Ihr vollständiger Leitfaden zur Maximierung des RoI von ABM-Kampagnen

"High-Ticket-Verkäufe, höhere Umsätze, Akquise von Nutzern in großem Umfang, Erwärmung von kalten Leads, Up-Sells und Cross-Sells, was auch immer Sie mit ABM-Kampagnen erreichen wollen - hier sind Sie richtig."

Es war Freitag, nach Mitternacht 🌃.

Unsere Kinder haben fest geschlafen 🛌.

My spouse and I were watching ‘Money Heist’🤑 on NetFlix,

mit einer großen Schüssel Popcorn 📺🍿

Tring-Tring - klingelte mein Telefon 📲.

A US-based cousin called up on WhatsApp 🤙

Tag-Nacht-Unterschied und kostenlose Videogespräche 🆓.

Als wir ihr sagten, dass wir uns "Money Heist" ansehen 🤑.

Sie war wie:

"STOPP, STOPP genau da 🛑🛑, Bitte sei kein SPOILER."

Ich muss noch aufholen, und es bleibt noch viel Zeit ⌚⌚ bis ich aufholen kann.

"Bitte keine SPOILER" ist alles, was Netflix braucht, um eine größere Zuschauerzahl für Money Heist zu erreichen.

Und dieses tiefe Zuhören hat Netflix zu einem Schachzug inspiriert, der eine Schachmattstellung darstellt. Netflix nahm Superfans ins Visier (gemeint sind Spoiler). Und da die Spoiler in der Regel in den ersten Stunden nach der Veröffentlichung der Sendung ihren Höhepunkt erreichen, hat Netflix sie auf einem fünfstündigen Premierenflug gefangen. Da dies in einem Flugzeug geschah, in dem die Telefone ausgeschaltet blieben, gab es keinen Spielraum für Spoiler. In den verbleibenden 5 Stunden konnten die Zuschauer also den Nervenkitzel und die Spannung von "Money Heist" genießen, während die Superfans damit beschäftigt waren, auf einem Rundflug von Madrid in 40.000 Metern Höhe festzusitzen.

Im kontobasierten Marketing zielt man in der Regel auf einflussreiche Personen in bestimmten Unternehmen ab, um hohe Umsätze zu erzielen. Und wenn man ihnen ein besonderes Geschenk schickt, ist es ein Kinderspiel, eine positive Reaktion zu erhalten.

Netflix hat genau das Gegenteil getan.

Um den meisten Zuschauern ein großartiges Seherlebnis zu bieten, hat Netflix den einflussreichen Spoilern eine Sonderbehandlung zuteil werden lassen. Darüber hinaus war die Begeisterung in den sozialen Medien über diesen Schritt wie die Kirsche auf dem Sahnehäubchen.

Auf diese Weise hat Netflix (unwissentlich) den Begriff "Reverse Account-Based Marketing" geprägt ;).

Bevor Sie ein tieferes Verständnis dafür bekommen, warum ich es "Reverse Account Based Marketing" nenne , lassen Sie uns eintauchen, um alles über ABM zu verstehen - Account Based Marketing!

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Es gibt viele Definitionen von ABM, die uns verschiedene Blickwinkel auf das Thema ermöglichen.

"Account-BasedMarketing ist eine Wachstumsstrategie, bei der Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um personalisierte Kauferlebnisse für eine ausgewählte Gruppe von Unternehmen mit hohem Wert zu schaffen." - HubSpot

"Kontobasiertes Marketing ist die Behandlung einzelner Kunden als eigenständige Märkte. ABM ist ein strukturierter Prozess für die Entwicklung und Umsetzung hochgradig maßgeschneiderter Marketingprogramme für strategische Kunden, Partner oder Interessenten. Es ist von Natur aus ein langfristiges Programm, das eine Bindung von Ressourcen erfordert, da es mehr als ein Jahr dauern kann, bis es substanzielle Ergebnisse liefert. Es wird durch eine genaue Analyse der wichtigsten Geschäftsprobleme des Kundenuntermauert .- Bev Burgess und Dave Munn, Autoren: Leitfaden für Praktiker des Account-Based Marketing

[Diese beiden Definitionen eignen sich eher für strategisches ABM oder One-to-One-ABM. Wie Sie in den kommenden Abschnitten sehen werden]

Für mich geht es beim "Account-based Marketing " darum, das Rauschen zu durchbrechen und den potenziellen Kunden zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit dem richtigen Angebot zu erreichen, um Geschäfte abzuschließen. Moderne technische Lösungen helfen bei der Skalierung von ABM-Kampagnen. Kreative, durchdachte und personalisierte Kundenerlebnisse, einschließlich Geschenke, dienen als Treibstoff für ABM-Kampagnen."

