جدول المحتويات
"مبيعات التذاكر المرتفعة ، وزيادة الإيرادات ، واكتساب المستخدمين على نطاق واسع ، وتسخين العملاء المحتملين ، وعمليات البيع الإضافية والبيع العابر ، وكل ما تريد تحقيقه باستخدام حملات ABM - لقد وصلت إلى المكان الصحيح."
كان يوم الجمعة ، بعد منتصف الليل 🌃
كان أطفالنا نائمين 🛌 بسرعة
My spouse and I were watching ‘Money Heist’🤑 on NetFlix,
مع وعاء كبير من الفشار 📺🍿
ترينغ ترينغ - رن هاتفي 📲
A US-based cousin called up on WhatsApp 🤙
فرق الليل والنهار ومكالمات 🆓 الفيديو المجانية
عندما أخبرناها أننا نشاهد "سرقة الأموال" 🤑
كانت مثل:
"توقف ، توقف هناك 🛑🛑 ، من فضلك لا تكون مفسد."
لم ألحق بالركب بعد ، ولا يزال هناك الكثير من الوقت ⌚⌚ قبل أن أتمكن من اللحاق بالركب.
"من فضلك لا تكون مفسد" هو كل ما تحتاجه Netflix لضمان مشاهدة أكثر أهمية ل Money Heist.
وقد ألهم هذا الاستماع العميق Netflix للتوصل إلى خطوة تحقق من الرفيق. استهدفت Netflix المعجبين المتميزين (اقرأ كمفسدين). ونظرا لأن التلف عادة ما يصل إلى ذروته خلال الساعات القليلة الأولى من إصدار العرض ، فقد حاصرتهم Netflix في رحلة العرض الأول لمدة 5 ساعات. نظرا لأن هذا حدث على متن طائرة حيث ظلت الهواتف مغلقة ، لم يكن هناك مجال للتلف. لذلك ، خلال الفترة المتبقية من تلك الساعات ال 5 ، استمتع المشاهدون بالإثارة والتشويق في "Money Heist" ، بينما كان المشجعون الخارقون مشغولين على ارتفاع 40000 قدم في رحلة ذهابا وإيابا من مدريد.
عادة ، في التسويق القائم على الحساب ، ستستهدف الأشخاص المؤثرين في شركات معينة لتحقيق مبيعات تذاكر عالية. وإرسال هدية خاصة لهم أمر لا يحتاج إلى تفكير للحصول على رد إيجابي.
فعلت Netflix العكس تماما.
لضمان تجربة مشاهدة رائعة لمعظم المشاهدين ، أعطت Netflix معاملة خاصة للمفسدين المؤثرين. علاوة على ذلك ، كانت ضجة وسائل التواصل الاجتماعي حول هذه الخطوة مثل الكرز على الكعكة.
هذه هي الطريقة التي ولدت بها Netflix (دون علم) هذا المصطلح المسمى - "التسويق العكسي المستند إلى الحساب" ;).
قبل أن تدخل في فهم أعمق لسبب تسميته "التسويق العكسي القائم على الحساب " ، دعنا نتعمق في فهم كل شيء عن ABM - التسويق القائم على الحساب!
ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟
هناك العديد من التعريفات ل ABM ، مما يمنحنا وجهات نظر مختلفة للنظر إليها.
"التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية نمو يعمل فيها التسويق والمبيعات معا لإنشاء تجارب شراء مخصصة لمجموعة مختارة من الشركات عالية القيمة." - HubSpot
"التسويق القائم على الحساب هو التعامل مع الحسابات الفردية كأسواق في حد ذاتها. ABM هي عملية منظمة لتطوير وتنفيذ برامج تسويقية مخصصة للغاية للحسابات الاستراتيجية أو الشركاء أو العملاء المحتملين. وهو بطبيعته برنامج طويل الأجل يتطلب التزاما بالموارد لأنه قد يستغرق أكثر من عام لتحقيق عائدات كبيرة. وهو مدعوم بتحليل دقيق لقضايا الأعمال الرئيسية التي تواجه العميل." - بيف بورغيس وديف مون ، المؤلفون: دليل الممارس للتسويق القائم على الحساب
[وهذان التعريفان أكثر ملاءمة للقذائف المضادة للقذائف التسيارية الاستراتيجية أو نوع واحد لواحد من القذائف المضادة للقذائف التسيارية. كما سترى في الأقسام القادمة]
بالنسبة لي - "التسويق القائم على الحساب يدور حول قطع الضوضاء للوصول إلى العميل المحتمل في الوقت المناسب في المكان المناسب مع العرض المناسب لإغلاق الصفقات التجارية. تساعد مكدسات التكنولوجيا الحديثة في توسيع نطاق حملات ABM. تعمل تجارب العملاء الإبداعية والمدروسة والشخصية بما في ذلك الهدايا كوقود لحملات ABM ".
