جدول المحتويات
إذا لم تكن هذه الإحصائية مقنعة بما فيه الكفاية ، فاسمع هذه القصة المثيرة للاهتمام.
يوم السبت الماضي ، كنت في صيدلية لشراء "السيتريزين" لخادمتي لمساعدتها في التغلب على مشاكل الحساسية. قال الصيدلي: "لدي نفس الدواء من شركة أخرى تسمى "ADEZIO" ، وهو مكلف بعض الشيء ولكنه أكثر فعالية".
ADEZIO came with a price tag of $7.50, whereas the regular cetirizine was $2.50. I purchased ADEZIO to try it. It is common for anyone to spend a little extra on health and convenience. Fair enough.
لكن دعونا نلقي نظرة على الجانب الآخر من القصة. ما الذي جعل الصيدلي يبيع ADEZIO على السيتريزين؟ أي تخمينات؟
حسنا ، كان لديه مصلحة خاصة ، بالطبع. السبب واضح. كان من الممكن أن تحفز ADEZIO الصيدلي على بيع أدويته على العلامات التجارية الأخرى. هناك أيضا احتمال ألا يقوم بائع السيتريزين العادي بجمع بيانات نقاط البيع لدفع برنامج حوافز قناته ، وبالتالي خسارة المبيعات.
مهما كان السبب ، تمكنت ADEZIO من الاستفادة من هذه القناة لزيادة المبيعات ، ويمكنهم تحقيق ذلك من خلال تحفيز شركائهم بذكاء.
📙 المغزى من القصة هو: الحوافز لديها القدرة على صنع أو كسر قنواتك.
هل تجمع بيانات نقاط البيع للحصول على مثل هذه الإحصاءات وإعادة معايرة برامج حوافز قناتك؟
لا؟ ثم اقرأ هذا.
مشاركة البيانات هي مجرد واحدة من العديد من السلوكيات التي يمكنك تحفيزها. يمكنك اختيار مكافأة السلوكيات أو الأداء المختلفة لشركاء القنوات بناء على الهدف الذي تريد تحقيقه.
دعنا نتعمق في التفاصيل الدقيقة لبرامج حوافز القناة لمساعدتك على فهمها بشكل أفضل.
أنواع برامج حوافز القنوات الشائعة في صناعة سلع استهلاكية / سلع استهلاكية
قناتك هي العمود الفقري لنشاطك التجاري. وبالتالي ، من الأهمية بمكان اختيار برنامج حوافز القناة لشركائك الذي يبقيهم متحمسين.
لكن السؤال هو ، ما نوع حوافز القناة التي يجب أن تختارها؟ ما الذي يسير على ما يرام مع شركائك؟ كيف يمكنك إبقائهم متحمسين لتوليد المزيد من المبيعات لعملك؟
للإجابة على أسئلتك وإبعادك عن الحيرة ، قمنا بإدراج الأنواع المختلفة من برامج حوافز القنوات مع أمثلة. ستعطيك هذه صورة كاملة لما ينجح في عالم FMCG / FMCD التقليدي.
1. حوافز المبيعات
عادة ما يتم تقديم حوافز المبيعات كمكافآت قائمة على النقاط ، وبطاقات هدايا ، وبطاقات خصم تستخدم مرة واحدة ، وما إلى ذلك.
- الاهداف: تساعد حوافز المبيعات الشركة على التوسع في جميع الاتجاهات. يعتمد ذلك على الغرض الذي يتم استخدامها من أجله. يمكنك الاستفادة من حوافز المبيعات لتحقيق أهداف العمل قصيرة الأجل (أهداف الإيرادات) وطويلة الأجل (بناء الولاء للعلامة التجارية).
- التحديات: نظرا لأن حوافز المبيعات تركز فقط على "المبيعات" ، فغالبا ما يركز الشركاء على الأنشطة المدرة للدخل بينما يفقدون الاهتمام بجوانب العمل الأخرى مثل بناء العلاقات. إنها باهظة الثمن ، مما يجعل من الصعب على الشركات الصغيرة تحمل تكاليفها. قد لا يكون لدى الشركات الصغيرة الجديدة لديها الميزانية اللازمة لتحمل برنامج حوافز المبيعات.
