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In fin dei conti, il marketing ruota attorno alla crescita. Ogni sforzo di marketing che il vostro team investe deve contribuire alla crescita del vostro marchio, e questo è l'obiettivo principale. Tuttavia, non è un processo facile.
Per stare davanti alla concorrenza e creare un impatto sul pubblico di riferimento, è importante investire in diverse attività di marketing come il growth hacking. Diverse startup in fase iniziale lo stanno già facendo e stanno raccogliendo enormi benefici.
Sì, il growth hacking dà risultati a lungo termine. Invece di prendere scorciatoie, dovete optare per gli hack di crescita che si allineano perfettamente con la vostra strategia. Questo post del blog tratta di alcuni hack di crescita essenziali e comprovati che possono aiutare la vostra azienda a brillare.
Che cos'è il growth hacking?
Il growth hacking ha origine dal termine growth hacker, coniato da Sean Ellis, esperto di growth marketing, nel 2010. Si tratta di utilizzare meno risorse e curare strategie interessanti per aiutare il B2B a creare consapevolezza, acquisire clienti e generare ricavi.
Lo scopo principale del growth hacking per le aziende è quello di scalare rapidamente senza spendere enormi somme in marketing.
Questo è utile per le aziende B2B, dato che la maggior parte di esse sono finanziate in proprio e una grossa fetta di denaro è destinata allo sviluppo del prodotto.
10 Comprovati trucchi per la crescita del marketing B2B
Ecco i dieci trucchi per la crescita del marketing di maggior successo che sono stati provati e testati da alcuni marchi famosi.
1. Prova gratuita dei prodotti
Lo spazio B2B è costoso. Le aziende pagano cifre enormi per questi prodotti e fornire una semplice prova gratuita le solleva dallo stress. È necessario fornire una prova gratuita con l'impegno di una carta di credito/debito.
Questa prova gratuita è il momento migliore per presentare il vostro prodotto, le funzionalità che offrite e l'efficienza del vostro team di assistenza. La prova gratuita deve essere abbastanza lunga da permettere alle persone di vedere come le vostre caratteristiche possono aiutare la loro attività e abbastanza breve da non dare loro la possibilità di esplorare tutte le caratteristiche.
→ Canva, il principale strumento di design, offre una prova gratuita di 30 giorni. Gli utenti avranno accesso a tutte le funzioni a pagamento di Canva e potranno provare qualsiasi elemento, colore, disegno o foto senza alcuna limitazione. È sufficiente registrarsi e fornire i dati della propria carta di credito e di debito.(Fonte)
→ Anche Slack ha optato per questo modello e ha offerto un prodotto gratuito e uno premium con una prova gratuita di 60 giorni. L'azienda è riuscita a crescere in modo esponenziale grazie a questi hack e al passaparola.(Fonte)
2. Annunci di retargeting
Il retargeting viene fatto per i contatti che hanno già mostrato interesse per il vostro prodotto. Dovete decidere che cosa volete che facciano e creare i vostri annunci di conseguenza. Ad esempio, se volete che i vostri contatti prenotino una demo del vostro prodotto, create un annuncio su questo tema e fate retargeting su quel contatto.
→ Mailchimp, una delle più popolari piattaforme di email marketing, ha utilizzato gli annunci di retargeting per aumentare il suo ROI. L'azienda offre una prova gratuita per un mese e la maggior parte delle persone ha optato per la prova gratuita e ha smesso di utilizzare il prodotto premium. A questo punto l'azienda ha avviato alcune interessanti campagne pubblicitarie su Facebook, rivolgendosi a questi utenti inattivi. Questo ha creato una grande trazione sui social media e il marchio è stato in grado di convertire così tanti utenti inattivi.(Fonte)
→ Adobe, fornitore leader di soluzioni software creative, utilizza annunci di retargeting per ricordare agli utenti le soluzioni software creative che hanno precedentemente visualizzato o aggiunto al carrello ma che non hanno ancora acquistato. Questi annunci offrono sconti e altri incentivi per incoraggiare gli utenti a completare gli acquisti.
