جدول المحتويات
الآن ، هذا هو نوع التأثير الذي تحلم كل علامة تجارية بإحداثه - بخلاف كسب المال. تحدد لحظة "القبول العالمي" النجاح النهائي للأعمال التجارية.
لكن إنشاء هذا "التأثير" ، حيث يذهب عملاؤك إلى حد استخدام اسم علامتك التجارية بشكل طبيعي كفعل يتطلب جهودا تسويقية هائلة وصبرا ومثابرة. رحلة العلامة التجارية من كونها اسما إلى أن تصبح فعلا ليست سهلة. الأهم من ذلك ، أنه لا يحدث بين عشية وضحاها.
عند الحديث عن جهود التسويق ، على الرغم من أن التطورات التكنولوجية الحالية تمنحك الراحة في تنفيذ العروض الترويجية لعلامتك التجارية بطرق مختلفة ، إلا أن الإحالات لا تزال واحدة من أعلى أشكال الإطراء. إنها طريقة فعالة لاكتساب عملاء جدد بأقل قدر من جهود التسويق والإنفاق (أو بدونها).
استفادت العديد من العلامات التجارية من تسويق الإحالة في الماضي وشهدت نجاحا. لا تصدقنا؟
لنأخذ Airbnb على سبيل المثال.
كانت ولادة "airbnbing" بسيطة - كانت الفكرة هي جعل الناس يبقون في شقة في الحي طوال الليل أو استعارة سرير الأسرة القابل للطي أثناء السفر. مع وضع هذه النية البسيطة في الاعتبار ، قاموا بزيادة عدد ضيوفهم الوافدين من 21000 فقط (في عام 2009) إلى 1 + مليار (في عام 2021). (المصدر: AirBnB)
إذن كيف شق هذا العمل المولود بدافع الضرورة طريقه إلى الشهرة؟ أو ربما ، ما الذي جعل Airbnb شركة بمليارات الدولارات؟
أي تخمينات؟ 🤔
حسنا ، إنه بسبب "برنامج تسويق الإحالة" جيد التخطيط والتوقيت والتنفيذ الجيد.
يعد التسويق بالإحالة أحد أكثر قنوات النمو فعالية من حيث التكلفة للأعمال التجارية. مرحلة زمنية.
لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من استراتيجية التسويق هذه ، قمنا بتجميع دليل مفصل يشرح أساسيات تسويق الإحالة ، والدروس التي يجب تعلمها من العلامات التجارية الكبرى ، والأخطاء التي يجب تجنبها ، ونصائح لإنشاء برنامج إحالة ناجح ، والمزيد.
دعنا نتعمق.
ما هو التسويق بالإحالة؟
- الإحالة هي مؤثر يدافع عن أعمال جديدة تحت الرادار ، سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال.
- التسويق هو عملية اكتساب الجمهور وإشراكه حتى تتوج المحادثات بالمبيعات.
- بشكل كلي ، يدور تسويق الإحالة حول تسخير تأثير الإحالة لتوليد الإثارة حول الشركات - يمكن أن يكون "واحد لواحد" أو "واحد إلى كثير".
كيف يعمل التسويق بالإحالة؟
دعونا نفهم التسويق بالإحالة مع سيناريو الحياة الحقيقية. لنفترض أنك تريد شراء غسالة ملابس جديدة تماما. مباشرة بعد استكشاف بعض الخيارات ، ستتحقق من جميع مراجعات العملاء على الإنترنت وقد تطلب من صديقك (الذي اشترى هذا المنتج من قبل) مشاركة تجاربه مع العلامة التجارية.
ثم يقوم صديقك بالتحقق من صحة المنتج ، ويمنحك تأكيدا بأنه منتج رائع ، ويقنعك ويقنعك بإجراء عملية شراء.
هذا هو تسويق الإحالة باختصار.
التسويق بالإحالة له تأثيرات مماثلة للكلام الشفهي ، ولكن الاختلاف الوحيد هو أن الشركة تبدأ وتديره.