مثال: Indiakaloan.com هي خدمة استشارية في القطاع المصرفي ، تقدم لشركائها في القنوات حوافز مبيعات مختلفة مثل القسائم والقسائم لتحقيق أهداف إيرادات محددة. إلى جانب ذلك ، فإنها توفر أيضا فرصا لنمو الأعمال لشركائها.
The same old, boring rewards might not excite your partners anymore. To stand out and make an impact, explore Xoxoday’s global-rich catalog to shower your partners with unique gifts.
2. SPIFs أو SPIFFs (صناديق حوافز أداء المبيعات)
يتلخص مفهوم SPIF في إخبار مندوبي المبيعات لديك ، "إذا قمت بنقل كمية X من المنتج أو جدولة X كمية من العروض التوضيحية أو إغلاق X كمية من الصفقات في إطار زمني محدد ، فستحصل على مكافأة".
معظم حوافز SPIF مالية ، لكن الجوائز والإجازات والتقدير يمكن أن تكون جميعها بمثابة أساس لبرنامج SPIF فعال.
تعد بطاقات الهدايا أيضا رهانا آمنا ، لكنها تفتقر إلى التعبير عن التفكير في بعض الأحيان. إذا احتاج مندوبو المبيعات إلى التحدث إلى العديد من صانعي القرار لإبرام صفقة ، فسيتطلب ذلك الكثير من وقت الهاتف / المكالمة.
مجموعة من سماعات إلغاء الضوضاء التي تجعل مكالمات مبيعاتهم أفضل ، أو شاشة جديدة فائقة الاتساع أو اشتراكا في برنامج صحي لمساعدتهم على التأمل والتركيز من شأنها أن توفر خيارات مكافأة رائعة. الحد الوحيد لخيارات الحوافز هو خيالك.
- الاهداف: الهدف الرئيسي من SPIFs هو تحقيق أهداف المبيعات لمنتج أو خدمة معينة بسرعة. بالإضافة إلى ذلك، تزيد SPIFs من مشاركة شركاء القنوات وتساعد على تعزيز الأداء المنخفض. يمكن للمرء أيضا استخدامها لتسريع خط الأنابيب ، أو إنهاء المخزون القديم ، أو دعم إصدار منتج أو الاستفادة من فرص السوق الجديدة.
- التحديات: هناك احتمال أن يؤدي منح SPIFs إلى خلق منافسة غير صحية بين الشركاء. في حين أن بعض مندوبي مبيعات القنوات قد يحاولون الحصول على أكبر عدد من الصفقات ، فقد لا يحاول البعض الكثير بسبب الطبيعة التنافسية للبرنامج. هناك أيضا احتمال ألا يعمل مندوبو المبيعات مسبقا تحسبا ل SPIF في المستقبل ، وهو ما يسمى الرمل.
مثل: تم تصميم برنامج Samsung Mobile ValuePartner (MVP) لموزعي B2B المتنقلين لبناء زخم مشترك ، وتمكين شركاء أعمال Samsung في مجال الهواتف المحمولة من خلال التكنولوجيا والحلول المبتكرة ، ومساعدتهم على خلق فرص مبيعات أكثر أهمية.
شركاء برنامج Samsung MVP مؤهلون للحصول على العديد من المزايا لمساعدتهم على تعزيز براعتهم التجارية. وتشمل هذه الحوافز المالية مثل المكافآت المستهدفة (SPIFs) ، وصناديق تطوير السوق ، والعروض الترويجية ، والوصول إلى التدريب عبر الإنترنت وغير متصل.
3. MDFs (صناديق تطوير التسويق)
صناديق تطوير التسويق هي حوافز يتم طرحها لشركاء القنوات لزيادة المبيعات المستقبلية من خلال خلق الوعي بالعلامة التجارية. على عكس برامج الحوافز الأخرى ، يتم توفير MDFs مقدما للشركاء المختارين الذين يوافقون على استخدام الأموال المذكورة للغرض المحدد المخصص لهم.