3. Incentivi per i referral
Non c'è strategia di marketing migliore del passaparola; dovete sfruttarla al massimo. Offrite incentivi ai vostri clienti esistenti quando segnalano il vostro marchio ad altri e portano altri affari. Certo, dovete offrire un prodotto straordinario, ma un incentivo può motivarli a promuovere il vostro marchio per voi.
Gli incentivi per i referral possono cambiare le carte in tavola per le aziende, se vengono implementati in modo efficace.
→ Dropbox è una delle più grandi aziende di gestione dei file, che ha portato il suo fatturato da 116 milioni di dollari nel 2012 a 1,1 miliardi di dollari in soli cinque anni. L'azienda offre incentivi agli utenti che invitano i propri amici a utilizzare la piattaforma. Quando un amico si iscrive a Dropbox utilizzando un link di riferimento, sia l'amico che l'utente che lo ha invitato ricevono spazio di archiviazione extra gratuito. Questo incentiva gli utenti a invitare gli altri a usare Dropbox e fa crescere il business della piattaforma.(Fonte)
→ Anche PayPal ha utilizzato questi incentivi per attirare nuovi clienti. L'azienda è riuscita a far crescere il proprio business del 7-10% ogni giorno. Tuttavia, PayPal ha speso un sacco di soldi per questi incentivi, ma la valutazione dell'azienda ha dimostrato che la trazione ha fatto sì che l'investimento ne valesse la pena.(Fonte)
4. Marketing video
I video hanno un impatto enorme sugli spettatori rispetto alle immagini, perché sono accattivanti. L'attivazione delle vendite è uno degli obiettivi principali di ogni marketer B2B, ed è qui che entra in gioco il video marketing.
Video marketing will help in boosting the search engine ranking of a website, increase conversion rate, provide credibility for the brand, strengthen your brand value in the market, and many more. Creating videos is also a smooth task now with the introduction of video maker tools in the industry, which helps create compelling videos easily for your marketing strategy.
→ Marchi come HubSpot investono molte risorse nel video marketing, perché sanno quanto possa essere d'impatto nel fornire informazioni e generare trazione per un marchio. Utilizzano il video marketing per mostrare i vantaggi delle loro soluzioni. HubSpot crea video che mostrano come la sua piattaforma possa aiutare le aziende a crescere e a scalare le loro attività di marketing e vendita.(Fonte)
→ Anche MailChimp utilizza il video marketing per condividere le proprie conoscenze e, allo stesso tempo, per promuovere il proprio prodotto. Il marchio è solito creare video che forniscono consigli sulla creazione di campagne e-mail efficaci e sulla crescita delle liste e-mail.(Fonte)
5. Marketing via e-mail
L'email marketing è uno dei modi migliori per i marchi B2B di raggiungere il proprio pubblico di riferimento. La personalizzazione è la chiave per attirare il pubblico durante l'invio delle e-mail.
Dall'uso del vostro vero nome al rivolgersi a loro con il loro vero nome, menzionando la loro attività, le insidie, le difficoltà e il modo in cui il vostro prodotto può essere una soluzione per tutto questo, ci sono così tanti modi in cui si può personalizzare l'intera strategia di email marketing.
È possibile inviare settimanalmente e-mail promozionali e newsletter per ottenere un po' di consenso da parte del cliente. Ricordate che questo processo è lungo e che bisogna essere estremamente pazienti. Aggiungete sempre un CTR alla fine delle vostre e-mail, sia che si tratti di campagne promozionali o di newsletter; il CTR è obbligatorio.
Scegliete lo strumento di marketing giusto e potrete creare campagne di email marketing completamente personalizzate che risuonino con i vostri lettori.