يعمل هذا لأن المستهلكين يميلون إلى الثقة في الشركات أكثر بعد الحصول على توصية من شخص آخر ، خاصة إذا كان شخصا قريبا. في الواقع ، وفقا لتقرير صادر عن Mckinsey ، تتأثر 50٪ من قرارات الشراء بالإحالات.
مثال جيد على فعالية التسويق الشفهي هو " Dropbox" المشهور عالميا. في عام 2008 ، كان لديها 100 ألف مستخدم مسجل فقط. بحلول عام 2019 ، نمت إلى 600 مليون ، مع 14.3 مليون مستخدم مدفوع.
جزئيا ، كان ذلك نتيجة لبرنامج الإحالة في الوقت المناسب. يمكن لأي شخص دعوة صديق لاستخدام خدمته. إذا تم قبول الدعوة ، فسيحصل المحيل على مساحة سحابية أكبر.
كيف تبدو الإحالة في العمل؟
لإحالة صديق ، لا يحتاج عميلك إلى ارتداء قبعة مندوب مبيعات. إذا كانوا سعداء بالطريقة التي ينظر بها إلى علامتك التجارية ، فقد يكونون مصدر إلهام لإخبار أصدقائهم عنها. يبدو بسيطا ، أليس كذلك؟
هذه هي الطريقة التي ينبغي القيام بها: عندما يكون العملاء عند نقطة المغادرة ، اسألهم عما إذا كانوا على استعداد لإحالة صديق. في معظم الأحيان ، تكون الصيحة مجانية. لكن أعلن عن بطاقة هدايا بقيمة 30 دولارا لكل إحالة ولن يهتفوا فحسب ، بل يكتبون مراجعات مشرقة بحماس مجنون.
ما مدى تأثير الإحالة على المشترين الجدد؟
وفقا لدراسة أجرتها شركة McKinsey ، يؤثر التسويق الشفهي على 20٪ إلى 50٪ من خيارات الشراء.
بينما تستثمر المؤسسات نسبة كبيرة من ميزانيتها التسويقية على توليد العملاء المحتملين ، فإن غالبية العملاء الجدد يعتمدون على قرارهم على رأي الأقران. هذا يشير فقط إلى شيء واحد. تتضمن مبيعات الإحالة القليل من المدخلات المالية ، ومع ذلك فهي تولد عددا كبيرا من العملاء المحتملين الدافئين المرغوب فيهم للغاية.
إن إحالة صديق في الوقت الحاضر لا يعني تشجيع أحد معارفه المقربين ، بل التأثير على الملايين وإثارة الحركة.
لقد أدت طفرة وسائل التواصل الاجتماعي إلى طمس جميع الفروق بين "التسويق بالإحالة" و "التسويق بالعمولة" لدرجة أن هذه المصطلحات تستخدم بالتبادل.
يتمثل التحدي اليوم في تحديد العملاء الذين يمكن أن يكونوا مدافعين عن العلامة التجارية ومقدار الاستثمار فيها. اعتبر الأمر بمثابة اختيار مؤثر قادر من سرب للتحدث عن علامتك التجارية.
لا يمكن لأي شخص أن يصبح المدافع المثالي الذي تبحث عنه. أصبحت CRMs بشكل متزايد مورد الانتقال لهذا الغرض. قد تحصد الشركات بيانات قيمة من المعاملات السابقة وتستخدم النماذج الإحصائية للتنبؤ بقيمة عمر العميل (CLV).
إن الأعمال الناجحة التي تتمتع بعلاقة رائعة مع عملائها لن تتلقى المزيد من العملاء فحسب ، بل ستتلقى عملاء أفضل.
من الأفضل تغذية التسويق بالإحالة بين مجتمع تكون فيه الثقة هي المفتاح. يجب أن يكون هناك درجة معينة من الثقة في دافع العملاء لإخبار أصدقائهم عن عملك.
