جدول المحتويات
في نهاية اليوم ، يدور التسويق حول النمو. يجب أن يساعد كل جهد تسويقي يستثمر فيه فريقك في نمو علامتك التجارية ، وهذا هو الهدف الرئيسي. ومع ذلك ، فهي ليست عملية سهلة.
للبقاء في صدارة المنافسة وإحداث تأثير على جمهورك المستهدف ، من المهم الاستثمار في أنشطة تسويقية مختلفة مثل اختراق النمو. العديد من الشركات الناشئة في المراحل المبكرة تقوم بذلك بالفعل وتجني فوائد هائلة.
نعم ، يؤدي اختراق النمو إلى نتائج طويلة الأجل. بدلا من اتخاذ اختصارات ، يجب عليك اختيار اختراقات النمو التي تتوافق مع استراتيجيتك تماما. يغطي منشور المدونة هذا بعض اختراقات النمو الأساسية والمثبتة التي يمكن أن تساعد عملك على التألق.
ما هو اختراق النمو؟
نشأت قرصنة النمو من مصطلح ، قراصنة النمو ، الذي صاغه شون إليس ، خبير تسويق النمو ، في عام 2010. وهذا يعني استخدام موارد أقل وتنظيم استراتيجيات مثيرة للاهتمام لمساعدة B2B على خلق الوعي واكتساب العملاء وتحقيق الإيرادات.
الغرض الأساسي من اختراق النمو للشركات هو التوسع بسرعة دون إنفاق مبالغ ضخمة على التسويق.
هذا مفيد لشركات B2B حيث يتم تمهيد معظمها ، ويذهب جزء كبير من المال إلى تطوير المنتجات.
10 اختراقات مثبتة لنمو التسويق B2B
فيما يلي أنجح عشرة اختراقات لنمو التسويق تم تجربتها واختبارها من قبل بعض العلامات التجارية الشهيرة.
1. تجربة مجانية للمنتجات
مساحة B2B مكلفة. تدفع الشركات مبالغ ضخمة مقابل هذه المنتجات ، وتوفير نسخة تجريبية مجانية بسيطة يريحها من التوتر. تحتاج إلى تقديم نسخة تجريبية مجانية مع التزام بطاقة الائتمان / الخصم.
أفضل ممارسات الإصدار التجريبي المجاني هذه هي أفضل وقت لعرض منتجك والميزات التي تقدمها ومدى كفاءة فريق الدعم الخاص بك. يجب أن تكون هذه النسخة التجريبية المجانية طويلة بما يكفي حتى يرى الأشخاص كيف يمكن لميزاتك أن تساعد أعمالهم وقصيرة بما يكفي حتى لا يحصلوا على فرصة لاستكشاف جميع الميزات.
→ تقدم Canva ، أداة التصميم الرائدة ، إصدارا تجريبيا مجانيا لمدة 30 يوما. سيتمكن المستخدمون من الوصول إلى جميع الميزات المدفوعة في Canva ، ويمكنهم تجربة أي عنصر أو لون أو تصميم أو صورة إلى حد كبير دون أي قيود. عليهم فقط التسجيل وتقديم تفاصيل بطاقة الائتمان والخصم الخاصة بهم. (مصدر)
اختارت → Slack أيضا هذا الطراز وقدمت منتجا مجانيا ومتميزا إلى جانب نسخة تجريبية مجانية لمدة 60 يوما. كانت الشركة قادرة على النمو بشكل كبير مع هذه الاختراقات جنبا إلى جنب مع الكلام الشفهي. (مصدر)
2. إعادة توجيه الإعلانات
تتم إعادة الاستهداف لجهات الاتصال التي أبدت بالفعل اهتماما بمنتجك. عليك أن تقرر ما تريد منهم فعله وتنظيم إعلاناتك وفقا لذلك. على سبيل المثال، إذا كنت تريد أن تحجز جهة الاتصال عرضا توضيحيا لمنتجك، فأنشئ إعلانا حوله وأعد توجيه جهة الاتصال هذه.
