جدول المحتويات

غالبا ما يتم استخدام مسار التسويق والمبيعات بالتبادل ولكنهما يختلفان. بينما يمثل كلا مساري التحويل رحلة العميل ، إلا أن لهما أهدافا ومقاييس واستراتيجيات مختلفة.

يمكن أن تساعد معرفة أوجه التشابه والاختلاف بين الاثنين الشركات على تحسين جهود التسويق والمبيعات وزيادة الإيرادات.

لذلك ، دعنا نستكشف الجوانب الرئيسية لمسار التسويق مقابل قمع المبيعات وكيفية استخدام كليهما لدفع نجاح الأعمال بشكل فعال.

ما هو مسار التسويق؟

مسار التسويق هو إطار مفاهيمي يصف المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل أثناء انتقاله من إدراك منتج أو خدمة إلى أن يصبح عميلا يدفع.

يتكون القمع عادة من عدة مراحل:

  • وعي
  • الانتريس
  • نظر
  • التحويل
  • احتباس

يمكن استخدام استراتيجيات وتكتيكات تسويقية مختلفة في كل مرحلة لتوجيه العميل المحتمل خلال مسار التحويل وزيادة احتمالية أن يصبحوا عملاء يدفعون.

الهدف النهائي من مسار التسويق هو تحسين رحلة العميل وزيادة معدل التحويل ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والإيرادات للأعمال.

ما هو قمع المبيعات؟

يصور مسار تحويل المبيعات رحلة العميل من الاتصال الأولي مع الشركة إلى الشراء. يتكون عادة من أربع مراحل: الوعي والاهتمام والقرار والعمل. في كل مرحلة ، يتم استهداف العملاء المحتملين بتقنيات تسويق ومبيعات محددة لنقلهم عبر مسار التحويل والاقتراب من إجراء عملية شراء.

الهدف من هذا المسار هو زيادة معدل التحويل من خلال توجيه العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل مسار التحويل وتزويدهم بالمعلومات والدعم الذي يحتاجون إليه لاتخاذ قرار الشراء.

أوجه التشابه بين مسار التسويق وقمع المبيعات

من خلال فهم أوجه التشابه بين التسويق وقمع المبيعات ، يمكن للشركات إنشاء رحلة عميل متماسكة ومبسطة تزيد من التحويلات والإيرادات.

فيما يلي أهم خمسة أوجه تشابه بين مسار التسويق وقمع المبيعات:

1. رحلة العميل

تم تصميم مسار التسويق والمبيعات لتوجيه العميل خلال المراحل المختلفة من رحلته ، من الوعي الأولي إلى الشراء النهائي. النقطة المحورية هي الوصول إلى التحويل.

2. رعاية الرصاص

يهدف كلا مساري التحويل إلى بناء علاقات مع العملاء المحتملين ورعايتهم بالمحتوى لتقريبهم من التحويل. يتم ذلك من خلال تحديد احتياجات واهتمامات العملاء المحتملين وتزويدهم بالمعلومات اللازمة لاتخاذ قرار مستنير.

3. التحسين

يتطلب كلا مساري التحويل مراقبة مستمرة وتحسينا لتحسين الأداء وزيادة معدلات التحويل وزيادة الإيرادات.

4. مراحل القمع

يتكون كلا المسارين عادة من مراحل متعددة تبني على بعضها البعض ، بما في ذلك الوعي والاهتمام والاعتبار والقرار.

5. أهمية البيانات

يعتمد كلا مساري التحويل على البيانات والتحليلات لقياس النجاح وتحديد فرص التحسين واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. يعد التعاون بين فرق التسويق والمبيعات جزءا لا يتجزأ من تحقيق أفضل النتائج.

الاختلافات بين مسار التسويق وقمع المبيعات

فيما يلي أهم 10 اختلافات بين مسار التسويق وقمع المبيعات:

البارامتر

قمع التسويق

قمع المبيعات

قصد

  • تم تصميم مسار التسويق لجذب العملاء المحتملين وخلق الوعي بالعلامة التجارية. 

  • يتعلق الأمر بإقامة علاقة مع العملاء المحتملين وبناء الثقة. 

  • يولد مسار التسويق الاهتمام بالمنتج أو الخدمة.

  • تم تصميم مسار تحويل المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. 

  • ينصب تركيزها الأساسي على إغلاق عملية البيع وإتمام الصفقة. 

  • مسار المبيعات يدور حول إغلاق الصفقة.

ركز

  • يركز مسار التسويق على بناء علاقة مع العميل ، وتوفير معلومات وموارد قيمة ، وخلق الاهتمام بالمنتج أو الخدمة. 

  • يركز قمع المبيعات على إغلاق عملية البيع وإتمام المعاملة. يتعلق الأمر بتزويد العميل بما يحتاجه وإجراء عملية البيع.

توقيت

  • يبدأ مسار التسويق بالوعي الأولي بالمنتج أو الخدمة ويتقدم خلال مراحل النظر والتقييم. 

  • يتعلق الأمر بتوليد الاهتمام وخلق الرغبة في معرفة المزيد. 

