Come creare un fantastico programma di segnalazione dei clienti

I programmi di referral dei clienti sono noti per ridurre il CAC, mantenere i clienti di alto valore impegnati e aumentare la fidelizzazione dei clienti. In questo blog, imparate le migliori pratiche e iniziate a creare un programma di referral da zero.

Che cos'è un programma di segnalazione dei clienti e perché ne avete bisogno?

Ogni azienda dovrebbe prendere in considerazione la possibilità di avere un programma di referral. I programmi di referral offrono diversi vantaggi, come la riduzione del costo di acquisizione di un nuovo lead, la soddisfazione dei clienti di alto valore, il miglioramento della fidelizzazione e un'eccellente strategia di passaparola.

Le persone influenzano le persone! Uno dei modi più efficaci per far sì che i potenziali clienti si trasformino in clienti a lungo termine è quello di spingere le persone esistenti a influenzare quelle nuove.

E non è sbagliato dire che il referral di fiducia è il Santo Graal del marketing. Ma come si fa a far sì che le persone parlino del vostro marchio? La risposta è semplice: un ottimo prodotto!

Avete un prodotto così buono che i vostri consumatori vorranno vantarsene o consigliarlo ai loro colleghi o amici. Che ci crediate o no, i referral sono uno dei clienti più economici che possiate mai acquisire. Sono importanti per aumentare la crescita della vostra attività.

È fondamentale disporre di strategie adeguate per facilitare le adesioni. Per far funzionare qualsiasi programma di referral, la chiave è la semplicità. La proposta di valore deve essere chiara sia per il "referente" che per il "referente", affinché compia l'azione prevista.

Quali sono i vostri obiettivi e che cosa pensate di ottenere con il Programma Referral?

Sebbene l'aumento delle entrate complessive dell'azienda sia un obiettivo comune e meritevole, non deve sempre essere l'unico obiettivo di un programma di referral. Pensate al di là della crescita dei ricavi e considerate i diversi aspetti che volete ottenere dal vostro piano di marketing.

State cercando di entrare in un nuovo mercato? O state cercando di sfruttare le connessioni dei referral per esplorare altri settori e mostrare come i vostri prodotti o servizi possano essere utili a loro? Si tratta di aumentare la consapevolezza del marchio? O magari ricordare al vostro pubblico di riferimento che esistete con un questionario e poi usare i sondaggi per incentivare i vostri referral?

Le possibilità di obiettivi dei programmi di referral sono infinite. Quindi, chiedetevi: dove o come state andando con il vostro piano?

Se ancora vi risulta difficile, ecco il trucco. Verificate con il vostro team quali sono le misure attuali per i referral, perché questo vi aiuta a capire come e dove eseguire il vostro piano in modo realistico.

Elaborate un piano che sia misurabile e realistico. Utilizzate il concetto di "SMART" per delineare una strategia.

SMART è l'abbreviazione di:

• S = Specifico (il pubblico a cui ci si vuole rivolgere)
• M = Misurabile (di quanti "A" avete bisogno per ottenere "B"?)
• A = Raggiungibile (il numero realistico di referral che ci si può aspettare)
• R = Rilevante (il modo migliore per raggiungere gli obiettivi)
• T = Time-bound (l'arco di tempo necessario per raggiungere gli obiettivi del nostro programma di referral)

L'obiettivo del referral marketing è semplice: Sfruttare il potere delle raccomandazioni autentiche del passaparola per incrementare un flusso costante di referral qualificati per aumentare la fedeltà al marchio e di conseguenza incrementare i ricavi dell'azienda.

Migliori pratiche per i programmi di referral

Ora che conoscete l'importanza del referral marketing e il modo in cui può aiutarvi a trovare potenziali clienti qualificati, la prossima grande domanda è: come integrare efficacemente un programma di referral?

Ecco alcune cose da tenere a mente prima di implementare la strategia per la vostra azienda:

1. Decidere cosa si vuole offrire

Non c'è ricevere senza dare. Tenendo questo in mente, il primo passo è fare un brainstorming e decidere quali offerte possono funzionare per il vostro marchio.

Indossate il vostro "cappello da cliente" e pensate per un po'. Cosa può deliziare i vostri clienti? Che tipo di incentivo può spingerli a mostrare i vostri prodotti ai loro amici? Si tratta di omaggi? Un cashback? Raddoppiare i punti premio? O forse, forti sconti?

Mentre alcuni marchi creano concorsi, altri si limitano ad annunciare che se un cliente fa riferimento a un amico, riceve un pagamento forfettario. La scelta di come procedere dipende esclusivamente da voi e dalla vostra natura aziendale.

