Su guía definitiva de programas de incentivos para el canal de distribución para toda la cadena de valor de la distribución

Según Forrester, el 58% de los programas de incentivos de canal no consiguen sus objetivos. Dicho esto, te contamos por qué y cómo puedes formar parte del 5% que consigue todos los objetivos.

La verdadera moneda de cambio de cualquier programa de socios es impulsar un cambio de comportamiento. Loyalty Rocks", un galardonado programa de incentivos de canal de Carnival Cruise Line, es un ejemplo ideal de ello. El programa ofrece puntos de recompensa por asistir a las ferias y eventos de Carnival, participar en sus promociones e incluso completar su formación en línea.

Ejemplo perfecto de cómo debe ser un programa de incentivos para el canal, esta marca no sólo fue más allá de las ventas tradicionales, sino que reforzó sus relaciones con sus socios del canal.

Incluso aprovecharon las integraciones de API para hacer más eficiente su software existente mediante el despliegue de un catálogo de productos digitales entre los que sus socios podían elegir y canjear puntos. Este programa ha cumplido todos los requisitos esenciales para gestionar con éxito un programa de recompensas.

Los programas de éxito se alardean, se validan y, a menudo, se dominan en Internet. Pero he aquí la amarga verdad: una historia tiene dos caras. Nadie habla de los que fracasaron.

No todos los programas de incentivación de canales tienen éxito. Al contrario, muy pocos tienen éxito. Así que puede que tenga razón al mostrarse receloso a la hora de poner en marcha uno. No es fácil, pero tampoco hay que ser un genio.

Antes de desvelar los secretos del éxito de un programa de incentivos para canales, respondamos a la gran pregunta.

Vale, estas estadísticas son estupendas, pero plantean algunas preguntas cruciales: ¿Cualquier incentivo puede ser bueno? ¿Cómo elegir los incentivos adecuados? ¿Qué funciona y qué no? Entendámoslas en detalle.

¿Qué es un programa de incentivos para canales?

Para que lo entiendas mejor, vamos a dividir los "programas de incentivos para canales" en dos partes.

• Según el Common Language Marketing Dictionary, un canal (de distribución o comercialización) es el camino recorrido por un producto desde el fabricante -a través de cualquier intermediario- hasta el usuario final. Incluye todas las actividades que intervienen en la transferencia de la propiedad de los bienes desde la producción hasta el final del consumo*.
• Por otra parte, un programa de incentivos es el uso estructurado de recompensas y reconocimiento para motivar el comportamiento deseado de un grupo específico de personas.

Los objetivos pueden ser desde participar en programas de formación hasta asistir a actos promocionales, retribuir su fidelidad, recompensarles por realizar ventas adicionales o aumentar la rentabilidad de un canal de ventas.

Un programa de incentivos para el canal se convierte en una herramienta esencial para que fabricantes, distribuidores y mayoristas incidan en la eficacia de sus estrategias de ventas. Los incentivos se utilizan para mejorar el rendimiento de las ventas directas, orquestar el comportamiento de los socios para que se alineen con su ética empresarial y fomentar la fidelidad.

Por lo general, estos incentivos se basan en el rendimiento y ayudan a alcanzar los objetivos de un mercado más amplio. Puede optimizar su programa de incentivos de canal y recompensar los cambios de comportamiento en lugar de los hábitos existentes para fomentar la fidelidad. Encontrar la combinación adecuada de incentivos le ayudará a marcar más objetivos que sólo el objetivo final del beneficio.

Tipos de programas de incentivos para canales

El tipo de programa que diseñe y los incentivos que ponga en marcha dependerán principalmente de los objetivos que pretenda alcanzar.

Dicho esto, he aquí los distintos tipos de programas de incentivos para canales que conviene conocer:

1. Incentivos de ventas

Estos son algunos de los incentivos de canal más comunes, en los que se establecen hitos para los socios que alcanzan un determinado margen, volumen de ventas o superan los objetivos de crecimiento incremental. Se trata de programas a largo plazo creados para impulsar las ventas generales de todos los productos de la empresa.

