Ihr ultimativer Leitfaden für Channel-Incentive-Programme für die gesamte Vertriebswertschöpfungskette

Laut Forrester erreichen 58 % der Channel-Incentive-Programme ihre Ziele nicht. Wir sagen Ihnen, warum das so ist und wie Sie zu den 5 % gehören können, die jedes Ziel erreichen.

Die wahre Währung eines jeden Partnerprogramms ist die Herbeiführung einer Verhaltensänderung. Loyalty Rocks", ein preisgekröntes Channel-Incentive-Programm von Carnival Cruise Line, ist ein ideales Beispiel dafür. Das Programm bietet Belohnungspunkte für die Teilnahme an Carnival-Messen und -Veranstaltungen, die Teilnahme an Werbeaktionen und sogar die Teilnahme an Online-Schulungen.

Ein perfektes Beispiel dafür, wie ein Incentive-Programm für Vertriebskanäle aussehen sollte. Diese Marke ging nicht nur über den traditionellen Verkauf hinaus, sondern stärkte auch die Beziehungen zu ihren Vertriebspartnern.

Sie nutzten sogar API-Integrationen, um ihre bestehende Software effizienter zu machen, indem sie einen digitalen Warenkatalog einführten, aus dem ihre Partner auswählen und Punkte einlösen konnten. Dieses Programm hat alle wesentlichen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Prämienprogramm erfüllt.

Erfolgreiche Programme werden gepriesen, bestätigt und oft vom Internet dominiert. Aber hier ist die bittere Wahrheit - eine Geschichte hat zwei Seiten. Niemand spricht über diejenigen, die gescheitert sind.

Nicht jedes Anreizprogramm für Vertriebskanäle ist erfolgreich. Im Gegenteil, nur sehr wenige sind erfolgreich. Vielleicht haben Sie also Recht, wenn Sie sich vor der Durchführung eines solchen Programms scheuen. Es ist nicht einfach, aber es ist auch keine Raketenwissenschaft.

Bevor wir Ihnen die Geheimnisse eines erfolgreichen Incentive-Programms für Vertriebskanäle verraten, sollten wir die wichtigste Frage beantworten.

Okay, diese Statistiken sind großartig, aber sie werfen ein paar entscheidende Fragen auf: Können alle Anreize gut sein? Wie wählt man die richtigen Anreize aus? Was funktioniert und was nicht? Lassen Sie uns diese Fragen im Detail klären.

Was ist ein Channel-Incentive-Programm?

Zum besseren Verständnis sollten wir die "Channel Incentive Programme" in zwei Teile aufteilen.

• Nach dem Common Language Marketing Dictionary ist ein (Vertriebs- oder Marketing-)Kanal der Weg, den ein Produkt vom Hersteller über alle Zwischenhändler bis zum Endverbraucher zurücklegt. Er umfasst alle Aktivitäten, die an der Übertragung des Eigentums an einer Ware von der Produktion bis zum Endverbraucher beteiligt sind.*
• Auf der anderen Seite ist ein Anreizprogramm der strukturierte Einsatz von Belohnungen und Anerkennung, um eine bestimmte Gruppe von Menschen zu einem gewünschten Verhalten zu motivieren.

Die Ziele können von der Teilnahme an Schulungsprogrammen über die Teilnahme an Werbeveranstaltungen bis hin zur Belohnung für ihre Loyalität, die Belohnung für zusätzliche Verkäufe oder die Steigerung der Rentabilität eines Vertriebskanals reichen.

Ein Incentive-Programm für Vertriebskanäle ist ein wesentliches Instrument für Hersteller, Distributoren und Großhändler, um die Effektivität ihrer Verkaufsstrategien zu beeinflussen. Incentives werden eingesetzt, um die Leistung des Direktvertriebs zu verbessern, das Verhalten der Partner auf Ihr Geschäftsethos auszurichten und die Loyalität zu fördern.

Im Allgemeinen sind diese Anreize leistungsabhängig und tragen dazu bei, die Ziele eines breiteren Marktes zu erreichen. Sie können Ihr Kanal-Incentive-Programm optimieren und Verhaltensänderungen anstelle von bestehenden Gewohnheiten belohnen, um die Loyalität zu fördern. Wenn Sie die richtige Mischung von Anreizen finden, können Sie mehr Ziele als nur das Endziel des Gewinns erreichen.

Arten von Channel-Incentive-Programmen

Welche Art von Programm Sie entwerfen und welche Anreize Sie schaffen, hängt in erster Linie von den Zielen ab, die Sie erreichen wollen.

In diesem Zusammenhang sollten Sie sich mit den verschiedenen Arten von Anreizprogrammen für Vertriebskanäle vertraut machen:

1. Verkaufsanreize

Diese gehören zu den gängigsten Incentives für Vertriebskanäle, bei denen Meilensteine für Partner festgelegt werden, die eine bestimmte Gewinnspanne oder ein bestimmtes Umsatzvolumen erreichen oder die Ziele für inkrementelles Wachstum übertreffen. Es handelt sich dabei um langfristige Programme, die darauf abzielen, den allgemeinen Umsatz für die Produkte Ihres Unternehmens zu steigern.

