Da soli possiamo fare poco; insieme possiamo fare molto.

Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand new channel partner ecosystem.

L'UNICA COSTANTE DEI CANALI DI VENDITA E CONSEGNA DEL 21° SECOLO È CHE CAMBIANO

Pensavamo che sarebbero rimasti gli stessi per sempre. Alcuni di noi ci contavano. Ma esperienze di prodotto complesse, aspettative degli utenti in continua evoluzione e nuove tendenze nella fornitura di soluzioni stanno dando vita a nuovi ecosistemi di partnership nell'universo del canale B2B.

Stiamo assistendo all'emergere di "team" composti da più partner. Ogni membro contribuisce progressivamente con un "pacchetto di risultati" alla soluzione finale, moltiplicando il valore per l'acquirente ed elevando la "simbiosi" a un livello completamente nuovo.

Comunità, co-creazione e co-delivery sono i pilastri di un futuro che si sta dipanando e che è accelerato da una trasformazione digitale incessante.‍

"Il 76% dei leader aziendali intervistati concorda sul fatto che gli attuali modelli di business saranno irriconoscibili nei prossimi cinque anni: gli ecosistemi saranno il principale agente di cambiamento." ~ Studio Accenture

LA NUOVA REALTÀ

Non è più possibile concentrarsi solo sulla ricerca interna, sull'innovazione interna e sui formati tradizionali di partner di distribuzione essenzialmente lineari e transazionali.

If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle.

Per vincere NOW, i partner di canale devono fare alcune - o tutte - delle seguenti cose

• Evolvere a un ruolo superiore
  
  
• Reinventare e riorganizzare il vecchio ruolo
  
  
• Padroneggiare ruoli del tutto nuovi

COME SARANNO I NUOVI CANALI?

Come sarà l'aspetto, la sensazione e l'odore del "prossimo" ecosistema di canale?

Beh, può esserlo:

1) Sofisticato ("complicato" finché non ci si mette d'accordo).

2) In uno stato di flusso perpetuo ("un po' sfocato" se si sta giocando al passo con i tempi).

3) Ampiamente gratificante per ogni giocatore e stakeholder (se si conosce bene il proprio ruolo e si giocano bene le proprie carte).

4) Ottimizzazione continua (la nuova realtà è in continuo cambiamento) e messa a punto per affrontare e influenzare attivamente il modo in cui i clienti scoprono, decidono e acquistano.

Forze che plasmano il nuovo Channel-Verse

• Non compriamo più prodotti ben delineati. I prodotti SaaS configurabili e le soluzioni configurabili hanno disperso le linee sequenziali/lineari degli attori della supply chain (come i partner e i distributori) e degli elementi (come la logistica, gli ordini e la gestione delle scorte).
  
• Gli esseri umani sono ormai separati dagli indirizzi IP dei computer. Le transazioni digitali sono aumentate del 9,6% e stanno raggiungendo la soglia dei 9,92 trilioni di dollari, secondo Digital Commerce 360. Con il digitale che ha eliminato dall'equazione gli elementi fisici (come la distanza e l'interazione), tutti i parametri tradizionali come il tempo, la logistica e la semantica emotiva sono in fase di ristrutturazione.
  
• Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture.
  
• Acquisizioni (gli unicorni lo fanno ogni giorno), ristrutturazioni e fusioni hanno dato vita a nuovi meccanismi decisionali ed equazioni di influenza.
  
• C'è un nuovo acquirente in città. Il CTO o il CIO devono lasciare il posto al proprietario della LOB (marketing, risorse umane, sicurezza, vendite), troppo spesso.
  
• Il nuovo acquirente è altamente informato e richiede soluzioni sofisticate, funzionalità aggiuntive e un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità, simile a quella di Amazon (esempio: l'ascesa e la crescita dei marketplace D2C).‍

LISTA DI CONTROLLO

Fattori da valutare nella scelta del vostro prossimo partner

Prima di scegliere il vostro prossimo partner, cercate di capire se può aggiungere valore nelle seguenti aree:

• Sviluppo del prodotto
  
  
• Rafforzamento delle vendite
  
  
• Competenza tecnologica
  
  
• Amplificazione della fornitura (servizi gestiti, reingegnerizzazione dei processi e monitoraggio dell'adozione)
  
  
• Esplorazione del mercato ed espansione della base clienti

ALLEANZE CON LE ALLEANZE

COLLABORAZIONI IMPREVISTE

Le aziende stanno perseguendo partnership impreviste per ottenere risultati migliori per i clienti, come nel caso di Walt Disney World Resorts e Hitachi Vantara, recentemente nominato "fornitore ufficiale di analisi delle attrazioni e degli spettacoli" di Disney World. Le due società hanno unito l'esperienza di intrattenimento di Disney e le soluzioni intelligenti basate sui dati di Hitachi Vantara per aumentare l'efficienza operativa delle attrazioni e l'attrattiva per i clienti. (riconoscimento: Deloitte Insights)

Con l'aumento delle esigenze aziendali e dei consumatori, il ME sta lasciando il posto al WE. Nel nuovo scenario, fornitori e partner non possono rimanere isolati nelle loro isole.