2. SPIF (Fondos de Incentivos al Rendimiento de las Ventas)

Se trata de incentivos basados en el rendimiento y diseñados para animar a los equipos de ventas a promocionar un producto específico. Supongamos que usted es una marca de bienestar que vende diferentes productos, como jabones, champús, lavados faciales y talco.

Supongamos que quiere lanzar un nuevo dentífrico para aumentar las ventas. ¿Cómo va a conseguir sus objetivos? Muy sencillo. Incentive las ventas de su nuevo producto creando en torno a él una promoción de éxito. Esto se llama SPIF.

Un SPIF es un incentivo que se da a un vendedor tras alcanzar un objetivo específico. Anima a los comerciales a vender más rápido un artículo concreto o un grupo de artículos.

3. MDF (Fondos para el Desarrollo de la Comercialización)

Los MDF son casi como un precursor de los SPIF. Supongamos que quiere lanzar una nueva pasta de dientes. Cuando esté a punto de hacerlo, su equipo de marketing puede crear expectación en torno al producto en las tiendas físicas (socios del canal).

Hacer esto antes ayudará a generar curiosidad entre los clientes y a impulsar las ventas durante el lanzamiento del producto. Puede distribuir MDF a todos los socios de canal que participen en estas actividades de marketing.

4. Rebajas

Las rebajas son probablemente la forma más tradicional de incentivación. Animan a los socios a vender más productos para recibir un porcentaje de las ventas. Pero como se ha dicho antes, este tipo de recompensas no son tan efectivas como las recompensas no monetarias. A continuación le explicamos cómo puede transformar el juego de los reembolsos y las rebajas con recompensas tentadoras.

5. Fondos de comercialización de las cooperativas

Se desembolsan para que sus socios de canal puedan llevar a cabo actividades de marketing que ayuden a aumentar el conocimiento de la marca e impulsar el crecimiento de la cartera de ventas. Se obtienen a lo largo del tiempo como un porcentaje de las ventas anteriores y se conceden a los socios de canal tras alcanzar un determinado hito de comportamiento.

6. Incentivos al registro de operaciones

Estos programas están diseñados para animar a sus socios de canal a remitir clientes y ser recompensados por las remisiones que se conviertan en ventas.

Aunque se trata de un tipo de promoción compleja de llevar a cabo en el mundo de los bienes de consumo, no es imposible. Todo lo que hay que hacer es pensar con originalidad. Aquí tienes un poco de inspiración para poner en marcha ese programa de incentivos por recomendación.

7. Incentivos para distribuidores de valor añadido (VAR)

Este programa de incentivos anima a sus socios sobre el terreno a añadir un servicio al vender su producto para aumentar la penetración en el mercado.

¿Por qué necesita un programa de incentivos para canales?

En una empresa tradicional, los canales pueden ser decisivos. Hacer llegar su producto al consumidor final sería imposible sin un sistema de canales eficiente.

Por eso es crucial contar con una máquina de canales bien engrasada. Le proporciona más alcance, más clientes y, lo que es más importante, fidelidad. Y los incentivos son ese "combustible" que mantiene la máquina en marcha.

Los incentivos para el canal se utilizan para mejorar el rendimiento de las ventas indirectas, orquestar el comportamiento de los socios y generar lealtad hacia el canal. - Jay McBain, analista principal de Forrester

1. Construir relaciones más sanas con los socios del canal

A todo el mundo le gusta que le reconozcan. Y que te reconozcan con un regalo o un incentivo, ¡es un plus! Los regalos y recompensas tangibles tienen un impacto significativo en el rendimiento de sus socios de canal. Recompensar sus esfuerzos y éxitos les demuestra que son importantes para la empresa y que se les valora.

Todo ello contribuye a aumentar la fidelidad a su marca y a generar mayores beneficios para su empresa. Elegir los incentivos adecuados que sus socios de canal aprecien le ayudará a construir relaciones satisfactorias y gratificantes a largo plazo.

