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Hoover a orchestré la pire promotion de l'histoire. Échec des récompenses, pertes en millions et perte de réputation. Ne faites pas comme Hoover. Lisez ce qui suit pour savoir comment vous pouvez réussir vos promotions auprès des consommateurs.
Environ 300 000 personnes sont devenues éligibles. La promotion a échoué. Aucun billet d'avion n'a été distribué. Fin 1993, Hoover affichait des pertes de 23,6 millions de livres sterling pour un chiffre d'affaires de 390 millions de livres sterling.
Voici une liste (non exhaustive) de ce qu'ils ont fait de mal :
- Ils ont organisé une promotion excessivement spectaculaire juste pour se débarrasser d'un stock excédentaire.
- Ils n'ont pas réfléchi à la promotion.
- Ils ont lamentablement échoué à établir un budget et à avoir une vision d'ensemble.
- Ils ont promis (beaucoup) plus qu'ils n'ont pu tenir.
Qu'est-ce qu'une promotion auprès des consommateurs ?
Consumer promotion is a marketing strategy designed to entice customers to buy more. But you already probably know that. We are here to tell you how to put it to the best use. The purpose of consumer sales promotion is twofold - to spread brand awareness in the market and build brand loyalty among current consumers and, consequently, to drive sales and conversions.
Even simple things like offers and rewards can help establish recall value and create loyalty. For instance, offer free shipping or courier service., when there’s a pizza brand that offers a free pizza for every pizza you buy two days a week, you’re more likely to get pizza on those two days of the week from that brand! But needless to say, the pizza better be good!
Les promotions destinées aux consommateurs sont un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants . En tant que spécialiste du marketing, il est essentiel de savoir comment faire fonctionner ces promotions. Cet article vous aidera à comprendre la mentalité de votre marché cible et à promouvoir vos ventes.
Les trois R de la promotion auprès des consommateurs
Le choix du type de promotion des ventes à mettre en œuvre dépend du type d'entreprise que vous possédez et de votre public cible. Appliquez les trois R de la promotion des ventes aux consommateurs pour vous aider à choisir le bon type de promotion.
1. Aversion pour le risque
Qui : Nouveaux clients
Si, en tant qu'entreprise, vous donnez à vos clients la possibilité de découvrir votre produit avant qu'ils ne choisissent d'investir, les chances qu'ils deviennent des acheteurs réguliers seront beaucoup plus élevées.
Quand : Lancement ou sortie d'un nouveau produit
Le lancement d'un nouveau produit est un excellent moment pour mettre en place une promotion des ventes fondée sur l'aversion au risque. Vos clients peuvent être conscients de la qualité des produits que vous fournissez, mais un nouveau produit peut les déconcerter quelque peu. En leur donnant un avant-goût (au sens propre comme au sens figuré), vous augmentez leur potentiel d'achat.
Quoi : Échantillons, démonstrations, essais gratuits
Le dire n'a pas le même impact que le montrer. C'est là que les promotions destinées aux consommateurs deviennent des publicités sous stéroïdes. Si vous vous trouvez dans l'une des deux situations évoquées ci-dessus, organisez une promotion en offrant des échantillons gratuits de votre nouveau produit ou en proposant une démonstration ou un essai gratuit.
2. Réciprocité
Pour qui? Les clients fidèles ou la base de clients existante
La relation entre une marque et un client est une relation où l'on donne et l'on reçoit. L'idéal est de créer une situation gagnant-gagnant à tout moment. Planifier des promotions pour les consommateurs autour de ce sentiment de réciprocité est un moyen de créer une situation gagnant-gagnant. Si vous le faites correctement, vos clients achèteront plus qu'ils ne le souhaitent.
Quand ? Tout le temps, mais plus particulièrement en cas de baisse des ventes et des chiffres.
La concurrence constante sur le marché séduit les clients et les incite à changer de marque. Pour éviter cela, vous devez, en tant qu'entreprise, rendre la pareille aux clients qui achètent régulièrement vos produits.