Gli incentivi non devono essere necessariamente costosi! Non ci credete? Ecco la prova. Secondo l'AMA (American Marketing Association), l'offerta di una ricompensa aumenta le probabilità di referenze, ma l'entità della stessa non ha importanza. Che si tratti di un buono da 5 o 20 dollari, vale comunque la pena di provare!

2. Semplificate le cose per i vostri clienti

Se gestite un'azienda, conoscete già il mantra: nonrendete le cose difficili ai vostri clienti. Questa affermazione non vale solo per gli acquisti, ma anche per le segnalazioni.

L'idea è quella di rendere il "processo di referenza" senza soluzione di continuità e senza problemi per i vostri nuovi clienti e di aiutarli a guadagnare premi il più rapidamente possibile.

Meno ostacoli devono superare i vostri clienti, meglio è, perché nessuno vorrà iscriversi a un programma di referral per poi scoprire che ci sono altri 3-5 passaggi da completare per riscuotere i premi. La rapidità di riscossione dei premi incoraggia un comportamento ripetitivo da parte dei clienti.

Mettete in evidenza i vostri programmi di referral sul vostro sito web e sui canali dei social media. Per quanto riguarda il vostro sito web in particolare, includete un colore contrastante come in questi esempi di sito web nella navigazione principale per evidenziare la pagina informativa del programma di referral. Potete anche aggiungerlo alla vostra barra laterale adesiva, in modo che persista indipendentemente dal post o dalla pagina in cui si trova il lettore.‍

3. Promuovere regolarmente il programma di referral

Non ha senso creare un programma di referral e lasciarlo inattivo. Le persone non hanno il tempo di ricordare. Per questo è importante ricordare regolarmente ai clienti le vostre campagne.

Come ogni lancio di prodotto, anche le vostre campagne di referral hanno bisogno di una dose di promozione per stimolare l'attività e la partecipazione. Pubblicizzate i vostri programmi sui social media almeno una o due volte alla settimana. Inviate newsletter, includetele nelle e-mail, aggiungete volantini in negozio o tenetele come firma delle e-mail.

A tale scopo, utilizzate campagne e-mail a tempo o attivate . Ogni volta che i clienti effettuano un acquisto, incoraggiateli a condividere il vostro link di riferimento per non perdere l'opportunità di ottenere sconti.

La gestione di un programma di referral di successo dipende molto dalla distribuzione

Questi possono includere beni come:

• Newsletter
• Blog
• CTA
• Firme e-mail
• I social media

Non importa se siete un team di referenti per i clienti composto da una sola persona o se fate parte di un vasto gruppo di contatto con i clienti: i modelli sono di enorme aiuto. Potete perfezionare questi modelli per adattarli alla voce del vostro marchio.

Avrete bisogno di mailing per informare i vostri clienti del vostro programma di referral.

Con un'e-mail di referral, chiedete ai clienti di segnalare i loro amici o conoscenti. Per questo motivo deve essere breve e diretta.

Ecco alcuni consigli su come confezionare una buona email di referral:

• Create un oggetto forte quando contattate i vostri sostenitori.
• Formattate l'e-mail in modo corretto e fate in modo che risulti personalizzata.
• Andate al punto invece di menare il can per l'aia.

5 modelli di e-mail da utilizzare per i vostri programmi di referral

Approfittate dei nostri modelli di e-mail di referral ad alta conversione e completamente personalizzabili, insieme a consigli e trucchi utili.

Scenario 1: chiedere a un cliente attuale se ha in mente di rivolgersi a voi.

Scenario 2: Chiedere a qualcuno di segnalarvi a un amico o a un collega utilizzando un codice promozionale

Scenario 3: Chiedere a un cliente precedente se conosce qualcuno che potrebbe fare riferimento a voi.

Scenario 4: ringraziare un cliente di lunga data per aver segnalato un altro cliente in modo informale

Scenario 5: ringraziare un cliente unico

Importanza dei social media per l'esecuzione di programmi di referral di successo

I programmi di referral marketing non si realizzano da soli. Come qualsiasi altra attività di marketing, anche le campagne di referral devono essere promosse attraverso diversi canali, il più importante dei quali sono i "social media".

È innegabile che i contatti avvengano tramite il "passaparola", ma siamo nell'era digitale. Oggi il passaparola avviene per lo più attraverso i social media. I canali dei social media non solo sono potenti, ma rappresentano anche una facile porta d'accesso alla promozione.

Un programma di referral che funziona sui social media significa che potete smettere di fare marketing su scala micro e sfruttare le reti di potenziali clienti di massa.