2. Tener un mayor alcance y fidelidad de los clientes

Incentivar a los representantes de ventas por comportamientos suaves y valiosos, como mejorar el servicio al cliente, aumentar el conocimiento de los productos y las promociones personalizadas, puede dar como resultado un alto grado de fidelidad del cliente. fidelidad de los clientes. Cada venta consiste en crear una experiencia.

Cuantas más experiencias memorables pueda crear para sus clientes, más posibilidades tendrá de retenerlos. Dado que los socios de canal son su conexión directa con los consumidores, incentívelos para incentivar a los consumidores finales.

3. Ampliar su red de distribución

Su socio de canal no siempre es exclusivo. Su socio de canal no siempre es exclusivo. A la hora de incentivar, tenga en cuenta el principio "¿Qué hay en ello para mí? Cuando los socios de canal saben que serán recompensados por promocionar su producto, darán prioridad a sus productos frente a otros en sus estanterías y tratarán conscientemente de realizar más ventas.

Si se eligen bien, los incentivos y las recompensas pueden forjar relaciones sólidas con sus socios de canal y crear recuerdos e historias únicas para su marca. Por ejemplo, un viaje de vacaciones como incentivo puede generar expectación. Los destinatarios no sólo hablarán de ello con su familia y amigos, sino que también transmitirán esas historias a sus conocidos.

4. Mejorar la cuota de mercado y la adopción de productos

Con una mayor red de distribución, su producto también tiene un alcance más amplio, lo que significa que disfruta de una base de consumidores más extensa.

Esto le permite mejorar su cuota de mercado y fomentar la adopción de productos en diversos sectores y zonas geográficas. Una amplia base de clientes significa también una muestra más significativa para probar nuevos productos y ofertas.

5. Mejorar el reconocimiento de la marca

Cuanto mayor sea el alcance de sus productos, más crédito obtendrá su marca para mejorar su reconocimiento. Animar a los socios del canal a promocionar sus productos mediante incentivos es una estrategia doble que le permite comercializar su marca y aumentar el conocimiento de los clientes.
Si los clientes ven su producto en todas partes, no tardará en convertirse en el estándar de oro del sector. Gracias al marketing de recomendación, la herramienta de marketing más poderosa de la historia de las ventas.

Retos de los programas de incentivos eficaces para canales de distribución

El reto fundamental para ejecutar un programa de incentivos de canal eficaz es un proceso de incentivación fragmentado. Esto significa que el despliegue de recompensas e incentivos se interrumpe o se produce a través de múltiples plataformas, lo que compromete la eficiencia y hace que el programa sea menos atractivo y divertido para el socio.

Y no sólo eso, existe la posibilidad de que el socio no considere que el incentivo merezca la pena por su esfuerzo y rendimiento.

He aquí una lista de posibles retos que pueden surgir:

1. Desafíos estratégicos

Reto: Incapacidad para definir objetivos claros

Los incentivos deben distribuirse en el momento adecuado para cumplir los objetivos fijados y mantener motivados a sus socios. Para una ejecución sin problemas, es esencial contar primero con un plan adecuado. Para evitar problemas durante la ejecución del programa, establezca objetivos e hitos claros para las recompensas.

Reto: incapacidad para conectar en profundidad con los socios del canal

Uno de los principales objetivos de un programa de incentivos para el canal de distribución es establecer relaciones duraderas con sus socios. La mayoría de las empresas tienden a olvidar este objetivo y tratan sus programas de incentivos de canal como transacciones.

Dan al socio de canal algo (una recompensa) a cambio de lo que ellos obtienen (un determinado número de ventas). Esto hace que el programa de recompensas se parezca más a un sistema de trueque y menos a un ejercicio de creación de relaciones. El reto de crear un buen programa de incentivos para el canal es crear una situación en la que todos salgan ganando, en la que el socio se sienta recompensado, no utilizado.