لقد توصلنا إلى أنه سيكون من المثالي وضع دليل واحد ، كل البصيرة التي تمكنا من جمعها من جميع الحملات التي استضفناها ، وتقديمها مجانا لجميع الأشخاص الذين يحفرون فكرة تنمية أعمالهم من خلال تسويق الإحالة. هذه مجموعة من التكتيكات القابلة للتنفيذ أكثر من كونها "دليلا نهائيا" آخر. استمتع!
لذلك لا شك أن التسويق بالإحالة هو أحد أكثر قنوات النمو فعالية من حيث التكلفة. مرحلة زمنية. تعد الاستفادة من قاعدة عملائك الحاليين والمخلصين لجلب عملاء جدد طريقة مؤكدة لجلب مستخدمين جدد وإيرادات لعملك. سواء كنت تستعد لإطلاق حملة الإحالة الأولى أو تتطلع إلى تحسين برنامج الإحالة الخاص بك ، فأنت في المكان الصحيح.
قد يكون لديك قنوات مختلفة يمكنك اختيارها ولكن التسويق بالإحالة هو أسهل طريقة لتجميع المزيد من العملاء لعملك.
سيكولوجية التسويق بالإحالة: لماذا يعمل مثل السحر
من الجريء جدا الادعاء بأن تسويق الإحالة يعمل دائما ، لكننا وجدنا أنه صحيح. قد يبدو التسويق صعبا ، خاصة بالنسبة للمبتدئين. ومع ذلك ، فإن السر هو الضغط على الأزرار المناسبة في نفسية العميل.
لدينا الدافع للانتماء الاجتماعي الذي غرس فينا تلقائيا عندما ولدنا. الثقة ، الموافقة الاجتماعية والقيمة ، المعاملة بالمثل ، إلخ. كلها مهمة جدا بالنسبة لنا كبشر.
يجب أن تكون الحوافز والفوائد مقنعة للشخص ليقرر المشاركة. يشجع المحيلين على بذل بعض الجهد للحصول على مكافأة وإدراك أنهم سيحصلون على ميزة اجتماعية.
عوامل التقييم هي الجهد الفعلي المطلوب وخطر ضعف تجربة الحكم ، مما سيؤدي إلى عكس الموافقة الاجتماعية والقيمة.
6 مبادئ الإقناع
وفقا للدكتور روبرت سيالديني ، مؤلف كتاب التأثير: سيكولوجية الإقناع ، هناك 6 مبادئ للتأثير.
نظرا لأن التسويق يتعلق كثيرا بالتأثير على قرارات الأشخاص ، فسنخبرك قليلا عن كل منهم. سيساعدك ذلك على إقناع عملائك الحاليين وقد يفعلون الشيء نفسه لشبكتهم.
- المثل: الحصول على المنفعة المتبادلة والشعور بأن شخصا ما مدين لك ، أو من ناحية أخرى ، عندما يقدم لك شخص ما معروفا أو يقدم لك فائدة ، فإنك تميل إلى الشعور بأنك ملزم برد الجميل.
- الاتساق أو الالتزام: على سبيل المثال ، تطلب منك شركة ترك تفاصيل الاتصال الخاصة بك للبقاء على اطلاع دائم بالأخبار. أنت تفعل ذلك ، وهذا يزيد من فرص قيامك بذلك مرة أخرى عندما تطلب العلامة التجارية ذلك. وسوف يحدث ذلك مرات عديدة.
- الدليل الاجتماعي: يقولون إننا بحاجة إلى الخروج من المعايير التي يضعها المجتمع ، لكن جميع الناس ما زالوا يتوقون إلى الدليل الاجتماعي بطريقة أو بأخرى. نريد القبول ، وليس (فقط) من العلامات التجارية ، ولكن في الغالب من الأشخاص المقربين منا. إذا أخبرك شقيقك أنه جرب خدمة رائعة ، فستكون أكثر ميلا لتجربتها أيضا. وبالمثل ، فإن الشخص الذي يحيل المنتج إليك سوف يلبي شغفه إذا كنت تحب المنتج.
