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Trattare gli account come un mercato a sé stante pone le basi per campagne ABM di successo. La risoluzione mirata dei problemi, l'empatia e i regali premurosi vi aiuteranno a prosperare con le vostre campagne.
Come, vi chiederete? Il modo migliore per farlo è quello di andare sul personale. Ogni sogno è personale. L'Account-Based Marketing vi permette di personalizzare i sogni dei vostri potenziali clienti e di alimentare quelli esistenti. L'ABM vi aiuta a sfruttare la USP della vostra azienda e a venderla a un pubblico mirato, nella speranza di farli diventare vostri clienti fedeli. Utilizzate quindi il vostro prodotto per dare a questi clienti la possibilità di realizzare i loro sogni.
Rendetelo personale. Rendetelo speciale. Rendetelo esclusivo.
Sembra molto, eh? Fate un bel respiro 😮💨. Ci pensiamo noi.
L'ABM esiste da tempo, ma l'era dell'iper-personalizzazione ha reso questa modalità di marketing B2B la preferita dai fan. Gli esseri umani desiderano sempre sentirsi speciali. Come marketer, siete attrezzati per farli sentire così e (potenzialmente) trasformarli in ricavi per la vostra azienda. L'Account-Based Marketing è un modo per capovolgere il vostro imbuto di marketing. Questo vi permette di scegliere i clienti che volete avere.
Mohit Bansal
Cinque cose da ricordare quando si gestisce una campagna ABM
- "Non contare le persone che raggiungi; raggiungi le persone che contano". - David Ogilvy
- Le vostre campagne ABM devono essere 🔬 guidate dagli insight, 💻 abilitate dalla tecnologia e 🧐 incentrate sul cliente per ottenere il massimo da esse.
- Il team di marketing deve collaborare con il team di vendita per identificare gli account target e creare una strategia per raggiungerli. L'ABM lavora parallelamente alla pipeline di vendita.
- È necessario pianificare la campagna ABM in quattro fasi: 🔎 Identificare, Espandere, 🧲 Coinvolgere e 📢 Promuovere.
- Per condurre una campagna ABM di successo, sono necessarie quattro risorse principali: 👩🏻💻👨🏻💼 Persone, 💻 Tecnologia, 💰 Denaro e ⏰ Tempo.
Il canale scelto per la campagna ABM può essere uno dei tanti disponibili. O qualcosa che potete scegliere di creare voi stessi!
Campagne evento ABM | Scegliete gli ospiti che volete ai vostri eventi
💥 Idea di campagna #1 | Lunch and Learn | Utilizzo del pubblico del webinar per convertire in lead attraverso i regali
The shortest way to anyone’s heart is through their stomach. The news is not new, but the implementation of the strategy in marketing can be. Combining this old classic with a new-age presentation can give you the leads you are looking for. It could be something as simple as a coffee card, pizza, or donuts, or coupons for a specially curated lunch! Check out the insane options Xoxoday offers with their food and beverage gift cards. 🎁🎁
Questa strategia incoraggia la partecipazione e favorisce l'attenzione e il coinvolgimento. Inutile dire che la presenza di contenuti curati con attenzione, di CTA ben studiate e di una landing page personalizzata contribuisce alla personalizzazione dell'esperienza. Per ulteriori suggerimenti sulla pianificazione di un evento online da ricordare, consultate A to Z of Webinar Planning.
Esempio reale: BMC, un'azienda di soluzioni software, conduceva regolarmente dei webinar e voleva aumentare la partecipazione ai suoi seminari. Quando ha organizzato un webinar e ha inviato dei coupon per il pranzo, ha visto la partecipazione triplicare e diventare più coinvolgente.
💥 Idea di campagna #2 | Eventi curati per i clienti locali | Coltivare i clienti esistenti affinché diventino una pubblicità vivente per voi
I vostri servizi attirano clienti da una particolare area geografica o demografica? Se sì, scegliete di organizzare un evento esclusivo con cibo nella zona geografica del target.