Quoi : programmes de fidélisation incitatifs, échanges de produits
Les programmes de fidélisation de la clientèle (voir Starbucks) et les offres de reprise (voir Kindle lors du Prime Day) sont des moyens modestes mais efficaces de rendre la pareille aux clients. Lorsqu'un client a l'impression d'obtenir plus que le produit qu'il a payé, les chances de le fidéliser sont beaucoup plus élevées.
3. Récompenses
Qui : n'importe qui, n'importe quand, à condition d'avoir le budget nécessaire.
Qu'il s'agisse de nouveaux ou d'anciens clients, tout le monde aime les cadeaux et les récompenses. Il s'agit toujours d'offrir plus que ce que votre client peut obtenir ailleurs, et les récompenses sont un excellent moyen d'enrichir l'expérience d'un client avec votre marque.
Quand : Vous cherchez à accroître la notoriété de votre marque ou à établir sa valeur.
Les gens affluent vers les sites qui proposent des offres, des réductions et des gratuités. Ce sont de véritables aimants à foules. Un programme de récompenses peut donc servir à accroître la notoriété de la marque sur le marché et à créer de la valeur et de la loyauté parmi vos clients.
Quoi : coupons-cadeaux, cadeaux, promotions et cadeaux publicitaires
Les récompenses peuvent prendre différentes formes : coupons, promotions, cadeaux, etc. Trouver de nouvelles idées de récompenses est un autre moyen de distinguer votre marque des autres. Outre les "objets", saviez-vous que vous pouviez aussi récompenser les clients en leur offrant des expériences ?
Types de promotions destinées aux consommateurs
Les promotions des consommateurs se présentent sous de nombreuses formes, chacune ayant ses différences. Si certaines sont meilleures que d'autres, toutes peuvent profiter à la fois à l'entreprise et à ses clients. Voici quelques-uns des types de promotions les plus courants :
1. Plans de reprise et d'échange
On parle de reprise lorsqu'un client souhaite abandonner son ancien produit pour un nouveau produit d'une marque à laquelle il a toujours voulu être associé. Par exemple, échanger son ancien téléphone contre un iPhone. Il s'agit généralement d'une reprise intermarques.
Une reprise est le désir d'un client de payer plus cher pour un produit de meilleure qualité ou de qualité supérieure d'une marque à laquelle il est émotionnellement attaché ou envers laquelle il éprouve un sentiment de loyauté, ou d'une marque qui lui donne un sentiment de luxe ou qui correspond à ses aspirations. Les reprises sont généralement le fait de clients fidèles qui passent à l'échelon supérieur de la hiérarchie des produits.
Comment, en tant que responsable marketing, susciter ce sentiment de loyauté, commercialiser une nouvelle version de votre produit auprès des clients existants ou encourager les échanges ?
Lorsque vous ciblez de nouveaux clients sur votre marché, vous leur offrez plus que ce que proposent les autres marques dans le même espace - que ce soit par de meilleurs prix, une meilleure qualité, une meilleure valeur ou une meilleure expérience. En revanche, lorsque vous essayez d'inciter les clients existants à passer à un produit supérieur, vous devez vous concentrer sur un message fort et sur l'alignement des ventes et du marketing. En outre, comprendre les besoins de vos clients et la manière dont votre nouveau produit peut y répondre vous aidera à élaborer la stratégie idéale.
Transformez le smartphone que vous avez en l'iPhone que vous voulez. C'est ainsi qu'Apple annonce ses promotions de reprise. Un texte intelligent permet de faire passer l'aspiration pour de l'abordable.
2. Ristournes
Les promotions sous forme de cashback sont une alternative plus sophistiquée aux promotions sous forme de rabais. Bien qu'elles aient le même impact sur votre budget, ne préféreriez-vous pas, en tant que consommateur, un cashback plutôt qu'une remise ? Un ka-ching dans votre banque est bien plus agréable qu'un débit d'argent, même si vous achetez des produits à prix réduit, n'est-ce pas ?
La création d'un programme de cashback est un moyen de fidéliser la clientèle. Plus vos clients achètent chez vous, plus vous encouragez leur cashback. Mettez en place une offre pour laquelle les clients doivent s'inscrire. Rendez-la exclusive et récompensez le soutien à la marque.