[Diese Definition eignet sich besser für One-to-Few- und One-to-Many-Typen von ABM. Wie Sie in den kommenden Abschnitten sehen werden]

Rahmen für kontobasiertes Marketing

Kontobasiertes Marketing ist das genaue Gegenteil von traditionellem oder Inbound-Marketing. Ein traditioneller oder Inbound-Marketing-Ansatz ist wie das Auswerfen eines weiten Netzes, bei dem man hofft und betet, dass man den Fisch (sozusagen die Zielgruppe) fängt. Und dann muss man sie auf subtile Weise pflegen, um sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

Im Großen und Ganzen besteht das kontobasierte Marketing aus drei Phasen:

• Identifizieren Sie
• Aktivieren Sie
• Land & Erweitern

1 - Identifizieren

Der erste Schritt des kontobasierten Marketings ist die Identifizierung. Der Schwerpunkt muss sich vom Füllen des Trichters (wie im traditionellen Marketing) auf die Auswahl der am besten geeigneten Kunden verlagern. Sie bestimmen anhand einer Reihe von Kriterien, ob sie gut zu Ihnen passen. Diese Kriterien stimmen mit Ihrem idealen Kundenprofil. Um Zeit zu sparen, können Sie auch Prospecting-Tools zur Identifizierung von Kunden einsetzen.

Wichtig ist dabei, dass die Konten je nach Zweck der Kampagne innerhalb oder außerhalb des Kundenstamms liegen können. So können Sie beispielsweise die wichtigsten Kunden des bestehenden Kundenstamms ansprechen, um ein vertrauenswürdiger und geschätzter Partner zu werden. Umgekehrt können Sie sich auch an Kunden außerhalb des Kundenstamms wenden, um neue Möglichkeiten zu erschließen, z. B. die Nutzerakquise zu steigern.

2 - Engagieren

Engagement ist die umfassendste Phase des kontobasierten Marketings, da es so viele Möglichkeiten gibt, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Es stehen Ihnen unzählige Kanäle zur Verfügung: E-Mail, Webinare, Ebooks, gezielte Anzeigen, Videos, Veranstaltungen und alle programmatischen oder automatisierten Möglichkeiten, die Sie nutzen, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Inhalte sind in dieser Phase das A und O. Schmerzpunkt-orientierte, visuell ansprechende und überzeugende Inhalte werden die Show für Sie gewinnen.

In der Engagement-Phase haben Sie viele Möglichkeiten, Ihr Marketing-Talent und Ihr Verständnis für die menschliche Psychologie zu nutzen.

3 - Land und Ausbau

In der Engagement-Phase besteht fast alles, was Sie tun, darin, ein Treffen mit dem wichtigsten Entscheidungsträger des Zielkunden zu erreichen. Der Ball liegt nun beim Vertriebsteam. Das Vertriebsteam kann die Gespräche in diesem Meeting vorantreiben, indem es dem Zielkunden transformative Wachstumsmöglichkeiten aufzeigt. Das Ziel des Treffens kann je nach ABM-Kampagne von der Benutzerakquise über den Abschluss von High-Ticket-Verkäufen bis hin zur Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten usw. reichen.

Beide Arten des Marketings haben ihre eigenen Vorteile in verschiedenen Phasen der Unternehmensentwicklung. Wenn Sie z. B. eine neue Produktkategorie geschaffen haben, dauert es ewig, bis sie bekannt wird - daher wäre in dieser Phase das kontobasierte Marketing von Vorteil. Sobald Sie jedoch ein mittelgroßes Unternehmen sind, kann Inbound-Marketing zu Ihrer Lead-Capturing-Maschine werden. Denn inzwischen kennen Sie Ihre Zielpersonen, ihre Probleme und möglichen Einwände genau.

Wie sich ABM vom traditionellen Marketing unterscheidet

ABM verfolgt einen One-to-One-Marketingansatz, bei dem der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen liegt und nicht auf dem traditionellen One-to-Many-Ansatz. Dabei wird der herkömmliche Marketingtrichter buchstäblich auf den Kopf gestellt, indem hochwertige Zielkunden von Anfang an proaktiv angesprochen werden.

ABM geht über die Identifizierung hochwertiger Leads hinaus. Es konzentriert sich auf die gezielte Ansprache und vor allem auf den Aufbau von Beziehungen zu den qualifiziertesten Interessenten, die wahrscheinlich von Ihnen kaufen werden.

Abgesehen davon, dass es sich um eine "Null-Abfall"-Marketingstrategie handelt, löst sie das Problem der "Beifang-Kontakte", das normalerweise bei der Umsetzung des traditionellen Marketings auftritt.

