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Quale tattica di marketing pensate dia il massimo ROI? Sono le campagne e-mail? L'inbound marketing? O gli annunci PPC? La realtà è che c'è un chiaro vincitore che non può essere toccato da altri metodi.
E questo è un rinvio.
Le vendite realizzate grazie ai referral richiedono un investimento finanziario minimo o nullo, ma generano lead preziosi. Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende sbaglia il referral. Il motivo è evidente: non implementare le giuste strategie di referral marketing.
Vi illustreremo i modi ideali per ottenere referral. Ma prima di farlo, parliamo di un marchio che ha avuto un immenso successo in questo senso.
Detto questo, oggi analizzeremo la storia di un'azienda in forte crescita come "Slack", facendo luce sui suoi esordi e sulla strategia che l'ha portata a dominare il mondo.
Se prendete un'azienda di successo, noterete che nel corso della sua vita ha applicato tre fattori importanti:
Ed è quello che ha fatto Slack.
Questo tweet mostra come il WOMM (Word of Mouth Marketing) abbia guidato la crescita di Slack nei primi sei mesi.
Ecco alcuni dei modi in cui "Slack" ha fatto crescere i suoi clienti attraverso il suo programma di referral:
- Incentivare gli utenti a segnalare altri utenti: Nel 2015, Slack ha offerto un generoso incentivo per gli utenti che avevano segnalato altri utenti alla piattaforma. Per ogni persona segnalata da un utente che si iscriveva a Slack, l'utente riceveva un credito di 100 dollari per il proprio account. Questo incentivava gli utenti a segnalare altre persone e contribuiva a diffondere la conoscenza di Slack.
- Facilita la segnalazione di altri utenti: Slack ha reso facile per gli utenti fare riferimento ad altri fornendo un semplice link di riferimento che gli utenti possono condividere con i loro colleghi e amici. Il link di riferimento era facile da trovare all'interno dell'app e gli utenti potevano condividerlo in modo semplice e veloce tramite e-mail, social media o altri canali.
- Opzioni di condivisione integrate: Slack ha incluso le opzioni di condivisione all'interno della piattaforma stessa, rendendo più semplice per gli utenti condividere il link di riferimento con i membri del proprio team direttamente all'interno dello strumento.
- Email mirate: Slack ha anche inviato e-mail mirate agli utenti che avevano segnalato altre persone, fornendo loro aggiornamenti sullo stato delle segnalazioni e incoraggiandoli a segnalare altre persone.
- Sfruttare la riprova sociale: Man mano che il programma di segnalazione guadagnava consensi, Slack ha sfruttato la riprova sociale per incoraggiare un maggior numero di utenti a partecipare. Ha messo in evidenza le storie di successo di utenti che hanno segnalato altri utenti e hanno ricevuto crediti per i loro account.
Slack ha infatti creato un incredibile programma di referral in cui i clienti hanno iniziato a predicare il vangelo del loro marchio agli altri. E se ci sono riusciti loro, potete riuscirci anche voi, ed è questo l'argomento del nostro prossimo segmento. Quindi, continuate a leggere.
7 strategie di referral marketing in grado di generare lead di valore
Ecco la grande domanda: Come creare un programma di referral che crei una scintilla e faccia divampare il fuoco, favorendo il coinvolgimento dei clienti. L'inizio e la fine sono l'implementazione delle giuste strategie di referral marketing. Di seguito ne riportiamo alcune di cui prendere nota.
1. Inviare e-mail mirate e personalizzate
Le e-mail mirate sono più rilevanti per il destinatario e aumentano la probabilità che compia un'azione. Adattando il messaggio ai loro interessi e alle loro esigenze, potete rendere il vostro programma di referral più interessante e incoraggiarli a condividerlo con la loro rete.
2. Impostare un ottimo programma di ricompense
Un buon programma di ricompense ha il potere di indurre i clienti esistenti, attuali e potenziali a parlare della vostra azienda. Per favorire le segnalazioni e le conversioni, assicuratevi che il vostro programma sia in linea con i vostri obiettivi, il vostro marchio e le esigenze dei clienti.
Prima di farlo, ponetevi queste domande:
- Chi sono i miei clienti più preziosi o che spendono di più?
- Che tipo di ricompensa può indurre i clienti a parlare del mio marchio ad altri?
- Come spronare i miei clienti referenziati a utilizzare le opportunità di referral?
- Dovremmo offrire ricompense sia ai referenti che agli arbitri?
- Quali ricompense vorrebbero ricevere?
- Come sfruttare il mio programma di premi per vendere altri prodotti o servizi?
Offrire i giusti premi e incentivi è il modo perfetto per coprire le vostre basi. Secondo alcuni ricercatori di Yale, gli incentivi possono diminuire la riluttanza dei potenziali arbitri.
I premi o gli incentivi graduali tendono a dare risultati migliori per i referral. Iniziate con piccoli premi in denaro, carte regalo di marca o semplici gadget quando un cliente inizia il suo percorso di referral marketing. Alla fine, aumentate la posta in gioco, offrendo premi di lusso per i clienti che ottengono risultati migliori.
Risparmiate ore di lavoro manuale automatizzando in pochi minuti il vostro programma di ricompense per i referral.