→ Salesforce, fornitore leader di software CRM, invia una newsletter settimanale ai suoi abbonati, che include notizie sul settore, aggiornamenti sui prodotti e best practice. Questa newsletter aiuta a costruire il coinvolgimento e la fedeltà degli abbonati e a promuovere nuovi affari per Salesforce.(Fonte)
→ HubSpot utilizza l'email marketing per coltivare i contatti e favorire le conversioni. HubSpot invia una serie di e-mail automatiche ai lead che hanno mostrato interesse per le proprie soluzioni, fornendo contenuti utili e offerte per incoraggiarli a fare il passo successivo.(Fonte)
6. Hacking della crescita SEO
La SEO è un processo a lungo termine, ma organico. Potete iniziare a ottimizzare il vostro sito web in modo che risponda a tutti i requisiti del vostro sito e che vi aiuti a ottenere un posizionamento migliore per il vostro sito. Se riuscite a individuare le parole chiave pertinenti e a far sì che il vostro sito venga classificato correttamente, questo sarà più che sufficiente per ottenere contatti.
Cosa potete fare perché questo accada?
In primo luogo, controllate il contenuto, la funzionalità e l'aspetto del vostro sito web e apportate le modifiche necessarie per adeguarlo all'algoritmo dei motori di ricerca. Assicuratevi che tutte le vostre pagine siano ottimizzate.
Once you are done with this, start curating blogs and articles that help in bringing awareness for your brand, and product and also help in gaining more traffic for your website. Start various link-building activities and get more traffic to your website. Additionally, ensure your content aligns with the principles of E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) and YMYL (Your Money or Your Life) to further enhance your website's credibility and authority.
→ Job Board Proven ha implementato una strategia di growth hack SEO per migliorare le classifiche del suo sito web. La strategia è stata molto conveniente. L'azienda ha condotto una competizione interna chiamata Mission Week. In questa competizione, i dipendenti hanno guadagnato punti per migliorare e promuovere i contenuti esistenti. Ogni dipendente, indipendentemente dal team di appartenenza, ha partecipato a questo evento e ha provato diverse strategie per migliorare le prestazioni del proprio sito web. Le loro strategie hanno funzionato e il traffico di molti post del blog è aumentato insieme al posizionamento del sito web. (Fonte)
→ Anche HubSpot ha sfruttato al massimo la SEO. Troverete HubSpot nella prima SERP se cercate online qualsiasi cosa relativa all'inbound marketing, al CRM, ecc. Il motivo è da ricercare nei contenuti che HubSpot mette a disposizione. L'azienda realizza guide chiare e consapevoli su molti prodotti e servizi di marketing e vendita B2B. Ha una strategia che prevede la pubblicazione di contenuti per il pubblico top, middle e bottom-of-the-funnel.(Fonte)
7. Offrire omaggi
Potete creare uno strumento gratuito semplice ma di valore che si affianchi al vostro prodotto principale. Ad esempio, Moz offre Open Site Explorer per risolvere alcuni dei problemi più comuni degli utenti. In questo modo, creerete fiducia nei vostri potenziali clienti e lead.
→ HubSpot ha utilizzato questi strumenti gratuiti per crescere. Ultimamente i classificatori di siti web sono ovunque, ma al momento del lancio di HubSpot era una novità assoluta sul mercato. È possibile inserire l'URL del proprio sito web e HubSpot ne verificherà la compatibilità con la SEO, eventuali problemi dello strumento, ecc. Tuttavia, è necessario registrarsi per ottenere questi dettagli, ed è così che HubSpot ha iniziato ad acquisire i dettagli delle e-mail.(Fonte)
→ Avete mai sentito parlare di una startup SaaS che offre cupcake gratuiti? RJ Metrics lo ha fatto nel 2015. Il marchio ha offerto cupcake a chiunque li avesse aiutati a costruire un report di benchmark sull'eCommerce. (Fonte). Questa strategia ha ottenuto molto amore sulle piattaforme dei social media e il marchio è stato in grado di raccogliere un'enorme trazione. In seguito, Advanced B2B ha offerto cupcake a chi si iscriveva al suo strumento, aumentando le iscrizioni di 1,5 volte.(Fonte)
8. Influencer marketing
Gli esperti del settore e le persone che hanno costruito un marchio attorno al loro nome sono considerati influencer. Queste persone hanno generalmente un seguito massiccio sui social media e una grande portata per i loro post. È sempre esistito il mito che l'influencer marketing sia perfetto solo per i marchi B2C o D2C, ma non per i B2B.