يتم تخصيص هذه الأموال بشكل عام لشركاء القنوات لأداء أنشطة تسويقية إضافية محددة. يمكن أن يكون هؤلاء تطوير مواد تسويقية مثل قوائم البريد الإلكتروني أو تنظيم أحداث تعليمية وغداء وتعلم.
- الأهداف: الهدف من MDFs هو مساعدة الشركاء على بناء حملات مبيعات وتسويق لزيادة الوعي بالعلامة التجارية. الهدف الإضافي هو بناء عامل ثقة بين الشركة وشركائها. إذا تم استخدامها بشكل صحيح ، يمكن أن تجعل MDFs تطوير المعاقل في الأسواق المحلية أسهل.
- التحديات: MDF هو استثمار في خطة ينفذها طرف ثالث. لذلك ، يصبح من الصعب مراقبة استخدام الأموال التي تم طرحها. يمكن أن تتلاشى التقديرات. قد يتسبب تنفيذ الخطة في حدوث تغييرات في استخدام MDF. إنه تقريبا مثل وضع رهان بدون يقين بشأن النتيجة.
مثال: توفر LG ، وهي شركة إلكترونيات وأجهزة منزلية ، الدعم لشركائها في القنوات في كل خطوة. يساعدونهم على توسيع أسواقهم أثناء توليد الطلب وما قبل البيع وما بعد البيع.
4. حوافز الخصم
الخصم هو استرداد أو استرداد الأموال. تشجع الشركات شركاء القنوات على زيادة طلباتهم من المنتجات أو إنفاق مبالغ أكبر من المال للاستثمار في الأسهم من هذه الشركات من خلال تقديم حسومات. يتم طرح الحسومات إما كمبالغ مستردة أو في شكل مكافآت أو نقاط.
الحسومات هي واحدة من أقدم أشكال التحفيز ويمكن القول إنها واحدة من أكثر أشكال التحفيز فعالية. لكن الأوقات المتغيرة تتطلب الابتكار في برامج الخصم ، وهنا يمكننا مساعدتك في تحويل لعبة الحسومات والمبالغ المستردة.
- الأهداف: مثل جميع الحوافز الأخرى ، فإن الغرض الأساسي من برنامج الحسومات هو زيادة كمية المبيعات ، في هذه الحالة ، منتجات أو خدمات محددة. يمكنك أيضا استخدام الحسومات لتشجيع جمع البيانات التي تساعد الشركات على إنشاء استراتيجيات تسويق أكثر فعالية في المستقبل.
- التحديات: تمثل إدارة برامج الخصم والمكافآت تحديا للشركات. ما لم يكن هناك حل يعمل بشكل جيد ، فإن تشغيل برنامج فعال يكاد يكون مستحيلا. التأثير الجانبي الآخر للخصومات هو احتمال المنافسة غير الصحية بين الشركاء.
مثل: تعتمد Amway ، وهي شركة سلع استهلاكية ، على شبكتها الواسعة من شركاء القنوات. برنامج الخصم الخاص بها بسيط للغاية ومباشر وفعال. إنه برنامج ذو شقين حيث يتلقى الشركاء نسبة مئوية محددة من المبيعات التي قاموا بها كخصومات ويتمتعون بمكافآت من نظام النقاط.
5. صناديق التسويق التعاوني
- الأهداف: يهدف صندوق التسويق التعاوني إلى جعل كلا الطرفين (على سبيل المثال ، الموزع والشريك) مكرسين بالتساوي لهدف مشترك. الهدف المشترك هو توسيع السوق.
- التحديات: الفهم وعنصر الثقة أمر لا بد منه لتشغيل برنامج ناجح لصندوق التسويق التعاوني. إذا لم يكن هناك تفاهم بين الاثنين ، فإن طرح الأموال بعد البرنامج قد يؤدي إلى علاقة متوترة.