Ecco come riavviare il loro approccio al "lavoro di squadra":

• Lasciare andare i controlli unidimensionali sulla catena di fornitura, pensare al di là dei ruoli a capacità limitata ed esplorare le alleanze e le integrazioni attraverso dimensioni come il ruolo, la funzione e la tecnologia, per colmare le lacune delle soluzioni, aumentare le capacità ed estendere le soluzioni: Dalla strategia alla creazione, dalla vendita alla consegna, fino all'adozione e al supporto.

Google Cloud ha stretto una partnership con Cisco per fornire ai clienti una piattaforma integrata ben supportata che consenta loro di accelerare la modernizzazione delle app on-premises, semplificare la gestione dei servizi e offrire una sicurezza integrata. ~ Approfondimenti Deloitte

• La nuova algebra delle relazioni tra vendor e partner deve essere progettata in base a valori, cultura e modelli di business per garantire il miglior adattamento. Un senso condiviso dello scopo consente il coinvolgimento spontaneo di tutti gli attori, facilita la scalabilità dei processi, aumenta i ricavi e amplifica la fedeltà dei clienti.
  
  Secondo una ricerca di Kaspersky-

1. Quasi 7 rivenditori e distributori su 10 cercano di migliorare i rapporti con i fornitori.
2. Il 56% dei rivenditori si sente isolato se non riceve notizie dai propri fornitori.
3. Il 65% dei distributori trova sempre più difficile costruire relazioni con i fornitori.
   
   

• I fornitori e i partner devono co-creare il viaggio, con i leader e i responsabili delle decisioni da entrambe le parti che si coinvolgono a vicenda in ogni fase critica della strategia, dello sviluppo del prodotto e dell'implementazione.
  

Il vicepresidente delle alleanze e delle vendite globali di Amazon Web Services (AWS) ha riscontrato un aumento di 3,5 volte delle opportunità quando lavora con i partner nella parte iniziale del ciclo di vendita.~ Deloitte Insights‍

• La proposta di valore dell'impegno (sia per il fornitore che per il partner) deve essere inequivocabile. Le regole devono essere semplici, in modo da facilitare le parti interessate a rimanere flessibili e accomodanti.
  
• I fornitori devono educare, formare e dotare i partner di informazioni e risorse, sia per quanto riguarda il percorso organizzativo più ampio sia per quanto riguarda la suite di vantaggi del prodotto, per generare un senso di orgoglio del marchio e per abilitare il comportamento di vendita, rispettivamente. È necessario incoraggiare dashboard accessibili, processi rapidi di approvazione delle richieste, strumenti di nudging e di coaching, meccanismi di comunicazione a due vie e feedback analitici immediati per rendere il coinvolgimento facile e il cambio di direzione semplice.
  
• Rendere gli influencer, i consulenti, gli affiliati, i sostenitori, i partner di riferimento, gli integratori di sistema (SI) e gli esperti di materia parte integrante del percorso, aumentando così il valore in fasi critiche come il punto di esperienza e consumo, la conversione del cliente e la facilità di adozione.
  
• Costruire conoscenza, competenza e valore intorno all'attività e ai mandati del cliente.
  
• Cercate di orientarvi verso tecnologie di ultima generazione, di innovare le specializzazioni complementari e di acquisire distributori, agenti e partner per consolidare la presenza nel panorama del canale.
  
• Siate aperti ad adottare le best practice dell'universo B2C, come le dinamiche dei mercati D2C e le esperienze dei clienti.
  
• Rimanere attenti e agili ai segnali, alle bandiere e agli indicatori rilasciati dai partner.
  

"I leader in questo ambiente devono comprendere i ruoli che essi e ciascun partner possono svolgere e lavorare allo sviluppo di modelli di ingaggio che si adattino alla crescente complessità e agilità dell'ecosistema dei partner."

Accendere i nuovi canali con il potere dei premi

La nuova realtà collaborativa comporta vantaggi significativi sia per i vendor (brand) sia per i partner di canale, sia per la costruzione di soluzioni più orientate all'utente, sia per la garanzia di una maggiore velocità di commercializzazione, sia per l'alleggerimento della "pressione sugli obiettivi di vendita" da parte di ciascun attore, ridistribuendo le responsabilità in modo più uniforme. Non c'è da stupirsi che il 39% dei responsabili delle decisioni di marketing B2B stia cercando di migliorare l'esperienza dei partner. I premi offrono un modo semplice, rapido e memorabile per farlo.

Aree e comportamenti che potete guidare e incentivare con i premi

• Consapevolezza dell'evoluzione delle abitudini dei clienti.
  
• Conoscenza dei prodotti e delle tecnologie coinvolte.
  
• Allineamento con il marchio - posizionamento, cultura e finalità: (A) consapevolezza del marchio del fornitore da parte del partner e (B) capacità di costruire il proprio marchio.
  
• Always-On coaching: scambio di conoscenze e condivisione di esperienze in tempo reale.
  
• Comunicazione agile: Avvisare i collaboratori dell'ecosistema di interruzioni e opportunità.

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1. DESIDERAZIONE-

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2. PERSONALIZZAZIONE

Adattare l'incentivo allo spirito dell'occasione e alla personalità del destinatario.

3. VELOCITÀ

Eliminate i ritardi e confermate istantaneamente la partecipazione degli utenti a sondaggi e inchieste condividendo gli incentivi sul posto. Potete anche programmare incentivi pre-pagati che, secondo gli studi, sono i più efficaci nell'aumentare i tassi di risposta (gli incentivi promessi, invece, non hanno influito sui tassi di risposta).

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