Come calcolare il valore della vita del cliente: Una guida per principianti

Per qualsiasi azienda, i clienti vengono acquisiti e persi nel corso del tempo. Qualsiasi organizzazione che voglia crescere continua ad aggiungere nuovi clienti, lasciando indietro la vecchia clientela. Tuttavia, un'azienda eccellente e di successo offrirà il meglio dei suoi servizi e prodotti alla clientela e la terrà agganciata.

Per scalare la vostra attività, dovete misurare le metriche specifiche della vostra attività per un certo periodo. È qui che entra in gioco il valore della vita del cliente. Scopriamo cos'è il valore della vita del cliente e come calcolarlo correttamente.

Che cos'è il valore di vita del cliente?

Il Customer Lifetime Value o CLV misura il potere d'acquisto che ci si può aspettare da un cliente per tutta la durata di vita o di lavoro di un'azienda. Il CLV è il margine di profitto che un'organizzazione si aspetta da un cliente per tutta la durata dell'attività.

In qualsiasi momento dell'attività, che si tratti della stesura del business plan o dell'avvio dell'attività, è necessario disporre di determinate metriche per portare a termine l'operazione. È qui che il CLV aiuta l'organizzazione a fornire una visione misurabile dell'attività. Inoltre, va oltre le tradizionali pratiche di marketing e lavora intorno a queste,

• Storia degli acquisti del cliente
• Comportamento del cliente
• Interazione con il marchio

In che modo il CLV aiuta un'azienda a crescere e a prendere decisioni?

Il CLV diventa una delle migliori metriche per misurare la vostra attività, poiché considera il valore a lungo termine di ogni cliente. Fornisce una visione lineare del valore dei clienti, anziché una linea di fondo e di cresta per i margini di profitto. Ecco alcuni modi in cui il CLV vi aiuta a prendere decisioni essenziali e a migliorare la vostra attività.

• Ha un impatto su tutte le aree aziendali, dal branding alla consapevolezza, fino alla fidelizzazione dei clienti.
• Inoltre, vi fornisce uno schema per ottenere maggiori profitti per la vostra organizzazione.
• Aiuta le aziende a segmentare la loro clientela in base al valore che forniscono all'azienda.
• Aiuta le organizzazioni a stabilire i prezzi ottimali per i loro prodotti e servizi. In questo modo è possibile evitare di sottovalutare o sovraprezzare i propri prodotti e servizi.
• Si può anche valutare il costo di acquisizione del cliente o CAC attraverso il CLV.

Fattori che influenzano il valore di vita del cliente

Esistono diversi fattori che influenzano il Customer Lifetime Value o CLV. Alcuni di questi sono:

• Average bill value

Il valore medio dell'ordine di ogni acquisto influisce sul CLV. Pertanto, un valore medio dell'ordine migliore aumenterà il CLV.

• Fidelizzazione dei clienti

Quanto più il cliente rimane fedele all'azienda, tanto maggiore sarà il numero di acquisti ripetuti. Questo migliorerà il CLV complessivo.

• Purchase frequency

Può sembrare ovvio, ma far sì che i clienti effettuino acquisti ripetuti, aumentando così la frequenza di acquisto, influisce direttamente sul CLV.

• Churn rate

Il tasso di abbandono si riferisce al tasso di clienti che abbandonano un'azienda. Pertanto, un tasso di abbandono più elevato avrebbe un effetto negativo sul vostro CLV.

• Cost of customer acquisition

Sappiamo tutti che è più conveniente mantenere un cliente che acquisirne uno nuovo. Quindi, più alto è il costo di acquisizione del cliente, minore sarà il CLV.

• Condizioni di mercato e fedeltà

Anche le condizioni di mercato e la fedeltà influiscono direttamente o indirettamente sul valore complessivo della vita del cliente. I clienti fedeli tendono ad acquistare di più da voi rispetto ai vostri concorrenti, aumentando la frequenza media di acquisto. Mentre le condizioni di mercato dettano il comportamento dei consumatori.

Come calcolare il valore di vita del cliente?

Il valore di vita del cliente è uno degli aspetti fondamentali di qualsiasi azienda stabile e prospera. È anche una delle metriche più importanti per ridurre il tasso di abbandono dei clienti. Esistono alcuni metodi per calcolare il valore di vita del cliente.