- وجد: استمرارا لموضوع التفاعلات البشرية ، من المرجح أن يجرب الناس شيئا جربه أحد أفراد أسرته! يمكن أن يكون صديقا أو قريبا أو شريكا أو معجبا أو حتى مشهورا. نأمل أن يكون لدى معظم عملائك أشخاص يحبونهم ، وسيصبح سماع توصية صادقة منهم محفزا.
- سلطة: إن سماع شخص مطلع يتحدث عن منتج أو خدمة والتوصية بها يمس بالتأكيد بعض الأوتار. من خلال توفير مزيد من المعلومات حول منتجاتك وخدماتك جنبا إلى جنب مع الحوافز ، ستحصل على المزيد من التحويلات لأن المحيل يصبح نوعا من السلطة. من المرجح أن يستمع الناس إلى النصيحة التي يقدمها فرد مطلع.
- الندرة: أخيرا ، المبدأ الذي نراه كثيرا في الإعلانات. تحفيز الناس على القيام بشيء ما بسبب ندرة العرض يعمل مثل السحر. يطلق على رد الفعل FOMO (الخوف من الضياع) ، وغالبا ما يتحول الأشخاص بسرعة بسبب فهم أن المنتج أو الخدمة سيتم بيعها قريبا.
إذن ، لماذا يعمل التسويق بالإحالة دائما؟ لأنه يمس نفسية كل من العملاء المحتملين والحاليين أكثر من الوسائل الأخرى للترويج للأعمال.
سنستكشف الموضوع بشكل أكبر لنقدم لك معلومات واضحة.
فوائد التسويق بالإحالة: 10 أسباب لفعاليتها
تعتبر برامج الإحالة مثالية للشركات التي تقدم منتجات و / أو خدمات لأنها تجعل العملاء الحاليين يشعرون بالخصوصية وتشجعهم على مشاركة الأعمال مع الأشخاص المقربين منهم.
سبب آخر لتجربة تسويق الإحالة هو القيمة الدائمة للعميل أو LTV. هذه هي قيمة العميل لشركة طوال علاقتهم. إنه مقدار الوقت الذي يقضونه معك ، ومقدار ما يشترون ويتفاعلون مع العلامة التجارية.
فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لتسويق الإحالة:
أنواع برامج التسويق بالإحالة
يكمن جمال تسويق الإحالة في أن هناك عدة طرق لإرضاء المستهلكين والشركاء والموظفين لتشجيع سلوك الإحالة. هذه أربع طرق شائعة لتسويق الإحالة تستخدمها مؤسسات مثل NetSuite و Dropbox لزيادة إيراداتها.
- الإحالات المباشرة (الكلام الشفهي)
- إحالات البريد الإلكتروني
- الإحالات من المراجعات
- إحالات وسائل التواصل الاجتماعي
1. الإحالات المباشرة (الكلام الشفهي)
أفضل نوع من الإحالة التي تعتمد عليها الشركات هو الإحالة المباشرة. إنه يستلزم مستهلكا مدفوعا للغاية لا يدرك المنتج فحسب ، بل يقدر الميزة أيضا. إنهم قادرون على إقناع أقرانهم وأي شخص في متناول أيديهم بأن يصبحوا مستهلكين جدد.
ما الذي يجعل هذا فعالا جدا؟ نتيجة لفعالية التكلفة لا يحتاج إلى ترويج واسع النطاق ، بل يعتمد على ثقة المستهلكين في أقرانهم الذين يتبنون مبكرا.
مثل: حققت Zappos ذلك من خلال تمكين فرقها التي تتعامل مع العملاء لمساعدة المستهلكين. بسبب هذه الدرجة من الثقة ، تصرفوا مثل سفراء العلامة التجارية أكثر من الموظفين النموذجيين المكلفين بقائمة المهام. كما تخلى موظفوهم عن النصوص ، مما سمح لهم ببناء علاقات أقوى مع المستهلكين.