Bedeutung von ABM für B2B

87 % der von der ITSMA befragten B2B-Vermarkter gaben an, dass ihre ABM-Initiativen in Bezug auf den ROI ihre anderen Marketinginvestitionen übertreffen.

Identifying and targeting key accounts has always been a best practice for B2B marketing and sales teams. What’s different today about account-based marketing is the advanced tech stack, including tools for shortlisting key accounts, finding human-verified contacts, managing customer relations, capturing leads, measuring engagement, digitalizing gifts, etc. Such a tech stack strengthens your account-based marketing multi-folds. For B2B marketing, this is essential, as it’s the most efficient way to use your time, energy, and resources.

Vorteile von Account-Based Marketing

Hier erfahren Sie, warum ABM einen soliden ROI liefert.

• Ihre Bemühungen sind super-konzentriert
• Ihre Nachvollziehbarkeit und Messbarkeit ist hoch
• Sie optimieren iterativ
• Ihre Energiedissipatoren und Kostenlecks sind gering

All dies bedeutet, dass Sie zwar viel Zeit, Mühe und Ressourcen aufwenden müssen (was sich mit zunehmender Erfahrung verringern wird), aber die "Rendite" ist höher als bei herkömmlichen Marketingmethoden. Manchmal sogar viel höher als die Ausgaben.

Wenn man weitere immaterielle Vorteile hinzurechnet, kann sich die Kilometerleistung geradezu exponentiell anfühlen, z. B:

• Neue Möglichkeiten erschließen - ABM erfordert eine starke Synergie zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um neue Möglichkeiten zu erschließen und einen unbezahlbaren Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen zu schaffen.
• Kürzere Verkaufszyklen - ein Ergebnis der gezielten Ansprache des Entscheidungsträgers von Anfang an, anstatt dass sich die Mitarbeiter an der Front schrittweise hocharbeiten - ermöglichen es Ihnen, mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.
• Solide Marken-Kunden-Beziehungen , die auf einprägsamen Kundenerlebnissen beruhen, eröffnen Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling.
• Höhere Investitionsrenditen - Da es in der Natur der Sache liegt, Konten mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit anzusprechen, steigen die Renditen automatisch.
• Umsatzsteigerung - Laut einem Bericht von DemandBase konnten 60 % der Unternehmen, die ABM einsetzen, innerhalb von 12 Monaten einen Umsatzanstieg von mindestens 10 % verzeichnen, während 1 von 5 Unternehmen einen Umsatzanstieg von 30 % oder mehr verzeichnete.
• Skalierbare Nutzerakquise - Automatisierung mit dem modernen Tech-Stack hilft bei der Akquise von Nutzern ohne die Einschränkungen der manuellen Pflege jedes Accounts. Auch hier sollten Sie zum Abschnitt über programmatisches ABM wechseln, wenn Sie danach suchen.
• Brand attention: Social capital and ‘free press’ that affirmative word-of-mouth from a VIP or big shot account (which is what most of your ABM exercises will target) can fetch for your brand.

Bei ABM geht es um Beziehungsaufbau

Fast jedes Element des ABM ist auf den Aufbau von Beziehungen ausgerichtet oder basiert darauf. Schauen wir uns an, wie die verschiedenen Phasen oder Teile von ABM mit dem Aufbau von Beziehungen zu Zielkunden verbunden sind.

1. Aufbau einer Liste hochwertiger Kunden und Einbindung dieser Kunden

Beim ABM steht Qualität vor Quantität. Es erfordert, dass Sie sich um handverlesene, am besten geeignete Kunden bemühen, die zu 100 % Ihrem ICP (Ideal Customer Profile) entsprechen.

Ihre Aufgabe als Account-basierter Vermarkter endet hier nicht, denn sinnvolles Engagement ist ein entscheidendes Element des ABM.

Sie müssen eine vertrauensvolle, langfristige Beziehung zu hochwertigen ABM-Kunden aufbauen, indem Sie sie schulen, pflegen, ihnen einen Mehrwert bieten und sie weiter betreuen. Ziel ist es, das Geschäft dieser Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden zu halten.

2. Erforschung von Zielkunden, um eine bessere Verbindung zu ihnen herzustellen

Ein wesentlicher Teil des ABM besteht darin, Zielkunden und Schlüsselkontakte, die Kaufentscheidungen beeinflussen oder treffen, effektiv anzusprechen und zu begeistern.

Sie können dieses Ziel jedoch nicht erreichen, wenn Sie keine tiefen Einblicke in Ihre Zielkunden haben, um eine starke Verbindung mit ihnen aufzubauen.

