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Se i clienti aspettano con ansia di ricevere punti fedeltà e coupon digitali nelle loro caselle di posta, allora siete sulla strada giusta. Ma sono abbastanza motivati? I vostri clienti sono impegnati come vorreste? C'è qualcosa di più che potete fare? La risposta è: "Incentivi al consumo". È risaputo che gli incentivi sono il più grande stimolo alla motivazione e al coinvolgimento. Quindi, perché non offrire ai vostri clienti incentivi eccellenti per ogni valore che apportano all'azienda?
Cosa sono gli incentivi al consumo?
In parole povere, gli incentivi al consumo sono premi offerti ai "clienti di un'azienda" per costruire il marchio. È un modo efficace per fidelizzare i clienti e aumentare le vendite. Gli incentivi al consumo possono includere punti premio, cashback, crediti per il negozio, sway di marca, carte regalo, bonus per acquisti gratuiti, ecc.
Sebbene gli acquisti completati siano una parte essenziale di questi, le aziende offrono incentivi ai clienti anche per molte altre semplici attività, come ad esempio:
- Scrivere testimonianze
- Acquisti ripetuti
- Aggiornamento del piano di abbonamento
- Segnalazione ad altri potenziali clienti
- Creare contenuti generati dagli utenti per i social media
Ma è emerso che la semplice distribuzione di punti per gli acquisti completati non è sufficiente per incentivare i clienti. È invece necessario disporre di una struttura di incentivi sistematica che massimizzi l'attrazione per i consumatori, offrendo al contempo il massimo dei vantaggi a un costo ottimale.
La ricompensa deve essere qualcosa per cui i vostri utenti sono attivamente motivati e, idealmente, dovrebbe essere legata al marchio stesso sotto forma di sconti, buoni regalo, omaggi e così via.
La scelta di un premio personalizzato e pertinente è essenziale, in quanto sarà ciò che interesserà al consumatore tanto da spingerlo a partecipare al programma di incentivi.
Allo stesso tempo, è necessario che vengano azzeccati altri elementi, come la dimostrazione di come i clienti possano risparmiare grazie al programma di incentivi, la dimostrazione che vi preoccupate veramente per loro e la semplificazione dell'accesso o dell'utilizzo del programma.
A questo proposito, ecco una rapida guida alla progettazione di un programma di incentivi al consumo perfetto per il vostro marchio.
Mohit Bansal
Programma di incentivazione per i consumatori vs. Programma di fidelizzazione dei consumatori
Le parole "fedeltà" e "incentivo" sono spesso usate in modo intercambiabile. Tuttavia, un programma di incentivazione non è la stessa cosa di un programma di fidelizzazione.
Un programma di fidelizzazione dei clienti è progettato per premiare gli utenti esistenti per le loro transazioni e dare loro un motivo convincente per non passare a marchi concorrenti.
D'altro canto, i programmi di incentivazione al consumo si concentrano sulla crescita delle vendite quando il cliente raggiunge un obiettivo, premiandolo.
Tali programmi includono carte regalo e coupon, proprio come i programmi di fidelizzazione. Tuttavia, possono anche offrire premi di maggior valore, come merci o buoni viaggio, per attirare ulteriormente gli acquirenti e conquistare il loro attaccamento emotivo.
Un'altra differenza è che i programmi di fidelizzazione premiano i consumatori per ogni transazione. I programmi di incentivazione, invece, prevedono la ricompensa solo una volta raggiunto un obiettivo specifico (ad esempio un certo numero di acquisti).
A seconda dei vostri obiettivi e del tipo di coinvolgimento che desiderate avere con i vostri clienti, potete scegliere di avere uno o entrambi per il vostro marchio.
Vantaggi delle promozioni di incentivazione per i consumatori
Avere un sistema di ricompense per i consumatori ha molti vantaggi. Saranno più propensi a tornare da voi e a consigliare il vostro marchio ad altre persone.
Ecco alcuni dei principali vantaggi che otterrete lanciando e promuovendo il vostro programma di promozione e incentivazione dei consumatori.
