دليلك النهائي لبرامج حوافز القنوات لسلسلة قيمة التوزيع الكاملة

وفقا ل Forrester ، فإن 58٪ من برامج حوافز القنوات تفشل في تحقيق أهدافها. مع ذلك ، سنخبرك لماذا وكيف يمكنك أن تكون جزءا من 5٪ التي تحقق كل هدف.

العملة الحقيقية لأي برنامج شريك تقود تغيير السلوك. يعد "Loyalty Rocks" ، وهو برنامج حوافز قناة حائز على جوائز من Carnival Cruise Line ، مثالا مثاليا على ذلك. يقدم البرنامج نقاط مكافأة لحضور معارض وفعاليات الكرنفال التجارية ، والمشاركة في عروضهم الترويجية ، وحتى إكمال تدريبهم عبر الإنترنت.

مثال ممتاز على الشكل الذي يجب أن يبدو عليه برنامج حوافز القناة ، لم تتجاوز هذه العلامة التجارية المبيعات التقليدية فحسب ، بل عززت أيضا علاقاتها مع شركاء القنوات.

حتى أنهم استفادوا من تكامل واجهة برمجة التطبيقات لجعل برامجهم الحالية أكثر كفاءة من خلال طرح كتالوج البضائع الرقمية الذي يمكن لشركائهم الاختيار من بينها واسترداد النقاط مقابله. لقد وضع هذا البرنامج علامة على جميع الأساسيات لتشغيل برنامج مكافآت ناجح.

يتم التباهي بالبرامج الناجحة والتحقق من صحتها وغالبا ما تهيمن عليها الإنترنت. ولكن ها هي الحقيقة المرة - هناك جانبان للقصة. لا أحد يتحدث عن تلك التي فشلت.

ليس كل برنامج حوافز القناة ناجحا. على العكس من ذلك ، قلة قليلة تنجح. لذلك ربما تكون محقا في أن تكون قلقا بشأن تشغيل واحدة. الأمر ليس سهلا ، لكنه ليس علم الصواريخ أيضا.

قبل تسريب أسرار تشغيل برنامج حوافز قناة ناجح ، دعنا نجيب على السؤال الكبير.

حسنا ، هذه الإحصائيات رائعة ، لكنها تطرح بعض الأسئلة الحاسمة: هل يمكن أن تكون أي حوافز جيدة؟ كيف تختار الحوافز المناسبة؟ ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح؟ دعونا نفهمها بالتفصيل.

ما هو برنامج حوافز القناة

لمساعدتك على الفهم بشكل أفضل ، دعنا نقسم "برامج حوافز القناة" إلى جزأين.

• وفقا لقاموس تسويق اللغة الشائعة ، فإن قناة (التوزيع أو التسويق) هي المسار الذي يسلكه منتج من الشركة المصنعة - من خلال أي وسطاء - إلى المستخدم النهائي. ويشمل جميع الأنشطة التي ينطوي عليها نقل ملكية السلع من الإنتاج إلى نهاية الاستهلاك.*
• من ناحية أخرى ، فإن برنامج الحوافز هو الاستخدام المنظم للمكافآت والتقدير لتحفيز السلوك المرغوب فيه من مجموعة معينة من الناس.

يمكن أن تكون الأهداف من المشاركة في برامج التدريب إلى حضور الأحداث الترويجية ، أو رد الجميل لولائهم ، أو مكافأتهم على تحقيق مبيعات إضافية ، أو زيادة ربحية قناة المبيعات.

يصبح برنامج حوافز القناة أداة أساسية للمصنعين والموزعين وتجار الجملة للتأثير على فعالية استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم. تستخدم الحوافز لتحسين أداء المبيعات المباشرة ، وتنسيق سلوك الشركاء لتتماشى مع روح عملك ، وتشجيع الولاء.

بشكل عام ، تعتمد هذه الحوافز على الأداء وتساعد في تحقيق أهداف السوق الأوسع. يمكنك تحسين برنامج حوافز قناتك ومكافأة التغييرات في السلوك بدلا من العادات الحالية لتشجيع الولاء. سيساعدك العثور على المزيج الصحيح من الحوافز على تحديد أهداف أكثر من الهدف النهائي للربح فقط.

أنواع برامج حوافز القنوات

يعتمد نوع البرنامج الذي تصممه والحوافز التي تطرحها بشكل أساسي على الأهداف التي تتطلع إلى تحقيقها.

مع ذلك ، إليك الأنواع المختلفة من برامج حوافز القنوات التي يجب أن تكون على دراية بها:

1. حوافز المبيعات

هذه من بين حوافز القنوات الأكثر شيوعا ، حيث يتم تعيين المعالم للشركاء الذين يصلون إلى هامش معين أو حجم مبيعات أو يتجاوزون أهداف النمو التدريجي. هذه برامج طويلة الأجل مصممة لزيادة المبيعات العامة عبر منتجات شركتك.