Beim ABM reicht es nicht aus, zu wissen, wer Ihre Zielkunden sind. Sie müssen auch wissen:

• Welche Branche oder welches Geschäft sie betreiben
• Was ihre Bedürfnisse und Herausforderungen sind
• Nach welchen Lösungen sie suchen
• Welche Interessen und Prioritäten sie haben, usw.

Deshalb ist eine gründliche Recherche anhand Ihrer internen Datenbank und externer B2B-Daten für ABM so wichtig.

Sie trägt dazu bei, die Relevanz Ihrer ABM-Bemühungen zu erhöhen und eine gute Resonanz bei den Zielkunden zu erzielen. Sie sehen, dass sogar die Recherche im ABM unter dem Aspekt des "Beziehungsaufbaus" durchgeführt wird.

3. Personalisierte Erfahrungen für jeden Stakeholder oder Kontakt schaffen

Personalisierte Inhalte sind der Schlüssel zum ABM-Erfolg. Darüber hinaus spielen Messaging, Web und Kauferlebnisse eine wichtige Rolle bei der Umwandlung von ABM-Kunden in zahlende Kunden.

Einer der Gründe dafür ist, dass sie es Ihnen ermöglichen, eine bessere Beziehung zu Ihren Zielkunden und Stakeholdern aufzubauen und Ihre Beziehungen zu ihnen zu stärken.

Die Personalisierung im ABM ermöglicht es Ihnen, den Zielkunden zu zeigen, wie Ihre Lösung ihr Geschäft auf unterschiedliche Weise fördern kann, da Sie verschiedene Interessengruppen ansprechen. Das ist ein wichtiger Schritt zum Aufbau dauerhafter Beziehungen im ABM.

4. Zielkanäle, die von ABM-fokussierten Kunden am meisten bevorzugt werden

E-Mail ist nicht der einzige Kanal, über den hochwertige Kunden im ABM angesprochen werden. Nicht alle Menschen und Unternehmen verbringen den Großteil ihrer Zeit oder bevorzugen es, wenn Marken mit ihnen über denselben Kanal kommunizieren.

Soziale Medien, Direktwerbung, Telefon, Video, Webinar und persönliche Veranstaltungen werden ebenfalls zur Verfolgung und Pflege von ABM-Kunden eingesetzt.

Sie müssen herausfinden, welche(r) Kanal(e) am besten geeignet ist (sind), um hochwertige Kunden und Kontakte anzusprechen. Unabhängig davon, für welchen Kanal Sie sich entscheiden, müssen Sie bei Ihren potenziellen Kunden im Rahmen des ABM immer in erster Linie im Gedächtnis bleiben. Sie nutzen verschiedene Kanäle, um mit ihnen in Verbindung zu bleiben, Inhalte auszutauschen, zu interagieren und Ihre Beziehung zu ihnen zu pflegen.

5. Messung von ABM- oder Beziehungsergebnissen

Die Messung der richtigen Metriken und KPIs ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Ihre ABM-Bemühungen die gewünschten Ergebnisse erzielen. Hier sind einige der wichtigsten ABM-Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten:

• Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte
• Durchschnittliches Geschäftsvolumen
• Länge des Verkaufszyklus und Verkaufsgeschwindigkeit
• Zeit für Geschäftsabschlüsse
• Verdiente Nettoeinnahmen

Die meisten dieser Kennzahlen können durch den Beziehungsaufbau im ABM beeinflusst werden. Zu den spezifischeren oder relevanteren Kennzahlen, die sich auf den Aufbau einer Beziehung zu ABM-Kunden beziehen, gehören jedoch folgende:

• Kontobeteiligung und Anzahl der erreichten Interessengruppen
• Anzahl der erworbenen persönlichen oder virtuellen Sitzungen
• Anmeldung und Teilnahme an Veranstaltungen
• Konsum und gemeinsame Nutzung von Inhalten
• E-Mail-Öffnungs- und Durchklickraten

Arten des kontobasierten Marketings

Strategisches ABM | Eins-zu-Eins

Strategisches ABM ist ein Synonym für die Verbindung Ihrer Marke mit dem Zielkunden. Sie müssen engere Beziehungen zu Premium-Kunden aufbauen, indem Sie ein tiefes Verständnis für deren geschäftliche Anforderungen zeigen. Dieses Verständnis gibt Ihnen die Möglichkeit, kuratierte, transformative Lösungen anzubieten; so wie Sie die Bedürfnisse Ihres Ehepartners verstehen und Lösungen für ein besseres Leben für Sie beide entwickeln würden. Die Idee ist, eine strategische Partnerschaft einzugehen, bei der der Erfolg des Kunden auch Ihr Erfolg ist. Und Sie würden alles tun, um diesen Erfolg zu erreichen. Strategisches ABM erfordert ein menschliches Engagement für einen weitaus größeren Teil der Kampagne.