→ استخدمت Mailchimp ، إحدى منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني الشهيرة ، إعلانات إعادة الاستهداف لزيادة عائد الاستثمار. تقدم الشركة نسخة تجريبية مجانية لمدة شهر واحد ، واختار معظم الأشخاص هذه النسخة التجريبية المجانية وتوقفوا عن استخدام منتجهم المتميز. وذلك عندما أدارت الشركة بعض الحملات الإعلانية المثيرة للاهتمام على Facebook واستهدفت هؤلاء المستخدمين غير النشطين. وقد خلق هذا الكثير من الجاذبية على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتمكنت العلامة التجارية من تحويل العديد من المستخدمين غير النشطين في ذلك الوقت. (مصدر)
→ تستخدم Adobe ، المزود الرائد لحلول البرامج الإبداعية ، إعلانات إعادة الاستهداف لتذكير المستخدمين بحلول البرامج الإبداعية التي سبق لهم مشاهدتها أو إضافتها إلى سلة التسوق الخاصة بهم ولكنهم لم يشترواها بعد. تقدم هذه الإعلانات خصومات وحوافز أخرى لتشجيع المستخدمين على إكمال عمليات الشراء.
3. حوافز الإحالة
لا توجد استراتيجية تسويق أفضل من الكلام الشفهي. عليك الاستفادة من ذلك على أكمل وجه. قدم حوافز لعملائك الحاليين عندما يحيلون علامتك التجارية إلى الآخرين ويجلبون المزيد من الصفقات. نعم ، تحتاج إلى تقديم منتج غير عادي ، ولكن الحافز يمكن أن يحفزهم على الترويج لعلامتك التجارية من أجلك.
يمكن أن تعمل حوافز الإحالة مثل تغيير قواعد اللعبة للشركات إذا تم تنفيذها بشكل فعال.
→ Dropbox هي واحدة من أكبر شركات إدارة الملفات الموجودة هناك ، وقد ارتفعت إيراداتها من 116 مليون دولار في عام 2012 إلى 1.1 مليار دولار في فترة خمس سنوات فقط. يقدم حوافز إحالة للمستخدمين الذين يدعون أصدقائهم لاستخدام النظام الأساسي. عندما يقوم صديق بالتسجيل في Dropbox باستخدام رابط إحالة ، يحصل كل من الصديق والمستخدم المحيل على مساحة تخزين إضافية مجانا. هذا يحفز المستخدمين على دعوة الآخرين لاستخدام Dropbox ويدفع أعمالا جديدة للمنصة. (مصدر)
استخدمت → PayPal أيضا حوافز الإحالة هذه لجذب عملاء جدد. تمكنت الشركة من تنمية أعمالها بنسبة 7 إلى 10٪ كل يوم. ومع ذلك ، أنفقت PayPal أموالا ضخمة على هذه الحوافز ، لكن تقييم الشركة بعد هذا الجر جعل الاستثمار يستحق كل هذا العناء. (مصدر)
4. تسويق الفيديو
مقاطع الفيديو لها تأثير كبير على المشاهدين عند مقارنتها بالصور لأنها آسرة. يعد تنشيط المبيعات أحد أهم أهداف كل مسوق B2B ، وهذا هو المكان الذي سيظهر فيه تسويق الفيديو في الصورة.
Video marketing will help in boosting the search engine ranking of a website, increase conversion rate, provide credibility for the brand, strengthen your brand value in the market, and many more. Creating videos is also a smooth task now with the introduction of video maker tools in the industry, which helps create compelling videos easily for your marketing strategy.