3. Programmes de fidélisation
Les programmes de fidélisation constituent un autre moyen de fidéliser la clientèle. En récompensant les clients qui achètent chez vous, vous les incitez à acheter davantage. Les entreprises dotées de solides programmes de fidélisation augmentent leur chiffre d'affaires 2,5 fois plus vite que leurs concurrents. Bien que les programmes de fidélisation puissent, à première vue, sembler être une saignée pour vous en tant que spécialiste du marketing, ils donnent plus qu'ils ne prennent à l'entreprise.
Le programme AAdvantage d'American Airlines a été l'un des premiers (si ce n'est le premier) programmes de fidélisation. Cela fait environ 40 ans qu'il a été conçu et qu'il est toujours en vigueur. American Airlines a très vite compris qu'elle ne vendait pas seulement des billets d'avion, mais qu'elle créait une fidélité à la marque, des avantages et une monnaie d'échange de miles. Au fil des ans, elle s'est associée à d'autres compagnies aériennes et entreprises pour mettre au point un programme de fidélisation mutuellement bénéfique, axé sur la satisfaction du client.
4. Essayer et acheter
L'essai et l'achat est l'une des plus vieilles astuces dans le domaine de la promotion des consommateurs. Aussi vieux que les salles d'essai des magasins de vêtements ! Au fil des ans, des kiosques ont été installés dans les grands magasins pour permettre aux clients d'essayer et d'acheter des produits alimentaires. Aujourd'hui, la plupart des logiciels, SaaS, applications et autres services en ligne offrent la même possibilité. L'avantage le plus important des promotions "essayer et acheter" est de permettre à votre produit de parler. Les gens sont plus enclins à acheter quelque chose lorsqu'ils en ont fait l'expérience.
Warby Parker propose un programme appelé Home Try-On. Ils vous envoient cinq paires de lunettes fabriquées sur mesure. Il s'agit de lunettes de vue fabriquées spécialement pour vous. Vous pouvez les essayer pendant cinq jours et les renvoyer immédiatement. Choisissez la paire qui vous plaît le plus et vous recevrez une nouvelle paire. Est-ce que j'utiliserais ce service ? Oui, je l'utiliserais volontiers !
5. Échantillons gratuits de produits
Ce n'est pas un secret. Nous aimons tous les choses gratuites. Il n'est pas surprenant que 82 % des gens aient une impression plus favorable d'une marque après avoir reçu un produit promotionnel. Vous disposez d'un budget publicitaire, mais vous n'avez pas d'idée géniale pour une publicité ? Offrez plutôt des échantillons de produits gratuits. Laissez votre produit être votre publicité.
Saviez-vous que 90 % des personnes qui reçoivent un produit promotionnel se souviennent du nom de la marque ? Utilisez ces statistiques à votre avantage et faites en sorte que votre produit vous apporte davantage de clients.
6. Concours / compétitions
L'organisation d'un concours autour de votre produit est un moyen de montrer que vous êtes à l'écoute de vos clients. C'est une façon d'afficher votre cœur sur votre manche et de dire que vous êtes ouvert à l'innovation et au développement de versions plus récentes et meilleures de votre produit, alignées sur les attentes du marché. C'est également un excellent moyen de faire connaître votre marque et de faire de la publicité.
En 2012, Lay's a fêté ses 75 ans. Pour que la marque se rapproche davantage des jeunes générations et reste pertinente, elle a lancé un concours intitulé "Do Us A Flavour" ("Faites-nous plaisir"). Oui, nous aimons aussi ce nom ! Il s'agissait d'une campagne de dix mois menée sur les médias sociaux, le gagnant (par vote populaire) se voyant attribuer un million de dollars ou 1 % des bénéfices de la vente de la saveur qu'il avait créée. Des pop-up stores ont été mis en place où les saveurs pouvaient être essayées et votées, et une collaboration Facebook a eu lieu, et Facebook a personnalisé le bouton "J'aime" de la campagne pour qu'il devienne - "Je mangerais ça !".