Strategisches ABM ist nicht nur eine Vertriebs- oder Marketinginitiative, sondern eine Unternehmensinitiative, die zu Ergebnissen wie Umsatzwachstum, Kundenbindung und Kundenwert führt.

Strategisches ABM ist ein 7-stufiger Prozess, der im Folgenden erläutert wird. Denken Sie jedoch daran, dass der Hauptzweck strategischer ABM-Kampagnen darin besteht, ein geschätzter Partner für Ihre Kunden zu werden.

• Schritt 1 - Wissen, was den Kunden antreibt - Verstehen, warum der Kunde mit Ihnen Geschäfte macht. Führen Sie tiefgreifendere Untersuchungen durch, um zu verstehen, was dem Geschäft des Kunden mehr Wert verleihen kann. Nutzen Sie bei Bedarf fortschrittliche technologische Tools, um Einblicke zu gewinnen.
• Step 2 - Playing to the Client’s needs - Identify what product offerings or a group of product offerings can be helpful for your client. At times there may be a need for a new solution to be built upon your company’s strengths.
• Schritt 3 - Mapping und Profiling der Stakeholder - manchmal ist eine Gruppe von Personen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Verstehen Sie, wie sie zum Kaufprozess beitragen. Ziehen Sie dann die richtigen Fäden, um sie zu involvieren.
• Step 4 - Developing Targeted Value Propositions - People don’t buy solutions; they buy benefits. Drive your value proposition based on efficiency, quality, speed, profitable revenue growth, value creation, etc.

Hier ist ein schnelles Nutzenversprechen für Sie. Füllen Sie diese Vorlage aus, und es wird einfacher für Sie, Ihr Angebot zu entwickeln.

Wir machen ..................................., damit Sie ........................................... tun/fühlen/sein können.

Wir haben erstellt..........................., damit Sie nicht tun/fühlen/sein müssen .....................................

• Step 5 - Planning Integrated Sales and Marketing Campaigns - it’s a must to have the involvement of both teams to ensure the success of the campaign. If the sales team understands problems and solutions, the marketing team knows how to use that information to drive the narrative for success.
• Step 6 - Executing Integrated Sales and Marketing Campaigns - Besides sales and marketing skills, project-management skills would be necessary for the account heads to execute successful campaigns.
• Step 7 - Evaluating Results and Updating Plans - This is self-explanatory yet very important for continued ABM campaigns success.

Das "Gold Dust"-Programm von HPE ist ein hervorragendes Beispiel für das Verständnis von strategischem ABM, wie die folgende Grafik zeigt.

Quelle für die Fallstudie: Buch mit dem Titel 'A Practitioner's Guide To Account Based Marketing' von Bev Burgesswith Dave Munn

ABM Lite | Eins zu Wenig

Bei ABM Lite konzentrieren sich die Marketingprogramme und -kampagnen in der Regel auf kleine Gruppen von Kunden, die ähnliche Geschäftsmerkmale und Probleme aufweisen. Einblicke aus dem Vertriebsteam, die bei dieser Art von ABM sehr nützlich sind, sind:

1. Welche Konten sollen angesprochen werden?
2. Welches sind die wichtigsten Entscheidungspunkte?
3. Welche geschäftlichen Themen sind hervorzuheben?
4. Wie ist Ihre Lösung zu positionieren?
5. Wie können vorhandene Inhalte auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten werden?

Bei ABM lite-Kampagnen ist die Technik mehr als der Mensch in den Prozess, die Ausführung und die Messung eingebunden. Wenn Sie nicht nur strategische Kunden gewinnen wollen, ist ABM lite der richtige Weg. ABM lite hilft Ihnen, Ihre Reichweite und Ihren Umsatz zu steigern. ABM Lite ist ein Mittelding zwischen strategischem ABM und programmatischem ABM.