Ma prima di ottenere il risultato del valore di vita del cliente, dobbiamo conoscerne la formula, che è la seguente,

• Valore della vita del cliente o CLV = (Valore del cliente*Vita media di un cliente)
• Valore del cliente = (Numero medio di acquisti* Valore medio dell'acquisto)

Quindi, per trovare il CLV, dobbiamo conoscere il valore medio di acquisto.

Fase 1: Calcolo del valore medio di acquisto

Per trovare il valore medio degli acquisti, dividere il fatturato totale di un determinato periodo per l'importo complessivo o il numero di acquisti in quel periodo.

APV = Fatturato totale/numero totale di ordini

Nota: entrambi i valori devono riferirsi allo stesso periodo.

Fase 2: Determinare la frequenza di acquisto

Possiamo calcolare il numero totale di acquisti effettuati in un determinato periodo per il numero totale di clienti.

Quindi,

Frequenza media di acquisto = quantità di acquisti/numero di clienti unici.

Assicurarsi che il numero di clienti calcolato sia unico e non ripetitivo.

Fase 3: Calcolo della durata di vita del cliente

Chiamato anche durata media di vita del cliente, si può calcolare facendo la somma del numero totale di durate di vita dei clienti e dividendola poi per il numero totale di clienti.

Quindi,

• Durata di vita del cliente = Somma della durata di vita del cliente/numero totale di clienti

È inoltre necessario notare che la durata di vita di un cliente è il reciproco del tasso di abbandono.

• Durata di vita= 1/ tasso di rotazione
• Tasso di abbandono= (cliente all'inizio-cliente alla fine)/clienti all'inizio

Fase 4: Calcolo del valore di vita del cliente

Considerando il valore del cliente e la durata di vita media, è possibile calcolare il valore di vita del cliente utilizzando la formula seguente.

• Valore della vita del cliente o CLV = (Valore del cliente*Vita media di un cliente)

Fase 5: Regolazione dei costi di acquisizione dei clienti e del churn

Il tasso di abbandono e il costo di acquisizione dei clienti (CAC) sono direttamente collegati al CLV. Grazie ad essi, è possibile regolare il CLV calcolando il ciclo di vita totale del cliente e determinando poi il margine lordo. Calcoliamo quindi il CLV senza tenere conto del CAC. Ora calcoliamo il CLV incorporando il CAC.

Quindi, ad esempio,

Se il cliente produce 5000 USD come ricavi e 2000 USD sono i costi associati. Il margine lordo sarebbe di 3000 USD.

Ora, se il cliente è lì da cinque anni, quindi,

3000*5= 15000 USD

Ora, sottraete 5000 USD da 15000 USD.

Quindi, 15000-5000= 10000 USD.

Fase 6: analizzare e interpretare i risultati

Il valore di vita del cliente può essere visto come un singolo numero, ma ha un grande significato. È possibile progettare e testare varie strategie che possono aiutarci a determinare il modo migliore di lavorare con i clienti. È un'ottima metrica finanziaria per molte piccole imprese.

Ci aiuta inoltre a misurare e migliorare i risultati, aiutandoci a prendere decisioni e previsioni migliori.

Ad esempio, se un cliente spende 50 dollari in media ogni due settimane in un negozio, significa che spenderà 50 dollari 26 volte all'anno. .

Quindi, il CLV per sette anni sarebbe 50*26*7= 9100 USD.

Quindi, ora sapete che il cliente vi fornirà 9100 USD in 7 anni. Ma se migliorate il valore medio di acquisto, anche il CLV aumenterà.

Come interpretare e utilizzare il CLV nella vostra azienda?

Il CLV fornisce un approccio incentrato sul cliente che aiuta a costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

• Con il CLV, le aziende possono puntare ai clienti di alto valore e allocare le risorse in modo più efficace.
• You can use CLV to target a specific segment of customers and get a better conversion rate with an enhanced return on investment.
• CLV helps in determining the best marketing channel for every customer segment. This is important as some customers might respond to one marketing channel, while others might not.
• Utilizzate il CLV per personalizzare le interazioni con i clienti. Potete personalizzare i messaggi, le offerte e le raccomandazioni per migliorare la loro esperienza.
• L'analisi del CLV aiuta a perfezionare le strategie di acquisizione dei clienti. Comprendete il valore di vita dei diversi segmenti di clienti per ottimizzare i vostri sforzi di acquisizione.