Lay's a réussi à augmenter ses ventes de 8 % à la suite du concours et, bien sûr, a généré une participation et un contact irréels avec les clients.
7. Grattez et gagnez
Scratch and Win peut être considéré comme un sous-ensemble de récompenses. Essentiellement, Grattez et gagnez est un moyen de gamifier vos récompenses. C'est également un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients et de convertir les clients potentiels en clients potentiels. En ajoutant un élément d'amusement et d'excitation à votre marque, vous donnez aux clients l'envie de s'impliquer d'une manière ou d'une autre.
Les campagnes numériques de grattage et de gain sont un excellent moyen d'atteindre un plus grand nombre de personnes, en particulier avec l'ouverture du marché de l'internet qui offre de nombreuses possibilités aux entreprises !
Cela semble passionnant, mais vous ne savez pas comment l'intégrer dans votre entreprise ou vous avez du mal à trouver les récompenses les mieux adaptées ? Vous vous inquiétez des déploiements et de la mise en œuvre ? Ne vous inquiétez pas. Xoxoday Nous nous occupons de tout !
8. Renvois
Les recommandations sont un excellent moyen de récompenser les clients fidèles et de gagner de nouveaux clients par la même occasion. 83 % des Américains déclarent que les recommandations d'amis ou de membres de leur famille les incitent à acheter le produit ou le service en question.
En mettant en place un programme de parrainage, vous pouvez multiplier votre clientèle tout en conservant vos clients existants et fidèles. Une situation gagnant-gagnant par excellence !
9. Regroupement
Vous pouvez opter pour une stratégie de regroupement pour diverses raisons. Vous avez peut-être des stocks excédentaires sur un produit. Les vendre sous forme d'offre groupée à un prix réduit peut être un bon moyen de les écouler et de les faire apparaître comme une meilleure affaire aux yeux des clients.
Lorsque vous faites des offres groupées, vous pouvez également regrouper différents produits de votre répertoire et inciter les clients à essayer des produits qu'ils n'ont pas l'habitude d'acheter. Méfiez-vous toutefois de ces promotions. Vous devez équilibrer la valeur avec soin, en veillant à ne pas compromettre l'image ou la qualité de votre produit sur le marché.
Le Happy Meal est l'exemple le plus emblématique de regroupement de produits. Il n'a besoin d'aucune explication ou description, mais je dois vous dire ceci. En 2017, les Happy Meals ont contribué à hauteur de 10 millions de dollars par jour aux ventes de McDonald's. Laissez-vous convaincre.
10. Chasse au trésor
Pour les promotions de type chasse au trésor, vous marquez certains lots de produits éligibles pour le concours. Par exemple, 30 ou 100 produits sont marqués d'une image spéciale pour être éligibles. Vous pouvez utiliser des codes pour lancer de tels concours.
Avantages des promotions pour les consommateurs
L'image de marque, la notoriété et la fidélité se traduisent par une augmentation des ventes et du chiffre d'affaires de l'entreprise. Les promotions destinées aux consommateurs sont un excellent moyen d'atteindre tous ces objectifs. Non seulement l'organisation de promotions vous permet de cocher votre liste d'objectifs, mais c'est aussi un moyen intelligent d'analyser votre marché, de voir ce que les clients veulent et combien ils sont prêts à dépenser, et de collecter des données en vue de futures campagnes.
Voici quelques exemples de ce que les promotions des consommateurs permettent de faire :
🤝 Construire des relations plus fortes et durables
Ajouter de la valeur aux expériences des clients les rend mémorables. Laissez-moi vous parler d'une chaîne de pizzas qui propose une offre BOGO (Buy One Get One) deux fois par semaine. J'ai eu l'occasion de goûter à la pizza qu'elle proposait. J'ai trouvé que c'était non seulement un excellent rapport qualité-prix, mais aussi que les pizzas avaient un très bon goût ! Aujourd'hui, lorsque je pense à la pizza, je pense toujours à cette marque et je planifie toujours mes commandes de pizzas pour profiter de l'offre BOGO.