[هذا التعريف أكثر ملاءمة لأنواع واحد إلى قليل وواحد إلى كثير من ABM. كما سترى في الأقسام القادمة]
إطار التسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب هو عكس ممارسة التسويق التقليدية أو الواردة تماما. يشبه النهج التقليدي أو الداخلي للتسويق إلقاء شبكة واسعة ، على أمل والصلاة لصيد الأسماك (إذا جاز التعبير الجمهور المستهدف). ثم تحتاج إلى رعايتهم بمهارة لتقدمهم إلى قرار الشراء.
بشكل عام ، يتكون التسويق القائم على الحساب من ثلاث مراحل:
- تحديد
- المشاركه
- أرض وتوسيع
1 - تحديد
The first step of account-based marketing is to identify. The focus needs to shift from filling the funnel (as done in traditional marketing) to shortlisting best fit accounts. You determine whether they’re a good fit by using a set of criteria. This set of criteria aligns with your ideal customer profile. You can also use prospecting tools to identify accounts to save time.
أحد الأشياء المهمة التي يجب تذكرها هنا هو - أن الحسابات يمكن أن تكون داخل أو خارج قاعدة العملاء بناء على الغرض من الحملة. على سبيل المثال ، يمكنك الاقتراب من الحسابات الرئيسية لقاعدة العملاء الحالية لتصبح شريكا موثوقا به وقيما. على العكس من ذلك ، يمكنك الوصول إلى حسابات خارج قاعدة العملاء لفتح فرص جديدة ، على سبيل المثال ، توسيع نطاق اكتساب المستخدم.
2 - الانخراط
المشاركة هي أوسع مرحلة من التسويق القائم على الحساب ، حيث توجد العديد من الطرق للتفاعل مع آفاقك. هناك الكثير من القنوات تحت تصرفك: البريد الإلكتروني ، والندوات عبر الإنترنت ، والكتب الإلكترونية ، والإعلانات المستهدفة ، ومقاطع الفيديو ، والأحداث ، وأي طرق برمجية أو آلية تستخدمها للوصول إلى جمهورك المستهدف. المحتوى هو المفتاح في هذه المرحلة. سيفوز المحتوى الذي يحركه الألم والجذاب بصريا والذي يتم تسليمه بشكل مقنع بالعرض نيابة عنك.
تمنحك مرحلة المشاركة الكثير من الفرص للاستفادة من موهبتك التسويقية وفهمك لعلم النفس البشري.
3 - الأرض والتوسع
في مرحلة المشاركة ، كل ما تفعله تقريبا هو عقد اجتماع مع صانع القرار الرئيسي في الحساب المستهدف. تذهب الكرة الآن إلى ملعب فريق المبيعات. يمكن لفريق المبيعات إجراء محادثات في هذا الاجتماع من خلال إظهار فرص النمو التحويلي للحساب المستهدف. يمكن أن يختلف الهدف من الاجتماع من اكتساب المستخدمين إلى تحقيق مبيعات عالية التذاكر ، إلى فتح فرص جديدة للأعمال ، وما إلى ذلك. بما يتماشى مع حملة ABM الخاصة بك.
كلا النوعين من التسويق لهما فوائدهما الخاصة في مراحل مختلفة من تطوير الأعمال. على سبيل المثال ، إذا قمت بإنشاء فئة منتجات جديدة ، فسوف يستغرق الأمر وقتا طويلا لخلق الوعي - وبالتالي فإن التسويق المستند إلى الحساب سيكون مفيدا في هذه المرحلة. ومع ذلك ، بمجرد أن تكون شركة متوسطة الحجم ، يمكن أن يصبح التسويق الداخلي آلة التقاط العملاء المحتملين. كما هو الحال الآن ، لديك فهم شامل لشخصيتك المستهدفة ونقاط الألم والاعتراضات المحتملة.
كيف تختلف ABM عن التسويق التقليدي
تتخذ ABM نهجا تسويقيا فرديا مع التركيز الشديد على بناء العلاقات بدلا من النهج التقليدي من واحد إلى متعدد. إنه يقلب حرفيا مسار التسويق التقليدي من خلال متابعة الحسابات المستهدفة عالية القيمة بشكل استباقي من البداية.
تتجاوز ABM تحديد العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية. إنه يركز على الاستهداف على وجه التحديد ، والأهم من ذلك ، بناء علاقات مع العملاء المحتملين الأكثر تأهيلا الذين من المحتمل أن يشتروا منك.
