Cara Menentukan Profil Pelanggan Ideal Anda Untuk Menjana Petunjuk Yang Menukar

Apabila seseorang mendengar perkataan "petunjuk", nama dan alamat e-mel adalah perkara pertama yang perlu diingat. Anda mungkin menganggap petunjuk hanyalah kenalan yang melawat laman web anda atau berinteraksi dengan perniagaan anda di saluran khusus. Di sinilah masalahnya terletak.

Petunjuk anda adalah manusia dan bukan hanya sebahagian daripada hamparan. Menukar "petunjuk" kepada pelanggan yang membayar memerlukan sejumlah besar memupuk, dan itu tidak mungkin melainkan anda mempunyai pemahaman yang jelas tentang siapa yang anda hadapi. Selanjutnya, menjana jumlah petunjuk yang tinggi tidak menjamin kadar penukaran yang tinggi jika anda tidak memaku profil pelanggan ideal anda.

Selain itu, jika petunjuk yang memasuki saluran jualan anda tidak berkelayakan atau berkualiti tinggi, tiada dorongan pemasaran akan mengatasinya untuk menjadi pelanggan setia. Profil pelanggan membantu anda mengetahui petunjuk mana yang "berkualiti tinggi."

Apakah profil pelanggan yang ideal?

Ia adalah penerangan terperinci berasaskan penyelidikan mengenai pelanggan sasaran. Fikirkan profil pelanggan yang ideal sebagai pelanggan yang anda tidak suka kehilangan, atau sebagai jenis pelanggan, anda harus menyasarkan. Ia menerangkan siapa pelanggan ideal anda, titik kesakitan mereka, dan bagaimana mereka membuat keputusan selain daripada asas-asas seperti butiran demografi, sifat tingkah laku, dan minat.

Takrif rasmi profil pelanggan yang ideal adalah, "Profil pelanggan yang ideal memberitahu anda segala-galanya tentang orang yang ingin anda bawa sebagai pelanggan anda."

Profil pelanggan juga dipanggil profil pengguna atau persona pembeli adalah dokumen tunggal yang merangkumi:

• Umur
• Lokasi
• Kepentingan
• Tajuk kerja
• Pendapatan
• Tabiat pembelian
• Matlamat dan motivasi
• Cabaran dan titik kesakitan

Bagaimanakah Profil Pelanggan Ideal B2B membantu?

Sekarang kita tahu apa profil pelanggan yang ideal, anda mungkin tertanya-tanya sama ada anda benar-benar memerlukannya. Jawapannya ialah, ya awak buat. Satu tinjauan oleh Tech Validate mendapati bahawa 99% pemasar menyebut keupayaan untuk membuat, menyimpan dan memanfaatkan profil pelanggan 360 darjah sebagai penting atau sangat penting.

Inilah sebabnya mengapa pemasar menganggap profil pelanggan yang ideal sangat penting.

1. Lebih mudah untuk mencari petunjuk baru dengan profil pengguna

Dengan ICP, anda tahu ciri sebenar perkongsian khalayak sasaran anda. Data ini berfungsi sebagai lombong emas untuk pasukan jualan kerana mereka secara aktif dapat menjana petunjuk baru yang sesuai dengan kriteria yang sama dengan pelanggan sedia ada anda. Sebagai contoh, jika anda tahu petunjuk profil pelanggan anda adalah pemasar dalaman yang mengambil bahagian dalam komuniti dalam talian, anda akan mendapati bahawa di laman web seperti Berita Penggodam.

Juga, lebih mudah daripada menyiarkan iklan Facebook generik dan mahal kepada orang yang mungkin pengguna ideal anda, bukan? Ringkasnya, anda menuju ke laman web di mana mereka terlibat pada masa mereka sendiri, dan tidak menyerang ruang mereka di tempat lain di internet atau media sosial.