1. Soddisfazione del cliente
Quando offrite incentivi ai vostri clienti, dimostrate loro che li apprezzate per aver scelto di acquistare da voi. Questo li aiuterà a sentirsi a proprio agio nella loro decisione e li farà tornare ad acquistare i vostri prodotti o a usufruire dei vostri servizi.
Un aspetto importante da tenere in considerazione è quello di rivolgersi ai clienti giusti con i vostri premi di incentivazione al consumo.
2. Raccolta dati
Quando i consumatori si iscrivono a un programma di incentivi, vi forniscono i dati che potete utilizzare per indirizzarli in modo personalizzato e per raccogliere dati critici sulla vostra base di consumatori.
Gli incentivi offrono un modo semplice per convincere gli utenti a condividere volentieri dettagli come l'indirizzo e-mail o il numero di telefono, cose che altrimenti non vorrebbero rivelare.
Prendiamo l'esempio di una catena di supermercati che offre carte fedeltà per tracciare gli acquisti legati ai singoli acquirenti. Se chiedesse queste informazioni, anche gli acquirenti più fedeli sarebbero preoccupati di veder tracciati e registrati i loro acquisti. Invece, compensando i clienti con sconti per l'uso delle carte fedeltà, il negozio crea un incentivo che aumenta la soddisfazione dei clienti e fornisce nuove informazioni sul comportamento dei consumatori.
3. Conservazione dei clienti
Non è un segreto che acquisire nuovi clienti sia molto più costoso che mantenere quelli esistenti. Fornendo il giusto incentivo ai consumatori, potrete tenerli legati al vostro marchio a lungo termine.
Mantenete i vostri clienti impegnati attraverso premi allettanti per ulteriori acquisti con il vostro marchio. E più si sfruttano i dati dei consumatori raccolti, più i premi possono essere pertinenti, migliorando così la fidelizzazione dei clienti.
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4. Attenzione alla carità
I consumatori vogliono avere la sensazione che le loro azioni facciano la differenza. In risposta, molti marchi offrono programmi di incentivazione che consentono ai clienti di donare il valore accumulato dei premi a un ente di beneficenza di loro scelta.
Questo aiuta il consumatore a sentirsi bene, permette al marchio di dare un contributo alla società e crea una reputazione di azienda attenta alla comunità.
Supponiamo che gestite un negozio al dettaglio. Potreste annunciare che una piccola percentuale dei vostri profitti mensili sarà devoluta a un particolare ente di beneficenza. In questo modo si ottiene un vantaggio per tutti. L'associazione riceverà una donazione consistente. I clienti sentiranno di aver aiutato la loro comunità per una causa. E il vostro negozio guadagnerà abbastanza per coprire la donazione e ottenere un profitto considerevole.
Migliori pratiche per i programmi di incentivi ai consumatori
Fate attenzione a non cadere nella trappola di pensare che i vostri consumatori saranno contenti di qualsiasi segno di apprezzamento. In realtà, tutti, compresi i vostri concorrenti, fanno una qualche forma di incentivo o di marketing di fidelizzazione per attirare e mantenere i clienti.
Per ottenere il massimo valore dal vostro programma di incentivi per i consumatori, dovete disporre di alcuni elementi fondamentali. Una semplice promozione sui social media del tipo "punti per l'acquisto" o "riferisci a un amico" non è in grado di conquistare nuovi clienti o di influenzare i consumatori esistenti a rimanere.
Ecco le migliori pratiche da tenere a mente quando si progetta un programma di incentivi per i clienti:
1. Avere obiettivi chiari
A questo punto, sappiate esattamente perché avete bisogno di un programma di incentivi al consumo. Volete incrementare le vendite? Volete promuovere prodotti o servizi specifici? Volete riconquistare i consumatori dalla concorrenza? Volete aumentare le segnalazioni dei clienti? Questa chiarezza vi aiuterà a mettere a punto i dettagli.