إلى جانب كونها استراتيجية تسويق "خالية من النفايات" ، فإنها تحل مشكلة "العملاء المتوقعين العرضيين" التي تأتي عادة مع تنفيذ التسويق التقليدي.
أهمية ABM ل B2B
أفاد 87٪ من مسوقي B2B الذين شملهم الاستطلاع من قبل ITSMA أن مبادرات ABM الخاصة بهم تتفوق على استثماراتهم التسويقية الأخرى من حيث عائد الاستثمار.
Identifying and targeting key accounts has always been a best practice for B2B marketing and sales teams. What’s different today about account-based marketing is the advanced tech stack, including tools for shortlisting key accounts, finding human-verified contacts, managing customer relations, capturing leads, measuring engagement, digitalizing gifts, etc. Such a tech stack strengthens your account-based marketing multi-folds. For B2B marketing, this is essential, as it’s the most efficient way to use your time, energy, and resources.
فوائد التسويق القائم على الحساب
إليك السبب في أن ABM تقدم عائد استثمار قوي.
- جهودك مركزة للغاية
- قابلية التتبع والقياس عالية
- يمكنك تحسين بشكل متكرر
- تبديد الطاقة وتسريبات التكلفة منخفضة
كل ما سبق يعني أنه على الرغم من أنك تنفق قدرا كبيرا من الوقت والجهد والموارد (وهو أمر ، من جانبه ، سينخفض تدريجيا كلما تحسنت في اللعبة) ، فإن "العوائد" أعلى من أساليب التسويق التقليدية. في بعض الأحيان ، أعلى بكثير من الإنفاق.
عند إضافة فوائد غير ملموسة أخرى ، يمكن أن تشعر الأميال بالقيمة الأسية الإيجابية ، والتي تشمل:
- فتح فرص جديدة - تتطلب ABM تآزرا قويا بين فرق المبيعات والتسويق لإطلاق قدرات جديدة وبناء ميزة تنافسية لا تقدر بثمن لمؤسستك.
- دورات مبيعات أقصر - نتيجة لاستهداف صانع القرار منذ البداية ، بدلا من السماح للعاملين في الخطوط الأمامية بالعمل في طريقهم تدريجيا - مما يتيح لك الضغط على المزيد من الحسابات وزيادة توليد الإيرادات.
- تفتح العلاقات القوية بين العلامة التجارية والعملاء الناتجة عن تجارب العملاء التي لا تنسى فرصا للبيع الإضافي والبيع العابر.
- عوائد أكبر على الاستثمار - نظرا لطبيعة الحسابات المستهدفة ذات أعلى احتمالية للنجاح ، تزداد العوائد تلقائيا.
- زيادة الإيرادات - وفقا لتقرير صادر عن DemandBase ، شهدت 60٪ من الشركات التي تستخدم ABM زيادة في الإيرادات بنسبة 10٪ على الأقل في غضون 12 شهرا ، بينما شهدت 1 من كل 5 شركات زيادة في الإيرادات بنسبة 30٪ أو أكثر.
- اكتساب مستخدم قابل للتطوير - تساعد الأتمتة باستخدام مكدس التكنولوجيا الحديثة في اكتساب المستخدمين دون قيود رعاية كل حساب يدويا. مرة أخرى ، انتقل إلى قسم ABM البرمجي إذا كان هذا هو ما تبحث عنه.
- Brand attention: Social capital and ‘free press’ that affirmative word-of-mouth from a VIP or big shot account (which is what most of your ABM exercises will target) can fetch for your brand.
ABM هو كل شيء عن بناء العلاقات
يركز كل عنصر من عناصر ABM تقريبا أو يعتمد على بناء العلاقات. دعونا نلقي نظرة على كيفية ارتباط المراحل أو الأجزاء المختلفة من ABM ببناء علاقات مع الحسابات المستهدفة.
1. بناء قائمة بالحسابات عالية القيمة وإشراكها
تعطي ABM الأولوية للجودة على الكمية. يتطلب منك متابعة الحسابات المختارة بعناية والأنسب والتي تتطابق بنسبة 100٪ مع ICP (ملف تعريف العميل المثالي).
لا تنتهي وظيفتك كمسوق قائم على الحساب هنا لأن المشاركة الهادفة هي عنصر حاسم في ABM.
تحتاج إلى بناء علاقة ثقة طويلة الأمد مع حسابات ABM عالية القيمة تركز على التعليم والرعاية وإضافة قيمة والمتابعة معها. الهدف هو الفوز بأعمال هذه الحسابات أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
2. البحث عن الحسابات المستهدفة للتواصل معهم بشكل أفضل
يتمثل جزء كبير من ABM في المشاركة الفعالة وإسعاد الحسابات المستهدفة وجهات الاتصال الرئيسية التي تؤثر على قرارات الشراء أو تتخذها.