2. SPIFs (Sales Performance Incentive Funds)

Dabei handelt es sich um leistungsbezogene Anreize, die die Verkaufsteams dazu anregen sollen, ein bestimmtes Produkt zu bewerben. Nehmen wir an, Sie sind eine Wellness-Marke, die verschiedene Produkte verkauft, darunter Seifen, Shampoos, Gesichtswasser und Talk.

Nehmen wir an, Sie wollen eine neue Zahnpasta auf den Markt bringen, um den Absatz zu steigern. Wie wollen Sie dann die Ziele erreichen? Ganz einfach. Sie schaffen Anreize für den Verkauf Ihres neuen Produkts, indem Sie eine großartige Werbeaktion für das Produkt entwickeln. Dies wird SPIF genannt.

Ein SPIF ist ein Anreiz, den Sie einem Vertriebsmitarbeiter geben, nachdem ein bestimmtes Ziel erreicht wurde. Er ermutigt Vertriebsmitarbeiter, entweder einen bestimmten Artikel oder eine Gruppe von Artikeln schneller zu verkaufen.

3. MDFs (Marketing Development Funds)

MDFs sind fast so etwas wie ein Vorläufer von SPIFs. Nehmen wir an, Sie wollen eine neue Zahnpasta auf den Markt bringen. Wenn Sie dies tun wollen, kann Ihr Marketingteam in den Geschäften (Vertriebspartnern) für das Produkt werben.

Wenn Sie dies im Vorfeld tun, können Sie die Neugier der Kunden wecken und den Umsatz während der Produkteinführung steigern. Sie können MDFs an jeden Vertriebspartner ausgeben, der sich an solchen Marketingaktivitäten beteiligt.

4. Rabatte

Rabatte sind wahrscheinlich die traditionellste Form der Incentivierung. Sie ermutigen die Partner, mehr Produkte zu verkaufen, um einen Prozentsatz des Umsatzes zu erhalten. Aber wie bereits erwähnt, sind diese Arten von Belohnungen nicht so effektiv wie bargeldlose Belohnungen. Hier erfahren Sie, wie Sie Rabatte und Rückerstattungen durch verlockende Prämien ersetzen können.

5. Co-Ops oder genossenschaftliche Marketingfonds

Diese werden ausgezahlt, um Ihren Vertriebspartnern die Durchführung von Marketingaktivitäten zu ermöglichen, die dazu beitragen, den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen und das Wachstum der Vertriebspipeline zu fördern. Sie werden im Laufe der Zeit als Prozentsatz früherer Verkäufe verdient und den Vertriebspartnern nach Erreichen eines bestimmten Verhaltensmeilensteins gewährt.

6. Anreize für die Registrierung von Geschäften

Diese Programme sollen Ihre Vertriebspartner ermutigen, Kunden zu werben und für die Empfehlungen, die zu Verkäufen führen, belohnt zu werden.

Dies ist zwar eine komplexe Art der Werbung in der Welt der FMCG, aber nicht unmöglich. Sie müssen nur über den Tellerrand schauen. Hier finden Sie einige Anregungen für Ihr Empfehlungsprogramm.

7. Anreize für Value-Added Reseller (VAR)

Dieses Anreizprogramm ermutigt Ihre Partner vor Ort, beim Verkauf Ihres Produkts eine zusätzliche Dienstleistung anzubieten, um die Marktdurchdringung zu erhöhen.

Warum brauchen Sie ein Channel Incentive Programm?

In einem traditionellen Geschäftsfeld wissen Sie, dass die Vertriebskanäle über Erfolg oder Misserfolg entscheiden können. Ihr Produkt an den Endverbraucher zu bringen, wäre ohne ein effizientes Kanalsystem unmöglich.

Deshalb ist eine gut funktionierende Channel-Maschine so wichtig. Sie verschafft Ihnen mehr Reichweite, mehr Kunden und - was am wichtigsten ist - Loyalität. Und Anreize sind der "Treibstoff", der Ihre Maschine am Laufen hält.

Vertriebsanreize werden eingesetzt, um die Leistung des indirekten Vertriebs zu verbessern, das Verhalten der Partner zu steuern und die Treue zum Vertriebskanal zu stärken. - Jay McBain, leitender Analyst bei Forrester

1. Aufbau besserer Beziehungen zu Vertriebspartnern

Everyone loves to be recognized. And to be recognized with a gift or an incentive is a bonus! Tangible gifts and rewards impact your channel partners’ performance significantly. Rewarding their efforts and success shows them that they matter for the business and are valued.

Diese Dinge tragen dazu bei, die Loyalität Ihrer Marke zu stärken und höhere Gewinne für Ihr Unternehmen zu erzielen. Die Wahl der richtigen Anreize, die Ihre Vertriebspartner zu schätzen wissen, wird Ihnen helfen, erfolgreiche und lohnende langfristige Beziehungen aufzubauen.