Non dovrete più avere a che fare con diversi marchi per ottenere l'iscrizione. Il nostro mercato dei premi ha tutto. Con oltre 22.000 opzioni di regali di oltre 5000 marchi globali, la nostra piattaforma vi consente di creare e inviare premi di cui i vostri referenti e arbitri non smetteranno di parlare.
3. Offrire incentivi su due fronti
Le ricompense a doppio senso creano una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. Il referente riceve una ricompensa per la sua segnalazione e il referente riceve una ricompensa per aver provato il vostro prodotto o servizio. Questo può contribuire a costruire relazioni positive con entrambe le parti e ad aumentare la fedeltà alla vostra azienda.
Un esempio di ricompensa double-face è il programma di referral di Dropbox. L'azienda offre al referente e alla persona segnalata 500 MB di spazio di archiviazione extra per ogni segnalazione andata a buon fine.
In questo modo si crea una situazione vantaggiosa per tutti: il referente riceve spazio di archiviazione aggiuntivo per il suo referral, mentre la persona referenziata riceve spazio di archiviazione aggiuntivo per aver provato il servizio di Dropbox. Questo incentiva entrambe le parti a partecipare al programma di referral, favorendo l'aumento dei referral e del tasso di crescita.
4. Temporizzare adeguatamente la campagna di referral
"Strategia e tempismo sono l'Himalaya del marketing. Tutto il resto sono le Catskill". - Al Ries, professionista del marketing e autore americano
Anche se avete un piano di marketing straordinario e le migliori menti che lo eseguono, le cose possono andare male se il vostro tempismo è terribile. Ecco perché è importante trovare il momento giusto per proporre il vostro programma di referral nel percorso dell'utente.
La tempistica del programma di referral può anche aiutarvi a testare e ottimizzare il programma nel tempo. Lanciando il programma in momenti diversi e monitorando la partecipazione e i tassi di referral, è possibile identificare il momento più efficace per il programma e apportare le modifiche necessarie.
4. Rendere il processo di partecipazione senza soluzione di continuità
Desiderate una pagina web che si blocca o si blocca quando richiedete i vostri premi? Oppure una pagina web che sia veloce, senza interruzioni e che vi tenga lontani da processi manuali e banali per richiedere i vostri premi? La risposta è ovvia, giusto?
D'altra parte, il vostro programma di referral non dovrebbe aggiungersi al mucchio di compiti che il vostro team deve già svolgere quotidianamente. Immaginate di dover controllare e approvare uno per uno i vincitori dei premi? Ecco perché è essenziale che l'intero processo sia facile e intuitivo.
5. Sfruttare i modelli per progettare la pagina di destinazione dei referral
Quando un utente fa clic sul link di riferimento, viene reindirizzato a una pagina di destinazione che illustra tutto ciò che riguarda il programma. Una landing page consente agli utenti di approfondire i dettagli, come i termini e le condizioni, i premi offerti, i vantaggi e così via.
Per questo motivo, è fondamentale mantenerla distintiva e attraente. La pagina deve avere l'obiettivo di convincere i visitatori a iscriversi al vostro programma di referral, aiutandoli a diventare referenti o sostenitori del marchio.
6. Promuovere il programma sui social media
Promuovere il vostro programma di referral sui social media è un ottimo modo per raggiungere un pubblico più ampio e aumentare la partecipazione al programma. Create post sui social media che evidenzino i vantaggi principali del vostro programma di referral.
Utilizzate immagini accattivanti e didascalie coinvolgenti per attirare l'attenzione dei vostri follower e incoraggiarli a partecipare. Inoltre, utilizzate hashtag pertinenti nei vostri post sui social media per aumentare la visibilità.
7. Utilizzare i chatbot per diffondere la notizia
I chatbot possono inviare promemoria o inviti automatici per tenere i clienti al corrente del vostro programma di referral e incoraggiarli a segnalare i loro amici.
I chatbot possono facilmente illustrare i vantaggi del vostro programma di referral che i sostenitori del marchio possono ricevere. A differenza delle e-mail di referral e degli annunci sul sito web, i bot mantengono le cose semplici. La loro natura conversazionale consente loro di fare marketing in modo semplice e non intrusivo.
Il chatbot di Uber ne è un esempio perfetto.
Credit: Uber
Una volta creato l'account, non solo informa i clienti di richiedere le corse, ma offre anche ai referenti un credito di 20 dollari per le corse se raccomandano Uber ai loro amici.
In sintesi
I programmi di referral marketing possono essere estremamente efficaci se eseguiti correttamente. Infatti, i clienti acquisiti tramite referral tendono a essere più preziosi, fedeli e con un valore di vita più alto rispetto ai clienti non referenziati. Inoltre, sono un modo efficace dal punto di vista dei costi per acquisire nuovi clienti rispetto ai canali di marketing tradizionali.
Sebbene queste strategie di referral marketing vi aiutino a ottenere più contatti, assicuratevi di avere una solida base di clienti, un'ottima assistenza e un prodotto che valga la pena di essere condiviso.
Non sapete come impostare un programma di premi e quali incentivi scegliere? Ci pensiamo noi.
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