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Lorsqu'il s'agit de générer des prospects B2B, il ne fait aucun doute que les webinaires sont l'un des outils les plus efficaces, mais vous connaissez les défis à relever. L'événement est organisé, vous avez un sujet intéressant à aborder, l'animateur est prêt et tout est prêt.
L'événement est organisé, vous avez un sujet incroyable à aborder, l'hôte est prêt et tout est prêt.
Le grand jour est sur le point d'arriver, mais vous n'avez pas vu venir ces deux choses :
- Défi n°1 : Vous n'avez pas assez de personnes inscrites pour participer à l'événement
- Défi n°2 : Vous ne disposez pas d'une stratégie infaillible pour satisfaire et engager les prospects (qui ont plus de chances de se transformer en clients) après l'événement du webinaire.
Ce scénario est réaliste et nous sommes tous passés par là.
À un moment donné, la plupart de mes clients sont confrontés à un problème commun d'acquisition et de fidélisation des clients.
L'enchantement des clients est un problème difficile à résoudre, mais pour vous aider à disséquer le concept, j'ai décidé d'organiser un webinaire, et j'ai invité Girish VishwanathChief Business Officer, Xoxoday , pour expliquer comment les incitations (lorsqu'elles sont intégrées à vos campagnes de marketing) peuvent produire des résultats extraordinaires.
La réponse à ce problème est l'expérience et l'enchantement du client - quelque chose qui fonctionne souvent pour mes clients.
La feuille de route
L'objectif du webinaire était clair comme de l'eau de roche, à savoir expliquer comment les organisations peuvent stimuler leur volant d'inertie grâce à l'enchantement des clients, sur la base de nos propres expériences en matière de campagnes de récompenses.
Pour vous donner plus de contexte, chaque organisation dispose d'un entonnoir décrivant la manière dont elle tente de transformer les prospects (qui sont des inconnus) en clients fidèles.
Nous expliquerons deux choses :
- Comment transformer le modèle de l'entonnoir en un volant d'inertie et placer vos clients au centre ?
- Comment le volant d'inertie peut permettre à votre entreprise de se développer efficacement
Cette étude de cas présente tous les problèmes auxquels nous avons été confrontés et la manière dont nous avons formulé les solutions.
- Titre du webinaire : La satisfaction du client
- Intervenants : Girish Vishwanath, Xoxoday avec Tracy Graziani, Graziani Multimedia
La difficulté
Comme pour tout séminaire en ligne, les défis ont été nombreux. Nous allons nous pencher sur ces obstacles et sur la manière dont nous les avons surmontés.
Le succès d'un webinaire repose sur deux facteurs principaux :
- Nombre d'inscriptions
- Qualité des enregistrements
Mais ce n'est que la première moitié du défi ; l'autre moitié consiste à les faire participer au webinaire.
Lorsqu'il s'agit d'inscriptions à des webinaires, les conversions sont généralement faibles. Nous avons été confrontés à un problème similaire avec ce webinaire. Au cours de la première semaine de lancement de la page d'atterrissage, le nombre d'inscriptions n'a pas dépassé le seuil minimum de 30.
Nous avons également lancé une campagne par courrier électronique au cours de la première semaine, mais les taux de clics étaient inférieurs à 10 %. Le taux de rebond de la page d'atterrissage était supérieur à 90 %, ce qui rendait la tâche encore plus ardue. L'autre problème était d'obtenir un engagement tout au long du webinaire.
Construire la route
Comme pour chaque problème, nous avons décidé de garder les participants au centre, les clients dans ce scénario. Outre le fait de leur montrer des informations sur l'enchantement des clients et sur le fonctionnement du volant d'inertie de leur organisation, la solution la plus simple a été d'apprécier le temps qu'ils ont passé à participer au webinaire en leur adressant une marque de remerciement.
En tant qu'équipe, nous avons décidé que chaque participant présent au webinaire recevrait une carte-cadeau d'une valeur de 5 $ sur le site Xoxoday. L'idée était d'apprécier et de respecter leur temps et de montrer qu'un webinaire peut bénéficier à la fois à l'orateur et aux participants.
La qualité avant la quantité
Après avoir modifié l'expéditeur d'e-mails, nous avons constaté une augmentation rapide du nombre d'inscriptions. Mais cette étape a soulevé un autre problème : la qualité des participants.
La campagne a été menée dans un cercle restreint afin de maintenir la qualité et nous avons décidé de ne partager les informations qu'avec les prospects et les clients actuels. Le seuil fixé pour les participants au webinaire était de 50 personnes afin de s'assurer que la qualité reste élevée.
Pour améliorer le taux de clics, nous avons envoyé des bons Xoxoday à tous les clients qui ont ouvert les courriels mais n'ont jamais cliqué sur le lien de la page de renvoi.
L'automatisation d'une campagne d'e-mailing avec l'élément de récompense a été assez simple. Tout ce que nous avons fait, c'est créer un flux de travail sur Hubspot CRM avec certaines règles et l'intégrer à l'API de Xoxodaypour envoyer les récompenses.
Le processus d'automatisation n'est pas aussi compliqué qu'il y paraît. Il s'agit simplement de 4 étapes simples :
Des bosses à l'horizon
Une fois le webinaire lancé, le nombre total de participants était de 45, avec un total de 108 inscriptions. Il a été difficile d'engager les participants.
Pour y parvenir, nous avons décidé de suivre deux étapes simples :
- Posez des questions sur les problèmes actuels auxquels ils sont confrontés dans leur organisation. Et lorsque quelqu'un explique ses problèmes, envoyez-lui une récompense instantanée sous la forme d'un bon d'achat de 10 $ via Xoxoday.
- Créez un groupe de 6 personnes et posez-leur des questions simples pour briser la glace. Le groupe le plus interactif recevra un autre bon d'achat de 10 $.
Les participants se sont rendu compte que les bons leur faisaient plaisir tout au long de la session, et ils se sont engagés. Ils ont parlé de leurs expériences réelles, expliqué les problèmes rencontrés dans le cycle de vie du client, auxquels nous avons pu apporter des solutions.
À la fin du séminaire, chacun s'est senti plus conscient des solutions qu'il pouvait utiliser et a été ravi de leur appréciation. Chaque webinaire comporte des enseignements essentiels et un problème à résoudre ; c'est pourquoi les personnes concernées par ces problèmes s'inscrivent pour y participer.
Le temps et les efforts consacrés par les inscrits sont tout aussi essentiels que ceux des organisateurs. La clé pour retenir ces prospects pendant le webinaire et s'assurer que vos actions sont reflétées en montrant du plaisir !
Tout cela a été possible parce que nous pouvions récompenser nos participants directement via le flux de travail HubSpot. Une solution simple et facile est toujours à portée de main. Dans notre cas, elle se trouvait dans notre propre CRM.
Un parcours sans heurts : Résultat
| Le résultat | ||
|---|---|---|
| Enregistrements | Taux d'engagement | Réunions générées |
| 108 | 95% | 6 |
Le nombre total d'inscriptions au webinaire était de 108. Sur ce total, 48 clients ont participé au webinaire. Pendant la session, 85% de l'audience était présente jusqu'à la fin.
Lors des séances en petits groupes, 95 % des participants se sont engagés et ont parlé de leur problème.
Sur les 46 participants, 6 réunions ont été organisées après le webinaire. 13 % des participants ont souhaité obtenir davantage d'informations sur les solutions proposées par Xoxoday.
Tracy Graziani
Directeur général, Graziani Multimedia