2. SPIFs (صناديق حوافز أداء المبيعات)

هذه حوافز قائمة على الأداء مصممة لإلهام فرق المبيعات للترويج لمنتج معين. افترض أنك علامة تجارية صحية تبيع منتجات مختلفة ، بما في ذلك الصابون والشامبو وغسول الوجه والتلك.

لنفترض أنك تتطلع إلى إطلاق معجون أسنان جديد لزيادة المبيعات. إذن كيف ستحقق الأهداف؟ بسيط. حفز مبيعات منتجك الجديد عن طريق إنشاء عرض ترويجي قاتل حوله. وهذا ما يسمى SPIF.

SPIF هو حافز تقدمه لمندوب مبيعات بعد تحقيق هدف محدد. يشجع مندوبي المبيعات على بيع عنصر معين أو مجموعة من العناصر بشكل أسرع.

3. MDFs (صناديق تطوير التسويق)

MDFs هي تقريبا مثل مقدمة ل SPIFs. افترض أنك تريد إطلاق معجون أسنان جديد. عندما تكون على وشك القيام بذلك ، يمكن لفريق التسويق الخاص بك إنشاء ضجة حول المنتج في المتاجر الفعلية (شركاء القنوات).

سيساعد القيام بذلك مسبقا في إثارة الفضول بين العملاء وزيادة المبيعات أثناء إطلاق المنتج. يمكنك طرح MDFs لكل شريك قناة يشارك في مثل هذه الأنشطة التسويقية.

4. الحسومات

ربما تكون الحسومات هي الطريقة الأكثر تقليدية للتحفيز. يشجعون الشركاء على بيع المزيد من المنتجات للحصول على نسبة مئوية من المبيعات. ولكن كما ذكرنا سابقا ، فإن هذه الأنواع من المكافآت ليست فعالة مثل المكافآت غير النقدية. إليك كيفية تحويل لعبة الحسومات والمبالغ المستردة بمكافآت مغرية.

5. التعاونيات أو صناديق التسويق التعاوني

يتم صرفها لتمكين شركاء القنوات من إجراء أنشطة تسويقية تساعد على زيادة الوعي بالعلامة التجارية ودفع نمو خط أنابيب المبيعات. يتم كسبها بمرور الوقت كنسبة مئوية من المبيعات السابقة ويتم منحها لشركاء القنوات بعد معلم سلوكي معين.

6. حوافز تسجيل الصفقات

تم تصميم هذه البرامج لتشجيع شركاء القنوات على إحالة العملاء ومكافأتهم على الإحالات التي تتحول إلى مبيعات.

في حين أن هذا نوع معقد من الترويج الذي يجب تحقيقه في عالم السلع الاستهلاكية ، إلا أنه ليس مستحيلا. كل ما عليك فعله هو التفكير خارج الصندوق. إليك بعض الإلهام لك للحصول على حافز برنامج الإحالة هذا.

7. حوافز موزع القيمة المضافة (VAR)

يشجع برنامج الحوافز هذا شركاءك على أرض الواقع على إضافة خدمة عند بيع منتجك لزيادة اختراق السوق.

لماذا تحتاج إلى برنامج حوافز القناة

في مساحة العمل التقليدية ، أنت تعلم أن القنوات يمكنها إبرام الصفقة أو كسرها. سيكون من المستحيل إيصال منتجك إلى المستهلك النهائي بدون نظام قناة فعال.

هذا هو السبب في أن وجود آلة قناة جيدة التزييت أمر بالغ الأهمية. يمنحك المزيد من الوصول ، والمزيد من العملاء ، والأهم من ذلك - الولاء. والحوافز هي ذلك "الوقود" للحفاظ على تشغيل جهازك.

تستخدم حوافز القناة لتحسين أداء المبيعات غير المباشرة ، وتنسيق سلوك الشركاء ، وتوليد ولاء القناة. - جاي ماكبين ، المحلل الرئيسي في Forrester

1. بناء علاقات أكثر صحة مع شركاء القنوات

Everyone loves to be recognized. And to be recognized with a gift or an incentive is a bonus! Tangible gifts and rewards impact your channel partners’ performance significantly. Rewarding their efforts and success shows them that they matter for the business and are valued.

تساعد هذه الأشياء في زيادة ولاء علامتك التجارية وتحقيق أرباح أعلى لعملك. سيساعدك اختيار الحوافز المناسبة التي يقدرها شركاء القنوات على بناء علاقات ناجحة ومجزية طويلة الأمد.