2. Retos de la incentivación

Desafío: Desajuste entre incentivos y resultados deseados

Las recompensas que ofrezca deben corresponderse con los hitos que fije para que sus socios de canal las alcancen. Prometer una entrada de cine por ventas de un millón de dólares no es la mejor motivación y es poco probable que dé los resultados esperados. Para entender lo que motiva a sus socios de canal, debe estar en sintonía con ellos y sus realidades sobre el terreno.

Por lo tanto, realice encuestas, charle con ellos regularmente y entienda lo que quieren o esperan del programa de recompensas que cree. Al hacer esto, también puedes asegurarte de que estás incentivando de la manera correcta y enviando recompensas que importan.

Desafío: Las recompensas no llegan a quien las merece

Un programa de incentivos que no incentiva a la persona por hacer todo el trabajo duro es un programa fallido. Conseguir que las recompensas y los incentivos lleguen al candidato que los merece es un reto que solo un software a medida con un mecanismo bien definido puede resolver.

Cuando se recompensa a las personas adecuadas por sus esfuerzos, su programa de incentivos resulta muy eficaz, exitoso y potencialmente rentable.

Desafío: Retraso en la llegada de las recompensas a los beneficiarios

El agradecimiento tardío no parece agradecimiento. Por lo tanto, un programa de recompensas bien pensado y empático carece de sentido cuando las recompensas no llegan a tiempo a quienes deben llegar.

Lo mejor sería que intentara reducir al mínimo el tiempo que transcurre entre la consecución del objetivo y el envío de la recompensa al destinatario.

Recuerde que vivimos en una "era insta" en la que todo es rápido e instantáneo, lo que además se ha convertido en la norma. La necesidad de gratificación instantánea es inmensa entre la generación para la que probablemente esté creando programas de recompensa y la que tiene más probabilidades de beneficiarse de ellos. Esto debería ser una consideración importante a la hora de elaborar un plan de implantación.

Desafío: Falta de flexibilidad a la hora de elegir las recompensas

Las recompensas tienen el poder de hacer triunfar o fracasar su programa de incentivos y, a pesar de la realidad, siguen siendo el aspecto menos pensado. Cuando las establezca, asegúrese de dejar al beneficiario del incentivo la posibilidad de elegir.

Lo que a usted le puede parecer una gran recompensa -tal vez, un viaje gratis a Bangkok- puede no ser algo que quiera el destinatario. Por lo tanto, deje que el destinatario elija su recompensa. La motivación para alcanzar un objetivo que les consiga unas vacaciones gratis en Bangkok termina incluso antes de empezar. Aunque elegir bien las recompensas es fundamental, también lo es dejar espacio para la elección.

3. Retos de la aplicación

Reto: Ningún programa informático a medida

Hay que ser realistas: No se puede hacer un programa de incentivos de canal eficaz, exitoso, fluido y genial. Para lograrlo, su programa debe ser fluido y ejecutarse en una única plataforma.

Hacerlo uno mismo a través de un programa reuniendo hojas de Excel, software casero, reuniones de zoom entre los equipos de su oficina y coordinando el desembolso de las recompensas a través de plataformas desconectadas es una receta para el desastre.

Además, causa molestias a sus socios de canal, cuyo trabajo pretende recompensar a través de los programas, al hacer engorroso el canje. Ofrezca a sus socios de canal la misma cortesía que ofrecería al consumidor final.

Desafío: Falta de herramientas para medir el compromiso

Puede que sus equipos de ventas y marketing se unan para crear lo que usted considera el mejor programa de incentivos. Pero sus socios de canal no tienen por qué tener la misma opinión. Conciliar esta diferencia es lo que separará un programa de incentivos mediocre de uno excelente. Utilice las numerosas herramientas de medición del compromiso disponibles para analizar la acogida de sus programas por parte de sus socios.

