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Tattiche ABM efficaci per elevare il vostro business nel 2024 con. Imparate come indirizzare e coinvolgere gli account di alto valore per una crescita strategica e di successo.
Immaginate di concentrarvi fin dall'inizio sui vostri clienti più importanti. Non perdete tempo con lead che non sono adatti alla vostra attività. Iniziate subito a coinvolgere e deliziare i clienti prescelti. È una questione di efficienza.
Il marketing basato sugli account (ABM) semplifica l'identificazione delle aziende di minor valore in una fase iniziale, garantendo un allineamento perfetto tra marketing e vendite. Di conseguenza, il vostro team può dedicarsi rapidamente alle fasi cruciali del coinvolgimento e della soddisfazione del pubblico target.
Tattiche ABM efficaci per elevare il vostro business nel 2024 con. Imparate come indirizzare e coinvolgere gli account di alto valore per una crescita strategica e di successo.
Che cos'è l'account-based marketing?
L'ABM è un metodo strategico incentrato sugli account di alto valore all'interno di un mercato o di un'azienda. Mira a creare esperienze di acquisto su misura per migliorare l'acquisizione dei clienti, la creazione di relazioni e l'espansione del business.
Con l'ABM, la vostra azienda si impegna e comunica con gli account di alto valore come mercati distinti. In questo modo, potrete assistere a un aumento del ROI e a una maggiore fidelizzazione dei clienti, personalizzando il percorso dell'acquirente e adattando tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne a questi account specifici.
3 Vantaggi di sfruttare le tattiche ABM
L'ABM offre numerosi vantaggi che possono avere un impatto positivo su diversi tipi di aziende. Ecco alcuni di questi vantaggi.
1. Mantiene i team di marketing e di vendita sulla stessa lunghezza d'onda.
Il lavoro di squadra e la comunicazione chiara sono fondamentali per la crescita dell'azienda. L'ABM assicura che i team di vendita e di marketing abbiano obiettivi comuni, rispettino i budget e comprendano i ruoli di ciascuno.
Questa armonia si traduce in una comunicazione coerente e in contenuti ottimizzati per gli account mirati. In questo modo, indipendentemente dalla durata del rapporto con l'azienda, i membri del team possono assumere rapidamente il controllo, assicurando un'esperienza piacevole e senza intoppi per i clienti.
2. Aumenta la rilevanza per i clienti di alto valore
Nel marketing basato sugli account è fondamentale personalizzare tutto, dai contenuti alle comunicazioni, per ogni cliente investito. Questo approccio personalizzato aumenta la vostra rilevanza tra questi conti.
Personalizzando i contenuti e le interazioni, dimostrate come i vostri prodotti rispondono direttamente alle loro sfide. L'ABM vi consente di posizionare la vostra azienda come la scelta più adatta e ideale per questi clienti target.
3. Garantire un'esperienza uniforme ai clienti
È fondamentale rendere felice il pubblico di riferimento in modo costante e duraturo. Trattate ogni cliente come un mercato unico per la vostra azienda. Per ottenere questo risultato è necessario fornire esperienze coerenti ai clienti.
L'ABM si basa sull'allineamento tra vendite e marketing, che è fondamentale per la coerenza. Tenete tutti informati sulla fase del buyer journey di ogni cliente. Quindi, assicurate comunicazioni personalizzate e tempestive, campagne, informazioni personalizzate sui prodotti e dettagli sui prezzi.
5 tattiche ABM che le aziende possono utilizzare per il loro business
Quando i marketer B2B cercano di migliorare gli approcci di marketing, molti si rivolgono all'account-based marketing per integrare gli sforzi di lead-generation e favorire la crescita del fatturato a lungo termine. Vediamo alcune tattiche che le organizzazioni possono integrare nella loro strategia di marketing.
1. Abbracciare un modello freemium
Mixpanel, un'importante azienda di business analytics che opera nel settore del software per computer, ha affrontato una sfida apparentemente impossibile: passare da un approccio di marketing tradizionale, incentrato sulle vendite e rivolto principalmente ai grandi clienti, a una strategia basata sui prodotti freemium. strategia freemium, basata sul prodotto.
Il cambiamento ha introdotto un'impennata di potenziali clienti target, in particolare migliaia di piccole startup in crescita precedentemente trascurate da Mixpanel. Per gestire questa trasformazione hanno utilizzato la soluzione di marketing automation di Marketo.
Questa collaborazione ha permesso di identificare e coinvolgere in modo più preciso gli account top-tier, accompagnata dal lancio di annunci altamente personalizzati per incoraggiare le iscrizioni.
Mixpanel ha ampliato in modo significativo la sua base di clienti potenziali da centinaia a migliaia di account target implementando una strategia di marketing basata sugli account.
I risultati sono stati notevoli: un'impressionante impennata del volume di iscrizioni rispetto all'anno precedente, un aumento del Lifetime Value (LTV) ottenuto dai canali a pagamento e un sostanziale incremento dei tassi di conversione.
Questo cambiamento strategico non solo ha ampliato la portata di Mixpanel, ma ha anche migliorato in modo sostanziale le sue metriche di performance vitali, consolidando l'efficacia del suo approccio incentrato sull'ABM.
2. Conoscere il proprio target e adottare un approccio personalizzato
GumGum, una società di intelligenza contestuale, mirava ad assicurarsi un cliente di T-Mobile. Tuttavia, i metodi di contatto tradizionali o le e-mail standard non sono bastati a coinvolgere l'amministratore delegato dell'azienda, John Legere, noto per la sua presenza attiva sui social media.