2. الحصول على وصول أعلى للعملاء وولائهم

يمكن أن يؤدي تحفيز مندوبي المبيعات على السلوكيات الناعمة القيمة ، مثل تحسين خدمة العملاء وزيادة المعرفة بالمنتج والعروض الترويجية الشخصية إلى ولاء العملاء المرتفع. كل عملية بيع تدور حول خلق تجربة.

كلما زادت التجارب التي لا تنسى التي يمكنك إنشاؤها لعملائك ، كانت فرص الاحتفاظ بها أفضل. نظرا لأن شركاء القنوات هم اتصالك المباشر بالمستهلكين ، فقم بتحفيزهم لتحفيز المستهلكين النهائيين.

3. لتوسيع شبكة التوزيع الخاصة بك

شريك قناتك ليس حصريا دائما. شريك قناتك ليس حصريا دائما. عند التحفيز ، ضع في اعتبارك مبدأ "ما الفائدة من ذلك؟" عندما يعلم شركاء القنوات أنه سيتم مكافأتهم على الترويج لمنتجك ، فسوف يعطون الأولوية لمنتجاتك على الآخرين على رفوفهم ويحاولون بوعي تحقيق المزيد من المبيعات.

عند اختيارها بشكل جيد ، يمكن للحوافز والمكافآت بناء علاقات قوية مع شركاء قنواتك ، مما يخلق ذكريات وقصصا فريدة لعلامتك التجارية. على سبيل المثال ، يمكن لرحلة عطلة كحافز أن تولد ضجة. لن يتم الحديث عنها فقط من قبل المتلقين بين عائلاتهم وأصدقائهم ولكن أيضا شيء من شأنه أن يحمل هذه القصص إلى الأشخاص الذين يعرفونهم.

4. لتحسين حصة السوق واعتماد المنتج

مع زيادة شبكة التوزيع ، يتمتع منتجك أيضا بوصول أوسع ، مما يعني أنك تستمتع بقاعدة مستهلكين أكثر اتساعا.

يتيح لك ذلك تحسين حصتك في السوق وتشجيع اعتماد المنتجات عبر مختلف القطاعات والمناطق الجغرافية. تعني قاعدة العملاء الواسعة أيضا عينة أكثر أهمية لاختبار المنتجات والعروض الجديدة.

5. لتعزيز التعرف على العلامة التجارية

كلما زاد وصول منتجك ، زاد الائتمان الذي ستحصل عليه علامتك التجارية لتعزيز التعرف على العلامة التجارية. إن تشجيع شركاء القنوات على الترويج لمنتجاتك من خلال التحفيز هو استراتيجية ذات شقين تسمح لك بتسويق علامتك التجارية وزيادة وعي العملاء.
إذا رأى العملاء منتجك في كل مكان ، فلن يمر وقت طويل قبل أن يصبح المعيار الذهبي للصناعة. بفضل التسويق بالإحالة ، أقوى أداة تسويق في تاريخ المبيعات.

التحديات في إدارة برامج حوافز القنوات الفعالة

يتمثل التحدي الأساسي الذي يواجه تشغيل برنامج حوافز فعال للقنوات في عملية تحفيز مجزأة. هذا يعني أن طرح المكافآت والحوافز معطل أو يحدث عبر منصات متعددة ، مما يضر بالكفاءة ويجعل البرنامج أقل جاذبية ومتعة للشريك.

ليس هذا فقط ، فهناك احتمال ألا يجد الشريك الحافز الذي يستحق جهوده وأدائه.

فيما يلي قائمة بالتحديات المحتملة التي يمكن أن تطرح:

1. التحديات الاستراتيجية

التحدي: عدم القدرة على تحديد أهداف واضحة

يجب توزيع الحوافز في الوقت المناسب لتحقيق الأهداف المحددة والحفاظ على تحفيز شركائك. للتنفيذ السلس ، من الضروري أن يكون لديك مخطط مناسب أولا. لتجنب المشكلات أثناء تشغيل البرنامج ، حدد أهدافا ومعالم واضحة للمكافآت.

التحدي: عدم القدرة على التواصل بعمق مع شركاء القنوات

أحد الأهداف الأساسية لبرنامج حوافز القناة هو بناء علاقات دائمة مع شركاء القنوات. تميل معظم الشركات إلى نسيان هذا الهدف والتعامل مع برامج حوافز قنواتها على أنها معاملات.

يمنحون شريك القناة شيئا (مكافأة) مقابل ما يحصلون عليه (عدد معين من المبيعات). هذا يجعل برنامج المكافآت يبدو وكأنه نظام مقايضة وأقل شبها بتمرين بناء العلاقات. يتمثل التحدي في بناء برنامج حوافز قناة رائع في خلق وضع مربح للجانبين في كل مرة - حيث يشعر الشريك بالمكافأة ، وليس الاستخدام.