Cómo superar los retos de los programas de incentivos para canales de distribución

1. Trazar un rumbo claro

La puesta en marcha de un programa de incentivos para canales a gran escala requiere planificación. Es necesario crear un plan con los departamentos de ventas, marketing y contabilidad para minimizar los obstáculos.

Elaborar un presupuesto para un programa de incentivos le permite establecer mejores hitos y ofrecer las mejores recompensas dentro de sus posibilidades. Establecer un presupuesto también significa que te mantienes dentro de unos límites.

Además, asegúrese de establecer hitos y puntos de control que serán recompensados. Esto debe estar en consonancia con el despliegue de productos, lanzamientos, mercados objetivo, etc. Este aspecto del presupuesto debe elaborarse en colaboración con los equipos de ventas y marketing.

2. Elegir los incentivos adecuados

Dedique más tiempo a elegir los incentivos y recompensas adecuados. También es igual de importante cómo los presentas a tus socios.

He aquí algunas consideraciones que le ayudarán:

A. La propuesta de valor

Las recompensas y los incentivos deben tener un significado para las personas que los reciben. Una forma de averiguar si su programa incluye las recompensas adecuadas es realizar una encuesta entre sus socios de canal y plantearles tres preguntas sobre expectativas:

• ¿Valoran las recompensas ofrecidas?
• ¿Pueden alcanzar de forma realista el rendimiento deseado?
• ¿Es la recompensa digna de su rendimiento?

Consejo profesional: Utilice la matriz de Ansoff para trazar su plan. Este marco estratégico le ayudará a comprender qué estrategia de crecimiento le conviene más en función del contexto del mercado. Te permite comprender el esfuerzo necesario para alcanzar un objetivo concreto.

Los incentivos que despliegue deben ser proporcionales al esfuerzo necesario para alcanzar esos objetivos. Personalice sus programas de incentivos en función de los mercados de los socios de canal.

B. Alinee las recompensas y los incentivos con los costes de su socio de canal

Your channel partner incurs costs in selling your product to the final consumer. Factor this into your budget and reward considerations. Here’s a graph that will help you understand what costs your channel partners incur in the sales process:

C. Elija recompensas no monetarias, aproveche la emoción

Las recompensas monetarias tienen un valor definido. No dejan nada a la imaginación y generan poca emoción. Las recompensas no monetarias, en cambio, pueden hacer que su programa sea más emocionante y actuar como mejores motivadores.

Aquí tienes una rápida tabla comparativa que te explica por qué elegir recompensas no monetarias siempre es mejor.

D. Utilizar recompensas digitales

En un mundo acelerado en el que nos hemos acostumbrado a recibir todo con sólo pulsar un botón, las recompensas digitales son el camino a seguir. Las recompensas digitales son fáciles y ofrecen una gratificación instantánea. Ofrecen canjes con un solo clic, una entrega sin complicaciones y una gran variedad de opciones. Y lo que es más importante, eliminan las molestias de las entregas físicas.

3. Utilizar las herramientas adecuadas

Una buena herramienta de habilitación de programas de recompensas es necesaria para ejecutar un programa con éxito. Invertir en una de ellas puede ayudarle a superar la mayoría de los retos empresariales y, además, le garantiza un sistema que funciona sin problemas y que ofrece resultados sin que usted se preocupe por los pequeños detalles.

Todo lo que necesita es una buena herramienta. Algo que pueda ayudarle a lo largo del proceso, desde la planificación de los hitos hasta el establecimiento de opciones de recompensa, pasando por una aplicación y una entrega fluidas.

4. Mida continuamente el éxito de su programa

Disponga de un sistema que le ayude a medir el rendimiento de sus socios con respecto a sus intenciones estratégicas para comprender la eficacia de su programa y si necesita o no introducir modificaciones. Los datos son el secreto para medir su éxito.