حسنا ، لا يمكنك تحقيق هذا الهدف إذا لم يكن لديك رؤى عميقة حول حساباتك المستهدفة لإقامة اتصال قوي معهم.
في ABM ، لا يكفي معرفة من هي حساباتك المستهدفة. تحتاج أيضا إلى معرفة:
- أي صناعة أو ما هي الأعمال التي يعملون فيها
- ما هي احتياجاتهم وتحدياتهم
- ما هي الحلول التي يبحثون عنها
- ما هي اهتماماتهم وأولوياتهم ، إلخ.
That’s why in-depth research using your internal database and external B2B data is critical in ABM.
يساعد على زيادة الصلة بجهود ABM الخاصة بك ويتردد صداها بشكل جيد مع الحسابات المستهدفة. كما ترى ، حتى الجزء البحثي في ABM يتم إجراؤه مع مراعاة عامل "بناء العلاقات".
3. إنشاء تجارب شخصية لكل صاحب مصلحة أو جهة اتصال
المحتوى المخصص هو مفتاح نجاح ABM. إلى جانب ذلك ، تلعب تجارب المراسلة والويب والشراء دورا مهما في تحويل الحسابات التي تركز على ABM إلى عملاء يدفعون.
أحد الأسباب هو أنها تسمح لك بالتواصل بشكل أفضل مع الحسابات المستهدفة وأصحاب المصلحة وتعزيز علاقتك معهم.
يتيح لك التخصيص في ABM إظهار الحسابات المستهدفة كيف يمكن للحل الخاص بك أن يفيد أعمالهم بطرق مختلفة أثناء جذب أصحاب المصلحة المختلفين. إنه يقطع شوطا طويلا نحو بناء علاقات دائمة في ABM.
4. استهداف القنوات الأكثر تفضيلا من قبل الحسابات التي تركز على ABM
البريد الإلكتروني ليس القناة الوحيدة المستخدمة لاستهداف الحسابات عالية القيمة في ABM. لا يقضي جميع الأشخاص والشركات معظم وقتهم أو يفضلون العلامات التجارية للتواصل معهم على نفس القناة.
تستخدم أيضا وسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والهاتف والفيديو والندوات عبر الإنترنت والأحداث الشخصية لمتابعة ورعاية الحسابات التي تركز على ABM.
تحتاج إلى تحديد أفضل قناة (قنوات) لاستهداف الحسابات وجهات الاتصال عالية القيمة. ومع ذلك ، بغض النظر عن القناة التي تختارها ، فأنت تتطلع دائما إلى البقاء في صدارة اهتماماتك مع العملاء المحتملين المستهدفين في ABM. أنت تستخدم قنوات مختلفة للبقاء على اتصال ومشاركة المحتوى والتفاعل وتعزيز علاقتك معهم.
5. قياس نتائج ABM أو العلاقة
يعد قياس المقاييس الصحيحة ومؤشرات الأداء الرئيسية أمرا ضروريا لضمان حصول جهود ABM على النتائج المرجوة. فيما يلي بعض مقاييس ABM الرئيسية التي يجب تتبعها:
- عدد الصفقات المغلقة
- متوسط حجم الصفقة
- طول دورة المبيعات وسرعة المبيعات
- حان الوقت لإغلاق الصفقات
- صافي الإيرادات المكتسبة
يمكن أن تتأثر معظم هذه المقاييس ببناء العلاقات في ABM. ومع ذلك ، فإن المقاييس الأكثر تحديدا أو ذات الصلة التي تتعلق ببناء علاقة مع الحسابات التي تركز على ABM تشمل:
- مشاركة الحساب وعدد أصحاب المصلحة الذين تم الوصول إليهم
- عدد الاجتماعات وجها لوجه أو الاجتماعات الافتراضية المكتسبة
- التسجيل في الحدث ومعدلات الحضور
- استهلاك المحتوى ومشاركته
- معدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر إلى الظهور
أنواع التسويق القائم على الحساب
ABM الاستراتيجية | واحد لواحد
ABM الاستراتيجي مرادف لزواج علامتك التجارية من الحساب المستهدف. تحتاج إلى بناء علاقات أقوى مع العملاء المتميزين من خلال إظهار فهم متعمق لاحتياجات أعمالهم. يمنحك هذا الفهم فرصا لتقديم حلول تحويلية منسقة. تماما كما تفهم احتياجات زوجتك وتخلق حلولا لحياة أفضل لكليكما. الفكرة هي الدخول في شراكة استراتيجية حيث نجاح العميل هو نجاحك. وسوف تبذل قصارى جهدك لتحقيق ذلك. تتطلب ABM الاستراتيجية مشاركة بشرية لجزء أكثر أهمية من الحملة.