2. تحديات التحفيز

التحدي: عدم التوافق في الحافز والأداء المطلوب

يجب أن تتطابق المكافآت التي تطرحها مع المعالم التي حددتها لشركاء قنواتك لتحقيقها. إن الوعد بتذكرة فيلم لمبيعات بقيمة مليون دولار ليس هو الدافع الأفضل ومن غير المرجح أن يمنحك النتائج التي تأمل فيها. لفهم ما يحفز شركاء قنواتك ، يجب أن تكون متزامنا معهم ومع واقعهم على أرض الواقع.

لذلك ، قم بإجراء استطلاعات الرأي ، والدردشة معهم بانتظام ، وفهم ما يريدون أو يتوقعونه من برنامج المكافآت الذي تقوم بإنشائه. من خلال القيام بذلك ، يمكنك أيضا التأكد من أنك تحفز بالطريقة الصحيحة وترسل مكافآت مهمة.

التحدي: المكافآت لا تصل إلى الفرد المستحق

برنامج الحوافز الذي لا يحفز الشخص على القيام بكل العمل الشاق هو برنامج فاشل. يعد الحصول على مكافآت وحوافز للوصول إلى المرشح المستحق تحديا لا يمكن حله إلا بالبرامج المصممة خصيصا بآلية محددة جيدا.

عندما يكافأ الأشخاص المناسبون على جهودهم ، يتبين أن برنامج الحوافز الخاص بك فعال للغاية وناجح ومربح.

التحدي: التأخير في وصول المكافآت إلى المستفيدين

التقدير المتأخر لا يشبه التقدير. لذا ، فإن برنامج المكافآت المدروس جيدا والمتعاطف يصبح بلا معنى عندما لا تصل المكافآت إلى أولئك الذين من المفترض أن تصل إليهم عندما يتعين عليهم ذلك في الوقت المناسب.

سيكون من الأفضل إذا نظرت إلى تقليل الفجوة بين الوقت لتحقيق الهدف ووقت إرسال المكافأة إلى المستلم.

تذكر أننا نعيش في "عصر إنستا" حيث يكون كل شيء سريعا وفوريا ، والذي أصبح أيضا هو القاعدة. إن الحاجة إلى الإشباع الفوري هائلة بين الجيل الذي من المرجح أن تنشئ برامج مكافآت له وأولئك الذين من المرجح أن يستفيدوا منه. يجب أن يكون ذلك اعتبارا مهما بالنسبة لك عند وضع مخطط لعمليات الطرح.

التحدي: عدم المرونة في اختيار المكافآت

تتمتع المكافآت بالقدرة على إنشاء أو كسر برنامج الحوافز الخاص بك ، وعلى الرغم من الواقع ، فإنها لا تزال الجانب الأقل تفكيرا. عند إعدادها ، تأكد من ترك المستفيد من الحافز مع الاختيار.

ما قد يبدو مكافأة كبيرة لك - ربما ، رحلة مجانية إلى بانكوك - قد لا يكون شيئا يريده المستلم. لذا اجعل الأمر مرنا للمستلم لاختيار مكافآته. ينتهي الدافع للوصول إلى هدف يوفر لهم عطلة مجانية في بانكوك حتى قبل أن يبدأ. في حين أن اختيار المكافآت بحكمة أمر حيوي ، فإن إفساح المجال للاختيار أمر بالغ الأهمية.

3. تحديات التنفيذ

التحدي: لا توجد برامج مصممة خصيصا

التحقق من الواقع: لا يمكنك DIY برنامج حوافز قناة فعال وناجح وسلس. لتحقيق ذلك ، يجب أن يكون برنامجك سلسا ويعمل على نظام أساسي واحد.

DIY-ing طريقك من خلال برنامج عن طريق تجميع أوراق Excel ، وبرامج المكياج المحلية ، واجتماعات التكبير / التصغير عبر الفرق في مكتبك ، وتنسيق صرف المكافآت من خلال منصات غير متصلة هي وصفة لكارثة.

علاوة على ذلك ، فإنه يسبب إزعاجا لشركاء القنوات الذين تسعى إلى مكافأة عملهم من خلال البرامج من خلال جعل الاسترداد مرهقا. قم بتوسيع نفس الراحة المجاملة لشركاء القنوات كما تفعل مع المستهلك النهائي.