2. Höhere Kundenreichweite und -treue

Incentivierung von Vertriebsmitarbeitern für wertvolle weiche Verhaltensweisen, wie z. B. verbesserter Kundenservice, verbesserte Produktkenntnisse und personalisierte Werbeaktionen, kann zu einer hohen Kundentreue führen. Bei jedem Verkauf geht es darum, ein Erlebnis zu schaffen.

Je mehr einprägsame Erlebnisse Sie für Ihre Kunden schaffen können, desto größer sind die Chancen, sie zu binden. Da die Vertriebspartner Ihre direkte Verbindung zu den Verbrauchern sind, sollten Sie ihnen Anreize bieten, um die Endverbraucher zu motivieren.

3. Ihr Vertriebsnetz ausbauen

Ihr Vertriebspartner ist nicht immer exklusiv. Ihr Vertriebspartner ist nicht immer exklusiv. Denken Sie bei der Schaffung von Anreizen an das Prinzip "Was ist für mich drin? Wenn Vertriebspartner wissen, dass sie für die Werbung für Ihr Produkt belohnt werden, werden sie Ihre Produkte gegenüber anderen in ihren Regalen bevorzugen und bewusst versuchen, mehr Umsatz zu machen.

Wenn sie gut gewählt sind, können Anreize und Belohnungen starke Beziehungen zu Ihren Vertriebspartnern aufbauen und Erinnerungen und einzigartige Geschichten für Ihre Marke schaffen. Eine Urlaubsreise als Incentive kann zum Beispiel für Aufsehen sorgen. Die Empfänger werden nicht nur im Familien- und Freundeskreis darüber sprechen, sondern diese Geschichten auch in ihrem Bekanntenkreis weitertragen.

4. Verbesserung des Marktanteils und der Produktakzeptanz

Mit einem größeren Vertriebsnetz hat Ihr Produkt auch eine größere Reichweite, was bedeutet, dass Sie einen größeren Kundenstamm haben.

So können Sie Ihren Marktanteil erhöhen und die Produktakzeptanz in verschiedenen Sektoren und Regionen fördern. Ein breiter Kundenstamm bedeutet auch eine größere Stichprobe zum Testen neuer Produkte und Angebote.

5. Steigerung der Markenbekanntheit

Je größer die Reichweite Ihrer Produkte ist, desto mehr Ansehen wird Ihre Marke erlangen und den Bekanntheitsgrad steigern. Wenn Sie Ihre Vertriebspartner durch Anreize dazu ermutigen, für Ihre Produkte zu werben, ist dies eine zweigleisige Strategie, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Marke zu vermarkten und den Bekanntheitsgrad zu steigern.
Wenn die Kunden Ihr Produkt überall sehen, wird es nicht lange dauern, bis es zum Goldstandard der Branche wird. Dank des Empfehlungsmarketings, dem stärksten Marketinginstrument in der Geschichte des Vertriebs.

Herausforderungen bei der Durchführung effektiver Channel-Incentive-Programme

Die grundlegende Herausforderung bei der Durchführung eines effektiven Channel-Incentive-Programms ist ein fragmentierter Incentivierungsprozess. Dies bedeutet, dass die Einführung von Prämien und Incentives nicht reibungslos verläuft oder über mehrere Plattformen erfolgt, was die Effizienz beeinträchtigt und das Programm für den Partner weniger attraktiv und unterhaltsam macht.

Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, dass der Partner den Anreiz für seine Bemühungen und seine Leistung nicht wert findet.

Hier ist eine Liste möglicher Herausforderungen, die sich ergeben können:

1. Strategische Herausforderungen

Herausforderung: Unfähigkeit, klare Ziele zu definieren

Die Anreize müssen zum richtigen Zeitpunkt verteilt werden, um die gesetzten Ziele zu erreichen und die Motivation Ihrer Partner zu erhalten. Für eine reibungslose Durchführung ist es wichtig, dass Sie zunächst einen geeigneten Plan haben. Um Probleme bei der Durchführung des Programms zu vermeiden, sollten Sie klare Ziele und Meilensteine für die Belohnungen festlegen.

Herausforderung: Unfähigkeit, intensive Beziehungen zu Vertriebspartnern aufzubauen

Eines der Hauptziele eines Channel-Incentive-Programms ist es, dauerhafte Beziehungen zu Ihren Channel-Partnern aufzubauen. Die meisten Unternehmen neigen dazu, dieses Ziel zu vergessen und behandeln ihre Incentive-Programme für Vertriebskanäle als Transaktionen.

Sie geben dem Vertriebspartner etwas (eine Prämie) für etwas, das er erhält (eine bestimmte Anzahl von Verkäufen). Dadurch wirkt das Prämienprogramm eher wie ein Tauschsystem und weniger wie eine Übung zum Aufbau von Beziehungen. Die Herausforderung beim Aufbau eines großartigen Incentive-Programms für Vertriebskanäle besteht darin, jedes Mal eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der sich der Partner belohnt und nicht benutzt fühlt.