🤩 Générer de l'enthousiasme
Une campagne comme Share a Coke de Coca-Cola est un excellent exemple d'une campagne qui a créé un bon buzz autour de la marque et du produit. Cette campagne a permis d'imprimer des noms sur les canettes de Coca-Cola. Imaginez que vous receviez une canette de coca avec votre nom dessus. C'est excitant, n'est-ce pas ?
🏷 Sensibilité de la jauge aux prix
Les soldes et les remises sont des promotions qui aident les marques à comprendre ce que les clients sont prêts à payer pour leurs produits. Vous avez déjà vu dans un magasin un article que vous aimiez mais que vous n'avez pas eu le courage d'acheter au prix où il était disponible, puis vous l'avez trouvé en solde plus tard et vous avez décidé qu'il vous convenait parfaitement ? Imaginez maintenant cette situation à grande échelle et comment elle peut servir d'outil pour aider les marques à fixer le prix de leurs produits.
🚀 Stimuler les ventes
C'est évidemment le premier avantage des promotions des ventes. C'est probablement la raison pour laquelle la plupart des marques les organisent ! Nous avons récemment aidé une célèbre marque de détergents, Fena, à organiser un concours "grattez et gagnez" pour ses produits. Les prix à gagner étaient des bons pour Amazon Pay, Paytm, UPI, etc. Et la réponse des clients a été excellente. Savez-vous pourquoi ? Parce qu'en tant que client, si je vois plusieurs marques de détergents qui fonctionnent presque de la même manière et coûtent à peu près le même prix, je préfère choisir celle qui me permet de gagner quelque chose.
📈 Augmenter le nombre de nouveaux clients et encourager les clients réguliers à acheter davantage
Les offres alléchantes attirent les nouveaux clients. Lier les promotions aux produits est un moyen éprouvé d'encourager les achats répétés et de satisfaire la clientèle existante.
🆕 Lancement réussi de nouveaux produits
L'étude de marché est un élément essentiel du lancement d'un produit. L'utilisation d'une promotion des ventes est comme un amortisseur pour les nouveaux clients et pour vous en tant que marque lors du lancement d'un nouveau produit. Par exemple, un échantillon gratuit d'un produit est une occasion d'inciter les clients à essayer de nouveaux produits et de les inciter à renouveler leurs achats.
🏁 Accroître la notoriété de la marque
Les campagnes de promotion doivent elles aussi être promues. Ce faisant, vous rendez votre marque plus visible. Le support utilisé pour ces promotions peut être quelconque : publicités numériques, emballages de produits, panneaux d'affichage, etc.
💥 Construire une meilleure image publique
Lorsque vous donnez, on se souvient de vous comme d'une personne sympathique. Des promotions soigneusement conçues peuvent aider votre marque à se faire connaître et reconnaître. Lentement, avec une qualité constante, vous pouvez aussi construire une meilleure image de marque auprès du public.
🗂 Créer une base de données complète sur les consommateurs
Les données sont un atout pour toute entreprise aujourd'hui. Lorsque vous organisez des promotions à l'intention des consommateurs, vous avez la possibilité de créer une base de données qui enregistre les préférences des clients, leur pouvoir d'achat et, bien sûr, toutes les informations de base dont vous avez besoin pour créer un profil de client. Cette base de données vous sera utile pour le développement de produits, les lancements et les autres campagnes de vente que vous souhaiterez peut-être organiser à l'avenir.
Conseils pour les promotions auprès des consommateurs
Les promotions à l'intention des consommateurs visent principalement à susciter l'intérêt des clients et à convertir cet intérêt en affaires.
Voici quelques conseils qui vous aideront à mener à bien vos promotions !
🎯 Sélectionner le bon public cible
Pour obtenir les meilleurs résultats de vos promotions, adaptez-les au bon public. Utilisez des enquêtes pour comprendre les souhaits de vos clients. Incitez-les à participer en leur offrant des récompenses. Utilisez ces données pour élaborer une stratégie.
📏 Fixer des objectifs mesurables
C'est bien de rêver en grand. Mais vous avez plus de chances d'atteindre des objectifs plus petits et plus précis que de réussir. Définissez les objectifs de votre promotion. S'agit-il de fidéliser la clientèle ? Augmenter les ventes ? Modifier les habitudes d'achat ? Ou la conquête d'un marché ? Commencez par la fin, et vous aurez plus de succès.