Das 1-Milliarde-Dollar-Finanzierungsprogramm von Facebook für Kreative ist eine gute Möglichkeit, ABM Lite zu verstehen. Denken Sie an Videos - was kommt Ihnen in den Sinn? YouTube, stimmt's? Die weltweiten Werbeeinnahmen von YouTube beliefen sich auf sieben Milliarden U.S.-Dollar im dritten Quartal 2021. Videoinhalte bieten viele Möglichkeiten für die Platzierung von Werbung. Normalerweise laden Urheber Videos auf YouTube hoch und teilen Links zu diesen Videos auf ihren Facebook-Seiten. Facebook-Nutzer klicken auf den Link, verlassen die Plattform und gehen zu YouTube. Somit profitiert nur YouTube von der Monetarisierung von Videos. Facebook macht jedoch bereits gute Geschäfte mit seinen Werbeeinnahmen. Im dritten Quartal 2021 betrugen die gesamten Werbeeinnahmen von Facebook rund 28,2 Milliarden US-Dollar. Wenn man Youtube-Autoren dazu bringt, Videos ausschließlich auf Facebook hochzuladen, ist das eine hervorragende Möglichkeit, die Nutzer an die Plattform zu binden. Ich bin mir sicher, dass Sie die Vorteile von "sticky users" bereits kennen.

Sehen Sie sich das folgende Bild an, um zu verstehen, warum wir es eine ABM Lite-Kampagne nennen.

Übrigens haben wir gerade die Punkte verbunden, indem wir die Informationen über das Förderprogramm erfasst haben.

Programmatisches ABM | One-to-Many

Dieser One-to-Many-Ansatz ist dank neuester Technologien möglich, die ein messerscharfes Targeting, Analysen und Personalisierung über Hunderte oder sogar Tausende identifizierter Kunden ermöglichen. Marketer können programmatische ABM-Tools nutzen, um:

1. Ableitung von Kundeneinblicken durch Social Listening Tools
2. Zielgerichtete Inhalte durch Tracking-Cookies - Sie haben gerade an etwas gedacht und eine Anzeige für ein entsprechendes Produkt in Ihrem Feed gesehen. Kommt Ihnen das bekannt vor?
3. Pflegen Sie Leads in großem Umfang während des gesamten Kaufzyklus

Mit nur einem Vermarkter, der für Hunderte von Kunden arbeitet, ist Programmatic ABM viel weniger ressourcenintensiv als strategisches ABM und ABM Lite.

Programmatisches ABM | Schritt-für-Schritt-Prozess

Schritt 1: Identifizierung von Zielkonten

Sammeln Sie Daten über Ihre Premium-Kunden - diejenigen, die häufig mit Ihnen Geschäfte machen. So erhalten Sie eine Liste von Dingen, auf die Sie bei Ihren Zielkunden achten sollten. Sie können auch Tools für Profiling und Prospecting verwenden.

Schritt 2: Ermitteln der Kontaktdaten des Hauptentscheidungsträgers

LinkedIn Sales Navigator oder Tools wie LeadFeeder oder Triblio können Ihnen dabei helfen, die Kontaktdaten der Interessenten zu finden, die Sie ansprechen müssen. Führen Sie einfach eine Suche mit Ihren Suchkriterien in Sales Navigator durch, exportieren Sie die Liste in eine CSV-Datei und importieren Sie diese in Ihr bevorzugtes Outreach-Tool.

Schritt 3: Erforschung der Bedürfnisse und Schmerzpunkte

Im Großen und Ganzen wissen Sie, wo die Probleme liegen. Es gibt jedoch datengestützte Tools, die Ihnen helfen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen. Als Nächstes müssen Sie nach Möglichkeiten suchen, wie Sie Ihrer Zielgruppe helfen können, beruflich besser zu werden.

Schritt 4: Planung der Kampagne

Der beste Weg, diese programmatischen ABM-Kampagnen durchzuführen, sind die sozialen Medien: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram usw., oder über E-Mails. Studieren Sie zunächst die Anzeigenformate für die verschiedenen Plattformen. Finden Sie heraus, was für Sie am besten geeignet ist. Legen Sie Berührungspunkte und Angebote fest. Entscheiden Sie sich für ein Budget. Suchen Sie die besten Tage und Uhrzeiten für die Durchführung der Kampagne.

Schritt 5: Vorbereiten des Inhalts

Erstellen Sie personalisierte Inhalte, die auf bestimmte Kunden und deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. Zum Beispiel: Ebooks, Fallstudien, Vorlagen, Leitfäden, Spickzettel usw. Der Inhalt muss sein:

1. Schmerzpunkt-gesteuert
2. Visuell fesselnd
3. Personalisierte

Sie müssen eng mit dem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um die Bedürfnisse zu verstehen, und mit dem Designteam, um überzeugende Inhalte zu erstellen.

Schritt 6: Durchführung der Kampagne

Automatisierungswerkzeuge sind für diesen Teil der ABM-Kampagnen sehr nützlich. Sie können zum Beispiel CRMs wie HubSpot verwenden, um die Kontaktpunkte zu verfolgen. Darüber hinaus bietet HubSpot die Möglichkeit, automatische Workflows zu erstellen, die durch das Verhalten der Zielgruppe ausgelöst werden.