2. Herausforderungen bei der Incentivierung

Herausforderung: Ungleichgewicht zwischen Anreiz und gewünschter Leistung

Die Belohnungen, die Sie anbieten, müssen zu den Meilensteinen passen, die Sie Ihren Vertriebspartnern setzen, um sie zu erreichen. Das Versprechen einer Kinokarte für Verkäufe im Wert von einer Million Dollar ist nicht die beste Motivation und wird wahrscheinlich nicht die erhofften Ergebnisse bringen. Um zu verstehen, was Ihre Vertriebspartner motiviert, müssen Sie sich mit ihnen und ihren Gegebenheiten vor Ort vertraut machen.

Führen Sie daher Umfragen durch, unterhalten Sie sich regelmäßig mit ihnen und machen Sie sich klar, was sie von dem von Ihnen erstellten Prämienprogramm erwarten oder wünschen. Auf diese Weise können Sie auch sicherstellen, dass Sie die richtigen Anreize setzen und Belohnungen verschicken, die auch wirklich von Bedeutung sind.

Herausforderung: Die Belohnungen erreichen nicht die verdiente Person

Ein Anreizprogramm, das die Person nicht für die harte Arbeit belohnt, ist ein gescheitertes Programm. Belohnungen und Anreize an den verdienten Kandidaten zu bringen, ist eine Herausforderung, die nur maßgeschneiderte Software mit einem gut definierten Mechanismus lösen kann.

Wenn die richtigen Mitarbeiter für ihre Bemühungen belohnt werden, erweist sich Ihr Incentive-Programm als äußerst effektiv, erfolgreich und potenziell profitabel.

Herausforderung: Verzögerung beim Eintreffen der Belohnungen bei den Begünstigten

Verspätete Wertschätzung fühlt sich nicht wie Wertschätzung an. Ein gut durchdachtes, einfühlsames Belohnungsprogramm wird also bedeutungslos, wenn die Belohnungen nicht rechtzeitig bei denjenigen ankommen, für die sie bestimmt sind.

Am besten wäre es, wenn Sie darauf achten würden, die Zeitspanne zwischen dem Erreichen des Ziels und dem Versand der Belohnung an den Empfänger möglichst kurz zu halten.

Denken Sie daran, dass wir in einem "Insta-Zeitalter" leben, in dem alles schnell und sofort geht, was auch zur Norm geworden ist. Das Bedürfnis nach sofortiger Befriedigung ist bei der Generation, für die Sie höchstwahrscheinlich Belohnungsprogramme entwickeln und die am ehesten davon profitieren wird, immens. Das sollten Sie bei der Ausarbeitung eines Plans für die Einführung unbedingt berücksichtigen.

Herausforderung: Mangelnde Flexibilität bei der Wahl der Belohnungen

Belohnungen können den Ausschlag für oder gegen Ihr Incentive-Programm geben, und trotz dieser Tatsache sind sie immer noch der am wenigsten durchdachte Aspekt. Achten Sie bei der Ausgestaltung darauf, dass Sie dem Empfänger der Prämie die Wahl lassen.

Was Ihnen wie eine großartige Belohnung erscheint - vielleicht eine kostenlose Reise nach Bangkok - ist vielleicht nicht das, was der Empfänger möchte. Sorgen Sie also dafür, dass der Empfänger seine Belohnungen flexibel auswählen kann. Die Motivation, ein Ziel zu erreichen, das ihnen eine kostenlose Reise nach Bangkok beschert, endet, noch bevor sie beginnt. Eine kluge Auswahl der Prämien ist von entscheidender Bedeutung, und es ist wichtig, dass man die Wahl hat.

3. Herausforderungen bei der Umsetzung

Herausforderung: Keine maßgeschneiderte Software

Realitätscheck: Ein effizientes, erfolgreiches, reibungsloses und hervorragendes Kanal-Incentive-Programm kann man nicht selbst machen. Um dies zu erreichen, muss Ihr Programm nahtlos und auf einer einzigen Plattform laufen.

Wenn Sie sich einen Weg durch ein Programm bahnen, indem Sie Excel-Tabellen, selbst entwickelte Software, Zoom-Meetings zwischen den Teams in Ihrem Büro und die Koordinierung der Auszahlung von Prämien über unverbundene Plattformen zusammenstellen, ist das ein Rezept für ein Desaster.

Darüber hinaus verursacht es Ihren Vertriebspartnern, deren Arbeit Sie durch Programme belohnen wollen, Unannehmlichkeiten, da es die Einlösung umständlich macht. Seien Sie Ihren Vertriebspartnern gegenüber genauso entgegenkommend wie gegenüber dem Endverbraucher.

Herausforderung: Mangel an Instrumenten zur Messung des Engagements

Ihre Vertriebs- und Marketingteams mögen sich zusammentun, um das Ihrer Meinung nach beste Incentive-Programm zu entwickeln. Aber Ihre Vertriebspartner müssen nicht dieselbe Meinung vertreten. Dieser Unterschied macht den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem großartigen Incentive-Programm aus. Nutzen Sie die zahlreichen Tools zur Messung des Engagements, um zu analysieren, wie gut Ihre Partner Ihre Programme annehmen.