  • من ناحية أخرى ، يبدأ مسار المبيعات عند نقطة التقييم ويتقدم خلال مرحلتي الشراء وما بعد الشراء. 

  • يتعلق الأمر بإكمال المعاملة وضمان رضا العملاء.

القنوات

  • يستخدم مسار التسويق مجموعة متنوعة من القنوات لجذب العملاء المحتملين ، بما في ذلك الإعلانات ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني. 

  • يتعلق الأمر بخلق نطاق واسع وتأسيس الشركة كقائد فكري. 

  • يركز مسار تحويل المبيعات عادة على قنوات أكثر مباشرة مثل مكالمات المبيعات والاجتماعات والعروض التوضيحية. 

  • يتعلق الأمر بتوفير لمسة شخصية أكثر ومساعدة العميل على اتخاذ القرار.

المقاييس

  • يتم قياس مسار التسويق من خلال حركة مرور موقع الويب ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي ومعدلات البريد الإلكتروني المفتوحة. 

  • يتعلق الأمر بتوليد الاهتمام وبناء علاقة مع العملاء المحتملين. 

  • من ناحية أخرى ، يتم قياس مسار تحويل المبيعات بمقاييس مثل معدلات التحويل وحجم الصفقة والاحتفاظ بالعملاء. 

  • يتعلق الأمر بإغلاق البيع وتحقيق الإيرادات.


محتوى

  • يستخدم مسار التسويق عادة محتوى تعليميا وإعلاميا مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم. 

  • يتعلق الأمر بتوفير القيمة وبناء علاقة. 

  • مسار المبيعات على المزيد من المحتوى الخاص بالمنتج مثل العروض التوضيحية ودراسات الحالة ومعلومات التسعير. 

  • يتعلق الأمر بإعطاء العميل المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ القرار.

طول

  • يمكن أن يكون مسار التسويق أطول وأكثر تعقيدا لأنه يتضمن بناء علاقات مع العملاء المحتملين بمرور الوقت. 

  • يتعلق الأمر برعاية العميل وتقديم القيمة. 

  • عادة ما يكون قمع المبيعات أقصر وأكثر تركيزا على إغلاق عملية البيع. 

  • يتعلق الأمر بتزويد العميل بما يحتاجه وتحقيق الإيرادات.

هدف

  • يهدف مسار التسويق إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية وتأسيس الشركة كسلطة في الصناعة. 

  • يتعلق الأمر بتوليد الاهتمام وبناء علاقة مع العملاء المحتملين. 

  • الهدف من قمع المبيعات ، من ناحية أخرى ، هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين وتحقيق إيرادات للشركة. 

  • يتعلق الأمر بإغلاق الصفقة وضمان رضا العملاء.

أقبل

  • عادة ما يتخذ مسار التسويق نهجا أكثر ليونة ، حيث يوفر معلومات وموارد قيمة للعملاء المحتملين ويبني علاقات بمرور الوقت. 

  • من ناحية أخرى ، يتخذ مسار المبيعات نهجا أكثر مباشرة ، مع التركيز على الاحتياجات المحددة للعميل وتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرار.

فريق

  • غالبا ما يدير فريق التسويق مسار التسويق. 

  • يتعلق الأمر بتوليد الاهتمام وبناء علاقة مع العملاء المحتملين.

  • عادة ما تتم إدارة مسار تحويل المبيعات بواسطة فريق المبيعات. 

  • يتعلق الأمر بإغلاق الصفقة وضمان رضا العملاء.

كيف يساعد مسار المبيعات ومسار التسويق في رحلة العميل؟

يعد قمع المبيعات وقمع التسويق أدوات أساسية لتوجيه العملاء خلال عملية الشراء. يساعد مسار التسويق المصمم جيدا على خلق الوعي بالعلامة التجارية ، وتوليد العملاء المحتملين ، وبناء علاقات مع العملاء المحتملين.

من ناحية أخرى ، يركز مسار المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون من خلال توجيههم خلال المراحل النهائية من النظر والقرار.

من خلال فهم احتياجات العميل وسلوكياته في كل مرحلة ، يمكن للشركات تصميم استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بها لتوفير تجربة شخصية وجذابة تزيد من التحويلات وتعزز ولاء العملاء على المدى الطويل.

استنتاج

يعد مسار التسويق والمبيعات أداتين أساسيتين تستخدمهما الشركات لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين. يخلق مسار التسويق الوعي ، ويولد العملاء المحتملين ويبني العلاقات ، بينما يحول مسار المبيعات العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

تجدر الإشارة إلى أن هذين المسارين لا يستبعد أحدهما الآخر ، ويمكن أن يتداخلا في مراحل مختلفة من رحلة العميل.

ضيف مساهم

غالبا ما نصادف بعض الكتاب الرائعين الذين يفضلون نشر كتاباتهم على مدوناتنا ولكنهم يفضلون عدم الكشف عن هويتهم. نخصص هذا القسم لجميع الأبطال الخارقين الذين يبذلون جهدا إضافيا من أجلنا.