2. إحالات البريد الإلكتروني
استخدم المسوقون رسائل البريد الإلكتروني للإحالة لسنوات لاستهداف الاحتمالات داخل شبكتهم الحالية. يفعلون ذلك عن طريق تحديد المشتركين الذين يمكنهم ضمان العلامة التجارية وإرسال رسائل بريد إلكتروني قائمة على المكافآت إليهم. لا يتعين على رسائل البريد الإلكتروني الالتزام بمعايير محددة. بدلا من ذلك ، قد تكون اتصالات موجزة ومباشرة تضع علامتك التجارية كمحرك للقيمة في الشبكة.
مثل: حقق Dropbox ذلك عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني بسيطة ، كما هو موضح أعلاه ، إلى إحالاتهم ، مما يسمح لهم بإصدار دعوات إلى أقرانهم.
تم منح هذا النشاط مساحة تخزين مجانية تصل إلى 16 جيجابايت. وكان واحدا من أنجح برامج الإحالة لأن الحافز أفاد كلا من المتلقي والإحالة.
3. الإحالة من المراجعات
هل تعلم أن غالبية قرارات الشراء اليوم يتم اتخاذها بناء على المراجعات؟ تساعد عمليات البحث المحلية على المنتجات والخدمات المشترين على تحديد ما إذا كانت العلامة التجارية تلبي توقعاتهم أم لا.
العلامات التجارية التي تعرف أهمية إدارة السمعة تفعل ما يلزم لضمان حصولها على رأي إيجابي في نظر الجمهور. العلامات التجارية التي لا تأخذ هذا التمرين على محمل الجد تخاطر بفقدان العملاء المحتملين لمنافسيها.
4. إحالات وسائل التواصل الاجتماعي
هل تعلم أن غالبية قرارات الشراء اليوم يتم اتخاذها بناء على المراجعات؟ تساعد عمليات البحث المحلية على المنتجات والخدمات المشترين على تحديد ما إذا كانت العلامة التجارية تلبي توقعاتهم أم لا.
لماذا تفشل برامج التسويق بالإحالة؟
التسويق بالإحالة ، مثل جميع استراتيجيات الإعلان الأخرى ، له قيود ويمكن أن يفشل إذا تم استخدامه بشكل غير صحيح أو في ظروف خاطئة. بادئ ذي بدء ، ليس الدواء الشافي الذي سيصلح جميع الألغاز التسويقية.
فيما يلي ستة أسباب يمكن أن تفشل برامج تسويق الإحالة الخاصة بك بشكل رهيب:
1. اختيار المكافآت المملة
إنه ليس تسويقا بالإحالة عندما ترمي حافزا كبيرا على أحد العملاء وتطلب منه إحالة صديق أو أحد أفراد العائلة إلى عملك. الإحالات هي الأشخاص الذين لديهم مشاعر. بينما قد ترغب إحدى الإحالات في الحصول على بطاقة هدايا إلكترونية ، قد يرغب الآخر في تقديم هدايا تجريبية. الطريقة الوحيدة لمعرفة المكافآت الأكثر فعالية هي إجراء استطلاع قصير قبل الحملة.
2. تحفيز الإحالات وتجاهل الإحالة
سبب آخر لاتفاق المسوقين على أن الإحالات فقط هي التي تحصل على مكافأة ولكن ليس المشار إليها هو قرصة بنس واحد. قد يؤدي هذا إلى استصواب أقل في عيون المشتري المحتمل الذي سمع للتو عن عملك من خلال صديق. تكون المكافأة أكثر فاعلية عندما تكون مربحة للجانبين لكل من الإحالة والإحالة - ماليا أو غير ذلك.
3. التواصل غير المتسق
أنت لا تقوم بإجراء تسويق الإحالة مرة واحدة ثم تنسى الأمر. لتحقيق نتائج واضحة ، يجب أن يكون البرنامج مستمرا وموسعا. أرسل رسائل بريد إلكتروني للرعاية مع حوافز للمستهلكين الحاليين والجدد على أساس منتظم. إذا لم يتم ذلك ، نسيان علامتك التجارية ، وسيتم إعادة تعيين كل التقدم.