Wie man die Herausforderungen bei der Durchführung von Channel-Incentive-Programmen meistert

1. Einen klaren Kurs festlegen

Die Umsetzung eines groß angelegten Incentive-Programms für Vertriebskanäle erfordert Planung. Um die Hürden zu minimieren, müssen Sie gemeinsam mit Ihrer Vertriebs-, Marketing- und Buchhaltungsabteilung einen Plan erstellen.

Die Festlegung eines Budgets für ein Incentive-Programm ermöglicht es Ihnen, bessere Meilensteine zu setzen und die besten Belohnungen im Rahmen Ihrer Möglichkeiten anzubieten. Die Festlegung eines Budgets bedeutet auch, dass Sie den Rahmen nicht überschreiten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Meilensteine und Kontrollpunkte festlegen, die belohnt werden. Diese sollten mit Produkteinführungen, Markteinführungen, Zielmärkten usw. im Einklang stehen. Dieser Aspekt Ihres Budgets muss in Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams festgelegt werden.

2. Wählen Sie die richtigen Anreize

Nehmen Sie sich mehr Zeit für die Auswahl der richtigen Anreize und Belohnungen. Genauso wichtig ist es, wie Sie sie Ihren Partnern gegenüber darstellen.

Hier sind einige Überlegungen, die Ihnen helfen werden:

A. Das Nutzenversprechen

Belohnungen und Anreize müssen für die Menschen, die sie erhalten, eine Bedeutung haben. Eine Möglichkeit, herauszufinden, ob Sie die richtigen Belohnungen in Ihrem Programm haben, besteht darin, eine Umfrage unter Ihren Vertriebspartnern durchzuführen und drei Fragen zur Erwartungshaltung zu stellen:

• Schätzen sie die angebotenen Belohnungen?
• Können sie die gewünschte Leistung realistisch erreichen?
• Ist die Belohnung ihrer Leistung angemessen?

Profi-Tipp: Verwenden Sie die Ansoff-Matrix, um Ihren Plan zu entwerfen. Dieser strategische Rahmen hilft Ihnen zu verstehen, welche Wachstumsstrategie sich je nach Marktkontext am besten für Sie eignet. Sie ermöglicht es Ihnen, den Aufwand zu verstehen, der erforderlich ist, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Die Anreize, die Sie bieten, müssen in einem angemessenen Verhältnis zu dem Aufwand stehen, der zur Erreichung dieser Ziele erforderlich ist. Passen Sie Ihre Incentive-Programme an die Geschäftsmärkte der Vertriebspartner an.

B. Richten Sie Belohnungen und Anreize an den Kosten Ihres Vertriebspartners aus

Ihrem Vertriebspartner entstehen Kosten, wenn er Ihr Produkt an den Endverbraucher verkauft. Berücksichtigen Sie dies bei Ihren Budget- und Vergütungsüberlegungen. Das folgende Diagramm hilft Ihnen, die Kosten zu verstehen, die Ihren Vertriebspartnern im Verkaufsprozess entstehen:

C. Wählen Sie Sachprämien, nutzen Sie Emotionen

Bargeldprämien sind mit einem bestimmten Wert verbunden. Sie überlassen nichts der Vorstellungskraft und sind wenig anregend. Bargeldlose Belohnungen hingegen können Ihr Programm spannender machen und als bessere Motivatoren wirken.

Hier finden Sie eine kurze Vergleichstabelle, aus der Sie ersehen können, warum es immer besser ist, sich für bargeldlose Prämien zu entscheiden.

D. Verwenden Sie digitale Belohnungen

In einer schnelllebigen Welt, in der wir uns daran gewöhnt haben, alles auf Knopfdruck zu erhalten, sind digitale Belohnungen der Weg der Wahl. Digitale Belohnungen sind einfach und bieten sofortige Befriedigung! Sie können mit einem Klick eingelöst werden, bieten eine problemlose Lieferung und eine Vielzahl von Optionen. Vor allem aber ersparen sie den Ärger mit physischen Lieferungen.

3. Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Für ein erfolgreiches Belohnungsprogramm ist ein gutes Tool zur Befähigung der Mitarbeiter notwendig. Die Investition in ein solches Tool kann Ihnen dabei helfen, die meisten geschäftlichen Herausforderungen zu meistern, und es garantiert Ihnen ein reibungslos funktionierendes System, das seine Aufgabe erfüllt, ohne dass Sie sich um Kleinigkeiten kümmern müssen.

Alles, was Sie brauchen, ist ein gutes Instrument. Ein Werkzeug, das Sie durch den gesamten Prozess begleitet - von der Planung der Meilensteine über die Einrichtung von Prämienoptionen bis hin zur reibungslosen Umsetzung und Übergabe.