Inviate inviti elettronici con coupon digitali (food experience) per far sentire i clienti speciali. Create un menu speciale e fate in modo che i vostri clienti ricordino questa esperienza. Se vi sentite molto generosi, offrite ai clienti la possibilità di bere gratuitamente se hanno un accompagnatore! Potrebbe anche essere un evento da ricordare se offrite ai vostri clienti un'esperienza da ricordare: volete fare un giro in mongolfiera seguito da una presentazione? Oppure una manicure e pedicure mentre presentate il vostro ultimo prodotto? Non importa dove vi troviate: ecco alcune ispirazioni per esperienze che potete organizzare per il vostro evento. Quando pianificate un evento di questo tipo, ricordatevi di chiedervi come rendere l'attività rilevante per le persone del vostro target.
Se state cercando altre idee per ottimizzare il ROI nel settore degli eventi on-ground, non cercate altro che qui - Strategia di coinvolgimento per gli eventi on-ground.
Campagne ABM One to One | Creazione di una campagna iper-personalizzata per il cliente prescelto
Idea di campagna #3 | Raccontate storie in cui i vostri clienti sono gli eroi | Targetizzazione dei clienti
Ogni azienda ha il cliente dei suoi sogni. Mentireste se diceste che non è così! Il più delle volte, il cliente dei sogni è un grande nome o un enigma. Come si fa ad attirare l'attenzione di questi clienti? Come si fa a distinguersi dalla massa?
La risposta più semplice è: "Datevi da fare"!
Utilizzate lo strumento più potente per entrare in contatto emotivo con un altro essere umano: una storia. Se pensate che il vostro cliente ne valga la pena, disegnate un fumetto con lui come eroe e la vostra azienda come spalla. No, non stiamo scherzando.
Esempio del mondo reale: Dite ciao 👋🏼 a una delle campagne ABM più mirate e (a nostro modesto parere) più epiche della storia: T-Man and Gums di Gumgum. Gumgum, un'azienda di intelligenza contestuale, voleva davvero avere come cliente T-Mobile. Alcune ricerche sui social media e sul CEO John Legere hanno rivelato che era un grande fan di Batman. Così, con una geniale mossa di ABM personalizzata, hanno creato un fumetto in cui il CEO era T-Man e Gumgum era il suo aiutante, Gums. Insieme, T-Man e Gums salvano la città da una rete di cellulari difettosa. Poi, grazie alla tecnologia di marketing che riconosce le immagini di Gumgum, T-Man può far conoscere meglio T-Mobile.
Se pensate che sia eccessivo, probabilmente avete ragione. Ma ha fatto leva sulle emozioni, ha sfruttato il suo amore per Batman ed è stato troppo bello perché il T-Man potesse ignorarlo!
Non solo Gumgum ha ottenuto l'accordo, ma ha anche ottenuto tonnellate di esposizione positiva e un grido su Twitter da parte dell'uomo stesso. E sì, naturalmente, Gumgum ha ottenuto il cliente!
Campagne ABM orientate ai contenuti | Utilizzate contenuti potenti insieme a carte regalo digitali
Idea di campagna #4 | Condividere contenuti visivi d'impatto con regali significativi | Costruire una base di clienti
Un modo collaudato per incoraggiare i potenziali clienti a diventare tali è quello di mostrare loro ciò che sapete e potete fare. Creare contenuti sui vostri servizi che affrontino i punti dolenti dei potenziali clienti che volete convertire ha la capacità di aprirvi le porte delle opportunità di business. Per rendere quella porta ancora più allettante, aggiungete una ricompensa sotto forma di un servizio o di un prodotto complementare al vostro.
Scegliete la via della posta diretta o quella dell'e-mail, oppure utilizzate i social media come piattaforma per mostrare visivamente i vostri prodotti e servizi. La parte divertente di questa campagna è che non dovete necessariamente pubblicare contenuti che siano una rappresentazione visiva del vostro prodotto o servizio. Potete utilizzare immagini graziose che completino il vostro prodotto o servizio. Ad esempio, supponiamo che forniate frutta e verdura "dalla fattoria alla porta". Potreste lanciare una splendida campagna visiva sui campi e sugli agricoltori con le loro storie. Il vostro elemento di gifting potrebbe essere legato a un giveaway per pubblicizzare i vostri post sugli account degli utenti. 🎁🎁
Un esempio del mondo reale: Robin, un'azienda che vende software e strumenti per la programmazione delle sale conferenze, ha intrapreso una campagna in cui ha messo in mostra le sale conferenze e gli uffici dei suoi maggiori clienti sui social media. "Le persone potrebbero non voler cercare la tecnologia, ma amano gli uffici. Adorano i bar, le sedie, l'illuminazione, è un po' il motivo per cui esistono Pinterest e Instagram", ha dichiarato Ryan MacInnis, Direttore Marketing di Robin. In questo modo il traffico sul sito web è aumentato del 50% e i contatti del 20%.