2. Anda boleh melayakkan sasaran baru dengan lebih cepat

Berapa banyak petunjuk yang masuk ke saluran paip anda sebenarnya menukar? Adakah masuk akal untuk memupuk mereka semua, apabila anda dapat mengenal pasti petunjuk yang paling mungkin dibeli? Untuk setiap petunjuk baru yang masuk, petakan mereka merentasi profil pelanggan yang ideal dan data yang telah anda kumpulkan mengenai mereka. Kemudian, anda boleh mengutamakan memupuk mereka yang perlawanan.

3. Ia membantu dalam pemasaran berasaskan akaun

Peribadi ada di sini untuk kekal, tidak syak lagi. Lebih daripada 50% pelanggan bersedia untuk berkongsi data peribadi mereka sebagai pertukaran untuk diskaun atau tawaran peribadi. Di sinilah anda boleh memanfaatkan profil pelanggan. Dengan pemasaran berasaskan akaun, anda perlu memperibadikan komunikasi yang dimiliki oleh pasukan jualan anda dengan setiap petunjuk. Apabila anda melakukannya secara besar-besaran, anda tidak akan mempunyai masa untuk melabur dalam belajar tentang petunjuk individu.

Apabila profil pelanggan yang ideal masuk ke dalam campuran, anda boleh memberi tumpuan kepada segmen dengan titik kesakitan yang sama dan membuktikan bahawa produk atau perkhidmatan anda dapat menyelesaikannya.

4. Membina kesetiaan pelanggan

Apabila petunjuk menjadi pelanggan, ia adalah permulaan hubungan. Perniagaan yang paling berjaya memberi perhatian yang sama kepada pengekalan pelanggan. Ini melibatkan menjaga pelanggan sedia ada, menggalakkan mereka untuk menjadi setia kepada jenama anda, dan memujuk mereka untuk membeli secara berkala.

Terdapat sebab yang kuat untuk ini. Mengekalkan pelanggan sedia ada adalah 5 kali lebih murah daripada memperoleh yang baru. Profil pelanggan yang ideal sesuai di sini kerana anda boleh menggunakan minat petunjuk untuk menawarkan kempen pemasaran pelanggan selepas pembelian yang diperibadikan.

Mengapa mereka tidak akan terus membeli dari jenama anda apabila anda menghantar kandungan percuma dan relevan kepada mereka dengan kerap sebaik sahaja mereka berada di atas kapal?

5. Anda mendapat peluang untuk menjual silang dan menjual

Apabila anda mengetahui suka dan tidak suka bakal pelanggan, anda juga boleh menjual silang dan menjual produk atau perkhidmatan anda. Aktiviti ini bukan sahaja menggembirakan pelanggan anda dan membuat mereka ingin membeli dari anda lagi tetapi juga merupakan taktik penjanaan pendapatan yang sangat baik.

Bagaimana Membuat Rangka Kerja Profil Pelanggan yang Ideal?

Untuk mengalami faedah ini, anda perlu membuat profil pelanggan yang ideal secepat mungkin. Caranya di sini adalah untuk tidak jatuh ke dalam perangkap menganggap ciri-ciri yang dikongsi oleh pelanggan anda. Cabaran terbesar ialah mengakses data yang mencukupi untuk membuat gambaran keseluruhan pengguna anda.

Malah, salah satu cabaran utama yang dihadapi oleh pemasar adalah kehilangan titik data penting yang penting untuk memberikan pandangan menyeluruh terhadap pelanggan mereka. Sekiranya anda ingin menangkap titik data yang tepat untuk membuat profil pelanggan yang tepat dan ideal, ikuti langkah X ini.

1. Kumpulkan data dari sumber dalam talian

Persona pelanggan bekerja dengan cekap apabila mereka tepat. Beberapa cara untuk mencari data yang telah anda kumpulkan daripada pelanggan sedia ada ialah:

• Data daripada Google Analytics – Ini memberitahu bagaimana pelanggan berinteraksi dengan tapak web anda. Fokus pada tingkah laku pelanggan di halaman harga.
• Data dari CRM - CRM akan memegang maklumat yang paling penting mengenai pelanggan yang membeli produk anda.
• Data dari borang penjanaan plumbum - Apa yang dikatakan oleh bakal pelanggan tentang diri mereka semasa mengisi borang gen petunjuk?
• Data dari perisian on-boarding pelanggan - Ini akan memberitahu anda tentang bagaimana pelanggan menggunakan perisian anda, ciri yang sering mereka gunakan, yang tidak mereka gunakan, dan di mana mereka berjuang.