4. Messen Sie fortlaufend den Erfolg Ihres Programms

Sie sollten über ein System verfügen, das Ihnen hilft, die Leistung Ihrer Partner an Ihren strategischen Zielen zu messen, um zu verstehen, wie effektiv Ihr Programm funktioniert und ob Sie Änderungen vornehmen müssen oder nicht. Daten sind das Geheimnis, um Ihren Erfolg zu messen.

Wenn die Daten vorhanden sind, können Sie sich darauf konzentrieren, diese Metriken für Ihr Programm zu erstellen:

Metriken zur Einstellung von Vertriebsmitarbeitern

• Die Gesamtzahl der Partner
• Erreichung der Einstellungsquote
• Fluktuationsrate bei Partnern
• Prozentualer Anteil der angeworbenen Partner nach Vertriebsweg
• Durchschnittliche Kosten für die Anwerbung und Eingliederung eines neuen Partners
• Durchschnittliche Zeitdauer für die Einstellung und Einbindung eines neuen Partners

Erfolgsmetriken für den Vertriebskanal

• Gesamtzahl der registrierten Partnergeschäfte
• Durchschnittlicher Wert eines Partnergeschäfts
• Prozentsatz der akzeptierten, von Partnern eingereichten Geschäfte
• Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte, die von Partnern eingereicht wurden
• Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus
• Prozentsatz der Partner, die im letzten Monat oder Quartal einen Hinweis registriert haben

Kennzahlen für Vertriebsschulungen und -unterstützung

• Prozentsatz der Partner, die das bereitgestellte Verkaufs- und Marketingmaterial nutzen
• Prozentualer Anteil der Partner, die an fakultativen Veranstaltungen und/oder Weiterbildungsmaßnahmen teilnehmen
• Durchschnittliche Bewertung der Partnerzufriedenheit
• Prozentsatz der Partner, die sich um eine Zertifizierung bemüht haben
• Prozentsatz der Partner, die die Zertifizierung abgeschlossen haben

Rentabilitätskennzahlen für den Vertriebskanal

• CAC für Partnerverkäufe gegenüber Direktverkäufen
• Bindungsquoten für Partnerverkäufe gegenüber Direktverkäufen
• Cross-Sell- und Upsell-Artikel für Partnerverkäufe gegenüber Direktverkäufen

Sammeln Sie Daten zu diesen Themen und analysieren Sie sie im Hinblick auf die Ziele, die Sie sich für Ihr Programm gesetzt haben, um zu verstehen, wo Sie stehen, in welchen Bereichen Sie gut sind und in welchen Sie sich verbessern müssen.

Wann sollte man ein Incentive-Programm für Vertriebskanäle einführen?

Nun, es gibt keinen besseren Zeitpunkt als JETZT!

Es gibt kein Regelwerk, das Ihnen sagt, wann der perfekte Zeitpunkt für die Einführung eines Channel-Incentive-Programms ist, denn im Marketing geht es darum, zu experimentieren. Dennoch gibt es Szenarien, in denen die Einführung eines solchen Programms wichtiger denn je ist.

• Wenn die Gewinne sinken: Informieren Sie Ihre Partner und sprechen Sie mit ihnen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Geben Sie ihnen das Gefühl, in Sie investiert zu haben, damit Sie nicht immer Geld ausgeben müssen, um mehr Geld zu verdienen.
• Wenn die Gewinne stagnieren: Erinnern Sie Ihre Vertriebspartner daran, wer Sie sind, wie gut Ihr Produkt ist und wie viel Spaß Ihr Prämienprogramm macht, wenn Sie wieder an das Reißbrett zurückkehren!
• Wenn die Gewinne in die Höhe schnellen: Ihr Unternehmen ist gewachsen, weil Ihre Vertriebspartner hinter Ihnen standen. Wenn Ihr Unternehmen im grünen Bereich ist, belohnen Sie Ihre Partner für ihr Engagement für Ihr Produkt und Ihren Umsatz. Und belohnen Sie sie gut.
• Beim Eintritt in einen neuen Markt: Vielleicht sind Sie eine etablierte Marke in einem bestimmten Marktbereich, einem Produktmarktbereich oder einem geografischen Marktbereich. Wenn Sie jedoch Ihren Horizont erweitern wollen, sind Sie auf Vertriebspartner angewiesen. Binden Sie sie frühzeitig ein. Lassen Sie sie Ihnen helfen, den Grundstein für Ihre Produktburg zu legen.
• Wenn Sie gerade erst anfangen: Wenn Sie ein neues Unternehmen sind, sollten Sie sich auf Vertriebspartner stützen. Sie sind schon länger in der Branche tätig als Sie und haben beobachtet, wie andere Geschäfte machen. Sie kennen Märkte und Verbraucher. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil und entwickeln Sie ein Prämienprogramm, das ihnen das Gefühl gibt, für all das Wissen, das sie mit Ihnen teilen, angemessen entlohnt zu werden.

Wie man ein erfolgreiches Channel Incentive Programm durchführt

Da Sie nun überzeugt sind, kommen wir zum letzten Abschnitt, in dem wir Ihnen erklären, wie Sie Ihr Incentive-Programm für Vertriebskanäle anhand einer einfachen Roadmap entwickeln oder wiederbeleben können.