Le persone sono molto propense a coinvolgere e condividere i contenuti dei social media. Questa maggiore esposizione offre anche un'eccellente opportunità per i vostri programmi di referral di diventare virali.

Impostazione del flusso di lavoro dei referral dal vostro CRM

Se utilizzate un software CRM o un software di vendita simile, dovreste impostare dei flussi di lavoro che indichino al vostro team di vendita il momento giusto per contattare i clienti, soprattutto quando si tratta di referral.‍

Come creare un programma di segnalazione dei clienti da Hubspot passo dopo passo

Fase 1: creare un modulo di referral in Hubspot e testarlo.

Fase 2: Preparare il catalogo che si desidera inviare al referente.

Fase 3: creare un flusso di lavoro in Hubspot.

Accedete al vostro account Hubspot e andate su Automazione > Flussi di lavoro. Quindi, create un nuovo flusso di lavoro facendo clic su Crea flusso di lavoro nell'angolo in alto a destra.

Fase 4: selezionare un trigger appropriato per il flusso di lavoro dei referral.

Step 5: If the trigger is fulfilled, you can set up a rewarding mechanism from Xoxoday Plum.

Fase 6: Congratulazioni, avete impostato con successo un programma di referral di base da Hubspot.

Script che i team di vendita e di successo dei clienti possono seguire per diffondere il programma di referral.

In generale, dovreste chiedere ai vostri clienti delle referenze quando avete dimostrato il vostro valore per loro. Non è consigliabile chiedere referenze ai clienti quando il rapporto è relativamente nuovo o se il cliente non è ancora soddisfatto del lavoro svolto finora.

Se e quando deciderete di iniziare l'outreach, i vostri team di vendita e di successo dei clienti avranno bisogno di script e contenuti per seguire i clienti, soprattutto quando si tratta di convincerli del perché dovrebbero fare riferimento ai loro amici e di cosa ci guadagnano.

Pagine di atterraggio che offrono ai vostri contatti la possibilità di fornirvi le informazioni dei loro amici.

La conversione delle landing page è un'iniziativa cruciale in molte campagne di marketing, comprese quelle di referral. I dati dimostrano costantemente che le landing page ottimizzate valgono lo sforzo. Anche se utilizzate costruttori di landing page professionali, potete sempre apportare modifiche di conseguenza. Secondo Hubspot, le landing page personalizzate e mirate a specifici account generano 12 volte più lead rispetto a quelle con 1-5 landing page.

Come si progetta una fantastica pagina di destinazione per i referral

1. Evidenziate il vostro valore aggiunto nel titolo

Una buona headline deve essere sufficientemente accattivante e convincente da indurre il visitatore ad agire. Il titolo è la prima cosa che i visitatori notano. Pertanto, è necessario che sia sufficientemente convincente da indurli a scendere nell'imbuto di riferimento. Quando create un titolo, assicuratevi di seguire questi quattro consigli:

• Appello: Cosa ci guadagna il cliente?
• Pertinenza: quanto è rilevante la vostra offerta di referral per il gruppo target?
• Chiarezza: La landing page è sufficientemente chiara?
• Credibilità: quanto è credibile la landing page?

2. Delineare chiaramente gli incentivi

Quanto è valida la vostra offerta? Le promesse a vanvera allontanano i clienti. Comunicate chiaramente ai vostri clienti il valore del vostro programma di ricompensa per i referral.

3. Mostrare la prova sociale

Se il vostro programma di referral è fiorente, perché cercare di oscurarlo? La condivisione di storie di successo aumenta la credibilità di un programma di referral e spinge ulteriormente i clienti ad agire.

4. Fornire un modulo semplice e di facile utilizzo

Il modulo di invio è cruciale e può essere determinante per trasformare un visitatore in un sostenitore del cliente. Per convertire efficacemente i clienti, è necessario bilanciare l'usabilità e la qualità complessiva della raccolta dei dati.

5. Test A/B della pagina di destinazione

Eseguite test A/B su ogni elemento del vostro programma di ricompensa per capire cosa funziona e cosa no.

6. La CTA è importante

La CTA (Call to Action) di una landing page è un linguaggio d'azione che spinge un cliente a convertirsi in un ambasciatore del marchio. Il testo di una CTA (nella maggior parte dei casi, un pulsante) deve descrivere il guadagno del cliente in modo breve, preciso e chiaro.