ABM الاستراتيجية ليست مجرد مبادرة مبيعات أو تسويق. إنها بدلا من ذلك مبادرة مؤسسية تقدم نتائج مثل نمو الإيرادات والدعوة والقيمة الدائمة للعميل.
ABM الاستراتيجية هي عملية من 7 خطوات ، كما هو موضح أدناه. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن الغرض الأكبر من حملات ABM الإستراتيجية هو أن تصبح شريكا قيما لعملائك.
- الخطوة 1 - معرفة ما الذي يقود الحساب - افهم سبب تعامل العميل معك. قم بإجراء بحث أكثر عمقا لفهم ما يمكن أن يضيف المزيد من القيمة إلى أعمالهم. إذا لزم الأمر ، استفد من الأدوات التكنولوجية المتقدمة للحصول على رؤى.
- Step 2 - Playing to the Client’s needs - Identify what product offerings or a group of product offerings can be helpful for your client. At times there may be a need for a new solution to be built upon your company’s strengths.
- الخطوة 3 - رسم الخرائط والتنميط أصحاب المصلحة - في بعض الأحيان ، تشارك مجموعة من الأشخاص في صنع القرار. فهم كيفية مساهمتهم في عملية الشراء. بعد ذلك ، اسحب الأوتار الصحيحة لإشراكهم.
- Step 4 - Developing Targeted Value Propositions - People don’t buy solutions; they buy benefits. Drive your value proposition based on efficiency, quality, speed, profitable revenue growth, value creation, etc.
إليك اختراق سريع لعرض القيمة لك. املأ هذا القالب ، وسيصبح من الأسهل عليك تطوير اقتراحك.
نحن نفعل .............................. بحيث يمكنك أن تفعل / تشعر / تكون .......................
خلقنا........................... لذلك ليس عليك أن تفعل / تشعر / تكون ...............................
- Step 5 - Planning Integrated Sales and Marketing Campaigns - it’s a must to have the involvement of both teams to ensure the success of the campaign. If the sales team understands problems and solutions, the marketing team knows how to use that information to drive the narrative for success.
- Step 6 - Executing Integrated Sales and Marketing Campaigns - Besides sales and marketing skills, project-management skills would be necessary for the account heads to execute successful campaigns.
- Step 7 - Evaluating Results and Updating Plans - This is self-explanatory yet very important for continued ABM campaigns success.
يعد برنامج "غبار الذهب" من HPE مثالا رائعا لفهم ABM الاستراتيجي، كما هو موضح في الصورة أدناه.
مصدر لدراسة الحالة: كتاب بعنوان - "دليل الممارس للتسويق القائم على الحساب" بقلم بيف بورغيسويث ديف مون
ايه بي ام لايت | واحد إلى عدد قليل
مع ABM Lite ، تركز البرامج والحملات التسويقية عادة على مجموعات صغيرة من الحسابات التي تشترك في سمات تجارية ونقاط ألم مماثلة. الأفكار من فريق المبيعات التي تأتي مفيدة جدا في هذا النوع من ABM هي:
- ما هي الحسابات التي يجب استهدافها؟
- ما هي نقاط القرار الرئيسية؟
- ما هي القضايا التجارية التي يجب تسليط الضوء عليها؟
- كيف تضع الحل الخاص بك؟
- كيفية تخصيص المحتوى الحالي لاحتياجات العميل؟
المشاركة التكنولوجية هي أكثر من البشر في حملات ABM lite للعملية والتنفيذ والقياس. إذا كنت ترغب في جذب حسابات تتجاوز الحسابات الاستراتيجية - ABM lite هو السبيل للذهاب. يساعدك ABM lite على زيادة وصولك وإيراداتك. ABM Lite هو حل وسط بين ABM الاستراتيجي و ABM البرمجي.