📣 Promouvoir vos promotions
Vous devez faire savoir que vous organisez une promotion. Il est donc essentiel d'annoncer et de promouvoir vos promotions par le biais des canaux de marketing qui conviennent le mieux à votre public cible. Menez des campagnes ciblées sur les médias sociaux et par courrier électronique, et utilisez votre présence en ligne et hors ligne pour atteindre les clients et leur expliquer ce qu'il y a à gagner. Soyez créatif et travaillez en tandem avec votre équipe de publicité. Tirez parti des médias sociaux, d'Instagram, de l'e-mail, du marketing WhatsApp et des événements sur le terrain pour faire connaître vos promotions.
⏰ Make it a limited edition
Pour encourager la demande des consommateurs, organisez votre promotion sur une courte période ou pour un nombre limité de clients. Vous devez jouer sur le phénomène de FOMO. La plupart des gens (en particulier ceux qui sont réellement intéressés) sont plus enclins à réclamer une offre qui leur donne un sentiment d'exclusivité et de vitalité. C'est humain !
💰 Fournir une valeur réelle
N'oubliez pas que vous n'êtes pas la seule marque à organiser des promotions. Vos concurrents le font aussi. Alors pourquoi les clients devraient-ils vous choisir ? La réponse est simple. Lorsque vous offrez une réelle valeur ajoutée, il devient difficile de passer outre. Une bonne promotion établit un équilibre entre ce que veulent vos clients et ce que votre entreprise peut se permettre. La valeur réelle peut résider dans les choses les plus simples. Par exemple, offrez la livraison gratuite.
📑 Examiner et suivre les résultats
Il ne sert à rien d'organiser des promotions sans comprendre ce qu'elles apportent à votre entreprise. Après chaque promotion, vous devez prendre du recul et analyser le succès qu'elle a eu pour l'entreprise.
- A-t-il permis d'atteindre les objectifs que vous vous étiez fixés ?
- A-t-il épuisé vos ressources ou vous a-t-il été bénéfique ?
- Qu'auriez-vous pu faire différemment ?
Les réponses à ces questions vous aideront à planifier de meilleures promotions à l'avenir.
Mesurer le succès des campagnes de promotion auprès des consommateurs
Lorsqu'il s'agit de mesurer le succès d'une promotion, s'il est essentiel de se concentrer sur la réalisation de l'objectif fixé, il est également important de comprendre l'impact de cette promotion dans son ensemble. En tant qu'entreprise, vous devez constamment étudier la situation dans son ensemble.
Nous l'avons déjà dit, toute campagne de promotion des ventes aux consommateurs doit s'appuyer sur des données. Ainsi, au début de chaque campagne, vous devez vous rappeler de noter ces mesures et de les comparer à celles obtenues après la promotion.
Principaux enseignements
- Vous pouvez construire vos promotions autour de trois pierres angulaires : l'aversion pour le risque, la réciprocité et les récompenses.
- Les promotions doivent être fondées sur des données. Il est important d'étudier les données relatives au type de promotions que vous souhaitez organiser. Les promotions doivent s'aligner sur le marketing, la publicité et les valeurs de l'entreprise.
- Dressez la liste des objectifs de votre promotion avant de lancer une campagne. Pour obtenir les meilleurs résultats, commencez par la fin.
- Les promotions doivent créer des situations gagnant-gagnant. Il faut toujours trouver un équilibre entre ce que veut le client et ce qui fonctionne pour l'entreprise. Les meilleures promotions ont lieu lorsque l'aiguille est proche du centre d'équilibre.
Le bon partenaire pour des promotions réussies auprès des consommateurs
Il est indispensable d'avoir le bon partenaire pour vous aider à organiser des promotions auprès des consommateurs. Vous pouvez avoir des idées brillantes, mais elles ne sont efficaces que sur le papier si vous ne disposez pas des moyens adéquats pour les mettre en œuvre. C'est là que Xoxoday intervient.
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