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Quando si parla di lead generation B2B, non c'è dubbio che i webinar siano uno degli strumenti più efficaci, ma conoscete le sfide. L'evento è organizzato, avete un argomento incredibile di cui parlare, l'ospite è pronto e tutto è pronto.
L'evento è già organizzato, avete un argomento incredibile di cui parlare, l'ospite è pronto e tutto è pronto.
Il grande giorno sta per arrivare, ma non vi aspettavate queste due cose:
- Sfida n. 1: Non ci sono abbastanza persone registrate per partecipare all'evento
- Sfida n. 2: Non avete una strategia infallibile per deliziare e coinvolgere i potenziali clienti (che hanno maggiori possibilità di trasformarsi in clienti) dopo l'evento webinar.
Questo scenario è comprensibile e ci siamo passati tutti.
A un certo punto, la maggior parte dei miei clienti si trova ad affrontare un problema comune, quello dell'acquisizione e della fidelizzazione dei clienti.
La Customer Delight è una noce difficile da decifrare, ma per aiutarvi a sviscerare il concetto, ho deciso di condurre un webinar e ho invitato Girish Vishwanath, Chief Business Officer, Xoxoday a spiegare come gli incentivi (se integrati con le campagne di marketing) possano dare risultati straordinari.
La risposta a questo problema è l'esperienza e il piacere del cliente, cosa che spesso funziona per i miei clienti.
La tabella di marcia
Lo scopo del webinar era chiarissimo: spiegare come le organizzazioni possono mettere il turbo al loro volano attraverso la customer delight, basandosi sulle nostre esperienze di gestione di campagne di rewarding.
Per dare un contesto più ampio, ogni organizzazione ha un imbuto che descrive il modo in cui cerca di trasformare i potenziali clienti (che sono estranei) in clienti fedeli.
Vi spiegheremo due cose:
- Come trasformare il modello dell'imbuto in un volano e mettere al centro i vostri clienti
- Come il volano può far crescere la vostra azienda in modo efficace
Questo caso di studio illustra tutti i problemi che abbiamo affrontato e come abbiamo formulato le soluzioni.
- Titolo del webinar: Delizia del cliente
- Relatori: Girish Vishwanath, Xoxoday con Tracy Graziani, Graziani Multimedia
La difficoltà
Come per ogni altro webinar, le sfide sono state molte. Analizziamo gli ostacoli e come li abbiamo superati.
Il successo di qualsiasi webinar si basa su due fattori principali:
- Quantità di registrazioni
- Qualità delle registrazioni
Ma questa è solo la prima metà della sfida; l'altra metà consiste nel farli partecipare al webinar.
Quando si tratta di registrazioni a un webinar, le conversioni sono solitamente basse. Abbiamo affrontato un problema simile con questo webinar. Nella prima settimana di lancio della pagina di destinazione, il numero di registrazioni non ha superato la soglia minima di 30.
Abbiamo anche lanciato una campagna e-mail nella prima settimana, ma il tasso di clic è stato inferiore al 10%. La frequenza di rimbalzo della pagina di destinazione era superiore al 90%, il che ha reso la sfida ancora più ardua. L'altro problema era quello di ottenere un coinvolgimento durante il webinar.
Costruire la strada
Come per ogni problema, abbiamo deciso di tenere al centro i partecipanti, i clienti in questo scenario. Oltre a mostrare loro gli insight sulla customer delight e su come funziona il volano della loro organizzazione, la soluzione più semplice è stata quella di apprezzare il loro tempo dedicato al webinar con un segno di "ringraziamento".
Il team ha deciso che ogni partecipante presente al webinar avrebbe ricevuto un buono acquisto di 5 dollari da Xoxoday. L'idea era quella di apprezzare e rispettare il loro tempo e dimostrare che un webinar può portare benefici sia al relatore che ai partecipanti.
La qualità prima della quantità
Dopo aver apportato delle modifiche al programma di posta elettronica, abbiamo assistito a un aumento del numero di iscrizioni in pochissimo tempo. Ma questo passo ha portato a un altro problema: la qualità dei partecipanti.
La campagna è stata condotta in una cerchia ristretta per mantenere la qualità e abbiamo deciso di condividere le informazioni solo con i clienti potenziali e attuali. La soglia stabilita per i partecipanti al webinar è stata di 50 persone per essere sicuri di mantenere alta la qualità.
Per migliorare il tasso di clic, abbiamo inviato dei voucher Xoxoday a tutti i clienti che hanno aperto le e-mail ma non hanno mai cliccato sul link della pagina di destinazione.
Automatizzare una campagna e-mail con un elemento di ricompensa è stato piuttosto semplice. Tutto ciò che abbiamo fatto è stato creare un flusso di lavoro su Hubspot CRM con determinate regole e integrarlo con l'integrazione API di Xoxodayper inviare i premi.
Il processo di automazione non è complicato come sembra. Comporta solo 4 semplici passaggi:
Dossi in arrivo
Una volta avviato il webinar, il numero totale di partecipanti è stato di 45, con un totale di 108 registrazioni. Superare la sfida di coinvolgere i partecipanti è stato difficile.
Per raggiungere questo obiettivo, abbiamo deciso di seguire due semplici passi:
- Fate domande sui problemi attuali che devono affrontare nella loro organizzazione. E quando qualcuno spiega i suoi problemi, inviategli una ricompensa immediata di un buono da 10 dollari tramite Xoxoday.
- Create un gruppo di 6 persone e ponete loro delle semplici domande per rompere il ghiaccio. Il gruppo più interattivo riceverà un altro buono premio di 10 dollari.
I partecipanti si sono resi conto che i voucher li hanno deliziati per tutta la durata della sessione e si sono impegnati. Hanno raccontato le loro esperienze reali e spiegato i problemi affrontati nel ciclo di vita del cliente, ai quali siamo stati in grado di fornire soluzioni.
Alla fine del seminario, tutti si sono sentiti più consapevoli delle soluzioni che potevano utilizzare e si sono rallegrati del loro apprezzamento. Ogni webinar ha degli spunti vitali e un problema da risolvere; di conseguenza, le persone associate a questi problemi si iscrivono per parteciparvi.
Il tempo e l'impegno dei partecipanti sono altrettanto essenziali di quelli degli organizzatori. La chiave per trattenere i potenziali clienti durante il webinar e garantire che le vostre azioni si riflettano in una presentazione piacevole!
Tutto questo è stato possibile perché abbiamo potuto premiare i nostri partecipanti direttamente attraverso il flusso di lavoro di HubSpot. Una soluzione semplice e senza problemi è sempre dietro l'angolo. Nel nostro caso, era nel nostro CRM.
Un viaggio tranquillo: Risultato
| Il risultato | ||
|---|---|---|
| Registrazioni | Tasso di coinvolgimento | Riunioni generate |
| 108 | 95% | 6 |
Il numero totale di registrazioni al webinar è stato di 108. Di questi, 48 clienti hanno partecipato al webinar. Durante la sessione, l'85% del pubblico è stato presente fino alla fine.
Nelle sessioni di breakout, il 95% del pubblico si è impegnato e ha parlato del proprio problema.
Dei 46 partecipanti, 6 incontri sono stati generati dopo il webinar. Il 13% del pubblico era interessato a trovare maggiori informazioni sulle soluzioni fornite da Xoxoday.
Tracy Graziani
Amministratore delegato, Graziani Multimedia