التحدي: عدم وجود أدوات قياس المشاركة

قد تجتمع فرق المبيعات والتسويق لديك لإنشاء ما تعتقد أنه أفضل برنامج حوافز. ولكن لا يتعين على شركاء قنواتك أن يرددوا نفس الشعور. التوفيق بين هذا الاختلاف هو ما سيفصل برنامج الحوافز المتوسط عن برنامج الحوافز العظيم. استخدم العديد من أدوات قياس المشاركة المتاحة لتحليل مدى جودة تلقي شركائك لبرامجك.

كيفية التغلب على تحديات تشغيل برامج تحفيز القناة

1. رسم مسار واضح

يتطلب تنفيذ برنامج حوافز قناة واسع النطاق التخطيط. يعد إنشاء مخطط مع قسم المبيعات والتسويق والحسابات أمرا ضروريا لتقليل العقبات.

تتيح لك ميزانية برنامج الحوافز تحديد معالم أفضل وتقديم أفضل المكافآت في حدود إمكانياتك. يعني تحديد الميزانية أيضا أنك تظل ضمن قيود الحدود.

بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من تحديد المعالم ونقاط التفتيش التي سيتم مكافأتها. يجب أن يتماشى هذا مع طرح المنتجات وإطلاقاتها والأسواق المستهدفة وما إلى ذلك. يجب أن يتم هذا الجانب من ميزانيتك بالتعاون مع فرق المبيعات والتسويق لديك.

2. اختر الحوافز المناسبة

اقض المزيد من الوقت في اختيار الحوافز والمكافآت المناسبة. من المهم أيضا كيف تصورهم لشركائك.

فيما يلي بعض الاعتبارات التي ستساعد:

A. عرض القيمة

يجب أن يكون للمكافآت والحوافز معنى للأشخاص الذين يتلقونها. تتمثل إحدى طرق معرفة ما إذا كان لديك المكافآت المناسبة في برنامجك في إجراء استطلاع بين شركاء قنواتك وطرح ثلاثة أسئلة متوقعة:

• هل يقدرون المكافآت المقدمة؟
• هل يمكنهم تحقيق الأداء المطلوب بشكل واقعي؟
• هل المكافأة تستحق أدائهم؟

نصيحة للمحترفين: استخدم مصفوفة Ansoff لمساعدتك في رسم خطتك. سيساعدك هذا الإطار الاستراتيجي على فهم استراتيجية النمو الأكثر ملاءمة لك بناء على سياق السوق. يمكنك من فهم الجهد اللازم لتحقيق هدف معين.

يجب أن تكون الحوافز التي تطرحها متناسبة مع الجهد المطلوب لتحقيق تلك الأهداف. قم بتخصيص برامج الحوافز الخاصة بك بناء على أسواق أعمال شركاء القنوات.

ب. مواءمة المكافآت والحوافز مع تكاليف شريك القناة

يتحمل شريك القناة تكاليف بيع منتجك للمستهلك النهائي. ضع ذلك في الاعتبار في اعتبارات ميزانيتك ومكافأتك. في ما يلي رسم بياني سيساعدك على فهم التكاليف التي يتكبدها شركاء القنوات في عملية المبيعات:

ج. اختر المكافآت غير النقدية ، واستفد من العاطفة

المكافآت النقدية لها قيمة محددة مرفقة. إنهم لا يتركون شيئا للخيال وهم منخفضون في مقياس توليد الإثارة. من ناحية أخرى ، يمكن للمكافآت غير النقدية أن تجعل برنامجك أكثر إثارة وتعمل كمحفزات أفضل.

إليك جدول مقارنة سريع يخبرك لماذا يكون اختيار المكافآت غير النقدية أفضل دائما.

د. استخدم المكافآت الرقمية

في عالم سريع الخطى حيث اعتدنا على تلقي كل شيء بلمسة زر واحدة ، فإن المكافآت الرقمية هي السبيل للذهاب. المكافآت الرقمية سهلة ويمكن أن تحقق إشباعا فوريا! إنها توفر عمليات استرداد بنقرة واحدة ، وتسليم خال من المتاعب ، ومجموعة من الخيارات. الأهم من ذلك ، أنها تزيل متاعب الولادات المادية.

3. استخدم الأدوات المناسبة

أداة تمكين برنامج المكافآت الجيدة ضرورية لتشغيل برنامج ناجح. يمكن أن يساعدك الاستثمار في واحدة في التغلب على معظم تحديات العمل ويضمن لك نظاما سلسا يعمل دون القلق بشأن الأشياء الصغيرة.

كل ما تحتاجه هو أداة جيدة. شيء يمكن أن يساعدك خلال العملية - من التخطيط للمعالم إلى إعداد خيارات المكافآت إلى التنفيذ والتسليم السلس.

4. قم بقياس نجاح برنامجك باستمرار

ضع نظاما يساعدك على قياس أداء شركائك مقابل نواياك الاستراتيجية لفهم مدى فعالية عمل برنامجك وما إذا كنت بحاجة إلى إجراء تعديلات أم لا. البيانات هي سر قياس نجاحك.