→ العلامات التجارية مثل HubSpot تستثمر الكثير من الموارد في تسويق الفيديو ، لأنها تعرف مدى تأثيرها في توفير المعلومات وتوليد قوة جذب للعلامة التجارية. يستخدمون تسويق الفيديو لعرض فوائد حلهم. HubSpot ينشئ مقاطع فيديو توضح كيف يمكن لمنصته أن تساعد الشركات على النمو وتوسيع نطاق جهود التسويق والمبيعات. (مصدر)
→ يستخدم MailChimp أيضا تسويق الفيديو لمشاركة معرفته ، وفي الوقت نفسه ، للترويج لمنتجه. عادة ما تنشئ العلامة التجارية مقاطع فيديو تقدم نصائح حول إنشاء حملات بريد إلكتروني فعالة وقوائم بريد إلكتروني متزايدة. (مصدر)
5. التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أفضل الطرق لعلامات B2B للوصول إلى جمهورها المستهدف. التخصيص هو المفتاح لجذب الجمهور أثناء إرسال رسائل البريد الإلكتروني.
مباشرة من استخدام اسمك الحقيقي إلى مخاطبتهم باسمهم الحقيقي ، وذكر أعمالهم ، والمزالق ، والمصاعب ، وكيف يمكن أن يكون منتجك حلا لكل ذلك ، هناك العديد من الطرق التي يمكن للمرء من خلالها تخصيص استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني بالكامل.
يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني ورسائل إخبارية ترويجية أسبوعيا للحصول على بعض الجر من العميل. تذكر أن هذه العملية طويلة ويجب أن تكون صبورا للغاية. أضف نسبة النقر إلى الظهور في نهاية بريدك الإلكتروني دون أن تفشل ، سواء كان ذلك في حملاتك الترويجية أو رسالتك الإخبارية ؛ (أ) نسبة النقر إلى الظهور إلزامية.
اختر أداة التسويق المناسبة ، ويمكنك تنظيم حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني مخصصة بالكامل يتردد صداها مع قرائك.
→ ترسل Salesforce ، وهي شركة رائدة في مجال توفير برامج CRM ، رسالة إخبارية أسبوعية لمشتركيها ، والتي تتضمن أخبار الصناعة وتحديثات المنتجات وأفضل الممارسات. تساعد هذه النشرة الإخبارية في بناء المشاركة والولاء بين المشتركين وتدفع أعمالا جديدة ل Salesforce. (مصدر)
→ HubSpot يستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين وزيادة التحويلات. HubSpot يرسل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية إلى العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتماما بحلولهم ، مما يوفر محتوى مفيدا وعروضا لتشجيعهم على اتخاذ الخطوة التالية. (مصدر)
6. كبار المسئولين الاقتصاديين نمو القرصنة
SEO هي عملية طويلة الأجل ، لكنها عضوية. يمكنك البدء في تحسين موقع الويب الخاص بك بحيث يتحقق من جميع متطلبات موقع الويب الخاص بك ويساعد في الحصول على ترتيب أفضل لموقع الويب الخاص بك . إذا كان بإمكانك استهداف الكلمات الرئيسية ذات الصلة والحصول على ترتيب موقعك لها بشكل صحيح ، فسيكون ذلك أكثر من كاف بالنسبة لك لكسب العملاء المحتملين.
ماذا يمكنك أن تفعل لتحقيق ذلك؟
أولا ، تحقق من محتوى موقع الويب الخاص بك ووظائفه ومظهره وقم بإجراء أي تغييرات كما هو مطلوب لمطابقة خوارزمية محرك البحث. تأكد من تحسين جميع صفحاتك.
Once you are done with this, start curating blogs and articles that help in bringing awareness for your brand, and product and also help in gaining more traffic for your website. Start various link-building activities and get more traffic to your website. Additionally, ensure your content aligns with the principles of E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) and YMYL (Your Money or Your Life) to further enhance your website's credibility and authority.