Una vez que disponga de los datos necesarios, concéntrese en crear estos parámetros para su programa:

Métricas de contratación del canal de ventas

• El número total de socios
• Cumplimiento de las cuotas de contratación
• Tasa de abandono de socios
• Porcentaje de socios contratados por canal
• Coste medio de contratación e incorporación de un nuevo socio
• Tiempo medio de contratación e incorporación de un nuevo socio

Métricas del éxito de ventas del canal

• Número total de acuerdos registrados
• Valor medio de una operación con un socio
• Porcentaje de acuerdos aceptados presentados por socios
• Porcentaje de operaciones cerradas presentadas por socios
• Duración media del ciclo de ventas
• Porcentaje de socios que registraron una pista en el último mes o trimestre

Métricas de formación y apoyo a las ventas del canal

• Porcentaje de socios que utilizan el material de marketing y ventas proporcionado
• Porcentaje de socios que asisten a eventos opcionales y/o formación continua
• Puntuación media de satisfacción de los socios
• Porcentaje de socios que han intentado la certificación
• Porcentaje de socios que han completado la certificación

Métricas de rentabilidad de las ventas del canal

• CAC de las ventas a socios frente a las ventas directas
• Índices de retención de las ventas a socios frente a las ventas directas
• Artes de venta cruzada y upsell para ventas a socios frente a ventas directas

Recopile datos bajo estos epígrafes y analícelos a la luz de los objetivos que se ha fijado para su programa para comprender en qué punto se encuentra, las áreas en las que lo está haciendo bien y las que necesita mejorar.

Cuándo lanzar un programa de incentivos para canales

Pues bien, ¡no hay mejor momento que AHORA!

Ningún libro de reglas le dirá cuál es el momento perfecto para lanzar un programa de incentivos de canal, porque el marketing consiste en experimentar. Dicho esto, he aquí algunos escenarios en los que poner en marcha un programa de incentivos es más importante que nunca.

• Cuando los beneficios se hunden: Educa a tus socios y háblales de tu empresa y tus productos. Haz que se sientan partícipes de ti para que no siempre tengas que gastar dinero para ganar más.
• Cuando los beneficios se estancan: Cuando vuelvas a la mesa de dibujo, retoma el contacto con tus socios de canal, recuérdales quién eres, lo bueno que es tu producto y lo divertido que es tu programa de recompensas.
• Cuando los beneficios se disparan: Su negocio creció porque sus socios de canal estaban detrás. Cuando su empresa esté en números verdes, recompense a sus socios por su compromiso con su producto y sus ventas. Y recompénselos bien.
• Al entrar en un nuevo mercado: Usted puede ser una marca bien establecida en un espacio de mercado concreto, un espacio de mercado de productos o un espacio de mercado geográfico. Sin embargo, si quiere ampliar sus horizontes, tendrá que contar con socios de canal. Enlácelos pronto. Deje que le ayuden a sentar las bases para construir su castillo de productos.
• Cuando acaba de empezar: Si eres una empresa nueva, apóyate en los socios del canal. Llevan más tiempo que usted en el sector y han visto a otros hacer negocios. Conocen los mercados y a los consumidores. Utilícelo a su favor y diseñe un programa de recompensas que les haga sentirse compensados adecuadamente por toda la sabiduría que comparten con usted.

Cómo ejecutar con éxito un programa de incentivos para canales de distribución

Ahora que ya está convencido, también nos lleva al último segmento, en el que le contamos cómo diseñar o reactivar su programa de incentivos de canal a través de una sencilla hoja de ruta.