• Schritt 1. Identifizieren: Um Ziele festzulegen, müssen Sie zunächst die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) in Ihrem Vertriebskanal ermitteln. Ein genaues Verständnis des Geschäftsmodells und der Arbeitsweise Ihres Vertriebspartners ist dabei ein wesentlicher Faktor.
• Schritt 2. Erstellen: Sobald Sie alle KPIs identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, Anreize auszuwählen und Meilensteine festzulegen, die mit Ihren KPIs korrespondieren.
• Schritt 3. Kommunizieren Sie: Kommunikation ist entscheidend. Informieren Sie Ihre Partner über das Anreizprogramm, das Sie eingerichtet haben. Informieren Sie sich regelmäßig, um herauszufinden, ob es Probleme gibt, die Ihrer Aufmerksamkeit bedürfen und die Sie ausräumen können, um den Verkaufsprozess zu erleichtern.
• Schritt 4. Messen: Verwenden Sie die richtigen Instrumente, um die Erfolgsquote Ihres Programms in Echtzeit zu messen. Halten Sie die Beteiligten auf dem Laufenden, was sie erreicht haben, was sie leisten und wo sie in Bezug auf die Zielvorgaben stehen.
• Schritt 5. Analysieren: Wenn Sie die gemessenen und gesammelten Daten haben, analysieren Sie diese Daten, um zu verstehen, was für Ihr Programm funktioniert und was nicht. Seien Sie darauf vorbereitet, das Programm zu ändern und zu aktualisieren, um ein kontinuierliches Engagement zu gewährleisten.
• Schritt 6. Belohnung: Das Festlegen von Zielen und das Anbieten von Belohnungen sind sinnlos, wenn sie nicht bei denjenigen ankommen, für die sie bestimmt sind. Die Einführung von Belohnungen muss rechtzeitig erfolgen und in den Händen der verdienstvollsten Partner liegen.

Die besten Belohnungsoptionen für Channel Incentives

• Eine Reise in ein fremdes Land: Wer liebt nicht einen Urlaub? Vor allem, wenn es sich um eine Trophäe für eine außergewöhnliche Leistung handelt! Beliebte Urlaubsziele sind heute die Malediven (für ein Flitterwochenpaar), Dubai (für die einmalige Expo), Neuseeland (für seine Landschaft und Abenteuersportarten) und viele mehr. Aber sollte nicht derjenige, der Urlaub macht, die Wahl haben, wohin er reisen möchte? Es ist immer schön, diese Wahlfreiheit zu erweitern.
• Gift cards: There are things that you always want but never buy them. Why? Simply because they are expensive. Well, we all have those wishlists. What if someone made your wish (or wishlist here) come true? You'll be jumping out of joy. No doubt. Imagine delivering the same pleasure to your channel partners through rewards? That's the kind of impact your incentive programs should be able to create.
• Eintrittskarten und Pässe: Ein Tag in einem Freizeitpark, Kinokarten mit VIP-Erlebnis, Eintrittskarten für Festivals, Musikkonzerte oder Sportveranstaltungen sind großartige Belohnungen! Es wäre ratsam, die Veranstaltungen nach den Interessen des Partners auszuwählen. Noch besser wäre es, wenn die Belohnungen flexibel gewählt werden könnten.
• Haushaltsgeräte und Gadgets: Da Vertriebspartner so hart arbeiten, um Ihnen zu helfen, Gewinne zu erzielen, ist eine kleine technische Hilfe in Form eines Geräts nicht nur eine nette Geste, sondern etwas, wofür sie Ihnen jeden Tag danken werden! Vielleicht eine schöne Kaffeemaschine für ihr Zuhause? Oder ein Reinigungsroboter, der ihnen bei der Reinigung hilft?
• Ein Wochenendausflug: Ein kleiner Urlaub am Ende der Woche klingt wie die perfekte Therapie! Das bedeutet auch, dass die Mitarbeiter mit vollem Elan an die Arbeit zurückkehren, auch wenn sie sich ihren nächsten Urlaub verdienen müssen!
• Essen in einem Luxusrestaurant: Besondere Anlässe erfordern eine besondere Behandlung. Die Vergabe von Essensgutscheinen als Belohnung kann dazu beitragen, die besonderen Anlässe Ihrer Partner noch spezieller zu machen und gleichzeitig den Geldbeutel zu schonen.
• Adventure holidays and experiences: Trekking, Snorkeling, Camping, Rafting, Bungee Jumping - Oh, so many options contrast the humdrum of desk life. Away from the click-clack of keyboards and minus network coverage bars on mobile phones. Can there be a better reward for a job well done? We’re finding it hard to think so. Xoxoday has some amazing experiences in almost every city you can think of!
• Gym memberships or discounts: All work and no play makes Jack a dull boy and Jill a dull girl. Encourage physical fitness by giving out memberships and discounts to gyms and fitness centers so your partners can be stronger and sharper. If you’re struggling to find them, head over to Xoxoday. It’s all cataloged and super easy to identify!
• Cash cards: If you’re a bit old school and believe in cash being the best reward, we suggest you take the digital route and give out cash cards instead. Xoxoday offers you and your partners a catalog of options to choose from.
• Gute Rabatte auf beliebte Marken: Jeder liebt einen guten Rabatt. Das müssen wir Ihnen wohl nicht mehr sagen, oder? Wenn Sie Ihren Partnern Rabattkarten schenken, bei denen sie selbst entscheiden können, wo sie sie einlösen möchten, ist das einfallsreich, süß und unvergesslich.