2. Bercakap dengan pelanggan semasa anda

Untuk mengumpulkan data tentang pelanggan sebenar, pergi terus kepada orang yang membeli daripada anda. Itu menjadikan mereka orang yang paling disasarkan untuk dilihat. Minta pasukan jualan anda memberitahu anda tentang ciri, demografi dan ciri pelanggan sedia ada anda. Senarai semak temuduga pelanggan termasuk:

• Memutuskan pelanggan mana yang hendak ditemuramah - Pengguna bernilai tinggi dan penglibatan tinggi adalah tempat terbaik untuk bermula.
• Memilih soalan yang betul - Sertakan 7-10 soalan dalam kit wawancara ICP anda yang memberi kesan paling besar kepada pelanggan dan perniagaan anda. Lihat corak dalam jawapan.
• Rakam wawancara supaya anda boleh merujuk kepada mereka - CRM seperti EngageBay membolehkan anda menyimpan interaksi pelanggan.
• Buat tinjauan dalam talian untuk pelanggan - Sudah tentu, tidak semua pelanggan anda akan percuma untuk panggilan. Tawarkan mereka pilihan untuk mengisi tinjauan pantas menggunakan pembuat tinjauan dalam talian JotForm.
• Import jawapan tinjauan ke hamparan - Mempunyai satu sumber dokumentasi akan membantu anda menganalisis data kemudian.
• Teruskan temuduga - Sehingga anda melihat corak. Anda mempunyai data yang mencukupi untuk digunakan apabila anda boleh meramalkan respons pelanggan.

3. Bercakap dengan bakal pelanggan anda

Perniagaan di peringkat pra-pelancaran atau yang dilancarkan dalam geografi baru boleh meninjau dan menemuramah prospek. Turun ke asas-asas seperti:

• Memutuskan pasaran yang ingin anda sasarkan - Mempunyai idea tentang siapa yang anda sasarkan, Tanya mereka tentang apa yang mereka suka dan tidak suka tentang produk atau perkhidmatan anda.
• Use referrals to gain entry to the right people – Cold outreach may not be effective at this stage, instead use referral marketing to get introductions to the right people.
• Pilih 3 atau 4 soalan penting untuk ditanya - Pastikan wawancara ringkas, dengan bertanya soalan barebone seperti: Apa yang menghalang mereka daripada membeli daripada anda? Apa yang memaksa mereka untuk datang kepada anda pada mulanya? Adakah melalui rujukan? Adakah ia jawatan blog syarikat?
• Pertimbangkan untuk memberi insentif - Jika anda ingin mendapatkan lebih banyak maklumat daripada pelanggan atau petunjuk, pertimbangkan untuk menawarkan insentif untuk melakukan temu duga yang lebih lama atau mengisi tinjauan panjang.

4. Kumpulkan maklumat daripada pasukan yang berurusan dengan pelanggan

Pasukan jualan, pemasaran, dan perkhidmatan pelanggan anda mempunyai interaksi langsung dengan pelanggan dan petunjuk. Sertakan pandangan mereka semasa membina ICP.