يعد برنامج تمويل منشئي المحتوى على Facebook بقيمة 1 مليار دولار طريقة رائعة لفهم ABM Lite. فكر في مقاطع الفيديو - ما الذي يتبادر إلى ذهنك؟ يوتيوب ، أليس كذلك؟ بلغت عائدات إعلانات YouTube في جميع أنحاء العالم سبعة مليارات دولار أمريكي في الربع الثالث من عام 2021. يوفر محتوى الفيديو الكثير من الفرص لوضع الإعلانات. عادة ما يقوم منشئو المحتوى بتحميل مقاطع الفيديو على YouTube ومشاركة روابط مقاطع الفيديو هذه على صفحاتهم على Facebook. ينقر مستخدمو Facebook على الرابط ويغادرون النظام الأساسي وينتقلون إلى YouTube. لذلك يستفيد YouTube فقط من تحقيق الدخل من مقاطع الفيديو. ومع ذلك ، فإن Facebook يعمل بالفعل بشكل جيد مع إيرادات الإعلانات. في الربع الثالث من عام 2021 ، بلغ إجمالي إيرادات الإعلانات على Facebook حوالي 28.2 مليار دولار أمريكي. يعد جعل منشئي محتوى Youtube يقومون بتحميل مقاطع الفيديو حصريا على Facebook طريقة ممتازة لإبقاء المستخدمين عالقين في نظامهم الأساسي. أنا متأكد من أنك تفهم بالفعل فوائد المستخدمين اللزجة.
استكشف الصورة أدناه لفهم سبب تسميتها حملة ABM Lite.
بالمناسبة ، قمنا فقط بتوصيل النقاط التي تستوعب المعلومات حول برنامج التمويل.
ABM برمجي | واحد إلى كثير
هذا النهج الفردي ممكن بسبب أحدث التقنيات التي تتيح الاستهداف الحاد والتحليلات والتخصيص عبر مئات أو حتى آلاف الحسابات المحددة. يمكن للمسوقين استخدام أدوات ABM البرمجية من أجل:
- اشتقاق رؤى العملاء من خلال أدوات الاستماع الاجتماعي
- عرض المحتوى المستهدف من خلال تتبع ملفات تعريف الارتباط - لقد فكرت للتو في شيء ما وشاهدت إعلانا لمنتج ذي صلة في خلاصتك. هل هذا يدق الجرس؟
- رعاية العملاء المحتملين على نطاق واسع طوال دورة الشراء
مع وجود مسوق واحد فقط يعمل عبر مئات الحسابات ، فإن Programmatic ABM أقل كثافة في الموارد التسويقية من ABM و ABM Lite الاستراتيجيين.
ABM برمجي | عملية خطوة بخطوة
الخطوة 1: تحديد الحسابات المستهدفة
اجمع نقاط البيانات حول عملائك المميزين - أولئك الذين غالبا ما يتعاملون معك. وبالتالي سيكون لديك قائمة بالأشياء التي يجب البحث عنها في الحسابات المستهدفة. يمكنك أيضا استخدام أدوات التنميط والتنقيب.
الخطوة 2: العثور على تفاصيل الاتصال لصانع القرار الرئيسي
LinkedIn Sales Navigator or tools like LeadFeeder or Triblio can help you find the contact details for the prospects you must reach out to. Simply perform a search with your search criteria in Sales Navigator and export the list to CSV and import this to your preferred outreach tool.
الخطوة 3: البحث عن الاحتياجات ونقاط الألم
على نطاق واسع أنت تعرف ما هي نقاط الألم. ومع ذلك ، هناك أدوات تعتمد على البيانات متاحة لمساعدتك على التعمق أكثر لفهم احتياجات العملاء. بعد ذلك ، تحتاج إلى البحث عن طرق لمساعدة جمهورك المستهدف على الأداء المهني بشكل أفضل.
الخطوة 4: التخطيط للحملة
أفضل طريقة لتشغيل حملات ABM البرمجية هذه هي من خلال وسائل التواصل الاجتماعي: LinkedIn أو Twitter أو Facebook أو Instagram أو ما إلى ذلك أو رسائل البريد الإلكتروني. أولا ، ادرس أشكال الإعلانات لمختلف الأنظمة الأساسية. حدد ما هو الأنسب لك. قم بتدوين نقاط الاتصال والعروض. اتخاذ قرار بشأن الميزانية. ابحث عن أفضل الأيام والأوقات لتشغيل الحملة.
الخطوة 5: إعداد المحتوى
قم بإنشاء محتوى مخصص يلبي حسابات محددة واحتياجاتها. على سبيل المثال: الكتب الإلكترونية ، ودراسات الحالة ، والقوالب ، والأدلة ، وأوراق الغش ، وما إلى ذلك. يجب أن يكون المحتوى:
- نقطة الألم مدفوعة
- المشاركة البصرية
- شخصيه
سيطلب منك العمل عن كثب مع فريق المبيعات لفهم الاحتياجات وفريق التصميم لإنشاء محتوى مقنع.
الخطوة 6: تنفيذ الحملة
Automation tools come really handy for this leg of the ABM campaigns. For example, you can use CRMs like HubSpot to keep track of touchpoints. In addition, HubSpot offers the creation of automatic workflows triggered by audience behavior.