Schritt 7: Messen und Optimieren der ABM-Strategie

No process can improve without a feedback loop. There are tools available to help you measure ABM engagement stats. Measuring shall guide you through calibrating your strategy as needed.

20 Account-basierte Marketing-Taktiken zur Förderung des Wachstums

1 - Erstellen des idealen Kundenprofils

Verknüpfen Sie so viele Datenpunkte wie möglich, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen. Zu den Datenpunkten gehören: Alter, Geschlecht, Standort, Funktion, Unternehmensgröße, Motivation, Ziel, Herausforderungen usw. 👩‍💼👨🏽‍💼

2 - Identifizierung von Wachstumschancen für Kunden

Die Kunden wären nur dann an Ihrem Angebot interessiert, wenn Sie ihnen ihr Wachstum zeigen könnten. Die Menschen kaufen bessere Versionen von sich selbst und ihren Unternehmen. 📈

3 - Personalisierte Inhalte für die Verkaufsförderung

Bringen Sie Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um personalisierte Inhalte vorzubereiten, die das Vertriebsteam mit den potenziellen Kunden teilen kann. Bitten Sie das Marketingteam, einige Felder zur Anpassung leer zu lassen. ✍️✍️

4 - Angebote erstellen, um ein persönliches Treffen zu erreichen

Kostenlose Bewertungen oder Beurteilungen, kostenlose Qualitätsbewertungen oder kostenlose Beratungsgespräche sind hervorragend geeignet, um Sie Ihren Zielkunden einen Schritt näher zu bringen. Sie können sich diese Angebote ganz einfach in Ihrem Kalender vormerken. 🆓🆓

5 - Soziale Anerkennung geben

Wir Menschen lieben es, anerkannt zu werden. Erstellen Sie also Blogbeiträge, in denen Ihre Zielkonten anerkannt werden. Zum Beispiel: Ranglisten von Top-Unternehmen, vielversprechenden Start-ups, kompetenten Fachleuten. 🏆🏆

6 - Tag auf sozialen Medien

Sobald Sie die Blogbeiträge zur Anerkennung veröffentlicht haben, markieren Sie die Kontoinhaber in den sozialen Medien, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.✅✅

7 - Zu Twitter-Listen hinzufügen

Erstellen Sie eine Liste von Geschäftsführern Ihrer Zielkonten auf Twitter. Das Tüpfelchen auf dem i ist die Twitter-Benachrichtigung zur Listenerweiterung. Um ihre Aufmerksamkeit weiter zu erregen, engagieren Sie sich mit ihnen auf Twitter, indem Sie wertschöpfende oder meinungsbildende Kommentare teilen.👣👣

8 - Erweiterte Tools verwenden

Es gibt eine ganze Reihe von Tools für die Auswahl von Schlüsselkunden, die Suche nach von Menschen überprüften Kontakten, die Ausrichtung von Anzeigen, die Erfahrung mit Inhalten, CRMs, integrierbare Geschenke und Prämienplattformen. Nutzen Sie diese Tools, um Ihre ABM-Strategie zu stärken. 🛠️⚙️

9 - Automatisieren und skalieren

Natürlich würde strategisches ABM voraussetzen, dass Ihr Vertriebsteam die Kundenbetreuung selbst in die Hand nimmt. Aber bei programmatischem ABM und ABM Lite können Sie 60-70 % des Prozesses mit den richtigen Tools automatisieren. 🛠️⚙️

10 - Menschlich sein

Eine erstklassige Kundenbetreuung erfordert eine menschliche Note. Schaffen Sie persönlichere Erfahrungen, um starke Beziehungen zu fördern. Das strategische ABM würde ohne menschlichen Kontakt scheitern. 🤝🤝

11 - Verbinden Sie Ihre Werbung mit Geschenken und Belohnungen

Soziale Medienplattformen werden mit Anzeigen überflutet. Allein LinkedIn bietet sieben Arten von Anzeigenformaten. Die Anzeigen können an verschiedenen Stellen platziert werden, z. B. in der Begrüßungsleiste, im News-Feed, in den Nachrichten, in den Benachrichtigungen, in der Seitenleiste usw. Wenn Sie jedoch aus der Masse herausstechen wollen, können Geschenke und Belohnungen viel bewirken. Etwas so Einfaches wie ein Kaffeegutschein würde auch funktionieren.🎁🎁

12 - Mit Geschenken und Belohnungen digital werden

Die Pandemie zwang viele Unternehmen zur Digitalisierung. Infolgedessen haben digitale Geschenke den Postversand zu einem großen Teil ersetzt. Digitale Geschenke ersparen Ihnen die Mühe des Verpackens und Versendens, gewährleisten die Zustellung an die richtige Person und helfen Ihnen, Engagement und Einlösung zu verfolgen.👨‍💻👩‍💻🎁🎁