• Etapa 1. Identificar: Para fijar objetivos, primero debe identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) de su canal. Un conocimiento profundo del modelo de negocio y los estilos operativos de su socio de canal son factores esenciales que le ayudarán.
• Paso 2. Crear: Una vez identificados todos los KPI, el siguiente paso es elegir los incentivos y establecer los hitos correspondientes a los KPI.
• Paso 3. Comuníquese: La comunicación es vital. Informe a sus socios del programa de incentivos que ha puesto en marcha. Manténgase informado para averiguar si hay problemas que requieran su atención y que pueda ayudar a resolver para facilitar el proceso de ventas.
• Paso 4. Medir: Utilice las herramientas adecuadas para medir el índice de éxito de su programa en tiempo real. Mantenga al día a las partes interesadas sobre sus logros, su rendimiento y su posición en relación con los logros previstos.
• Paso 5. Analizar: Cuando disponga de los datos que ha medido y recopilado, analícelos para comprender qué está funcionando en su programa y qué no. Prepárese para modificar y actualizar el programa a fin de garantizar un compromiso continuado.
• Paso 6. Recompensar: Fijar objetivos y ofrecer recompensas carece de sentido si no llegan a sus destinatarios. Las recompensas deben entregarse en el momento oportuno y a los socios que más las merezcan.

Las mejores opciones para incentivar a los canales de distribución

• Un viaje a un país extranjero: ¿A quién no le gustan las vacaciones? Sobre todo, si son un trofeo a una actuación extraordinaria. Los destinos de vacaciones más populares hoy en día son las Maldivas (para una pareja de luna de miel), Dubai (por la Expo que se celebra una vez en la vida), Nueva Zelanda (por sus paisajes y deportes de aventura), y tantos otros. Pero, ¿no debería la persona que se va de vacaciones poder elegir dónde ir? Siempre es bueno ampliar esa libertad de elección.
• Tarjetas regalo: Hay cosas que siempre quieres pero nunca las compras. ¿Por qué? Simplemente porque son caras. Pues bien, todos tenemos esas listas de deseos. ¿Y si alguien hiciera realidad tu deseo? Saltarías de alegría. Sin duda. ¿Imagina proporcionar el mismo placer a sus socios de canal a través de recompensas? Ese es el tipo de impacto que sus programas de incentivos deberían ser capaces de crear.
• Entradas y pases: Un día en un parque temático, entradas de cine con experiencia VIP, entradas para festivales, conciertos de música o acontecimientos deportivos son recompensas estupendas. Convendría elegir los eventos en función de los intereses de la pareja. La flexibilidad para elegir sus recompensas sería aún mejor.
• Electrodomésticos y gadgets: Con los socios de canal trabajando tan duro para ayudarle a obtener beneficios, compartir con ellos un poco de ayuda tecnológica en forma de gadget no es sólo considerado; ¡es algo que le agradecerán todos los días! ¿Una cafetera para su casa? ¿O un robot que les ayude con la limpieza?
• Una escapada de fin de semana: Unas pequeñas vacaciones al final de la semana parecen la terapia perfecta. También significa que la gente vuelve al trabajo con las pilas cargadas y con ganas de seguir adelante, aunque sea para ganarse su próxima escapada.
• Cenar en un restaurante de lujo: Las ocasiones especiales exigen un trato especial. Entregar cupones para cenas como recompensa puede ayudar a que los eventos especiales de tus socios sean aún más especiales y también más ligeros para el bolsillo.
• Vacaciones y experiencias de aventura: Trekking, snorkel, camping, rafting, puenting... Cuántas opciones que contrastan con la monotonía de la vida de oficina. Lejos del chasquido de los teclados y de las barras de cobertura de los teléfonos móviles. ¿Puede haber mejor recompensa por un trabajo bien hecho? A nosotros nos cuesta pensarlo. Xoxoday tiene experiencias increíbles en casi todas las ciudades que puedas imaginar.
• Membresías o descuentos en gimnasios: Todo trabajo y nada de diversión hacen de Jack un chico aburrido y de Jill una chica aburrida. Fomenta la buena forma física regalando abonos y descuentos a gimnasios y centros de fitness para que tus parejas estén más fuertes y despiertas. Si te cuesta encontrarlos, dirígete a Xoxoday. Está todo catalogado y es muy fácil de identificar.
• Tarjetas en efectivo: Si eres un poco de la vieja escuela y crees que el dinero en efectivo es la mejor recompensa, te sugerimos que tomes la ruta digital y regales tarjetas de dinero en efectivo en su lugar. Xoxoday te ofrece a ti y a tus socios un catálogo de opciones entre las que elegir.
• Buenos descuentos en marcas populares: A todo el mundo le gustan los descuentos. No hace falta que se lo digamos ahora, ¿verdad? Regalar a tus socios tarjetas de descuento con la opción de elegir dónde quieren utilizarlas es considerado, dulce y memorable.