نفذت → Job Board Proven استراتيجية اختراق نمو تحسين محركات البحث لتحسين تصنيفات موقعها على الويب. كانت استراتيجيتهم ميسورة التكلفة للغاية. أجرت الشركة مسابقة داخلية تسمى Mission Week. في هذه المسابقة ، حصل الموظفون على نقاط لتحسين المحتوى الحالي والترويج له. شارك كل موظف ، بغض النظر عن فريقه ، في هذا الحدث وجرب استراتيجيات مختلفة لتحسين أداء موقعه على الويب. نجحت استراتيجياتهم ، وزادت حركة المرور للعديد من منشورات المدونات جنبا إلى جنب مع ترتيب موقع الويب. (مصدر)
→ HubSpot استفاد أيضا من تحسين محركات البحث على أكمل وجه. ستجد HubSpot في أول SERP إذا كنت تبحث عن أي شيء متعلق بالتسويق الداخلي ، CRM ، وما إلى ذلك ، عبر الإنترنت. والسبب في ذلك هو المحتوى الذي HubSpot يضعه هناك. تقوم الشركة بأدلة واضحة وواعية حول العديد من المنتجات والخدمات في تسويق ومبيعات B2B. لديهم استراتيجية لنشر المحتوى للجماهير العليا والمتوسطة والسفلية من مسار التحويل. (مصدر)
7. تقديم الهدايا المجانية
يمكنك إنشاء أداة مجانية بسيطة ولكنها قيمة تتماشى مع منتجك الرئيسي. على سبيل المثال ، تقدم Moz Open Site Explorer لمعالجة بعض المشكلات الأكثر شيوعا التي يواجهها المستخدمون. سيؤدي القيام بذلك إلى بناء الثقة في العملاء المحتملين والعملاء المحتملين.
→ HubSpot استخدمت هذه الأدوات المجانية للنمو. في الآونة الأخيرة ، كان ممهدو مواقع الويب في كل مكان ، ولكن عندما تم إطلاق HubSpot ، كان جديدا جدا في السوق. يمكنك إدخال عنوان URL لموقع الويب الخاص بك ، و HubSpot سيتحقق من سهولة تحسين محركات البحث ، وأي مشكلات تواجهها الأداة ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، تحتاج إلى التسجيل للحصول على هذه التفاصيل ، وهذه هي الطريقة HubSpot بدأ في الحصول على تفاصيل البريد الإلكتروني. (مصدر)
→ هل سمعت من قبل عن شركة SaaS ناشئة تقدم كب كيك مجاني؟ فعلت RJ Metrics بهذه الطريقة في عام 2015. قدمت العلامة التجارية الكعك لأي شخص ساعدهم في بناء تقرير قياسي للتجارة الإلكترونية. (مصدر). لقد أكسبتهم هذه الاستراتيجية الكثير من الحب على منصات التواصل الاجتماعي ، وتمكنت العلامة التجارية من جمع قوة جذب ضخمة. بعد ذلك ، قدمت Advanced B2B الكعك للأشخاص الذين اشتركوا في أداتهم وزادت اشتراكاتهم بمقدار 1.5 مرة. (مصدر)
8. التسويق المؤثر
The industry experts and people who have built a brand around their name are considered influencers. These people generally have massive social media following and great reach for their posts. There has always been a myth that influencer marketing is perfect for only B2C or D2C brands but not for B2B.
However, things have changed a lot now. The influencers are able to generate huge buzz on different social media platforms for B2B businesses as well. You just need to pick the ones that align with your product. For example, if you offer sales automation software for businesses, you need to look for an influencer known for their sales skills.
الشخص الذي يتحدث عن كيفية البيع ، نصائح للبيع ، إلخ. سيكون لهؤلاء الأشخاص متابعون ذوو صلة يمكنهم الانجذاب إلى منتجك والاستثمار فيه.
