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We are thrilled to announce that Xoxoday is recognized in the Sales Performance Management(SPM) Landscape, Q4 2022 report. The report highlights how the role of compensation and data in sales performance management is evolving and how the future of SPM has great potential to transform how companies effectively manage their sales teams.
La définition de SPM selon Forrester
Solutions automatisées permettant d'optimiser la rémunération incitative, la couverture du territoire et l'attribution des quotas pour les vendeurs directs et indirects.
Ces solutions améliorent la collaboration entre les parties prenantes, renforcent la motivation des vendeurs et fournissent aux chefs d'entreprise un moyen systématique d'opérationnaliser les stratégies de vente de leur société.
Dynamique du marché
Le rapport souligne que la dynamique du marché est déterminée par les facteurs suivants, qui dicteront la façon dont le marché évoluera :
L'élimination des barrières interfonctionnelles favorisera le passage à une gestion holistique des performances en matière de recettes, tout en améliorant la transparence et la capacité des équipes chargées des recettes.
L'ancienne méthodologie cloisonnée empêche les responsables des ventes d'avoir accès aux bonnes informations qui peuvent les aider à cibler et à engager les acheteurs dans leur parcours. Il est donc difficile d'évaluer ou de mettre en œuvre les nouvelles technologies avec précision.
Les tableaux de bord personnalisés et les paiements en temps réel permettent aux responsables des ventes de mieux motiver, d'engager et de retenir les talents, augmentant ainsi la productivité des ventes. L'analyse prédictive peut aider les responsables des ventes à disposer des bonnes informations pour cibler et engager les acheteurs dans leur parcours.
La solution idéale en matière de performance commerciale
Selon Forrester, le principal cas d'utilisation du SPM est la gestion de la rémunération incitative (ICM), suivie de la gestion des territoires et des quotas. Pour améliorer la capacité de la vente à planifier les ventes en fonction des informations disponibles, il est important de gérer les performances de l'entreprise et les changements apportés tout au long de l'année. Le SPM devrait inclure :
- Gestion des données
La gestion des données permet de nettoyer, d'enrichir et de cartographier les données relatives aux marchés, aux clients et aux autres ventes, ce qui améliore la qualité et la facilité d'utilisation.
2. Perspectives de vente prédictives
Avec des données enrichies, une entreprise peut obtenir de meilleures informations sur la productivité de ses vendeurs, les comptes, les opportunités, et plus encore, grâce à des analyses avancées. Cela va de la modélisation statistique aux simulations en passant par l'IA et l'apprentissage automatique. Ces informations deviennent des données exploitables pour les principaux éléments de planification des ventes, notamment la planification des territoires, la planification des quotas, la planification des capacités et la planification de la rémunération incitative.
3. Planification, exécution et optimisation
Après la planification annuelle, les opérations de vente doivent administrer efficacement les plans, gérer les performances et prendre en charge le processus de gestion du changement lorsque les besoins des représentants et de l'entreprise évoluent au cours de l'année. Les responsables des opérations de vente et de revenus optimisent la valeur des données et la prévisibilité des informations, ainsi que les quotas de vente, les territoires, le personnel et les plans de rémunération.
Comment le paysage de la gestion de la performance des ventes peut-il vous aider ?
Selon le rapport, les responsables des ventes et des opérations de revenus doivent mettre en œuvre le SPM pour :
- Accroître la motivation et l'efficacité des vendeurs
- Optimiser les territoires de vente et les quotas
- Aligner l'exécution des ventes sur la stratégie de l'entreprise
Les problèmes qui empêchent les entreprises de passer à l'échelle supérieure
Expecting maximum productivity and performance with a sales strategy or planning will result in missing the targets, poor output, and an unhappy sales team. Some of the major problems that organizations commonly face while planning sales strategy include:
- Concevoir et mettre en place des plans de commission complexes pour les équipes de vente avec des approbations à plusieurs niveaux.
- Calculer des milliers d'enregistrements en quelques secondes tout en évitant les erreurs de paiement et les retards de décaissement.
- Motiver l'équipe de vente pour qu'elle soit performante et engagée.
- Obtenir des informations en temps réel et suivre les performances à l'aide d'outils d'analyse avancés.
How Xoxoday Compass delivers?
Xoxoday's sales incentive compensation and commissions management platform, Xoxoday Compass, helps businesses to manage and automate sales incentive programs, from launching incentive plans to calculating and paying incentives.
Xoxoday is already well-placed to address the future needs of sales leaders, with in-built communication & engagement channels and advanced analytics with powerful insights. Xoxoday successfully integrates with a universe of leading CRM solutions, communication, & productivity tools, seamlessly slipping into the flow of work. Further, with an automated payouts infrastructure that minimizes delays and errors, the platform ensures sales teams can focus on what's essential - making sales.
Accédez au rapport Q4 2022 SPM Landscape de Forrester ici (disponible pour les abonnés de Forrester et à l'achat).