مثل: هواوي هي شركة تصنيع إلكترونية رائدة. تقدم برنامجا منظما جيدا لشركاء المبيعات والخدمات يجمع بين أنواع مختلفة من برامج الحوافز. أحد العروض في البرنامج هو صناديق التسويق التعاوني لمساعدة الشركاء في توليد العملاء المحتملين.
6. حوافز تسجيل الصفقات
- الأهداف: تشجيع مندوبي المبيعات على أرض الواقع هو الهدف الأساسي لهذا النوع من البرامج. يعد التحفيز بالمال طريقة رائعة للحفاظ على مشاركة مندوبي المبيعات وتحفيزهم. تمنح الحوافز عالية القيمة الشركاء سببا للمشاركة وتقديم أفضل ما لديهم.
- التحديات: نظرا لأن حوافز تسجيل الصفقات تستهدف وتعمل بشكل أفضل عند طرحها للأفراد الذين يقومون بالبيع ، فقد يكون من الصعب على الشركة تتبع المرشح المستحق وضمان وصول الحافز إلى الشخص المناسب. التحدي المحتمل الآخر هو تغيير الأيدي أو الأدوار التي يمكن أن تحدث أثناء عملية تسجيل الصفقة حيث يصبح من الصعب تحديد وعزو استحقاق الحافز إلى شخص واحد ، مما يجعل المشاركين مترددين.
مثال: مونتي ساوث ، وهي شركة عقارية ، لديها برنامج تسجيل صفقات مباشر للغاية. أنها تعطي نسبة مئوية ثابتة من العمولة على عدد محدد من الصفقات.
7. حوافز الموزعين ذات القيمة المضافة
يتم طرح حوافز بائعي القيمة المضافة (VARs) لشركاء القنوات للسماح لهم بإضافة ميزة أو منتج أو تكامل إضافي لتحسين منتج موجود بالفعل - منتجك - كجزء من نشاط إعادة البيع الخاص بهم. تصبح هذه المنتجات ذات القيمة المضافة "حلا شاملا" لاحتياجات العملاء. تساعد إضافة قيمة على مستوى المبيعات على تشجيع الشراء.
- Goals: Your on-ground channel partners have the best view of the market and customers. By incentivizing partners to add value to your product, you are working to increase your stronghold over a particular market. The creation of product and brand enthusiasm is another goal of VAR Incentives.
- التحديات: يصبح خلق الثقة مع بائعي القيمة المضافة تحديا. السماح لشركة أخرى بإضافة قيمة إلى منتجك يعني توسيع نطاق الحرية. تشغيل برنامج VAR يعني إشراك وسطاء. تقلل برامج الحوافز هذه من هوامش الربح وقد لا تكون مربحة مثل برامج الحوافز الأخرى. إذا كان جمع بيانات العملاء هدفا ، فإن الحصول على هذه المعلومات من VARs يعد سرا تجاريا قد لا يرغبون في مشاركته.
مثل: احتاجت TTAP - وهي شركة تابعة لشركة Toyota ومقرها سنغافورة ، وهي شركة تصنيع سيارات ، إلى منصة جديدة لربط بيانات السيارة في الوقت الفعلي. لقد دخلوا في شراكة مع موزع القيمة المضافة (VAR) المسمى Techblocks للحصول على التكنولوجيا. فيما يلي دراسة حالة لمساعدتك على فهم متطلبات TTAP ومعرفة كيفية استيفاء Techblocks لها.
8. حوافز الإحالة
- الأهداف: حوافز الإحالة لها هدف مزدوج. الأول هو تشجيع شركاء القنوات على العمل كسفراء للعلامة التجارية. والثاني هو منحك المزيد من العملاء والمبيعات. بعد كل شيء ، الإحالة الشفهية هي أقوى أداة تسويق.
- التحديات: يمكن أن يشكل تتبع الإحالات بكفاءة وطرح الحوافز تحديا. كما أن تشغيل برنامج حوافز الإحالة يتطلب رأس مال ثقيل. يجب أن يكون لدى الشركة إيرادات كافية للاستثمار فيها لضمان النمو.