• Mendapatkan maklumat mengenai petunjuk dari pasukan jualan - Dari panggilan jualan dan demo, mereka akan mempunyai banyak maklumat mengenai titik kesakitan petunjuk, proses pembelian, ciri yang paling banyak digunakan, dan industri mereka.
• Belajar tentang produk dari perkhidmatan pelanggan - Kejayaan pelanggan dan pasukan perkhidmatan dapat memberitahu anda bagaimana pelanggan menggunakan produk selepas pembelian, ciri kegemaran mereka, dan pelanggan mana yang paling berjaya dengan produk anda.
• Belajar dari aduan, ulasan dan maklum balas pelanggan - Ini memberitahu anda jenis pelanggan yang cenderung mengadu, aduan biasa, dan pelanggan yang tidak sesuai.
• Mengutamakan dan bekerjasama pemetaan jalan - Perisian pengurusan produk membantu anda bekerjasama dan membuat peta jalan produk untuk meningkatkan kerjasama antara jabatan sambil mengumpulkan maklumat pelanggan dari pelbagai pasukan.

5. Menganalisis data dengan cara yang bermakna - Selepas mengumpul data, analisisnya.

• Gunakan hamparan untuk menentukan jawapan yang paling popular - Corak ini akan memberi anda data yang paling penting mengenai pelanggan yang berjaya dan ciri umum mereka.
• Tentukan sama ada profil biasa muncul - Jika anda menemui dua atau lebih corak biasa untuk soalan, sudah tiba masanya untuk membuat lebih daripada satu profil pelanggan yang ideal untuk perniagaan anda.

6. Buat persona pelanggan ideal anda

Sebaik sahaja anda telah mengumpulkan semua maklumat, letakkannya bersama-sama untuk membentuk templat.

• Gunakan templat ICP - Cara cepat untuk membuat ICP adalah dengan mempunyai templat di mana anda boleh meletakkan data yang betul bersama-sama.
• Hanya sertakan data yang relevan - Daripada membanjiri pasukan anda dengan data pelanggan yang tidak relevan, sertakan hanya perkara yang memberi kesan kepada interaksi pelanggan dan proses perniagaan.
• Sertakan lif - Apabila anda tahu apa yang membuatkan pelanggan anda terdetik, ICP harus merangkumi padang lif yang segar.
• Serlahkan titik kesakitan dan motivasi untuk setiap persona - Jangan ketinggalan aspek penting pelanggan anda.
• Buat ICP yang tidak ideal - Persona pelanggan ini merangkumi ciri-ciri pelanggan yang cenderung churn atau mengadu dan tidak sesuai untuk perniagaan anda.

7. Dengan adanya ICP, gunakannya untuk memberi kuasa kepada pasukan anda untuk meyakinkan bakal pelanggan untuk membeli.

• Gunakan ICP untuk menyediakan segmentasi pemasaran - Jika anda telah membuat berbilang profil, gunakannya untuk membahagikan pemasaran, e-mel dan kempen iklan anda.
• Pastikan salinan laman web anda sesuai dengan ICP anda - Kemas kini laman web anda untuk memasukkan titik kesakitan dan motivasi utama pengguna anda yang paling berjaya.
• Buat halaman pendaratan untuk bergema dengan profil pelanggan yang ideal - Buat halaman arahan yang menyerlahkan apa yang pelanggan perlukan dan mengapa mereka memerlukannya.
• Bercakap dengan nada yang betul - Gunakan ICP untuk bercakap bahasa pelanggan di dalam perisian dan di salinan laman web.
• Buat skrip penjualan dan templat e-mel agar sesuai dengan ICP - Pastikan templat dan skrip e-mel penjualan anda merangkumi ciri yang menonjol bagi pelanggan terbaik anda.
• Kemas kini halaman harga untuk menyerlahkan ciri yang dihargai - Renungkan ciri yang paling penting bagi pelanggan anda, di bahagian atas senarai. Petua tambahan, halaman harga anda harus mencerminkan pelanggan ROI yang diterima daripada produk anda.
• Prospek keluar LinkedIn - Memandangkan LinkedIn adalah salah satu saluran jualan dan pemasaran B2B terbaik , pasukan jualan anda boleh menggunakan ICP apabila mencuba tangan mereka di penjanaan jualan keluar LinkedIn . Berbanding dengan e-mel, anda mendapat kadar tindak balas yang lebih baik apabila prospek di LinkedIn.
• Kempen Pemasaran - Menggunakan alat seperti InVideo, anda boleh membuat video dalam talian untuk memupuk pelanggan berpotensi dan sedia ada anda.

