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Tactiques ABM efficaces pour développer votre activité en 2024 avec. Apprenez à cibler et à engager des comptes de grande valeur pour une croissance et une réussite stratégiques.
Imaginez que vous vous concentriez sur vos meilleurs comptes dès le départ. Ne perdez pas de temps avec des prospects qui ne correspondent pas à votre activité. Commencez tout de suite à engager et à satisfaire les comptes que vous avez choisis. Tout est question d'efficacité.
Le marketing basé sur les comptes (ABM) rationalise l'identification des entreprises de moindre valeur à un stade précoce, garantissant un alignement parfait entre le marketing et les ventes. En conséquence, votre équipe peut rapidement passer aux phases cruciales de l'engagement et de la satisfaction des publics cibles.
Tactiques ABM efficaces pour développer votre activité en 2024 avec. Apprenez à cibler et à engager des comptes de grande valeur pour une croissance et une réussite stratégiques.
Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?
La GPA est une méthode stratégique centrée sur les comptes à forte valeur ajoutée au sein d'un marché ou d'une entreprise. Elle vise à créer des expériences d'achat sur mesure pour améliorer l'acquisition de clients, l'établissement de relations et l'expansion de l'entreprise.
Avec la GPA, votre entreprise s'engage et communique avec des comptes de grande valeur en tant que marchés distincts. En personnalisant le parcours de l'acheteur et en adaptant toutes les communications, le contenu et les campagnes à ces comptes spécifiques, vous obtiendrez un meilleur retour sur investissement et une plus grande fidélisation des clients.
3 Avantages de la tactique ABM
La GPA offre de nombreux avantages qui peuvent avoir un impact positif sur différents types d'entreprises. Voici quelques-uns de ces avantages.
1. Maintenir les équipes de marketing et de vente sur la même longueur d'onde
Le travail d'équipe et une communication claire sont essentiels à la croissance de l'entreprise. La GPA permet de s'assurer que les équipes de vente et de marketing ont des objectifs communs, respectent les budgets et comprennent les rôles de chacun.
Cette harmonie se traduit par une communication cohérente et un contenu rationalisé pour les comptes ciblés. Ainsi, quelle que soit l'ancienneté d'un compte dans votre entreprise, les membres de l'équipe peuvent rapidement prendre le relais, ce qui garantit une expérience client fluide et agréable.
2. Amélioration de la pertinence pour les comptes à forte valeur ajoutée
Adapter tout - du contenu à la communication - à chaque compte investi est essentiel dans le marketing basé sur les comptes. Cette approche personnalisée renforce votre pertinence auprès de ces comptes.
En personnalisant votre contenu et vos interactions, vous démontrez comment vos produits répondent directement à leurs défis. La GPA vous permet de positionner votre entreprise comme le choix le plus approprié et le plus idéal pour ces comptes cibles.
3. Garantir des expériences uniformes pour les clients
Il est essentiel de satisfaire vos publics cibles de manière constante et durable. Traitez chaque compte comme le marché unique de votre entreprise. Pour ce faire, vous devez offrir à vos clients des expériences cohérentes.
L'ABM se nourrit de l'alignement des ventes et du marketing, ce qui est crucial pour la cohérence. Tenez tout le monde informé de l'étape du parcours de l'acheteur de chaque compte. Ensuite, assurez une communication personnalisée et opportune, des campagnes, des informations sur les produits sur mesure et des détails sur les prix.
5 tactiques ABM que les entreprises peuvent utiliser pour leurs affaires
Alors que les spécialistes du marketing B2B cherchent à améliorer leurs approches marketing, nombre d'entre eux se tournent vers le marketing basé sur les comptes pour compléter les efforts de génération de leads et favoriser la croissance du chiffre d'affaires à long terme. Examinons quelques tactiques que les entreprises peuvent intégrer à leur stratégie de marketing.
1. Adopter un modèle freemium
Mixpanel, un acteur majeur de l'analyse commerciale au service de l'industrie du logiciel, a été confronté à un défi apparemment impossible à relever : passer d'une approche marketing traditionnelle, axée sur les ventes et ciblant principalement les grands comptes, à une stratégie axée sur les produits "freemium". stratégie freemium, axée sur les produits.
Ce changement a entraîné une augmentation du nombre de comptes cibles potentiels, en particulier des milliers de petites entreprises en plein essor. petites entreprises en plein essor auparavant négligées par Mixpanel. L'entreprise s'est appuyée sur la solution d'automatisation du marketing de Marketo pour mener à bien cette transformation.
Cette collaboration a permis une identification et un engagement plus précis des comptes de premier plan, accompagnés du lancement de publicités hautement personnalisées pour encourager les inscriptions.
Mixpanel a considérablement élargi sa base de clients potentiels, qui est passée de centaines à des milliers de comptes cibles, en mettant en œuvre une stratégie de marketing basée sur les comptes.
Les résultats ont été remarquables : une augmentation considérable du volume d'inscriptions d'une année sur l'autre, un accroissement de la valeur à vie (LTV) provenant des canaux payants et une augmentation substantielle des taux de conversion.
Ce changement stratégique a non seulement élargi la portée de Mixpanel, mais il a également permis d'améliorer considérablement ses indicateurs de performance essentiels, confirmant ainsi l'efficacité de son approche axée sur la GPA.
2. Connaître sa cible et adopter une approche personnalisée
GumGum, une société d'intelligence contextuelle, avait pour objectif d'obtenir T-Mobile comme client. Cependant, les méthodes de sensibilisation traditionnelles ou les courriels standard n'ont pas suffi à engager le PDG de l'entreprise, John Legere, connu pour sa présence active sur les médias sociaux.
