك النهائي (القصة وراء مصطلح آخر B2B2C) ، على سبيل المثال يتم بيع MS Office إلى شركة ، ولكن المستخدم النهائي هو المستهلك.
- تبيع أمازون للمستهلكين وكذلك الشركات.
في عام 2016 ، عندما بدأت العديد من نماذج أعمال الإنترنت الاستهلاكية المتضخمة هذه في الفشل ، واجهنا مجموعة مختلفة من الأسئلة مثل:
- لماذا تفعل B2C؟ لماذا لا تركز فقط على B2B؟
- أليس B2C يفجر أموالك؟
- لقد رأينا حمام الدم B2C من قبل ، ونحن نراه الآن. لماذا لا تقوم فقط بتنمية B2B الخاص بك؟
- بالكاد كان هناك أي خروج B2C منذ عقد من الزمان. لماذا تريد أن تفعل واحدة؟
- أليست B2B أكثر ربحية واستدامة من B2C؟
ساعدتنا بعض ما تعلمناه في B2B و B2C خلال هذه السنوات في العثور على إجابات لبعض هذه الأسئلة. لا توجد أي من هذه القنوات أفضل أو أسوأ من الأخرى ، ولا شيء أسهل أو أصعب من الأخرى. يتعلق الأمر بكيفية الحفاظ على التوازن بين هذه القنوات وفقا لمواردك والعوامل الخارجية.
فهمي ل B2B و B2C هو على النحو التالي:
B2B
- لا يتطلب التسويق الثقيل للبدء.
- يساعد في الحصول على تعليقات وتكرارات فورية.
- التخطيط المالي سهل. أنت تعرف خط أنابيب الإيرادات ويمكنك تخطيط نفقاتك وفقا لذلك.
- تحصل على بيئة أكثر تحكما.
- قد يكون الوصول والنطاق محدودين
- قد تكون حواجز الدخول عالية بسبب العلاقات التجارية مقابل المنافسة.
- يساعد على بناء الإيرادات والتدفقات النقدية المبكرة.
- يمكن أن تعتمد المبيعات على الأشخاص.
- تمتلك أعمال العميل قصيرة الرأس مخاطر الفشل.
- قد يكون صنع القرار معقدا بسبب تعدد أصحاب المصلحة.
- صفقات تذاكر عالية بشكل عام.
- عادة على المدى الطويل.
- دورات مبيعات طويلة.
- تأثير كبير.
- العلاقات حاسمة.
B2C
- قد نحتاج إلى تركيز تسويقي مكثف.
- قد تستغرق ملاحظات المستهلك بعض الوقت.
- يمكن أن تكون التكرارات مكلفة.
- من الصعب قياس خط أنابيب الإيرادات وبالتالي يمكن أن تتجاوز النفقات.
- البيئة أقل تحكما.
- إذا كان منتجك يعمل بشكل جيد ، فإن عائد الاستثمار مرتفع جدا.
- يمكن أن يكون الوصول والحجم ضخمين.
- قد تكون حواجز الدخول منخفضة لاكتساب العملاء مقابل المنافسة.
- يساعد على بناء الوعي المبكر بالعلامة التجارية.
- المبيعات بشكل عام من خلال سحب العلامة التجارية.
- ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء ينطوي على مخاطر الفشل.
- صانع القرار هو في الغالب فرد.
إن التقسيم من حيث سلوك الأعمال (B2B) وسلوك المستهلك (B2C) هو انقسام مضلل ، في البداية. اليوم ، نحن نعيش في اقتصاد حيث يوجد خط رفيع من الاختلاف بين المشتري والبائع. تكاليف بدء الأعمال التجارية صغيرة ، والناس يريدون أن يستهلكوا بدلا من بناء الأصول ، والناس يريدون أن يكسبوا بينما يتشاركون. ومن ثم يمكن لأي شخص أن يكون بائعا أو مشتريا. أصبحت الشركات ديمقراطية والاختلافات بين B2B و B2C أصبحت غير واضحة كل دقيقة.
معظم الشركات في جميع أنحاء العالم لديها مزيج جيد من B2B أو B2C أو B2G أو C2C. الطريقة التي تنظر بها العديد من الشركات الناجحة إلى هذه النماذج هي مجرد "قنوات". تتغير القنوات مع تفضيلات المستهلك ، وعوامل الاقتصاد الكلي والجزئي ، وخطط الشركة طويلة الأجل وقصيرة الأجل ، والبيانات المالية للشركة ، والمزيد. في حين أن B2B و B2C و B2G هي طرق تقليدية وراسخة تسلكها الشركات لسنوات عديدة ، فإن ديناميكيات الأعمال تتغير باستمرار ، وبالتالي ستستمر الطرق الأحدث مثل C2C في الظهور. C2C أكثر شيوعا اليوم من ذي قبل. قد تكون B2B و B2C قصيرة النظر للغاية لتحديد سلوك المستهلك في هذه الأوقات. تتجه اتجاهات التسويق أيضا نحو الاتصالات الفردية.
كل شيء من التسويق البشري إلى الإنسان
دعونا لا نعتبر B2B / B2C / B2G / C2C كنماذج أعمال ونتعامل معها كما لو كانت حصرية بشكل متبادل وتعمل في صوامع. بدلا من ذلك ، دعونا نتعامل معهم على أنهم مجرد قنوات للوصول إلى المستهلك. يمكن أن تتعايش كل هذه القنوات أو عدد قليل منها. يجب أن يخرج رواد الأعمال والمهنيون من جدران B2B و B2C وما إلى ذلك. واحد أو أكثر من هؤلاء يمكن أن يتعايشوا في نفس العمل. بدلا من ذلك ، ما يجب على المرء التركيز عليه هو الصورة الأكبر للأعمال التجارية للتسويق البشري. المحترف الذكي هو الشخص الذي يمكنه موازنة المحفظة بين هذه القنوات وخلق قيمة لأصحاب المصلحة في الشركة.
لذلك ، دعونا لا نخلط بين أنفسنا والآخرين مع هذه التصنيفات. دعونا نبقيها بسيطة.
كل شيء من التسويق البشري إلى البشري أو التسويق H2H. إنه للشعب ومن قبل الشعب.
تم نشر المدونة في الأصل هنا.