Come massimizzare il CLV?

Uno dei modi più semplici per massimizzare il CLV è creare una base di clienti fedeli e migliorare la fidelizzazione dei clienti. Ecco altri metodi comprovati che possono aiutare a massimizzare il CLV.

1. Vendita incrociata

Quando si vende un servizio o un prodotto a un cliente già esistente, si aprono nuovi canali commerciali con lui. Questo influisce in modo significativo sul CLV. Identificate i clienti ad alto CLV che hanno il potenziale per spendere di più con la vostra azienda. Offrite prodotti o servizi complementari che siano in linea con i loro interessi e la loro storia d'acquisto.

Quando i clienti sono fedeli al marchio, non si tirano indietro per aggiornare i prodotti e provarne di nuovi. L'iPhone di Apple ne è un classico esempio.

2. Il passaparola

Quando fate bene ai vostri clienti, essi commercializzeranno i vostri prodotti e servizi. Vorrebbero che altri avessero un'esperienza simile e diventerebbero una risorsa di libero mercato per l'azienda.

3. Ridurre i costi

Se si cerca di acquisire nuovi clienti, il costo è maggiore rispetto a quello di intrattenere quelli vecchi. Pertanto, la priorità dovrebbe essere sempre quella di aumentare la fidelizzazione dei clienti.

4. Migliorare i canali di reddito a lungo termine

Con clienti fedeli, avrete un flusso di entrate a lungo termine. Questo significa anche una maggiore frequenza di acquisto, con conseguente aumento del CLV.

5. Ottenere un vantaggio competitivo

Quando i clienti sentono di avere un legame migliore con un marchio, non passano ad altri marchi dello stesso mercato.

In questo modo avrete migliorato la fedeltà e la fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, potete migliorare l'esperienza del cliente per ottenere un CLV migliore, direttamente o indirettamente. Alcuni di questi modi sono,

• Programmi di fidelizzazione e incentivi
• Servizio clienti veloce
• Esperienza omnichannel senza soluzione di continuità
• Personalizzazione
• Mappatura dei clienti
• Feedback continuo per il miglioramento

Valore di vita del cliente e segmentazione della clientela

Il valore di vita del cliente aiuta a segmentare i clienti e, di conseguenza, a migliorare le entrate dell'organizzazione. Vediamo come la segmentazione dei clienti è collegata al CLV e perché è importante.

La segmentazione dei clienti è uno dei fattori più importanti per le aziende, perché le aiuta a separare la loro base di clienti in gruppi discreti basati su criteri simili.

1. Sforzi di marketing mirati

Gli sforzi di marketing possono essere adattati a un determinato gruppo segmentando i clienti in base a diversi aspetti. In questo modo si garantisce che i messaggi e le tattiche di marketing siano pertinenti e coinvolgenti rispetto alle esigenze, agli interessi e ai comportamenti specifici di ciascun segmento. Inoltre, aumenta l'efficacia delle campagne, il coinvolgimento dei consumatori e le conversioni.

2. Allocazione delle risorse

L'allocazione delle risorse è possibile con l'aiuto della segmentazione dei clienti. Le organizzazioni possono dare priorità ai fondi, al tempo e agli sforzi di marketing sui segmenti ad alto valore.

3. Fornire esperienze e marketing personalizzati:

Gruppi diversi hanno esigenze e motivazioni diverse. La personalizzazione dà una sensazione di valore e unicità. Fa sentire il consumatore speciale. Questo, a sua volta, migliora la fedeltà e il valore della vita.

4. Ritenzione e fedeltà dei consumatori

Le aziende possono identificare i clienti a rischio e sviluppare iniziative di fidelizzazione su misura conoscendo le caratteristiche e i comportamenti dei diversi gruppi. Offrire offerte, incentivi e assistenza pertinenti a determinati gruppi fidelizza i clienti e riduce il tasso di abbandono.

Come adattare le strategie di marketing ai diversi segmenti?

Dobbiamo sapere che il marketing parte dalle preferenze dei clienti. Quindi, in base alle diverse preferenze dei clienti, adatteremo le nostre strategie di marketing a diversi segmenti.

