Seuls, nous ne pouvons pas faire grand-chose ; ensemble, nous pouvons faire beaucoup.

Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand new channel partner ecosystem.

LA SEULE CONSTANTE DES CANAUX DE VENTE ET DE LIVRAISON DU 21e SIÈCLE EST QU'ILS CHANGENT

Nous pensions qu'ils resteraient toujours les mêmes. Certains d'entre nous y comptaient. Mais la complexité des produits, l'évolution des attentes des utilisateurs et les nouvelles tendances en matière de fourniture de solutions donnent naissance à de nouveaux écosystèmes de partenariat dans l'univers des canaux de distribution B2B.

Nous assistons à l'émergence d'"équipes" composées de plusieurs partenaires. Chaque membre apporte progressivement un "ensemble de résultats" à la solution finale, multipliant la valeur pour l'acheteur et élevant la "symbiose" à un tout autre niveau.

La communauté, la co-création et la co-délivrance sont les piliers d'un avenir qui s'effiloche et qui est accéléré par une transformation numérique implacable.‍

"76 % des chefs d'entreprise interrogés s'accordent à dire que les modèles d'entreprise actuels seront méconnaissables dans les cinq prochaines années - les écosystèmes seront le principal agent de changement." ~ Étude Accenture

LA NOUVELLE RÉALITÉ

Une focalisation aveugle sur la recherche et l'innovation internes, ainsi que sur les formats traditionnels de partenaires de distribution essentiellement linéaires et transactionnels, ne suffira plus.

If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle.

Pour gagner MAINTENANT, les partenaires de distribution doivent faire tout ou partie des choses suivantes

• Evoluer vers un rôle plus important
  
  
• Réinventer et pivoter autour de l'ancien rôle
  
  
• Maîtriser des rôles totalement nouveaux

À QUOI RESSEMBLERONT LES NOUVELLES CHAÎNES ?

À quoi ressemblera le "prochain" écosystème de canaux, comment le ressentira-t-il et comment le sentira-t-il ?

C'est possible :

1) Sophistiqué ("compliqué" jusqu'à ce que l'on s'y retrouve).

2) En perpétuelle évolution ("un peu dans le flou" si vous êtes en train de rattraper le temps perdu).

3) Une récompense généreuse pour chaque acteur et partie prenante (si vous connaissez bien votre rôle et que vous jouez bien vos cartes).

4) Optimisation permanente (la nouvelle réalité est en constante évolution) et ajustement pour répondre activement à la manière dont les clients découvrent, décident et achètent, et l'influencer.

Les forces qui façonnent le nouvel univers des chaînes

• Nous n'achetons plus de produits aux contours nets. Les produits SaaS configurables et les solutions configurables ont dispersé les lignes séquentielles/linéaires des acteurs de la chaîne d'approvisionnement (tels que les partenaires et les distributeurs) et des éléments (tels que la logistique, la gestion des commandes et des stocks).
  
• Désormais, les humains sont séparés par les adresses IP des ordinateurs. Les transactions numériques ont augmenté de 9,6 % et atteignent la barre des 9,92 billions de dollars, selon Digital Commerce 360. Le numérique supprimant les éléments physiques (tels que la distance et l'interaction) de l'équation, tous les paramètres traditionnels tels que le temps, la logistique et la sémantique émotionnelle sont en train de changer.
  
• Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture.
  
• Les rachats (les licornes en font tous les jours), les remodelages et les fusions ont donné naissance à de nouveaux mécanismes de décision et à de nouvelles équations d'influence.
  
• Il y a un nouvel acheteur en ville. Le CTO ou le CIO doit céder la place au propriétaire du LOB (marketing, RH, sécurité, ventes) - bien trop souvent.
  
• Le nouvel acheteur est très bien informé et exige des solutions sophistiquées, des fonctionnalités supplémentaires et une expérience d'achat transparente, à la manière d'Amazon (exemple : l'essor des places de marché D2C).‍

LISTE DE CONTRÔLE

Facteurs à prendre en compte lors du choix de votre prochain partenaire

Avant de choisir votre prochain partenaire, vérifiez s'il peut apporter une valeur ajoutée dans les domaines suivants :

• Développement de produits
  
  
• Renforcement des ventes
  
  
• Compétences technologiques
  
  
• Amplification des prestations (services gérés, réorganisation des processus et suivi de l'adoption)
  
  
• Exploration du marché et élargissement de la clientèle

DALLIANCES AVEC LES ALLIANCES

DES PARTENARIATS IMPRÉVUS

Les entreprises nouent des partenariats imprévus afin d'obtenir de meilleurs résultats pour leurs clients, comme c'est le cas de Walt Disney World Resorts et d'Hitachi Vantara, récemment nommé "fournisseur officiel d'analyses de manèges et de spectacles" de Disney World. Les deux entreprises ont réuni l'expérience de Disney en matière de divertissement et les solutions intelligentes d'Hitachi Vantara basées sur les données afin d'accroître l'efficacité opérationnelle des attractions et l'attrait pour les clients. (Remerciements : Deloitte Insights)

Les besoins des entreprises étant de plus en plus sophistiqués et les consommateurs de plus en plus exigeants, le ME cède la place au WE. Les vendeurs et les partenaires ne peuvent pas rester isolés dans leurs îles dans ce nouveau scénario.

Voici comment ils ont redéfini leur approche du "travail d'équipe" :

• Lâchez les contrôles unidimensionnels sur la chaîne de livraison, pensez au-delà des rôles à capacité limitée et explorez les alliances et les intégrations à travers des dimensions telles que le rôle, la fonction et la technologie - pour combler les lacunes de la solution, augmenter les capacités et étendre les solutions : De la stratégie à la création, de la vente à la livraison, de l'adoption à l'assistance.