→ استفادت Canva من التسويق المؤثر لزيادة الاشتراكات. تعرف جاي كاواساكي، كبير المبشرين في Canva، على العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي وبدأ في استخدامها لإنشاء رسومات. بعد ذلك ، بدأت العلامة التجارية في الاستثمار في التسويق المؤثر وجعلت خبراء الصناعة يتحدثون عن Canva عبر الإنترنت. هناك بعض الحسابات المخصصة بشكل منفصل التي تشترك في الكثير من النصائح والحيل وتنشر أدلة حول كيفية استخدام Canva ، ومعظم هذه الحسابات لها متابعون ضخمون. (مصدر)
→ HubSpot على الفور عندما يتعلق الأمر بالتسويق المؤثر. تتعاون العلامة التجارية مع المؤثرين في الصناعة وقادة الفكر لإنشاء محتوى والترويج لحلولهم. تساعد هذه الشراكات في بناء المصداقية والوصول إلى جماهير جديدة ، مما يدفع أعمالا جديدة ل HubSpot. (مصدر)
تعرف على المزيد حول بناء استراتيجية تسويق مؤثرة ناجحة من مدونتنا.
9. شراكات الترويج المتبادل
يمكنك الاتصال بالعلامات التجارية الأخرى التي تقدم أدوات الأعمال والتعاون معها لإنشاء برامج ترويجية. من حملات وسائل التواصل الاجتماعي إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني ، هناك العديد من استراتيجيات الترويج المتبادل التي يمكن للشركات استكشافها.
→ الفيسبوك فعلت ذلك مع انستغرام. استحوذ Facebook على Instagram في عام 2012 عندما كانت إيراداته لا شيء. قامت بالترويج المتبادل من خلال دمج منتجاتها مع Instagram. بدأ معظم مستخدمي Facebook في استخدام Instagram ، مما أدى إلى نموه المتعدد الأضعاف. (مصدر)
→ Hootsuite و LinkedIn فعلوا ذلك أيضا. تم دمج Hootsuite مع حلول التسويق الخاصة ب LinkedIn ، و LinkedIn تروج ل Hootsuite لعملائها من الشركات. تساعد شراكة الترويج المتبادل هذه الشركتين على الوصول إلى جماهير جديدة ودفع أعمال جديدة. (مصدر)
10. توقيعات البريد الإلكتروني
هل فكرت يوما أن توقيع بريد إلكتروني بسيط يمكن أن يؤدي إلى المزيد من الاشتراكات؟ حسنا ، إنها كذلك. هناك العديد من العلامات التجارية التي تستخدم توقيعات البريد الإلكتروني كوسيلة لجذب انتباه المستخدمين.
→ إحدى هذه العلامات التجارية كانت Hotmail. كان Hotmail مقدمة ل Microsoft Outlook وكان أحد أكثر خدمات البريد الإلكتروني المفضلة في ذلك الوقت. لقد أضافوا توقيعا في نهاية كل بريد إلكتروني يطلب من المستلم التسجيل. نعم ، كان الأمر بهذه البساطة ، وتمكنت العلامة التجارية من رؤية نمو قدره 12 مليون مستخدم في 18 شهرا. كان الأعلى في ذلك الوقت. (مصدر)
→ في الآونة الأخيرة ، استخدمت شركة أخرى نفس التكتيك - Mailtrack. توفر هذه الأداة الإسبانية لمستخدمي البريد الإلكتروني خيارا لمعرفة ما إذا كان المستلم قد فتح البريد الإلكتروني أم لا ومتى فعلوا ذلك. في خطته المجانية ، تتم إضافة توقيع في نهاية البريد الإلكتروني. نعم ، استخدمت العلامة التجارية بنجاح استراتيجية Hotmail بعد 20 عاما. زاد التوقيع البسيط من اشتراكاته بشكل كبير. (مصدر)
استنتاج
نمت العلامات التجارية B2B على قدم وساق بمساعدة هذه الاختراقات المثبتة لنمو التسويق B2B. الكثير من هذه التقنيات لن تكلفك فلسا واحدا. عليك فقط قضاء بعض الوقت والموارد عليها لجني الفوائد.
قم بتقييم الأنواع المختلفة من الاختراقات المذكورة أعلاه ، واختر الأنواع المثالية لعملك ، وقم بتنفيذها الآن.