💥 Idea di campagna #5 | Creare contenuti video per gruppi target specifici | Costruire una base di clienti
I video esplicativi personalizzati sono un ottimo modo per entrare in contatto con i vostri potenziali clienti. Se il titolare di un'azienda affrontasse i vostri punti critici in un video realizzato appositamente per voi, non sareste propensi a provare i suoi servizi? Lo fareste, vero? Sappiamo che lo fareste!
Se riuscite a far partecipare un cliente felice al video con voi, aggiungerete un livello di fiducia e autenticità a ciò che state cercando di vendere. Una carta premio digitale può essere un segreto alla fine del video. In questo modo tutti coloro che hanno guardato il video fino alla fine possono trovare una carta regalo 🎁🎁 per il tempo investito!
Ideale per: Un reach out alla cieca: quando non si sa se i prospect a cui ci si rivolge sono lead caldi o freddi, o se lo sono del tutto. È possibile creare un video personalizzato utilizzando un editor video online.
💥 Idea di campagna #6 | Condividere contenuti curati via e-mail con omaggi personalizzati | Alimentare i clienti esistenti
"Se l'80% del vostro fatturato proviene dal repeat business, allora perché state spendendo meno del 20% per il contributo dell'80% del fatturato?". Joseph Jaffe
L'ABM non consiste solo nel trovare nuovi clienti, ma anche nel coltivare quelli già acquisiti. Ricordate che i vostri clienti possono essere i vostri più grandi pubblicitari. Niente vende come il passaparola. Persino Squid Game è stato commercializzato al meglio in questo modo!
ABM becomes easier to execute with this audience since you have an idea of what this audience likes and what you can cater to to make their customer experience with you even better. An email promoting a new whitepaper, for instance accompanied by a digital gift card 🎁🎁 for either something that compliments your service, or something personalised for your client, specifically. Sharing a client case study or user story of a client with similar pain points who you were able to provide an effective solution to is another option. Again, choose to send a digital gift card 🎁🎁 that could help make your client’s life a little easier.
Ecco alcune idee sul tipo di contenuti che potete creare per inviare ai potenziali clienti:
→ Whitepapers: Contenuti di lunga durata creati in formato .pdf di circa sei-sette pagine che promuovono la leadership di pensiero su un'area specifica di competenza.
→ Ebook: Ancora più lunghi di un whitepaper, hanno almeno dieci pagine con elementi di design per mantenere il contenuto coinvolgente e facilmente leggibile.
→ Casi di studio: Un modo eccellente per mostrare come la vostra azienda ha risolto un problema per i clienti esistenti. Non siate timidi nell'aggiungere testimonianze e rappresentazioni visive e statistiche.
→ Infografiche: Se il testo non fa per voi (o per i vostri potenziali clienti), un'infografica è un ottimo modo per comunicare in modo efficace. Con una forte componente grafica e una ridotta presenza di testo, questo tipo di contenuto è facilmente digeribile e ha un alto valore di richiamo.
💥 Idea di campagna #7 | Campagne pubblicitarie su display con regali scannerizzabili | Sfruttare un mercato curioso
Per farsi notare, è necessario mettersi in mostra. Quale modo migliore per farlo se non con una campagna di pubblicità display? Con la tecnologia così facilmente disponibile, sfruttatela a vostro vantaggio e lanciate campagne pubblicitarie a base di tecnologia.
Imagine this - you’re a business selling services whose most significant customers are kids in college. So you run a display ad campaign in university areas showcasing your product and have a scannable QR code that gives every person who signs up for a free demo a coffee gift card. 🎁🎁 ☕☕
Esempio del mondo reale: Con una mossa coraggiosa, Intridea, un'azienda che fornisce servizi mobili e web e che opera nel settore dei dati e della visualizzazione, voleva ottenere un ingaggio con Ogilvy & Mather. In una campagna ABM super personalizzata, ha scelto la strada degli annunci display e ha realizzato una campagna pubblicitaria su cartelloni pubblicitari specificamente destinati a Ogilvy & Mather. E cosa ancora più sferzante? Li hanno installati proprio davanti agli uffici di Ogilvy. Sì, hanno conquistato il cliente.