8. Kemas kini profil pelanggan yang ideal dengan kerap

Kerja anda tidak dilakukan dengan membuat ICP. Untuk nilai jangka panjang, anda perlu memastikan ia dikemas kini.

• Menjalankan kaji selidik pelanggan secara berkala - Walaupun kekerapan akan berbeza-beza dari segi industri dan seberapa cepat ia berubah, pastikan untuk menjalankan wawancara baru secara berkala.
• Semak data daripada Google Analytics - Setiap beberapa bulan, semak data dari dalam perisian anda dan dalam Konsol Carian Google untuk melihat cara orang melawat tapak web anda dan menggunakan produk tersebut. Rekodkan maklumat ini dalam hamparan dan cari corak baru.
• Kemas kini ICP apabila anda melihat corak baru - Dalam tempoh masa, anda akan menyaksikan corak baru muncul apabila anda terus mengemas kini data pelanggan. Ciri-ciri umum pelanggan yang berjaya terikat untuk beralih. Apabila ini berlaku, sudah tiba masanya untuk mengemas kini profil pelanggan ideal anda.

Contoh profil pelanggan yang ideal

Jika anda sudah bersedia untuk mula mencari petunjuk yang disasarkan yang sepadan dengan profil pengguna anda, berikut ialah 2 contoh yang boleh anda dapatkan inspirasi.

1. Regin dan profil CEO

Regin, CEO, Saiz syarikat - 150 hingga 200

Latar Belakang - Regin sentiasa mencari cara untuk mengurangkan kos, meningkatkan kecekapan dan menyelaraskan perniagaannya. Matlamatnya adalah untuk mewujudkan sebuah syarikat yang membangunkan teknologi dan metodologi canggih.

Tingkah laku

• Celik teknologi
• Melihat gambaran yang lebih besar dan tidak terperangkap dalam butiran berbutir
• Mencari cara baru untuk berinovasi dalam pasarannya
• Pengguna teknologi awal

Motivator

• Meningkatkan pendapatan dan keuntungan untuk perniagaannya
• Gunakan automasi untuk mencipta proses yang cekap
• Meningkatkan produktiviti kakitangannya sambil mengurangkan kos
• Menggunakan teknologi inovatif untuk mengekalkan daya saing

Keperluan

• Rancangan yang jelas untuk memacu matlamat syarikat
• ROI dan data untuk menyokong perniagaan
• Keputusan pantas
• Meningkatkan proses dengan automasi
• Mempunyai pasukan yang dapat menyesuaikan diri dengan perubahan teknologi dengan cepat

Cabaran

• Pelaksanaan
• Sumber kewangan untuk inovasi
• Mendapatkan pembelian daripada pelabur dan lembaga eksekutif
• Produk berdaya maju minimum atau bukti konsep

Profil ini merangkumi tingkah laku, cabaran, keperluan, dan motivator Regin yang memacu perniagaannya.

Apabila anda melengkapkan pasukan jualan anda dengan profil pelanggan seperti Regin, mereka tahu dengan tepat apa yang Steve cari dan boleh membuat persembahan dengan sewajarnya.

2. Pengurus Pemasaran, Christina

Jika anda menjalankan agensi pemasaran digital dan pelanggan ideal anda adalah pengurus operasi pemasaran, butiran yang anda perlukan untuk persona pembeli B2B adalah:

Christina, Pengurus pemasaran, saiz syarikat - 35 hingga 50

Huraian peranan kerja - Bertindak sebagai jambatan antara pemasaran, jualan, produk, dan pasukan IT. Terlibat dalam mewujudkan skop projek, penilaian teknologi, analisis data, pelaksanaan kempen pemasaran, dan penciptaan laporan.