1. Creare le personas dei clienti

Creare profili di clienti in base a diverse caratteristiche. In questo modo sarete in grado di capire le esigenze e i desideri dei vostri clienti. Le personas dei clienti sono clienti ideali all'interno di ciascun segmento. Ad esempio, A ha 30 anni e ama praticare sport all'aria aperta.

2. Messaggi personalizzati

Visualizzare e scrivere. I marchi economici privilegiano il prezzo, mentre quelli di lusso promuovono l'esclusività e la qualità. Scrivete messaggi che rispondano alle preoccupazioni dei vostri clienti e che mostrino loro i vantaggi del prodotto.

3. Selezione ottimale del canale

Ogni segmento di clientela reagisce in modo diverso ai diversi canali di comunicazione. I clienti più giovani e tecnologici possono scegliere i social media e la pubblicità online rispetto ai media tradizionali o alla pubblicità diretta per corrispondenza.

4. La personalizzazione è la chiave

Raccomandare prodotti utilizzando i dati dei clienti. Le aziende di e-commerce fanno pubblicità e sconti utilizzando la cronologia di navigazione e di acquisto. I consigli personalizzati dimostrano che l'azienda comprende e valorizza le preferenze dei consumatori, migliorando la conversione e l'esperienza del cliente.

5. Gli incentivi sono sempre meglio

Le promozioni, gli sconti e i programmi di fidelizzazione specifici per il mercato sono sempre molto apprezzati da tutti. I clienti di alto valore possono ottenere eventi VIP o merce in edizione limitata, mentre i nuovi clienti possono ricevere un piccolo sconto.

Quindi, le aziende del mondo reale segmentano i loro clienti? Ovviamente sì! Ecco alcune aziende che segmentano i loro clienti in base a vari fattori.

• Amazon segmenta in modo aggressivo i consumatori per il marketing, in base alla loro navigazione, agli acquisti e ai dati demografici.
• Nike classifica i consumatori. I dati dei consumatori identificano gli atleti, gli appassionati di fitness e gli amanti della moda. In questo modo, può indirizzare i consumatori in base al loro comportamento. Inoltre, le pubblicità di Nike si rivolgono a ciascuna categoria di clienti, favorendo la loro fidelizzazione.

Ora sapete che la segmentazione dei consumatori avrà un impatto sul marketing e sui gusti dei consumatori. Quindi, deve essere utilizzata correttamente per aumentare il coinvolgimento dei clienti e incrementare il CLV.

Impatto del CLV sulla crescita aziendale

Ecco alcuni esempi di come il CLV ha influenzato le aziende di tutto il mondo. Questi sono,

1. Netflix

È un ottimo esempio di come il CLV abbia spinto un'azienda verso un modello di abbonamento. Inoltre, analizzando i modelli comportamentali dei clienti, l'azienda fornisce contenuti personalizzati agli utenti per ottenere una migliore esperienza visiva e una maggiore soddisfazione dei clienti.

2. Starbucks

Forse vi piace sorseggiare il vostro caffè da Starbucks, ma sapete che l'organizzazione sta ottenendo una migliore fidelizzazione e crescita utilizzando il CLV? Il vostro comportamento viene monitorato ogni volta che ordinate la vostra bevanda preferita da Starbucks. Questo, a sua volta, aiuta l'azienda a fornire premi, raccomandazioni e promozioni personalizzate. L'azienda si concentra sulla fidelizzazione dei clienti, offrendo loro un'esperienza migliore. (Rif.: www.omniconvert.com)

3. Amazon

Amazon è nota per essere un'azienda orientata al cliente. Segue un approccio incentrato sul cliente e per questo il CLV svolge un ruolo fondamentale. Analizzando il comportamento dei clienti e il CLV, l'azienda suggerisce ai clienti prodotti e offerte. Ciò si traduce in conversioni più elevate, rendendo l'azienda un gigante dell'e-commerce.

Questi sono alcuni esempi reali che dimostrano perché il CLV è importante per qualsiasi azienda e come può aiutare la vostra azienda a crescere.

Ora avete capito perché il valore della vita del cliente è importante per qualsiasi azienda e come può influire sulle operazioni quotidiane. Con il CLV, un'azienda può cambiare i propri schemi e orientarsi verso maggiori ricavi e profitti. Inoltre, il CLV aiuta a segmentare il mercato, consentendo di identificare la clientela e di ottenere i risultati migliori.