In questo modo li spingerà a compiere l'azione che intendete fare. Per questo motivo, la maggior parte dei marchi utilizza CTA con parole che permettono di agire, come "Guadagna premi", "Partecipa a un sondaggio" o "Registrati ora", per spingere il cliente lungo l'imbuto.

Inoltre, il design della CTA deve essere pulito e ordinato e deve essere posizionato sopra la piega. Presentate le CTA con colori contrastanti per attirare l'attenzione del cliente.

7. Creare una sezione FAQ

Una sezione FAQ allevia e aiuta a risolvere le domande che i vostri clienti potrebbero avere.

Suggerimenti per creare migliori ricompense per i referral dei clienti

1. Creare un budget e un programma di ricompensa per incentivare i vostri clienti migliori a fare riferimento a voi.

Le aziende non riusciranno a raggiungere i loro obiettivi di referral se premiano i clienti in modo ad hoc. Sebbene si possano proporre offerte uniche e costose per coinvolgere i clienti, non è né scalabile né facilmente gestibile dal punto di vista logistico se l'intero processo di ricompensa viene gestito manualmente.

Affinché un programma di ricompense abbia successo, i responsabili marketing e vendite devono stanziare budget trimestrali e spiegare l'importanza dei programmi di segnalazione dei clienti per i profitti dell'organizzazione, soprattutto quando si tratta di ridurre in modo significativo il CAC.

2. Questioni di "Momento di delizia"

Il Moment of Delight è la fase finale e gratificante della realizzazione di un'ottima esperienza di fidelizzazione dei clienti. Sebbene si possa fare un ottimo lavoro per creare un programma di ricompensa personalizzato che si adatti alle esigenze culturali dell'azienda, ci sono delle lacune nell'implementazione di un programma di ricompensa che incorpori le preferenze dei clienti.

Ecco cinque cose fondamentali che rendono un'esperienza deliziosamente gratificante:

• Su misura per le esigenze dei vostri clienti.
• Coprite una tavolozza di opzioni.
• Un catalogo di premi aggiornato con nuove opzioni.
• Fornisce un valore aspirazionale.
• Un alto livello di convenienza.

Gestire un catalogo di premi entusiasmante è tutt'altro che facile. Si tratta di trattare con più fornitori, di ottenere le migliori offerte, di mantenere il catalogo fresco e di garantire un'esperienza utente finale senza soluzione di continuità con un solido background tecnologico.

3. Personaggi B2B e B2C diversi possono preferire una miriade di categorie di ricompense

Un intervistato che ricopre una posizione dirigenziale sarebbe più disposto a dedicare il proprio tempo in cambio di una donazione benefica di 100 dollari a una fondazione per la lotta contro il cancro, piuttosto che accettare un buono Amazon. Anche se il buono da 100 dollari non compenserà il loro tempo, in ogni caso l'opportunità di contribuire a una causa a cui tengono potrebbe spingerli a partecipare.

Un intervistato che ha appena partecipato a una ricerca sui prodotti vegani in un forum sceglierebbe volentieri un buono che si applica specificamente ai negozi vegani. Sebbene un buono in contanti fornisca lo stesso valore, un buono vegano serve a coinvolgere meglio i potenziali clienti.

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4. Misurare le analisi del vostro programma di referral

Non importa che si tratti di una startup o di una grande impresa: un meccanismo di monitoraggio efficace può aiutarvi a capire cosa è andato bene o male e a correggere la rotta, se necessario. Ci sono diverse domande che dovete porvi quando gestite un programma di referral.

• Chi è stato indirizzato e chi lo ha indirizzato?
• Quando sono stati indirizzati?
• Quanto è efficace il vostro programma di ricompensa?
• Qual è la fase dell'imbuto in cui si trova attualmente il potenziale cliente?
• Qual è la vostra strategia per coltivarli e seguirli?
• In che modo state tracciando il percorso del cliente e personalizzando i vostri contatti con i singoli account? Se utilizzate già un CRM, potete integrare il vostro programma di premi con esso senza problemi?

5. Scegliere il software giusto

L'impostazione e l'esecuzione di un programma di referral con incentivi può essere un'impresa impegnativa se eseguita manualmente. Per questo motivo, la scelta del software giusto per automatizzare la distribuzione dei premi può aiutarvi a definire gli obiettivi, a consegnare i premi per i referral e ad analizzare i risultati del vostro programma di premi dal CRM/software che già utilizzate.

Dovete scegliere un software che misuri efficacemente le analisi e fornisca un eccellente ROI sul denaro speso per i premi ai clienti. Uno strumento di incentivazione dei clienti che si integri perfettamente con gli strumenti CRM esistenti consente di eseguire il programma di referral senza problemi.

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