4. جمهور خاطئ = تقدم صفري
هل أنت متأكد من شخصيتك المستهدفة ومن هم أقوى المدافعين عن العملاء الحاليين؟ سينظر الناس إلى موقع الويب الخاص بك بدلا من الشراء منه إذا لم يكن الأمر كذلك.
من الضروري أن يكون عملاؤك المستقبليون صانعي قرار مطلعين جيدا ولديهم نية شراء مؤكدة. وبالمثل ، أثناء اختيار برنامج المراسلة ، تأكد من رضاهم التام كعميل وفهم حملتك التسويقية بالكامل.
5. برنامج إحالة غير عملي
برنامج الإحالة السيئ هو إيقاف تشغيل سلوك الإحالة. إن طلب ملء النماذج المعقدة ، واجتياز الروابط المعقدة ، واكتشاف العمليات الحصرية من شأنه أن يجعل الإحالات صعبة وأقل احتمالا لإنهاء الخطوات المطلوبة للتوصية بأقرانهم أو مجتمعاتهم لتجربة علامتك التجارية.
6. برنامج الإحالة المذهل
عندما ينجح مخطط إحالة الموظف ، يكون ذلك عادة عندما يكون موظفوك على دراية بالبرنامج. يستغرق الأمر بضع جلسات ورشة عمل لفهم كيف ومتى تؤثر على حساسيات العميل. بالنسبة للشركات ، هذا يعني التركيز على أضعف حلقاتها ودعم معرفتها.
نصائح لبناء برنامج تسويق إحالة ناجح
فيما يلي بعض النصائح لجعل برنامج تسويق الإحالة الخاص بك يعمل مثل محرك جيد التزييت:
- قدم حافزا قيما: يجب أن تكون المكافأة التي تقدمها ذات قيمة كافية لتحفيز عملائك على إحالة أصدقائهم. تأكد من تقديم شيء يريده عملاؤك بالفعل ويمكنهم استخدامه.
- اجعل من السهل المشاركة: يجب أن تكون عملية الإحالة سهلة ومباشرة. يجب أن يكون عملاؤك قادرين على إحالة أصدقائهم ببضع نقرات أو نقرات فقط.
- إضفاء الطابع الشخصي على دعواتك: يمكن أن تكون الدعوات المخصصة أكثر فعالية في تحفيز العملاء على إحالة أصدقائهم. قسم العملاء بناء على التركيبة السكانية مع إعطاء لمحة عما سيحصلون عليه كمكافأة إذا قاموا بإحالة شخص ما.
- استخدم قنوات متعددة للترويج لبرنامجك: روج لبرنامج الإحالة الخاص بك من خلال قنوات مختلفة ، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وموقع الويب الخاص بك. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة ظهور برنامجك ، مما يساعد علامتك التجارية على الوصول إلى جمهور أوسع.
- تقديم ملاحظات في الوقت الفعلي: أبق عملائك على اطلاع بحالة إحالاتهم. أخبرهم عندما يقوم أصدقاؤهم بالتسجيل أو إجراء عملية شراء. هذا يمكن أن يزيد من مشاركتهم وتحفيزهم للمشاركة في البرنامج.
- القياس والتحسين: راقب أداء برنامج الإحالة الخاص بك وتتبع المقاييس مثل معدل الإحالة ومعدل التحويل والقيمة الدائمة للعميل. استخدم هذه البيانات لتحسين برنامجك وإجراء تحسينات.
- حدد وقت طلبات الإحالة الخاصة بك بشكل استراتيجي: التوقيت مهم في تسويق الإحالة. تأكد من طلب الإحالات في الوقت المناسب.
ارتق ببرنامج الإحالة الخاص بك إلى آفاق جديدة من خلال تضمين المكافآت التي يمكن أن تحول معجبيك السلبيين إلى مروجين نشطين للعلامة التجارية.
من بطاقات الهدايا ذات العلامات التجارية إلى البطاقات المدفوعة مسبقا إلى التجارب الفريدة ، يحتوي سوق المكافآت لدينا على كل شيء لجعل المحيلين والحكام متحمسين لاتخاذ إجراء. إنه آمن ومريح ومتوافق.