مع وجود البيانات في مكانها الصحيح، ركز على إنشاء هذه المقاييس لبرنامجك:

مقاييس التوظيف في مبيعات القنوات

• إجمالي عدد الشركاء
• تحقيق حصص التوظيف
• معدل تناقص الشريك
• النسبة المئوية للشركاء الذين تم تعيينهم حسب القناة
• متوسط تكلفة توظيف شريك جديد وإعداده
• متوسط المدة الزمنية لتوظيف شريك جديد وإعداده

مقاييس نجاح مبيعات القنوات

• إجمالي عدد صفقات الشركاء المسجلة
• متوسط قيمة صفقة الشريك
• النسبة المئوية للصفقات المقبولة المقدمة من الشركاء
• النسبة المئوية للصفقات المقدمة من الشركاء المغلقين
• متوسط طول دورة المبيعات
• النسبة المئوية للشركاء الذين سجلوا عميلا محتملا في الشهر أو ربع السنة الماضي

التدريب على مبيعات القنوات ومقاييس الدعم

• النسبة المئوية للشركاء الذين يستخدمون ضمانات المبيعات والتسويق المقدمة
• النسبة المئوية للشركاء الذين يحضرون الأحداث الاختيارية و / أو التدريب المستمر
• متوسط درجة رضا الشريك
• النسبة المئوية للشركاء الذين حاولوا الاعتماد
• النسبة المئوية للشركاء الذين أكملوا الشهادة

مقاييس ربحية مبيعات القنوات

• CAC لمبيعات الشركاء مقابل المبيعات المباشرة
• معدلات الاحتفاظ بمبيعات الشركاء مقابل المبيعات المباشرة
• البيع العابر والبيع الإضافي لمبيعات الشركاء مقابل المبيعات المباشرة

اجمع البيانات تحت هذه العناوين وقم بتحليلها في ضوء الأهداف التي حددتها لبرنامجك لفهم مكانك ، والمجالات التي تبلي بلاء حسنا فيها والمجالات التي تحتاج إلى تحسين.

متى يتم إطلاق برنامج حوافز القناة

حسنا ، ليس هناك وقت أفضل من الآن!

لن يخبرك أي كتاب قواعد بالوقت المثالي لإطلاق برنامج حوافز القناة لأن التسويق يدور حول التجربة. مع ذلك ، إليك سيناريوهات يصبح فيها تنفيذ واحد أكثر أهمية من أي وقت مضى.

• عندما تغرق الأرباح: ثقف شركائك وتحدث معهم عن شركتك ومنتجاتك. اجعلهم يشعرون بالاستثمار فيك حتى لا تضطر دائما إلى إنفاق المال لكسب المزيد من المال.
• عندما تكون الأرباح راكدة: عندما تعود إلى لوحة الرسم ، أعد التفاعل مع شركاء قنواتك ، وذكرهم بهويتك ، ومدى جودة منتجك ، ومدى متعة برنامج المكافآت الخاص بك!
• عندما ترتفع الأرباح: نما نشاطك التجاري لأن شركاء قنواتك كانوا متأخرين. عندما تكون شركتك في المنطقة الخضراء ، كافئ شركائك على التزامهم بمنتجك ومبيعاتك. وجزاهم جيدا.
• عند دخول سوق جديد: قد تكون علامة تجارية راسخة في مساحة سوق معينة أو مساحة سوق منتج أو مساحة سوق جغرافية. ومع ذلك ، إذا كنت تتطلع إلى توسيع آفاقك ، فسيتعين عليك الاعتماد على شركاء القنوات. حبلهم مبكرا. دعهم يساعدونك في وضع الأساس لبناء قلعة المنتج الخاصة بك.
• عند البدء للتو: إذا كنت تمثل نشاطا تجاريا جديدا ، فاعتمد على شركاء القنوات. لقد كانوا في الميدان وشاهدوا الآخرين يقومون بأعمال تجارية لفترة أطول منك. إنهم يفهمون الأسواق والمستهلكين. استخدم ذلك لصالحك وصمم برنامج مكافآت يجعلهم يشعرون بالتعويض الكافي عن كل الحكمة التي يشاركونها معك.

كيفية تشغيل برنامج حوافز قناة ناجح

الآن بعد أن اقتنعت ، يقودنا أيضا إلى الجزء الأخير ، حيث نخبرك بكيفية تصميم أو إحياء برنامج حوافز قناتك من خلال خارطة طريق بسيطة.