كاثلين أودونيل
مثال: تقدم KG Builders ، وهي شركة عقارية ، حافز إحالة يصل إلى 9,12,000 روبية هندية لكل عملية بيع. هذا مثال ممتاز على إنشاء برنامج إحالة مغر.
9. حوافز التمكين والتدريب
يمكن لشريك القناة الذي لا يعرف ما يبيعه أن يجعلك تبدو سيئا. حوافز التمكين والتدريب هي استثمار طويل الأجل في بناء السمعة. يمكن إعداد هذه الحوافز كمكافآت قائمة على النقاط أو ربطها بحوافز أخرى قائمة على الأداء مثل الخلوات والعطلات.
- الأهداف: الغرض الأساسي من مبادرات التمكين والتدريب هو تثقيف شركاء القنوات حول منتجك وعلامتك التجارية. كلما تعلموا أكثر عن منتجك ، زادت رغبتهم في بيعه. يمكنك أيضا إبلاغ شركائك بروحك لإحداث تأثير أكثر عمقا.
- التحديات: على الرغم من جودة برامج التدريب والتمكين الخاصة بك ، لا توجد أبدا طريقة لضمان استخدام ما تقوم بتدريسه. من الصعب التحقق من التنفيذ وقياس نتائج التنفيذ. إنه استثمار يعمل على الإيمان على أمل تحقيق عوائد مواتية على المدى الطويل.
مثل: تمتلك Cisco ، وهي شركة لأجهزة الشبكات ، برنامجا شاملا لشركاء القنوات. لديهم دليل مفصل لشريك القناة. يمكن أن يساعدك هذا الدليل في الحصول على رؤى رائعة حول حوافز التمكين والتدريب.
10. حوافز الولاء والاحتفاظ بالشركاء
قد يكون لديك شركاء يؤدون بالفعل أفضل ما لديهم ولا يحتاجون إلى أي من الحوافز المذكورة أعلاه للبقاء "متحمسين". قد يكونون بالفعل ماهرين ومؤهلين للغاية. لكنها أيضا عالية الطلب.
تعد حوافز الاحتفاظ بالشركاء أمرا حيويا لضمان عدم فقدان هذه الأحجار الكريمة أمام المنافسة المتزايدة باستمرار. هذا عندما تطرح هذه المبادرات - لإظهار أنك تقدر شركائك وولائهم وتشجيعهم على مواصلة العمل الجيد.
- الأهداف: أنشئ اتصالا مع شركاء قنواتك لكسب ولائهم من خلال إظهار أن مساهماتهم ذات قيمة عالية. وبالتالي فإن الاحتفاظ بالشركاء هو الهدف الأساسي. تساعدك هذه الحوافز أيضا في الحفاظ على علامة تجارية معينة وصورة تجارية يمكن أن تكون مفيدة.
- التحديات: حوافز الولاء ليست ضمانا للاحتفاظ بشركاء القناة. هم أنت تقوم بتخصيب التربة دون معرفة ما إذا كانت شجرتك ستثمر أم لا.
مثل:
تعمل JK Tyres ، وهي شركة مصنعة لقطع غيار السيارات ، على لعبة الولاء والاحتفاظ بالشركاء من خلال نظامها القائم على النقاط. إنها تعترف وتكافئ شريكها المحترم في القناة. لديهم حتى تطبيق حيث يمكن للشركاء رؤية تقدمهم في الوقت الفعلي وتتبع مكافآتهم.
كيفية اختيار النوع المناسب من برنامج حوافز القناة
تخدم برامج الحوافز المختلفة أغراضا مختلفة. ما يصلح لشركة واحدة قد لا يصلح للآخرين. هناك احتمال أن يعيق النمو. لذلك يصبح من المهم بالنسبة لك تحديد هدفك واختيار برنامج حوافز يلبي غرضك.