Google Cloud s'est associé à Cisco pour fournir aux clients une plateforme intégrée bien soutenue qui leur permet d'accélérer la modernisation des applications sur site, de faciliter la gestion des services et d'offrir une sécurité intégrée. ~ Deloitte Insights

• La nouvelle algèbre des relations entre fournisseurs et partenaires doit être conçue en fonction des valeurs, de la culture et des modèles d'entreprise afin de garantir la meilleure adéquation possible. Un sens commun de l'objectif permet l'implication spontanée de tous les acteurs, facilite l'échelonnement des processus, stimule les revenus et amplifie la fidélité des clients.
  
  D'après une étude de Kaspersky-

1. Près de 7 revendeurs et distributeurs sur 10 cherchent à améliorer leurs relations avec les fournisseurs.
2. 56 % des revendeurs se sentent isolés s'ils n'ont pas de nouvelles de leurs fournisseurs.
3. 65 % des distributeurs estiment qu'il est de plus en plus difficile d'établir des relations avec les vendeurs.
   
   

• Les vendeurs et les partenaires doivent co-créer l'aventure - les dirigeants et les décideurs des deux parties devant s'impliquer mutuellement à chaque étape critique de la stratégie, du développement du produit et de la mise en œuvre.
  

Le vice-président des alliances et des ventes mondiales chez Amazon Web Services (AWS) a constaté une augmentation de 3,5 fois de la taille des opportunités lorsqu'il travaille avec des partenaires en amont du cycle de vente ~ Deloitte Insights‍

• La proposition de valeur de l'engagement (tant pour le vendeur que pour le partenaire) doit être sans ambiguïté. Les règles doivent être simples, ce qui permet aux parties prenantes de rester flexibles et accommodantes.
  
• Les fournisseurs doivent éduquer, former et armer les partenaires avec des informations et des ressources - à la fois autour du parcours organisationnel plus large et de la suite d'avantages du produit - pour générer un sentiment de fierté à l'égard de la marque et pour favoriser le comportement de vente, respectivement. Des tableaux de bord accessibles, des processus d'approbation rapide des demandes, des outils d'incitation et de coaching sans effort, des mécanismes de communication bidirectionnelle en toute liberté et un retour d'information analytique instantané doivent être encouragés afin de rendre l'engagement aisé et le changement de cap facile.
  
• Faire des influenceurs, des conseillers, des affiliés, des défenseurs, des partenaires de référence, des intégrateurs de systèmes (SI) et des experts en la matière une partie intégrante du parcours - améliorant ainsi la valeur à des étapes critiques telles que le point d'expérience et de consommation, la conversion du client et la facilité d'adoption.
  
• Développer les connaissances, l'expertise et la valeur ajoutée autour de l'activité et des mandats du client.
  
• Chercher à s'orienter vers des technologies de pointe, innover dans des spécialisations complémentaires et acquérir des distributeurs, des agents et des partenaires pour consolider leur présence dans le paysage des canaux de distribution.
  
• Être ouvert à l'adoption des meilleures pratiques de l'univers B2C, telles que la dynamique des places de marché D2C et les expériences des clients.
  
• Rester attentif et agile aux signaux, drapeaux et indicateurs émis par les partenaires.
  

"Dans cet environnement, lesdirigeants doivent comprendre les rôles que chaque partenaire et eux-mêmes peuvent jouer et s'efforcer de développer des modèles d'engagement adaptés à la complexité et à l'agilité croissantes de l'écosystème des partenaires."

Allumez vos nouveaux canaux avec le pouvoir des récompenses

La nouvelle réalité de la collaboration apporte des avantages significatifs à la fois aux fournisseurs (marques) et aux partenaires de distribution, que ce soit en élaborant des solutions plus orientées vers l'utilisateur, en garantissant une plus grande rapidité de mise sur le marché ou en réduisant la "pression des objectifs de vente" sur chaque acteur en redistribuant les responsabilités de manière plus équilibrée. Il n'est donc pas étonnant que 39 % des décideurs en matière de marketing B2B cherchent à améliorer l'expérience de leurs partenaires. Les récompenses offrent un moyen simple, rapide et mémorable d'y parvenir.

Domaines et comportements que vous pouvez guider et encourager avec des récompenses

• Conscience de l'évolution des habitudes des clients.
  
• Connaissance des produits et des technologies concernés.
  
• Alignement sur la marque - positionnement, culture et objectif : (A) Sensibilisation du partenaire à la marque du fournisseur et (B) Capacité à développer sa propre marque.
  
• Coaching permanent : échange de connaissances et partage d'expériences en temps réel.
  
• Communication agile : Alerter les collaborateurs de l'écosystème sur les perturbations et les opportunités.

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Lorsqu'il s'agit d'inciter vos utilisateurs et vos acheteurs à partager leurs commentaires et leurs opinions de manière cohérente et spontanée, PLUM coche chacune des 5 grandes zones...

1. DESIRABILITE-

Des incitations tendance et souhaitables qui figurent en tête des listes de souhaits de vos utilisateurs et des participants à l'enquête.

2. PERSONNALISATION-

Adaptez l'incitation à l'esprit de l'occasion et à la personnalité du destinataire.

3. VITESSE

Réduisez les délais et confirmez instantanément la participation des utilisateurs aux sondages et aux enquêtes en leur offrant des incitations sur place. Vous pouvez également programmer des incitations prépayées qui, selon les études, sont les plus efficaces pour augmenter les taux de réponse (les incitations promises, en revanche, n'ont pas d'incidence sur les taux de réponse).

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