13 - Schreiben Sie personalisierte und überzeugende E-Mails

Das E-Mail-Marketing ist noch nicht tot. Sie müssen die richtige Taktik anwenden, um E-Mails zu verfassen, sie zu personalisieren, Glaubwürdigkeit zu schaffen usw. Sie müssen den Menschen einen guten Grund geben, um eine Antwort zu erhalten. 📩📩✍️✍️

14 - Mehrere Entscheidungsträger auf LinkedIn ansprechen

Unter den zahlreichen Möglichkeiten für LinkedIn-Anzeigen ermöglicht die Plattform ein unternehmensspezifisches Targeting. Medienmanager können Unternehmenskonten auf LinkedIn identifizieren und Anzeigen an die wichtigsten Einflussnehmer in diesen Unternehmen ausliefern. Die Anzeigenkampagnen können allen Interessengruppen maßgeschneiderte Inhalte bieten. 👩‍🦱👨‍🦱👩🏼‍🦰👨🏽‍🦰👨🏽‍💼👩‍💼

15 - Kontobasiertes Retargeting verwenden

Create multiple touch points on social media by retargeting engaged contacts. Tie each touchpoint with a valuable offering like an e-book, case study, template, guide, etc. You can also add gifts with these offerings like Amazon gift cards, coffee vouchers, product discounts, etc., for better results. 🧧🧧📚📚

Klickt der Interessent beispielsweise auf eine ebook-Anzeige, bieten Sie ihm als Nächstes eine Fallstudien-Anzeige an. Wenn er auf die Fallstudienanzeige klickt, folgen Sie mit einer Demo-Anzeige. Wenn der Interessent nicht auf die Anzeige mit der Fallstudie geklickt hat, bieten Sie ihm ein eBook in der Überlegungsphase an.

16 - Rocken Sie die Messen und Veranstaltungen vor Ort

Planen Sie Engagement-Aktivitäten und Belohnungen im Voraus, um die in die engere Wahl gezogenen Kunden auf den Messen und Veranstaltungen anzusprechen. Hier finden Sie einen vollständigen Leitfaden zur Maximierung des Umsatzes bei physischen Veranstaltungen. 🚀🚀

17 - Mit Geschenken für Aufsehen sorgen

Senden Sie Geschenke an eine große Anzahl von Mitarbeitern, um Ihre Marke bekannt zu machen. Viele Menschen, die Geschenke von Ihrem Unternehmen erhalten, werden neugierig darauf sein, mehr über Ihre Marke und Ihre Angebote zu erfahren. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁

18 - Gastgeber von Veranstaltungen

Veranstaltungen für lokale Kunden sind eine gute Möglichkeit, enge Beziehungen zu wichtigen Personen bei den Zielkunden aufzubauen. Es gibt nichts Besseres als diese persönliche Interaktion. 🤝🤝

19 - Geschenk-Erlebnisse

Ein Geschenk nur um des Geschenks willen zu verschicken, ist nutzlos. Überlegen Sie, wie Sie es sinnvoll gestalten können. Machen Sie es unvergesslich. Schenken Sie Dinge wie Gutscheine für ein gutes Essen, Abenteuerreisen, Kinokarten usw. 🍽️🍹🍹🎥🍿

20 - Messen und rekalibrieren

Es ist immer wichtig zu messen, wie die Zielkonten mit Ihren kontobasierten Marketingkampagnen umgehen. Sie können immer herausfinden, was funktioniert, und es weiter ausbauen. Es gibt viele Tools, die in Ihr CRM integriert werden können, um ABM-Statistiken zu messen. 📈🖲️

Wichtigste Erkenntnisse

Kontobasiertes Marketing ist ein zielgerichteter Ansatz, bei dem Sie die Kunden identifizieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, und mit ihnen auf einer personalisierten Basis in Kontakt treten, um mehr Geschäftsmöglichkeiten zu generieren. Es gibt drei Arten von ABM - Account-Based Marketing. 1) One-to-One oder strategisches ABM, 2) One-to-Few oder ABM Lite, und 3) One-to-Many oder programmatisches ABM.

Mit ABM-Kampagnen können Sie:

1. Nutzerakquise skalieren
2. Verkürzung der Verkaufszyklen
3. Erhöhung der Einnahmen
4. Erschließen Sie neue Möglichkeiten
5. Erzielen Sie einen höheren RoI bei gleichem Vertriebs- und Marketingbudget