Tuttavia, oggi le cose sono molto cambiate. Gli influencer sono in grado di generare un grande fermento su diverse piattaforme di social media anche per le aziende B2B. Basta scegliere quelli che si allineano con il vostro prodotto. Ad esempio, se offrite un software di automazione delle vendite per le aziende, dovete cercare un influencer noto per le sue capacità di vendita.
Quelli che parlano di come vendere, di consigli per vendere, ecc. Queste persone avranno follower rilevanti che potranno essere attratti dal vostro prodotto e investire in esso.
→ Canva ha sfruttato l'influencer marketing per aumentare le iscrizioni. Guy Kawasaki, Chief Evangelist di Canva, è venuto a conoscenza del marchio sui social media e ha iniziato a usarlo per creare grafica. In seguito, il marchio ha iniziato a investire nell'influencer marketing e a far parlare di Canva online gli esperti del settore. Ci sono alcuni account dedicati separatamente che condividono molti consigli e trucchi e pubblicano guide su come usare Canva, e la maggior parte di questi account ha un grande numero di follower.(Fonte)
→ HubSpot è in gamba quando si tratta di influencer marketing. Il marchio collabora con influencer del settore e leader di pensiero per creare contenuti e promuovere le proprie soluzioni. Queste collaborazioni contribuiscono a creare credibilità e a raggiungere un nuovo pubblico, che porta a nuovi affari per HubSpot.(Fonte)
Per saperne di più sulla costruzione di una strategia di influencer marketing di successo, consultate il nostro blog.
9. Partnership di promozione incrociata
È possibile contattare altri marchi che offrono strumenti aziendali e collaborare con loro per creare programmi promozionali. Dalle campagne sui social media al marketing via e-mail, esistono diverse strategie di promozione incrociata che le aziende possono esplorare.
→ Facebook lo ha fatto con Instagram. Facebook ha acquisito Instagram nel 2012, quando le sue entrate erano nulle. Ha fatto promozione incrociata integrando i suoi prodotti con Instagram. La maggior parte degli utenti di Facebook ha iniziato a usare Instagram, il che ha portato a una crescita molteplice.(Fonte)
→ Anche Hootsuite e LinkedIn hanno fatto questo. Hootsuite è integrato con le soluzioni di marketing di LinkedIn e LinkedIn promuove Hootsuite ai suoi clienti aziendali. Questa partnership di promozione incrociata aiuta entrambe le aziende a raggiungere un nuovo pubblico e a generare nuovi affari.(Fonte)
10. Firme delle e-mail
Avete mai pensato che una semplice firma di un'e-mail potrebbe portare a un maggior numero di iscrizioni? Ebbene, è così. Sono tantissimi i marchi che utilizzano le firme e-mail come mezzo per attirare l'attenzione degli utenti.
→ Uno di questi marchi era Hotmail. Hotmail è stato il precursore di Microsoft Outlook e all'epoca era uno dei servizi di posta elettronica preferiti. Hanno aggiunto una firma alla fine di ogni e-mail chiedendo al destinatario di iscriversi. Sì, era così semplice e il marchio è riuscito a registrare una crescita di 12 milioni di utenti in 18 mesi. All'epoca era la più alta.(Fonte)
→ Recentemente, un'altra azienda ha utilizzato la stessa tattica: Mailtrack. Questo strumento spagnolo offre agli utenti di posta elettronica la possibilità di vedere se il destinatario ha aperto o meno l'e-mail e quando lo ha fatto. Nel piano gratuito, viene aggiunta una firma alla fine dell'e-mail. Sì, il marchio ha utilizzato con successo la strategia di Hotmail 20 anni dopo. La semplice firma ha aumentato le iscrizioni in modo esponenziale.(Fonte)
Conclusione
I marchi B2B sono cresciuti a dismisura con l'aiuto di questi collaudati trucchi per la crescita del marketing B2B. Molte di queste tecniche non costano un centesimo: basta dedicarvi tempo e risorse per raccoglierne i frutti.
Valutate i diversi tipi di hack sopra citati, scegliete quelli perfetti per la vostra azienda e metteteli subito in pratica.