Bewährte Praktiken für ein effektives Vertriebskanal-Incentive-Programm

• Beziehen Sie Ihre Geschäftsleitung ein und finden Sie Sponsoren: Ohne eine Führungskraft oder einen hochrangigen Vertreter des Vertriebs ist Ihr Programm zum Scheitern verurteilt, bevor es überhaupt begonnen hat. Hinter jedem erfolgreichen Incentive-Programm für Vertriebskanäle steht jemand, der befugt ist, Entscheidungen zu treffen, Bindungen zu lösen, Ressourcen zuzuweisen und das Programm an veränderte Bedingungen anzupassen.
• Wählen Sie den richtigen Zielmarkt: Sie studieren Ihre Kunden und Ihren Markt, bevor Sie Verkaufsanreize für Kunden einführen, richtig? Das Gleiche müssen Sie auch für Ihre Vertriebspartner tun. Untersuchen Sie, wie Ihr Produkt auf einem bestimmten Markt abschneidet. Glauben Sie, dass es besser abschneiden könnte? Wenn ja, erstellen Sie ein Incentive-Programm für Ihre Vertriebspartner in diesem Markt, um ihnen zu helfen, Ihren Umsatz zu steigern. Anreize werden am besten eingesetzt, wenn sie sorgfältig ausgewählt werden.
• Machen Sie das Programm leicht verständlich: Je einfacher Ihr Programm ist, desto beliebter wird es sein. Je beliebter es ist, desto erfolgreicher wird es sein. Der wahre Ruhm eines Incentive-Programms für Vertriebskanäle liegt in seiner Einfachheit. Es ist eine Herausforderung, ein Gleichgewicht zwischen einem einfachen Programm und zufriedenstellenden Belohnungen zu finden. Aber wir wissen, dass Sie jetzt gut gerüstet sind, um dieses perfekte Gleichgewicht zu finden!
• Erfinden Sie das Prämienpunktesystem neu: Es gibt genügend interne Ziele für Ihre Vertriebspartner. Was würde sie motivieren, die von Ihnen gesetzten Ziele zu erreichen? Das Punktesystem in Ihrem Belohnungsprogramm muss Spaß machen, unvorhersehbar und verhaltensorientiert sein, statt zeitorientiert. Dies verleiht Ihrem Programm einen gewissen Reiz und wirkt als hervorragender Motivator.
• Bleiben Sie am Puls der Zeit: Der Markt ist unbeständig. Die Vertriebskanäle sind dynamisch. Und die Dinge ändern sich täglich. Der Einsatz eines Tools oder einer Plattform für Ihr Programm gibt Ihnen in Echtzeit Aufschluss darüber, wie Ihr Programm abschneidet und wie Ihre Vertriebspartner darauf reagieren. Während Sie die Leistung Ihres Programms im Auge behalten, sollten Sie mit Ihren Vertriebspartnern in Kontakt bleiben, um zu beurteilen, was bei den Kunden vor Ort passiert und wie Sie Ihre Anreize anpassen müssen, um den Umsatz zu steigern.

Wichtigste Erkenntnisse

• Nutzen Sie bei der Gestaltung Ihres Incentive-Programms die Kraft der Emotionen. Persönliche Wertschätzung ist ein Gefühl, das die Leistung, den Umsatz und letztendlich den Gewinn steigert. Dies sollte ein treibender Faktor sein, egal ob Sie Incentive-Programme für Ihre Vertriebspartner oder Endverbraucher erstellen.
• Wählen Sie Belohnungen, die für Ihre Vertriebspartner von Bedeutung sind. Belohnungen, die für Sie gut aussehen und sich gut anfühlen, sind für Ihre Partner möglicherweise nicht von Nutzen. Beschäftigen Sie sich also mit ihnen, verstehen Sie sie, untersuchen Sie sie und geben Sie ihnen Belohnungen und Anreize, die ihnen gefallen. Denken Sie daran: Je mehr Sie geben, desto mehr bekommen Sie.
• Denken Sie bei der Auswahl von Prämien an den Wertbeitrag. Bargeldlose Prämien haben einen viel höheren Wert als Bargeld. Als Bonus kosten sie in den meisten Fällen viel weniger als Bargeldprämien.
• Nutzen Sie die Möglichkeiten der Technologie zu Ihrem Vorteil und optimieren Sie Ihr Programm so, dass nur noch wenige menschliche Eingriffe erforderlich sind.
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