Butiran syarikat

• B2B
• KPI ditumpukan
• Sama ada disokong usaha niaga atau dengan pendapatan ke atas USD 1 juta

Jubin berkaitan

• Operasi jualan dan pemasaran
• Pengarah Pemasaran
• Pengurus pemasaran digital

Alat dan aplikasi

• Menggunakan automasi pemasaran
• Menggunakan aplikasi data
• Menggunakan alat analisis ramalan

Selain berpegang pada data standard seperti saiz syarikat, perolehan, atau lokasi, templat ICP ini menyenaraikan alat dan aplikasi yang digunakan oleh pelanggan sasaran. Pasukan jualan anda boleh menyebut

Bagaimana untuk membuat persona pelanggan?

Persona pelanggan bekerja dengan cekap apabila mereka tepat. Mengemas kininya secara berkala harus menjadi sebahagian daripada strategi pemasaran anda. Jika anda boleh terus membantu petunjuk anda menilai tawaran anda mengikut terma mereka, anda akan menang setiap kali. Berikut ialah tiga cara untuk memperbaiki persona anda:

1. Ikuti perjalanan pelanggan

Apa yang membawa anda untuk menukar petunjuk anda? Apakah pencetus atau insentif yang mengganggu mereka untuk bergerak ke garisan penamat? Lihatlah perjalanan pelanggan anda, dan anda mungkin menemui beberapa petunjuk tentang bagaimana anda boleh mengemas kini persona.

Sebagai contoh, gunakan teknik pemetaan haba untuk memahami bagaimana pelawat laman web berinteraksi dengan halaman pendaratan dan bar navigasi sebelum mengisi borang hubungan. Atau, platform media sosial mana yang paling membantu dalam membawa pelanggan ke laman web anda sebelum mereka membeli sesuatu. Manfaatkan analisis media sosial terbina dalam untuk membantu nombor tersebut.

2. Menggali jauh ke dalam psikologi persona anda

Sekarang bahawa anda telah mencari prospeksi persona anda untuk sementara waktu, anda akan mempunyai lebih banyak data mengenai tingkah laku penonton-yang bermaksud persona anda boleh menjadi lebih sempit dan aktiviti pemasaran anda menjadi lebih disasarkan. Ini boleh termasuk penggunaan platform media sosial yang semakin meningkat atau penurunan minat secara tiba-tiba dalam produk yang sebaliknya popular.

3. Kaji statistik anda

Nombor tidak pernah berbohong. Apabila perniagaan anda berkembang dan berkembang, pelanggan anda juga melakukannya. Oleh itu, adalah idea yang sangat baik untuk menganalisis semula sejarah transaksi dan data pelanggan anda. Jika anda telah menyiarkan iklan, semak data untuk melihat jenis iklan yang bertanggungjawab untuk penukaran maksimum.

Maklumat ini boleh dikaitkan dengan perubahan dalam pilihan pembelian, demografi, penggunaan media sosial, harga, dan banyak lagi. Ini dapat membantu anda menubuhkan persona pelanggan yang dikemas kini dengan ketepatan yang lebih tinggi - sesuatu yang anda ingin dapatkan dengan betul setiap kali anda maju dalam perniagaan.

Membungkusnya

Kebanyakan perniagaan membuat kesilapan kerana hanya mempunyai satu profil pelanggan yang ideal. Jangan hadkan diri anda. Jika anda menawarkan pelbagai perkhidmatan atau memenuhi keperluan pelbagai sektor, adalah penting untuk mewujudkan persona untuk setiap daripada mereka. Itu akan membantu anda membahagikan usaha pemasaran dan jualan anda dengan cekap.

Kemas kini persona pelanggan anda secara berkala. Penyelidikan menyatakan 65% perniagaan melebihi matlamat utama dan pendapatan mereka telah mengemas kini persona mereka dalam tempoh enam bulan yang lalu. Sebabnya mudah-pasaran berkembang pesat, begitu juga citarasa dan pilihan pengguna.

Anda perlu mempunyai maklumat yang paling tepat dan terkini mengenai petunjuk anda jika anda ingin menukarnya.

Adakah anda bersedia untuk menentukan persona pelanggan anda?

‍