In altre parole, conoscete le ragioni per cui avete bisogno di questo programma. Cosa sperate di ottenere? In effetti, i programmi di ricompensa per i clienti aumentano le vendite e li fidelizzano, ma possono anche:
- Aumentare le segnalazioni del passaparola (la strategia di marketing più economica)
- Riscaldare i potenziali clienti in vista di una telefonata di vendita
- Promuovere le prove
- Aumentare le vendite di prodotti specifici
2. Rivolgersi alle persone giuste
Il vostro programma di incentivi per i consumatori dovrebbe concentrarsi principalmente sui vostri acquirenti di alto valore e ripetuti. Si tratta di persone che hanno maggiori probabilità di continuare ad acquistare da voi, garantendovi il massimo ritorno sull'investimento.
In breve, per ottenere il massimo profitto non è necessario rivolgersi a tutti i clienti.
3. Essere fedeli alla cultura aziendale
Il programma di incentivi per i clienti diventa la componente critica della vostra strategia aziendale e deve riflettere i valori e la cultura del vostro marchio. Il tema del programma deve essere semplice e pertinente alla vostra attività.
Dopo tutto, i grandi incentivi creano valore per i sostenitori dei clienti, non solo per la vostra azienda.
4. Coinvolgere l'intera azienda
Ricordate che il programma di incentivazione dei clienti non è limitato ai team di vendita e marketing. Per esempio, l'IT ha un ruolo importante da svolgere nel rendere operativo l'aspetto tecnico.
Inoltre, una volta lanciati i premi incentivanti, anche la catena di fornitura, la logistica e altri reparti saranno coinvolti in varie fasi dell'esperienza del cliente. Devono capire come funziona, le sue implicazioni e avere chiaro il loro ruolo nel far funzionare il programma.
5. Avere un programma a più livelli
Offrite diversi tipi di premi significativi a diversi livelli del programma, in modo che i nuovi acquirenti possano vincere rapidamente qualcosa e poi essere desiderosi di continuare ad acquistare e guadagnare i premi più alti. Per esempio, il programma fedeltà Beauty Insider di Sephora prevede un sistema a punti che aumenta costantemente i punti bonus per ogni acquisto effettuato dal cliente.
6. Tenere traccia
Monitorate sempre le statistiche del vostro programma di incentivi al consumo per capire cosa funziona e cosa no. Dovreste anche chiedere ai membri del programma un feedback su ciò che vorrebbero vedere di più.
Alcune intuizioni chiave includono:
- Iscrizioni - in base alla geografia o ai dati demografici
- Utilizzo del programma - oltre all'iscrizione, chi ha partecipato al programma? Quali comportamenti hanno mostrato?
- In quanto tempo i partecipanti hanno risposto dopo aver ricevuto l'incentivo?
Tipi di incentivi ai consumatori da offrire ed esempi di incentivi ai consumatori
Esistono diversi tipi di premi tra cui scegliere quando si progetta un programma di incentivi per i consumatori.
I tipi di premi più diffusi nei programmi di incentivazione dei clienti sono:
- Riduzioni di prezzo
- Spedizione gratuita
- Prodotti bonus
- Aggiornamenti gratuiti
- Punti fedeltà
- Personalizzazioni gratuite del design
- Concorsi a premi
- Accesso esclusivo o anticipato alle vendite
- Accesso VIP a esperienze uniche
Un esempio di incentivi famosi per i consumatori è la campagna "Roll Up The Rim" della catena canadese di caffè Tim Hortons. Ai clienti viene chiesto di arrotolare il bordo delle bevande acquistate per vincere un premio.
D'altra parte, T-Mobile offre vantaggi agli utenti della sua applicazione ogni martedì, tra cui carte regalo e buoni di altri marchi popolari come Taco Bell o Puma.
Siete pronti a distribuire premi di incentivazione per i consumatori?
Conoscete l'importanza di rendere felici i vostri clienti dando loro i giusti motivi per tornare. La domanda è: che tipo di incentivi possono fare al caso vostro?
Fate un brainstorming con il vostro team e sviluppate idee di ricompensa, campagne di referral marketing, tipi di programmi di incentivazione ed esempi di programmi di ricompensa che possono essere significativamente vantaggiosi per la vostra azienda. Non affrettate il processo e siate disposti a sperimentare con le vostre idee di campagna.
Infine, non dimenticate di mettere in atto una strategia di incentivazione dei clienti.