• الخطوة 1. تحديد: لتحديد الأهداف، عليك أولا تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) في قناتك. يعد الفهم الوثيق لنموذج أعمال شريك القناة وأساليب التشغيل من العوامل الأساسية التي ستساعد.
• الخطوة 2. إنشاء: بمجرد تحديد جميع مؤشرات الأداء الرئيسية ، فإن الخطوة التالية هي اختيار الحوافز وتحديد المعالم التي تتوافق مع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
• الخطوه 3. التواصل: التواصل أمر حيوي. أبلغ شركاءك ببرنامج الحوافز الذي وضعته. استمر في التحقق لمعرفة ما إذا كانت هناك مشكلات تحتاج إلى اهتمامك ويمكنك المساعدة في تسويتها لتسهيل عملية البيع.
• الخطوة 4. القياس: استخدم الأدوات المناسبة لقياس معدل نجاح برنامجك في الوقت الفعلي. إبقاء أصحاب المصلحة على اطلاع دائم بإنجازاتهم وأدائهم وأين يقفون فيما يتعلق بالإنجازات المستهدفة.
• الخطوة 5. تحليل: عندما يكون لديك البيانات التي قمت بقياسها وجمعها ، قم بتحليل تلك البيانات لفهم ما يصلح لبرنامجك وما لا يصلح له. كن مستعدا لتعديل البرنامج وتحديثه لضمان استمرار المشاركة.
• الخطوة 6. المكافأة: تحديد الأهداف وتقديم المكافآت لا معنى له إذا فشلوا في الوصول إلى الأهداف المخصصة لهم. يجب أن يكون طرح المكافآت في الوقت المناسب وفي أيدي الشركاء الأكثر استحقاقا.

أفضل خيارات المكافآت لحوافز القناة

• رحلة إلى بلد أجنبي: من منا لا يحب عطلة؟ خاصة ، عندما يتعلق الأمر ككأس لأداء غير عادي! وجهات العطلات الشهيرة اليوم هي جزر المالديف (لزوجين يقضيان شهر العسل) ، ودبي (لمعرض إكسبو الذي يحدث مرة واحدة في العمر) ، ونيوزيلندا (لمناظرها الطبيعية ورياضات المغامرة) ، وغيرها الكثير. ولكن ألا يجب أن يكون لدى الشخص الذي يأخذ عطلة أن يختار إلى أين يذهب؟ من الجيد دائما توسيع حرية الاختيار هذه.
• Gift cards: There are things that you always want but never buy them. Why? Simply because they are expensive. Well, we all have those wishlists. What if someone made your wish (or wishlist here) come true? You'll be jumping out of joy. No doubt. Imagine delivering the same pleasure to your channel partners through rewards? That's the kind of impact your incentive programs should be able to create.
• التذاكر والتصاريح: يوم في مدينة ملاهي ، تذاكر السينما مع تجربة VIP ، تذاكر المهرجانات ، الحفلات الموسيقية ، أو الأحداث الرياضية تقدم مكافآت رائعة! سيكون من الحكمة اختيار الأحداث بناء على اهتمامات الشريك. المرونة في اختيار مكافآتهم ستكون أفضل.
• الأجهزة والأدوات: نظرا لأن شركاء القنوات يعملون بجد لمساعدتك في تحقيق الأرباح ، فإن مشاركة القليل من المساعدة التقنية معهم في شكل أداة ليست مدروسة فقط. إنه شيء سوف يشكرونك عليه كل يوم! صانع قهوة جميل لمنزلهم ، ربما؟ أو روبوت للمساعدة في تنظيفها؟
• عطلة نهاية الأسبوع: عطلة صغيرة في نهاية الأسبوع تبدو وكأنها العلاج المثالي! هذا يعني أيضا أنك تعيد الأشخاص إلى العمل مشحونين بالكامل ويتوقون للذهاب ، حتى لو كسبوا عطلتهم التالية!
• تناول الطعام في مطعم فاخر: المناسبات الخاصة تتطلب معاملة خاصة. يمكن أن يساعد توزيع كوبونات الطعام كمكافآت في جعل الأحداث الخاصة لشركائك أكثر خصوصية وأخف وزنا على الجيب أيضا.
• Adventure holidays and experiences: Trekking, Snorkeling, Camping, Rafting, Bungee Jumping - Oh, so many options contrast the humdrum of desk life. Away from the click-clack of keyboards and minus network coverage bars on mobile phones. Can there be a better reward for a job well done? We’re finding it hard to think so. Xoxoday has some amazing experiences in almost every city you can think of!
• Gym memberships or discounts: All work and no play makes Jack a dull boy and Jill a dull girl. Encourage physical fitness by giving out memberships and discounts to gyms and fitness centers so your partners can be stronger and sharper. If you’re struggling to find them, head over to Xoxoday. It’s all cataloged and super easy to identify!
• Cash cards: If you’re a bit old school and believe in cash being the best reward, we suggest you take the digital route and give out cash cards instead. Xoxoday offers you and your partners a catalog of options to choose from.
• خصومات جيدة على العلامات التجارية الشهيرة: الجميع يحب خصم جيد. لسنا بحاجة إلى إخبارك بذلك الآن ، أليس كذلك؟ إن منح شركائك بطاقات خصم مع خيار اختيار المكان الذي يرغبون في استخدامها فيه أمر مدروس وحلو ولا ينسى.