💥 Idea di campagna #8 | Guest Blog Posts e premi per i migliori! | Guidare il traffico verso il vostro sito web
Chi non ama un buon blog? A voi sì, ecco perché siete qui!
Migliorate la vostra offerta di contenuti aprendo la sezione delle risorse del vostro sito web ai guest post. Invitate le persone a scrivere sui vostri prodotti dopo averli fatti provare o averli fatti iscrivere a una versione demo. Create un concorso per il maggior numero di commenti, condivisioni o visite. È una vittoria per tutti (letteralmente!).
Si ottengono grandi contenuti perché tutti quelli che scrivono vogliono vincere, e chi incanta i vostri calzini (o quelli dei lettori) si porta a casa un divertente voucher riscattabile per un regalo o un'esperienza! 🎁🎁
Campagne ABM a budget
💥 Idea di campagna #9 | Inviare regali riscattabili dal proprio marchio | Attirare l'attenzione e coinvolgere un nuovo account
Chi non ama i regali? E quale regalo migliore, quando si vende un prodotto, di un'anteprima del prodotto vero e proprio? La prova del budino sta nell'assaggio. Perciò, non siate timidi e fate in modo che i potenziali clienti possano assaggiare il vostro budino e i servizi che offrite insieme al vostro prodotto.
L'invio di una carta regalo riscattabile 🎁🎁 del vostro marchio assicura che il cliente sperimenti il vostro servizio in prima persona. In questo modo avrete due opportunità per convincere il cliente a salire a bordo, al costo di una.
Esempio del mondo reale:
💥 Idea di campagna #10 | Invio di una carta regalo riscattabile per una pasticceria |Accoglienza e imbarco di un nuovo cliente
Avete presente quando portate sempre una torta o del pane in una nuova casa? Non sarebbe bello dare il benvenuto a un nuovo cliente nella vostra casa, in questo caso nella vostra attività, con un buono digitale per una torta o un pane a sua scelta?
L'abbiamo già detto e lo ripetiamo: l'ABM non è uno strumento destinato solo alla ricerca di nuovi clienti. È uno strumento per coltivare le relazioni e costruire il vostro business, sia con i vecchi clienti che con i potenziali. Un gesto come questo farebbe sicuramente sentire un nuovo cliente benvenuto e farebbe sì che la vostra azienda diventi il primo pensiero a cui rivolgersi in caso di scelta futura.
💥 Idea di campagna #11 | Inviare un regalo per ispirare altre idee regalo | Far conoscere ai vecchi clienti le novità
Avete inventato qualcosa di nuovo, divertente e interessante nella vostra azienda? Vorreste che il mondo lo sperimentasse? Allora trasformatela in una campagna ABM!
Raggiungete i clienti vecchi ed esistenti che non sentite da un po' e condividete le novità. No, non solo su un'e-mail o un volantino. Non saranno in molti a leggerlo. Inviate loro un assaggio e la possibilità di regalare 🎁🎁 il vostro prodotto per ottenere ulteriori premi! Sembra divertente, no? Anche noi lo adoriamo!
Campagne ABM sui social media
💥 Idea di campagna #12 | Usate LinkedIn per fare annunci mirati | Raggiungete i dirigenti di livello medio-alto
Le informazioni sul profilo di LinkedIn sono un modo efficace per identificare e creare un gruppo target. LinkedIn consente di creare annunci basati su settore, ruolo lavorativo, anzianità e posizione geografica. Supponiamo quindi che abbiate dei contenuti interessanti rivolti ai dirigenti del marketing. Cercate i responsabili marketing dei settori che servite e create annunci mirati. Potreste anche scegliere di mostrare l'annuncio a un elenco pre-curato di aziende che potreste avere.
💥 Idea di campagna #13 | Collaborazione con influencer per vendere e regalare | Target giovani clienti
Tutti gli influencer hanno creato le loro nicchie. In esse si trova una lista curata di pubblico target. Scegliete un influencer (o un leader di pensiero) la cui etica corrisponda a quella del vostro marchio. Impegnatevi in una campagna ABM in cui potete sfruttare la loro portata per raggiungere migliaia di follower.