Le défi consistait à attirer l'attention de Legere d'une manière plus personnalisée et plus créative afin d'entamer une conversation significative sur une collaboration potentielle.
L'équipe marketing a conçu une approche unique : elle a formé un groupe créatif composé de rédacteurs, d'écrivains, d'illustrateurs et de maquettistes pour créer une bande dessinée sur mesure intitulée "T-Man and Gums".T-Man et les gencives."
Cette bande dessinée présentait les capacités de leur technologie de vision par ordinateur et la collaboration potentielle avec T-Mobile. Elle a été envoyée en 100 exemplaires à T-Mobile et à ses agences.
L'approche personnalisée de la bande dessinée a rapidement porté ses fruits. John Legere a remarqué le geste et l'a l'a salué sur Twitter (maintenant X), ce qui a déclenché une conversation.
En l'espace de quelques jours, ils ont pu planifier une réunion. En fin de compte, cette tactique ABM non conventionnelle a permis à T-Mobile de devenir un client, soulignant la puissance des stratégies personnalisées et créatives dans l'engagement des marques de premier plan.
3. Personnaliser les kits et les paquets des clients
Netflix a stratégiquement ciblé et segmenté les comptes partageant des profils similaires, en adaptant les campagnes pour les segments ayant une technologie, des personas et des défis correspondants.
Leur équipe de marketing a conçu publipostage, des publicités et des flux de contenu s'adressant à ces comptes collectifs, en personnalisant le contenu en fonction des préférences de l'utilisateur. Cette stratégie a permis au streaming VPN sur la plateforme.
L'entreprise a également envoyé des boîtes personnalisées à quelques comptes sélectionnés. Cette campagne complétait d'autres stratégies telles que le publipostage, l'expérience numérique et les suivis personnalisés.
Un autre exemple est celui des efforts déployés par les spécialistes du marketing pour atteindre McDonald's. La marque est très connue, ce qui fait qu'il est difficile pour les entreprises de se faire remarquer. La marque est très connue, ce qui fait qu'il est difficile pour les entreprises de se faire remarquer. Les spécialistes du marketing ont essayé de contacter les principaux décideurs de la chaîne de restaurants en leur envoyant des des kits spéciaux pour les hamburgers.
À l'intérieur se trouvaient des reçus personnalisés pour chaque cadre. Ils ont utilisé les ingrédients du Big Mac pour présenter les différentes parties de la technologie de GumGum, comme les galettes pour les données et les oignons pour le ciblage. Il y avait même un tatouage de réalité augmentée (AR) pour les téléphones.
L'équipe marketing a fait connaître cette campagne sur les médias sociaux à l'aide de courtes vidéos et a tagué des personnes essentielles. Tout comme pour T-Mobile, cette approche personnalisée a permis de décrocher une réunion avec les principaux décideurs de McDonald's.
4. Adapter les stratégies numériques
Blue Yonder, un fournisseur de solutions numériques de chaîne d'approvisionnement et d'exécution, a d'abord adopté la GPA en 2017 pour aligner ses efforts de marketing sur les ventes et les représentants du développement des affaires (BDR).
Mais lorsque la pandémie de COVID-19 a frappé, ils ont dû s'adapter à l'évolution du paysage de manière significative, car les blocages ont perturbé leurs stratégies traditionnelles basées sur l'événementiel, les poussant à se tourner vers le marketing numérique.
Leur solution consistait à adopter une approche ABM progressive - en commençant modestement et en s'étendant graduellement. Ils se sont concentrés sur l'alignement des ventes et du marketing, en mettant l'accent sur des efforts ciblés et en s'orientant vers un contenu créatif, des données alimentées par l'IA, des tests A/B et l'automatisation.
Ils ont eu recours à des publicités numériques, au publipostage, à des événements, à des conceptions personnalisées et à du contenu pour attirer les clients existants et nouveaux.
Pendant la pandémie, Blue Yonder a rapidement adapté son message pour mettre l'accent sur la résilience et l'empathie, en répondant aux besoins immédiats de la chaîne d'approvisionnement. Elle a transformé sa conférence annuelle des clients en un événement virtuel gratuit, attirant plus de 5 000 participants dans le monde entier.gratuit et virtuel, attirant plus de 5 000 participants dans le monde entier.
Leurs initiatives ABM ont permis d'attribuer environ 10 millions de dollars au pipeline généré par la publicité en ligne au cours de la première année. Ils ont affiné leur stratégie en testant les signaux d'achat, la personnalisation et l'orchestration multicanal.
5. Lancer une campagne de récompenses
L'ABM vise à atteindre un public spécialisé et à conclure un accord avec lui. Gérez facilement vos campagnes de marketing avec des récompenses - aucun développeur n'est nécessaire.
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Vous avez le choix entre les cadeaux d'entreprise, les primes d'enquête, les avis et évaluations, les programmes de parrainage, les nuages de fidélité et les promotions pour les consommateurs.
En utilisant l'automatisation des flux de travail basée sur des déclencheurs, vous pouvez relier efficacement vos sources de prospects, maintenir leur organisation et garantir une expérience fluide et gratifiante pour le référent et la personne référée.
Tirez parti des tactiques ABM pour votre entreprise
La GPA est efficace quel que soit le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou l'approche marketing actuelle. Son évolution continue promet de simplifier les tâches des spécialistes du marketing, de renforcer l'efficacité et d'accroître la rentabilité des organisations dans le monde entier, aujourd'hui et demain.
Dans ce cas, il n'y a pas de meilleur moment que maintenant pour commencer à explorer et à appliquer ces tactiques. Développez votre activité et engagez les personnes que vous devez atteindre avec les bonnes stratégies ABM.