La sfida consisteva nel catturare l'attenzione di Legere in modo più personalizzato e creativo per avviare una conversazione significativa su una potenziale collaborazione.
Il team di marketing ha ideato un approccio unico: ha formato un gruppo creativo composto da redattori, scrittori, illustratori e disegnatori per realizzare un fumetto su misura intitolato "T-Man e le gengive."
Questo fumetto illustrava le capacità della loro tecnologia di visione computerizzata e la potenziale collaborazione con T-Mobile. Ne hanno inviato 100 copie a T-Mobile e alle sue agenzie.
L'approccio personalizzato al fumetto è stato rapidamente ripagato. John Legere ha notato il gesto e lo ha l'ha elogiato su Twitter (ora X), innescando una conversazione.
In pochi giorni sono riusciti a fissare un incontro. Alla fine, questa tattica ABM non convenzionale ha portato T-Mobile a diventare un cliente, evidenziando la potenza delle strategie personalizzate e creative nel coinvolgere i marchi di alto livello.
3. Personalizzare i kit e i pacchetti per i clienti
Netflix ha mirato e segmentato in modo strategico gli account che condividono profili simili, adattando le campagne ai segmenti con tecnologia, personas e sfide corrispondenti.
Il loro team di marketing ha creato direct mail, annunci e flussi di contenuti per questi account collettivi, personalizzando i contenuti in base alle preferenze degli utenti. Questa strategia ha reso streaming VPN sulla piattaforma senza soluzione di continuità.
L'azienda ha anche inviato scatole personalizzate a pochi clienti selezionati. Questa campagna ha integrato le altre strategie, come la posta diretta, l'esperienza digitale e i follow-up personalizzati.
Un altro esempio è quello che gli esperti di marketing hanno fatto per raggiungere McDonald's. Il marchio è molto importante, il che rende difficile per le aziende farsi notare. Gli esperti di marketing hanno cercato di contattare i principali decision maker della catena di ristoranti inviando loro speciali kit di hamburger.
All'interno c'erano ricevute personalizzate per ogni dirigente. Hanno usato gli ingredienti del Big Mac per mostrare le diverse parti della tecnologia di GumGum, come le polpette per i dati e le cipolle per il targeting. C'era anche un tatuaggio in realtà aumentata (AR) per i telefoni.
Il loro team di marketing ha diffuso la notizia di questa campagna sui social media con brevi video e taggando persone essenziali. Proprio come nel caso di T-Mobile, questo approccio personalizzato li ha aiutati a ottenere un incontro con i principali responsabili decisionali di McDonald's.
4. Adattare le strategie digitali
Blue Yonder, un fornitore di soluzioni digitali per la supply chain e l'adempimento, ha adottato per la prima volta l'ABM nel 2017 per allineare i suoi sforzi di marketing con le vendite e i rappresentanti dello sviluppo commerciale (BDR).
Ma quando è scoppiata la pandemia COVID-19, hanno dovuto adattarsi in modo significativo al cambiamento del panorama, poiché le chiusure hanno interrotto le loro tradizionali strategie basate sugli eventi, spingendoli verso il marketing digitale.
La loro soluzione prevedeva un approccio ABM graduale: iniziare in piccolo ed espandersi gradualmente. Si sono concentrati sull'allineamento di vendite e marketing, enfatizzando gli sforzi mirati e spostandosi verso contenuti creativi, dati alimentati dall'intelligenza artificiale, test A/B e automazione.
Hanno utilizzato annunci digitali, direct mail, eventi, design personalizzati e contenuti per coinvolgere i clienti esistenti e nuovi.
Durante la pandemia, Blue Yonder ha adattato rapidamente la sua messaggistica per concentrarsi sulla resilienza e sull'empatia, rispondendo alle esigenze immediate della catena di approvvigionamento. Hanno trasformato la loro conferenza annuale con i clienti in un evento virtuale e gratuito, attirando oltre 5.000virtuale e gratuita, che ha attirato oltre 5.000 partecipanti in tutto il mondo.
Le loro iniziative ABM hanno portato a circa 10 milioni di dollari attribuiti alla pipeline generata dagli annunci online nel primo anno. Hanno perfezionato la loro strategia testando i segnali d'acquisto, la personalizzazione e l'orchestrazione multicanale.
5. Avviare una campagna di ricompense
L'ABM mira a raggiungere un pubblico specializzato e a concludere un affare con esso. Gestite facilmente le vostre campagne di marketing con premi, senza bisogno di sviluppatori.
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Utilizzando l'automazione del flusso di lavoro basato su trigger, potete collegare in modo efficiente le vostre fonti di lead, mantenere la loro organizzazione e garantire un'esperienza fluida e gratificante per il referente e l'arbitro.
Sfruttare le tattiche ABM per la vostra azienda
L'ABM è efficace indipendentemente dal settore, dalle dimensioni dell'azienda o dall'attuale approccio di marketing. La sua continua evoluzione promette di semplificare le attività dei marketer, di aumentare l'efficienza e di incrementare la redditività delle organizzazioni a livello globale, sia oggi che in futuro.
In questo caso, non c'è momento migliore di questo per iniziare a esplorare e applicare queste tattiche. Fate crescere il vostro business e coinvolgete le persone che dovete raggiungere con le giuste strategie ABM.