اسأل نفسك ما هو ما تتوقعه من شركائك - هل هو المزيد من المبيعات ، أو توسيع السوق ، أو أن تكون على دراية بمنتجاتك وعروضك ، أو خلق ضجة حول منتج جديد ، أو ربما شيء آخر؟
في ما يلي جدول مرجعي سريع يمكن أن يساعدك في فهم نوع برنامج حوافز القناة الذي يخدم الغرض:
هناك أيضا فرصة جيدة لأنك ستحتاج إلى استخدام مزيج من أنواع متعددة من برامج الحوافز مثل Huawei .
نظرية المكافأة: ما تحتاج إلى معرفته
في دراسة أجرتها مؤسسة أبحاث الحوافز ، يقدر شركاء القنوات من مختلف الأعمار والأجناس المكافآت بشكل مختلف. بالإضافة إلى ذلك ، لديهم تفضيلات شخصية حول كيف ومتى وبأي طريقة يعتقدون أنه يجب مكافأتهم. يمكن أن يساعدك فهم نظرية المكافأة هذه على فهم تفضيلات الشريك بشكل أفضل ومكافأتهم وفقا لذلك للحصول على نتائج أفضل.
هذه هي استنتاجات النظرية:
- يفضل الناس المكافآت غير النقدية أكثر من المكافآت النقدية. قال 62٪ منهم إنهم يحبون المكافآت الملموسة أكثر من النقد.
- أظهرت الدراسة أن تجارب مثل السفر والأحداث مفضلة بشكل أفضل.
صنفت الدراسة أيضا طرق تقديم المكافآت إلى أربع فئات: العرض الكبير (حدث كبير) ، والعرض الصغير (مجموعة العمل فقط) ، والند للند ، والملاحظة الخاصة. إليك ما ينظر إليه على هذه الكلمات التي تبدو خيالية:
- كان Big Show محبوبا أكثر من قبل غير موظفي المبيعات وأقل من قبل مندوبي المبيعات.
- كان الرجال أكثر ميلا نحو العرض الكبير من النساء.
- كانت النساء أقل اهتماما بالملاحظات الخاصة ولكنهن أكثر ميلا نحو نظير إلى نظير.
- مثل النساء ، فضل جيل الألفية العروض التقديمية من نظير إلى نظير بينما أحب GenX Little Show.
الوجبات السريعة الرئيسية
- ميزانية الحوافز لكل شخص آخذة في الارتفاع. إنها حاجة الساعة للتأكد من أن شركائك راضون ويشعرون بالتقدير.
- تمنح الحوافز شركاءك سببا للبقاء معك. إنها طريقة رائعة لزيادة الولاء والثقة ، وكلاهما يؤثر بشكل مباشر على عملك.
- تخدم برامج الحوافز المختلفة أغراضا مختلفة. تحتاج إلى فهم أهدافك واختيار برنامج يلبي احتياجاتها.
- هناك عدة أنواع من البرامج. قبل اختيار واحدة ، ادرسها بالتفصيل. ابحث عن الأهداف التي تخدمها ، والتحديات ، وكيف يمكنك التغلب عليها. راجع دراسات الحالة وافهم كيفية عمل برنامج معين.
- التجريب لا يؤذي أحدا. جرب طرقا مختلفة وافهم ما هو الأفضل بالنسبة لك. تحدث إلى شركاء قنواتك لفهم ما يفضلونه. سيعطيك هذا فكرة أوضح ويجعل الشركاء يشعرون بأنهم مسموعون وسعداء لأنك طلبت ما يريدون.
- يتم تقدير المكافآت بشكل مختلف من قبل الأشخاص الذين ينتمون إلى مختلف الأعمار والجنس والظروف التي يمرون بها. اقرأ هذا التقرير البحثي الصادر عن مؤسسة أبحاث الحوافز لفهم شركائك وخياراتهم.
مغمور؟ لا تكون. نحن نتفهم أن الأمر يتطلب قدرات خارقة تقريبا لتنفيذ هذه البرامج وحدها. لدينا فريق آس لمساعدتك في بناء برنامج حوافز القناة الذي يمنحك أفضل النتائج الممكنة.
Come, explore Xoxoday, a Complete Rewards, Incentives, Benefits, and Payouts Infrastructure for Businesses and let us help you build the perfect channel incentive program.