الخطوة 7: قياس استراتيجية ABM وتحسينها
No process can improve without a feedback loop. There are tools available to help you measure ABM engagement stats. Measuring shall guide you through calibrating your strategy as needed.
20 تكتيكا للتسويق القائم على الحساب لدفع النمو
1 - إنشاء ملف تعريف عميل مثالي
قم بتوصيل أكبر عدد ممكن من نقاط البيانات لإعداد ملف تعريف عميل مثالي. تشمل نقاط البيانات - العمر والجنس والموقع والدور وحجم الشركة والدافع والهدف والتحديات وما إلى ذلك. 👩💼👨🏽💼
2 - تحديد فرص النمو للعملاء
لن يهتم العملاء بعرضك إلا إذا كان بإمكانك إظهار نموهم لهم. يشتري الناس نسخا أفضل من أنفسهم وشركاتهم. 📈
3 - تخصيص محتوى تمكين المبيعات
اجمع فرق التسويق والمبيعات معا لإعداد محتوى مخصص يمكن لفريق المبيعات مشاركته مع العملاء المحتملين. اطلب من فريق التسويق ترك بعض الحقول فارغة للتخصيص. ✍️✍️
4 - إنشاء عروض لهبوط اجتماع شخصي
التقييمات أو التقييمات المجانية أو درجات الجودة المجانية أو الاستشارات المجانية ممتازة لتقربك خطوة واحدة من حساباتك المستهدفة. اجعل من السهل جدا حظر التقويم الخاص بك لهذه العروض. 🆓🆓
5 - منح الاعتراف الاجتماعي
كبشر ، نحب أن يتم الاعتراف بنا. لذلك ، قم بإنشاء منشورات مدونة تتعرف على حساباتك المستهدفة. على سبيل المثال: ترتيب أفضل الشركات ، والشركات الناشئة الواعدة ، والمهنيين الأكفاء. 🏆🏆
6 - الوسم على وسائل التواصل الاجتماعي
بمجرد نشر منشورات مدونة التعرف ، ضع علامة على مالكي الحسابات على وسائل التواصل الاجتماعي لجذب انتباههم. ✅✅
7 - أضف إلى قوائم تويتر
قم بإنشاء قائمة بقادة الأعمال لحساباتك المستهدفة على تويتر. الكرز على الكعكة هو إشعار Twitter لإضافة القائمة. لجذب انتباههم بشكل أكبر ، تفاعل معهم على Twitter من خلال مشاركة التعليقات ذات القيمة المضافة أو الرأي. 👣👣
8 - استخدام الأدوات المتقدمة
تتوفر قائمة مفيدة من الأدوات لوضع قائمة مختصرة بالحسابات الرئيسية ، وسحب جهات الاتصال التي تم التحقق منها بشريا ، واستهداف الإعلانات ، وتجربة المحتوى ، وإدارة علاقات العملاء ، والهدايا القابلة للتكامل ، ومنصات المكافآت. استفد من هذه الأدوات لتعزيز استراتيجيتنا الخاصة ب ABM. 🛠️⚙️
9 - أتمتة على نطاق واسع
بالطبع ، ستتطلب ABM الإستراتيجية من فريق المبيعات الخاص بك تولي مسؤولية التعامل مع الحساب شخصيا. ولكن بالنسبة إلى ABM و ABM Lite البرمجي ، يمكنك أتمتة 60-70٪ من العملية باستخدام الأدوات المناسبة. 🛠️⚙️
10 - كن إنسانا
يتطلب التعامل مع الحساب المميز لمسة إنسانية. إنشاء تجارب أكثر تخصيصا لتعزيز العلاقات القوية. ستفشل ABM الاستراتيجية في غياب اللمسة الإنسانية. 🤝🤝
11 - اربط إعلاناتك بالهدايا والمكافآت
منصات التواصل الاجتماعي مليئة بالإعلانات. يقدم LinkedIn وحده سبعة أنواع من أشكال الإعلانات. يمكن وضع الإعلانات في مواقع مختلفة مثل شريط الترحيب ، وموجز الأخبار ، والرسائل ، والإشعارات ، والشريط الجانبي ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في قطع الضوضاء - يمكن للهدايا والمكافآت أن تقطع شوطا طويلا. شيء بسيط مثل قسيمة القهوة سيعمل أيضا. 🎁🎁
12 - التحول الرقمي مع الهدايا والمكافآت
أجبر الوباء العديد من الشركات على التحول الرقمي. نتيجة لذلك ، حلت الهدايا الرقمية محل هدايا البريد المباشر إلى حد كبير للأفضل. توفر لك الهدايا الرقمية متاعب التعبئة والشحن ، وتضمن التسليم إلى الشخص المناسب ، وتساعدك على تتبع المشاركة والاسترداد. 👨 💻👩 💻🎁🎁