أفضل الممارسات لبرنامج حوافز قناة فعال

• أشرك إدارتك العليا وابحث عن رعاة: بدون مسؤول تنفيذي كبير أو كبير محامي المبيعات ، فإن برنامجك محكوم عليه بالفشل قبل أن يبدأ. وراء كل برنامج حوافز قناة ناجح يقف شخص لديه سلطة اتخاذ القرارات ، وقطع العلاقات ، وتخصيص الموارد ، وتكييف البرنامج مع الظروف المتغيرة.
• اختر السوق المستهدف المناسب: أنت تدرس عملائك والسوق قبل طرح حوافز مبيعات العملاء ، أليس كذلك؟ يجب أن تفعل الشيء نفسه مع شركاء قنواتك أيضا. ادرس أداء منتجك في سوق معين. هل تعتقد أنه يمكن أن يفعل ما هو أفضل؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فقم بإنشاء برنامج حوافز لشركاء قنواتك في هذا السوق لمساعدتهم على زيادة مبيعاتك. ومن الأفضل استخدام الحوافز عند توجيهها بعناية.
• اجعل البرنامج سهل الفهم: كلما كان برنامج حوافز قناتك أبسط ، كلما كان محبوبا أكثر. كلما كان محبوبا ، كلما كان أكثر نجاحا. المجد الحقيقي لبرنامج حوافز القناة هو في بساطته. يعد تحقيق التوازن بين برنامج بسيط ومكافآت مرضية تحديا. لكننا نعلم أنك مجهز جيدا الآن لتحقيق هذا التوازن المثالي!
• إعادة اختراع نظام نقاط المكافآت: هناك أهداف داخلية كافية لشركاء القنوات. ما الذي سيحفزهم على الوصول إلى الأشخاص الذين قمت بتعيينهم؟ يجب أن يكون نظام النقاط في برنامج المكافآت الخاص بك ممتعا ولا يمكن التنبؤ به وموجها نحو السلوك بدلا من أن يكون موجها نحو الوقت. هذا يضيف إحساسا بالإثارة إلى برنامجك ويعمل كحافز رائع.
• راقب عن كثب: السوق متقلب. قنوات البيع ديناميكية. والأمور تتغير يوميا. سيوفر لك استخدام أداة أو نظام أساسي لتشغيل برنامجك نظرة ثاقبة في الوقت الفعلي حول كيفية أداء برنامجك وكيفية تفاعل شركاء القنوات معه. بينما تراقب أداء برنامجك ، تأكد من البقاء على اتصال مع شركاء قنواتك لتقييم ما يحدث في نقطة الصفر مع العملاء وكيف قد تحتاج إلى تعديل حوافزك لزيادة المبيعات.

الوجبات السريعة الرئيسية

• عند تصميم برنامج الحوافز الخاص بك ، استفد من قوة العاطفة. القيمة الشخصية هي الشعور الذي يدفع الأداء والمبيعات والربح في نهاية المطاف. يجب أن يكون هذا عاملا دافعا ، سواء كنت تنشئ برامج حوافز لشركاء القنوات أو المستهلكين النهائيين.
• اختر المكافآت التي لها معنى لشركاء قنواتك. قد لا تكون المكافآت التي تبدو جيدة بالنسبة لك ذات فائدة لشركائك. لذا شارك وافهم وادرس وامنح المكافآت والحوافز التي سيستمتعون بها. تذكر ، كلما أعطيت أكثر ، كلما حصلت على المزيد.
• عند اختيار المكافآت ، تذكر عرض القيمة. تزن المكافآت غير النقدية قيمة أكبر بكثير من النقد. مكافأة ، فهي في كثير من الأحيان تكلفك أقل بكثير من المكافآت النقدية.
• استخدم قوة التكنولوجيا لصالحك وقم بتبسيط برنامجك ليتطلب الحد الأدنى من التدخل البشري.
• Go digital with your rewards. It’s easier to have them reach the right person, there are no delays and instant gratification. And there’s also always a choice for your partners with a readily available catalog. Hop on to Xoxoday to find the most exciting digital rewards catalog, and a partner to enable you to make your reward program the best it can be.