Buenas prácticas para un programa eficaz de incentivos para canales de distribución

• Implique a la alta dirección y encuentre patrocinadores: Sin un alto ejecutivo o un defensor de ventas de alto nivel, su programa está condenado antes de empezar. Detrás de todo programa de incentivos para canales que tenga éxito hay alguien con autoridad para tomar decisiones, romper vínculos, asignar recursos y adaptar el programa a las condiciones cambiantes.
• Elija el mercado objetivo adecuado: Usted estudia a sus clientes y su mercado antes de lanzar incentivos de ventas a clientes, ¿verdad? Pues haga lo mismo con sus socios de canal. Estudie cómo está funcionando su producto en un mercado concreto. ¿Cree que podría irle mejor? En caso afirmativo, cree un programa de incentivos para sus socios de canal en ese mercado para ayudarles a impulsar sus ventas. Los incentivos se utilizan mejor cuando se orientan con cuidado.
• Haga que el programa sea fácilmente comprensible: Cuanto más sencillo sea su programa de incentivos para canales, más éxito tendrá. Cuanto más querido sea, más éxito tendrá. La verdadera gloria de un programa de incentivos para el canal reside en su sencillez. Encontrar el equilibrio entre un programa sencillo y unas recompensas satisfactorias es todo un reto. Pero sabemos que ahora está bien equipado para lograr ese equilibrio perfecto.
• Reinvente el sistema de puntos de recompensa: Ya hay suficientes objetivos internos para sus socios de canal. ¿Qué les motivaría a alcanzar los que usted fija? El sistema de puntos de su programa de recompensas debe ser divertido, impredecible y orientado al comportamiento en lugar de al tiempo. Esto añade emoción a su programa y actúa como un brillante motivador.
• Mantenga el pulso: el mercado es volátil. Los canales de venta son dinámicos. Y las cosas cambian a diario. El uso de una herramienta o plataforma para gestionar su programa le proporcionará información en tiempo real sobre el rendimiento de su programa y la reacción de sus socios de canal. Al mismo tiempo que controla el rendimiento de su programa, asegúrese de estar en contacto con sus socios de canal para evaluar lo que está sucediendo en el punto cero con los clientes y cómo puede ser necesario ajustar sus incentivos para impulsar las ventas.

Principales conclusiones

• Cuando diseñe su programa de incentivos, aproveche el poder de la emoción. El valor personal es un sentimiento que impulsa el rendimiento, las ventas y, en última instancia, los beneficios. Este debe ser un factor impulsor, tanto si crea programas de incentivos para sus socios de canal como para los consumidores finales.
• Elija recompensas que tengan significado para sus socios de canal. Las recompensas que a usted le parezcan y le hagan sentir bien pueden no ser de ninguna utilidad para sus socios. Así que comprométase, comprenda, estudie y ofrezca recompensas e incentivos que les gusten. Recuerde que cuanto más da, más recibe.
• Al elegir las recompensas, recuerde la propuesta de valor. Las recompensas no monetarias tienen mucho más valor que las monetarias. Además, la mayoría de las veces cuestan mucho menos que las recompensas en efectivo.
• Utilice el poder de la tecnología en su beneficio y racionalice su programa para que requiera una intervención humana mínima.
• Digitalice sus recompensas. Es más fácil que lleguen a la persona adecuada, no hay retrasos y la gratificación es instantánea. Y además siempre hay una opción para sus socios con un catálogo fácilmente disponible. Visite Xoxoday para encontrar el catálogo de recompensas digitales más emocionante y un socio que le permita hacer de su programa de recompensas el mejor posible.