13 - كتابة رسائل بريد إلكتروني مخصصة ومقنعة
التسويق عبر البريد الإلكتروني لم يمت بعد. يجب عليك استخدام التكتيكات الصحيحة لصياغة رسائل البريد الإلكتروني ، وتخصيص رسائل البريد الإلكتروني ، وإنشاء المصداقية ، وما إلى ذلك. تحتاج إلى إعطاء الناس سببا قويا لتلقي رد. 📩📩✍️✍️
14 - استهداف العديد من صناع القرار على LinkedIn
من بين الخيارات المفيدة لإعلانات LinkedIn ، تتيح المنصة الاستهداف الخاص بالشركة. يمكن لمديري الوسائط تحديد حسابات الشركة على LinkedIn وتقديم الإعلانات للمؤثرين الرئيسيين في تلك الشركات. في الواقع ، يمكن للحملات الإعلانية تقديم محتوى مخصص لجميع أصحاب المصلحة. 👩🦱👨🦱👩🏼🦰👨🏽🦰👨🏽💼👩💼
15 - استخدام إعادة الاستهداف المستندة إلى الحساب
Create multiple touch points on social media by retargeting engaged contacts. Tie each touchpoint with a valuable offering like an e-book, case study, template, guide, etc. You can also add gifts with these offerings like Amazon gift cards, coffee vouchers, product discounts, etc., for better results. 🧧🧧📚📚
على سبيل المثال، إذا نقر العميل المحتمل على إعلان كتاب إلكتروني، فقدم له إعلان دراسة حالة بعد ذلك. إذا نقروا على إعلان دراسة الحالة، فتابع بإعلان توضيحي. في حالة عدم النقر فوق إعلان دراسة الحالة ، قدم لهم كتابا إلكترونيا في مرحلة النظر.
16 - صخرة المعارض التجارية والأحداث على أرض الواقع
خطط لأنشطة المشاركة والمكافآت مقدما لاستهداف الحسابات المدرجة مسبقا في القائمة المختصرة في المعارض التجارية والأحداث المادية. في ما يلي دليلك الكامل لزيادة التحويلات من الأحداث المادية. 🚀🚀
17 - خلق ضجة مع الهدايا
أرسل الهدايا إلى عدد كبير من الموظفين لخلق ضجة حول علامتك التجارية. سيولد العديد من الأشخاص الذين يتلقون هدايا من شركتك فضولا لمعرفة المزيد عن علامتك التجارية وعروضك. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁
18 - استضافة الأحداث
تعد أحداث الحسابات المحلية طريقة رائعة لتطوير علاقات قوية مع الأشخاص الرئيسيين في الحسابات المستهدفة. لا شيء يتفوق على هذا التفاعل وجها لوجه . 🤝🤝
19 - تجارب الهدايا
إرسال هدية فقط من أجلها لا طائل منه. فكر في طريقة لجعلها مهمة. اجعلها لا تنسى. تصطف الأشياء الهدية على كوبونات الأكل الفاخر ورحلات المغامرة وتذاكر السينما وما إلى ذلك. 🍽️🍹🍹🎥🍿
20 - قياس وإعادة معايرة
من المهم دائما قياس كيفية تفاعل الحسابات المستهدفة مع حملاتك التسويقية المستندة إلى الحساب. يمكنك دائما تحديد ما ينجح ومضاعفته. هناك العديد من الأدوات المتاحة التي يمكن أن تتكامل مع CRM الخاص بك لقياس إحصائيات مشاركة ABM. 📈🖲️
الوجبات السريعة الرئيسية
التسويق القائم على الحساب هو نهج مستهدف حيث يمكنك تحديد الحسابات المطابقة لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك والتفاعل معهم على أساس شخصي لتوليد المزيد من فرص العمل. هناك ثلاثة أنواع من ABM - التسويق القائم على الحساب. 1) واحد إلى واحد أو ABM الاستراتيجي ، 2) واحد إلى قليل أو ABM لايت ، و 3) واحد إلى متعدد أو ABM برمجي.
باستخدام حملات ABM ، يمكنك:
- توسيع نطاق اكتساب المستخدمين
- تقصير دورات المبيعات
- زيادة الإيرادات
- أطلق العنان لفرص جديدة
- توليد عائد استثمار أعلى على نفس ميزانيات المبيعات والتسويق
You may ask how:
Explore more about how you can add wings to your ABM campaigns!