Andate in diretta sul loro account instagram, per esempio, e regalate carte regalo digitali ai partecipanti più coinvolti 🎁🎁. Se collaborate con un leader di pensiero, potete anche provare a far sì che un partecipante abbia una sessione individuale con il leader.
Campagne ABM non tradizionali
💥 Idea di campagna #14 | Usare sondaggi a premio | Capire il vostro mercato
L'esecuzione di sondaggi è un ottimo modo per comprendere il vostro mercato, capire i punti dolenti e lavorare su ciò che le persone vogliono e di cui hanno bisogno. Di tanto in tanto, affinché il vostro prodotto sia rilevante, è importante condurre sondaggi. Servono anche come database per le campagne future!
Il problema dei sondaggi, però, è che non molte persone sono propense a dedicargli tempo. Come fare, quindi, perché ne valga la pena? Incentivare il completamento del sondaggio integrando dei premi è una buona strategia da adottare.
Real-world example: SurveyMonkey helps scale surveys, making access to target audiences easier and taking surveys farther. Xoxoday has partnered with SurveyMonkey to integrate rewards into the surveys sent out, and the same is being implemented by various businesses. You could access the list of possible rewards here - Xoxoday Rewards for SurveyMonkey.
💥 Idea di campagna #15 | Trascendere i confini | Coinvolgere e convertire attraverso le geografie
The world is shrinking, and companies based in towns and obscure sites are servicing clients all over the world. This is absolutely great! But these companies face challenges when looking to expand their customer base or incentivize the use of their product. Standing out among the competition can only happen when you have more to offer. An ABM campaign where you can identify the contacts you want to nurture into accounts bolstered with meaningful rewards can help you stand head and shoulders among the rest. Doing it from where you are can help with the budget and consequently RoI. Services like Xoxoday allow you to do just that. Expand your reach with a click of a button.
Real-world example: Freshworks is an Indian company that has managed to list itself on NASDAQ. Their teams in India were looking after operations internationally. They were facing problems in incentivizing the use of their solutions globally for lack of reach to their customers through a reward program or currency conversion issues among others. Xoxoday helped with reward integration so they could send out rewards transnationally, hassle-free. This helped bolster their presence and business further.
Consigli per la scelta dei regali giusti 🎁🎁🎁
- Choose a gift card or an experience best suited for your target. If that means choosing different gift cards (of the same value) for different people in your target group, it’s okay. Xoxoday makes it as easy like Sunday morning to execute that!
- Scegliete una ricompensa che ricordi sempre a chi la riceve. L'attribuzione di un sentimento a ciò che inviate, sia nel pensiero stesso che nell'esperienza, vi aiuterà in questo senso. Ad esempio, inviando a un cliente abituale e di alto livello un buono per una cena a lume di candela in occasione di un anniversario. 🍷🍷🥗🥘🫕🍝
- Scegliete ricompense che, secondo voi, il vostro gruppo target non si concederebbe di solito. Questo è un ottimo consiglio da tenere presente quando il vostro gruppo target è costituito da dirigenti di alto livello.
- Se il vostro gruppo target è costituito da clienti giovani, scegliete premi che possono essere essenziali per la loro vita, ma che possono aiutarli a risparmiare qualche soldo per qualcos'altro. Ad esempio, un buono per un caffè?
- Inviate ricompense adeguate al periodo. Per esempio, un buono per una bottiglia di vino a Natale o un buono per un negozio di alimentari nel giorno del Ringraziamento. 🎄🎄🤶🧑🎄🎁
Parlarne
Sebbene l'anima di una campagna ABM sia il marketing mirato e personalizzato, è essenziale far sapere che l'azienda si sta impegnando in attività divertenti. Promuovete le vostre campagne ABM sui social media con molti contenuti visivi e audiovisivi. Create un'atmosfera di eccitazione intorno alle idee incredibili che vi vengono in mente e incoraggiate più persone a parlarne rendendole stravaganti! Taggate le persone per cui avete realizzato le campagne, soprattutto i decisori chiave che avete lavorato duramente per convertire in clienti. A tutti piace che il mondo sappia che sono speciali. Incoraggiateli a dire come li avete fatti sentire speciali e non si sa mai, potreste avere un gruppo di nuovi clienti che sperano di sentirsi allo stesso modo!
